《国际商务谈判》课程教学大纲

《国际商务谈判》课程教学大纲课程代码：ABGS0410课程中文名称:国际商务谈判课程英文名称：InternationalBusinessNegotiation课程性质：必修课程学分数：2课程学时数：32授课对象：国际经济与贸易专业本课程的前导课程：国际贸易、外贸英语听说一、课程简介该课程以国际商务谈判的基本理论、程序及其相应的方法、策略与技巧为主要研究对象。通过本课程的学习，使学生树立正确的谈判观，初步理解和掌握国际商务谈判必须掌握的理念、基本知识、原理过程和相关策略与技能，并具备从事外贸工作的基本的谈判方法和技巧,不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”，并能用之于实际的谈判场景的交流与决策。通过与自身实际的结合，形成自身初步的谈判风格与素养。二、教学基本内容和要求课程教学内容：第一章谈判动机与关键概念第一节谈判第二节冲突第三节利益得失第二章谈判程序与结构第一节谈判程序第二节谈判的一般结构第三节贸易谈判结构第三章谈判润滑剂第一节设定谈判目标第二节信息调研第三节配备谈判组成员第四节谈判地点的确定第四章双赢原则第一节传统理念第二节赢—赢理念的引入第三节怎样实现双赢第五章合作原则谈判法第一节合作原则谈判法及其组成部分第二节对事不对人第三节着眼于利益而非立场第四节创造双赢方案第五节引入客观评判标准第六章利益分配法则第一节需求理论第二节需求理论在谈判中的应用第三节国内谈判的三层礼益第四节双层游戏规则第七章谈判力及相关因素第一节谈判力及谈判力的来源第二节影响谈判力变化的因素第三节谈判力策略的应用第四节测量谈判力第八章信任法则第一节信任及其解释第二节决定相互信任的因素第三节影响信任的因素第四节信任的效应第五节如何增进相互信任第九章谈判者性格类型与谈判模式第一节谈判者的性格类型第二节个人性格类型与AC模型第三节性格类型与谈判模式第四节性格测试在谈判中的应用第十章博弈论及其在谈判中的应用第一节博弈论及其基本假设和规则第二节结果和矩阵排列第三节囚徒困境第四节合作目标的直接决定因素第十一章两分法谈判与价格谈判第一节两分法谈判第二节价格谈判和谈判区间第十二章复杂谈判第一节复杂谈判及其特点第二节第三方的参与第三节多方参与的谈判和谈判联合体第十三章文化模式与谈判模式第一节文化的定义第二节文化模式第三节霍夫斯泰德的文化价值研究课程的重点、难点：第一章谈判动机与关键概念本章重点：谈判的内涵第二章谈判程序与结构本章重点：谈判的程序本章难点：谈判的一般结构第三章谈判润滑剂本章重点：谈判目标的设定本章难点：信息调研第四章双赢原则本章重点：怎样实现双赢第五章合作原则谈判法本章重点：合作原则谈判法第六章利益分配法则本章重点：国内谈判的三层利益、双层游戏规则本章难点：需求理论在谈判中的应用第七章谈判力及相关因素本章重点：影响谈判力变化的因素、测量谈判力本章难点：谈判力策略的应用第八章信任法则本章重点：决定相互信任的因素、影响信任的因素本章难点：信任的效应、如何增进相互信任第九章谈判者性格类型与谈判模式本章重点：个人性格类型与AC模型、性格类型与谈判模式本章难点：性格测试在谈判中的应用第十章博弈论及其在谈判中的应用本章重点：博弈论及其基本假设和规则、结果和矩阵排列本章难点：囚徒困境第十一章两分法谈判与价格谈判本章重点：两分法谈判、价格谈判本章难点：谈判区间第十二章复杂谈判本章重点：复杂谈判及其特点本章难点：多方参与的谈判和谈判联合体第十三章文化模式与谈判模式本章重点：文化模式本章难点：霍夫斯泰德的文化价值研究课程教学要求：第一章谈判动机与关键概念了解冲突、利益得失的内涵。掌握谈判的内涵。第二章谈判程序与结构了解贸易谈判结构。理解谈判的一般结构。掌握谈判的程序。第三章谈判润滑剂了解配备谈判组成员、谈判地点的确定。掌握谈判目标的设定、信息调研。第四章双赢原则了解传统的谈判理念、赢—赢理念的引入。掌握怎样实现双赢。第五章合作原则谈判法了解合作原则谈判法的组成部分。掌握合作原则谈判法。第六章利益分配法则了解需求理论。理解需求理论在谈判中的应用。掌握国内谈判的三层利益、双层游戏规则。第七章谈判力及相关因素了解谈判力及谈判力的来源。理解谈判力策略的应用。掌握影响谈判力变化的因素、测量谈判力。第八章信任法则了解信任及其含义。理解信任的效应、如何增进相互信任。掌握决定相互信任的因素、影响信任的因素。第九章谈判者性格类型与谈判模式了解谈判者的性格类型。理解性格测试在谈判中的应用。掌握个人性格类型与AC模型、性格类型与谈判模式。第十章博弈论及其在谈判中的应用了解合作目标的直接决定因素。理解囚徒困境。掌握博弈论及其基本假设和规则、结果和矩阵排列。第十一章两分法谈判与价格谈判掌握两分法谈判、价格谈判和谈判区间。第十二章复杂谈判了解第三方的参与。理解多方参与的谈判和谈判联合体。掌握复杂谈判及其特点。第十三章文化模式与谈判模式了解文化的定义。理解霍夫斯泰德的文化价值研究。掌握文化模式。三、实验教学内容及基本要求实践教学内容安排：（1）学生自由分组，通过小组全体讨论，选择一个典型的谈判事件，就谈判内容、方式、策略等方面进行集中分析，判断其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。（2）每个小组上台汇报，就本小组讨论的案例与其他小组进行交流，其他同学可以根据自己的理解提出个人观点。（3）教师点评，就讨论中所涉及的知识点和谈判策略技巧进行归纳总结。实践教学要求：巩固理论课程中所学的谈判基础知识，合理安排谈判的步骤，有效地使用谈判的技巧。四、教学方法与手段讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学五、教学学时分配章节与内容课时作业量备注第一章谈判动机与关键概念第一节谈判第二节冲突第三节利益得失1第二章谈判程序与结构第一节谈判程序第二节谈判的一般结构第三节贸易谈判结构1第三章谈判润滑剂第一节设定谈判目标第二节信息调研第三节配备谈判组成员第四节谈判地点的确定2第四章双赢原则第一节传统理念第二节赢—赢理念的引入第三节怎样实现双赢2第五章合作原则谈判法第一节合作原则谈判法及其组成部分第二节对事不对人第三节着眼于利益而非立场第四节创造双赢方案第五节引入客观评判标准2第六章利益分配法则第一节需求理论第二节需求理论在谈判中的应用第三节国内谈判的三层礼益第四节双层游戏规则21第七章谈判力及相关因素第一节谈判力及谈判力的来源第二节影响谈判力变化的因素第三节谈判力策略的应用第四节测量谈判力2第八章信任法则第一节信任及其解释第二节决定相互信任的因素第三节影响信任的因素第四节信任的效应第五节如何增进相互信任2第九章谈判者性格类型与谈判模式第一节谈判者的性格类型第二节个人性格类型与AC模型第三节性格类型与谈判模式第四节性格测试在谈判中的应用2第十章博弈论及其在谈判中的应用第一节博弈论及其基本假设和规则第二节结果和矩阵排列第三节囚徒困境第四节合作目标的直接决定因素2第十一章两分法谈判与价格谈判第一节两分法谈判第二节价格谈判和谈判区间21第十二章复杂谈判第一节复杂谈判及其特点第二节第三方的参与第三节多方参与的谈判和谈判联合体2第十三章文化模式与谈判模式文化的定义第二节文化模式第三节霍夫斯泰德的文化价值研究2实践性教学61合计32六、