中国企业赢利之模式

模式区。在“激情作主”的时代谢幕之后，商人们仿佛一夜之间从金山银海回到了贫脊的土地，唉因是可复制和参照的。深，理论界对于企业赢利模式的探讨，也就基本束之高阁，参照样本和参照理论寻找困难；必J·斯莱沃斯基等4位美国学者，是他们的著作《发现赢利保护你的利润础资源行业；控制价值链也可能是难以做到甚至是没有必要的，如供不应求的商品供应商。每一个好的企业设计都至少有一个战略控制手段，最好的企业设计往往有两个以上的控制方式。不妨举几个国外优秀企业的案例：英特尔公司就有2年的产品提前量、控制价值链、品牌等战略控制手段；微软公司拥有行业标准、在若干市场上的绝对支配地位和品牌等战略控制手段外。此时，如果未能更新企业赢利模式，公司的前景必将每况愈下。模式安全指数：★★★★★☆赢利指数：★★★★★★创新能力指数：★★★★☆☆代表企业：重庆啤酒集团、北京光电文化传播公司【赢利区】比如房地产开发商，他们投入15亿的一个项目，一般利润率在10%左右，即1.5亿元，可是他们最先启动项目的自有资金投入也许只有5000万元，其余的资金以抵押贷款的方式房地产升值、融资投拍电视剧怎么赚钱？以一部每集投资20万元，共20集的电视剧为例，影视公司花10万元买到剧本，找到投资商投400万元，联系100家电视台征集广告。以常规贴片方式可播4条30秒的广告，广告总收入约800万元，除去先期投入的成本400万元还赢利400万。其中影视公司玩空手道赚200万元，投资商投400万赚200万元。这样的回报率算低的，各家电视台“购”片几乎不给一分钱，而是以广告时间换节目。电视制作公司的利润源于经营属于自己的广告时段。北京光电文化传播公司自推出《中国娱乐报道》节目，目前已广告计，每期广告收入可达27万元，而每期《中国娱乐报道》30分钟节目制作成本在3~6【着力点和规避点】A、企业首先要审视现有的利润区之外有否尚未发掘的更高利润区域？这些高利润正在被哪些企业赚取？市场成熟度如何？比如2002年重啤积极介入酒吧领域，在全国各地开设了“纽卡斯尔怀抱”酒吧，主卖重啤的高档产品，一瓶小瓶装“金重庆”超市价4元，而在这里，其单价就飞升到25元/瓶，赢利能力迅速得以提升。式安全指数：★★★★★☆★★★★★★能力指数：★★★★★☆【赢利区】美国迪斯尼公司是这一模式的缔造者和忠实实践者。它将同一形象以不同方式包装起带来了丰厚的利润。ICQOICQ(QQ)时通讯软件市场95%以上的份额，几乎覆盖所有中国网民。而且QQ的卡通形象“毛公仔”——憨态可掬的小企鹅也渐渐被数以千万计的网民所喜爱。QQ为主，他们对时尚产品的购买能力极强。于是，东利行提出QQ卡通时尚生活概念，把衍生产品消费群定位在14-26岁青少年。随后，东利行按东利行的计划，到2002年底专卖店将达到200家，实现营业额1.5亿元,下一步的Q品的毛利率已达到50%以上，而且还有相当不菲的连锁加盟费收入。【着力点和规避点】介入，如果当初东利行把QQ产品定位在中老年消费者，肯定是死路一条；C、品牌的保护和合理使用至关重要，应避免将其应用到可能威胁到其利润增长的项目代表企业：深圳明思克航母世界实业有限公司、杭州宋城集团【赢利区】南方网讯稀缺资源包括资金、土地、罕有实物、进入门槛极高的项目、具有特殊能力提源垄断不在讨论之列。1998年底，德隆集团投资8000万元成立深圳明思克航母世界实业有限公司，并以540万美元的价格成功购得前苏联航母“明斯克”号，落锚深圳沙头角大鹏湾。开始筹建世界独一无二的航母军事主题公园，随后的一年多时间，斥3亿多巨资将其整葺一新，中的俄罗斯航天博物馆和中央海军博物馆廉价租得一大批相当珍贵的文物(今年到期)，其中此同时他们还争取到了解放军免费捐赠的一批退役火炮、水陆两栖坦克、战机等重型武器。10月接待游客40多万人，光是门票收入就达【着力点和规避点】A、把握拥有稀缺资源的机会不是每个企业都能做到的，一方面要有强大的资金后盾，明思克公司没有德隆系的背景是很难完成高达5亿元投资的；另一方面要有极强的公关能B、更多的企业需要的是从每一步做起，创造这种机会。中国最大的民营旅游企业——不少地方政府拿出地皮争着要跟宋城合作，目前宋城集团已手握30万亩的土地开发权，成C的式安全指数：★★★★★☆：★★★★★☆能力指数：★★★★☆☆【赢利区】润场。场宠儿。苦心经营多年，成为当之无愧的“广东王”2000年珠江啤酒省内销售51万吨，广东市场占有率达到35%，利税在1999年猛增50%，人均利税更是高居第一。目前，其省外销量已上升到20多万吨。【着力点和规避点】A、不同行业的市场份额分布情况各不相同，一般情况下，达到15%的市场占有率应该是该市场的领先品牌。区域性企业应首先在自己的处女地上达到这一份额指标。B、如果生产地同业竞争激烈，企业可就近选择空白点多的区域完成自己的根据地建设。，把自己的成功经验以文字的形式整理成册，以象等。模式安全指数：★★★★★★赢利指数：★★★★★★创新能力指数：★★★★☆☆代表企业：柯达(中国)股份有限公司、成都彩虹电器集团【赢利区】【经典案例】——柯达相机播种计划中国照相机普及率则只有15%，只及美国的1/5，广大农村人口更甚，这给柯达胶卷销绩带来了困难。2001年，柯达实施以让更多人拥有相机为主旨的“相机播种计划”，在中国西部地区二级城市为主的市场上，每年投放30万套KB10相机胶卷套装。该套装由4个柯达MAX400胶卷和一台可重复使用相机组成，售价仅99元。而单个MAX400胶卷的零售价就得26元。套但套装的购买者必将成为未来柯达胶卷的消费者，这将让柯达受用无穷。【着力点和规避点】B、把握好基础产品与后续产品的产量比例，避免库存积压。在基础产品推广的每一个C、为防止其它企业“顺手摘桃”，最好将基础产品与后续产品的接口特殊化。吉列剃须。中国企业赢利之专业化利润模式模式安全指数：★★★★★☆赢利指数：★★★★★☆创新能力指数：★★★★★★代表企业：济南九阳电器有限公司、青岛金王集团【赢利区】利润。在多数情况下，专业化厂商的赢利是“万金油”型厂商赢利的数倍，前者比后者更专业化厂商获利丰厚的原因是：低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售周期、更高1994年九阳电器开始生产豆浆机时，这个市场还很不成熟，豆浆一煮就糊的技术缺陷业界名声鹊起。随后九阳花大力气培育豆浆机市场，在全国报刊上联办豆浆营养知识专栏。型豆浆机等新品，逐渐确立了在豆浆机市场的王者地位。2000年九阳公司豆浆机销售近100万台，销售额达到2.7亿元。虽然每台豆浆机售价2001年6月，家电巨头荣事达、美的先后宣布进军豆浆机领域，均扬言要在1~2年内成为导品牌。的“宏伟”计划。【着力点和规避点】A、所有的企业在初创时期都表现出某些方面的专长，随着企业的成长，企业的经营往B“名人”日子都不好过，市场容量已萎缩到高峰期的1/5。一旦出现这些苗头，企业必须当C、专业化公司应力求树立该专业的权威地位，并通过不断推陈出新来延长该产业的生命期。该模式如果能与速度模式、行业标准模式搭配运用效果更佳。中国企业赢利之客户发掘模式/客户解决方案模式模式安全指数：★★★★★☆持续赢利指数：★★★★★★创新能力指数：★★★☆☆☆【赢利区】络企业之一。互联网的产生大大提高了人们的工作效率，然而日益泛滥的网络病毒却让人们胆战心1999年，金山软件公司开始介入杀毒市场。他们首先制作了金山毒霸网络测试版在互联网上免费下载，虚心听取用户的意见和建议，及时改进产品，前后历时金山公司再接再厉，10万份限时试用版敞开大门免费发放，将声势造至最高潮。等到正式版发售的当天，一下有2001年6月，金山在全国100多家主要城市统一启动“反病毒体验”行动，以每套5元工本费的价格发放金山毒霸II体验版50万套，并承诺购买体验版的用户有资格以68元新版软件“预定”了大量客户。2001年金山公司销售额突破1亿元，其中杀毒软件系列就贡献了3000万元，利润近30%，劲旅江民公司，位居次席(瑞星居首)。【着力点和规避点】A、“欲要取之，必先予之”是该模式的精髓。在发展客户关系的初期是净投入，企业必须做好充分的思想准备和财力储备，并量力而行。客户的胃口，注意，是技术缺陷而非质量漏洞。毕竟客户对产品的第一印象至关重要，最好的方式是C模式安全指数：★★★★☆☆持续赢利指数：★★★★☆☆创新能力指数：★★★★☆☆代表企业：中国红星家具集团、江苏苏宁电器集团【赢利区】域。旗下的连锁家具城主要卖自产的家具，也代理一些其它的品牌，生产和流通的各个环节都由自己完成，占用资金很大，而且人才储备、管理方式都跟不上迅猛发展的步伐，企业出现危机，虽然5年销售额从600万元上升到1.5亿元，念，从而形入就近2亿元，利润高达1亿元，占到集团利润总额的80%。而且红星的卖场每开到一地，就已预订一空，基本没有招商广告投入。【着力点和规避点】A、该模式的重要功能体现在配电盘本身。参与交易的供应商和客户越多，这个平台就的服务也很重要。模式安全指数：★★★★★★数：★★★★★★新能力指数：★★★★★★代表企业：远大空调有限公司、佛山日丰企业有限公司【赢利区】南方网讯在一个尚未成熟的行业里，如果能使自己的企业标准具有先进性和可参照设计类型，1994年，日丰公司率先引进铝塑管生产技术和设备，开创国内铝塑管业之先河。由于管取代镀锌管，日丰公司迅速掘起，利润滚滚而来。此后的4年间，总销量翻了30倍，利。生产线，也是供不应求。为了巩固自己在业内的核心地位，日丰公司把自己的企业标准订得比行业标准还略高，【着力点和规避点】业标准的重要性不言而喻。权。权D度创新模式搭配使用。模式安全指数：★★★★★☆持续赢利指数：★★★★★★创新能力指数：★★★★★☆代表企业：上海新高潮(集团)有限公司、上海光明乳业有限公司【赢利区】并长期保持这一成材林规模，形成集团公司自有林材基地。2001年，集团销售突破55亿元，利润率依然在10%以上，成为国内最大的木业生产加【着力点和规避点】A、控制原料市场需要动用巨额的资金，一般企业是做不到的。该模式更适合那些对后施沉重打击的行业领先者。B、首先企业应审视要“囤积居奇”的原料对控制下游市场而言是否有价值，如果该原C、并不是有了资金就能买到一切，领先企业在实施该模式之前，首先审视与绝大部分原料供应商关系是否够“铁”，然后再考虑是否有能力封住原料出货口，让对手“断炊”。彩电老来。来模式安全指数：★★★★★☆持续赢利指数：★★★★★★创新能力指数：★★★★★★代表企业：深圳华为集团、海尔集团【赢利区】新产品总能获。【经典案例】——华为巨舰的速度占员工总数的46.5%。华为拥有4个海外研究所和7个国内研究所。。华为对研制推出新产品(技术)的做法是，一批华为以平均2天推出一项专利技术的速度，世界通信设备技术的前沿。长年的技术积累，国内绝大多数同行已难望其项背。时采用客户解决方案模式，销售自己的设备和技术。由于技术领先优势明显，中国移动、联透露具体的利润情况，据估计每年的净利润应在【着力点和规避点】会相当高，B、创新的速度不仅表现在深度，还表现在广度上。速度太快，技术太超前，不一定能C、新产品推出之前，先设计好原有产品的退出步骤，避免撞车和不必要的库存积压。全指数：★★★★★★★★★★★指数：★★★★★☆【赢利区】【经典案例】——驴皮的利润之泉而成，具有补血、止血、促进造血，增强免疫力等独特功效，至今在中医药界仍然广泛使但多少年来东阿阿胶的生产商们均是作坊式生产，一直难以形成气候。生产。在传统阿胶片的基础上，相继研制出复方阿胶浆、阿胶补血膏、阿胶三宝膏、阿胶2001年集团完成销售收入4.52亿元，毛利率62%，净利率高达25%，超过1亿元。利今年上半年集团销售额2.78亿元，实现利税1.13亿元，预计在未来3年内年利润复合23%。【着力点和规避点】A、企业如果拥有祖传秘方，应考证这种产品在当今社会是否仍有市场，哪怕是生产极其独特性的认证，并让更多的消费者认同，自吹自擂是不能让大众信服的。C、企业的产品的独特性如果表现在原料产地固定上，这会给企业的发展壮大带来障碍。企业应在原料产地建立规模化生产基地，在扩大健全销售网络上下工夫。D高级别保密措施。模式安全指数：★★★★☆☆赢利指数：★★★☆☆☆创新能力指数：★★★☆☆☆【赢利区】行所谓“王者有王者的烦恼，庶民有庶民的乐趣”。【经典案例】——TCL笑斗长虹2001年几乎全行业亏损，就连老大长虹也未能幸免，而排名第二的TCL却能赢利数亿，这11秒生产