赣州石城房地产石城概况

石城项目提案（初案）目录项目定位及营销策略石城城市概况石城房地产市场概况石城商业市场概况项目分析一石城城市概况

石城县位于江西省东南部，赣州市东北部，西毗宁都县，北靠广昌县，南抵瑞金市及福建省长汀县，东邻福建省宁化县。总面积1581.53平方千米，总人口32万人。全县辖5镇5乡,县政府驻琴江镇。全县通行客家话（属宁龙片），客家文化浓厚，有“客家摇篮”之称，历史上是客家民系的中转站.同时也是中央苏区全红县，是红三军团和少共国际师长征出发地。

石城旅游资源丰富，素有赣江源头，武夷山下，一带“碧水丹山，人文荟萃”之地。宁化县宁都县瑞金市宁化县抚州市宁化县城市概况“中国白莲之乡”和“中国烟叶之乡”:白莲、烟叶享誉全国，是著名的通心白莲和优质烤烟基地县。赣江发源地：横江镇赣江源村的石寮河为赣江的发源地。江西旅游名县：现有国家级文物保护单位1处，省级文物保护单位5处，省级天然保护区一个，天然风景名胜区6个，温泉4处。主要景点：赣江源天然保护区、龙岩摩崖石刻、县城东南7千米通天寨中及玉孟寺、如日山普照禅寺、九寨温泉、沔坊温泉、烧湖里温泉等。客家摇篮及革命老区：中华客家文化发源地之一，多处革命旧居旧址。素有“中国民间文化艺术之乡”、“中国灯彩之乡”等美誉。城市特征

中国白莲之乡中国烟叶之乡逐年稳定增长的经济环境，给房地产持续繁荣发展提供良好的市场环境房地产发展与GDP增速之间的关系小于4%4—5%5—8%大于8%萎缩停滞稳定发展高速发展石城县2011年GDP达27.33亿元，比上年增长11.2%。人均生产总值8543元，增长8.4%。非公有制经济达149446万元，同比增长12.1%，占GDP的比重达54.7%。GDP历年来保持着10%以上的增长速度，对房地产发展形成有力支撑。经济概况交通规划

泉邕高速和济广高速“一横一纵”对接全国根据《石城县2010-2020中心城区总体规划》，公路交通系统规划的总体规划为“一横一纵”。高速公路：结合赣州市综合交通体系规划，在县域形成“一横一纵”的高速公路网络。即横向的泉邕高速和纵向的济广高速。国道：规划206国道过县城时由现状清华大道向东改道至县城东侧边界东环路过琴江，与原国道连接避免从县城内部穿越。根据《石城县2010-2020城市总体规划》形成“一主、两轴、三区、四节点”的城市空间结构。一主：石城县城区两轴：以县城区为中心，沿206国道的传统城镇发展主轴，北部的小松镇、南部的珠坑、横江和龙岗镇；以县城区为中心，沿贯穿石城县南北的县乡级道路的新兴城市发展副轴，北部的高天、木兰、丰山以及南部的屏山和大由等城镇。三区：以县城区为核心的中部经济区，以小松镇和高田镇为中心的北部经济，以屏山镇和横江镇为中心的南部经济区。四节点：小松、屏山、横江、高田四个中心镇。城镇空间布局城市发展战略

东南拓、西面展为主，北上、南下为辅规划中心县城形成“三区两片、一带两廊、三轴三心”的规划结构。三区：中部为石城中心县城；北部形成李腊山生态休闲区；南部形成通天寨旅游度假区。两片：琴江为界，城西片区以老城和工业区为逐步相向推进；城东片区以新区公建中心为核心，逐步向南北滚动发展。一带：沿琴江两岸构建滨水生态景观带两廊：西廊以西华路为基础，串连工业区、火车站地区和老城中心等功能版块；东廊以清华路为基础，串连新区中心和各个居住社区等功能版块。三轴：主轴位于县城的中部，依托迎宾大道构建从城市公建中心——商贸物流中心的功能联系通道；南轴位于中心县城的南部，依托金丰大道构建从工业园区――城东新区――通天寨景区的功能联系通道；北轴位于中心县城的北部，依托兴隆路构建从老城区――城东新区的功能联系通道。三心：指形成“一主二辅”的三个公建中心。城东新区的清华大道与迎宾大道的交叉口处，以行政办公、金融及大型文化、交通、体育设施的综合性公建中心；老城核心区构建地域特色的商业、文化、娱乐中心；迎宾大道西端结合未来石城火车站的设置，形成以商务办公、商业贸易、物流运输为主的商贸物流中心。老城核心城东行政新区城西商贸物流园城北片区

规划至2020年石城县域人口规模确定为42万，城镇化水平达到50%，城镇人口规模达到21万人。规划预测至2020年，石城县城区常住人口总规模达到15万人，其中非农业人口约10万人，户籍农业人口约3万人，外来经商、务工人口约2万人。战略发展目标板块名称板块资源地产特征驱动力城北片区石城新型开发板块，地副辽阔且平整重点以住宅为主，容积率低，侧重与别墅开发，但区域延展性较弱，发展空间较小自然景观环境优越土地价格较低老城片区石城传统老城区，主要承担行政、商业、休闲娱乐、商贸、金融、教育职能。配套资源完善重点以旧城改造为主，涵括居民自建房。项目商业比例较大，为石城商业地产核心开发区域。石城主要发展区域城镇化人口集聚地旧城改造的推进城东片区进入石城的门户区域，县新建政府单位所在地，区位优势明显通过“一江两岸”的规划建设，依托城东原有的发展基础，完善各项配套设施，发展新型城镇居住社区，但需要5-10年的发展周期。未来商业、行政、文化中心石城重点发展区域城西片区承担大部分的工业职能，以商贸物流，矿山设备，食品等工业为主。以工业地产为主，一线江景规划为住宅及商业地产，石城工业核心区域一线江景城市格局分析

随着石城县经济结构的调整，县域经济将快速发展、县城规模不断扩大、城区人口不断增长，将进一步促进石城房地产业的健康发展。

二石城房地产市场分析近期调控对楼市的影响石城县房地产一级市场石城县房地产二级市场石城房地产市场营销策略分析石城房地产市场客户分析近期调控对楼市的影响调控基调：中央强调房地产调控不放松

货币政策：央行下调存款准备金及存贷款利息

市场表现：一线楼市回暖，价格降幅收窄，楼市迎来转折点政策调控影响释放资金近4000亿2012-2013年房地产政策变化2012年央行降存贷款基准利率0.25%2012年央行降存准率0.5%五月全国楼市成交上涨一线城市出现排队购房百万贷款同期月利息减少100元2012年市场表现刚需人群入市楼市销量剧增土地溢价成交改善型人群初步入市楼市迎来转折点2013年

国五条出台，全国房价不同程度上涨石城县房地产一级市场一级市场石城县2009年10月-2012年1月土地供应一览表，数据来源：赣州公共资源交易网位置土地面积容积率建筑面积成交总价楼面地价受让人受让时间山河馨城667001.991500004560376赣州百隆置业2010.03.26东方明珠585002.51500005880400城市建设2009.10.30迎宾花园1620035000052051359黄光辉2010.12.03通运新时代218002.554500773500001419.27通运房地产2011.01.18防洪提E段130502.228710407100001417.97振华地产2010.09.10梅福段A2259602.5866976.8702000001048.12城市建设2011.12.29梅福段A1-012182002.65673263500000111.93城市建设2011.12.21鼎盛时代广场119304.36000059951168欧阳万寿2010.12.09市民公园南109653.235088

0

2012.01.05琴江壹号284001.99568001122000001975.35福建天重钢构2011.03.25梅福段南纬四路391902783801529000001950.75鑫业地产2011.04.29五中旁409502.290090

0清华大道北侧2010.07.12梅福段B1364682.5592993.4

0

2011.12.30水岸新城42732292348

1649.8城南大道2011.12.29总计631045

1055734.2

石城县2009年底至今土地供应2009年底至今石城县商住用地出让统计宗数面积（㎡）建筑面积（㎡）146310451055734.22009年底至今商住用地出让14宗出让土地面积63万㎡累计总建筑面积超过100万㎡

一、二级市场关系

2011年至今石城县城商品房销售面积35万㎡，而2009年底至今石城县城出让的商住用地累计可建的总建筑面积100万平方米。按照每年销售20-25万平方米计算，所推出房源需要消化四年。2013-2015年土地市场将陆续有多宗土地入市，增加供给2013-2015年石城县城商品房供应量将持续扩大,市场竞争非常激烈目前石城总建筑面积超过100万㎡

，在售约25万㎡土地市场量价齐升，近三年供应土地约14宗（未含小地块供应），土地面积63万平米，建筑面积超过100万平米。城东新区成交最为活跃，楼面地价400-1600元/㎡。

另据调研得知，石城县老医院、烟草局地块将于近期出让。约80亩左右，涵括百年城等周边老市场部分。出让价格在200-300万一亩。据悉该土地暂时规划设想是打造商业综合体。财富广场路华西出让地块石城县房地产二级市场城东新区是目前石城县房地产最热门的区域，该区域集中了石城主要楼盘，为石城投资置业热点区域。但由于城东属城郊结合片区，开发成熟度相对滞后，须3-5年的时间过程方能形成一定人气。江山帝景本案琴江壹号山河馨城鼎盛时代财富广场莲城广场水岸新城桃李园迎宾花园东方明珠新时代石城在售楼盘分布碧水嘉园财富广场开发商赣州三海地产/5702288所在区域/地段西华中路190号原老电影院总体规模总投资1.6亿元，建筑面6万㎡。共有六层。住宅价格顶楼大户型4200元㎡商铺价格一层60㎡2.3万左右，40㎡1万左右。二楼6-8千，三楼4-6千。公摊很大销售情况部分尾房采取低价出售，住宅即将售罄，目前主推商业。一次性付款93折，按揭98折。综合点评石城首个购物中心项目。黑马代理销售，商业由赣州智荣商业管理公司运营管理。该项目位于石城核心地段，定位石城百货业态。一至三层公开发售，四到六层开发商自己持有并投资KTV影院及酒店业态。由于缺乏专业运营管理及动线设计存在缺陷等导致该项目整体人气极差，除沿街商铺外其他物业基本上都死了。仅剩万家福超市、巨人及石城首家影院带动人气。目前一层内场及二三楼商业出售，以大折扣变相降价为销售策略。该项目由于运营不善，业主收益无法兑现，导致在本地口碑不佳，且剩余商业区位较差，去化速度极慢。财富广场

老城核心区域，地段优越。住宅基本售罄，商业部分招商与销售都面临较大困难。琴江壹号开发商亿鑫房地产开发有限公司/5719966所在区域/地段东城滨江大道/售楼处位于博物馆对面总体规模占地28400㎡，总建面约6.2万㎡。由12栋多层、小高层、高层共同组成一线江景盘。规划为300套住宅住宅，其中商业面积两万多平米。住宅价格整体均价4686元，最高4859，最低4452商铺价格街铺2-4万，内街和写字楼8千-2.2万销售情况一期开盘8栋共228套，住宅基本上售罄，目前主推商业，二期将于近期开盘。综合点评项目位于石城稀缺江景地段之一，为石城地王，折合楼面价近2000元。开盘出街价便领先其他楼盘近300元的差距，导致带动其他楼盘竞相涨价。项目为石城县重点项目，外立面呈中式风格。目前住宅基本上售罄，商业采用内凹设计以增加商业面积，价格最高的两间商铺售价达4万一平米。业态主要以百货餐饮文化休闲为主，招商已经启动。琴江壹号

位于新老城区交接地段，石城重点项目，一线江景盘。二期即将开盘发售，价格有望破五千。鼎盛时代广场开发商/电话鼎盛房地产开发公司/5718222所在区域/地段西城区邮政局北侧（实验小学对面）总体规模占地面积18亩，总建面积58533㎡。由A/B两栋高层组成，共计住房350套。其中商业部分为102套共1万㎡连廊双层构成。住宅价格住宅均价3850商铺价格备案价格为8500-29800，6月开盘发售销售情况住宅销售率为40%左右。商业由于该项目位于西华路末端，区位优势不明显，目前未售出一套综合点评该楼盘位于西华路北段，以4.1的高容积率为市场诟病，但由于该楼盘紧邻石城重点中学，致予住宅销售相对理想。主要客户来源为“上水”地区乡下置业群体。经采访周边居民得知，该项目由于前期开发拿预售的钱做开发，致以不少业主投诉。目前口碑较差。再者石城中学已规划近两年搬迁，县城整体往东南方向规划，远期升值空间较小。商业部分规划为百货业态，一二层联通便利，目前招商已经启动。鼎盛时代广场

西华路北端，容积率高居住舒适度差。商业定位双层通廊百货业态，商铺下月开盘发售。山河馨城开发商赣州百隆置业/5791888所在区域/地段东城区五中北侧总体规模占地100亩，总建面积14.7万㎡。为855户90-239㎡不等的住宅住宅价格住宅均价4000元/㎡，楼梯房比电梯房贵300元/㎡商铺价格一期西面商业售价6千-2万，写字楼4千-6千销售情况住宅一期二期基本售罄，商铺出街价虽低，但卖不动综合点评项目为石城第一大盘，毗邻石城赣源中学，容积率低与园林绿化为其卖点之一。由于该项目楼面地价仅为380，因此在整体售价上极具优势。不足之处为该项目临山脚下比较偏僻，地势落差近10米。周边无配套，离进城主干道较远，因此先天区位因素限制了该项目的延展性及增值空间。目前一期二期商业卖不动，外立面展区已无偿提供建材等商户使用以增加商业氛围。另外该项目售楼部造价高达120余万。山河馨城

石城第一大盘，户型方正实用南北通透，性价比高。商业除一期西面在售外，南面部分商业捂盘惜售，经分析开发商等明年5月业主入伙之后再逐步的推，商业体量高达3万平米。目前少量服务建筑工人的食杂点进驻，免租三个月，租金8元/㎡。东方明珠开发商石城城发公司/5792999所在区域/地段石城县琴江镇迎宾大道两侧总体规模占地88亩，总建筑面积约16万㎡。由19栋多层及高层组成，共889套住宅及近300套商铺。住宅价格目前售价4100-4300商铺价格底商1.98万-2.8万，写字楼6千-8千销售情况住宅剩余少量尾房，商业及车位去化较。商铺销售不足，目前主推商业销售综合点评目前石城第二大盘，位于石城重点发展片区的交通主干道上。毗邻石城县政府及医院，开盘至今一直位列石城销售前三甲。商业部分已形成一定氛围，底商出街价为2.3-3.2万，写字楼售价为6-1.5万/㎡，目前租金为10-25元之间。二期一期三期东方明珠

位于新城核心地段，品质大盘。石城首个采用飘窗设计楼盘，外立面有创新。不足为三房并排设计，采光较差，动静区分不合理等。大部分底商商业已出租，主要业态为酒店、汽车维修服务、建材及装饰公司等，租金10-25元。水岸新城开发商石城永杭置业/7180888所在区域/地段城南大道总体规模占地面积42732㎡，总建筑面积为92348㎡住宅价格均价3970元/㎡商铺价格未售销售情况5.1开盘，目前推出一期，已售30余套。二期10月左右推.车库售价6000/㎡综合点评

项目为一线江景盘，位于城西工业区，毗邻石城工业园。共分三期推，目前去化较慢。优势为一线临江，价格相对石城在售大盘无优势。不足之处为同质化严重，户型设计欠佳，周边配套较为落后，并且由于毗邻工厂，除览江户型外，其余居住品质不佳。另商业面积达一万多平米，目前惜售，据分析由于周边没有人气，开发商欲等业主入伙之后再推。水岸新城

毗邻工业园区，两面环江。一期5·1开盘，推出三栋共154套，去化不足五分之一。商业近两万平米，暂未发售。通运新时代开发商通运房地产/5706888所在区域/地段迎宾大道总体规模占地面积21800㎡，总建筑面积67485㎡住宅价格4100元/㎡商铺价格底商1.3-2.6万，写字楼6-8千销售情况目前一期预售4栋，住宅月均销售35套，基本售罄。商业去化速度慢，二期定于10月开盘。综合点评负一层为地下停车场，计车位410个，售价6300/㎡。街铺建筑面积在40-63㎡。沿南侧街铺以40至45㎡为主。该项目与东方明珠河滨花园直接竞争。通运新时代

预售4栋，计232套，目前住宅基本售罄，商业部分采取小面积低总价策略销售，公摊面积控制在13%左右，销售强劲。项目现售住宅均价现售底商/写字楼价格剩余待售面积/套数主要为非住宅财富广场42004000-2200020918.16/56琴江壹号460026000/70006798.49/84东方明珠413022000/600035007.41/408水岸新城39609561.84/129鼎盛时代415034267.54/321通运新时代418023000/66005501.99/56山河馨城40007000/400024756.3/194蓝图桃李园378022000/60002986.10/53存量总计139797.83/1221石城主要楼盘销售情况

数据来源：市调及赣州房地产数据中心主要楼盘上门量及销量统计

数据来源：市调和赣州房产交易数据中心楼盘名称2013年高峰期上门量2013年5月平均上门量月均销售量琴江壹号20组/天5组/天10东方明珠15组/天5组/天5-10通运新时代20组/天3-6组/天20-30山河馨城20组/天5-8组/天10-15水岸新城30组/天3组/天25鼎盛时代广场15组/天5组/天10蓝图桃李园15组/天3-5组/天5-10与去年同期相比，由于推盘高峰已过，市场出现一定观望心理1、由于价格的持续上涨及较大的自建房出售量都对市场造成了冲击2、持币观望气氛浓厚，客户对政策及市场发展方向持保守态度。石城2013年房地产市场增量统计

数据来源：赣州房产交易数据中心住宅/套/平米非住宅/套/平米合计/套/平米可售套数91215372449可售面积111167.58107477.55218645.13截止2013年5月28日在售非住宅库存面积107477.55平米截止2013年5月28日在售住宅库存面积111167.58平米石城在售住宅/非住宅存量统计市场小结经调查发现：

石城房地产市场在2010年东方明珠及山河馨城两个大盘的带动下量价均有较大攀升，根据调研，各住宅楼盘从今年1月份到现在，均没有再进行提价。目前石城楼市创新楼盘极少，同质化严重，并且由于本地置业理念较为落后，楼梯房为购买主力。从长远来看整体市场仍以刚需为主，必将进一步推高增量及价格。土地供应主要集中在琴江两岸，创新性高品质楼盘为重点发展方向。石城住宅以刚需为主，总的情况是这两年供给大量增加，成交成倍增长，价格将快速上涨，目前琴江壹号房价已远远领先石城平均售价。

房地产开发将向新区快速发展，城东及琴江两岸已经成为重点发展方向。

石城二手房/铺市场快速成长，成交将进一步加大，价格会有较大增长。石城二手房/铺主要集中在老城区，老城区由于发展时间长、相关配套设施较为完善、交通便利、二手房/铺面积较小的原因会导致二手房/铺交易价格继续增长。石城房地产市场发展趋势分析1石城住宅市场需求旺盛，具有地段优势的商铺去化速度较快，但转让的亦随处可见。由此判断信丰热钱量很大，投资者对新盘的投资预期收益不理想，进而加重投资者的观望心理。市场个盘商业部分销售表现突出，表明市场具有较大购买潜力，存在结构性机会及价值挖掘机会。

随着城镇化进程的推进，进一步刺激了商业市场的需求，县域核心商圈逐步形成，高品质商业物业开发将成为未来房地产企业开发方向。石城房地产市场发展趋势分析2石城房地产市场营销策略分析

目前石城市场常用的媒体：户外广告牌、电视、站牌、网络、短信等营销渠道，其中户外广告和短信的传播效果明显，口碑传播力强；市场现有展示水平均不高，不太重视围板、导视、工地包装等，只有极少数项目设有样板间;大部分楼盘都是开发商自己的销售团队，整体接待水平欠佳。常用营销渠道客户认知度媒体户外广告牌★★★★★桁架★★★★网络、杂志★★★车体、站牌★★★客户口碑传播★★★★★销售现场展示市场现有水平售楼处★★★展示区、样板房★围板、导视系统★★工地包装★活动营销★★销售服务市场现有水平销售人员形象★★接待流程★★★销售说辞★石城楼盘户外广告是客户接受楼盘信息最有效的渠道之一；

短信平台、道路桁架及口碑宣传也是石城传播楼盘信息的有效途径；

除此之外，还有电视台、网络等营销推广渠道；户外广告、短信、桁架是石城推广最常用的三大渠道目前石城楼盘的推广渠道还处于比较常规操作的阶段，没有创新的或有针对性地推广方式，广告设计水平一般。营销渠道楼盘山河馨城东方明珠琴江壹号鼎盛时代诉求地脉天城传世府邸百亩生态宜居社区新区核心16万㎡品质生活区好生活在江边石城首席西班牙名宅山河馨城：强调百亩大盘和依山资源带来的生活感受，诉求点清晰东方明珠：强调新区核心区位，卖未来远期价值。琴江壹号：渲染滨江水岸风情生活格调，突出地段优势，诉求人文、城邦、财富。营销诉求点售楼处装修水平一般，外形缺乏特色，内部设计简单、布置凌乱，对形象提升作用小；工地现场缺乏包装，外在表现普遍凌乱与粗糙，楼体的广告昭示功能未能得到充分利用；开发商目前比较缺乏展示意识，几乎没有项目拥有核心展示区，仅有极少数项目设置样板房。售楼处工地、围板现场展示当地销售服务水平较低，专业性与服务形象欠缺，销售服务有较大提升空间。销售人员整体素质一般，措辞体现不出专业性销售人员谈吐销售人员信心受市场低迷气氛影响，销售信心不足，容易被客户引导销售人员态度销售人员在接待客户、尤其是接待同行时没有体现良好的服务意识销售人员衣着大部分楼盘销售人员并无统一着装，未体现专业性销售服务各楼盘通常采用相对传统的推广渠道，主要是户外广告、报纸和杂志，传播方式有提升空间石城楼盘的展示意识不强，包装不到位，极少采用实景展示或样板房，包装有极大提升空间市场营销与销售服务方面具有较大提升空间，营销价值仍有一定的体现机会；市场总体仍停留在产品时代的阶段上，以策划为核心的概念包装属于空白石城楼市营销现状及趋势分析石城房地产市场客户分析客户主要构成

在售楼盘客户主要由县域乡镇置业群体、泛公务员群体、企业主及少量返乡人士与县城改善型需求客户构成石城城区人口只有约10万，但辖5镇5乡。目前在售主要楼盘的客户，来自周边乡镇的公务员、城镇化置业群体、矿主、企业主基本超过80%，这是构成石城房地产迅速发展的十分强劲的动力；在外地工作的石城人也占有相当比例，主要是来自于珠三角以及在福建工作或创业的人群，加上在赣州工作的石城人的比例约占20%左右；乡镇群体企业主及返乡客改善型购买住宅倾向三房与四房需求较多，投资商铺意向强烈，对于项目的认识集中于地段。70%10%20%投资回报地段/价格安全属性商铺/住宅商铺两房复式四房商铺四房到访客户意向特征关注住宅的客户多于商铺,但商铺的诚意度远高于住宅客户。需求最多的住宅产品为三房和两房。置业目的方面，自住多于投资。投资者对商铺的兴趣远高于住宅。启示：应针对性的往私企业主、公务员和外地在石城经商群体推广。吸引客户的卖点，最多是地段，其次是价格，产品属性正逐步被消费者接受到访客户购买特征客户总体定向分析

石城在售楼盘客户特征比较明显，通过分析市场代表性楼盘客户情况来了解他们的置业习惯首次置业、提升生活品质、购买房产保值增值、周边乡镇客户为子女读书或养老置业目的付款方式客户基本都按照国家规定的要求付首期和月供，少量一次性付款，对于资金的安排持较谨慎的态度敏感点项目所在区位、产品品质、户型、园林、配套等，未来升值潜力客户来源主要来自周边乡镇的置业群体、返乡客及企业主与外地投资群体客户来源相对集中，容易跟风，“羊群效应”形成特定客户圈层；置业目的大致相类似，主要为首次置业与改善型和投资，周边乡镇客户在县城置业还为了子女教育方便以及养老方面的考虑；客户购买一个楼盘主要考虑项目所处区位，以及产品方面的属性（价格属性）；付款方式基本上为按揭，一次性付款客户比例不超过10%。客户群体深层次分析周边乡镇主动被城镇化的置业人群泛公务员群体，私企业主及部分返乡客返乡人士/企业高层管理者外地驻石城办事处企业购买他们的现状他们的现状他们的现状文化程度不高;务农群体;对好房子认知不多;有一定“羊群效应”。对生活品质较为重视；忙碌；对好房子认知不多；有一定“羊群效应”。喜欢城市；忙碌；对生活品质较为重视；受原有生活习惯的影响；较注重对于身份的感受。他们的期望他们的期望他们的期望融入城市；渴望得到周围人的认可；希望自己具备成功的意向。生活品质的提升；想获得更多的社会资源；希望房产可以保值增值。渴求高品质产品和服务；希望能够获得本土社会资源；希望房产可以保值增值。顶端客户，是城市的财富顶层，反复置业群体顶端客户高端客户中高端客户顶端客户石城和外地地区私营业主地段、人流量物业投资价值市场口碑项目形象租金回报率石城县或者周边公务员和部分企事业单位中高层回乡置业的商人及企业中高层从事职业背景情况价值取向置业关注点35岁以上，多为家族式企业财富积累迅速投资意识强烈35岁以上，有很高的社会地位和丰富的财富积累40岁以上，多为在外拼搏的商人，身价百万元以上投资意识强烈投资意识强烈强势资源占有升值空间广告推广租金回报率地段、人流量升值空间租金回报率纯投资客户特征分析顶端客户高端客户中高端客户顶端客户行政企事业单位职员或中层干部地段、人流量物业投资价值市场口碑项目形象租金回报率个体经商人员乡镇、外地务工职业者及城区看中项目升值空间人群从事职业背景情况价值取向置业关注点40岁左右，待遇丰厚稳定，手中有相当的财富积累投资意识强烈30岁以上，事业发展顺利，手中有一定的财富积累25岁以上，有一定的储蓄，效益或福利较好中高端客户也是投资置业的主力军投资自主经营地段、人流量市场口碑项目形象租金回报率升值空间地段、人流量市场口碑项目形象租金回报率升值空间投资自主经营高端客户特征一：虽有自己的判断和观点，但又容易跟风，强调眼见为实特征二：购买决策周期短，一般为两次或两次上门即成交特征三：与普通购房人群相比，对于价值的关注度强于价格，他们是典型的价值导向型群体特征四：购买随意性强，可买可不买，资金相对雄厚，顾忌因素少特征五：较为低调，不喜欢张扬特征结论：——他们大多为企业主或政府公务员群体，无论在企业还是家庭均处于主导地位，具有一定投资经验，资金相对雄厚，对于产品价值的评判拥有自己的观点，但尚未成熟，利于引导——他们置业一般都不是刚性需求，对于投资还是自用的界定原本就比较模糊，以获得远期收益为前提条件，价格为次要因素。纯投资客主要特征分析案例分析

数据来源：业内人士访谈

一、琴江壹号置业顾问温先生

我们琴江壹号在去年8月份推出第一批小高层，来访客户喜欢我们的新老城接驳点的区位，同时看中项目的江景资源、下班后可以休闲、散步。目前来访的客户对价格不是很敏感，主要看中项目的地段位置。二、山河馨城置业顾问陈小姐

我们楼盘推出近800多套住房，销售一直领先石城其他楼盘，目前剩余房源不多了。我们这里基本上全是130多平米的三房和140㎡的四房。县城的也有很多人在我们这里买，乡镇里占大部分，买来小孩上学之类的，反正都是买来自已住的，大概一半一半吧。客户对我们社区的户型、还有园林很认可。

石城城市化加速，大量乡镇人口主动城市化需要进城居住，乡镇客户将成为未来的主力消费人群，乡镇客户大多为首次置业，且首次置业大多为三代同堂。石城县城住宅市场以自住型为主，投资型客户较少。自住型市场价格将保持相对平稳的趋势，既不可能大涨，也不可能大跌。商业投资将成为石城主流投资方向，地段与产品属性将成为物业投资的首选要素。客户特征小结城东片区是现阶段在售项目的聚集区，也是未来几年的热点开发区域，而城南城北却相对冷清，热度对比相对悬殊。

经过2010-2012市场第一轮推盘的高峰期，随着2010~2012年新拍地块的陆续动工，石城房地产市场的市场第二轮推盘高峰期必将出现在2013年底——2015年。

石城房地产市场已从初级阶段逐步向发展阶段转型，规划布局、户型创新、园林景观等方面正在逐步提升，随着新项目的入市，产品将进一步的提升，未来市场产品竞争将更加激烈。

物业管理、营销水平将进一步提升。随着市场竞争的激烈，人民生活水平的提高、消费者及开发商观念的转变，将对物业管理及后期营销提出更高要求。

随着石城城市化进程的加快，人民对居住环境的改善需求的增加，农民进城置业量将不断增加，改善型需求也将增加。乡镇群体将成为置业的主力军。石城房地产市场总体分析三石城商业市场概况石城商业业态分析石城商业地产分析石城商业业态分析石城商业主要集中在西华路与清华路两条主干道上。其城市商圈位于原老政府范围，商业形态多为原生态自发形成的商业街，档次低业态杂乱。以经营服装餐饮购物休闲为主。清华路主要以家居建材、餐饮酒店为主。总体形象较差，市场无序竞争，各自为战。清华路西华路核心商业圈石城各主要商业街道分析清华路：新城区主干道，为石城的门户道路，集中了行政机关单位及事业单位。商业业态主要以酒店餐饮，家居建材为主，租金价格在30-100之间，发展前景较大。

西华路：石城传统老商业街，石城商业核心。为纵向轴线，连接石城各主要街道。租金价格在120-260之间。属石城租金价格最高，品牌集中度也比较高。为石城购物消费集中点。

琴江路：东接清华路与沿江路交叉，车流量峰值为800-1500辆/销售。石城次级商业街主要以服装、副食、超市、酒店餐饮以及家居建材为主，租金在50-110之间；周边为传统居住区，商业价值较高。

沿江路：南起琴江路，北接清华大道。石城新兴文化沿江景观街道，主要以餐饮娱乐土特产为业态。租金水平30-70之间，属发展前景有限的商业街；

东南路：衔接核心商业圈的链接路。主要经营餐饮及服装鞋帽为主，租金水平在50-90之间。具有一定的发展空间。财富广场：位于石城商业腹地，定位为商业综合体。目前处巨人、万家福两大主力店及沿街商业能聚集人气外，内场与二三四五楼层基本上已经做死。目前开发商持有4楼以上物业，投资KTV、巨人、影院与酒店，生意一般，无较大竞争优势。

汇客隆购物中心：原老政府用地及财富广场斜对面，体量10000㎡左右；主要以超市业态为主。辅以百货区，黄金珠宝、名表、化妆品、鞋、服装服饰、业态较为丰富。但单个品牌数量较少，品牌优势不明显，后期竞争优势较差。优势在于超市聚人气。

兴隆步行街：与项目地遥遥相对，体量10000㎡左右。目前主要以百家乐超市与全友家私为主。整体规划不理想，没有统一业态定位，不具备无竞争优势。目前已经沦落为居民休闲广场，据悉，项目在开发之初鲜有人气开发商为盘活人气，免费将店面租给商户商业。后形成一定的商业氛围开发商便将其收回出售。

石城各主要商业网点分析市调观点

各网点人气差、商业氛围薄弱。没有形成具有较强竞争性的商业集中点，部分中端品牌没有形成联动模式，各自为战。商业从业人员服务意识欠佳，整体商业形态有待提高。琴江路城东片区沿江路西华路清华大道租金均价6030408035最高价110556027065最低价2710202415商家数量200-40010060-80300-800200-400石城各主要商业街租金一览表

数据来源：市场调查石城县租金状况具有特殊性，政府及企事业单位房产租金价格较低，私人持有物业租金价格较高。租赁市场签约年限一般为3年。石城商业市场小结石城商业形态为自发性聚集经营，商业聚集效应欠佳。

商业形态落后，低档商场仍为石城主流业态，无法满足居民对生活品质及购物的需求

随着城市化进程的推进，商业需求将进一步凸显，副县级商圈将加速形成。

市场庞大的商业物业推量将逐渐促使城市各商业业态相互凝聚，城市功能区域的划分将提高商业经营环境与各业态的融合。

石城目前主流的商场属于超市加X业态，档次低氛围差，真正意义的高品质购物中心仍然空白。石城商业地产分析由于多方面的因素，商业地产目前为房地产开发的主要方向。在二三线城市中等至大型购物中心开发为主流趋势，相对与四五线城市，流通型商业地产与商业步行街颇受热捧，其便于出售，涉及层面相对简单促使以住宅开发为主的开发商纷纷试水，由于缺乏相关经验及忽略市场规律，致以很多项目相继成为“死盘”。住宅/套/平米非住宅/套/平米合计/套/平米可售套数91215372449可售面积111167.58107477.55218645.13本年批准预售18049.40市场商业存量（含车库柴间）分析

从数据来看目前市场住宅与商业（含车库柴间）存量基本持平，但商业增量为住宅的四分之一，去化速度亦不及住宅的四分之一。经数据分析目前市场住宅年去化量约为25万平米左右，商业约为1-2万平米。商业面积基本在30-80平米之间，故套数量较大，且各物业分布点较为分散，因此客户的选择面较多，加重了市场的观望因素。各重点商业项目分析财富广场

目前剩余商业物业约为1.2-1.5万平米。2013年基本上商业未售出一套。由于营运不善及规划设计存在一定缺陷，导致该项目经营状况极差。许多商户与业主间存在纠纷，在本地商户口碑中名声不好。目前以高折扣变相降价销售。据分析随着市场新项目的推进，该项目存在较大的销售压力与经营管理难度。东方明珠

目前剩余商业物业约为5000-7000之间，写字楼居多，部分沿街底商在项目开发之初以期铺形式出售，目前受通运新时代影响去化一般。尤其写字楼销售较慢，已采取与部分底商捆绑销售模式。一期二期商业出租率已达40%左右。由于位于新城中心地段，为目前市场关注度较高的楼盘。迎宾花园

目前剩余商业物业约为4000平米左右。底商剩余三间，售价1.7万，写字楼卖不动，售价5300。该项目为新区较早开发项目之一，前期基本上未有任何推广。但由于地段一流，住宅基本售罄，素有桥头堡龙头铺之称的商业部分整体去化速度相对一般。交付时间为本月，目前准备推车库及柴间。鼎盛时代

暂定于近期开盘，目前售价未知。总商业体量达1.5万平米。规划为双层通廊百货购物中心，目前招商已经启动。该项目位于西华路以北，周边人气薄弱，经采访周边商户，普遍表示不看好该项目，再因该项目容积率太高，且前期开发商拿业主定金做开发而闹出多起纠纷而口碑不佳。目前该项目住宅去化相对理想。琴江壹号

为目前市场投资热点项目。地段优越，占据一线琴江资源。开发商为增加商业面积，采用内凹设计，目前一期住宅售罄，写字楼去化较差，底商商业热销，部分客户目前在认筹二期商业。总体定位以百货业态为主，辅以生活消费品及餐饮娱乐业态。据悉该项目招商情况良好，预计一期商业明年下半年能开业。通运新时代

位于石城新城区迎宾大道，与东方明珠及迎宾花园相邻，住宅热销。户型有所创新，价格略高周边楼盘。为石城关注度较高的项目，目前商业底商部分销售良好，价格为底商1.8万——3万。没有业态定位及招商。据调查该项目前期没有办妥施工许可证便已开工，招致政府部门通报批评。山河馨城

该项目为石城老牌开发商开发。总体量15万平米，其中商业近3万平米。由于该项目离主干道有一段距离，住宅一直价格相对走平，因此具有较高的性价比。目前商业滞销，西面基本未售，标价6000一平米，写字楼以略高住宅价格出售。南面商业预计在明后两年推售。楼盘名称现售底商价格现售写字楼价格总体量剩余面积财富广场1.3-2.24000-60003-3.5万平米1.2-1.5万平米东方明珠1.6-2.8万60002万平米4-6千平米通运新时代1.3-3万63001万平米6-8千平米迎宾花园1.7万53007000平米4000平米琴江壹号2-4万6-8千2万平米1.2-1.4万山河馨城600040002.82.5万水岸新城1.2万连城广场1.1万平米总计6.5-8万石城商业地产市场小结伴随石城2010几个大盘入市，商业地产投资逐渐兴起，市场总体表现平稳。

石城商业地产目前仍然以社区型底商为主，其规划设计及开发理念相对滞后，投资者投资理念保守。并且开发商为最求利润，卖完不管事，无售后运营管理等，导致市场整体持观望态度。

投资者投资商业地产的关键要素为地段，从目前石城地段较好的楼盘商业去化量可窥一斑。

目前石城普遍投资楼层为一层，写字楼及内街商业滞销严重，由此足以看出市场的整体反应。

随着城市化进程的推进，城市商业需求将日益旺盛，高品质商业地产开发将成为趋势。石城优质商业物业的开发必将促使石城商业形态与商业结构的升级

商业地产开发将逐渐由粗放式模式转向精细化开发模式，项目主要的销售驱动力不再是单一的地段与价格。合理的规划定位与招商运营环节将成为销售的关键要素。

从目前市场的商业存量来看，去化时间在3-5年之间，还不包括陆续开发的项目。因此，随着优质物业的入市，原有的商业物业销售将面临极大的压力，从而加剧市场竞争。

城东片区将成为商业地产的重点角逐区，在政府的主导下商业配套将逐步完善，城市新兴居民的商业需求将逐步释放，因此会进一步刺激片区商业地产开发。

综合各方因素，石城县城人均商业面积已高达2.6-3.0,泡沫十分明显。石城商业市场总体分析四项目分析区位条件

空间区位

紧邻老城区，位列城北核心

交通区位

衔接多条新兴道路，交通便捷景观区位

一线滨江资源，环境优越项目四至江山帝景待开发土地兴隆桥通往老城区琴江路往新城区兴隆路往新城方向西东南北周边基本无人流，距老城区约10分钟路程。当地人称项目地很偏僻，是郊区。学校：石城中学（放学后较多学生经过）商业：兴隆步行街（过桥便是）休闲：滨江景观绿化带居民区：距项目半公里左右项目现状及配套项目SWOT分析优势劣势机会威胁交通优势：交通轴线已经修建完成，新城老城连接通畅。资源优势：琴江一线江景观资源。远景规划：大量土地可供开发，区域必将形成规模竞争效应。竞争劣势：琴江壹号及江山帝景先于项目启动，在时间节点上项目处于被动。区位劣势：片区尚未形成都市居住氛围，短期内或缺乏市场认同感。产品机会：目前市场在售产品同质化严重，项目创新及品质与高附加值可迅速抢占市场。商业机会：项目位于新老城区接驳点，商业指标较大，便于打造高端优质商业市场机会：石城为旅游大县，项目可填补石城无高品质楼盘的空白。市场竞争威胁：近年一二级市场供应量大增，预示未来开发量增大，竞争将全面升级，成熟地段高性价比楼盘可能被优先选择。价格空间有限：石城县住宅市场目前以自住需求占绝对比重，在刚需市场环境下，价格涨幅有限。产品机会研判市场的产品立面形象同质化严重，品质感较差，使消费者对立面及形象的认识十分有限。园林和物业管理服务已引起消费者关注，但总体园林和物业管理水平低消费者注重户型设计、公摊及居住舒适度高的楼房，但市场的户型设计水平较低，缺乏亮点消费者看重配套，楼盘的配套相对简单，且趋于雷同目前石城除琴江沿岸老别墅群外，还没有真正意义上的豪宅。因此，项目的产品属性完全具备了豪宅的特质石城房产的快速发展，依靠的是抢占县城中心的配套资源，对借用景观优势打造产品的意识不足在产品打造方面，市场还存在很大的空间。结合地段优势，将项目商业价值进行概念化包装。关键词：抢占稀缺琴江资源同质化、质感差、简单模仿园林缺乏亮点物业配套档次低户型设计传统商业产品属性较差边缘客户核心客户重要客户石城各行政机关公务员；城区各事业单位中高层管理人员石城县农业大户、个体经营者、私营业主房地产投资群体（职业投资客、普通投资客）石城城区主要商圈本土中小型私营企业主石城县从事娱乐业、矿产业、服务业的富裕群体外地返乡客户有意在石城投资置业外地客群在石城做生意的外地私营企业主项目主要客户群区位、地段一线稀缺江景生态大商业概念未来、远期价值人文、生活产品属性居住舒适度高端物业，市场价格项目优势提炼创新、典范揽尽一线琴江身份项目优势延展方向提炼核心

以全新的规划理念为切入点，结合外界和自身的优势，打造全新概念，重新定义住宅与商业，分段推广，将项目优势、特点深深植入客户心里交通大商业升值新老城接驳点豪宅典范自然、人文目前市场可类比项目水平石城知名度较高的楼盘主要依靠的是对江景资源及城市中心地段的占有，景观资源是项目的核心竞争力从2011年琴江壹号带头抢占琴江江景资源开始到现在，是石城房地产取得迅速发展的重要阶段;石城知名度较高的楼盘主要还是靠抢占琴江江景资源及城市中心地段，通过一线江景及地段优势，带动项目的品牌、形象，取得品牌和利润的双收益;目位于城北区核心位置，同时拥有江景资源，区位和交通资源优势突出;石城近两年年房地产开发，主要集中于城东新区，汇集了大量的楼盘，老城区的房地产开发已进入后期或尾盘销售的阶段;琴江一线江景地块基本上已拍卖完毕，琴江江景资源已十分稀缺;竞争对手优势体现于时间节点及业态规划定位上，本项目优势集中于地段、综合体价值及创新品质大盘.相对优势琴江壹号财富广场石城地标楼盘，政府重点项目业态丰富，招商已经启动地王身份价值一线江景楼盘地段优越，昭示性强目前石城热点项目，带动性强

政府主导的目的性商业单价较低近5.5m层高，性价比高开发商统一招商运营地段优势有主力商家支撑鼎盛时代本项目大量商业体内铺位均为独立商铺拥有较好配套资源有统一规划定位、招商主体建筑已经完工城北核心地段，便于形成商业中心城市综合体，功能齐全，业态丰富新华都超市强势带动一线江景资源，为项目品质打造提供基础创新型品质大盘，开创石城豪宅新纪元竞争分析总结从产品及项目整体定位层面来看，真正能与项目构成竞争的楼盘基本没有。

商业方面分析，财富广场、鼎盛时代、琴江壹号以及县老医院用地与项目构成直接竞争，并且在招商销售层面项目处于劣势。五项目定位及营销策略如何打破市场竞争格局，实现项目利润最大化？成败一“策”之间策略核心制造稀缺贩卖价值我们有什么？（针对现状的实证分析）

市场竞争产品、价格、策略、速度

市场大势赣州大势、石城市场营销环境渠道、展示、服务我们想要什么？（针对目标的规范分析）

销售目标——2013年第三季度开始销售，争取住宅一期开盘售罄。

价格目标——石城售价最高的住宅均价在4300/㎡左右，我们项目实现均价5000/㎡以上。核心问题是什么？我们怎么做？（实施方案的提出）如何充分建立高端形象价值体系，让客户易于感知并产生需求？如何快速积累客户并实现销售；如何通过营销推广手法实现有效客户积累和传播。在市场已对琴江壹号二期有高价格预期的情况下，如何在竞争格局下下形成项目高端价值体系，建立充分价值感，让客户觉得物有所值，从而产生购买行为。——支持销售速度——支持价格核心问题如何有效突破区域特性，实现快速凝聚石城及有意向在石城投资的高端人群？对琴江·天城而言，高价值代表高价格，但不代表好产品人人都会为之买单。

对购房人而言，这样的高价位产品，琴江·天城的价值到底体现在哪里？我为什么要购买它？

对于营销来说，我们怎么建立它的高价值感？项目营销的主张创造稀缺：房子有很多，但像琴江·天城这样能象征一个城市的，只有一个提出一个主张，创造一种向往：独特的价值主张，引导一种潮流，它的高高在上，是拥有高高在上财富的您的最佳象征整合资源，演绎无形资产：我们卖的不是房子，而是一种综合性的社会资源和全面的无形资产营造领域和专属：这里是一个阶层的专属，是一个圈子的场所讲述一个故事：琴江·天城，源于开发商的深耕细作和精工打造，创造领先品质，经得起时间的考验营造氛围：提供极致的身临其境的体验，引导冲动营销执行项目三大营销执行步骤达成目标保证上门客户量保证客户认可提高客户成交率推广、渠道攻略活动攻略客户经营攻略品牌联动攻略体验、展示攻略客户管理攻略销售力提升攻略各种方式吸引客户上门保证销售速度实现的基础各种方式促使客户成交解决销售速度与价格问题怎么找到客户和引起他们的注意？怎么样能够把他们聚集起来？怎么能够把他们的价值发挥到最大？保证客户上门质量1推广与渠道策略活动营销策略锁住石城县高端客户群体在时间和空间上截流客户群体推广中树立项目高端形象易于形成话题锁住石城县高端客户群体充分展示项目高端形象活动过程中提高项目知名度注重活动参与，易于形成话题体验策略推广与渠道策略城市倒计时:营造一种期待气氛，令目标客户群体持续关注异型广告牌能够吸引眼球，引起关注时间的严格把控也是企业实力的展示倒记牌能够截流客户，时刻提醒客户，令客户保持持续性的关注度延续后续的关注：开盘、第二次推售、园林开放、商业开放、入伙等注：要求开发商的工程节点很高琴江·天城提醒你离开盘还有琴江天城目的：截流石城一年内有高端物业置业需求的客户群体户外广告牌:缩短更换周期，提高更换频率。注重延续性，提高关注度位置：城市边界包围（城市各个高速公路出入口）已执行广告特点：到达性较强，受众面相对，重复到达率较高周期：户外广告牌在赣州宣传的重要性，建议缩短更换周期为1个月1次表现：注重画面表现的延续性，能够减少记忆成本在不影响广告整体表现的基础上增加时间logo，能够保证客户持续关注度，制造信息期待感城市月历：能够体现社会公众形象城市月历7月8月9月10月城市公共设施:提高项目社会公众形象，同时形成软性宣传参与城市公共设施的建设选择太阳能路灯，靠椅，座椅增添新区的城市意向提高项目的公众形象，有效传达项目信息广告持续性强，操作简易琴江天城琴江天城琴江天城流媒体传播:视频广告全面覆盖县城高档场所与政府事业单位

投放流媒体视频广告可以提高广告在县城客户群体中的到达率油站广告牌包装:在县内所有乡镇放置桁架锁定来往石城县市有车一族

选择石城县内所有乡镇加油站放置桁架，进行广告包装，并且针对前来购房缴纳定金车主赠送价值一年的本项目定制油卡及礼品（如纸巾）便于向石城及周边县市有车一族有效传达项目信息。精致高档DM与办公礼品：渗透政府事业单位主要针对石城县市的政府官员DM信息：项目具体资料成为话题交谈的载体便于客户摆放在办公室或办公区域新颖的设计便于客户乐于向朋友展示，从而在过程中传递项目信息

办公用品帆船模型包围城市高档场所

覆盖石城所有中高档场所：在石城县相对高档的酒店、有钱人日常娱乐和消费的高档场所比较集中，咖啡厅、餐厅摆放项目资料形式选择：高品质的发票封制作高品质的阅读资料或酒水牌等物品在这些高档区域摆放摆放高品质易拉宝

关键点：把握好物料的调性和档次易拉宝发票封菜牌式折页楼体条幅与特色楼体防护网有效的传播平台特色防护网扎啤广场免费畅饮：形成城市焦点，盘活周边人气前期由开发商投资引进一至两家扎啤广场和小型马戏团表演等具有强效聚集人气的商家，利用各种免费噱头和策划推广吸引人气以形成居民生活与消费习惯，为盘活项目周边人气，形成区域热点打下坚实基础。注：商户所得利润或优惠政策由开发商商户共担，并且由于时间节点的关系，该方案须尽快实施。购房保送一名大学生(针对各乡镇购房群体)为解决乡镇子女教育难的问题，凡在本项目购房的乡镇置业群体均可获得子女保送进大学的机会。具体为本项目联系各大专院校，制定具体的保送制度供业主甄选。怎么找到客户和引起他们的注意？怎么样能够把他们聚集起来？怎么能够把他们的价值发挥到最大？保证客户上门质量1推广与渠道策略活动营销策略锁住石城县高端客户群体在时间和空间上截流客户群体推广中树立项目高端形象易于形成话题锁住石城县高端客户群体充分展示项目高端形象活动过程中提高项目知名度注重活动参与，易于形成话题体验策略大型活动1：琴江·天城项目推介会以展示项目核心价值，提高宣传效应增加蓄客量为目的。活动思路对于项目所要展示的东西，都事先预埋管线，制造市场期待感通过社会共同参与，提高市场对项目的高度关注，从而提高项目知名度活动的覆盖面应覆盖全县范围石城企业名流联谊酒会活动策略：搭建给城市名流交流的平台，利用开发商在本地的人脉资源背景，召集在石城投资或即将投资石城的企业与石城当地企业联谊；并邀请相关的政府部门人员宣传项目的同时，为项目积累有效客户群体。风水讲座会

利用风水的影响力，全面演绎产品特性，树立产品形象高品质江景生活推介会解读项目设计理念及产品价值演绎体现内容：顶级江景产品，奢华品质生活产品推介酒宴方式：推介酒宴时间：蓄客期目的：全面展示产品价值点，制造市场热点，提高消费者信心主题：城市综合体全新体验注意点：突出项目高品质形象；项目合作团队亮相；媒体、新闻软文配合;最高档的酒店召开;酒店要有项目模型和精装修样板房照片;采用当地最高规格的酒宴，让参与者享受到顶级待遇;请专业人士正式对外推介，突出项目创新亮点。我们是全新豪宅生活理念的倡导者和尊贵居住标准的缔造者城市豪门生活推介会：一种有独特品味的推介酒宴现场开放日:正式的将现场景观，产品，样板房等元素向面向市场，展示项目的真实品质目的在外围推广成功调动客户积极性，并且引导其心理认知后，将项目真实的高品质面貌完全展现于其眼前，彻底征服客户；时间核心展示区完成，开盘前相关工作外部包装到位，核心展示区元素、样板间装饰完成；展示物料准备以实物与图片展示相结合；工作人员配备到位，经过充分培训；与媒体密切合作，全程报道充分利用展示区的各项元素，充分展现项目的自身品质在外围推广客户营销之后将项目的高品质形象展现于世开盘活动:制造热烈销售场面，烘托项目热销盛况目的外围推广、全面展示到位，成功引导了客户心理认知，并亲身体验项目品质，对项目产生强烈认同感。利用现场销售技巧营造烘托全面热销的盛况。

相关工作开盘前户外广告，报广传媒所有渠道全面宣传。现场人员配置到位，硬件设施准备齐备，内容安排与现场流程落定到人到岗。答谢客户晚宴:赣南私房菜目的低成本保持市场热度；老客户维护、新客户挖掘持续强化品牌制造客户荣誉与归属感

时间开盘后一段时间内举行

主题庆祝项目热销暨成交客户答谢相关工作邀请实际成交客户进行交流扩大成交客户的宣传效果媒体、报广进行报道外部推广渠道进行宣传由于成本较低，酒会形式的活动可多次举行石城“回家乡看看”招商会:针对返乡置业、投资人士相关工作：

活动前充分的准备与客户召集；销售中心、核心展示区、样板房必须完工项目周边导示系统配合媒体、新闻软文配合展示区现场应组织销售人员进行产品讲解目的：直接与目标客户进行沟通对产品进行现场宣传提升项目档次与形象提升项目社会公众形象在推介石城城市的同时推介本项目时间：开盘后招商进入攻坚阶段（或节日期间）

怎么找到客户和引起他们的注意？怎么样能够把他们聚集起来？怎么能够把他们的价值发挥到最大？保证客户上门质量1推广与渠道策略活动营销策略锁住石城县高端客户群体在时间和空间上截流客户群体推广中树立项目高端形象易于形成话题锁住石城县高端客户群体充分展示项目高端形象活动过程中提高项目知名度注重活动参与，易于形成话题体验策略回访客户定期短信电话回访天城会会员资料寄送电子楼书电子客户通讯生日问候贺卡、鲜花订送奖励政策老带新，赠送管理费等物质奖励建立圈层维护圈层圈层传播客户资源维护体系主动：会员活动老客户答谢活动，会员可以带随行2、3人参与被动会员向朋友的口碑传播、资料传播成交客户意向客户琴江·天城客户会的建立更多的是以正规，并且透明、公开的方式积累客户，区别于市场以往操作手法。借助政府公务员核心交际圈拓宽客户群体

立足点：石城的财富阶层和政府有各种联姻形式，甚至本身就是政府官员

做法：直接切入核心部分——政府官员

形式：邀请政府高级官员、行业协会领导、大型企业领导等参加

注：各种活动仅可能邀请政府官员参加，同时活动的举办适当考虑政府业绩表现石城富有阶层核心圈层示意图以政府人员为核心圈层，通过交际圈辐射传播项目影响力高级官员企业管理层在外生意人本地生意人县矿主、农业主技术人才政府琴江·天城会运作模式会员的招募方式（免费发放），发放对象：所有购买本项目的客户；企业拜访入会客户；上门诚意客户入会。会员核心权益设计：拥有会员卡客户若购房成功，会员身份可升级，获得“护照”，以示尊贵。会员客户参加活动都会有金额赠送，吸引客户积极参加组织的营销活动；优先获得项目的礼品及活动赠品；凭卡可多次参与项目的选房活动；会员重复购房额外享受优惠，优惠额度将根据会员升级权益确定，促进客户持续关注购房；免费定期获取项目资料及天城会的会员赠品。为了扩大目标群体，客户会应设置较低的入会门槛，25周岁人士凭身份证就可申请，会籍申请被接纳后，可获会员卡一张，并能获得相应的会员权益。以会员卡的形式让会员的权益落到实处，提升客户对项目的忠诚度，有利于客户群的口碑传播。134老带新策略：通过利益激励业主的影响力，让圈层效应扩大化1、老业主介绍第1个和第2个新客户：每成功介绍1个客户获得3000元消费金额。2、老业主介绍第3个或以上新客户：每成功介绍1个客户获得5000元消费金额。说明：老业主需于新客户签定买卖合同后方可兑现奖励。有效、充分调动客户的积极性和资源，使业主成为有效的营销渠道之一联合会卡或天城会消费额奖励物业管理费减免奖励“老带新”奖励活动设计：对“老业主介绍新客户”采取递进式奖励办法，并且奖励实用，兑现及时。1、老业主介绍第1个和第2个新客户：每成功介绍1个客户获得半年物业管理费减免2、老业主介绍第3个或以上新客户：每成功介绍1个客户获得全年物业管理费减免

说明：老业主需于新客户签定买卖合同后方可兑现奖励。怎么让上门客户感知项目的高价值？怎么让上门的客户记忆深刻？怎么让客户从体验中感知项目价值？保证客户认可2展示策略体验策略客户所能看到的高价值感客户所能感受到产品高品质客户所能看到的高价值感客户所能感受到产品高品质完善展示体系，全面领先市场，调性符合项目定位，彰显项目气质环境价值：项目周边包装1产品价值：样板房区域边界：项目围墙2453从客户感知角度出发,从客户的看楼路线进行包装，标准化现场展示体验;突出项目品质与优势，围绕顶级尊贵的城市综合体生活。项目价值：售楼处营造服务价值：销售服务与物业服务6配套价值：沿街商业包装商业街区氛围营造沿线裙楼提前展示商业街区。

沿线裙楼商业提前引进品牌商家进驻。

注重一些橱窗的，店头、商品展示引入与项目风格一体化的品牌商家，打造超一流的商业街区，如短期内将确定的商家进行橱窗展示。入口展示——精神堡垒体现气质树立一象征城市中心地位的艺术雕刻，它是见证城市发展的符号，是区域的核心标志，是客户的精神堡垒、体现项目气质和象征项目精神。可以结合加大此方面的投入，把宣传效果放大，形成话题传播。琴江·天城售楼处补充建议：物质奢华

设计要点：浓重成稳色彩、灯光营造、优质材料选用、尊贵符号运用。售楼处补充建议：前瞻科技繁华

增设项目效果放映区：通过直观有效的影视效果展现区域价值和项目价值，用科技手段引导客户体验未来尊贵生活。售楼处补充建议——特别提示栏

公示政府规定需要展示的相关文件销售现场的销售提示，站在客户角度为客户着想，充分尊重客户，给到客户信心保障特别提示栏公共空间展示样板房是商品房的一个包装，也是购房者装修效果的参照实例。样板房是一个楼盘的脸面，其好坏直接影响房子的销售。样板房是楼市发展的一个产物，也是住宅文化的一种表现，作为楼盘销售过程中的一个重要因素，样板房已越来越受到房地产开发商的重视和广大购房客户的关注与喜爱。样板房的展示

一个好的样板房，在很大程度上能让人们品位到居住文化的内涵，更多是激起购房客户的购买欲望，使开发商在项目销售上占据先机，从而赢得很好的经济和社会效益。

样板房的作用，除了能把住户今后的家居生活，活灵活现的勾画在你面前，让他们看到前沿的设计潮流，还可以把新房的房间空旷感缩小，使人更真切地感受以后的生活空间

客户对产品的初步认知，并且能起到销售的促进作用正面作用：激发客户的购买欲望各种建筑尺度给客户的满意度展示产品引导客户装修理念刺激客户购买促成成交

房屋基本信息：层高开间进深产品交房标准（视项目情况）实际面积尺寸的空间体验智能化在住宅中的运用样板间在销售中的重要作用有哪些？

样板房的补充建议——增设体验点增设体验点，让客户在体验过程中亲身感受产品独特价值点。通过这种相对新奇的看房体验与传统市场形成差异，形成话题，便于传播。欢迎试坐怎么让上门客户感知项目的高价值？怎么让上门的客户记忆深刻？怎么让客户从体验中感知项目价值？保证客户认可2展示策略体验策略客户所能看到的高价值感客户所能感受到产品高品质客户所能看到的高价值感客户所能感受到产品高品质销售接待流程：全新的接待方式令客户倍感受宠1234568911展示细腻的服务全程令客户深感尊崇0107服务形象：全新极致服务形象，提升项目服务档次

销售人员全部配备ipad,将传统的销售道具电子化，形成全新的服务模式，充分体现豪宅形象，提升项目品质。

提高客户成交率诱饵策略推售策略3怎么促使客户成交？怎么让引导客户购买？怎么缩短客户决策时间？争取更有犹豫不定型客户群体令客户感觉到可获取的利益价值令客户的消费心理能够感受物超所值客户能获得更为具体的实在价值为客户增加更多买单理由推售过程中制造短缺，令客户产生紧迫感注重价格杠杆运用，制造客户价格认知误区销售价格低开高走，低于客户预期定价