保险市场细分与寿险五大需求教学课件

市场细分与寿险五大需求主要内容◆寿险市场的细分各细分市场的客户需求特征◆各细分市场的优先保险需求◆保险五大需求理念运用以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场发展的必然要求销售侧重|推销产品/服务需求不断扩大公司的迅速扩张专业推销人员的崛起市场日渐饱和客户需求多样化渠道多样化专业营销人才的涌现市场竞争的加剧产品多样化服务要求的多样化产品/服务专门人员的出现对消费者的深入了解是成功实施以客户需求为导向的销售方式的关键绝大多数销售工作的成败不是在其后期,而是在其初期(需求的识别和开发期)决定的要想提高效能,就必须使销售过程和客户的购买过程保持·致仅仅向客户陈述产品的种种好处并不会有显著的效果,我们需要将产品或服务的特点和客户需求,也就是客户真正关的利益结合起来,力求为客户带来的真正价值,才能从根本行为上促成销售会人口背市场细分方法的运用能为了解消费者奠定基础实施难需求/态度·这些是推动独特的产品和服务的独特客户易程度客户需要/想要什么服务?他们愿意为之支付多少钱?目标客户希望怎样的接触方式?产品/服务的使用是否存在通过新的产品服务和令人激动的品服务能够获得的独特目标客户细分?产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样收入/价值谁是最有价值的客户?如何区分他们?他们是否具有某些独特的使用、人口地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点新产品开发的观点?有没有独特的客户群可以确认其人口学特外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么客户的物理地点在哪里?客户的使用模式是否随地点变化而变化?竞争优势/区分好的市场细分能够通过市场和菅销的双重考验细分是独特的市场考验在细分内部成员间强烈、普遍的需求、障碍、行为、态度等不同细分成员之间不同的需求、障碍、行为、态度等我们对不同细分可能提供不同的服务细分是可以实施的细分容易理解,细分用户容易辨认可以通过沟通和销售队伍来找到这些细分用户对细分用户有益的行动明确可行·细分提供潜在的盈利机会业务检验空间已经很大可提供巨大的增长机会细分提供潜在的竞争优势提高细分的价值适合当前和潜在的技能/好处如果提高了价值则细分是有防御性的(例如:领先的好处、竞争对手难以模仿、对竞争者不透明、一致实施难以取得等)般来说,国内外寿险公司按照生命周期的方法进行市场细分50岁多虚单身期两人世界期三口之家期空巢期退休期经济独立有子女有子女失去稳定经济未结婚·尚无子女子女经济未独立·子女经济独立基于生命周期的市场细分方式是被国内外寿险公司广泛采用的市场细分方式,对代理人的销售起到有效的指导作用处在同一生命周期的人群仍然可能因其职业类型、性格、收入、教育程度的不同而具有截然这一情况在中国由于寿险的低涔透度而表现得尤为突出经过多次测试与评估,中国的个人寿险市场可以划分为五个独特的细分市场100%=7,16低收入高龄客户群待统中年客户富裕客高素质中青年客户群33.1资料来源:冂C寿险市场调查(2019年,中国10大城市)客户群这5个细分客户群收入水平,平均年龄和教育程度差异都很大教育程度富裕客户群所有家庭的月收入都在·63%的人在40岁以上·64%的人有高中以上文5000人民币以上化程度轻高素质·67%的家庭月收入在·27%的人在40岁以上·所有人都有大专以上文中青年客户20005000人民币之间化程度年轻工薪客·41%的家庭月收入在49%的人在30岁以上·所有人都有高中或中专2000-5000人民币传统中年客3%的家庭月收入在·79%的人在40岁以上·84%的人教育水平低于20005000人民币之间收入·90%的家庭月收入在所有人都在40岁以上2000人民币以下这5个细分客户群收入水平,平均年龄和教育程度差异都很大教育程度富裕客户群所有家庭的月收入都在·63%的人在40岁以上·64%的人有高中以上文5000人民币以上化程度轻高素质·67%的家庭月收入在·27%的人在40岁以上·所有人都有大专以上文中青年客户20005000人民币之间化程度年轻工薪客·41%的家庭月收入在49%的人在30岁以上·所有人都有高中或中专2000-5