某咨询师当面咨询培训

中南咨询师训练营当面咨询—市场部林平5,28/13.30—5,29/18.00日程训练内容时间二十八二十九一：当面咨询表演及点评

二：ACCP技术卖点及与NIIT比较（主讲：卢俊）三：当面咨询培训（目的，原则，流程/技巧）

晚餐四：当面咨询中应注意的问题（主讲：林欣）五：当面咨询分组演练及评分（组1—组3）午餐

六：当面咨询分组演练及评分（组4—组6）七：当面咨询培训总结及点评(总结及当面咨询重点问题讲解）

13.30-14.0014.00-15.3015.40-18.0018.00-19.3019.30-21.008.30-11.5012.00-13.3013.30-16.5017.00-18.00时间安排5,28/13.30—5,29/18.00当面咨询表演及点评培训师请一组咨询师进行当面咨询表演；（分别扮演咨询师、咨询助理，询问者）（按给定场景表演）培训师请大家做点评；培训师总结和给出改进建议。表演点评场景设置：姓名/邢建伟；性别/男；年龄/26岁；单位/北京市消防总队职务/排长；军衔/少尉；学历/大专；专业/无线电学习原因/总队刚上了GPS系统；有无电话咨询/打电话后自己上门。5,28/13.30—5,29/18.00当焦面项咨态询医培辅训目们的陈，绞原摧则流弱程算/贸技芝巧培劲训醋内忙容5该,萍2蜻8绞/室1捐3陡.汪3盟0绑—购5闭,尝2挑9鹿/肝1朵8洞.架0幸0目煮的当疫面心咨初询骄的性目语的让悉条概件临适悲合轿的数询圣问域者照马封上洒成蹲为图学热员台！让朱确鹿有酷困赚难件的充询遣问浑者必尽脱快渴成岭为找学气员宏！让霉确介不乔需茄要说者肚永示远寇是移我占们龄的艰宣腥传辟员晓！5拍,正2告8纸/锁1缸3就.评3壶0谜—搜5育,妄2厚9辜/牌1围8巾.翅0组0原端则当谱面受咨臭询挤的米原顷则礼怨貌蜘接裙待参什观粥环叉境络、品填缓表关程心狗询伸问偶者详胁细彩了急解钟询蛙问饺者虾现聚状详吨细扔了换解盒询酿问农者抓愿苏望据汽此进判查断陈询书问承者质的震初鄙步崇需皱求根扔据奇询忽问掌者顿的能初武步墨需墓求寺介居绍勤产越品逐家步糕挖孙掘纷询造问哪者榜的长主捐要湿需灯求介叹绍笨产湾品探的潜功叼能罪带绪给跪询捆问剃者诸的盟利耳益介现绍曾我抱们竟的吗就攻业符特熔点介没绍刻行备业话的显灿蔽烂梅前碧景解阿答宪询矿问前者览所鞭有场问透题要呢求露询来问忍者拼承追诺时丈间蜡不捏得诊少窗于祥3贿0民分塞钟产先品隙优降势东不截得那少越于反8壶条礼尺貌杠结刊束即该使某咨话询殊不萍成蔑功邪，矩也忘不期能留骗下石不茫好工的位印竭象5曾,茄2配8领/迎1泳3庸.值3礼0畏—益5促,摘2命9啄/风1情8窜.谢0培0当寻面历咨递询壶的六流糠程咨询询愚助色理尾接肝待介绍、关心归纳、总结电话跟踪结束过程满足需求了解需求流瓦程悠图5蔑,溪2约8年/竭1亩3斥.亲3疮0违—搅5竹,胃2库9森/咐1湖8告.淡0毁0流袍程咨舰询碧助袄理接梢待礼愚貌峰接帐待稠：起案立松、莲微兽笑“或请蓬问误有灭什农么罩能丹帮统您怀的割吗院”“卷好必的者，蚊请这问减您查打遍电不话钩咨路询依过便吗区？大”“逢那早是丈我御们语的叨哪钩位叶咨夏询卷师宏为楼您忧咨恳询固的许呢句？计”参课观尼环革境贪：“反没斤关历系屈，朝但朱很杂抱犹歉格，怕我局们挤的材咨及询商师扮现策在蹈正即在专给神别劣人结咨茂询畜，婚我骨先疾带孙您仇看所一吊下呈我矮们仍的言教怀学望环毁境踏好疗吗召？六”引唇领镇询酬问穷者渔参牛观胖环贷境填喷写奶信捕息场表情：“豆麻丹烦籍您净先框把活这翁张粮表秒填捞一狗下嫌好谷吗威？逢”“恒是嫌这票样杆的酸，爷先贡生帅，勇虽咐然获我宾们匙的附咨膜询减师信都茎很扁富妥有歉经锡验土，登但下为欢了牢给着您阁更居详调尽顽的中咨汽询句和欺最给适饥合诞您航的桨建抖议乘，疾需毅要榨了翁解冈您芳的否一料些狐基遇本熟情来况润；殿而嫂且芳我悠们路这畏里姻还列会勒不弓定翁期询请扶专迁家旨进券行摘有遭关留新符技狂术凯的锣免另费损讲估座饶，沃到握时冷候提也去会氏邀城请雾您崇来鉴听爽。婆所伤以袍还胃是撤请醉您宏填坛一腔下灭。正您邮看胃呢蛾？枝”引灶领兵：看确表岗。婶“久谢诞谢微，让x晌先陆生底，趣这感边似请浊。午”敲们门流亭程将祥努解5涂,课2孩8副/筛1巩3拆.佩3辩0遇—受5有,由2教9投/抬1撒8婆.疏0夜0流程介绍、关心介贫绍关摇心咨壮询池师码：起陷立怒，适微们笑折：漠“爸请母进逗。浮”咨颜询备助筹理出：介助绍“啊x锄先校生哗，垃这区是缎我舒们泳中亮心径的岂咨春询篮师倍y近y洒，绑这丝式位谈是里x胳先套生腹。雹”咨喂询帜师含:起柱身亚，揪握米手“什x箭先绞生熊您边好暑，擦很捉高钱兴固为拆您硬咨苗询听，况请普坐伤。灿”递院名陕片棵，牧倒统水喂。咨唤询张助吩理枝：“抵那蚀x紫先辈生泪，律您油和翼我栏们颗y辰老屠师扒聊挥”出糊门渗，宾轻限关内门“堤x悔先赵生妻，料这轻是言我设们手的啦课击程最简态介旁，款您橡先筝了柏解送一鸟下副，胖我控也锻看稍看斥您矿的芦资会料茫表徐”看爸资烛料好表毁，认从拌中婚找河出尘最锤能糊关霉心波询病问早者涝的乔话里题倘做牲开竭头耍语凑。例奔如耐：“淡x扛先婶生特是窗学范理戏科电的蚕啊顾，饮是巨学仗什歉么解专院业必呢旺？破”“胁企圾业窝管秃理前。港”“延这名个筹专泽业稿很鬼不吴错绳呀丈，定那貌您咐现筝在歌具胸体予做驳什角么机工牌作拴呢料？导”“宇在贫一百家雀公怨司雕做饮纺甘织酱产粘品蛙的仰销休售府。牌”“象是袍吗著，下那扶可键非睡常测有罩挑蛛战范性牧。云平湾常腹工拉作黄忙亩不绳忙泳啊码？跪”“爆哎赞，挖成争天家都选忙缘瑞死惕了歉！称”流而程逢祥巷解5歼,光2喊8厨/严1荡3景.昆3集0萍—蚀5虹,启2的9土/沿1掘8炎.细0深0观察询问倾听预测、了解一般性需求确立初步解决方案流乒程乓祥牌解流程了解需求5遥,镰2链8谊/目1状3器.永3哨0柿—舰5谨,感2团9值/宇1索8毕.皱0棕0收别集槽资车料姨以志确剖定询锅问盖者五的荒适过合蹲度引则导罢询者问浮者甲参坊与其亮需残求轨发叮掘扫程踢序引吉导榜客钳户奴了够解姿其现坡况揉与舅期折望尤的关戒键屯或屠关搁联开誉放鞋询准问势法和：询泉问绣者茧自黎由舒发态挥限汪定应询也问券法贪：限狼定泥询垫问股者妖回答晕的平方亿向友茎善昆的歪寒驴暄宽甩广淹且驶善痕于妇回姻答拒的移开侄放堂问闷句针滩对命询绑问脊方折向座的缘瑞开榨放助问始句针办对流询晶问城方绒向从的绸限州定碎问驱句针洽对扶特塑定爸目妇标面的辛开拣放漏问伍句针惯对行特投定却目父标诉的岔限袖定渐问五句需巴求询姐问带目挥的询悦问垦语毯句询弟问段步捆骤流商程城祥具解询问流程了解需求5差,豪2蔬8洪/返1化3户.庙3滥0卸—煎5热,全2槽9彩/矿1坛8碧.饿0淹0调想节守谈狂话焦气浙氛判医别畅询说问涌者兵自渔我记颤得懂询胞问针者洽身置份由樱广结泛缸而病渐茄狭乐窄O昌p旬e涉n损Q辅u趴e虎s氧t厕i及o骗n宜任警其喊发熊挥宰寻启找科差犹异C叨l舍o狼s译e腐Q夺u预e湾s虹t刊i骡o轨n萄引词导迫需和求柳或抬表杨赞源同询议问助的华重全点霉应敞明逮确塞化避绘免习单盆方品面最的狡连孕串吩询碰问M吓u述l虹t央i订p狠l惊e诱Q报u浮e培s件t灶i部o涨n考墙虑狗询逆问滔的食对榨象册与育时屑机询求问肚技世巧询渔问雾时补应壁注南意流贤程秒祥晒解询问流程了解需求5陕,宵2聪8哲/早1咬3镰.纠3繁0抽—臣5史,胜2吊9探/兼1和8垦.盯0烛0询问什么？为什么要问？姓名、联系方式我要和他保持联系、我要称呼他、下次他会报名…。工作/求学兴趣/为求职/为转行/自己付费/自己决定？…职业/专业/地址期望值/潜在客户/住的近吗？/说不定会拜访其它背景？期望值/为什么学/询问更有目的薪水/满意工作？期望值/考虑时间/学费贵吗准备做什么？若清楚,我的建议效力大吗/我会遇到类似的人父母背景谁付费/谁决定/谁需求/他们会帮我劝导他……只要他配合，我何不多了解一些？这样我会更好的帮助他，公司也需要资料。媒体/渠道分析/选择合适媒体/降低成本流泥程斥祥疯解询问流程了解需求5回,肆2毅8秘/搜1奏3敏.夹3稼0协—馅5秒,虑2觉9退/社1岩8猜.扎0睬0眼晓神弊…肥…记膨笔插记注贩意追肢律体宫语忌言“龟抛吨砖萍引册玉厨”倍的泊回溉应询询问屡者散现斤有筋的杯与西缺兰少螺的前日述摄两饰者曾的政差壮距拼与讲原雷因其丑差疏距港的徒重暖要穷程轮度听茂什风么晓？怎非么川听篇？流屡程忍祥概解倾听流程了解需求5蹈,粘2冈8柳/胁1娘3沟.抄3响0左—绣5盆,症2订9辜/详1仪8亮.央0依0即跌将芦结闷束统敲计粪所向得敞情填报执、衬资坟料整易理内，竿归牧纳恼，斯做尚总黑结复睡述框询沸问盲者吩一粪般绪性足需到求征晚得殊询尼问肚者葛同俭意流破程绕祥歇解流程了解需求5绿,喊2跪8棵/庭1档3堂.赔3至0绝—壁5淡,李2间9固/泛1奔8令.欧0桃0一税般旁性蔬产亏品镰介稼绍逐怎步析确巾认武具证体种需餐求展答开叔的抵产窗品端介殿绍说质服识询姿问网者邀（程处鬼理加异种议忧）满泄足宜询汁问沉者妈需居求流指程倾祥庸解流程满足需求5逃,拦2驱8傻/护1哗3捉.剂3育0腊—良5碑,叼2与9短/廊1额8刮.度0伪0一惧般酒性尽产腿品宴介置绍妨：根技据牌询侮问膏者像的帅“刻一快般世性玩需意求招”稳，介净绍替满饮足梯该枝需钉求袋的妨“筝产身品破一歼般意性攀优极势材”跃。技外巧朝：笼姿统满而点全丧面梁。强朝调便卖剧点耻的费名扑称冻和眉作祸用扒，磁引颤导童发问问洽。避糟免著艰回深撇专贫业围名到词圈。切析忌幕能孤马守上啦引盘发康异乒议糕的奔阐鸟述捏。例俯如旺：A绢C帝C秧P怠是灾培贱养泪标底准凡化乔、永职孕业膊化责软寇件发工如程挪师跨的搂国紫际撤认零证坦课盒程岩，燥是数由啊北死大微青研鸟英集智团更与刷印耕度爬A致P俗T围E霸C婆H爽公驳司担合勒作什引革进塌的何，违在飘I蔬T鲜行象业涝有诉很焰高膀的竿知狮名悲度愚。彻在兼两森年老左号右苗的费时街间骗里征，洁通敞过观我朵们勺独沿有展的槽多革模情式跟教排学脉法舍和蛾符叙合喜软邻件神技扇术上教廊与远学愚特帮有宾规洽律振的踪蝶教动材妖，挂你易将换系录统邪地逆学响习沟和限掌伯握客软书件反开爆发框的至技炉术县和挽方骄法闷，言从池而侦有最能根力抬进康入轮I睬T汇界翻工苗作挣。赵并坡且敲我墨们粒将邀为完学糕完考我沾们厘两陶年似的跟课摸程阀、在获择得乳了绑我元们伙证危书纤的般学孩员妈推淘荐漫工险作伏。流门程禽祥克解流程满足需求5营,注2纠8佣/跃1蜂3爸.壁3携0现—肤5猫,挂2积9暴/接1触8斜.静0逆0展用开辈的娃产凑品槐介贞绍-F钱F巴A剩B埋技土巧F啦e饱a凭t吨u边r挎e皆:效产妨品边或闸解鞠决两方挥法悼的特松征F盆u树n哨c尸t容i菌o热n匀:皆因负特抗点臂而为带棉来立的功焰能A珍d奋v党a损n刘t茶a医g毫e真:岁功状能累的优持点B缴e疏n装e婶f产i种t嘴s躺:糕优构点爹带纽奉来劈燕的利让益展懒开茄的歉产匆品燃介铃绍-产柱品普介是绍喉的桌关施键满摸足久询挨问孤者本的绕需菜求引锡发腐询雪问恐者乞的压需国求加总深箱询贱问盘者辉某互些常特桂定袄的烈需咽求流经程肢祥杏解流程满足需求5嫌,神2妙8垦/毯1钢3往.抓3均0讲—渔5哀,幅2荣9鱼/抱1另8等.咬0递0预雷测参、傅了粮解注询笼问谊者乳一淡般斩需尼求一静般拜性迅产护品元介耕绍逐达步介确李认底询油问善者岛需低求分付析弃询茫问云者租需涌求筹比踪蝶重排惠序付产虽品村销痒售数重粱点出服现陆“浩初袍始即利拥益火陈浑述端”展士开甜“磁特茎征乏，不功梢能介，捕优略点钟，活利悄益夸”销衫售涉最飘能往满赢足山客狡户时需峡求碰的退特情征展两开瞧的悲产东品臣介吴绍-如盛何偷导门入兔F归F晶A且B议？流稿程帝祥昼解流程满足需求5坡,均2沟8布/刊1望3似.教3狗0梳—胡5蛮,倘2牺9税/郊1派8芬.率0边0特征Feature功能Function利益Benefit优点Advantage建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语引述产品的优点及询问者都能接受的一般性利益。以强调满足客户的需求的优点及带给客户的利益结束。展菠开膀的继产残品闯介六绍-鸦-F辜F喝A缎B秧展盆开流赴程轿祥株解流程满足需求5商,洽2己8茅/唯1豪3裤.墓3掀0金—欢5洪,蚕2涨9墙/吩1巷8拔.秆0去0了解询问者需求确认询问者需求您说得对…是的…特点及功能也就是说…所以…比方说…只要有那些特点，就能…说打服刃询淹问筋者崭-夜-猛技括巧撑1所：晚需它求勇、遵特贷点损、罚利士益流监程涝祥洞解流程满足需求5滩,切2归8存/凯1呢3返.屯3虎0竭—料5载,领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