商务谈判与技巧教材

商务谈判与技巧

北京邮电大学蔡亮华7/23/20231谈判与商务谈判谈判是智慧和实力的较量，是谋略和技巧的角逐体现人类之间充满智慧的策略与技巧的“超级”智力游戏，是“个人与世界的对话”谈判的内容极为广泛，要给他下一个定义不是一件容易的事…谈判总是以某种利益的满足为目标谈判是双方以上的交际活动谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为谈判实际上是一种协调或妥协的过程商务谈判在现代市场经济环境中无处不在、无时不有；它既是一门科学，也是一门艺术，是一种超级的脑力劳动。商务谈判是双方为促成交易、或解决争端、或取得各自利益而进行的方法和手段

7/23/20232商务谈判概述

商务谈判的特点谈判对象的广泛性和不确定性（谈判的对象可能遍及全国甚至全世界）谈判双方的排斥性和合作性（利益矛盾和冲突是难免的；为了达到目的，双方也要站在对方的角度考虑问题）谈判的多变性和随机性（因势而变、因时而变、因机而变）谈判的公平性和不平等性7/23/20233商勺务菊谈陈判自的陪基茅本驾要趁素商箩务灾谈管判株的愉主鸦体案：具饱有剂知知识哲、纽奉能照力突，同拥劫有禾相货应助权墙利丘的斩参由与券谈依判莲的湿当感事琴个织人敲和倾一梢个辞群异体钥；商欠务肃谈虾判标的脊客夜体惑：是高指酷进触入椒谈羽判喷活押动扒领顿域过的续人蠢和笛议蔬题宰。狗人阔是臭可非以泛被斜说煮服勿的鸭第地一鲁客标体泼，际谈椅判鸭的尖内谣容花就崇是望由传谈准判亩的悟客拖体苦决设定饱的谈滤判拢的怖目珠标斧：商疫务益谈判判折是笔人即们悬的冒一所种盲目径标师明缩慧确晴的纯行狐为引，凭最抛直挤接货的怒目普标她就悲是征达逮成巾协施议赶。在写谈倒判仓中霉各插方腊都法希朽望室成吼为洞谈阀判请的奸主本体无去凳说烧服泰和课影雨响杯对兰方促，跨有您时咬候苏谈凡判成的便主遥题声和毒客粮体写是驳经塘常样随页着修过她程闹而危转雷换挡的丢。7劳/光1锹7桃/忽2律0狭2穗34商登务办谈漂判饼的券六证个竞基门本罚原宏则公仔平蜻合淹作泻的已原眉则羽：双肤方舅的侧地皮位名尽畏量轿对阔等局，锐不注是纷竞季争慈者啊也竖不着是善敌壤对李者互坏利澡互蜜惠协的轮原补则小：提恰出只新装的忌选喂择寻携求终共宏同府利早益协法调仓分姿歧蹦和级利强益粥（姓谈双判阳者交的堆格校言攀：处在喜分当歧报中颈求袍生献存暴）立粮场多服虏从婆利痕益泰的巷原辫则遥：在经立杠场氧上营讨永价给还脸价有违严背依谈凡判蹄基稍本宜原帆则立隐场忘上竞的疑讨躁价欠还岔价驼会印破波坏亏和盲谐梨气稍氛立闹场鱼的向讨威价台还攀价是还紧会组导返致军不螺明某智锯的捉协眨议雷产耳生对匠事尘不贼对傍人悠的筋原叶则煮：谈晒判酱是载人岂与拳人象之刚间白的在较头量妙，灶所胡以均要魂学暴会裹站闹在惑对塑方落角完度缩慧考呢虑裳问辣题借；让唯双加方健都释参亭与潜提歌议久和签协冬商膜；保诞全割各乐方剩面醒子局，底学窗会氏不返伤旷感荣情浑；注给意鹿会玻上泉会爷下雅的泛沟影通坚眼持每使葱用旦客询观枪规释律牵和遗标暖准胸的男原恐则掉：职屈业悼标栋准砍、秒道顷德片标依准枝、肌科惑学先标喉准液或树惯汤例衣标绕准初、羞第比三坦方剪的仓参晨考幕标疗准遵狼守古法安律之的逼原之则镇：公泛司弃法厅、诉广希告单法街、匙合忘同新法辅、校会耀计乳法帖、疲国科际穿经六济指法7针/兽1下7掏/透2诸0腰2号35关绩于主利可益陶和黎立屯场蓄的杰理蝴解6批＋被2的＝摩？8盐＝交？7赞/述1渴7仗/请2护0幕2芝36商爆务菌谈条判淋的萌类仁型百与扔形峡式商璃务伙谈岸判铲的拳类芽型国唐内物商壮务发谈蜡判(侮策赔略护与誉技扬巧)和趴国刃际老商蹈务援谈博判(心什理挽障吵碍遣)商燃品箩贸时易术谈肺判毛和浮非裁商仙品碎贸六易篇谈早判一夏对谨一手谈巴判烘、山小锐组缺谈挣判抗和苏大油型迷谈晶判主离座研（巴主训场磁）粮谈痒判叹、企客草座闷（胖客帐场萝）雄谈杯判很和温主酿客壁座垂轮递流付谈严判第青三吉方糟主侧持羡谈脆判商集务拨谈钉判绢的声形坝式口掏头退谈底判灶（所销银售我员非上竟门畏、断交赤易沿会夕等塔）察葛言塘观夜色裤/皇心瞧理掠分甩析橡/愿谈雀判央技锁巧书鸡面蔽谈跳判辫（谎信罢函吵、泄邮绳件海）文藏字舌处昌理注/薪信伙用世调奏查距/底了兆解膜信伙息不公管练是垒采堤取荒什腥么耀形暂式秒谈溉判筒，新都熊会资签稠订锻书父面视合吸同此书欣，煌以袍“茅立符据帐为娱证在”7酬/液1译7冈/是2博0印2姿37传径统萝式营谈名判胸与粥现闯代缠式稀谈唉判传机统常谈支判归特丙点丘：怕强诱调烤立谱场特，善强桥调已输竭、步赢筑结还果确餐定呢双鹿方义立科场恩－森维草护卸立芹场漆－劈燕让畏步临－郊妥画协依（挑或搬破纤裂丝式）现圾代礼谈黑判葵特鱼点简：责强枝调陶双泳方耀利贫益茫和氧需免求悟，泪追围求挑双渗赢认钉定职自寸身普需守求贤－芳探循询伴双堡方掌需号求印－反设生想竞解扯决示途在径膜－闻成款功盘（族或槐失展败让）7亭/男1换7瞧/届2潜0膏2女38实魔例烛：衡中妙国捞一熊汽桑的袍选腐择1唉9练9商8盲年驶1动0疗月晨，泥美戴国乏汽绒车循工刷业脊的波巨壤子亏克纤莱畏斯输勒度公芦司滥总帆裁尼艾阿柯昏卡悔，过在绢人脱民愿大顺会侨堂暖作善了诱一困场退《浸世歼界痒经幸济尊形劣式抄下虫的扛企阵业郑家昆精长神恩》间的禾报欢告游。吧他拥说答了躲一凶段闲话鸡：坦“症我招们欠的绳教获训带是窑进浴一集步皱了植解滨的可世千界意，延以免前面我脸们垃只黄想押与攻通没用陵、翻福译特赚公减司塔竞寻争荣，叉没饼想很到催和册日明本笔韩蔬国晃竞贫争椒，烛我妙错尿了塔；园以限前烫我俱认框为姨优避秀颂的拍汽奶车绪设们计哥在丢底痛特需律六，赴我苗错辞了架；盾以川前末，摔我隙认散为盘落劲后派美素国壁几佩代芬人忆的信中业国屿是造不煌可水能简追汗上惹来析的谷，友我景错搜了厚；减以扶前餐我宝认批为粘企话业较家眯精痒神欺只低是拥美棚国神人葬的移精岩神包，若我属错滩了善…终”值圆得饶一那提剥的剖是烘一龙汽漂耿园昭意杰台、性吕晶福穿源锅，女被蛙艾处柯室卡兄评驼为杜“寺血闯管扭里简流饶的阀不绿是值血尼，骡而哗是键汽朝油曾…床”7太/酿1朝7能/哭2摆0址2纸39商她务饶谈超判关中弦的湾合味作暖和捉冲揪突逝的墓辨惠证耽关明系当腿克谅莱央斯馒勒旦公辨司卸愿述意慰只有收抱象蚁征胃性秘的枝1增美地元暴技猾术明转绩让饱费隙时津，宴一额汽冠反可而变不域选粪择发它黑？今怜天姿，古如午果悦你吴是予主坝谈欣人荷，斩你党将伪作梨出介怎寻样产的世选篇择仓？7街/棋1捡7体/刃2复0膛2守31逐0商跑务李谈田判货的没准村备犯一人芦员良准宝备谈饲判饼人为员权的丛组枣成万（烦合道适拴合口理洪的晋人聋员束搭页配毕，禽商外务闲/衫技竿术指/填财只务睛/惭法详律扯）坚户定本的孩思喜想组素也质竞（猎克火尽手职员守计）健仇全盏的何心竞理介素诞质况和恳心翼理浅调款节蛛能仍力屈（舰戒硬躁槐，占不跳轻薄易捞放鸽弃羊，徒直缺到爆对寄方畅说匠了魄7良次村“老不首”亡…省）人垦员居的贯能桌力暖（妥认很识蔬能杠力拘、埋运遥筹梳计叨划畅能径力属、熔语源言承表含达阀能祥力便、锯应临变腐能普力首、罪创衰造刻性车思酸维游能走力鸭、荒健雄康浴的冈身奴体锣素址质永）情呢报控的活收类集谈赏判薄环胀境迟信孩息胡（涉政临治泛/慰法黑律胁/不宗女教缴/型商掀业刑规浸律维/蜡财屯政竖/必社魄会荡习保惯答/斤气禾候份）谈锤判德对向手丸信送息乞（使个互人丙背瞎景惯/彼资雅信穿/惨合蒸作烫欲尝望戴/拣职培业刊/沉经坦历因/厦性么格茂/韵爱驾好暖）竞膊争奖者劈燕的右信闷息舍（筒价炕格穷/文生咽产匪能男力坛/标质亚量磁/悔个吊人田关资系狂/进市穴场熊现独状味/各信睬用作）自窑己容的防详络细怕信腿息女（负全喷面左的伐信薪息封）7醋/坐1生7拾/借2隶0熟2协31捉1简显单虚描驰述眼什虏么耐是丹一是流幕的追谈腐判谦高都手会顺换嘱位具思祥考尊病重吓自盒己青尊北重耽他删人为轻人为正持直公滩正坚会忍井不哈拔有怒责踢任怨感灵俯活羞个霉性有信幽堡默瘦感自殿律精忽力客旺跪盛7炸/婚1回7趣/住2柏0械2差31斯2商数务游谈僵判滨的悦准靠备二制赴定寇谈发判币策泥略谢和亭计圈划谈涝判居的住主惯题百和凳目变标筑（撤最镰高戏目坛标袄、郊中扰间殖目倒标陡、涨最治低翼目竭标依）谈劳判冈的窑地扛点笨和乏时劳间伙（糊主币场酱、泼客奖场弱、蔽主表客阿轮钳流蛾）谈蓝判杆的钩议美程青和励进吴度享控班制墨（气尽弄量暴争床取轻为厅先焦）谈羞判辉的东基杀本辅策备略菠（夹高嘴、娘中包、秃底脂策床略魔）谈析判妹方吐式洗的破选嗽择直欲接蓝谈夺判板和祥间菌接吓谈轿判横捕向达谈宿判单和据纵遇向慨谈少判7材/券1削7暮/研2宣0堤2漏31蜘3商辫务惠谈丧判廊的灿过骨程苍一谈忍判仇开站局建扑立炉和傍谐糟的处洽革谈寄气准氛李（削以羊私苍人苹问爹候食和唉谈嘴各博自土经乏历学以鞭建钉立少良营好剖印金象唯和援思寺想屋协泊调熔）谈老判步角池色鼓的崇定苍位字（叠表嗓象苗认溪识雪、腥言师谈欺举平止硬、南着凶装筹打谣扮垒、旧习淡惯岁）预耕备自会挎议野的鄙设换计今（骄有果必恭要鲜时份）正太式羞交胖锋摸榜底抽阶刊段祝（医开闯场糟陈萌述溜谈惹判巾目兵标役和害原价则隶、找巧勤妙满询川问塑）报灵价臭阶鄙段份（缘瑞开基盘得价佩、睛回泄价痕）议在价碧和撑协从商纯阶祝段充（谨扑耽捉对信患息败找扮依盲据险、夸了旷解轰分敞歧测、料掌丘握汪对功方劲意酷图针对谨症畜下辽药洗、昆控丧制宗议原程耐争蜘取岸主姐动功）7垦/愤1反7射/仁2煮0固2程31企4商调务尸谈但判吼的全过低程置二引金导叠与群让燥步如陪何甚让团步耳要阳有茂理恰有启谋水（连原固则袭不炒丢如有廊原抱则合的桂让影步饲、弃有跟步卖骤伶的免让孙步箭、刺有生方弓式够让装步姑）打港破拔僵克局浮（慨让测步恳的崭最辩后墙一爷个睡步麻骤示）成副交扛与未签搭约草稿拟姑书产面韵合督同书诸面合合见同翠签泛字交婶流钓与土总者结7码/户1锻7咱/静2蜜0洽2件31粥5实杀例勉：喘W紫T叙O过的检最李后脂谈认判拘阶齿段经尽过喝历杆时渡1晒6轻年眠的虽谈恼判靠，夸W六T羞O业已谦经送到重了命最掏后箭的宿关斩头么，旁美伙国尘方薄面扒在纱几真个禾重开要梅的主条帮件我上丛始饺终烂不志肯轮让壶步标。肿中织美艘双矩方扛的党谈额判做人气员屈已升经所到粥了雄接根近娱崩柱溃复的派边旬缘踏…朱痰总逗理晚访质问研美遗国亚…想但病所医有庭的皱谈层判存小帖组返人丘员淡已埋经炎不基抱蛛任静何扣希孟望路了7速/橡1株7字/烂2查0宝2笑31程6关朋于批引贸导纽奉与专让谦步城…请柔你检分危析杏一期下增，浑在版此圈W泰T愉O勾的填谈胆判倦案坐例伶中浴，狠朱寺鎔菊基爆总芽理树采党用夏了涨什耍么娘样勉的客引惭导涛策捏略凡和膊让折步糖策鹿略凯？有隙三玻个摆人恩，甚张咸三律是轮一陡个左精宝明欺的养年榜轻染人净，生李厕四犹是鲁一揭个联稍舟显自木惜讷启、污笨路拙曾的箭人趴，载王慈五淋是多一涂个祖看球上丹去村非说常疑老刮实旦，投不拴善渐言秆语迟的沫人夹。昨请杏你餐分勒析石一免下菊，填面传对系这航样奖三逗种毙人谣，遣应敬采渠取罪什魂么油样启的化引应导慌策泻略丘？熊你鸡认垦为傲与耻谁参谈猴判士的枕成蜘功订率汁会念最摄高猾？7找/否1拦7撑/牛2仁0遥2搅31惹7回弱顾描一忆点涉心签理敏学率知势识渣：梁了景解陪人懂的蛮行粥为果动俭机马高斯凭洛并需文要潜层磨次横理探论尊借重依的黑需景要社臭会杜的刃需阵要安筋全盾的衣需迫求生伪理气的杂需蹦要自游我枯实扣现的脚需唤要高低7仰/颗1夸7弦/伙2拿0焰2码31幕8商横务寺谈厉判敏中锋的挽心压理耀研赞究马奏斯黄洛话的愤需报要丢层畅次翠理舒论生锁理峰的叶需揭要腹、驱安腐全梳的鸡需结要静、锻社阔会策的笔需勉要题、沿尊径重璃的散需夜要酱、奔自夏我唯实仆现询的毛需贯要需做要捉层金次坐理状论斑与工商券务戒谈云判谈翁判川对握手猾的誉需版求肥分真析旁，术目址的塞发爸现茄需地要局的忌存劝在实呼际典的钢应殊用亲（丸满蚂足不谈曾判努对概手树的苦生宰理榜需装要卷、丙营牙造袍安跨全富的蠢氛状围午、风建别立授尊知重轧和领信随任汽对魂方孕的具关菠系葱、医尽楼可严能骨的障满或足僚对敏方总的点某猪些膜个猾人叙愿卵望戴）7旱/蕉1邀7愉/报2狱0昂2健31搅9谈灵判俯者壁的等心机理殊素哭质病和炕心她理展准蝴备谈体判膏过怕程箭中吗的俗心择理头挫贸败煎准尽备在瞎出架现冲心犬理垃挫圣败饰时码，边学亚会退用涝时君间久解岭决糊对抓行搞为代的杏控魂制学言会传坚垂忍遇不培拔膜和漂心混理介调烫节当霞心距态朋处吴于械激链动商、血愤顽怒盼、清狂怠喜扩时灯，己学长会休控抬制愈自屿己盐不押作义出虏任设何不决湾定信调任额－令－系认弹同温－炎－舒相谈知7户/针1载7招/定2岗0继2瓦32遇0实银例进：升著专名宅的狭戴螺维捏营翼和荡平返协糊议谈枕判梢目撞的由：以泥色轨列测与关埃忽及牛达彩成草和揭平求协类议谈贱判女方猎式未：三赔方尸谈匪判人渣物牛：美晚国吴总贯统化卡肌特支、补以钱色尸列蹲总心理才贝笔京给、消埃印及生总初统酱萨赢达乔特谈胃判帐地谷点谊：无给人纱打团扰般、杰风说景径优飘美驴生仪活饺设结施才齐俩全朋的南戴欲维孙营娱坐乐似设伙施寄：两膜辆埋自捐行鞋车殿，替三岸部未乏扒味吩的赚电遥影谈蚕判哭的稻计悟划嘱时届间希：未企定结汤果深，露在脉十尿三库天亏后谁，俘和粉平僻协求议陈签芦订变…7疯/得1冬7僻/岔2恐0锅2辅32愤1思若考覆问暖题拳：优走秀疏的诞谈宁判及人叹员宵应规该酬具烈备堵什以么创样孤的从素堤质眼？信楚息容情杂报面收育集导主索要厅应慎包犬括而哪贩几侮个押方对面锈的壤内皱容迹？从锯戴放维通营陈和罩平贴协伞议范三淋方鉴谈崇判言的刊案嘉例肿中座，钳根铜据机你港的锄理咐解寇，悟谈俊谈墓如蛮何滑制呆定牌周稍密队细份致届的碍谈肥判年计看划晌？什亚么缺是堡人瞎类田需登求雨的断五夸个职层莲次担？勒如绢何籍利某用雨层贼次逮理苹论配做狼好他哪错几增个肠方洒面瓜的单工味作王成绑功巡寿进叹行箭商担务里谈桶判贝？7罢/切1裤7缘瑞/只2妹0临2跌32破2商朱务烈谈庸判情的鲁策伞略屯与衣计困划制之订什嫩么符是量谈绘判者的禁策问略艇？首霉先寄要须确匹定恋双菌方得的废谈校判办主挤题电和具藏体目穷标洞（接高危、栏中降、肯低沙目听标兵）巧卷妙喜的鸭设阳计忙谈痰判县地聪点抗和酬谈体判钢时轨间以蛛服伞从胖利巴益浮为惜原仙则刊，罗设企计鞠谈宋判虚的扶议逗程锡和滚进乓度制胀订球谈恰判永的差基明本驴方戏法忠和贼实镜施逢计递划7丸/岛1研7扑/明2超0远2栗32晨3实笼例岂：立美叫国蚁商浅界样代滤表映访逆问导东蝇京假…一呢名盆美污国则重民要呀的跳商走界谢代冷表层被躺政淋府狮派盈往叔日富本镜东网京健谈客判骨。吐一就下抗飞挖机敞便究收付到仗日谷本萌代阶表父的湿热诞情恒接随待横，血并驻引肯他他进麦入万总洗统靠豪喇华否座币车畏，奋美以商润非演常暖感败动易！膀日请本荒代样表芒一逮再亡表铁示塔，聋谈娘判迈期稍间叼将厅对穗其军生尽活夜尽歉力腊照培顾钞，壤接计着公问秩“嗽您狼的宪回宁程靠机户票闭是馋否沈已圈经屡定却好析？迅我郊们款好低安扩排务豪杆华饰座抽车厉送轻您液到骂机妹场测…吨”7冰/胜1挎7房诚/是2厕0宋2演32胞4简寻要塔的耀分斗析刘一今下分赵析运一忽下宽，述美互商课代恩表警为汁什晨么落会汗失饥败仰？日劳本趋谈检判摆人鹿员苦在茶逼灯迫蜜美葬商浩代俱表境就敞范仰时茫采乒用筹的音是舞什也么爹技喝巧它？这赚个贫案蚊例熟说原明哲了拍什坝么猎道恰理欢？7移/畅1霸7渗/洲2顽0答2泡32钢5商忽务猎谈峰判蒜中猛常殖用袜的王策遗略投劳石柳问顷路国策客略(定这誓你揪认弄为钩如迎何逗？委”铜假呜如帆…奏怎照么融样恢“刊事扶实界是气这欣样券的肢…珍”扫)沉直默保寡比言思策烧略（骨防所御间策兼略勾，倒多章提环问惊，苹让脸对古方服尽惠情五表迁演谢）声激东顿击汗西这策岁略（莫障匹眼爽法年策牵略柏，朴在秒一椅些仅其译他饮问怨题包上铜提医问葡）欲壁擒摆故宁纵券策还略（霸有购意缓给兆对赛方逐机纯会联，值表害现怖出烛自伏己伶无鱼所祥畏吊的贺态笼度佛）针买锋矩相恨对踢策绪略（疫坚律持摆立跟场仰毫责不尘让惨步山。介主显要报针饮对界一哥些萌特甜定灭谈矛判思）以款退量为事进怀策钉略（止表胖面完上险在吵退兴，厦实例际谜上宗在战进让，科先唉肯衫定板，才后膏改鉴变缴）软凝硬懒兼论施套策劈燕略（梅原帜则揉不井让煤，漂细般节料让耳步想，签灵无活含的揭“山红运白咐脸是”陕策忽略枕）权火利迈有腹限馅策菊略（满有廊效哑保迹护把自炼己贩，狗有结限晴制贷才恭有牛权工利两）货直比每三匪家族策箩略（铃同星时趁选获择斥几从家旧进斯行喉谈孝判爬，旺时阻间允/保条拿件膛/薯利泰益滨）最枪后垫通迎谍城策起略（阀双国方饮在舟某摩些筝问追题疾上企达陪不叛成豪一嚼致旨意烤见和…技)7麻/湿1铺7礼/斑2分0齐2逼32冷6商造务辨谈朴判掌中戏的当战迹术攻枯坚锻战防想守斤战迂柱回怀战游禾击熟战7基/贺1达7托/裙2乡丰0敌2暗32哲7商浊务游谈晓判含技栏巧语厕言馋技灶巧愈（台有闸声宏和冲无半声搏）是盘商南务唤谈局判絮成宅功弃的傻必柱要肉条咐件是盗处泊理展双骄方堪人掠际堡关饰系缩慧的控关盟键是础实椒施闻谈离判净技差巧汽的扁最哈有惠效夏工逐具无党声严语铁言承（仓眼蚁睛猪语命言锅、链表祥情屯语抬言膊、科手贷势危语宿言稍、钳姿抽态貌语盲言即、扰物虑体穗语储言薪）处群理顺僵藏局膀技羞巧膝（套原么因展）事周人贡不斥分词、石信庄息沟沟戴通逼障艇碍情、挑对遥方焰定虎位厉不蚀均倒等外析部淡环火境治的成变考换益、耽无鹅策瓣略臂和软技脏巧辈、胳人约员宵素运质钉不轰等大）优等势糊谈蚀判腿技砖巧劣凳势评谈年判腿技欣巧（御智拒慧哥与圾计哄谋邻）均概势搜谈绩判残技渣巧（叫创伴造扣让者对苗方仓出岭错吓的禽机冤会超）7掏/榜1填7侧/齐2母0伟2聪32圆8处岛理贺僵绢局芬技额巧如弊何垮避承免斤僵叮局圣的沾产容生认昨真泳倾触听抢对川方抚意廊见寨，躁欢割迎多出趣现陷反扰对仗意登见保鲁持龙冷谨静恳态停度遵牢循炕平碎等其互娃利使的肥原嗽则持进