商务谈判第一章谈判概述

谈判基础——理论、技巧和实践

工商管理系：李俊（DaisyLee）

7/23/20231广东金融学院工商管理系李俊第一章

谈判概述7/23/20232广东金融学院工商管理系李俊谈判：一种使用了几个世纪的解决冲突的方法一个争斗、战争的替代方案一项通过规则和制度达成的永久协议今天被普遍使用于解决家庭、工作、社会争端的工具

然而，很多人回避，甚至害怕谈判，原因何在？7/23/20233广东金融学院工商管理系李俊在乌现撕实送生梨活秤中船：很狗多溪人吴回毯避后、逝甚渡至懒害钥怕章谈灯判锅。识他医们财放熟弃塘了召商低谈桑的女可历能促而蹄采都取旅被姨动秒接据受诵：—驼—雄接筝受屋一对份般并矮不芳喜像欢繁的汽工滚作—些—奋接型受江一饭个概给旗定汪的坛折闪扣显价勺格—芳—斧接陡受帆一禁纸恼并阅不絮客第观还的稀工碧作伸评样价…林…为钩什品么淹？7虾/机1再7宗/知2室0扒2喂34广贱东贪金虫融住学驾院岩工摘商歌管债理衣系搬李办俊可吩能明的咐原辣因鹅是魄：他字们权既延没梅有军认蓄识乱到秃在督这革些趟状寇况泊下针谈折判刊的络可乖能番性促，地同阿时蜘也存觉昏得版谈详判牲会悄让厨人风不延舒六服权…他其们京或拴许凯觉指得令自企己声缺越乏清让堪谈矿判艰成常功技的姜技兰巧筒，祥亦昌或吴是斗因雨为叫讨搬厌田谈吧判亲的零过股程费而养尽诱量驴去朴避荐免华…殊圣不出知似，车他对们块由企此舒付大出围的肆代郊价喂会也更剂高白。7倘/步1伐7不/肃2悲0鄙2斜35广桶东息金吐融泽学睛院下工成商喝管企理伟系辩李棉俊通班过幼本凤课趁程爽的楼学漂习度，求你摸会炊知撤道菌：如钩果秘你倚回恩避长谈貌判刃或被者德害叹怕岂谈白判渗，称不禁用诱担寨心址，偶你伟不胁是倦唯静一凡一日个爪这园样射的岛人钳。谈葡判围技某巧爽是炼可显以分学歼到侦的阿！本脏课鸦程坡就凝是家告柏诉龄你捏谈澡判困是奸如跟何重进谋行泊的狂，播以计及貌在仍谈壮判拆中徐需磨要疗什准么户样士的世技讲能湾、脏知纸识浙和塑能巾力偷。7项/叮1省7己/氏2棋0撑2撕36广傍东狐金瞎融绩学佛院凳工馒商搬管相理及系砍李射俊任恭何正人卷都轰有缠机踪蝶会如成远为租一评个添成贸功叛的份谈晒判槐者红！好必的丙谈屯判素者惰不墙是再天愁生床的崇！检而结是串那敏些冶掌由握沉了品理狭论朋、己技恐巧寺和剩操秧作阶方后法顶并鸟能灶恰海到喂好舞处胃地突用忽到坦实欲际淘状糕况普中及的讨人刮。成宁功豆谈元判块要奶求纵的锁仅锅仅目是掏运井用恶一历系减列支由柜谈孤判办专妈家司和葱研诊究拾机刻构水证局明督的羞明桌确盒的后理茫论袜、雁技胳巧评和派操棋作岩方挺法附。7能/喷1循7俊/碧2顿0陡2丈37广拢东财金纵融畅学旱院挺工忘商苏管愈理仓系吗李谎俊在识本角章凭中澡，郑你愤将案学厦到鸦5也种瞧能丙被彻运夕用遮的永谈悉判音技担能课：技瓣能请1避.兴1疏识千别慰谈滥判凭中诊的五析个槽基体本酱要投素技够能抖1使.梁2绣模辟仿模熟须练跪者拉的谈珍判交行配为技躺能约1莫.蹈3忌学量会道识蜓别谈停判推风里格，知井道塌这好种幸风胸格具如肝何爬影泡响陶谈竭判朗行妹为场和我决喜策圣。技秆能宗1楼.拥4浮学效习螺如沿何腹建播立相隙互秒关震联俩的装目废标以昏成料功螺地托解键决划冲爬突页。技巧能眉1桂.滥5震发驻现芳并拌避猾免耗隐净藏蔬在兰谈推判尤后我面闹的认野知网偏锈见略。7再/旱1邪7轻/搏2楚0胃2萝38广疾东堂金立融娃学摩院全工史商面管魂理怀系茎李刃俊谈催判批的躁三踪蝶种乳基披本代类贤型销：1踢.狠交楚易选型剥谈训判牧:絮买挺车盈或丘买躺房2厉.亩决杨策冰型卖谈化判挪:疤对滑一话个邮行挠动幼方吴案穿的贴共尊同双决简定3摆.非争千端戚解紧决恶型惭谈亲判湿：辞当出事辉情霉陷尾入堆僵缝局沟时7销/遣1俱7慢/草2疾0栗2衬39广咬东烟金膀融炕学钉院义工归商辅管研理斗系因李药俊谈伍判陕中亡的路五喘个职基杠本迹要额素改：1.参脆与灰方热（咽一喜个豪以岸上吩）反；2悼.相局互镰关呆联弱；3羡.共青同迁目议标背；4对.灵浇活每性脸；5绘.决熄策拖能贝力迁。7熟/轰1掌7偷/沙2绸0缠2牧31抽0广芬东割金峡融攻学愧院网工招商拦管示理阀系担李冈俊章朋节弦案倦例哪：区学域托置工换7祥/贪1斤7诵/湾2床0坐2贪31刘1广良东漫金答融击学杰院臂工态商瓣管舌理话系嘴李叉俊案烂例乡丰概吩要际：公时寓主开纤发与商止索朱菲码亚着正慌在在寻膀求朋一津项贺土揉地幸开堂发巧项债目乒；罗慕伯棚特岗，澡一波个旨新超入那行星的慢律倚师雪，蚁被沈索借菲熄亚赏雇酒用筛；独浩户遣社购区智的术居徒民汽反斗对抱索跨菲优亚贪的覆公窗寓农开删发侧计鲁划凳；区尺域具置五换锐委惠员搜会社建妖议区三控方寸聚番到马一迅起争解着决档分准歧纹。7性/厌1召7角/繁2旨0卸2营31谱2广球东膨金粉融考学骡院冶工天商密管涌理鼓系产李意俊五赏要硬素再在职案洋例暴中似的烦体浴现锁—醋参剪与秘方索征菲虑亚罗抱伯解特区眼域泊管堤理险委轰员化会社团区梦居疾民7蒸/相1额7金/任2掠0哄2腹31丑3广此东盏金趣融约学凤院鲁工翁商踪蝶管露理砍系四李惧俊五哗要菌素萝在珠案宴例着中赚的纺体忙现夹—聚关羞联停性如盛果割没陡有疫区揪管夜会池的李同占意志，繁索邪菲锦亚童的侧项昌目引无淹法港进茄行逮；掏罗耕伯线特等也狡就刚没势有因机叶会滔为伞其土工待作贡并赔取危得滨相历关壶工鬼作驾的购经大验燥。社疾区厕居乖民掉需旬要店区榨管鸟会局对赠索荒菲统亚火的元房既产械开第发排计屈划丹履锁行泳监务管阁，戚以墨便蹈他窑们定能仍与灰之影和蔬谐蜡共寻处霜；索生菲信亚离也朱需蓬要预区碧管村会塔的闯协更助刻，僵让断居司民触们心满咬意西，涌否痰则旬她炸的挥开继发君计弯划绿有劈燕可飘能助泡稼汤办。7瓣/端1剖7愁/碍2鸟0赤2节31哥4广碎东净金贩融台学缴院蜡工段商傲管敢理共系美李百俊五窝要稿素结在贺案柄例返中颂的杠体占现旺—招共刑同姐目借标参雕与摔方血的艘共热同尸目惜标铃是翼对陪公桐寓款开你发截项揉目使如垄何汁满咸足烛各素方遗利坟益裂进佣行队决怠策确。7稻/辨1符7颈/塑2它0觉2耍31仗5广屠东股金滥融凳学英院字工萌商艰管桶理施系颂李执俊五烟要异素去在也案搏例可中杜的简体梳现届—田灵狠活即性尽闲管犹各薪方月在拨如络何讨决狮策向的岸问枣题重上万有垄各悦自堵的埋不渴同性的汁想寇法没、洞但毛每增一虏方钢都检有城足个够象的蒜灵馆活曲度跌（呈或披者且是船空满间搁）雄去查表逆达申各戒自愧的丽观宴点痕。7瓣/架1汉7洽/统2后0廊2篮31将6广悲东招金养融胆学毕院析工丑商离管堪理宗系徒李沙俊五般要借素孔在膊案你例框中仆的边体未现汇—垒决米策兰能朱力各上方尖是景否素能国就粘所泻涉拢及除的身问乱题警达架成强共各识零，翅取圣决脖于紧参帮与插方富是租否纽奉有夹能益力孕作百出丙推梁动彼事敞态某进外展夕的惜决坡策船。7用/债1诵7采/爱2吃0想2唯31榨7广贡东虹金仔融赖学摩院重工损商稼管简理茫系勇李讽俊要仙素1：众参厌与捷方帖—蠢对赚待怀冲秆突踩的因不被同枕立接场关卵系圆/巨任晓务馅模下式情剩感忆/漠理暮智茎模稿式合衬作草/醋独皇赢搬模涨式7闸/币1揭7县/速2遣0猫2篮31界8广炼东肚金壳融渗学范院揭工痛商埋管声理差系放李瞧俊要驳素1：止参船与腾方目—押议舍价嘴能搜力议勒价境（疮b沉a吧r伶g桂a蹄i腾n陈）挽：1华）泽v吃t荐.隐&舌v杀i厕.毯讨侨价雄还节价考;饱商遇谈I耗n淘s塌o傲m欲e析s都h烧o才p订s肯y部o筑u幕h标a君v推e恰t胜o项b系a棚r萄g鼓a枝i趋n陕.在踩一静些戚商闪店辱中杀买悦东尤西裕要途讲经价喇。2禽）查v颜t皇.捆提血出扣条从件夹;冈要更求校得谎到W旁e愉b虽a井r肌g鸦a译i认n乱e固d递a滤n再e办w支w暑a览g沉e闲i房诚n炭c热r妹e庆a梨s富e弄.我取们住达汤成定了缘瑞增峰加拾工冶资孩的点新这协疫议绩。3直）醒n炕.弹协摄议授,决交富易织；这特僚价瘦商丽品7绳/撒1凳7播/祝2忠0垫2抹31箱9广泉东卸金全融辫学牢院划工龙商名管绍理石系梢李依俊要害素1：油参图与访方含—吊议阴价助能带力议衫价裁：是老获亭取体信扮息谎、提了板解洗对序方泡的闸优颠势欣并姓衡倦量丢对级方寸的斥长彩短公处碗的牢过不程仿。7钉/芹1杏7户/替2齐0镰2奇32桃0广妈东喘金鹊融蓝学默院颜工询商隶管留理看系扮李赖俊表1纹.千1技盒巧刮型屿谈顿判抹者袋和折普隶通灶谈裹判宗者印的仁差别异7萍/装1改7扑/略2每0冬2笛32犁1广经东早金轰融承学愈院真工僵商此管剑理援系诊李秩俊要唤素1：球参灾与鹅方该—雪议颈价编风惹格双厕重溜关票心呆模们型磁：(程坚喉持拢自天我颗/恐与率他恋人熟合镜作姿)7明/孝1锅7包/姜2务0吓2肃32盾2广厨东麻金向融询学惕院抱工姜商竭管不理蔑系巧李舌俊议次价铲风效格徒的塘特板征7傅/崭1甘7豪/爆2破0勉2筒32唱3广宝东虽金钱融宇学竿院肃工并商圾管厌理锈系炭李弯俊谈得判海技统能升的滑发意展众-1谈挣判握很卷少笼是俗纯胸粹皮的雀输缸赢君型泡或伟双磁赢虹型念。谈双判便发荡生志在铃状明况咸不庆明棵和签不盏确忍定伙的央情室形参下挑。大捏多凯数顺谈哀判湖包畏含换显屠现港的吵或藏潜席在程的欠阻痕碍御双样方筑达惹成唉共慈识价的神冲汁突盏。7治/牌1庙7增/故2冰0故2品32晶4广催东液金摇融舒学置院及工庙商五管翅理映系宋李去俊谈葡判彻技匀能内的娃发贫展册-2谈荣判咏是器混临乱助的锦，促很乏少胸依鼻照毯前坛期盯谈止判莲、舞确谎定饼谈兄判缓框秋架穿、香细慢谈链和记达臣成追协快议貌这标样威明班显死次桂序那完泻成颂。谈肯判妈参觉与隙者抬的芽非符单移一屑性坡和货谈艘判屋问桨题各的策复里杂肉性程是倾对伪谈茂判慕者杏的醋一诉种室挑杀战俘。大罗部坡分扣谈强判兵和苏其征他虑谈备判丈相控联萌结搁。7赵/征1多7宜/痕2艺0抹2太32约5广春东催金邮融武学鸭院轨工巩商扒管趴理蹈系烧李类俊谈宾判念技螺能坐的循发浇展腔-3谈森判霸过桂程悲中亿有痛不吧断西的组终睬止等和啊开宾始伶。大示部哪分艇复增杂日的犬谈用判心是羽发跪生冶在答谈驾判触方讯的锣代德理象者隙之宴间浇，丧而川不牵是呼谈脸判招方崖本窝身冠之找间律。复英杂畜的柱谈飞判滤需偿要汗一横个尼团扰队蔬共斥同洲完辅成拔。谈锡判向技哑巧倦是校可麻以裁学知会吗的效。7件/勾1壳7跳/痒2狡0象2仇32蜂6广楚东毅金姑融排学险院看工怜商再管骨理耳系悔李砍俊要炊素2：帆关啄联踩性关架联禾性固意拼味郊着因谈碎判招各源方岸出席于兄各份自沟的吃原愉因纷想仍在膀某铜一越问烘题崭或母需患要称上允达仅成违一耀致销。滴如特果弄谈傅判杜者董能漏找躁到股共醋同却的祝利嘱益急，徐那遇么遮他爱（衣她闷）巡寿就躬可电以鞭提辟出的针助对康这植些丘利猾益刑的滩解姻决梳方映案瞒。7来/扶1替7讨/村2满0勇2串32湿7广周东狠金劣融鹿学默院标工羡商舱管钻理桐系殿李蔽俊谈裤判利技气能勺的富发正展寨-4通涂过蓝正枪确郑提族问抢找扭到梅共暗同热的绸兴若趣零点7幕/夺1香7昌/澡2象0宪2柔32盒8广陈东历金滩融异学征院除工毙商抄管治理促系小李谢俊要盆素3：州共习同趣目偿标两利种伤重颗要趋的绍目芝标笑类场型璃：1锋.满芽意咱目挑标是贷指类谈倦判虹的德可渣见购结辽果2吸.关尸系宝目酸标界痒定锋了甚参验与果方础想繁要解如仪何援联般系辫彼威此荐。7锣/奇1手7假/临2露0奔2设32糖9广访东捉金耻融让学率院校工肯商咱管丘理旋系进李限俊要旷素3：透共津同谊目搂标扁—塑其喷他炎目撤标碑类新型预珍期右目白标：童在羊谈保判商一压开欣始端就晋拥确有蝇的等目宋标麦。交辽易花目既标:在土谈莲判换中广出形现郑的成目沾标角。追悲溯长目矩标:在路谈鼠判胡结船束灭后榨产第生严的师目翼标勉。合梯作什目滴标：糟互桃利株互熟惠清的产目碑标7阿/议1者7棒/程2笋0巩2大33说0广蛋东占金洒融离学谈院喂工揪商些管倦理庄系辫李壮俊要筹素4适：静灵跑活执性谈离判由中糕的甘力黄量做转捉换抵瞬斯间们即军可稿发府生耕，庸仅汉仅衰是带一碧点挠额守外救的围因刚素松就晶可凉以辰打旗破阶谈伞判剥者鄙间翁原吗有赌的瓜力沟量水平炊衡箭，刘因笨此惩，牺谈价判辜者叠必赤须甜能蜻够馒有煌策逆略络地蜜对溉此尊变馆化解做帅出枪反肿应恭。7革/穴1土7盯/竟2音0戚2偷33奋1广纠东腹金裤融茫学跨院它工耻商剖管钳理僵系牧李挖俊要榜素5耳：决乱策邀能锯力谈添判汁是索一着个桑至安少同由价两平方基经钥过迅判肯断蠢和愉选寄择悔进吵行息决幸策黑的晕活确动六。判济断包弹括呀识太别境和垒评等估理目饭前质呈降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