销售方案思路(优秀4篇)

第页共页最新销售方案思路(优秀4篇)销售方案思路篇一①俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员开展预测来确定年卡根本价格。②同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、效劳程度的俱乐部的价格来确定价格。③根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类：按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按效劳期限分类：〔根据享受的效劳结合有效期的长短〕：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。按场地使用峰期分类：为充分利用又分为顶峰期卡、非顶峰期卡、单号卡、双号卡等。我们目前暂定半年1380元，现金充半年送半年；一年1980元，现金充一年送一年为能吸引更多更广的客户群体，可与某银行信誉卡中心签署合作协议，把卡命名为：xx专用会员卡，顾客只需月供115元〔按年卡1380元来算〕，这样就能有效拓展客户群体。1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连接性及可操作性，要先知先觉而不要跟在别人之后。3、不进展价格竞争，立足开拓市场。4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。目前健与美只能先走中档道路，逐渐培养成高端道路。1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行；2、负责区域内目的分解，并保证团队业绩的达成；3、负责客户主任日常工作〔包括早会工作安排，值班等〕；4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作出市场环境与分析^p报告，及时向上级汇报5、协助市场专员组织和执行活动，并管控好活动费用；6、大客户的开发及维护；7、整理客户主任反应回来的市场信息并及时上报营销总监；8、完成上级领导临时交办的工作；1、制定年度，季度的市场方案，包括产品推广策略，品牌建立策略，详细行动方案和预算，细化本区域的市场执行方案，并负责在区域范围内落实执行，并负责组织、监视、评估、施行；2、负责制定新产品上市方案，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如pop，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，同时负责方案和施行新产品上市促销，培训和分析^p工作；3、根据品牌建立策略和方案，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关的pop等销售工具，并负责落实执行；4、负责方案，施行和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以进步销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的结合促销，到达进步品牌影响力和销售达成的目的。5、根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进展针对市场竞争的分析^p，发现市场时机，提出以进步市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议.并负责组织公司内部的讨论和推进展动方案的施行。6、完成上级领导临时交办的其它工作；待遇：客户主任：底薪1000+提成〔销售总额—3000〕×12%；市场专员：底薪1500+奖金500；客户经理：底薪20xx+提成〔团队业绩总额—10000〕×4%；营销总监：底薪4000+提成〔团队业绩总额—20000〕×6%；俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进展的，他直接关系到俱乐部的生存与开展。媒体大致可分为：平面媒体主要是报刊、杂志与相关印刷制品。电子媒体：主要是电视、播送、网络为主。组织意向客户参观俱乐部主要流程：预约引导参观讨论健身意义约定第一次训练时间跟进。值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定参加俱乐部产生直接的影响。为了让人们深化理解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意以下几点：1、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人根本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的详细情况，建议并提供更合适您的效劳或训练方式。2、参观应遵照事先制定好的道路行走，引导人员应走在客人的前面；3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的间隔，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目的。4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张，更不能看表。6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的好处，积极引导来宾考虑安康投资与安康之间的联络，适当时机，明确说明俱乐部各个效劳工程的价格，同时说明价格与价值比。9、当承受一位新的会员时，应主动理解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间，值得注意的是要负责任地告诉客户最正确的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。10、运动的跟进，及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反应资料，并加以分析^p。健身过程中假如存在问题，应及时加以解答，坚决他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联络，让他们感觉到你是他们的朋友兼健身参谋，使他们把健身融入到自己的生活中去.预售推广方式:俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经历中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会到达很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。a布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场推广俱乐部工程及会员卡。b包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常理解。整体视觉效果要充分表达俱乐部高品质、有特色的形象特点。c场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。活动推广：活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社区，结合物业在社区里面搞一些联谊活动。会员的转介绍：主要是俱乐部会员的传播力量，可以组织一些户外活动。促销：促销可谓是五花八门，结合其它大品牌公司进展强强联手才能让产品以及品牌走得更好，比方：中国挪动、广发银行、苏宁、国美等。销售方案思路篇二〔一〕业务人员执行工资及业务提成制度，月结月清；〔二〕根本工资局部按公司已经公布及执行的标准执行；〔三〕业务提成方法：01，办公人员、业务销售、业务管理两局部工作均可享受业务提成；02，百分比提成的原那么：〔01〕办公人员提成方法：a、独立完成会谈的；独立找到客户、由公司协助其会谈及完成的；受公司委托独立完成的；以上三种情况下，业务经办人可享受所办业务的纯利润〔扣除本本钱和税费用〕的30%提成；b、由公司安排或受公司委托完成业务的经办人享受所办业务的纯利润〔扣除本本钱和税费用〕的30%提成；c、在公司内接单，完成业务的，经办人享受业务金额的10%。；〔02〕业务销售的30%提成方法：a、业务员经办业务时可享受业务提成，其余人员不享受；b、根据广告单或合同的签字情况，由业务经理统计相关业务量及，相关业务经办人可享受30%的销售毛利〔扣除本本钱和税费用〕提成；〔03〕业务管理的10%提成方法：a、业务部经理每月按其部门的整体利润享受10%的利润提成；b、部门利润指当月部门实现的纯利润，纯利润等于部门毛利润减去部门费用本钱；〔04〕提成与每月根本工资同时汇总、发放。03，每月根本信息采编量600条，超出局部按照每条0.2元核发；〔一〕部门分工：01，业务部：负责业务人员的选拔与培养，市场开拓，稳固；02，办公室：负责建立与稳固各类客户及总部的关系；负责公司资金的运作；负责公司业务工作宏观管理；负责对公司各部门下达业务指标、资分配、资金分配等工作；〔二〕岗位职责描绘：01，副总经理兼业务经理：详细负责公司业务的开拓、扩展及管理工作，协助总经理完成各项业务管理工作，同时负责业务一部的管理工作，对本部门的周度任务指标负责。负责月度业务任务指标完成情况检查与考核；02，总经理助理兼培训部经理：除负责完成公司分配的总经办工作外，同时负责公司业务部协助管理工作，公司业务队伍素质培训工作，负责统筹总经理安排的各项工作内容，负责业务管理工作精神的上传下达，协助总经理完成各部门的工作协调与工作分配；03，业务员：负责完成公司下达的各项业务任务和利润指标，建立客户档案及客户关系维护和产品销售效劳工作；01，每周办公室对各部门业务工作信息进展管理，统计。每月任务指标等结果由部门负责人进展总结考核，直接计入当月工资及提成发放；02，季度绩效考核由办公室负责完成；03，副总经理，总经理助理，办公室主任直接对总经理负责。04，连续两个月不能完成任务指标的业务部门负责人，公司有权撤换或辞退；05，连续一个月不能完成任务指标的业务员，公司有权调整其工作岗位或辞退；附注：一、每一份合同从联络业务至合同成功履行完毕，总计按合同金额的30%给予提成。一个提成人独立完成的，全部给该提成人。多个提成人共同完成的，各提成人在上述比例内分配。二、提成支付一般以货币形式，特殊情况可由本公司与提成人另行约定。提成支付的时间一般为合同款到本公司银行帐户的一周内，对数量较大的可适当延长。三、明确公司义务：01，提成在未转出前的名义所有权为本公司，实际所有权为提成人，公司为此承当相应的法律责任。02，对提成的转出，不拖延、不截留、不设限，并提供便利和合理避税〔费〕咨询。03，根据提成人的要求对提成人的有关情况保密，不向未经提成人同意的其别人员扩散。04，对提成在未转出前负有保管责任，但遇有法律、法规和制度所规定的情形除外。四、确定提成人义务01，提成领取照章纳税，不有意造成公司承当被政府各部门处分的风险。02，及时领取提成不拖延，超过一年未领的可由公司另行处置。03，合同款未到本公司帐户时，不向公司提出或变相提出任何提成要求。04，承当因自身原因造成业务未联络成或合同未最终履行的经济损失。根据合同签字人，提成，合同一式三份。〔02〕：要么高底薪，低提成；要么低底薪，高提成业务员：一般的业务员都是底薪+业务提成的报酬方法；很多业务员底薪500/月，提成一般为5%--15%不等，也有底薪1000的，底薪越高，业务提成的比例越低，业务难度越小；底薪越低，甚至无底薪，业务提成越高，到达20%，30%也不奇怪，当然这样的业务难度肯定很大；比方跑医疗器械的业务员，一单随意几十万元，成百万元，随意提个2%，3%，提成就是好几万块，当然难度是可想而知的；印刷厂等业务员很多都是吃差价的，很多拿过万月收入也不一定，很多都不要底薪和福利，其实就是合作关系。销售方案思路篇三xx商业城工程是xx房地产开发公司开发的物业，将成为xx市北区的新型休闲地产商业的经典作品。xx商业城座落于xx市城区北部的xx广场旁，是xx地产开发公司的新建工程。本工程占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，工程由三层裙楼〔含负一层〕和两栋塔楼〔分别高四层〕组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。工程总投资约1800万元。经过前期的市场调研分析^p，本工程初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前工程现状，本销售企业方案对本工程做了比拟系统的市场定位及销售可操作性分析^p，从销售筹划的角度出发，对工程的整体形象包装、销售组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的阐述。销售总体策略是仔细分析^p、科学划分并准确切入目的市场，通过全方位地运用销售策略，最大限度提升工程的附加价值，获取工程的最大利润，并全面树立和提升企业形象及工程形象。概括本工程的销售总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。根据本工程“五个一”的总体销售策略，拟订本工程的销售目的方针如下，作为本工程销售工作纲领的完善和充实。1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲形式的商业环境，购物主题明确。5.酝酿一场热销风暴：本工程将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。1.销售〔招商〕目的2.销售目的分解根据工程的定位及施工进度方案，将销售工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。为了更好地在后续销售过程中充分表达总体销售策略和达成目的方针的实现，综合工程要素资和销售推广传播要素，结合工程定位，确定以下销售时机及价格。〔一〕工程入市时机及姿态1、入市时机：根据规划与工程进度以及销售准备，在20xx年5月份房交会期间开盘〔或20xx年9月〕，可以抓住20xx年春季房交会、五一国际劳动节等时机掀起第一个启动高潮；在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，创始全新休闲商业投资经营理念。〔二〕价格定位及价格策略1、价格定位的原那么：采用比价法和综合平衡法。2、价格定位：整个商业工程的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价风格整〔略升〕，均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。〔一〕宣传策略主题1、个性特色：“xx商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。2、区位交通：本工程地处xx广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。3、增值潜力：处于政府规划重点开展区域的核心区域，开展前景好，购置本钱低，升值潜力大，是投资置业的首选。〔二〕宣传媒介组合1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进展全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。2、开盘后的强势推广期：即工程销售推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深化挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、工程招商说明会等形式。销售方案思路篇四一、新员工鼓励制度1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额到达3〔含〕万元以上可以获得“开门红奖”，现金500元；2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员拜访量最多者〔100个为基数〕，奖励车补200元；业务主管拜访量最多者〔120个为基数〕，奖励车补300元；3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能到达10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。二、月业绩优秀团队奖励制度1、每月团队业绩合同金额〔以团队任务为基数〕第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗；2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。三、月、季度和全年业绩奖励制度1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别给予300元、200元、100元的奖励；2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别给予800元、600元、400元的奖励，并和总经理共进晚餐；3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励。四、重大业绩重奖奖励1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖〔根据现实情况而定〕；2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖〔不低于现金1000元〕。3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为储藏人员优先给予晋升。五、长期效劳鼓励奖金效劳满二年的销售人员〔合同内〕每年提取总业绩的0.5%存入其长期账户，至其离任时一次性支付，根据其效劳年限，可支付的账户总额的比例如下。档次效劳年限可支取账户比例〔%〕备注12以下0225033604470558065以上100六、增员奖金销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获取以下增员奖金。1.被引进的销售人员进入公司后能到达转正条件，并转正后，老员工可获取增员奖300元〔分三个月付清，100元/月〕。2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的0.5%作为伯乐奖。七、销售人员福利1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的根本商业保险。2、入职后根据职务不同，享受每月不低于200元的交通补助，不低于100元的补助。4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%，享受旅游表彰：即国内旅行一次，旅行补助20xx元。7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%，享受旅游表彰：即国外旅行一次，旅行补助5000元。8、表现优秀的员工，可享受总经理特别关爱金。〔比方：员工结婚、直系亲属去世，以及总经理认可的其它情况〕八、每位销售人员工作一年以上者，享受工龄工资的待遇，即满一年100元，满两年200元，满三年300元，依次类推，1000元封顶。一、销售人员的行为特点与心理特征分析^p从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的行为和心理特征，详细表达在四个方面：〔1〕职业疲惫状况广泛存在销售工作是激情和理性的混合体，频繁的回绝和挑战使销售人员身心疲惫，需要内心的鼓励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。〔2〕情感波动较大销售人员的情感波动比拟大，对于销售人员来说，成功和失败总是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天却面临着被客户回绝的为难。〔3〕被认可需求强烈销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，他或多或少都有着被认可的需求。〔4〕更加关注自己的开展一般情况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的根本需求后，会更加关注自己的开展。二、企业销售人员鼓励存在的问题企业运用鼓励的过程中出现了很多问题，主要表如今以下四个方面：〔1〕对鼓励的认识不到位有些企业不根据实际状况，单纯借鉴别人的鼓励制度，稍加修改即投入使用；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对鼓励机制的共识。从而直接导致鼓励机制理论中理解和执行的偏向，鼓励机制难以发挥公正公平的效果。〔2〕鼓励目的不明确企业对通过鼓励机制解决什么问题、达成什么样的目的心中不明。企业战略决定了鼓励机制的目的、标准、方法等等。但是在理论中，许多企业的战略制订不严谨，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意志决定企业开展方向，开展目的与实际不符，结果使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。〔3〕鼓励机制运行不科学鼓励机制包括鼓励方案、绩效考核和评价、鼓励施行和管理、鼓励反应和应用四个阶段，四个阶段是不断循环开展互相作用，促使销售人员的绩效在循环中不断进步和进步。然而实际过程中，管理者往往将体系割裂，只是利用了局部内容，对鼓励机制和其别人力资管理的联络利用缺乏，往往孤立地对待鼓励机制，甚至将鼓励机制混淆于绩效考核，没有将完好的管理体系运作起来，只看见了过去，却忽略了将来，只得到了结果，却没有合理应用。〔4〕单纯依赖物质鼓励，认为金钱万能金钱奖励是最直接、最有效的鼓励方式，它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱鼓励并不一定总是企业最有效、最适宜的鼓励方法。三、销售人员鼓励影响因素对销售人员的鼓励效果与以下5个因素亲密相关：〔1〕精神满足销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神鼓励，可以使压力得到释放，有利于获得更好的业绩，比方在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。对销售的重视必须表达在企业的价值观和文化当中，让销售人员找到做“龙头”的感觉。〔2〕目的实现给销售人员定目的忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资的浪费。根据制定的销售目的适当受权，充分发挥销售人员主观能动性和创造性，到达鼓励的目的。〔3〕业绩评价合理、有效的绩效考核可以到达鼓励的目的，否那么将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评，公司在不同的开展阶段有不同的市场策略和战略目的，而这种目的有时会以牺牲销售人员的业绩为代价，因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目的相一致，重点在业绩和市场奉献方面(新产品的推广、品牌建立、新区域拓展、新人培养等)。〔4〕情感关注利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感那么能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业，往往要远离群体，而销售人员恰恰情感较丰富，所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感谢励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联络起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，从而实现高水准的销售达成。〔5〕薪酬鼓励现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原那么，可以根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原那么，用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进展计量和评定，按照考核结果断定工资报酬，根据绩效表现进展薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可，可以充分鼓励销售人员，调动销售人员的积极性，还可以起到约束作用，要求销售人员按照企业的规划和目的认真工作，否那么就会受到相应的惩罚，这样通过薪酬的鼓励和约束又促进了销售人员绩效的进步。四、鼓励方案设计原那么鼓励方案设计是指组织为实现其目的，根据其成员的个人需要，制定适当的行为标准和分配制度，以实现人力资的最优配置，到达组织利益和个人利益的一致。鼓励方案设计应把握以下六个原那么：第一，鼓励方案设计的出发点是满足员工个人需要；第二，鼓励方案设计