需求导向销售研讨班课件

需求导向销售研讨班2023/7/19需求导向销售研讨班致欢迎词和课程介绍我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。美国寿险行销研究协会简介。讲师及教务人员介绍。1.1(2)需求导向销售研讨班课堂规则积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方即时提问认真听讲遵守课程时间表 寻找乐趣！1.1(4)需求导向销售研讨班有关培训技巧的方法了解有关背景知识讨论角色示范角色扮演小组讨论1.1(９)需求导向销售研讨班销售流程准客户开拓客户服务递交单证方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访1.1(１０)需求导向销售研讨班客户为什么购买准客户开拓安排约访接洽收集客户资料设计解决方案1.1(11)需求导向销售研讨班客户为什么购买(续)方案说明促成递交单证客户服务1.1(12)需求导向销售研讨班销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急1.1(13)需求导向销售研讨班漏斗由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!1.1(14)需求导向销售研讨班喜好1.1(15)喜欢的汽车喜欢的人喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的格言需求导向销售研讨班准客户开拓准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统1.2(1)需求导向销售研讨班每个人都在推销1.2(2)除非有人推销，否则一切都不会发生需求导向销售研讨班准客户来源准客户来源有哪些?哪种渠道可以产生高质量的准客户?1.2(3)需求导向销售研讨班准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解:有效来源成功率保持准客户数量成功者常保佳绩!1.2(4)需求导向销售研讨班转介绍准客户开拓法询问的时机?询问的方式?追踪的方式?追踪的时机?1.2(5)需求导向销售研讨班六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围深入了解询问是否还有其他人准确锁定重复以上步骤1.2(6)需求导向销售研讨班三步骤促成法描述您进行准客户拓展的过程试探概括和强调1.2(７)需求导向销售研讨班拒绝!找出原因再次取得认同描述理想的准客户和价值的共享1.2(８)需求导向销售研讨班转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系

1.2(９)需求导向销售研讨班转介绍研讨取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对您有效1.3(1)需求导向销售研讨班转介绍角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表1.4(1)需求导向销售研讨班加号/三角号观察员改进方面1.4(2)代理人 改进方面观察员优点代理人优点需求导向销售研讨班安排约访1.5(1)需求导向销售研讨班电话约访前的准备1.5(2)工作准备(Prod) 与

自我准备（Press）需求导向销售研讨班工作准备与自我准备准备工作（PROD）P-Prospectlists:准客户名单R-Reserve:足够的准客户量O-Office:办公室D-Desk:办公桌1.5(3)需求导向销售研讨班工作准备与自我准备自我准备(PRESS)

P-练习

Practice

R-放松

Relax

E-热情和信心

Enthusiasmandconfidence

S-微笑

Smile

S-只销售“面谈”

Sellonlytheinterview1.5(4)需求导向销售研讨班心理准备1.5(5)电话约访的目的是什么？需求导向销售研讨班电话约访成功率1.5(6)需求导向销售研讨班为钱拨电话过程1.5(7)需求导向销售研讨班电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过证实的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动1.5(8)需求导向销售研讨班拒绝!1.5(9)需求导向销售研讨班安排约访角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表1.6(1)需求导向销售研讨班晚间作业电话约访1.7(1)需求导向销售研讨班锦囊妙计2.1(1)需求导向销售研讨班接洽2.1(2)需求导向销售研讨班90秒仪容仪表共同点意图能力2.1(3)需求导向销售研讨班印象守则自重待人，诚信待人形象专业化保持良好态度守时需求导向销售研讨班同化——共同点身体语言和脸部表情语速与音量心理活动衣着需求导向销售研讨班特殊情况处理2.1(4)需求导向销售研讨班BenDuffy需求导向销售研讨班接洽角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表2.2(1)需求导向销售研讨班收集客户资料2.3(1)需求导向销售研讨班沟通的层次随意式沟通点头式沟通深层次沟通2.3(2)需求导向销售研讨班沟通心理学2.3(3)情感信任需求导向销售研讨班寻找感觉2.3(4)深层次沟通点头式沟通需求导向销售研讨班收集客户资料角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表2.4(1)需求导向销售研讨班寻找购买点2.5(1)2.5(1)需求导向销售研讨班Vail（维尔）Denver（多佛尔）2.5(2)需求导向销售研讨班追踪2.5(3)CallBackAgainCallBack需求导向销售研讨班四个原则最大损失原则先后有序原则完全商品原则客户至上原则需求导向销售研讨班寻找购买点目的1。确认其基本资料2。重述其感性要求3。对于优先顺序的关心4。同意保费的额度需求导向销售研讨班寻找购买点角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表2.6(1)需求导向销售研讨班设计解决方案2.7(1)需求导向销售研讨班方案（建议书）设计时需了解*基本资料*收入状况*费用支出*保险状况需求导向销售研讨班设计方案时应考虑的因素单一或者组合详尽的还是简单的计划书终身或定期子女的教育或养老费用医疗费用或丧葬费用需求导向销售研讨班设计解决方案2.7(2)需求导向销售研讨班人身保险的分类人寿保险：死亡、生存、生死合险（两全）养老险健康保险意外伤害险需求导向销售研讨班认识生命周期完美生活规划独身期：求学、就业筑巢期：成家、子女抚育、住房贷款成长期：子女教育退休（空巢）期：养老费医疗费用剧增、财产保全需求导向销售研讨班方案设计格式标题称呼引言需求分析建议案设计受益分析结束语落款需求导向销售研讨班方案设计研讨亚伯特•爱因斯坦让事情尽可能地简单，如此而已。需求导向销售研讨班方案（建议书）设计（各组进行）先生32岁工程承包商年收入8万欲迟些购社保太太27岁中学教师年收入2.5万有社保女儿0岁（3个月）以上人员均无商业保险需求导向销售研讨班晚间作业2.8(2)需求导向销售研讨班锦囊妙计3.1(1)需求导向销售研讨班方案说明3.1(2)需求导向销售研讨班促成推定同意概括第三方故事法次要重点“T”型法核保促成危机意识3.1(3)需求导向销售研讨班促成角色扮演角色A：代理人角色B:准客户角色C：观察员填写反馈表3.2(1)需求导向销售研讨班售后服务3.5(1)需求导向销售研讨班年度拜访与售后服务3.5(2)需求导向销售研讨班承诺服务赋予自己义务卡片系统年度拜访孤儿保单服务受益人服务3.5(3)需求导向销售研讨班服务层次

惊喜期望基础3.5(4)需求导向销售研讨班服务要素3.5(5)需求导向销售研讨班让您的实践经得起考验3.6(1)需求导向销售研讨班正确销售！3.6(3)需求导向销