中纺战略咨询全案13mb chinatex mid

B.

成品业务战略思考Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPTB1.

中国在服装加工贸易领域未来前景良好Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中国在服装加工贸易行业未来前景良好全球的服装贸易规模将保持稳定全球服装贸易未来将呈现区域化趋势12中国作为全球最大服装加工出口基地的地位将稳步提升3Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT全球服装贸易未来增长趋缓108015741641182318331860199019951996199719981999世界成衣出口额：1990~1999[单位：亿美元]+7.8%

p.a+3.4%

p.a在2005年之前全球贸易格局基本稳定的情况下，全球服装贸易将不会出现快速增长Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：世贸组织欧盟、美国和日本是全球三大成衣进口市场，这种地位仍将保持全球经济增长近期放缓将对服装消费造成负面影响，但同时由于价格压力的上升，三大成衣进口市场将加速向劳动力成本低廉地区转移成衣生产这些发达地区服装行业日益加剧的竞争导致其不断扩大向劳动力低廉地区的服装采购全球成衣进口地区结构(按金额)15%16%16%17%48%48%23%25%27%30%30%12%9%8%9%48%46%44%7%19901996199719981999日本美国欧盟其它

22%100%100%100%100%100%Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：Textiles

Intelligence

Ltd.尽管存在配额限制，中国仍将保持世界最大服装出口国的地位全球成衣出口地区组成(按金额)中国在服装加工方面具有很强的竞争优势66%62%62%64%65%10%14%13%13%12%12%9%15%17%16%16%8%8%7%19901996199719981999中国在各类服装加工技术和质量上具有很强的竞争力中国的劳动力成本仍然具有优势，比多数亚洲国家低(除印尼、印度、越南及柬埔寨)，且低于美洲及中东欧地区中国自身提供原辅料的能力正显著提高，避免了额外运输，竞争地位优于其他亚洲国家(如斯里兰卡，柬埔寨)中国服装加工服务方面可靠程度比美洲高，且比中东欧地区更具独创能力中国香港意大利

11%其它100%100%100%100%100%Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：Textiles

Intelligence

Ltd.,罗兰•贝格访谈随着WTO的加入，中国将进一步提升其服装加工出口基地的地位1)：含巴尔干地区2)：尤指北非中国加入WTO，全球配额逐步取消，对主要服装出口地的影响出口地区进口地区中国亚洲其他地区东欧1)南欧加勒比地区/南美其他地区2)欧盟美国日本上升下降持平Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：罗兰•贝格访谈区域贸易组织的建立和快速回应的要求使服装贸易出现区域化现象美国进口成衣不同来源地区的增长状况：97~99[年均%]5%14%欧盟及日本进口成衣来源地区增长状况：97~99年[年均%]墨西哥

21%拉美

13%北美亚洲中国0%8%全球各来源地平均NAFTA的服装贸易区域化十分显著-4%9%4%-13%中国欧盟韩国美国-20%越南-1%5%6%9%3%中国欧盟韩国美国越南0%全球各来源地平均

全球各来源地平均-16%快速回应要求促使服装采购集中于消费地周边日本

欧盟Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：世贸组织WTO的加入和配额的逐步取消将减少对中国服装出口的限制，但中国出口的上升将主要来自与其他亚洲国家竞争所获的份额由于区域贸易组织的贸易协定大大优惠于WTO的贸易协定，以及快速回应日益成为服装加工的重要功能，预计中国加入WTO及配额取消将不会对区域间的贸易总量造成重大影响，中国将主要只能从亚洲其他国家争夺出口份额的实现增长三大服装进口地区服装来源：1999年20%43%16%9%13%50%30%14%14%9%70%12%其他东欧西欧中国欧盟美国日本亚洲

其它地区+2.1%+10.7%-5.9%96~99年年均增长其他Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：Textiles

Intelligence

Ltd.美洲中国亚洲其它地区其他中国亚洲其它地区B2.

中纺服装业务可以考虑通过成为提供全面服务的服装生产商实现在服装加工贸易领域的发展Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中纺服装业务可以考虑转型成为一个提供全面服务的服装生产商，以实现在服装加工贸易领域的发展1建议中纺成衣业务由一个中间商的形象转型为一个全面服务的服装生产商Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT2中纺成衣的目标客户群可以定位在三大消费市场的中高端及中小型客户3中纺成衣需要全面发展自身的加工和服务能力，以适应日益提高的客户要求B2.1.Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中纺成衣业务由一个中间商的角色转型为全面服务的服装生产商是一种可以考虑的选择服装行业中拥有自有品牌的零售商及服装商是服装生产厂的客户服装商品牌服装零售商

自有品牌服装消费者消费者服装零售商服装商成衣OEM生产厂面辅料生产商服装零售商成衣OEM生产厂面辅料生产商委托生产Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT面辅料采购成衣采购委托生产面辅料采购服装行业价值链在服装生产厂和零售商与服装商之间，目前存在着大量的中间商及最终客户自己的采购机构业务区域全球地区内国家内零售商及服装商代理出口：全面性/当地中间商服装加工厂当地办事处当地办事处当地办事处地区性中间商自有地区性采购机构全球性中间商全国性/当地中间商Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT未来在服装供应链上，二级中间商将失去生存空间，成功的服装供应商将是能够提供全面服务的中间商和服装生产商随着中国贸易政策的开放及配额限制的取消，全国性/当地二级中间商将逐渐萎缩部分大型零售商将减少与中间商的业务，

转而利用自己的采购机构直接与服装生产商合作12Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT3地区性的中间商在服装供应链上更受零售商与服装商的青睐，因为他们能够提供良好的服务4未来成功的服装供应商将是能够提供全面服务的中间商和服装生产商随着中国贸易政策的开放及配额的取消，全国性/当地二级中间商的生存空间将逐步萎缩“我们一大块贸易额是为没有进出口权的工厂做代理”中纺“如果没有配额，我们就不会再跟国内的贸易公司做了”客户“我们海关比客户熟，客户解决不了的事，我们一天就解决了”中纺“国内贸易公司也帮助我们联系工厂，但大多数都不跟单”客户目前全国性/当地二级中间商提供的服务随着出口许可证发放的增加并最终实行出口登记制，以及配额限制逐步取消Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：罗兰贝格访谈全球性/地区性中间商将通过自己的办事处直接联系服装生产厂大部分拥有当地办事处的零售商/服装商将直接联系服装生产企业，或仅使用当地中间商少量服务(如出口单证)全国性/当地二级中间商的业务将仅限于为无当地办事处的全球、地区性中间商服务由于零售行业集中度的提高，部分规模不断扩张的零售商及服装商将减少与中间商的业务，直接通过自己的当地办事处与服装生产厂合作大部分知名品牌服装商及大型零售商1)客户类型†佣金低于中间商模式–采购数量必须较大，办事处服务精神较差，较难控制优劣分析份额将更高所占采购量份额零售商及服装商采购情况自己的当地办事处利用中间商直接与服装生产厂联系1)：部分大型零售商声称“我们不需要中间商，我们也不需要他们的服务”部分知名品牌服装商及大型零售商中小服装商及零售商部分国外进口商及小型服装加工商†高度的服务精神，集中小型客户订单降低采购成本，可在不同的地区之间灵活调节寻求最低成本–对采购过程缺乏控制†无佣金成本–服装生产厂对订单缺乏后续服务，导致订单流向服务全面的香港服装加工企业份额高份额低Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：罗兰•贝格访谈总体而言，零售商及服装商更倾向与地区性中间商合作，因为他们能够提供良好的服务零售商选择倾向服装一体化连锁专门店选择倾向服装商选择倾向战略性外包“一站式服务”美国公司倾向选用一个供应商选择原因全球性中间商地区性中间商全国性中间商当地中间商能够了解地区内各国的情况，推荐面辅料产品及生产厂家组合可以平衡各国间的配额需求能够在一国实现专业化靠近生产基地无名与弱势品牌为降低成本，只寻求最基本的服务Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：罗兰•贝格访谈未来成功的服装供应商将是能够提供全面服务从而获得较高回报的中间商和服装生产商服装零售商/服装商中间商服装生产商未来服装行业供应链结构远景服装零售商采购机构提供全面服务的中间商全球性的

•

地区性的服务很少，价格低廉的服装生产商无品牌/弱势品牌服装商提供全面服务的服装生产商低服务中间商全球性的

•

地区性的高档品牌服装商采购机构高利润服装供应业务Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT提供增值服务是服装生产商及中间商成功的关键Backup利丰行举例提供全面增值服务的供应链管理者经营特色佣金为8~12%，高于行业平均水平的6~8%服务回报成功的中间商成功的服装生产商溢达服装公司提供除产品设计外全面服务的服装生产商，生产实现了直到原料生产的纵向一体化覆盖仅成衣业务板块年净利即达到10%以上Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：利丰行，罗兰贝格访谈未来成功的服装生产商需要其能够在服装供应流程中的各关键环节提供全面服务供应流程设计打样面辅料采购工厂的评估与推荐生产质量控制单证/报关配额/出运Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT裁剪缝制基本生产控制质检•面辅料推介•提供独创建•全面了解面•寻找、评估•生产控制•质量控制•单证/清关•提供自己设议辅料信息并、推荐并控•指导、协助•配额提供提供全面服务的服装生产商计的服装式样•提供打样服务•向客户提供建立面辅料样品系列制合格的其他加工厂其他加工厂进行生产管理•出运廉价服装生产商提供高增值的中间商需要其能够在服装供应流程中提供差异化的服务供应流程提供高增值的中间商的服务设计打样面辅料采购工厂的评估与推荐生产质量控制单证/报关配额/出运面辅料推介

•

提供独创建提供自己设

议计的服装式

•

提供打样服样

务全面了解面辅料信息并向客户提供建立面辅料样品系列工厂的评估与推荐指导、协助生产管理质量控制单证/清关配额提供出运关键差异Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT协调功能资金支持供应商推荐工厂的评估与推荐资金支持跟单生产控制质量控制单证/清关安排出运传统中间商的服务由中间商的角色转型成为全面服务的服装生产商是中纺成衣业务可以考虑的一种选择成为全面服务的服装生产商成为高增值的服装中间商高水准生产及其管理能力精通专业化产品及面辅料知识与市场信息产品设计开发能力高水准生产管理及质量控制能力极强的面辅料采购能力极强的生产商联系网络及协调控制能力极强的物流协调能力产品设计开发能力优劣比较中纺

尚需

培养的能力转型为全面服务的服装生产商有良好的市场前景，且与中纺已有能力差距较小市场覆盖范围宽广，零售商客户市场不断扩大较易获得客户(服装商)集中了高档客户市场专业化生产技能精通通过与其它加工厂协作同样能够灵活控制大量生产能力服务对象集中于零售商自有品牌，相对专一生产组织灵活度大，易于利用各国贸易优惠政策没有固定投资，受到当地贸易环境恶化影响的风险较小有可能覆盖各类产品产品相对集中于某些类别现有香港管理的生产厂具很强的市场地位降低了组织生产的灵活度，产生固定投资风险Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：专业分析客户市场相对较窄，部分零售商将减少与中间商的业务零售商与中间商的长期关系使市场进入难度较高现有香港中间商具有极强的竞争能力，竞争十分激烈B2.2.Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT建议中纺成衣的目标客户群定位在三大消费市场的中高端和中小型客户欧、美、日三大服装消费市场的服装加工业客户主要由自有品牌零售商和服装商组成Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT传统上零售商自己不拥有服装品牌，而向服装商采购成衣但近年越来越多的零售商开发自有品牌，以期获取更高利润出现了如GAP这样的集零售商和服装商于一身专门销售自有品牌服装的连锁专门店零售商由于最为接近消费者，能够通过电子化商品管理实时掌握消费者偏好的变化，日益成为服装行业最具权力的角色服装连锁专门店为掌握竞争主动，缩短流行周期，对供应商的快速回应能力提出了更高的要求鉴于中国及亚洲的竞争能力，零售商将增加从这一地区的采购量服装零售商服装商拥有服装品牌，并且传统上服装商拥有自己的生产能力，但近年出现大量的生产能力向发展中国家转移或外包生产的趋势服装市场两极分化为中高档品牌和自有品牌，大量弱势及不知名品牌服装商市场份额日益减少服装商日益受到价格及快速回应要求的压力部分服装商为争取竞争主动，进入零售业，建立自己的零售网络服装商欧盟、美国、日本是全球三大服装消费市场Backup全球服装消费市场分布：199839%Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：香港贸发局，罗兰贝格估计27%13%21%总计：约6700亿美元欧盟美国其他国家日本中高端市场零售商在世界主要服装消费市场占有重要份额19%22%16%19%百货公司连锁时装专门店连锁综合商店超市/大卖场邮购7%其他12%35%5%13%11%25%百货公司11%女装

专门店综合服装专门店邮购其他其他专门店29%35%26%10%服装专门店量贩店其他百货公司中档及中高档市场Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：香港贸发局总计：1770亿美元总计：661亿美元总计：900亿美元美国服装零售渠道结构1998年德国服装零售渠道结构1998年日本服装零售渠道结构1998年中高档零售业市场发展前景良好零售业类型市场档次自有品牌份额市场份额发展趋势百货公司中高档中等连锁时装专门店中高档大连锁综合商店中档中等超市/大卖场低档大邮购公司中低档中等独立零售商高、中、低档小Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT34%8%10%13%28%24%Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：OETH41%8%8%13%6%1996年2005年预计百货公司连锁专门店独立专门店超市/大卖场邮购其他独立专门店连锁专门店百货公司超市/大卖场7%邮购其他欧洲中小型服装零售商市场份额虽呈下降趋势，但仍将保持一定规模欧洲服装零售渠道结构变化服装市场两极分化为中高档知名品牌和零售商自有品牌，服装商总体市场份额下降市场份额发展趋势自己生产的比例自己生产发展趋势中高档知名服装商品牌服装商弱势品牌零售商自有品牌20~30%30~40%35~50%20~40%0~50%0~20%暂缺欧美日本服装商总体市场份额下滑Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT零售商自有品牌份额上升基于市场及中纺的现状，建议中纺将成衣的目标客户群定位在三大消费市场的中高端及中小型客户Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中高端客户在三大消费市场占有很大比例，且发展稳定中高端客户产品附加值高，价格敏感度低，中纺获取利润相对较高中高端客户产品价格较高，能够承受现有的配额价格中纺在中高端客户市场已有一定的客户基础中高端客户中小型客户所处环境信息透明度相对较低，易于获取相对稳定而较高的利润中小型客户的产品通常差异化程度较高，价格敏感度相对较低集中中小型客户的订单进行生产，能够进一步获得一部分成本降低带来的收益中小型客户由于服装市场差异化的需求而将长期存在中小型客户B2.3.Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中纺需要全面发展自身的各项能力，以适应目标客户的需求目前，中纺从设计直到质量控制方面的能力尚存在不少问题中纺的差距全面服务

的服装生产商设计打样面辅料采购工厂的评估与推荐生产质量控制单证/报关配额/出运Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：罗兰•贝格访谈面辅料推介提供自己设计的服装式样•提供独创建

•

全面了解面议

辅料信息并提供打样服

向客户提供务

•

建立面辅料寻找、评估、推荐并控制合格的其他加工厂生产控制指导、协助并协作加工厂生产管理质量控制单证/清关配额提供出运样品系列“我们缺乏设“我们现在要“日本商社的“对加工厂的“新厂连最基“主要的质量“有时最基本计能力，无法到工厂打样，年轻人不是专控制能力弱，础的管理都不控制和跟单由贸易单据都会相对主动地向非常慢”业人员，希望业务员各自掌行”我们做，我们出错”客人推销”----中纺----中纺中纺能提供面料、产品信息握自己的加工厂”----客户当然欢迎中纺能做”----客户“我们缺乏面”----客户----中纺----客户料人才，无法向客人推荐新颖的面料”----中纺中纺应尽快建立和提高提供全面服务所需具备的各项能力措施建议设计打样面辅料采购工厂的评估与推荐生产质量控制单证/报关配额/出运“国内得奖的设计人员把设计图变成实物的能力差，不象香港的设计师”----中纺港慢，他们只要一两天，我们需要一两个星期，客人才收到”----中纺“我们希望建立一个面料中心，提供专业支持”----中纺“流行趋势从欧“我们没有板房“我们缺乏专“好的加工厂“业务员一个美到香港，再从香港到上海，最”业面料人员，能够帮助业务很难找”----中纺人管好几个客户，实在太忙后到北京”；----客户“我们打样比香员开发市场”----中纺，跟单跟不过来”----中纺在香港设立设计中心，聘请香港设计师在客户集中的地区就近建立板房建立面料中心建立共享的生产厂家信息库外聘生产管理及质量控制人员建立专业的单据处理部门分工管理Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：罗兰•贝格访谈B3.

中纺成衣业务应通过两个阶段的全球化实现扩张Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中纺成衣业务的战略扩张可以分两步实现—营销的全球化及生产的全球化中纺现有成衣业务的扩张受到配额政策的限制12尽快越过一级中间商，通过营销的全球化直接服务于零售商及服装商，将帮助中纺从中间商手中赢得市场份额3通过进一步的生产全球化，将使中纺绕过区域贸易协定和快速回应这两个壁垒，同时降低生产区域集中所带来的风险Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中纺现有成衣业务收益来源主要是配额地区，但配额地区营业额却因配额优惠的减少而逐年下降中纺成衣业务毛利地区来源：2000年中纺成衣业务营业额结构：1997~2000年18%12%2%68%北美欧洲日韩其他1997199819992000日韩北美其它59%61%55%49%93,241777,2979,08083,85020%20%20%16%

欧洲20%18%22%31%1%1%3%4%总计：约16,000万元Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：中纺配额地区的收益主要组成为配额收益，但配额分配的减少限制了成衣收益的增长服装公司净利润结构：2000年中纺成衣净利润变化：1998~2000年78%配额收益其他22%7,7165,3703,538199819992000总计：约854万元**

扣除预交2000年配额定金的费用[单位：万元人民币]Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：中纺非配额地区收入状况：1998~2000年非配额地区业务虽然上升很快，但收益率却迅速下降短期内难以使中纺成衣业务实现收益与规模同步扩张10,5701998199920007.2%8.2%9.1%毛利率[单位：万元人民币]25,74221,344Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT资料来源：中纺通过建立全球化的营销网络直接服务于零售商及服装商，将有效赢得一级中间商的市场份额，实现规模与利润的增长大型零售商中高档知名服装商中小型客户多数知名零售商建有香港办事处进行采购业务，有更多机会建立直接联系香港传统上更易为欧美企业信任一些零售商愿意使在港国内公司升级为一级供应商中高档知名服装商通常在香港有办事机构，便于在香港建立直接联系大量香港成衣加工商在国内建厂为中高档知名品牌定牌生产，国内的产品质量已被完全认可部分中小型客户在香港有办事处，便于与其取得直接联系建立香港营销机构，与香港

一级供应商竞争建立重点市场

当地营销机构，与当地中间商

进行竞争通过积极参与当地服装市场，提高知名度，逐步瓦解零售商与当地中间商的长期关系建立当地化的营销队伍通过当地营销，逐步建立与服装商的长期联系建立当地化的营销队伍中小客户活动范围相对较小，信息来源少，通过直接到当地向其提供全面的服务，有望赢得大量中小型客户建立当地化的营销队伍目标客户Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT第二阶段通过生产全球化，中纺能够绕过贸易壁垒、降低风险，实现进一步的战略扩张从生产的亚洲化到生产的全球化生产逐步向周边劳动力成本较低的国家扩展，同时派驻管理和技术人员进行控制有助于在亚洲内部协调配额进行生产减小国内在配额取消之初可能的恶性竞争带来的风险不会因某一国家的经济动荡导致巨大风险Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT生产从亚洲向其他两大消费市场–美国与欧盟–周边扩展有助于绕过区域贸易政策的壁垒，享受到区域内的优惠政策并能保证越来越高的快速回应的要求，使生产地接近欧美两大主要的消费市场降低因某一地区的经济动荡导致的巨大风险B4.

短期内，中纺进入服装行业价值链的其他环节具有一定风险Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT服装行业价值链上最有权力的环节是零售商，其次是服装商服装行业价值链零售商与服装商零售商

(无自有品牌)零售商

(自有品牌)消费者消费者服装商品牌零售商自有品牌服装商服装生产商原辅料生产商服装生产商原辅料生产商零售商服装行业零售商由于最靠近消费者，能够最及时地

了解消费者并作出回应，其对市场的把握越来越强；越来越多的零售商通过建立自有品牌，将无名或弱

势品牌服装商挤出服装市场服装商中高档知名品牌服装商的核心是从文化的角度影响消费者，通过品牌营销建立一种生活方式和氛围，因此经受住了市场的考验，其份额也有扩大的趋势一体化服装零售商竞争的加剧导致零售商转而完全经营自有品牌，集服装商与零售商于一身，转变为一体化的服装零售商(如GAP)；服装商为掌握终端的主动，不断向零售业渗透，开设大量专卖店铺(如CALVINKLEIN，POLO)等Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT国外的服装零售业及服装商集中度不断提高，后进入者困难大，风险高服装零售