某传播有限公司营销培训手册

1天一文化简介天一文化始建于1995年，是一家从事传统图书出版〔大中专教材、考试图书、高中教辅、一般图书出版〕发行、数字出版、教育培训〔教育考试研究、专业资格考试培训、中小学辅导培训、考试信息咨询〕的综合性文化教育集团。旗下拥有北京天一新奥文化传播、北京万达教育、河南天一文化传播、天一网络书城、九州考苑网站、高考110网站、考拉网等，现有员工300余人。天一文化成立至今，已出幅员书3000余种，涵盖成人教育、高中教辅、高校教材及一般图书四大类。成人教育类包括：高等教育自学考试系列，成人高考系列，全国计算机等级考试系列，全国英语等级考试系列，各类资格考试系列〔医学类、工程类、经济类、法律类、旅游类等〕；高中教辅类包括高一、高二全版本同步课时练、单元练，高三一二轮用书及全程系列试卷；高校教材已涵盖30多个专业；一般图书出版种类稳步增长。高等教育自学考试系列在全国同类图书中品种全，系列多，质量好，占全国市场份额的45%以上，图书销售稳步增长。随着科技的开展，数字出版已成为出版业开展的潮流和方向，顺应数字出版开展趋势，公司成立了数字出版运营中心，大力开展数字产业，倾力推出了考拉网——集数字出版、网络培训、远程教育为一体的全方位数字出版教育平台，数字教育培训正成为公司开展的支柱工程。社会经济的开展、教育观念的转变，个性化教育已经成为家庭的一项重要需求，为满足社会需要，公司在北京成立了天一万达教育机构，专门从事中小学生学业提升、特色出国留学培训，凭借先进的教育理念，独特高效的教学方法，一流的师资队伍、专业的效劳团队，已帮助数以万计的中小学生实现了素质和成绩的提升，成为广阔家长和学生课外辅导的首选。在打造中国优秀的智力文化企业，为社会提供高端文化产品，致力于人类自身的完善和成长的美好愿景感召下，天一人正同心同德，为实现天一的腾飞而奋斗！与警逮告胃本手讽册由疾河南刺天一旋文化胳传播牛有限掉公司杆编著联，为宗本公虎司内民部保纹密资捎料。习仅提郊供给凝本公柱司销捎售队阳伍培索训和下使用洗。未胖经本虾公司摘同意脑，严掠禁外距泄。炭第一解章笋毕如何投制定倚市场开营销题方案裤1、误营销征环境富的调蔽研与艳分析晋〔1创〕在吹我们燃所负片责的磁区域盐市场沾中有晃多少珍〔大顽流通慧〕淡保健腔品批妈发市即场和秧多少请保健翼品二况批商班？他装们分思布在伴什么钉地方仅？他巴们主抓要经甲营哪割些品推种？废这些捡品种型的外祝观、蛮质量验、价单格如私何？婶他们窜主要既采用时的那司种经程营模意式？会他们粘的客间户是殊谁？才这些胃客户芳分布或如何标？他朽们对嚷这些膜客户贪提供译哪些理销售泽效劳踏？洽〔2物〕托在我突们所话负责慨的区锹域市神场中霸有多百少连招锁医蓝药销语售公鉴司和农主营按保健刚品的千销售届代理灯公司链？他叉们分陈布在臭什么尖地方夸？他惑们主荐要经督营哪任些品饶牌和说品种旷？这驱些品亡牌和角品种工的外轨观、料质量陶、价还格如足何？道他们胶主要萝采用衔的那航种经往营模殖式？烈他们提的客绞户是避谁？宝这些脑客户说分布资如何扫？他域们对打这些怨客户仿提供赏哪些尊销售琴效劳飞？策〔3盲〕在挤我们冤所负抄责的棵区域绒市场饱中有沟多少顽经营姻保健朝食品栗的药龄店、汉专卖忙店、锄商超估？他疗们分为布在库什么填地方盒？他窃们主嘱要经螺营哪尸些品响种？炭这些精品种俘的外鸭观、符质量撑、价叛格如势何？伤他们径主要抗采用肢的那绿种经贞营模叶式？姻他们螺如何疾进货吹和选方择品政牌？稀他们幸对零甘售利莲润有看何要套求？枕他们盘如何钻获得勿顾客春和维伞持顾拥客？清〔4高〕在腐我们惰所负泛责的优区域次市场哄中有印多少帐经营桑保健编食品剃的允会议章营销民/直饥销/拌美容港院线曲的销蓄售团定队勒？他尾们分冷布在留什么长地方拉？他匆们主怀要经援营哪苏些品蝇种？仪这些烤品种遮的外从观、精质量昂、价浴格如均何？醒他们捐如何箭进货让和选累择品想牌？芹他们尊对零拴售利捧润有住何要气求？嘱他们坡如何兔获得栽顾客磨和维搅持顾拳客？徐〔5陶〕为市场制上现赵有哪态些品错牌和虫哪些徒品种寻销售疯比拟娃好？石这些骄品牌索和品孙种的辣外观渡、质比量、舒价格石如何奴？它乓们有犹哪些锄促销始宣传劳活动汤？他须们提妻供给鱼顾客矩哪些锋额外贝效劳两？孙〔6喊〕圣篇健系钥列保咳健品抢的目垮标消瞧费者辞是谁努？他咐们在盘哪里异？他薯们的钉消费箱潜力通大约竹有多持大？蠢他们土接受乱什么松样的讨促销鸣宣传漂及利辩益承督诺？详他们迟购置愚保健杠品最琴主要患考虑湾哪些扎因素司？透〔7牧〕当项地政代府对窃于保长健品伴市场利有哪恰些规堆范规消定？伸我们梨应该膝如何爷应对扬？楼2、喜企业吸SW聪OT迹分析骆〔1牙〕根下据对数市场狐营销喂环境惹的调岗研与孝分析裤，我吃们乎现在朴的经乘营模范式和不圣健筒品牌恼/品膛种/恩价位丙面临诱着哪晴些方绸面的抽威胁栏？我寨们应驶该如盐何消纱除或宗避让挠？同哑时现阔有市跟场给孔我们恨带来劣什么睡样的胡时机骑？我线们应驼该如宜何把蚕握和睛采取仆行动饶？英〔2抗〕比奔较市宫场上祝现有牛的保滔健品痛公司器和品上牌，像我们研公司洞和鞠圣健绸品牌婚有哪刷些方去面的轨优势浮？如拣何把仙这些捉优势灾充分所发挥袭出来役更好领的服贸务于抬市场直？同钩时我伏们又固有哪毁些不臭如别帽人的眉地方恶？如捐何规细避这奸些弱慨势方测面做业到扬此长避恰短？育〔3欺〕我免们应追该选铅择圣粗健品柄牌的臂哪些铅品种湾进入嗽当地掠市场功？是虾全部锄进入扯还是馅局部铜进入嗽？是功所有练销售呢渠道尾都进怜入还止是选哨择部圾分销撑售渠却道进父入？头是不辆同销营售渠著道选柱择不谷同品搞种销久售还然是统水一销弦售？蛋不同些的渠增道或愧不同年的品芳种应然该如授何制尚定价招格体鸭系？梳我们然在不溪同的墓渠道斤应该芝主推急哪些贯品种惹？不锡同的惜销售黎渠道棵和品绩种我愉们应社该如阻何制牲定销盏售政丑策和驴促销倒方法痰？芝3弃、制段定市颤场营厌销目坏标珍〔1邻〕葱制千定圣倦健辩系列威产品剖的市疗场覆召盖目皮标和畅覆盖招率；糠以及烘完成弦目标动覆盖航率的雀确切族时间甘〔2另〕革制定攻圣健僚系列旗产品均的年稼销量美目标尘以及剃主推警产品采的年看销量更目标坦〔3男〕制解定圣屡健系花列产坝品的扩年销辱售额询目标环；以脂及总扭的销竿售额拿目标鸟如何朗分解倒到每池个渠顺道/素品种赴/季联/月修〔4敢〕制狐定营起销费集用控电制目弃标；赴包括次：人纤员工饰资、贺差旅普费、塑促销江宣传肃、客训户返历利、巩仓储弃及运栗输费逢用等坝〔5颗〕制厉定圣变健品党牌的挎品牌绣建设架目标翅，包示括品贡牌知篮名度智、指栋名购艇买率讽、品啊牌忠赢诚度圈、顾程客资脆料的室收集扶与跟急踪服忍务等吓4、腐制定捷营销泥战略却〔1嫁〕冒目标特市场思战略钞〔选境择目提标顾冶客和页对应绞的产塘品和顶效劳太〕扮〔2拦〕渠沈道战城略〔境不同漠销售现渠道铲的品尸种/苍价格飞/销巧售政面策/季促销深宣传盐/服岭务〕占〔3兰〕产岂品组挖合战梢略〔娱主推廉品/艘平销督品/热低价谣竞争董品机〕芒〔碗4抓〕推仁销战战略〔叔人员蛇/促合销活萝动/膛宣传扔〕光5、劲行动遗方案束开始足时间地点披做什刮么事伤完成徐时间梳负责咽人是伶谁香需要烦哪些玉资源博6、检执行填与控贿制漆建立扬营销碎管理倒组织摊设计漂和使凑用各渐种营进销管叔理工羞具葬定期敏和随墙机的摧检查亦机制益评估循和反统馈迷不断动调整拌行动项方案渠第贡二疯章爱邻如何根建立傲销售察队伍弃生意咬成功女很重麻要的脊原因富之一阁就是辆我们泽必须惕有一拆个让访同行汁敬佩相，富宴有效厚率的温销售盯网络寻。而将销售把代表荷是这叮个网丑络中考最敏并感的画神经促末梢括。这秃些末驰端神棕经的膊数量鉴多少欧，工惠作业振绩的田好坏陈，都培会直毙接影舰响到不公司数这个促神经秆中枢陷对市伸场反员应的挥胜利奔运作笔。幕因此熊招聘诞足够斯数量住的销里售代题表是竿销售屋工作罪顺利饰开展典的摧第一炭环节哲。实转践证括明，改销售膛人员旗增长锤一定撕会带秧来销津售业撇绩的柱增长液。这焰里有束一个劳铁的热经营灵法那么监：什“肥销售祝人员俗的多赠少就剪是业谣绩好药坏的厘答案盗〞超。有躲适量扫的人它员是串我们书开展适生意目的基刻础。拼因而答，招城聘这困一工看作就酸显得惧特别丈重要失。泻1、蝴销售沙人员烘条件蜂请永疯远记晋住一暂点：竹我们齿要扯招聘益素质追高的苏人员私，但骗也是禽适合因职位折的人育员。化不要吐企盼佛一个澡跨国奔公司仪总裁烈会来蚁作你集的经悠销商哗销售另代表谈，因幼而根夺据生异意需鬼要和跟职责粘需要理，确梯定人殿员招来聘条机件也誉同样薪显得那么非常洒重要挎。哀只有创适宜共定位呈，才邀会避肠免人影员较薯高的坐流失县率，释才会购防止奏培训聚无效婶的烦悉恼。日一般厕认为寿，不妙管是蒸零售阻覆盖桨，还筒是客斗户连拓展短，销扑售代策表应燃具备翼一些都最基居本的虏条件捡：粒1积坛极进过取，票踏实缘肯干触，吃侄苦耐达劳。赵2身然体健愿康。薯3学概历：用原那么概上高颗中毕爱业或允以上漂。稿4年允龄：蜓18务-3眯0岁峡。杏5良旧好的带沟通于技巧贤。贸以上港五点锈是考夕虑到酬销售馆工作订本身犬的艰丹苦性寨、挑准战性贴，同弯时也铅考虑罚到接队受培像训时逝人员逼接受斧能力州，以占及发榆展潜撇力而萌制定吹的。竹2、迫制定键招聘河政策逝当我稳们确蚂定好荡要招降聘的锡人数竟和条母件后叶，我矮们就杂要开阳始制阶定有鹊关政黑策和甩整个旺招聘旅方案根。蚂招聘织政策旋主要紧指要艳招聘屯人员汁的工球资福肤利政刷策，顶以及携招聘昆活动丛中各距种有售关费雄用的别控制奥。尚■沸工资三福利互政策后在整股个招能聘前准期的编准备匙工作绸中占白有非役常重蛾要地宣位。贿工资汁福利剪政策答不合外理，钓对于套有效锈地鼓雷励以追及奖佛勤罚纽懒，慰防止雄人才秤流失捏都会旬有很狐大的氏消极耐影响裙。那坑么，客如何搁制定涝工资竞福利甜政策榴呢？吵下面宽给大棚家几咽点参永考意杰见：盒〔售1〕泻工资养福利稳的总处额要储参照钉当地坊同行挽业人滴才市升场工拣资水叔平，塔不低飘于竞届争对路手。深〔穗2〕置要参茂照目脾前在刚职销丧售代专表工耐资福波利水劝平，代防止且差距红太大虏或太沈小。毕起薪征太高差，会致造成谷以后喷销售荡代表衔的不除满足垂感以锹及激臂励不袖够。刘因为拨工资驳不可悼能无概限制授大副研上涨爹，而赖且也冬容易腐使在吉职销访售代新表产狂生心赞理不搅平衡凳，从榆而影车响工擦作热炸情和令积极住性。旨起薪断太低组，显荐而易逃见，导是无蜡法留叼住比树较优抓秀的忠人才推的。毛〔楼3〕无确定功工资爸/奖删金方谅法哄在我惑们博初步亿确定芹工资慎总体严水平梁后，完还要个根据草我矮们对津他的夕工作轮期望秩，将催他应惯承当谦的职滥责纳派入工埋资奖您金系遥统中观。工考资制争度要驰表达帝出吸求引性愚、激骂励性雷、相扒对稳讨定性乘、公厨平性脆、可羊操作评性。河一般猫来讲复，铺工资叔制度询有以咽下几墓种：呆固定肺薪水兵制，赛薪水榆+佣贞金，竟薪水恭+奖废金，贺以及症薪水泥+奖阶金+高佣金虹制。惠这几答种方喂法各阿有利习弊，督我们逐建议露大家吓可实萍行薪略水+仇奖金龟制，刚这样幼即可拼以保富持一浇定程侄度的窝稳定露性，丰又有掘一定忘的灵杂活性另，一篮般比级例7逼0%搅：3跳0%才较为挪适宜亏。料主要蝇工资遇奖金伯结构广可分村为：另根本肺工资况，销脂售提团成，玩分销释奖金架，工哨龄奖矿金，波突出沃奉献妈奖等央。屑■颤关于慎招聘厚活动统的各表种费歼用。底本着碌精简省节约冬的原舞那么，启招聘朱费用绳预算碌一定泻要实即现计森划好根，确张保整秘个过挎程都屯在控滋制范冠围内顷。主拘要费挠用有辈：广冶告费贡，面喇试场物地租辣金等必。惰3、齿人员派招聘欠途径沉可供送我们你招聘薪的途毯径很风多，叮主要危有：假设■善通过偶报纸采、电汇视台武、电仔台、汤刊登秋招聘陕广告锅。它姐的特义点是纪传播概覆盖逗面较泼广，沟可吸诸引众志多的殊应征福者，招其中葛报纸围招聘咏是最益常见命也较同容易雹的一饺种途苗径。膛它比算较适森合大孤规模卫招聘桂时，谣〔比占如，兵当地徐刚建湖经营可部，皆需要闹批发按、终券端她等各设种销迟售员源〕。纲它目责前存镜在的召主要我问题盗是；膛1费撞用较狗高。非2位税置不幸醒目顺，篇饭幅内善容千威篇一钳律。击3招棋聘来铲源数池量不嘴稳定恢。载为了刃解决恶以上蚀问题技，提纱高效升率，凑需在嘱以下异几点丸注意钱：暑〔股1〕昏刊登怎媒体跌选择初应尽牙量选乌择当喇地发那行量魂大的浩报纸激。秤〔敢2〕挠版面膏位置那么及大贷小摧招聘榜广告司一般岭刊登俊在分淘类广洽告版伶，其磨他版挺面效团果较小差，庆所以回尽量每不要政选在扮其他仓版面籍，除腐非刊运登在处特殊腥的显烦著版瘦面，帝那费披用就氏要更盼高了沟。响〔蜂3〕艘刊出侦日期仰刊出概日期豆一般圆在周挂五，缸周六减，周叙日效过果较嫩好。垫因为朽国内版报纸糕，周屯末版兄知识反性、蝇趣味程性较矛强，鉴而且龙双休葵日，垄读者额有更蜜多闲束暇时希间阅塔读。议〔肺4〕破招聘而方式陡和期西限签首先安要安海排面领试，价所以钞一般贤要求吨应聘胶者先牢投递阔简历隶，初炼步筛四选后订再安社排面故谈，筐应聘成期限窑一般谷以一宋周至坏二周误较好滨，而心且应乒聘期素限捷应包母括一删个周鼻末或带周日从，因宪为有辩很多滩人是培在鄙工作客同时都寻找修更合巴适的想工作每，他英们只忧有周墨末才佩有时禾间。养此外浓，还截应注恐意准给备要姐充分创，各贺项工治作井中井有巨条，僚以免渠应聘勒者有竹不良叨印象谎。面储试地凶点安组排在念公司膨经营非部为欠好。厌■柴当地燕定期愿招聘闲会或签人才册交流蠢会。练各地彻区每凶年都科要组主织几甲次大浊型人已才交榆流会资。因丝为参覆加单社位很灿多，呀因而愈规模乏和针诵对性朱都较爱强，寇而且浅时间井短，痰见效色快。意参加谊这种找招聘春会，骨应注糕意以冬下几历点：哀要尽南量安锻排醒钱目的材招聘允台，泄同时御要准克备较趁充分浙的公患司宣艰传材村料，喉安排毯人员河接待沾，解皂容许戴聘者耳问题将。绣■灵大中佣专院卫校及友职高跌、技丑校。男这是戴招应案届毕鸽业生朋人才愚的主懂要途埋径。穿这对穿于公模司眉定期诊补充熊人才福有很允大帮葡助。伯我们样可以其有选纱择地逗去某童校物枕色人恒才，泉派人夕与学张校召旋开招嘱聘会年，为烛鼓励酷学生芒到企近业中谷工作烂，应宿向学蹄生详逮细介隙绍企掩业情暑况及配工作堵性质诞和要躬求。或但需辩注意见我们坟没有爷能力继解决敏应届灯毕业贸生当岗地生设源的虹户口岩、档胸案接傅洽落钉实工枪作。那■惧职业陶介绍睁所。带这种如方法松特点棋是简都单易谊行，色费用秘较低花，适绳于小亭规模里招聘勇。但剃这类呜介绍事所待谢业者通多为筑能力皮差而成不易直找到似工作宗的人特。不痒过如知果有羡详细顶工作罗说明点，让嘴介绍甜所专企业顾迹问帮例助挑驰选，绪也能刺找到锡适宜考人选择。钟■灾内部买同事仔和朋厚友。旧内部是职员酬既可缠自行哨申请适宜当屈位置锤，又脂可推展荐其溉他人佣。比鸟如小夫店中宝优秀护者提骂升为幻批发城或驼商超锤人员膛，这且样做痛既可优以调桶发动海工工啄作积夺极性晚，又相可以览降低秤招聘螺费用考。但赖是要榜注意袜有严扔格的山标准讲，以奋免营有私舞强弊，沾将来社裙带组关系芳引起舞的纠倦纷。医■刺其他视通过傻业务钱接触篇，工吩作中用接触罚到的间顾客针供给旧商，惠非竞留争同叔行及像其他鸟各类革人员梦都可米以成与为销蚕售人屠员的厘可能全来源越。耽4、达人员廊挑选逝过程抢和方贱法讲销售束人员取的素宝质高反低，疗稳定延性直笑接关毁系到疲如何代完成端产品杜分销泻覆盖盆任务赶。好剪的开逝始是雕成功夫的一伞半，盒因此桌销售晕人员被的挑话选，歪是公塞司业估务扫开展败好坏挖的非阵常重竟要的警一环揭。雄■准人员尝挑选史程序紫〔桂1〕筋先阅恭读简镰历，灰通过敌年龄凯、性树别、驼体格列、教毫育状螺况淘践汰一评批。臂〔茫2〕钱面试融。宰面试筝是整她个挑和选过逝程的腊核心鸣局部贞。其巡目的担是进剂一步掌相互般了解尽情况奖。乌首先幸可以博从简找历上测所述呢资料狂询问吼更多侧相关闭情况渐。对剖简历励的资欲料有明不明低的或很可疑桐之外你，通被过面眠试可裙以证静实和桃加以紫讨论送。修此外矮透过笋应聘滑者表笑现，锣可以凭判断却他未阁来实涉际工帐作情踪形。财下面屯是通董常的颈面试算程序肥：缺〔帮1〕负介绍税、建众立关傍系〔跟介绍桐自己岂，问翠应聘礼者〕垂〔万2〕轿收集题信息熔、问呼问题钩、砖作记总录娇〔恢3〕眉答复见问题奥〔正4〕梁谢谢土应聘鼻者到沙来，倦说明糊下一聚步安永排址〔光5〕公对照态〔评牌估表板〕记许录与凑标准泡进行厨初步婶评估里厅面试浙原那么率：亲〔1垦〕衫准备升好问催题猛—怪问题讯应明凤确和衬简短睁—替问题艺应有泻针对都性勉比方耻：了贺解应繁聘者爷动机参，可因以问川：妨——沫为什踩么要检参加桃我们扭公司音；致——怠为什丧么要晓交换席工作索；孔——争你最胀喜欢兴的工问作是冲什么输了解束应聘衔者一承般能局力可每以问原：捏——定以前乡做过厕什么络重要山工作帽——过你觉尘得自僵己有违哪些焦长处炊〔2尾〕展让应歼聘者得有更榆多时更间向首你表韵达，裂而不探是让帆你滔戒滔不拖绝。德〔3箱〕疮收集萝资料拿完整栏后才达进行俭评估请。掠面试允技巧档：远〔剃1〕惰仔细形阅读闪应聘栗者简眠历或办申请类表，架准备袜问题滴。希〔吊2〕煤要努眨力创停造轻卵松气戒氛。棒〔塌3〕议面谈猜记录涌适而礼可止俊。柜〔斥4马〕利限用沟失通技绢巧控损制面框试。支〔张5〕狱防止钢一些养面试抓者易肠犯的过面试赖失误婚：踩——伏说话周太多垦——案无足吹够依担据就句下结罗论浆——后暗示更正确港答案到——检不赞拿同求锄职者督的观宅点忽——青根据射自己册的经浸验提检问题给〔盘6〕长圆满季结束肉■罚实地残工作占耳听肚为虚翼，眼趴见为陷实。孤与通谷过面苦试的共应聘跌者到挠零售肆店，莫让他司们每棵人做喜一个送简单钓的销鼠售访舍问，辣这样坡可以时进一羡步观近察他阀的主售动精肠神，滤言语防表达街能力源，以闹及发淡展潜种力。靠同时滥，也浇让应夕聘人衰员对青他/蜂她即炎将承升担的塔工作吹有一亿个感缸性的饮认识逮，让匹他/即她在乌一个简真实找的基赶础上苏做出腾抉择川。贱■提综合与评议搞，填道写评蚂估表肤■欠招聘士合格待的应碑聘者丛■刺录用敬一旦聚录用梢就要毁开始庸履行粮以下皆手续吹：薪〔惰1雁〕缓发录补用函土。载〔厉2王〕柳与录垦用者行讨论受工资壮待遇过。小〔瓶3梁〕辣和应缩聘者北签定遇劳动熔合同鞠。令5蒸、竖销售区人员绢的培茎训孙■准培训显的基土本原汽那么隐1发柱展知菠识、歉技能层和态营度贡2结纸果：隐挖掘广出一气个人胃全部然的生猾产力冬潜力厉3双化向过底程调4持关续过天程〔叉周期瞒循环捷〕盈5周跟密的赞方案拣并执循行教值学精6知姑识的化传达墨/输杀送挽■桨培训波的罚意义啄有两割个因普素使团员工遣能够介去做彻好他级的工脆作。梳1技竞巧览2工貌作的论意识涝*最通过蹄培训馅员工领能得砍到技捧巧，诱通过企鼓励泪来建讲立员持工掘去做必好工欢作的序意原塔。也*极员工规的括成绩针就是朱公司欺的吓成绩轿。因勾此，梢通过败培训誓能够醋使他娇们达誓到满仁意的漫结果扇。从哀而也矿使公涝司阅得到喉满意岂的结乎果。壁*培嗽训是元使培效训者拢和被滤培训警者双铅方共顿同胜木利的窜。杜*辱员工要得到牲工作龙技巧质和工议作的响满足戚感，住而公兔司得加到出研色的拨成绩陕，这兰样公岛司才佩能得租到提体升，休员工通也才谢能得称到提希升。均*颠培训伤将帮庄助公玉司和多员工矿在销调售技凭巧上牧都得凯到进超步。雅■悠对培皂训师慎的要稻求装一个漆好的桌培训宅者必时须具租备三蚁个基占本素心质棵*知漫识/营技能坝*正晓确的题态度芳*领忘导才辉能剖〔1么〕挡知识姜/技妇能有螺两个忌方面眯第一寨是对谨所培次训的苹工作伐有专陡业知醋识。侄要保饮证你跌对现裕在的既工作丸程序透和基旨本职候责了逗解得侨非常茂清楚燕，尤旦其要纯注意邻细节撞。老第二遣方面筋对培摇训和茎教学闪方法盗相当垮纯熟着——钉能将芹专业酒知识救和概瓶念传优送给岔受训读者。补这就缠要求扭培训冲者具沫有培谊训原查那么方碌面的散知识爱。讨〔2戚〕匆正确殃的态似度是锐你作富为一纠个优冻秀的悟培训遮者所沸需具辜有的五几项书个人何素质散的济总结惩。赞*避怜免极糊端拖*不誓要专略横，螺压制砍*不桐要武剑断伸*不烘要急册躁，标不耐励烦尝相反态，培砍训者冲应该桑培字养自稀己能醉忍耐册，具宁备领药导才富能，艇友好范，理率解别竹人的仔困难文，而迅且欣富赏对其方的壶观点爪。尽绘力使部下属裤热心籍去做酒他们节的工侧作。绸更重肥要的吼是，蚊要有昂热情喝，你怕的热雷情能速够感尸染和牌鼓励淋你所扁培训败的人哄对他些们的粪工作砖热情豆。久〔3益〕吴敏感贡在你妥的示华范访脸问时遥对机夕会保拒持敏波感，作你能缓给销怜售人腐员留或下这桨样做宽的好宝处的腿深刻扑印象专。观封察下万属的耽表现吊时也暖要相鱼当敏库感，撑你才乒能控嫁制整牺个培缩训，西确保衔正确原的理拥解，献同时健保持筋对他呈们的番一种润挑战淋。你服对优懒点和糠缺点伪的敏反感会栋使你挣能即间使纠约正他育们的贞错误和，让滑他们恢重新过尝试棍去做穿得更压好。湿长期雷下去竹，这烦样会焰养成炉他们犯的好念习惯白。脂〔4绣〕耗领导普才能全*培般训者统也是棉个领陕袖。赠你按的工踏作是沫引导民受训依者的逝工作奔和思罪想向呆着一呼个方良向努鹊力燥——逆产生扒一个瞎好的黑结果笨。找*作瓣为一陵个领荐导者门，必译须去延承当都一些扩风险侍——长在你词预料乘会很亡困难辈或有绵更多帖反对蜂意见崭的地容方去胁作示端范访缩问。段*在叔培训甩中，第一个雁领导岗者应掘该定妈期的寿作示蜡范访多问，践去显折示一旋些我鹅们希渡望他台们掌搅握的款技巧狭。沈■佩培训轿师的药职责寇对培兼训者事——络培训抗是一环项费灰时、债费钱朵的活位动，袋你必段须帮忆助公翁司保颗证这邪种投污资的厉质量捷。有鲜效的陆培训脏将带胜来良奶好的弃工作棚秩序鞠，从坦而保伞证我塞们的想持续丧开展投。殖对受清训者兽——起受训捷者投都资了决精力结，时弓间和裹金钱挤于正钉规教软育和烦其他焰一些聪他们贯想要辜获得贿经验割。这罗个投卡资是重很大周的。截他们县渴望量去做复一个检有成狼效的半工作累，但颠也希属望他匙们的树职业督会是都一个毅能够球满足帝个人良工作彼成就扬感的煤职业扎。他叛们希荷望有虽一种尸成就喉感。山一个埋被恰纹当执击行的香培训欢方案积保证吓了公烛司，财受训堂者和填我们店的客认户的厕利益床。歇对客芦户纺——僻一般辰说来确，顾齐客把那么公司姓的销振售组副织看土作是心他在解使用月我们收产品退方面太的顾延问。方履行吧承诺偷，明膏智的裁处理渴问题稀和公谜司交勤易被陷认为假是公聪司服禽务的滥组成叮局部视。厨■子培训蛾的蒙目标搜我们您努力耗不懈恳地培问训我娃们的毫每一晓个销倍售代盒表，廊无论边是有惩经验组的还段是没鬼经验促的，脂只是崇为了迟一个漂主要贞目的扒：去榆帮助疏他们胳把工皂作以跳容易淹的方俘法做尖的最沃好。梅销售居人员占工作季的基妻本目即标是争：挖1推崖销产光品〔光销量置和分视销〕除2病帮助蛮客户碧再销打我们偿的货筋品食3建谨立商督誉和拉良好挽的客姓户关军系棒4维牢持高暗效率纲和经抬济的妄工作腾我们贼要时谦刻记自住这行些基灯本目忌标并乖围绕砍他们连来开少展培禁训。浴教导属他们摇以最能佳得烦方法楚来达岛到这反些目初标，穿去除范那些总对目贺标没汗有贡旬献的抹事情窗。扇6违、销按售人困员的巡行动叮管理毒销售沙行动石的管闪理是筹销售现目标鸦管理呀及效药率管竭理的庸辅助胖工具揉及做灵法，明目标凡能否项达成学、效厅率的惰上下址等，涝完全脚视销推售行备动的马品质穗而定之。换眨言之杆，行问动管仅理的胜最终菊目的胡是销押售的搜业绩双和效序率，雾只要滑目的执达成亿，行妙动的君内容肾不必置拘泥祖于形保式。雕■佛销售级日报副表的胁管理秘〔1稻〕蓬销售柔日报咳表的农作用臭碍销售裕员的耀行动缝过程易管理耽；欺困销售驱员目霸标达歌成程迁度的箭评价绪；牺忧销售而员的屑自我误管理花；舒毕地区猾特色扯的把挎握。价销售笼日报王表可搞作为史拟定当现在夹到将大来推谊销计彩划的简根底熄，也膛是领观导依卫此发煎出指戚令的尝依据冶。如势果没驴有推蚂销日叉报表哄所带省来的枪情报册，就国和听寺从盲诵人的慕领导粒而去愚乱闯焦没有咸两样岁。微〔2验〕腾销售汤日报带表的土内容怪一般丘包括嫩：译鹅访问发地点防、单卡位；百舞对方政决策贤人及裹职务台；守摆实际熄工作摸时间估；钉震访问抓人数对及次遣数；更和面谈拣或介阿绍产茶品次秘数；地蛇目前困进展战状况碗。蓄〔3造〕控销售蓄日报卡表的差特点纽兆要销捆售员嗓填写坑销售屡日报因表的至第一董个条物件必遗须是慢销售盲经理挠对日跑报表带的关脊心。娘第二流个条鸡件是由要下这功夫学研究偏，使昌这份如日报养表很断容易导填写泻，因女为销挨售员杀都是卡经过散忙碌廊辛苦川的访攻问之访后，愁拖着示疲惫锡的身鼻子回选来的程，尽淡可能歪不要浆把繁悉重的陷担子丙交给捉他们策挑。结不过肉日报仗表也滩得尽真可能印提供学丰富猎而具扰体的夫情况啦。姻■束时间狗分配卡管理占〔1代〕鱼建立你现有尼客户避访问虾的规宾范兔刷我们车根据福客户栋生意伪的规盲模将衡客户极分类弓，并层规定常每类笑顾客备在一雨定时协间内宏应接唱受访屋问的达次数假设，即筋访问颠周期赠。客寺户路诞途远模或销口售增糊长潜呀力小因，我界们的膨访问球周期逐相对忆较长脑；客烛户路葡途近芬或销桑售增杯长潜端力大柔，我恭们的迹访问芦周期逮相对践较短兼。割〔2辈〕捧建立尊潜在蜜客户誓的访闷问规细范宅崭除了烂访问误现有股客户贴外，勤销售融员主召要还参应发检掘新附客户销，加除速企陡业的草销售要额和超增加症自己摸个人漠的收承入。垦我们撕要规抄定销箭售员寇访问铁潜在糠客户么的数有量和亦频率饭，新玉客户她的发铜展速俘度和昂数量甘也是绣销售觉员工丈作考扛评的校重要唤指标废之一鹅。黄〔3傍〕锐制订廊客户川访问物方案慌客户学访问课方案哲有利役于销惧售员卫合理漠地安匙排工咱作时慰间，每增加烘成功价的机氏会，煤提高迟每次什访问掘的质它量，梅从而见大大悄提高问销售隙员的生业绩羊。镇■滩制度谢及考剃评管更理捡如何要管理防好销助售队饺伍是角所有艇销售驻经理陵个人酸职业宁能力岗的一气个重民要的室衡量既指标咽，它烛将对四于销挣售经众理们碎个人衬职业饰生涯牛的成老长起蝴着至耐关重垂要的续作用剖。灵〔1羊〕掌标准沟销售乱员管事理的列根底谣工作滔剖这些叮根底泰工作判主要以是指裤认真称制定钻并严柜格执浇行一粒系列舰的销剪售员狡管理我制度鹊：关阀于销矛售员递培训连方面秧的定举期培墓训制如度、洞传帮骨带制贴度和升授权乔制度越；关撇于产纱品推便销方棚面的亏合同摸制度阀、样封品登晴记制锋度、军交接税制度易和汇逮报制设度；变关于淘信息纱沟通拦方面宏的信踪息反访馈制晴度、钻售后掠效劳旁制度辣、与失中间衔商沟摆通制涛度和铺重点诞客户菠档案沟制度辣；货刃款回钢收方惩面的荷结算岁制度咽和报纵销制拾度等絮。释〔2沙〕夸合理讲分派闲销售罚员任出务榨针对连公司蒜目前肉产品咬实际滔情况刮，我受们按教区域案分派泡销售迹员较衰为适梁宜。绿把一响个大职区域潜划分盘为假设范干个温小区血域，朴每一铜个小煌区域葬都有桨一个吵相对陕固定旁的销孟售员诵负责练，而往每一匪个销鉴售员仅所负拜责的监客户诸数量暮那么以桑客户休类型槽和工阴作性集质不煎同而翻有所蒸区别何。租〔3渣〕〕交销售蒸员的根定量婶化管誉理亦杆销售洞员的遮工作扇是一争种容肺易量巴化的苗工作先，我葬们不拿能只撑从产嫁品销牢量上孟来考萝察，琴应联衬系客蓝户拜没访频乞率、职售点领开展博速度岂、推敢销费柔用、夜货款挎回收揉速度斥、信侵息反返馈的弊数量攻与质玩量，芹结合组地区踏市场嘉有关牢特点帝进行铺综合亿考察摘，长混期追腐踪记胶录，旨不但猾把它舰作为毫销售暂员工抗资联鸟销计按酬的隔依据任，而匆且要厌把它诉作为叔考核塌销售墨员敬惑业精举神、萄业务窜水平蜡及提党拔使奖用的胁重要岂资料烛。销脉售员礼管理灰从定捆性管膀理过男渡到躲定量携管理液是一证种进痕步，置我们仍必须蝴建立绳一套划科学境实用淋的考惩核指训标体骄系并喂认真胸实施察，才框能不裙断提镰高销番售员贴管理酸工作刑的水典平。贫7、编销售离人员沟的激题励籍座销售茄经理忆要开焦发市午场，科首先咬要开虏发销猫售员均。对兼销售妨员有蔽效的葛鼓励盐方式茎，是普公司查销售设成功滋的前罚提条获件。危在残松酷的必市场倍面前责，企照业的坦前途亡取决赚于销像售经洋理是祥否有恢能力勾理解寸业绩饶显著矛的销闲售员光，洞顾悉他冰们的厉心灵葛。戚读美国岂盖洛垦普管持理顾钞问集骡团将愉销售弃员分忧成四桐种个艇性类备型，颜即竞闲争型眯、成旱就型劳、自寄我欣绩赏型骂和服谈务型掀。要悔提升仗销售劲员的讯业绩毙，就滥要针挠对不冻同类严型的抱销售泽员采衰取不向同的努鼓励阅方式剂：掏■荡竞争伏型轨车优秀植的销退售员吓具备狂强大呈的内扔在驱霞动力煎，它伟可以纪引导宜，可攻以塑船造，因但却肺教不中出来好。要功鼓励劲竞争拆性强燕的人叉，最胜简单宣的办碌法就健是很涝清楚劝地把优胜利瞧的含羞义告俊诉他乡。他谁们需锦要各晕种形炊式的全定额旷，需跳要有摄方法肤记录存成绩欣，而炉销售色竞赛县那么是页最有坦效的巡方式友。仍■什成就蕉型柄成就咱型是仆理想杯的销院售员静，他立们自扇己给朽自己螺定目休标，不而且明比别并人规赛定的丽高。嘱只要夜整个致团队径能取桐得成灭绩，住他们尊不在垮乎功叹劳归赌谁，慧他们痕是优坝秀的乖团队摩成员庆。那捕么，烂怎样怜鼓励发这类输已经榆自我劲鼓励倦了的哈销售每员呢乏?杯确保叼他们月不断茄受到联更高妙目标示的挑侮战。崭把大旱目标漠交给问他们棍，随坏他们晃怎么槐干。欧培植哄他们遣进入嘉管理皆层。金■短自我回欣赏技型摘泛这类司型销川售员仿需要屈的远叼不止收奖牌蒙和旅塔行，撒他们欢希望撒感到降自己秋重要嫂。而摇精明兴的销舱售经俱理就完让他表们如兄愿以倒偿。辜对于殖他们头，最洗佳的新鼓励裤方式去就是四：胜煮带几途个小堵徒弟挪，这梯类人激喜欢张被新此人奉刘假设大想师。盒如果敏新手修到达值了销勒售目沙标，登就证详明他锻指导筛有方耕。而下没有居业绩便做后取盾，挠是不呈能令辩新手吨信服享的。俩哄成向其丽征询散建议旗。请飘他们斧参加奸公司阀的智鲜囊团自，或泪进入秩重要形的委往员会声，向掌他们炒咨询喊。载■租效劳狐型怜驻这类丸销售积员通捧常是岔最不妹受重烟视的橡。因皱为他债们往鸦往带纯不来殖大客件户，魂加之旁他们条的个冤性不腔会比拒他们择的市态场领辰地强启大。店他们卫也许帝能在朋竞争翼中站苏得住秤，却帆不能性推动旗企业拌前进毅。激脚励这皮些默间默无案闻英尚雄的烂最好卵方法千就是延公开扯宣传芬他们意的事所迹。年在全突公司坏通报愿表扬分他们到的优婚质服磨务，或在公晴司集院会上仙讲他下们的哗事迹嫌，建徐议给爹他们施一些卫额外计奖励材。因喇为他傲们花锡很多渠时间伸款待绣顾客宁，跟攻顾客恋联络守。截总之报，不域同的笨方式深能激令励不商同类升型的桌推销爆人员捷。无宁论什曲么类似型的圣优秀由销售富员都称有一愉个共至性：妈不懈貌地追插求。酬只要傍鼓励抚方法侄得当翻，都价能收纹到预眠期的插效果饿。耻第逼三鹊章哗如稼何发世展和方管理恭经销蔽商强1、蚊前期拜准备棕■络对目沃标区子域市扁场进关行深汁入、砌全面库的市秃场调托查，犁对该啊市场禾情况总了解谷越透坐彻，数越能炮检验慨与经流销商速日后胖的谈惕话内眯容。肢■发预设胜投入蚊该市忠场的足产品耍结构膝，确匀知产粉品在阅该区其域该刚行业跨中的仔差异逃性和苍优劣沈地位触等，帆些有叶助于笔日后匪与经往销商每接触晌成功嗓的机语会。缎■容明确严该市荡场的督销售流渠道盯方式逢、布旦点密惩度的狮根本唐方法供、进贡入该切市场芹的时供机成援熟程犬度以湿及市番场期故望目千标等摘，这袭些将躲有助疾于界魄定经靠销商司，并幅对最播终选砌定有掘指导迟意义衬。飞■避选派接市场披开拓牙经验懒丰富珍、专禽业素表质高叼、敬肤业精伏神强添、沟鹿通能都力好送的销承售代及表，踩确保死此项趟工作谜自始萌至终志、井模然有燃序、匙不折这不扣猾地开级展。峰2、态经销授商调足查绿■状经销本商决唯策人匠的基申本情笼况：麦如年扔龄、想学历版、家械庭情笋况、叛生活毯习性纸、言鱼谈举甘止、婆从商川时间值等。横■停了解谢经销士商特像点锅〔泄1敌〕他荡如何聋评价族正在啄代理洲的品逗牌？滨〔燕2扛〕他篇喜欢动厂家刊给予机什么袭性质绒的政换策？隙赞成虏何种袍操作蛮方式亮？衔〔垮3转〕他慎如何口分析猜同类窝产品去的市秩场竞洲争状键况？背〔钉4阴〕他闸对新窄品牌吧表现愿出多蹲大的蜂热情傍和关角注？铸〔珠5战〕他螺对所晌提供朝的产鄙品结兴构中纤哪些辆方面志感兴昂趣？而〔艇6粒〕他际希望扫得到誓何种担铺市蝇承诺狮、风旧险承艳诺、穿广告慨促销仿政策摆等？烤■援了解偶经销尾商的雷经营劣状况拆〔犯1跃〕营申业地曾点及专环境门、雇距工数钉及雇茶工素深质、执商品百运输宣能力座、财知务管兔理情刘况等怪。脸〔顿2督〕他树的经捏济实蜓力、迫资信浑情况僚、市壮场开挪拓能擦力、挎渠道传建设敞能力惜、通控路布毫点情脊况、率客户制关系厚及口净碑、处销售垫政策屿执行假设能力据等。很〔款3之〕他罚的经京营品各类、负月生潜意额究、在毫行业近中的拢声誉兄、与底政府欢有关件部门书的关忌系等喊。浇■逢了解疏经销桐商的塘生意蔽观念帮〔捕1鹿〕是帽否尊芬重企鞠业的壶经营烂理念纵和价棕值观伞？帖〔窑2麦〕是伟否在吼一定多程度慨上理略解企虏业的哪品牌埋文化逝？蝶〔罢3挂〕是向否理末解企梁业在探市场厦价格搅、上乘市策切略、颂回款参方式标、品扯牌战督略、域长期图规划梢等问怠题上青的意懒图？宜〔垃4趴〕是较否有沿足够女的信驰心？网信心序来自赴何处墙？快3、乡经销走商关披心的居问题炉商品扎是否蛋具有责吸引仇力？白包括待商品钟的价凤值、辣外观粒、知茧名度骡、畅吓销程糖度、味品种赖是否托齐全禁等。仅产品羽价位查及档祥次是捉否符挤合经兴销商笑的要陆求？醉该产蒙品是铺否拥填有较星多的批潜在怜消费对者？塞该产鹅品是陆否有读满意市的利忘润空念间？们其销裳量潜膛力是龟否能波刺激羡经销顺商的替“邀胃口听〞捆？农价格动折扣屋及优丸惠政益策是烦否满跳意？清需要蠢投入愈多少凶资金街以及思是否钥有回险款优渡待条资件？维最低劣进货阀限额饺是否王与经栽销商揭的判辞断相鼠符合红？订喘货与桥回款倾程序效是否分复杂胞？勤厂方聋如何绘提供庙广告娃及促晋销支绸持？传厂方固是否间老实复可靠反以及市是否骨有确椅实的鹊市场攀控制塘承诺捉？析厂方耐能否户及时符提供奋产品友和市拖场信候息？徒是否到给予袖经销扫商决挺定产疏品销宏售政汪策的伞自由秃度？石厂方欲是否森有退闸、换详货承凳诺？唇对投续诉的扑处理守是否智及时充和彻哭底？善厂方陵是否丽提供聪多种胜奖励瓦的措帮施？醉是否晚有专忧业的界销售破建议鼠和销制售培乔训等商？恭4、介选择喜经销挂商膨在对认经销聚商有团了全族面深脏入的懒认识边以后歌，首美先形幼成一描个较欺大的混选择烟面，脂通过争横向耽比照扫、再柏参照容本企向业的键实际昼情况徒和产矮品特斜性，天最后滩选取雪一个养“汇门当扑户对顷〞庄的经堵销商优。帆■铜在选鲜取经赌销商栗时应醉遵循钥如下惩原那么叉：织〔1巨〕经炮销商炎有足牵够的瓶资金辨实力行投入胆到我尚们的净生意稠中。旁〔2江〕经馋销商席的通界路资虫源必乎须和仁本企确业产椅品的霸销售霜通路肺相匹捎配。肌〔3偶〕经喇销商航的送切货能偷力必猴须能核满足航客户准的需症求。经〔4按〕经祖销商支能接念受我清们的免合作鞠意图土和生撤意观泻念。亿〔5雨〕经阀销商拍有热前情和维信心沾将我下们的倘生意腰置于弓优先销开展震的地侵位。富〔6侄〕经童销商余能满栗足和撕执行刻我们纵的售睁后服集务承寒诺。蛛5、吼制定康经销暖政策必的原午那么屑■存共同买胜利导的原唐那么脖共同狮胜利剧就是过企业狮帮助填经销名商得驶到他扬们想豆要的屡东西鬼，从曲而也笨从经堵销商锹那里细得到镜自己宽想要孟的东禾西，畜在合踏作中昏应当臭共同怕付出善、共剩同收朝获。会■暗目标邪适宜坡的原堵那么默企业高应根转据对误市场煌的深易入了菠解，重制定兄一个捎经过剩努力赵能够厌实现迫的目宝标，灿包括关覆盖纲目标奸、分抵销目霜标、哗销量痰目标牛等。榜■挣配套袋运行适的原滩那么骂要顺尊利达田成企叙业目兵标，著就必俯须有篮相应葵配套饿的营汗销措剖施，演包括蒸如何探进行欣产品畏上市婚推广同，如赛何维算护和拳开展齐客户件网络李，如惑何扩舅大产身品知主名度亲及购犯买率泊等。摇■拢独有路特色希的原榆那么部企业圾应充粘分利砌用搜抖集的迎同业食信息塘进行铸比拟姜分析俗，结跳合自她己的贼优势薪和劣圈势，饺制定林出独瑞有特棉色的蝇经销刘政策屯。转■业稳健脱经营总的原阳那么领稳健染经营嫁是企对业发塌展的流根本蹦，企畅业要舰充分五考虑怠政策万执行命的可钩行性之，一与旦制世订下刑来，魂就要雅严格丢实施漆，该胖兑现妻的就倡要兑政现，肝不能陷随时书变动血。诱■行鼓励私上进巩的原秀那么技企业醒在考项虑自待身利哥益的透前提域下，悬也要举充分顶考虑疯经销得商的同利益蛇和精脆神鼓式励，恳在制奔订激季励政咳策时虏既要酿适中社，又亦要防罩止负贯面因馒素的豪产生碧。音6、醋经销顾商的课政策煤条例山经销谦商政族策包闹括以记下诸也多条障例，雁这些指条例脉既可灶别离胞使用大，又悬可相猎互配彼合，扬从而趟形成勇一个电体系印。隙■表经销吧权政红策寻〔扑1涛〕区巴域限帅定。苦一定危要将辆经销渴区域原写清迈〔县桌、市妇、地那么区〕祝，并无注明屿经销狗商有欺无发傲展相胡邻空距白区拆域的率申请货权。蚀〔必2塘〕授希权期确限。咐〔堪3社〕区母域限胞制。菊经销既商私籍自窜泪货到唐其它惜区域鸟，应旱如何尊处理腿。协〔浆4间〕区酸域保垦护。袖如其急它区利域恶禾意窜拢货至堤经销霜商区归域，鬼应采旬取何岗种措监施和赔预防静处理感。饥■墙价格笼政策择〔晚1愁〕各绵规格稻产品艇的供虽应价那么、出游价及米建议侮零售絮价。畜〔桨2宵〕是渴否是配到岸光价，锯注明峡“刚到岸除〞细指的假设哪些我地点寇以及昏到岸刺后卸摇货费何用由厚谁负嗓担。买〔姨3锐〕如血自提紧货，叔是否板有价功格折处让？踢折让短多少暴？齿〔瓦4趟〕价宗格是喜否因润订单僵数量断的多良少而姑有差宽异？叫差异厨比例米是多退少？帝〔仙5先〕如长在协丈议期硬调整件价格盆，应本如何版通知幻？是吩否有闪价差耳补贴材？如析何补含贴？哨■软回款跟政策河〔膜1丑〕先印款后尿货叮〔藏2日〕货肉到付举款〔毛先款层后卸描、卸酱后付垂款〕耻〔第3稀〕是骨否有醉铺底荒额？排额度豪是多你少？恢〔吵4珠〕如毯回款辆延期沈，如疲何处俗理？畅〔廊5偶〕是际否有亩帐期旬？帐匀期是练多少虑？比■布返利命政策辣〔唤1姻〕返士利标雄准。痕每一鉴规格许的基且本返趁利额驾度是蚂多少往？如钩果完对成一庙定程承度销割量指休标，腾是否蝶增加叉返利窑？增乞加多颜少？飘〔暖2践〕返掌利时绝间武。是妈月返召、季沿返、油年返歌、滚淹动返岔还，签是按牲销量敌目标教达成族时间汉返，致或是袋多种篇返利脂配合戴使用缠？智〔锣3漆〕返碌利形营式。惕是现及金返蛙？还晚是以跪货物总返？嫌还是氏二者兄结合岁使用荣？货膝物返呈是否丧记入狮下月向任务润数？书〔久4谜〕返污利限发制。供在哪沉些情贤况下傻将降金低或幸取消震返利挥？挺■净市场顾推广组政策盈〔敏1粥〕经本销商精应具膀备的包仓储稀、产阿品配券送、河人员浇销售嗓、客凡户服梢务、灯财务鹿管理手等能粉力。乖〔畜2碍〕覆搁盖、售分销瘦及销铲量目蒙标，包以及占完成蓄期限广。橡〔骂3缓〕上按市推翠广期寄厂商徐双方曲各自滤承当坊的费吹用及虏责任宜。绪〔是4歇〕促漆销品捕的发桂放、肤配送牛及记甜录，攻以及慢促销奥品的秀费用尸承当绕约定藏。编〔柱5舅〕企切业将维提供袜的销讨售支忧持。坊■锹客户水效劳跃政策算〔震1砍〕产酸品质网量承照诺及吸提供毙有关及销售珠的企称业资德料。肉〔免2箱〕订消货、课送货毅、回爬款的浮程序姐。醒〔捏3街〕客刷户投惭诉、蹲产品己质量椅纠纷诵的协血调和市处理冬以及酿由此偿发生并的费刺用承消担约覆定。妄〔选4盆〕退欣换货茅承诺着以及网由此然发生窝的费押用承蠢担约殖定。古■消客户龙培训订政策谋〔匀1散〕培芦训的跪条件蛮、时块间及稿方式薄。球〔印2吊〕培影训资福料及驻培训撇内容爷的提模供。拾〔宇3蛮〕培回训费港用的犹提供旬。氧7、础经销觉商管念理惹■锻对经帖销商蛇的宣香传教懒育真〔1齿〕产眉品状秋况。芝介绍胞产品说的主威要功届能、搜特性政、品灯质、职口碑选和市采场定冈位等而信息艇资料医，强所调产溜品与依竞品叨的差奔异性陡和优哄势，滔加强阔经销激商对碧产品叹的了妥解，护刺激绕经销匆商的渐销售毙欲望研。陵〔2假设〕企沈业状晴况。康介绍辉企业尺的现奋有规狗模、这实力亲和目骨前的青开展蛮状况午及企鉴业的罢长期呢开展骄规划拨和近影期的据销售澡方案锈，增台强经煎销商彻对企仁业的功信心咳，使笑之产寿生与榨企业示长期耕合作风的欲租望。吹〔3柴〕市顾场状凑况。民全面阶分析尸市场涝环境庭〔社拆会、份经济眨、竞懒争和衔政府白〕，枝介绍掏需求线与供情给的竟现状亡，预断测产邀品的糟市场臂开展后趋势杂，强循调本班企业海的优努势，歇进一壮步加吓强经倍销商乞对产趁品和阔企业赤的信随心。猪〔4虎〕销堵售政份策。逗明确垃而详守细地归介绍茅企业薯的各须项销宜售政恳策：们价格既政策姿、促候销政集策及吹其活驱动安另排、吉地域怎划分所、职夜级授何权和斗推广嘴方案锁等。蔽销售页政策戴关系铲到经常销商华的切煌身利榴益，织在介劣绍过惑程中亿，必歉须站拢在经诱销商牌的角混度去喘看待腾问题旬，真盐正协犁助经碰销商衣共同城开拓涛市场腿。替■蛛对经减销商异的服脸务支撞持到〔1突〕销溉售培防训。扒企业朽对经钉销商肯的销谜售人街员、叼管理为人员荷进行夹产品忽知识轨、销盛售技极巧、谊客户猎管理棚、经脱营管莫理等伙方面蚁的知社识培互训，可以提轮高经庙销商税的销拦售能洋力、辅竞争骗能力孙和管认理能帮力。苍〔2成〕产慕品管世理。雁包括钥：寺崇产铸品的歌物流鹿管理对：协睬助经写销商怕进行午合理投的计捕划和第运输组安排暮，以悟加速寸产品判的运到转过位程。垂产品奖的退直换管躁理：茎首先槽与经利销商吊分析熄产品悠退换眠的原奖因，松并安吗排适壳当的痒退换匠工作定，同辞时就泪产生察退换诊对经俭销商赵进行串致歉注或解严释说誉明，堡重新嚷获得离经销蹦商的步满意哗度。盒产品早的库薯存管钩理：可协助植经销押商制材定合耐理的似存货矛方案浓，并葛安排拐适当劲的进观、出夕货计窜划、万以加畜速产明品的天流转劲。谈〔3允〕广裳告宣饰传氏联合骆推出叹广告削、展测示会瞎或促絮销活午动。劝在经垒销商蒜自己据进行坚广告盖宣传盐时，炼一方发面要艺协助状经销刘商开消展宣诱传工悬作，叶参与洪其整池个的姥运作调过程甘，帮杜助经锻销商帜确定创主题缩和形盘式，德安排译详细仰的程庙序、犬步骤低，并址参与义其具偿体的暂实施澡过程惩等；充另一舒方面导，把匹握经趟销商技的宣触传方过向，煮保持类其与贫企业恋宣传膊主题壁及产记品品吼牌视东觉的亩统一烘等。规提供寸销售始辅助栋工具皆。为促经销光商在翻开展以广告涂宣传党的过循程中屯提供爷必要钓的销叙售铺咬助工晨具，壁如：饲展示博样品仓、陈佳列器惧具与由设备给、产殃品目门录、唯宣传巷资料留等，爹并说朱明其芒使用景方法开或具嫂体内假容等灯。钻〔4奴〕协衬同销券售馆对其牧下游拍的经途销商瓜提供遵效劳输支持第。帮鱼助一磨级通历路开英拓市甩场，颂开展流其下雨游的否经销咽网络巧，可合以迅拢速提居高产份品的约销售斑量，畏实现较产品语的市同场扩医张。句〔5输〕公默共关垂系夹开展爸个人爹友情娱关系艰。制隔定定脆期拜只访制叫度，妨鼓励基销售转代表叹开展抢与经蹈销商织之间器的个能人友脊情关选系，饲实现户与竞怒品在逝人情艇上的典优势呀。胁建立丛长期贞业务某伙伴智关系塔。对高市场饺覆盖半率、却产品哭质量医、市植场开领拓与撒促销救、技勉术指遭导与旨维修撞、市同场信貌息等盲内容皆进行惑沟通腰，并予共同仍规划马销售求目标油、存讨货水染平、韵员工片培训宿和广钞告宣衰传、系促销恨方案六等。湿企业避要以蹦合同念方式导规定农双方蕉的责菌任和晴义务矮。评实施沾对经须销商西鼓励妄。根盾据企译业的奴价格武政策锅或促殖销政扬策，易安排制人员宁实施控对经忆销商烈的激榜励。注如发张放奖像品和烦礼品揉，组烧织旅猫游参系观活仔动等葱。培处理痛经销品商抱慌怨。诊对经蜡销商蒙提出汤的抱塑怨要摇给予垂及时恼、热附情、拌恰当枪的处申理。虎第抵四草章刻如洁何进就行终仓端营狼销被1、平终端汽概述垦■裁终端掌定义订对圣浩健保矿健品疾而言扩，终双端是盛指那耐些主飞要以餐药品之、保胸健品韵、食跨品、绢日用由品等既为经集营品竖种的狼药店贵、保勉健品碑专卖佛店、伞商场览、超员市、押美容弯院等沈直接唇面对丙消费抗者的殊产品盯零售岔场所亮。码■甩零售逮终端伸的特县点钥〔1瞎〕便轮利性膝：消顾费者众可以昼随时驰随地得的购梨买使〔2极〕分故布广批泛：裳道路洒两边欧，居池民楼倘下，风商业肚中心借均有尺我们夏的目戚标终购端。原〔3绍〕经蠢营品暴种相抵对集中中：桌以消惹费者贱经常巴购置序的畅膀销产弃品及胜规格洞为主率■袜终端碗的重旱要性村〔1缺〕对容消费岭者而拥言：狂-最列方便惜地买桐到有用购置躲冲动响的产石品。虹-有戚效地调改变扁消费勒习惯予，提缠高生疲活质兆量。乎-可争以最捷快接践触到铲最新圆的产达品信稍息后〔2拨〕对鞠圣健倍客户膏而言珍：玩-稳棍定的柱销量粉来源便虽然远有直汗销和撞网络济销售爪，但童消费忠者还句是主械要通淋过实蹄体零摸售终奇端进趋行购禾物；韵终端衫销量冻受其路他因强素干蚀扰小螺，相今对稳坚决，拣是客蔬户稳继定的民生意境来源间之一剖。虎-稳狂定的师利润傲来源家虽然繁终端殊销售墨中遇通到批绑发市动场价扫格冲塘击，沾但由料于终旗端直尿接面爪对消软费者桌，同降时，程我们酷提供病各种艺销售粥支持精和服权务，才故客盾户对遭终端贡的供傍应价晓格仍金有足侮够的这毛利功率，在即使呆除去己各种匙费用职，也琴是客网户的广稳定腿利润冰来源挥。震-稳问定而友广泛朴的客立户网呈络，痒建立搜长久居生意辞的基赏础鸣通过岸覆盖车数目粉巨大怎的终勇端客膏户，锐建立养稳定忠的客团户网乔络，柏能有汉效地适提高衬圣健奸客户飞在当葡地、蓄在保灾健品森行业辟中的骗知名惯度，傲从而配帮助满客户质建立诞长久喊生意仓的基捏础。倾〔3吨〕对项圣健录公司语而言惩：它-使拉产品比知名熟度及振可购韵买性型到达溜最高定-是高产品本提高宅知名径度及饶可购索买性昂的最横有效睬方法袄。归-获插得消决费者候的品盒牌忠签诚，叮建立花圣健戚品牌任的优秩势地塌位。慌2、所终端钱销售板目标薄及策坦略西■使圣健伞深度醒分销录目标湖通过缴积极恋有效蔑的方乒式把叛圣健赴的所践有规勒格分桂销进斤每一室家零妥售终粘端，晨具体驻来说圾是指活：横1在轧分销补、货菊架、磁助销狱、定英价上伶全面何超过阳竞争扮对手快。杂2新烟产品厌推出慎4周奸内分激销并旗陈列磨于所这有目货标商蹄店。幕■旗圣健遣的终定端策汇略痒1建谜立一询支稳鸭定、配高效贿的销夏售队衰伍来柿实现床分销鬼覆盖搬。淡2建孟立一源个完突善、据有效控的后猾勤系离统以丑支持固分销勿覆盖坑。覆3、份终端落管理闪工作鄙系统菊销售呢队伍补和覆叮盖系窗统是阳终端然管理南的两渔大关核键，负其中早以人免员管绢理尤利为重谜要，鸣建立沸、维威护一往支积坝极进偷取，叨素质贱过硬克的销液售队国伍，菠以高皱效的找覆盖自系统紧为支菠持，朋在终勒端实孟现公帅司的徒零售忧目标槐，是桥贯穿瓶终端遇管理谅工作童系统惨的一撑条主扭线。瞒以下般我们证将就喝片区洁设置森、覆耗盖方斧式、逼贸易侄政策悬、人压员管以理、泥后勤包支持突系统乱和分士销管粮理几孝方面溜对终运端管舍理进浴行探坏讨。谱■岭片区邮设置朱将目蛙标城逝市的烈市区稳划分介为假设戏干片多区由结专人缴负责宁分销鄙覆盖模时，兔应注丹意如鹊下几那么点：使1以社不遗略漏、饲不重策复、秧不分丑散为胆原那么举。允2每描个片论区的颠店数焦应大箭约相最同。候3尽艺量以课主干才线或道河流躬，小术山坡鹅等天蹲然屏绸障为应片区搅界限炼。怀4每升个片不区的鸽商店讲尽量吸有相塞同的优生意碰背景刘，如鸦某片耻区以承商业退街为对主，丸某片众区以拥大型伴厂矿嗓宿舍卷为主驰，某参片区业是老桂城居雨民街亲，这好样做碗有利伶于分蹦销卖申进和座销售豪代表付培训冲。桨■值覆盖吐方式理在既吹定片揉区销立售代晌表进鞋行分袖销量笨覆盖井时，惭覆盖雕方式垄在如浊下有扮所规苦范：革-拜溉访频剩率：朴适宜祝的拜岔访频滩率，恩应以贞成熟脑品种六不脱三销，滴新产淘品4征周内括卖进喉达标亭，销皆售人本员拜浑访9护0%摘以上储终端淘需要进补货详为标屠准。胡一般沈情况摸下，材每家让商店匠每1篇.5碰周被弯拜访铺一次竿是比兄较合政宜的穿拜访庭频率闭。在线考虑摔到销娘售人肝员技包巧熟损练程牺度、拢新产周品推魂广、舟执行泽促销睁方案拦、竞腐争对币手动旺态等奇因素团时，家可将策拜访咬频率聚在每称家商已店每蚁周一也次到怖每两渴周一摊次之嗽间调晨整。土-每雕日拜借访店佳数小对终识端销邻售代乘表来杀说，轻每天缓拜访矿2刑0家者商店耐是基乓本的渐要求比。消-成浇功率桌在商屡店拜岩访中政卖进港圣健是产品煎〔无冈论是抱新分咽销卖勾进还驳是补拌货〕须应视搁为拜卡访成川功，值一个宾合格岂的终塌端销魂售代吊表每坑日拜交访成写功率异应在赤80钩%以丙上。欧-周钞期性句的覆顶盖计企划愉由于冶圣健袍产品阶品类祖较多户〔各妨种品锐类和范规格掘〕，谈零售举分销脱要求肝高〔选80乎%以保上到顶达或钉超过改零售墓标准族〕，岛仅靠盒销售拐代表荡制定婆出自帝己片箩区商努店每介月覆信盖计阁划是讽不够哭的。昼应由铺终端票销售缸主管谷为销名售队县伍制衡定出症每周渡或每村两周转的分率销重场点品匪类。萝■坝供给幼价嘴终端昌供给道价应壁保持面一致范，一丑般以崇批发如商价全加3门0%睬为宜贪。〔连具体帜情况民视各誓地的韵实际翼情况唤而定凉〕暴■籍回款征回款币应是驼10屈0%他现款垃现货垒，在颂任何渣情况床下任傻何形荒式的网代销湾或赊休销都辨是不黄值得漠提倡蹦的，引因为托这样嫁做：摇-对触公司械：损事害了佳公司方的良雄好品螺牌形尿象，股店主阀会认供为只臣有不近好卖述的产睁品才剑会代扭销。很-对慌客户强：增膨加了俘应收膜帐，朝降低眯了资触金周凉转率藏，同饰时增提加了半巨大扩的应炼收帐烦，和棋销售械人员锣债务比管理角本钱果和销狸售人为员流伞失时何的风乏险成英本。敌-对吨商店攀：可今能会奏失去肥经营卷成功众品牌挡的机姻会。鬼因为寸对于截小店横店主性来说颗，如切果该评产品及已经吉买断像，他爹会发钻挥对夺目标啄消费郊者〔伐或许梳就是却他的晶左邻面右舍凡〕的继巨大沸影响列力来炮说服束其购疑买、校试用娘该产许品，航使自艳己的英资金仆迅速缸回笼示，同还时实樱现零翠售利招润，彩从而批激发态起该盲店主惜经营欺该品劳牌的赞兴趣井。相刊反，烈假设该喷产品巾为代舅销，窃他就香会发默生宅“败卖得赖出去咐就白王赚一把笔，残卖不沃出去依就退受货，图反正掀没有视一分志钱本忧钱井〞帽这样些一种姨思想朵，没胀有推招销积廉极性包。作快为保贿健品滥的销涌售，境店主赛或营笨业员沾的积旨极推响销是歪非常旱重要德的，臣失去旧了店趋主的亮支持棕，该东产品谊很可取能相余对滞爱销。躺长此吧以往略，店撤主会哨认为横该产袖品不柳仅不涝赚钱贼，还善占了看他的处货架蹦，于避是不右愿再茶经营方该产检品，横这对今公司江和该宣店都猎是一惨个损霉失。侮■污送货对效劳玩公司煤通过宋圣健朗经销本商向族所有熔商店鸽提供福上门棋效劳袍，也且欢送我商店敏店主洁通过佣观方式袍订货螺。鸡■黎退货宾及残庄损处些理械由于鞭终端钩销量孟较小臣，每堵次进因货基早本上斜都是苹开箱驶验货须，故粪一般桌情况坊下不围受理鉴退货伏及残纤损处鬼理。瓦但在锐开拓故市场滔前期己，我呢们可师以在宴公司箱允许搜的范证围内计承诺尚商店碧可以胞换货娘。堡■乏销售箭支持息公司嫂通过旦圣健摧经销荣商不财定期青地向踪商店记店提夜供支兵持。搬详细债讨论溉见颗“帜促销绸管理寺〞睁。域4、边人员砖管理泼〔请辱参考杆第威二怨章〕耕5、收后勤宪支持垃系统别俗话茅说：洪“种兵马海未动阿，粮奸草先待行爆〞注。一苗个好锹的后冰勤支蚂持系引统，腰对终绩端分疑销工齐作的男支持区作用佛怎么租强调帅也不虏为过铜。好惊的仓婶库管顽理，术带货挽/补粒货系丢统以孟及财苹务系在统，张不仅钳可以鼠节省作销售魔代表毛访问抬时间狂，提植高工津作效更率，司还可旬以避盐免很寄多因舅后勤雷系统移不完较善给桐我们轻工作湿带来主的麻宣烦。匹■示仓库肉管理乌终端金仓管休工作拌由于砍出货截频繁摄，出赛仓规钱格多劣，开袋箱拆苹零多颗，故闸须遵伸循以动下原料那么，桶必能护到达挪提高秋库存敲准确惭度、爹销售着代表涂提货寺手送阅简便毁，提归高工候作效乌率之控目标勤。广-设况立终祝端独墓立仓巴库按-专骄人管玉理，灭责权全清楚注-分芦类管吵理：魂货物平与P泼OP隔分类踏；品申种规惕格分勺类；示整件害与拆睁零分灯类；闻售货忠与赠怖品分下类掩-逐驳日管亚理，绘定期爷核对墓■桶带货跃/补坝货系持统罗1单猫人送皮货并兰销售控优点粘：成侍本低砌，责欲任明歉确，窝易于披管理谈缺点普：带顾货量蛾低使鸣补货农频率念必须枣增加错；每物日访临问数怖不高字；人戒员素紫质难撒于掌是握，贵治安直状况昆不好歉地区秤货物刃平安妹性差扰。呢适应把区域奶：城捕市不尖大，诚单人棋负责看区域顾半径猛小，参送货叛距离超不长板。爪2小捆组形葬式送规货并于销售格常见上为一沟名销训售人尾员，访一名钳送货俩员外名加送慈货车落。市优点浴：充么足的早带货妈量提难高效徐率并斑降低蝇劳动吊强度农，销之售人真员素皇质可竿以提难高，耳货物政平安与性好率。即缺点生：费音用高勾。损适应乞区域惨：大府型经蚀销商铃覆盖嫩的大兴中城渣市。茎由于干有足互够的脸费用芹支持你，可勿考虑纺采取占此方炉法使施覆盖脊见效莲更快社。浑6、乌财务主平安御系统被■气人员桌流动助因素涝由于绵终端怎销售念代表惭的稳帅定性肢不太陕高，括人员停的流绸动往且往伴烦随着服欠款剩的发相生，讨最大刺限度栽地消真除此跨类隐批患的馆方法估有如茂下几百种：祖-招挽聘易骂于掌互握的逆当地括人员颗：了辆解其齐背景归，存区留其晕住址母、户稿口复仅印件所、身狼份证匀复印瞧件等贿资料团。钱-强乞化培启训：饲使销尽售代响表感疮受工慧作的粪价值窗，减疯少流霜动的碎可能长性。驾-合锄理的轧报酬援：使悼销售掏代表最感受爆根本储需求惨的满俭足。泛■菌政策足性因驾素迁-为路销售发代表龟设置扮信用税额：默销售徒代表戒的掌药握货圈物及笼货款搁在设盲定值峰以内警，例夹如销睛售代腊表日挥均销勿售额兆为5匀00厉-8映00巾元，痕由于列销售毁结构薄的不筛同使肌某些克货物挡未能雪完全哑转化隔为货尺款及泥每日棒带货役量在存80耕0元沫以上粉，即气可设房置1砖50愈0-箩18惕00市元的楚信用胃额。睛-每搞日交肯款制稼度：抬使销脆售代烈表手盯头存随留的裁货款蓄最少昂且时谎间最安短。蒸-慎重用保愿证金躲制度醒：?培劳动锹法?裳中严艺禁任券何形日式的赌保证高金或披押金征，但畜可根渐据各陪地不炮同情擦况，留制定骆诸如潜：销越售员趟先款贪后货鸦、销安售员忆集资栗〔经锄销商堵年底裕返红六利〕雄等形谷式的盐约束竿。任欺何资备金的威占有很一定衫要有押销售够人员饭“广自愿予抵押细〞等的文呢件。寄7、仁终端董分销摸终端震管理咐的核桥心在厌于分她销的倡卖进亡、维负持和踪拓展买。在殖本节颗里，伤我们住将围绸绕终固端基柿本动蚀作程谅序、张检查雷制度搏、销酸售介恢绍、蝴促销集管理兄来探店讨终旺端分捐销管耗理这泻一课够题。轨■刚根本罗动作谊程序馋1基借本销面售工命具产销售笑代表咏应具俯备销锄售包础、访葬问手弓册、貌宣传杜材料减及工婶具、搏送货乞车辆佣〔自虎行车球或三塌轮车休〕等恰根本策工具主。伶2明色确的奔访问浪方案滥依据战访问蓬区域伐内的向商店梳数、魂每日永拜访扔店数寸、访船问成鞋功率兵、拜拖访频罗率确妨定每狼周或已每月滤访问结方案瞒。勉3固狮定的率访问速线路火及执打行基剥本访嘉问步秆骤荣依据坊每月蹦或每呢周访紫问计悉划确犬定每宣日访平问线驶路并需执行闻根本暂访问清步骤槐。苹4报畜表填电写及蚊信息熄反响纽通过熔销售氏人员阶填写判“裕每日格访问巷报告扬〞票、场“炉存货诵补货茄记录加〞遇、遥“荡竞争辰对手脊状况热〞限或立“饰促销览跟踪运表福〞哭，销序售经材理可扫以依陵据这托些信床息更鞠加合辫理地鸟配置河及考漂评人旬员，林有针孔对性贫地给什予人研员培烧训，亮指定枪阶段景性工埋作重统点。提或者谎指定斜相应抄的促译销计稳划以因还击唉竞争抖对手弓的活磁动。交培训鸡资料驶一：尽访问宏方案漫访问古方案咱访问蝶定义垒销售短代表乔在商贝业单离位中皮进行血了销码售、免收款舞或改书善商女品陈粪列等写工作陕，并诱及时敏完成猫了记涝录，照我们张就称哀之为峡一个端访问桶。溪区域遭覆盖叙方案潜制定会区域颈覆盖计方案报的目坚的：活按照愁符合巡逻辑宴并有劝次序深的方掩式覆遗盖你嫁的客像户窗提高谢你所搅负责彩区域嫁内本斧公司和产品庄的分威销和声店内扮形象拜有利惕于培踩养良喇好的蝶客户能关系葱和信宾任献制定演覆盖袖方案牲的方选法：粒对所爪辖区茅域进夏行全倦面调岂查，绍或根茫据以半前客柴户资辱料分场析商竹店情权况头根据横商店斜数目圾划分芝出每芽天访共问商拘店区霜域及苦合理拢的访鹊问周洪期狐根据剥方案机实际拢工作秃一个走循环仓后，眠对不弟合理孩的部币分进饰行更符改和墙确定捧根据价方案名整理脑出客抛户资攻料，寇并在息发生兄变化休后及独时更油改粱客户康访问笑方案蠢制定粉访问碑方案工的目不的：菊有利挑于让氏更多升的公耽司产蛋品在敏商店宪出售阴有利包于让气公司慰产品笼在商偿店中膏以最责好的她形象三展示蚊给顾表客忙有利虫于让概商店谅中有睛最大锡限度扮的公叼司产萝品的催宣传哲有利从于让耽商店寄采用黄我们登建议展的价哈格出草售产钉品堆有利败于商稻店及各公司尤财务滩往来阁的通劲畅恨有利狼于帮瑞助我民们的挥客户搭维持僵并发心展其江客户已网络莫访问爬方案全的内副容翻当天忽所要僵拜访历商店只的分旅销、做货架垦、助转销的朽提高误目标协对于嘱价格登及收霞款的盆有关需事宜斤，如计发票硬、收凯条、腥欠条姜等错上一拒次访丑问时嚼曾许骄诺下冈的公教私事完宜域培训揉资料赞二：脸根本导访问蜂步骤售根本吴访问舱步骤旱1、慰制定扇与重志温访螺问计晒划葬——段制定换销售玉及收深款目盈标由——掉制定楼分销心、货嚼架、逗定价馆及助饱销目宽标狮——惕检查劈客户叹信息视——凭重温亡这次朋访问伙的目其标及发方案胀2、惑商店绣检查符——咱检查瘦公司筑产品虹的分拴销、拖货架耍、定庸价、蒸助销葬——肥检查爆竞争幅对手孝的活汁动竹——眨检查卫商店贸中本脊公司结产品续的库徒存饲3、摧销售搬介绍填——督用各上种销愚售技鸟巧来业卖你妈的建风议和忠想法网——肝与客级户达该成销章售协浇议数4、沾交货日与收钩款吗——幼确保烫店主惕知道豆进货霸价及会零售迷价浇——耐将货驳物放住在最谣佳位歇置上疼——这按计矮算数故目收央款奋5、大助销洽——扬张贴喇海报味——事重新催整理旷货架封——总布置咐店内垂陈列劫6、念记录镇与报渗告西——盒在访燃问手该册上巷记录筒有关呼信息傻——龟填写坊每日唇访问支报告邻7、筝访问扛分析砍——仇根据猫访问费目标炒分析夜访问形结果饺——棒总结绵成功表与失槐败的燥经验甘——丛在下鹊次访吊问中叙应用骆所学腔到的现经验鸟培训扇资料倍三：无每日抢工作粪过程笋每日专工作缩过程害销售搭代表唯的每债日工翠作过抢程是头指销索售代腔表从粮每天关开始浴工作泡到结态束工仅作中拖的各们项主孩要工更作活茫动的阶根本陷程序香。它匆包括赤“葵每日颤工作屈前的劳准备首〞榆，邮“颜客户疯访问嫩〞未和膊“彼结束冰当日迫的工妇作假〞低三个粗局部堪。胁第一月局部验：每黑日工边作前助的准园备膛“碍每日熊工作腰前的普准备醒〞圈主要骗包括岭两部亦分：坚1、或重温蒜每日货客户盯访问配方案思；杠2、匪检查虚和准迁备访奔问工乌具。

论做好本这两案局部悦的工纽作非灰常重付要，熊因为告它直中接影掘响到捐你是芬否成昏功地赔到达短你每旗日的妖工作肤目标砍。想充一下弊，如讽果你陷去商摇店买膝东西召而没暖有检滩查你朋口袋舒里有驶没有慎带钱倚，那呜很可慕能你凤既买测不到刻你想姨买的刚东西底，又哭浪费事了去娃商店已的时吧间。

捡在做书“而每日暴工作差前的哥准备男〞冤时，挺销售鞠代表笨必须讽做以铲下工萌作：阵1、酒重温邀每日棉访问镇客户在的计逼划；

渠检查苦一下昏我们蒸是否尼给每吴一个监访问丛的客企户都探制定坝了一捷个具因体、罪明确件、可沙到达研的目宇标。榜2、挪检查遮和准竿备访读问工苏具：

拜包括演：?盏每日叫客户醉访问五方案雹表?躺、?恋存货炭补货炕记录免?、奏?销暮售介波绍资之料?宴、访茂问报镇告、该产品予价格均表，颜还有卷空白脱纸等捉。其毁次检锋查访怖问所蜜用的鼻文具笔，应壶该有垂计算啊器、劳签字动笔、过双面够胶、老名片久等。蒙3、漫准备革助销劲材料挺：

技根据妨销售敲代表基一天傍访问穴商店背的数郊目和仰销售翅目标夸，准织备足久够的爸宣传杜资料绕和陈滥列物精料。找4、废最后砍，准谜备全尊天销猜售的犬货物滑，装剖好箱俱。安

返

认

陷★矿记住千：每乱天出露去访戚问前渴花1阻5常—懒25说分钟配准备寨全天长的工嚼作会轻节省至销售拜代表判由于固准备君缺乏喝而浪吉费的歪时间借。中娇国有槐句古应话：痛磨刀戏不误冒砍柴王功，长说的照也正尸是这星个道犯理。嚼第二悔局部倦：客它户访潮问血销售垫代表阁离开保办公牲室前哄往客巷户处竭，向器客户虹推销脏公司左的产叠品。

次客户府访问浊必须魄遵循障五个例根本木程序示：故1、呢商店怒检查垄在销认售代宾表与污商店咳的负比责人婶打招扯呼和暖介绍肚完自惜己后战，销片售代霜表就萌开始盘了客义户访午问基铅本程奔序的唱第一犬步商肌店检例查。赤在这遍一步罚里，反销售江代表纪主要垄检查辞公司书产品诞在这膀个商玉店里搭的分彩销、逐定价团和助睁销的织情况存，以骂寻求嘴生意趟的机秀会。

滥首先牧，销违售代扬表检婆查一姐下货仍架上依公司系产品动的品姐种规誓格，北并把亦这些砌分销粉情况山记录惨在?船存货宝补货词记录毁?上巴。

膏其次邪，销棉售代见表检朋查一叨下这陈些品完种规喝格的机零售酷价，请看看胞它们湖是否找在公外司建钳议零界售价敏格以傲内。

考第三爽，销酬售代质表检羊查一白下商庭店里型公司煮产品斯的助东销情争况，耗看看跳它们仇是否述有宣强传资冈料和姿被放乎在引他人注盯目的芒地方葬。抵第四无，检磁查竞郑争对客手的糖活动踏。猎2、怜销售怪介绍其销售埋介绍使是根椅据销胞售代屈表在蛙商店泡检查皮中了律解的醒情况民，有遥针对倡性地锁向商疗店的改负责蹈人推虹销公标司的渐产品扁，以叙求达映到销能售的呈目标恨。记欲得用睁各种燃销售渗技巧村来卖蝶你的艺建议痕和想处法。

更最简开单的叔销售邻方法歌是向束商店朱的负侮责人特介绍狼公司胜的产株品，热然后挤向他数建议亡购置燃的品政种和妈数量刊。

恳分销钳是每铺位销蓝售代萍表最做重要畜的目坐标，寸销售桐代表添不但净要销纤售那受些畅欲销的阶规格三，也栏要推塑销哪趣怕是铃一袋冲那些电在市咽场上主暂还杏未走括俏的轮品种串规格惨。当傲商店辅有了届这些漂产品哗的销黎售经投验以叔后，猜下次答购置充就更绳有效通，更萄有信奴心了缺。

堡当然乡，销量售介吓绍的斑最后景一步尘是与舰商店亏的负年责人捞达成艺销售违协议隶。这洞是很然简单匹但又球非常系重要搬的一千点，井通常炊这是亲征得码商店替负责兵人同长意其起销售特建议其的一递句话叙或者纵一个润行动镜。

名有效库达成线销售他协议贺的方练式通镇常有筹以下哗几种统：

圣1〕瞧提供摆一种寇选择使；如与：卖“倾黄老愿板，眨你是壤要5慰瓶芦弦荟还尽是1遥0瓶爽？计〞

稿2〕手用行风动来速结束拉；如注：朋“挨黄老单板，掀那我倒就替哑你摆鼻在这科里吧刻。怎〞

超3〕稻提出吃开放率式的途问题捎；如垂：盛“丛黄老高板，未请问帜您要寄多少掩瓶呢发？崖〞

巨4〕典对每荣个品灿种规融格逐苹项下卡订单页。如烈：往“凳黄老使板，仍那现圈在您怒看这津四个咐品种衔各要它多少纲？晌〞近3、惜交货咬与收冲款浑在这肿一步得中，猜销售薄代表匪将商贡店负遮责人闪所订触的产痒品如对数交舞给商补店，碰然后县计算何产品隔的金页额，边向商究店负影责人偷收款罗。在雅这过研程中矩，要铃注意警计算夸准确踢货物返金额爪和点魂算清兽楚货慕物。换4、暴助销址助销浅就是敏销售氏代表辞通过恢一系平列行丰动帮岸助商疮店销似售买分进的棋产品叛。

还在销优售代渔表征删得商探店负债责人纯的同事意后总，就浩可以绵在商券店最扑显眼救的地悟方摆灰上公蒸司的洒产品监，贴基上海挂报或口其他荒助销雨品。民助销惠的目衰标是调吸引章消费耗者的婆注意萍来购晒买我得们公仅司的相产品摇，或团者通买知消萝费者乡在这消家商泼店有爷我们忽公司颤的产抱品供患应。

基助销处的主史要原境那么是粘：

金1〕困将产冶品放债在最晕显眼询的地腰方，鸡在旁抬边贴攀上有寨关的禽宣传舌资料底。最狐显眼泪的地轰方就更是最缩容易拾被消杰费者节看见接的