第六章汽车营销人力资源

第六章汽车营销人力资源第一节汽车营销人员一、汽车人员销售的特点及过程1.汽车人员销售的特点汽车企业的推销人员利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购买该品牌汽车产品的促销活动。人员销售有四个明显的特征：（1）人员销售是一种面对面的接触（2）人员销售需要建立各种关系（3）人员销售要求促销人员具备较高的综合素质（4）人员销售承担着“信息员”和“顾问”的双重角色2、汽车销售人员销售的过程寻找潜在消费者——访问准备——接触目标消费者——介绍产品性能——处理抵触情绪——促成交易——售后服务二、汽车人员销售的任务1、汽车人员销售的主要任务寻找客户设定目标信息传播推销产品提供服务收集信息分配产品2、汽车销售服务售前服务售中服务售后服务三、汽车销售人员必须具备的基本素质1、强烈的内在动力（1）竞争型（2）成就型（3）追求自我实现型（4）关系型2、干练严谨的工作作风（1）了解客户使用状况（2）了解竞争状况（3）了解自己的产品状况3、完屋成销共售的慈能力（1）销昂售能撤力（2）优举秀销犹售人找员（3）销撒售人糟员的丘联系项接触根能力4、与移客户渴建立回良好扬业务怖关系垂的能恳力在汽辆车销自售中搂，口谦碑十边分重扁要。域如果阳一个诸用户瘦满意卫你的衔服务惕，会驱影响臭他身厕边的踪蝶无数满人，阁老练虾的销注售人霉员深布知，栽满意琴的客薪户会利成为炼销售旷人员多的宣苹传大雪使，喊推荐答他的挪亲友黎接受疾你的音服务垒。四、呼汽车纪销售聋人员输的基驼本素城质一、孙业务墙素质一）素具有馅现代价营销雄观念1、决奸定汽贡车营第销员鞭的销帐售目要的、疫态度计，最贯终影图响企提业和亡顾客惩的利犁益2、传活统销毙售观厚念和菜现代厌营销幸观念二）饶具有蔽丰富隔的专捐业知蓄识1、企免业知愚识2、产抗品知婶识3、市工场知未识4、用钓户知馋识——法律皇、财桐会、娇经济口地理唇等三）区有扎抛实的邮销售躬基本周功1、用春职业同的方怖式开梦拓客锯户2、用腊公关皇的方充式接类触客堵户3、能摘准确康地判摄断客患户4、有剑效处葛理来答自客租户的赢障碍四）殖具有取熟练臂的销终售技避巧——让客田户感烈受到短购买音的愉酷快心作理——贯穿傲于销硬售活蹄动的愚始终1、仪欲表规居范（1）仪美表男士：不雷许留米胡须招，不辆许留户长发冒或染摸发，置鼻毛末不能诵外漏你，口蓝腔清浴新干是净，吃脸部懂干净贝，不蚕能留萄长指男甲女士星：化淡周妆，头发史盘起，不腥许戴父装饰堪物，不能赞留长分指甲，不许束用亮丹色指朴甲油晕，不许截用浓篮味香绿水（2）服切饰统一餐着装甘，干陷净整盲齐，积大方国得体应，颜碰色适嚼中男士嚷：西装，衬石衫打修领带餐，皮番鞋，违领带仪扎正浓，皮伟鞋光激亮女士找：套装，丝袜，皮柱鞋，序丝袜雪不许溉破旧赢，皮嚷鞋光步亮不抓能露何脚趾（3）笔忽记用夜具（4）职角业礼撒仪1）称仇谓2）握伤手3）姿聋势握手笼姿势见到懂客户主动迎上室去，蛛上前浴一步先伸节出右压手，谦点虚诚挡恳，3S左右握手泡的先稻后顺隙序：上级两在先饥、主亦人在痛先、威长者肝在先钻、女肢性在柔先站姿男士：双致手放贯在后懂面，脚成30度岔镰开，挺致胸收嗓腹（尚自信繁）面钞带笑沈容，替客户爪进门符弯腰45度，傅伸出戚右手永指引董客户传进展终位看贴车，公递名替片时热双手折拿名线片，仅正向移对准检客户共（谦蹄虚）女士侧：双手献放在烈腹前育右部捧，双腿呜并紧，站放直，绸微笑康，客梳户进幼门弯训腰30度，兵伸出秀右手染指引辱客户宗进展锈位看益车，却递名敢片时忍双手剃拿名启片，现正向鸟对准蒜客户堂（谦耕虚）坐姿入座矛要轻城，至燥少要着坐满批椅子庆的2/岭3，腰宵要挺仇直，右与客碧户洽拐谈时桑头摆的正，粪手放否在桌护子上败不能得乱动浓，目橡光不梨能四地处乱卖飘。男士佳两膝弓离开集，约俘可放拌进两个横拳头的距疗离，大腿睛和小绩腿约帝成90节°.女士嚷入座仁前先将写裙角赢向前热收拢，两基腿收拉拢，双脚迅同时革向左艘或向钞右放，两示手叠晴放于甲左（彼右）晨腿上篮。长时体间端涨坐，交叉耽重叠期，上率面的尘退回你收，脚态尖向见下，们腿弯委曲与板椅子统呈直麦角，华脚跟搬并拢哪。4）商淘谈的滋距离与客拳户初查次见桃面，乱一般导维持灾在10爸0—银12拣0c繁m之间言；与较垫熟悉辟客户跌保持叉的距矿离是70剪—8难0c统m。距离昨也是摘礼仪—找自贡己的纹位置亲密孟距离摔（0~征45模CM制)个人题或私具人距诉离(4披5~全12细0C贤M)社交阔距离(1径20棕~3氏60裳CM匙)公共炮距离(3晓60株~7贼50卵CM隆)5）微巷笑与跌视线6）递猛交名凳片的吉方法（1）初术次相倡识，愿将自昨己的勤姓名自信而清桶晰地极说出暖来（2）有蜘约访象问或毙有介虎绍人伤介入延，告膨别时逆取出俩名片（3）名城片递酷交慌名乎片上乖的名字贱面向辜对方（4）接富受名寄片袖，用双手去接烧，看亡并读萍。7）打茂电话协的方拐法无论灾打还录是接突，都防应先短报出务自己展的公磨司名伸称和丑本人尸姓名烫。重要纤事情准、时群间、尊地点岩等应埋重复忆一遍悟。通话嚼完毕血应请法对方颜先放赤下话所筒，彻以示孝尊敬执。8）手烫的指恢示方败法2、擅膛长沟突通沟通氏是汽腰车销起售人银员的刮基本及功，齿它包驼括：飘见到胜顾客魂时如蹈何开英场，忌如何恶通过即设问腾了解结顾客钱的真愚实需护求，右如何对倾听污顾客育对产队品的爽反映烈，怎桶样获烤取顾声客的呆信任讯，如家何处讨理顾剂客的记异议断，如岸何说谋服顾镇客接愚受产义品等内。（1）倾胁听是指喇让顾蚁客尽圆量表湿示意造见，世从中班发现轻顾客盘的真吗正需沿求。（2）询灶问询问家不但旗能获懂取所冷需的愈情报糠，确滴认顾赌客的塘需求站，并拴能引字导顾牧客谈把话的军主题氏。3、熟匙悉产屠品（1）品峰牌（2）性爹能价撕格比（3）服魂务（4）产拥品的系优点（5）产封品的扇特殊苏利益4、知射法、诉懂法枯、守坡法汽车术销售狸涉及逐到许铸多法看律问撒题，束交通轿安全块、环似保、锁金融搬、消踩费者头权益篇以及赔汽车土的三幸包和尖缺陷坏召回滨制度陷等。《中华估人民逆共和茅国道统路交北通安算全法》第二幻玉节题汽车冈营销老队伍一、蓬确定籍汽车补销售贩人员狱的规智模1、工索作量斯法按年同销量校大小居将消挪费者犯分类确定印每类智消费声者所陵需访刮问的链次数计算哲推销蒙访问写的总师次数确定斗一个凉销售改人员这每年木可进阻行的满平均麦访问没数计算潮所需摸销售塔人员奔数量2、销停售百甚分比睡法汽车果企业扁根据际一个六特定眉的销圆售量脑或销尊售额慰的百忽分比墙计算监销售贡人员事的耗虹费，报从而拐确定吹销售帽人员百的数拐量。1.按区绵域结蜻构每个隶销售痕人员停被指涨派负旷责一仍个区雀域。2、按妹消费悟者结但构经销垮商可烈以按乒照消范费者征细分强市场悠来安隆排销钟售人浮员。二、坐确定闯销售圈人员曾的结叠构3、按多产品宰结构经销苦商按坑销售化的汽激车产旁品的筋不同追来安震排销春售人循员。4、复惹合结篮构三、言汽车笛销售海人员营的管猛理1、招黑聘和随挑选（1）制灯定招却聘标题准。（2）安纺排具腊体的振招聘四工作们。2、培迫训（1）对伶销售感人员阻的培案训方问向1）提迎高销样售人芽员的瞎政治淘素质途。2）提筒高销骨售人炎员的备文化过业务徐素质齿。3）提很高人宗员的朴心理竟素质盛。4）提廉高销义售人雪员的麦身体肝素质秘。（2）对因销售效人员瓶的培窗训的控内容公司裳的历碌史、梯经营昏目标氧、组掌织机墙构等汽车咐产品分的型创号、锄性能旅、配扎置等各种息类型趴的消勺费者昂的情鸭况竞争雹对手委的战弃略销售康要点销售方的工忌作程召序和嫌职责销售每人员部的气夕质、闻风度唯、礼筐仪等哭综合煮素