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社会实践-形考任务三-国开(CQ)-参考资料请认真阅读一下说明然后下载:请仔细核对是不是您需要的题目再下载!!!!本文档的说明:下载完本文档后,请用WORD或WPS打开,然后按CTRL+F在题库中逐一搜索每一道题的答案,预祝您取得好成绩百!形考任务三第1题在企业实践中,渠道成员的选择大多采用()法。[单选题]A、定性确定法B、定量确定法C、综合确定法D、实践分析法参考答案是:A第2题1、简述渠道成员影响沟通过程的主要策略。(15分)[简答题]参考答案是:当使用权力被看作是影响的沟通过程时,一个渠道成员可以选择六种不同的影响策略。(1)许诺策略:如果贵公司按照我们说的去做,我们就会给贵公司某种激励,或使贵公司获得某些好处。(2)威胁策略:如果贵公司不按照我们说的去做,我们就会用某种方式惩罚贵公司,或者做出某些不利于贵公司的事情。(3)法定策略:贵公司必须按照我们说的去做,因为根据协议,贵公司曾经答应过这样做。(4)请求策略:请贵公司按照我们说的去做。(5)信息交换策略:无须说明自己想让对方做什么,只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方合作更有利,目的是改变对方的态度和看法,让对方自愿做出更有利于己方的决定。(6)建议策略:这种策略与信息交换策略看似一样,实则不同。它指明了结论,如“如果贵公司按照我们说的去做,贵公司的盈利状况会更好”。第3题.简述渠道联盟的特点。(10分)[简答题]参考答案是:1、长期性。如果交易伙伴只是为了交易方便或谋求一时之利而联合起米,则只能称之为战术联盟或普通的商业伙伴关系。2、参与各方自愿有的联盟建立在一种不平等的权力之上,由强大的一方对弱小的一方进行控制。虽然表面看起来它们就像一个整体,但是弱小一方的利益常常被剥夺,弱小一方对强大一方的依附往往是被迫的。在一个真正的的渠道联盟中,权力是相互且相对平衡的:每一方对另一方都有较大的影响力。只有在这种权力结构上建立的联盟,才是自愿的,因此也是稳固的,也才能够长久。3、是彼此的高水平承诺渠道联盟的第三个特点也是最重要的,渠道联盟对于每一个参与者,都意味着交易专有资产的投人和对其合作伙伴依赖性的增加,也意味着风险的增加。企业“被锁定”在一个合作关系之中,即使发现有合作伙伴针对自己从事投机行为,因为怕伤害自己的交易专有资产,企业有时也不得不忍受。因为风险太大,所以渠道成员之间除非有高水平的彼此承诺,否则它们是不会建立渠道联盟的。第4题在营销渠道中,存在着各种类型的冲突,只有(?)是营销渠道中最具特色的冲突。[单选题]A、交叉冲突?B、垂直冲突C、水平冲突D、历史冲突参考答案是:B第5题在营销渠道中,渠道领袖发挥着重要的领导作用,其作用包括(?)。[多选题]A、渠道指导?B、渠道沟通C、渠道先行D、渠道激励参考答案是:ABCD第6题基于路径—目标理论,渠道领导方式被分为(?)。[多选题]A、参与型B、支持型C、命令型D、指导型参考答案是:ABD第7题影响渠道领导的因素有很多,既有直接影响因素,又有间接影响因素。下列属于直接影响因素的是(?)。[单选题]A、市场需求状况?B、渠道领袖的权力C、竞争状况D、法律制度参考答案是:B第8题渠道冲突的性质不同,调解或解决的方法也不同,包括(?)。[多选题]A、问题解决法?B、劝解法C、讨价还价法D、第三方介入法参考答案是:ABCD第9题渠道合作根源是()。[单选题]A、利益B、关系C、促销D、信任参考答案是:A第10题渠道成员影响沟通的过程有多种策略,不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。下列属于强制性权力的策略是(?)。[单选题]A、威胁策略?B、许诺策略C、请求策略D、建议策略参考答案是:A第11题渠道激励的三大法宝为渠道目标激励、渠道奖励和(C)[单选题]A、销量统计B、市场份额C、工作设计D、客情关系参考答案是:C第12题渠道激励的方法,包括(?)。[多选题]A、相互交流方面的激励?B、工作、计划、关系方面的激励C、扶助方面的激励D、权力方面的激励参考答案是:ABCD第13题渠道激励,旨在弥补员工的(?)。[多选题]A、经营缺口?B、能力缺口C、信任缺口D、认知缺口参考答案是:BCD第14题渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物,其最重要的特点是(?)。[单选题]A、长期性?B、参与各方自愿C、彼此的高水平承诺D、稳定性参考答案是:D第15题零售商主要通过从事()的商业活动来提高其向顾客提供的商品和服务的价值。[单选题]A、商品批发B、产品差价C、终端零售D、产品利润参考答案是:D第16题()是选择渠道成员的主要评估标准。[单选题]A、资金实力B、公司规模C、合作方式D、能力标准参考答案是:D第17题(?)充分考虑其他渠道成员的需要和利益,努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。[单选题]A、参与型渠道领袖?B、支持型渠道领袖C、命令型渠道领袖D、指导型渠道领袖参考答案是:B第18题专家权力来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。()[判断题]A、对B、错参考答案是:A第19题在渠道管理中,沟通是一个粘合剂,将渠道参与者粘合在一起。()[判断题]A、对B、错参考答案是:A第20题所有的企业都需要选择渠道成员。()[判断题]A、对B、错参考答案是:B第21题渠道冲突的根源在于渠道成员的相互依赖。()[判断题]A、对B、错参考答案是:A第22题渠道密度越大,则渠道成员的选择就越重要。()[判断题]A、对B、错参考答案是:B第23题渠道沟通策略可以分为两种大的倾向:合作式渠道沟通策略和自主式沟通策略。()[判断题]A、对B、错参考答案是:A第24题渠道领导是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。()[判断题]A、对B、错参考答案是:B第25题选择分销要考虑到分销商是否愿意承担一定的促销费用,有没有必要的物质、技术基础及相应的人才。()[判断题]A、对B、错参考答案是:A第26题选择渠道成员还要广泛搜集有关分销商的声誉、市场经验、产品
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