个体心理与行为知觉态度与行为课件

第二章个体管理主讲卢光莉第四节知觉与行为人们的行为是以他们对现实的知觉为基础的，而不是以现实本身为基础。

——罗宾斯眼见为真耳听为虚？1、知觉的定义对客观事物赋于意义并做出解释是人脑对客观事物整体的反映一、关于知觉（perception）的概念

员工的知觉差异一位办公室主任对其下属宣布：“我向大家介绍一下张亮，他将在我们这里兼职一个月”。对这件事，办公室员工的解释可能有一下几种：□“公司为何要雇佣临时人员呢，是否意味着公司要减少正式编制的员工要降低运营成本而应对工作高峰呢？”□“这个迹象说明公司的业绩将要攀升。一般情况下人力资源部从来不会给办公室配备额外人员，除非公司业务会有很大发展。所以今年一定是个好念头”。□公司引进临时工作人员说明对我们的工作业绩颇为不满，如果不努力赶上的话，说不定就会被炒鱿鱼。这种事情我见的多了。2、知觉的特征1、知觉的选择性：优先把知觉对象从背景中区分出来的特性

作用：使人能够把注意力集中到少数重要的刺激或刺激的重要方面，排除次要刺激的干扰，从而更有效的认识和适应外界环境。鸡尾酒效应在各种声音嘈杂的鸡尾酒会上，有音乐声、谈话声、脚步声、酒杯餐具的碰撞声。当某人的注意力集中于他人讲话时，他会对周围的嘈杂声音充耳不闻，但是若另一处有人提到他的名字，他就会立即有所反应，或者朝说话人望去，或者注意说话人下面说的话。利用已有的知识经验去解释知觉对象作用：使知觉过程更迅速，映像更完整（如下图）

理解还能产生知觉期待和预测。例如，熟悉英语词汇知识的人，在读到字母"WOR…"后，会预期出现D、K等字母2、知觉的理解性崔永元？张曼玉？陈佩斯？在知觉时能把由许多部分或属性组成的对象作为一个整体来反应。姑娘——运动员——狮子作用：提高了人们知觉事物的能力。例如，用速示器快速呈现一熟悉的汉字或组成这个汉字的个别笔划，那么辨认整体汉字的时间几乎和辨认个别笔划的时间相同3、知觉的整体性当知觉的条件发生一定变化时，知觉的映像仍然相对保持不变。作用：使人更有效的适应环境4、知觉的恒常性：二、影响知觉的因素

1、知觉者（1）人格特征（2）需要与动机（3）兴趣与爱好（4）过去经验（5）知识结构

迪尔波恩和西蒙做过一个实验，让23名经理人员阅读一篇有关某钢铁公司的资料。阅读后要求他们写出各自认为该公司最需要解决的问题。这23名经理中，有6位负责销售，5位负责生产，4位负责财物，8人负责其他部门。结果某个人所写的大多跟他们主管的业务有关的问题。比如83%的销售经理认为问题在销售方面，而其他部门经理只有29%的人强调销售的重要性。当刺激模棱两可时(如钢厂案例)，知觉倾向于更多受到个体解释基础(即态度、兴趣和背景)的影响，而不是刺激本身的影响2、知觉对象（1）观察对象本身的特点：新颖、运动、声音、大小、背景、接近程度等。（2）对象与背景的差别在同一时刻被人们清晰感知的东西是知觉的对象，而仅被模糊感知的东西为该对象的背景；（3）对象的组合接近原则：时间、空间上接近的对象相似原则闭锁原则：把分散而有一定联系的对象知觉为一个整体。连续原则：时间、空间上连续的对象意义：（1）使知觉更为有效快速；（2）导致错觉3、情景

两张相片张德实验，让大学生观看两张相片，然后用任何一个形容词来描述照片上的人物。结果大学把站在大桥下的人描述为善良的、和蔼的、乐观的、亲切的；而把栅栏后的同一个人描述为坐牢的，阴险的、冷漠的、无情的、孤独的，没有一个被试认为他是一个好人。1、适应2、对比3、敏感化4、感受性降低三、社会知觉（一）社会知觉的概念从知觉对象来看，知觉可划分为对物的知觉和对人的知觉1、定义：社会知觉就是对人（社会对象）的知觉。是由美国心理学家布鲁纳于1947年首先提出来的。

1、对人的知觉：通过对他人外部特征的知觉，借以了解其动机、感情、意图的认识活动。

“听其言，观其人，而知其人”2、人际知觉：对人与人之间关系的知觉。

主要特点：情感参与3、角色知觉：对人们所表现的社会角色行为的知觉4、自我知觉：一个人通过对自己行为的观察而对自己心理状态的自我感知，是自己对自己的看法。（二）社会知觉的分类四、知觉知觉效应第一印象晕轮效应刻板印象近因效应宽大效应投射判断他人时经常走的捷径1、第一印象效应(首因效应)含义：两个素不相识的人初次见面所形成的印象。例如相片效应启示：（1）在看待别人时，一定要避免受第一印象的不良影响。看人不能先入为主，多加观察，防止对人的错误判断和错误结论。（2）对待自己时，要注意给他人留下良好的第一印象，为今后更好地开展工作打下良好基础。你知道形成第一印象需要多长时间吗？定义：在知觉过程中，根据不完全信息而做出的对知觉对象的整体性印象与评价。

例如，心理学家阿希描述某人有如下品质：聪明，灵巧，勤奋，热情，坚定，求实若将热情改为冷酷，即：聪明，灵巧，勤奋，冷酷，坚定，求实。则某人的形象则会在人们的心目中发生根本变化启示（1）对人、对事要防止以点代面，以偏盖全，避免晕轮效应的这种遮掩性和弥散性。（2）要以客观、发展的眼光评价人，不以自己的好恶为标准2、晕轮效应（以点盖面）首因效应：在知觉过程中，一个人最先给人留下的印象近因效应：最后给人留下的印象最为深刻，对以后该对象的印象起着强烈的影响。一般说来，在知觉熟悉的人时，近因效应起较大的作用；在知觉陌生人时，首因效应起较大的作用。启示：（1）发挥两种效应的积极作用。（2）要预防两种效应的消极影响，即不能“先入为主”，也不能不究以往、只看现在。3、首因效应和近因效应

4、定势效应(刻板印象)定义：在人们头脑中存在的关于某一类人的固定形象启示：（1）积极性：知觉迅速，简化复杂世界并承认人们之间的一致性。（2）消极性：易产生知觉误差在组织管理工作中，要注意利用定势效应的积极方面，克服定势效应的消极方面。将自己的特点归因到其他人身上的倾向。降低了解个体差异的能力。

苏东坡与佛印宋代著名学者苏东坡和佛印是好朋友，一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐。他问佛印说：“你看我现在像什么？”佛印回答苏东坡：“我看阁下像一尊佛。”苏东坡听了佛印说自己像尊佛，心中大乐。佛印也问苏东坡说：“那阁下看我像什么呢？”苏东坡心想：“平常老是被你占便宜，今儿个可让我逮到机会了。也换我来占你的便宜。”于是他回答佛印说：“我看你像一陀大便。”佛印脸上微微一笑，便又继续打坐了。苏轼回家之后，得意洋洋对小妹说起此事，苏小妹笑道：“哥哥你被骂了佛家说“佛心自现”，你看他人是什么，就表示你是什么”。5、投射6、对比效应：导致信息失真。我们对一个人的评价并不是孤立进行的，受我们最近接触到的其他人的影响。五、社会知觉效应在组织中的具体应用

1、聘用面试2、自我实现预言(皮革马利翁效应)3、绩效评估4、员工努力5、员工忠诚六、归因理论父子二人看到一辆十分豪华的进口轿车。儿子不屑地对他的父亲说：“坐这种车的人，肚子里一定没有学问！”父亲则轻描淡写地回答：“说这种话的人，口袋里一定没有钱！”晚饭后，母亲和女儿一块儿洗碗盘，父亲和儿子在客厅看电视。突然，厨房里传来打破盘子的响声，然后一片沉寂。儿子望着他父亲，说道：“一定是妈妈打破的。”“你怎么知道？”“她没有骂人。”甲：“新搬来的邻居好可恶，昨天晚上三更半夜跑来猛按我家的门铃。”乙：“的确可恶！你有没有马上报警？”甲：“没有。我当他们是疯子，继续吹我的小喇叭。”

（一）归因理论研究的基本问题

1、心理活动归因。包括内部原因与外部原因、直接原因和间接原因的分析。

2、行为归因。根据人们的行为及其结果，来对行为者稳定的心理特征和素质、人格差异作出合理的推论。

3、行为的期望与预测。根据过去的典型行为及其结果来推断在某种条件下将会产生什么样的可能行为。归因：是指人们对他人或自己的行为进行分析，推论其行为内在原因的心理活动过程。

100元引发的思考家政服务公司的小王在领取工资时，发现雇佣奶奶给自己的报酬比双方的约定多了100元而未做任何说明。这个难以理解的现象，小王做了如下归因：○奶奶数错了钱；○奶奶在故意考验自己是否贪财；○奶奶对自己工作不满所做出来的辞退前准备；○奶奶对自己工作的额外奖励。（二）归因理论人们在观察某个个体的行为时，总是试图判断它是由于内部原因还是外部原因造成的。（1）内因行为指那些个体认为在自己控制范围之内的行为，如需要、动机、信念、努力程度等（2）外因行为则是由外部原因引起的，是因为情境因素而被迫行动，如他人的期望、奖励、惩罚、指示、天气的好坏和工作的难易程度等。意义：只有先弄清行为的原因时内部还是外部，才能对其行为进行预测和控制1、海德的内外部归因

美国佬的生活基本原则1．如果一名美国女子一边开车一边打手机时不慎把刚买的一杯热咖啡倒在车的座位上，她会去怪罪餐馆为什么把咖啡搞得这么烫。

2．如果美国佬的小孩自杀了，他会去怪罪那些摇滚乐手或者是己经自杀的小孩所喜欢的音乐家，认为他们对小孩子毒害太深。3．如果一个美国佬一天抽三包烟，连续抽了４０年之后最终死于肺癌，那么他的家人就会谴责烟草公司，说不定还会起诉烟草公司要求获得赔偿．

4．当一个美国佬的女儿与学校橄榄球队队长厮混不慎怀孕时，这位未婚妈妈的家长就会谴责学校性知识教育做得不好！

5．要是一个美国佬喝醉了酒开车不慎撞到一棵树上，那么这个人喝过酒的那家酒吧的服务员就难辞其咎。

6．如果美国佬的亲戚在用很脏的注射器给自己注射药物时不小心感染了艾滋病，那么美国政府就要对此事负责，因为它没有尽到义务向患者提供消过毒的注射器。

7．美国佬的孙儿要是做出欺凌弱小者的举动，家人都会把罪过推到电视台头上，称是电视台经常播放暴力片才让小孩学坏。

8．如果哪个美国人精神分裂杀了自己的朋友，那么美国人肯定会把这笔帐算到武器制造商的头上9．一旦在高空飞行的飞机上出现精神分裂症患者意欲杀害飞行员，结果自己反而被机上的旅客给杀了，那么这名被杀者母亲就会把罪责归到航空公司头上，并且向航空公司索赔。

10．一个美国佬告诉自己的家人和朋友：”虽然我己经活够了，也对这个世界有了足够的了解了，但要是哪一天我坐在电脑前不慎暴毙，你们一定要替我找比尔．盖茨报仇。”2、韦讷的成功与失败归因成败的四种归因：努力程度、个人能力、任务难度、机遇状况。内外因：努力与能力是内部原因，任务难度与机遇是外部原因；如果将成功归因于内部因素，会产生自豪感，从而动机提高；归因于外部因素，则会产生侥幸心理。将失败归因于内部因素，则会产生羞愧的感觉；归因于外部因素，则会气气愤与敌视。稳定性：能力与任务难度是稳定因素，努力与机遇是不稳定因素如果将成功归因于稳定因素，会提高工作积极性；归因于不稳定因素，则会产生侥幸心理，积极性可能提高也可能降低。将失败归因于稳定因素，将会降低工作积极性。将失败归因于不稳定因素，可能会提高工作积极性。可控性：努力与能力是可控因素，任务难度与机遇是不可控因素。如果将成功归因于可控因素，则会积极的去争取成功，归因于不可控因素，则不会产生多大的动力。将失败归因于可控因素，则会继续努力，归因于不可控因素。则会绝望。启示：

一般来说，员工本人在追求事业成功方面，应当在可控因素上多下工夫，而管理者则应在不可控因素上，多创造条件，为职工的成功提供良好的机会与外部环境，并客观评价其成果3、凯利的三度归因模式凯利认为，人们行为的原因是复杂的，需进行多次观察，人的行为可以归结为知觉者本人的特点、知觉对象的特点、知觉情景。究竟归结于谁，取决于3个标准：区别性、一致性和一贯性。区别性：个体在不同情境下是否表现出不同行为。区别性高：外部归因；低：内部原因一致性：不同的人面对相似情境是否反应相同。一致性高：外部归因；低：内部归因。

一贯性：人们的行为在不同时间是否前后一贯。一贯性高：内部归因；低外部归因。一致性(consistency)个体在这一情境中通常是这种行为方式吗？一贯性(distinctiveness)个体在不同情境中有不同的行为吗？区别性(consensus)在这一情境中其他人的行为与个体相似吗？外部归因（个体的情境）内部归因（个体自身）否是否是否是

资料来源：Mayer,D.G.Socialpsychology,4thed,NewYork:McGraw-Hill,,1993，77．1、基本归因错误和自我服务偏见

基本归因错误：在评价他人的行为时倾向于低估外部因素的影响而高估内部或个人因素的影响自我服务偏见：个体倾向于把自己的成功归因于内部因素如能力或努力，而把失败归因为外部因素如运气（三）归因偏差

斯奈德邀请一部分被试参加赛跑，另一部分人被试观看赛跑。赛后，请参加赛跑的被试解释自己成败的原因。结果，胜利者把自己的成功归因于内在因素，诸如赛跑技术等；失败者则把自己的失败原因归因于外部因素，如运气不好。而观看赛跑的人则认为，胜利者的成功是由于运气等外在因素，而失败者则是败于技术差等内在因素。斯奈德的实验

某调查单位对大中型公司的1300名中层管理者进行了调查。其中两个问题涉及归因内容：“你认为目前的成功取决于哪些方面的因素？”和“你认为阻碍你进一步晋升更高职位的最主要原因是什么？”结果有80%以上的管理人员认为自己的知识水平和在工作周取得的成就是他们晋升到目前职位的最主要因素。当被问哪些因素阻碍他们晋升更高职位时，56%的人认为自己没有与“恰当的人”建立关系。只有23%的人认为自己缺乏足够的教育、智力或专业领域方面的知识。管理者对影响其晋升因素的解释他人的行为是否与自己发生利害关系，也会导致不同的归因。当他人失败是自己的利益受到损失时，人们倾向于把他人的失败行为归因于能力差等个人因素。琼斯的实验实验者安排一组真被试和一位假被试做同一种工作。工作中所有的被试都是成功的，只有假被试是失败的。实验者设定两种情景：一致情景是假被试的失败会使实验的人都得不到奖励；另一种情景是假被试的失败只是使他一人无法得到奖励，而不会影响被试。结果发现，在前一种情景下，全体被试都归因于假被试能力差等个人因素。而在后一种情景下，只有部分被试做这样的归因。2、涉及个人利益的归因偏差

人们往往让无辜的受害者对自己的受害承担一定责任的倾向，因而导致对受害者的指责多于同情。3、责任归因中的偏见4、归因偏差的克服（1）引导组织成员学习科学知识，尊重自然规律的特殊性，避免拟人化归因（2）引导组织成员多进行个人倾向归因，克服总是归因外在因素的偏差，以提高他们的成就动机对工作绩效的影响作用（3）引导组织成员多从内在的不稳定因素（努力）归因，少从内在的稳定因素（能力）归因，克服总是认为自己能力低的归因偏差，以提高他们的自信心第五节态度与行为

一、态度的概念与构成1、定义：2、态度的构成（l）认知成分（基础）：主体对客体的看法、评价以及带有评价意义的叙述，是对客体的客观描述。（2）情感成分（核心）：即人对事物的好恶，带有感情色彩和情绪特征。

（3）意向成分（表现形式）：即人对事物的行为准备状态和行为反应倾向。态度是主体对某种特定对象进行认知、评价并做出价值判断所形成的心理倾向。认知情感行为密切相关对主管的消极态度认知=评估我的主管提拔了一个能力不如我的人。这不公平情感=感觉我讨厌我的主管行为=行动我要换工作。我向任何愿意听我诉说的人抱怨我的主管二、态度的类型1、工作满意度指个人对他所从事的工作的一般态度。2、工作参与一个人在心理上对他的工作的认同程度，认为他的绩效水平对自我价值的重要程度。与缺勤率低和流动率低相联系

3、组织承诺指员工对于特定组织及其目标的认同，并且希望维持组织成员身份的一种状态。与缺勤率和流动率呈负相关三、态度与行为1、态度影响人们的认知与判断A、哈斯托夫和坎特里尔将普林斯顿大学和达得毛斯大学两校队足球赛录像分别放给两校学生看，结果普林斯顿大学生发现达得毛斯球队犯规次数比裁判实际上指出的多两倍，而达得毛斯大学生则相反，则更多地指出普林斯顿球队犯规而末受罚的次数。显然，这是两校学生维护各自学校荣誉的立场和期望本校球队获胜的积极态度造成认知判断上的偏差的例证。B、兰波特的实验加拿大英裔和法裔大学生听10人朗诵同一篇文章，5人用英语，5人用法语。实际上朗诵的只有5人，用英语和法语个朗诵一遍。结果同一个人用英语朗诵比用法语朗诵获得更好的评价。同一个人用英语时被判断为个子高、有风度、可靠、亲切、有抱负。而幽默感则是用法语时获得的较高评价。另外，法裔学生比英裔学生更高评价用英语朗诵的对象。（一）态度的一致性2.对学习的影响（1）对学习本身的态度对学习的影响。当一个人对学习抱有积极主动的态度时，就更容易激发强烈的求知欲、学习的兴趣和热情，学习效率也就越高。（2）对学习内容的态度对学习的影响。当学习的材料、内容与人们的态度一致或不一致时，都会对学习产生影响。琼斯实验研究者选择对“白人与黑人分校学习”有不同态度的大学生作被试，第一组为反对分校者（即反对歧视黑人者），第二组为赞成分校者（即有种族歧视者）。然后让两组被试个别地朗读11篇主题为“反对黑人与白人分校学习”的文章，读后请两组被试分别将读过的文章内容、尽量完整的写出来。结果发现，第一组学生所记忆的材料数量（即成绩）远优于第二组。这也就是说与读者社会态度相吻合的材料，易被吸收、同化和贮存、提取；而与读者的社会态度（包括信念、价值观）相反的材料，则往往被忽视或曲解。显然，态度在学习过程中起看过滤器的作用，是影响学习效果的一个重要因素。

3.态度与工作效率：即存在正向作用，也存在反向作用布雷菲尔德和克罗克特曾对此进行了长期的调查研究，发现企业员工对工作的态度（满意不满意）与生产效率之间并无必然的相关。如对工作感到满意的员工，有的效率高，有的则一般或不高，这是因为后者受工人群体内部隐存的社会标准（“不过高也不太低”的生产指标所制约，他们不愿离群，故有意降低效率以求与大家一致。而对目前工作不满意的员工，由于其它动机（如为了维持生计、受人尊重或自我表现等）的支配，往往也能提高工作效率。当然，如果整个群体都较了解工作的意义，对工作满意而有积极的态度，比持有消极态度的群体，则会有更高的效率，这是无疑的。布罗伊菲尔地等人认为（1）生产效率只是实现目的的一种手段。（2）人的需要是多方面的。4.态度影响忍耐力：抵抗挫折的能力兰伯持（1960）等曾作过一个“会员群体对耐痛力增长特色的效应”实验。他们以基督徒与犹太教徒大学生为被试，使用一种类似血压计的改装耐压器（在充气皮绑带上置一尖突起，绑在被试手臂上，充气后会使人产生痛感。当被试无法忍受时会说“受不了”，这时松开绑带并测定充气量，作为耐痛力的指标）来测定耐痛力的水平。实验前告诉被试，测试目的是为了确定正常人耐痛的程度。初测时，仅仅是记录两教派群体各人的耐痛水平。休息时，对基督教徒的一半学生被试说：“据某一报告认为，基督徒的耐痛力不如犹太教徒”；而对犹太教徒的一半学生被试说：“据某一报告认为，犹太教徒的耐痛力不如基督教？结果，再测时发现，那些被告诉上述话语的两组被试，其耐痛水平都显著提高，而其余未被告诉上述话语的两组被试，其耐痛水平与初测结果无显著差别。研究者认为，这种戏剧性的变化，主要是由于休息时实验者的指导语激起各半组被试对自己宗教群体的效忠态度所致。这个实验表明，一个人对自己所属的群体有认同感、荣辱感、责任感，并时时能被激起效忠态度，就会表现出巨大能量与挫折耐力。

5.态度影响相容性一个人对自己、对他人、对集体的态度，常会影响他与群体、与他人的相容程度。

态度能预测行为吗？（1）

中国人在态度上普遍认识到吸烟有害健康，但是据世界卫生组织统计，中国的烟民在以每年300万的速度增长，每年有70万人死于吸烟。有证据显示：每星期有差不多1万左右的中国人死于与吸烟相关的疾病。中国每年销售的香烟高达1.6万亿支。中国人自己就消费世界上1/3的香烟（2）20世纪30年代，绝大部分美国人对亚洲人持有种族偏见。为了研究这种偏见的影响，心理学家拉皮尔邀请一对来自亚洲的年轻夫妇驾车做环美国旅行。他的研究想要发现，这对夫妇所经过的旅馆和饭店的老板会不会以他们是亚洲人的饿评价而拒绝接待这对夫妇？结果在3个月旅行中，他们结果的66家旅馆只有一家拒绝让他们住宿，而184家饭店没有一家拒绝他们用餐。事后，拉皮尔又给他们结果的旅馆和饭店写信，问他们是否愿意接待亚洲人。结果在128封回信中，90%的说他们不会接待。很显然，他们的态度和行为发生了矛盾。影响态度预测行为的因素○社会环境因素○团体因素○态度系统特征因素研究发现，当态度具有下列任何一个特性时就难以发生改变：态度形成于幼小时期；态度反映出个体的价值观；态度能满足多种需要；态度中的认知、情感和意向互信协调，没有矛盾；某态度长期保持一致，已转化为信念；态度所依据的事实繁多且复杂；态度趋向极端。如果态度具有多个上述特性，则难度更大，更难以改变。○个体人格因素（二）认知失调理论

提出者：费斯廷格（1957）1、认知失调：指一个人两个或多个彼此相互矛盾的认知而产生的不愉快情绪体验的情况。2、个体减少失调的决定因素（1）造成失调的因素的重要程度（2）个体相信自己受到这些因素的控制程度（3）个体在失调状态下的收益程度。3、消除认知失调的方法（以戒烟为例：“抽烟能导致肺癌”，“我抽烟”）（1）改变认知。如果两个认知相互矛盾，可以改变其中一个认知，使其与另一个相一致。（我喜欢吸烟，我不想真正戒掉）。（2）增加新的认知。如果两个不一致的认知导致了失调，可以通过增加更多一致性的认知来减少失调。（吸烟让我放松和保持体型，有利于我的健康），（生活中有如此多的压力，我只能靠吸烟来缓解，别无他法）。（3）改变认知的相对重要性。让一致性的认知变得重要，不一致性的认知变得不重要（放松和保持体型比担心30年后患癌更重要）。（4）改变行为。使自己的行为不再与态度有冲突。（戒烟）（三）A一B关系的测量

1、中介变量（1）具体态度和具体行为（2）社会对行为的限制（3）问题中所涉及的态度的体验2、自我知觉理论认为态度是在事实发生之后，用来使已经发生的东西产生意义的工具，而不是在活动之前指导行动的工具。

五、应用：态度调查

1、工作满意度的测量

（1）单一整体评估法：要求个人回答一个问题，例如“把所有的因素考虑在内，你对自己的工作满意吗？”然后被试者