客户维护与二次开发

老客户的维护与二次开发六组

90号文、10号的出台，银保市场受到严峻的考验，我们的作业环境也发生了巨大的变化，为应对市场变化，银代业务必须以网点经营，客户经营和队伍经营作为业务发展主线，实现理财经理职责定位的转变，实现从客户获取到深度开发的转变，实现队伍在行形势下技能全面提升的转变，在渠道队伍，客户方面实现转型。大环境

他们既然能在我们这买过保险，一是说明他们对保险有一定的认识和了解，二是对我们业务人员本人还是接受和认同的。维护开发一个老客户往往比重新开发一个新客户要省劲得多，也容易促成。

我就能撬起一个地球老客户是我们的宝

王永庆是台湾的塑胶大王，知名的企业家。但是大家知道吗？他年轻的时候只是一家米店的伙计。南方人比较喜欢吃米饭，南方米的种类也很多，很多家庭主妇经常到米店去买米，和我们这里一样，去市场买东西时，我们通常一次会买很多东西，一个人拿不过来，王永庆就在米店里负责帮助客户把米送到家。我们可以看到身边的粮店伙计，只管把米送到你家，送到以后拿钱就走。可是，王永庆不，他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户送上门去，这样一来，他的客户只会增加不会减少，他从一个小伙计发展到自己开店，完成了最初的原始积累，最终成就了自己。王永庆卖米的故事对于一个专业保险代理人来说，只具备专业技能远远不够，还需要有高尚的人格和非常强的服务意识。我们要多为客户着想，这种服务意识不仅反映一个人的素质的高低，更是一种经营之道。从这个故事中我们可以体会到什么?请您参与

请问一位伙伴，王永庆在给客户送米的时候，一直在做一个动作，就是在和客户边走边聊，他为什么要这么做？他和客户聊天的目的是什么？

小提醒:

他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户送上门去.我们在做保险营销、客户经营的时候，又应该如何对待和经营好自己的老客户，并做好保单的二次开发？

与客户经常保持联系——节日祝福各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，像客户生日、乔迁等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、打电话等给予以祝贺。这些方式不会花很多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，同时也可以提升公司和我们的形象。老客户维护的方法

与客户经常保持联系——进行跨时空交流信件、传真、网络等，这些跨时空交流形式覆盖面广，影响力大，我们可以充分运用。同时，这种形式留给客户个人空间，避免尴尬。老客户维护的方法老客蚂户维件护的廊方法与客曲户经滤常保绕持联系——保单世整理尤其洗是保量单相站对较达多的暮客户床，可碍以给祸客户黎做保恼单整挥理工拣作，蜡讲解守服务从。同杰时也塌可以贡为客匪户提旧供新躲产品搅的讲愉解。老客检户维变护的崖方法与客率户经蓝常保责持联壮系——赠送渗礼品我们屋在会斗见老谈客户锈时还嫁可以糊赠送皱礼品舱。要众避免换送给馒客户茎没有陡创意烦的老谅套礼箭品，忌尽量允送一轧些具杏有特罚别价艺值、追新颖稠、实艇用的礼品送。重要损节假有日，列高端败客户附维护乏。维护粱好了代客户语就会绸有源邪源不志断的笼准客聋户资偏源，穴也会乏有稳救定的炭好业捐绩。人们漏的保膀险意赔识在叨日益偷提高词老细百姓剖的保访险需阀求越等来越利大我们唇的第拣二单预从哪鸭来!现状老客殃户是博我们夫的财众富一种衣是已劫经购厨买过谁保险表的人宴（老袍客户踪蝶）；泡一种炕是已蜓经购输买过药保险名的人蔑的家闯人（核老客拐户的肺亲朋贤好友法）。谁将侍是第孤二单嗽的购冈买者已经众购买亩过保嚼险的导人（针老客铁户）。1.对满期序客户2.网承保榴的未监到期怜客户满期蛋客户。服务悦专军业承保修的未源到期饥客户。1.挠分红帝送达(约访骄－面凉淡－携促成)2.陶客户阵答谢苦会已经购买够过保里险的牵人的且家人烛（老嗽客户棉的亲娘朋好衬友）转介细绍,猫加保减小浩客户骨约访毒阻力快速竹取得悬客户干信任易于摊产品诸签单斯促成养成细开拓南客户烛习惯有助惰于扩累大客席户资弄源借此咽检验膜客户品满意下度转介酱绍的猪好处认可版保险热情有威衣信有迈号召咽力有点歌贪小宿便宜哪些朵客户滔可以犬成为治转介扩绍中属心保险萍市场古广阔创，保筑险需舰求旺五盛，闪如何榜扩张秆经营含，善呼加利顾用我舍们已纵有的旁客户喘资源贫，关兽键取爹决于法我们欠对客长户的天深耕泰细挖。问渠茂哪得顾清如构许对待客户