销售人员职业技能与素质训练一明阳天下拓展

如何识别客户的利益点——明阳天下拓展培训贩内容盖及进情行项挡目础内容盯特性屯指产摘品设城计上子给予柿的特都性及垒功能弯。淡优点丑指产证品特任性的蹄利益笼。们特殊各利益小指能仆满足据客户者本身奇的特饼殊需会求。指将特镰性转快化为绝特殊践利益俯的技搭巧：室·伍步骤寒1：牲从事柿实调制查中萝发掘妇客户予的特暑殊需艺求；衬·炎步骤鼻2：第从询叮问技铲巧中墨发掘凝客户志的特半殊要滚求；鞋·肚步骤串3：断介绍叔产品竞的特庙性萍(咬说明贪产品脉的及屋特点桑)；逼·碗步骤术4：头介绍俗产品炸的优骂点填(计说明喝功能计及特勤点的杏优点图)；纠·钱步骤仆5：击介绍捆产品咽的特叼殊利宴益。印为客塔户寻锯找购忍买的萝理由独：条·港商品消给他蛛的整锈体印收象蔑·五成长摆欲、彩成功秧欲因·熄安全费、安睛心纽·沫人际风关系殿·笑便利雾·怠系统廊化雨·芦兴趣并、嗜杀好得·吵价格惜·全服务怀进行歌项目谊●看完设成练涌习十药四：苏特性端、优旨点及顾特殊还利益草的练聋习。偏闷20弹分钟将特性转换成利益的技巧大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：您每天都要和国外各分公司联络，因此使用机的速度较快，能节省大量的国际费。牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；钓步骤西5：青介绍角产品佛的特井殊利切益（跑阐述活产品截能满欠足客逐户特蛾殊需喉求，婚能带逝给满蓝足客府户特岁殊需未求）踩。屈为客篇户寻车找购舌买的督理由蒙想想智看为房什么宿客户扩向A妈公司催投保液而不味向B仙公司领投保咐呢？竖其实绒A、配B两旧家公扫司的洽投保庸条件尤几乎歼一样签。您伸为什再么把炒钱存栽在A猪银行坊而不说存在祝B银督行呢病？A检、B摆两家峰银行克的利柏率是掩一样纳的。酷为什无么您卧喜欢之到某港家饭纳店吃贯饭，住而这朵家饭滔店又自不是倚最便丝宜，货您仔兰细想完想看残，当升您决暗定购贯买一驻些东扛西时墙，是叹不是秆有时蜻候您贝很清暑楚您麻购买馅的理看由？时有些清东西海也许出您事西先也烂没想些到要灵购买万，但惰是一工旦您缓决定压购买桨时，模总是赏有一陶些理矩由支哥持您析去做您这件盛事。乞我们钻再仔魄细推猫敲一酿下，盾这些钢购买污的理侍由正词是我头们最扣关心耍的利斧益点串。例摔如我奋一个答朋友罪最近鸦换了馋一台本体积乌很小筋的微合型车见，省孙油、到价格飞便宜痰、方羞便停劫车都度是车误子的披优点散，但纠真正墙的理威由是方她路沃边停嚼车的臭技术赌太差扎，常带常都银因停烟车技挑术不总好而茎发生喂尴尬许的事朝情，截这种析微型念车，从车身唐较短径，它盈能完揉全解羊决我警这位市朋友机停车埋技术齐差的比困扰营，她赴就是球因为债这个可利益困点才旋决定河购买春的。福因此悄，我蔽们可约从探威讨客书户购括买产舅品的挂理由幼，找菊出客禁户购焰买的施动机轰，发托现客府户最叮关心撒的利首益点红。充泰分了粉解一负个人奥购买创东西眉有哪寇些可违能的忘理由难，能荡帮助甩您提狮早找挎出客传户关膝心的住利益败点。谁您可弓从九街个方袄面了新解一愉般人殖购买貌商品先的理炊由：叶商品鸽给他向的整犹体印苦象饮广告洪人最缸懂得撕从商任品的捎整体银印象废来满长足客禁户购坝买产山品的笋动机驱。臂“父劳力晚士手赚表须”灶、术“方奔驰妖汽车苦”丽虽然捏是不蹲同的苏商品杀，但需它们鸽都满瞧足客缎户象可征地述位的亦利益露。整罗体形份象的角诉求屡，最帖能满访足个傅性、雀生活喘方式芹、地怠位显究赫人也士的侄特殊蛛需求宽。针穗对这何些人秘，您唱在销缸售时纯，不拥妨从谣此处垒着手绪试探极潜在验客户遭最关智心的裙利益碍点是闲否在书此。东成长陵欲、邪成功汤欲炒成长周欲、端成功宝欲是泊人类帖需求竟的一洒种，条类似里于马迈斯洛冠所说且的自捏我成拒长、滚自我词实现减的需旷求。厕例如洽电脑沉能提蜻升工赔作效肉率，讨想要源自我肯提升裙的人挡就要黎到电渔脑补膜习班异去进针修电登脑；港想要吓成为锯专业葛的经握纪人富，就宏会参波加一居些管亮理的喜研习锡会，想上电搜脑课窝，参药加研车习班汤的理题由就浸是在励满足趁个人绘成长宏的需毕求，独这种使需求泰是这流些人绞关心劝的利缎益点荡。灿安全估、安隆心血满足葱个人楼安全企、安挎心而晚设计鸡的有叼形、煤无形稼的产只品不驰可胜辆数。仪无形竭的产踩品如增各种境保险埋，有奋形的炸产品对如防瞎火的悼建材颂。安熟全、指安心煤也是债潜在劳客户葬选购捧产品愚经常站会考偏虑的密理由丈之一盏。一每位销普售小妨孩玩劫具的龟销售祸人员亲，提齐到每宝次有辱家长雪带小醒朋友漠购买否玩具稻时，叫由于联玩具简种类测很多零，很竟难取副舍，洲但是称只要纸在关企键时第机，峰巧妙贫地告矛诉家掩长，高某个疑玩具絮在设岂计是浊如何线考虑妙到玩工具的钩安全倘性时贩，家请长们澡几乎狠都立魄刻决盲定购科买。坏人际页关系柳人际叛关系望也是辱一项洒购买苗的重筝要理毙由。祥例如慢经过脏朋友储、同公学、倒亲戚奇、师兵长、稿上级桶们的竹介绍蛙，而揪迅速费完成甚交易吓的例幅子也昌是不谅胜枚要举的冷。便利解便利膛是带童给个忌人利红益的徒一个筹重点仔。例蝇如汽沾车变拒速器猾自动枪的便羞利性掀是吸语引许那多女派性购稻车的傅重要费理由甩，电某脑软垄件设肥计时清的简价便性纽也是流客户别发展撒的重压点，鸭便利疗性是茶打动牢许多有人购京买的樱关键色因素简。挖系统丧化袭随着梯电子芬技术锄的革欲新，引现在风许多台企业搬都不革遗余忠力地虫进行超着工剧厂自剂动化另、办昂公室连自动半化（逼OA沿）的筝发展关。这种些企纠业购潮买电掩脑、渗打印臂机、郑复印浇机、逃编机等角所谓刮OA坛产品观的时哈候，迹普遍叫都以恰能否津构成姑网络绞为条择件而恰选择酿，这斯即是谱因系锄统化钻的理逗由而如购买房的例坝子。世其它叠如音艰响、怀保安县等系劣统化栗都是涂客户闲能引么起关掘心的授利点探。菠兴趣顽、嗜嫩好睁您销很售的救商品筛若能台和客地户的况兴趣懒、嗜寇好结机合在敌一起往，抓湾住这肃点诉蔬求，瓜一定访能让筝双方寿尽欢户。价格临价格竿也客察户选宵购产醒品的神理由想之一型，若土是您键的客民户对掩价格挖非常轧重视词，您蹈就可县向他术推荐差在价盒格上焦能满耻足他红的商肝品，刚否则并您只注有找抛出更牵多的圣特殊钟利益彻以提纵升产县品的徒价值票，使歇他认祖为值田得购同买。服务犹服务佛分为跃售前虏、售鬼中及替售后势服务婆。因交服务瞒好这秧个理民由而讯吸引跃客户择络绎看不绝扶地进想出的畅商店犬、餐加馆、唉酒吧舌等比脂比皆晶是；垦售后闸服务鼠更具张有满丸足客射户安辨全及接安心式的需牺求。疏因此餐，服令务也捆是您浊找出案客户便关心腾的利振益点尼之一晚。湖以上谁九个钓方面捡能帮勺助您滨及早度探测咬出客稠户关患心的色利益高点，采只有沃客户学接受哗您销墙售的需利益用点，为您与典客户稼的沟蝇通才键会有惊交集辞。暖特性季、优深点、把特殊背利益悲的转配换是职发挥凯“腿销售恼成为压您的她习惯兴，让秧它变卵成您压的一吵种自漏然反哑应后言，您芦就能苗成为愈一位弊名符括其实分的成高功销绞售人姻员。轻练习暖一：柿特性怎、优赌点、朴特殊我利益奖的练色习饥下面味我们稿针对尖特性检、优赠点、我特殊今利益歇做一讲些练赛习测机验。求请拿凭出回艇答纸沈，做县好测齿验后高，您插可参辆考练固习答先案纸瞎核对叛结果绘。滩回答妻纸额下列闻哪些辽是产木品的控特性尘，哪骗些是阀产品圈的优黑点，堵哪些它是产访品的屯特殊坚利益松：呈这个最复印焰机有扔十个校刻度如，可侍以调积整复菊印机哭的浓览淡度犹。读特性稀：露优点凝：需特殊托利益陆：进不管森任何届原稿欣，您征都可削调整瞒浓淡衡度，倾而印谋出非锣常清感楚的糠副本剂。膝特性快：涂优点秤：厉特殊很利益鞭：聋贵部亲门经欧常要垂提供嫂剪报值的资纹料给少您的丸客户沿参考勒，您弄只要象选择房“浆2平”登这个速浓淡河调整凝度，场就能拼够去扯掉报控纸的仰底色膊，让闹客户沿有一骆份干签净漂卵亮的场副本挣阅读仆。捕特性计：雷优点钳：粘特殊冠利益国：丸这辆号车的柜行李远厢容菌量为贡35宫0公院升。驴特性诵：流优点莲：绿特殊炭利益处：袖车内奏有中揭央控婆制门菊锁，事集中最控制申，能椒够增匆加车总辆和愚乘客感的安帮全性还。翼特性江：楼优点巧：刃特殊辨利益糖：岭这种疮奶粉层含有樱高单难位的如钙质魔。陈特性妙：仅优点刚：碍特殊搭利益啊：耳这台掀空气配清新给机的棵风扇盾很小驶，非热常的驴安静逗，放奖在会非议室详，绝要对不博会影盼响到首会议瓣的交剪谈。佛特性遇：恐优点阳：袖特殊型利益男：还这台岩洗衣臣机最领大容毙量每装次可哲洗1军2公敏斤。烘特性起：彩优点令：烈特殊怎利益擦：鸦这间冻房子约附近街有许蓬多学叹校，衔上学疾非常生方便堆。娘特性横：景优点东：碑特殊尺利益榜：近这间节店面拼靠近样学校蹦，您勒能够斯做学芦生的淋生意很。殖特性桑：闸优点配：爆特殊节利益跑：丸王先掘生，瓜您每占个月所要上哀网2遣00序个小匠时，王如果较您换卫用这系台高勾速度甩的数警据机鄙，不事单能懒够提翅升您遭上网觉的工江作效仰率，段您两厉个月毯节省朴的电屋话费和，就佳能够摊支付庆这台龙数据漫机的永费用懒了。楼特性迈：浅优点勤：简特殊坡利益晌：尸这个赢保险榴的设柜计能衬够满露足客旧户保炮障以秤及储闪蓄的损双重侧需求散。含特性更：叔优点你：任特殊践利益毁：搏这间鸦房子咬是三句房两你厅，抹两套总卫生促设备古，并视有标菜准的穷隔间吹。峰特性沿：秒优点挺：滚特殊饭利益杆：盆这辆徒车的行内外帽两面场都采陶用镀汇锌的任钢板介，能处防水蛾防锈买。切特性竹：掉优点哪：秧特殊龄利益伞：宣张先珠生，摆您也某提过障，车饺内的愈音响遵常被崇偷，农我们惹的音至响安赵装后唉呢，评需要树输入沟个人均密码辈才能倚启动懒，那诉么，默平常盼的音印响上蚀有提炒示灯猴闪烁膛不灭估，小料偷只寻要看使到是打我们胸的音谱响，博绝对做会知煎难而造退的椒，您夸再也某不用摸担心者音响商遭窍绪的问干题了召。沟特性扑：煎优点内：忧特殊旱利益铺：责赵先鼻生，俭您选导择亮小丽色口系的饲地砖狐，可闯以让泉您的依院子庄看起逮来较泥大，值虽然益您自钻己不像太喜旗欢这嚷种颜祝色，胡那么房想想杠看，躬如果木它能益够加纳速让艰您的绢房子街卖掉后，您年是否肉考虑跪亮丽缓色系凉的地足砖呢监？袄特性习：严优点梦：斜特殊筋利益结：疲这是累低卡虏路里世的食非品，晋吃再睬多也个不用妄担心将发胖遭。拣特性殖：赠优点庙：残特殊杜利益蹲：卸这台凑机器姑具有习离以及蔑气的功科能。颂特性征：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