宝洁公司研究报告宝洁B研究报告

宝洁公司研究报告 0第一部分竞争对手基本状况 4第一章公司概况 4 4 1.3中国宝洁的主要职能部门 第二章销售收入与财务分析 2.1广州宝洁历年主营收入 2.2财务分析 2.2.1财务报表 2.2.2盈利能力分析 2.2.3营运能力分析 2.2.4偿债能力分析 第三章产品、生产与研发 3.1产品结 3.1.1洗发护发用品 13.1.2其它品类 3.2.2技术研究与开发 42 3.2.4产品维护 3.2.5产品开发举例——润妍是这样做出来的 第四章品牌与营销管理模式 4.1品牌管理模式 4.2营销管理模式 4.2.2现有的营销管理模式 4.4促销也测试 4.5宝洁物流 第五章人力资源管理 5.1价值观：公司利益与员工利益密不可分 5.2内部沟通 第二部分相关分析与启示 第六章产品分析 6.2适应当地市场情况 26.3有重点地逐步扩大产品线 第七章营销分析 7.2渠道与销售收入的配比分析 7.3促销测试的好处 第八章广告分析 8.1广告媒介分析 8.4广告测试：指导广告决策 第九章其他 9.1政府公关 结论一：产品本身是最好的广告 结论二：以数据说话，科学决策 第四部分结束语 附录二：销售代表的招聘与培训(分销商培训资料1) 三、培训概述 宝洁公司研究报告3 附录三：大店销售管理(分销商培训资料2) 二、大店管理的重要性 附录四：小店销售管理(分销商培训资料3) 附录五：宝洁IDS各核心运作流程极其支持性文件(内容略)1934第一部分竞争对手基本状况1.1公司沿革始创于1837年的美国宝洁公司(P&G,Procter&Gamble)是世提市。全球雇员近11万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括杂志2001年4月评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第75位，全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。20022001年、2003年，宝洁耗资119亿美元收购了分别在美国、欧威娜，使美容护理产品占宝洁全球总收入的比重由2001年的18%提高到2003年的28%,达到122.2亿美元，直逼欧莱雅2003年全球54月12日，他们开始共同生产销售肥皂和蜡烛。1837年8月22日，两方各出资3596.47美元，正式确立合作关系，并于同年10月311859年：宝洁年销售额首次超过100万美元，公司员工发展为80人；1882年：宝洁公司首次投资11000美金以印刷广告在全国促销61890年：宝洁在Ivorydale工厂建立了一个分析实验室，研究那提以外(堪萨斯州的堪萨斯城)设厂。1939年：电视在美国推出仅5个月后，宝洁就推出它的第一个电视广告(象牙香皂),在电视首次转播的棒球比赛过程中播出。1915年：宝洁首次在美国以外(加拿大的安大略省)建立生产设施：加拿大生产厂拥有75名员工，生产象牙香皂及Crisco烘焙7售产品，并雇佣了450名销售人员。这一改变使生产稳定，减少了1923年：宝洁尝试采用新的传播媒介一电台广播。公司以81933年：由宝洁赞助播出的电台系列剧“MaPerkins”在全国91960年：美国牙防协会确认“佳洁士”是“防龋牙膏”,佳洁1973年：宝洁收购了日本NipponSunhome公司，开始在日本4、跨国公司(1980-2003)1980年：到1980年，宝洁公司在全世界23个国家开展业务，销售额直逼110亿美金，利润比1945年增长了35倍，宝洁已发展 (1982年),Rechardson-Vicks公司(1985年),公司活跃于个人保健用品行业；通过80年代末，90年代初收购了Noxell,密丝佛陀，名Whisper(护舒宝),该品牌在1985年成为同类产品全球市场的领1985年：宝洁购买RichardsonVicks公司，扩展成药保健用护发素二合一的产品来同时清洗和护理头发。PertPlus,又名1989年：宝洁购买Noxell公司和它的CoverGirl、Noxzeme1990年：宝洁购买Shulton's0ldSpice产品系列，扩展男士1991年：宝洁购买了MaxFactor和Betrix,进一步扩展公司1993年：宝洁销售额超过300亿美元。在公司历史上，国际分1993-1994年：宝洁在中国发展更多合资企业，连续建立了四1998年：宝洁0lean新厂落成投产。宝洁公司2005机构改革世界70多个国家经营业务，产品畅销140多个国家和地区。防治骨质疏松症的新药--Actonel。作为发明者的宝洁公司与达16亿美元。2002年：宝洁拥有12个年销售过10亿美元的品牌。2003:玉兰油成为宝洁第十三个年销售超过10亿美元的品牌，州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。(1)广州黄埔有限公司P&G-HutchisonLtd.的股权结构为：美国宝洁司5%;合资公司第一期投资为1000万美元，公司董事长由广州肥皂厂上级主管单位广州轻工局的局长陈光松出任；(2)随后，宝洁和黄宣布，对广州宝洁增资900万美元，广州肥皂厂因无法凑足270万美元的增资款，持股由30%缩至20%;(3)1997年，宝洁以50.7亿港元收购和黄所持宝洁和黄30.75%股权中的10.75%;(4)2000州宝洁20%股份，2001年，建总将所余1%股份出售给宝洁和黄；之黄持股20%;(5)2004年5月13日，美国宝洁公司宣布，将以181988年：1988年8月18日，宝洁公司与广州肥皂厂、香港和记黄埔(中国)有限公司及广州经济技术开发区建设进出口贸易公率达到99%。1989年：5月，宝洁在广州推出了第二个品牌——玉兰油。宝洁通过广州市总工会向全市80万妇女派发了试用装(这在当时是一项创举),使宝洁在广州获得了广泛的认知。6月，宝洁首次招聘了1991年：黄埔厂于年初投产。7月和8月，宝洁分别在北京和厂，11月，李铁映参观黄埔厂。公司向华东水灾捐款100万元人民宝洁还在10月开始销售护舒宝。1992年：3月宝洁推出了潘婷洗发水，并奠定了洗发水业务在广州、北京和上海三个城市的领先地位。宝洁于8月8日建立了第11月份推出了舒肤佳香皂。6月22日，朱镕基副总理接见了宝洁公司总裁白波，6月25日，田纪云副总理参观了护舒宝生产厂。1993年：2月，宝洁公司在广州推出碧浪洗衣粉，开始进军洗衣产品市场。并向广州市民派发了30多万包试用装。8月开始实施员工住房贷款供楼计划，开创全国先例。10月，宝洁(中国)有限1994年：3月，第三家生产洗衣粉的合资企业一广州浪奇宝洁洁在天津推出另一个洗衣粉品牌：汰渍。同年宝洁与北京日化二厂合资成立北京熊猫宝洁洗涤用品公司，宝洁和黄控股65%,北京日化二厂以品牌、厂房参股35%。合资后“熊猫”品牌被“冷藏”。1995年：2月，拥有世界一流科研设备的黄埔技术中心正式投入使用。9月，广州宝洁口腔保健用品有限公司宣布成立。1996年：2月，朱镕基和钱其琛副总理接见了中国宝洁地区副总裁潘纳友。5月，宝洁西青厂在天津奠基。6月，佳洁士牙膏推出在中国兴建13所宝洁希望小学。1997年：8月，公司向“希望工程”再次捐款500万元人民币，在中国兴建30所宝洁希望小学。宝洁在测试市场推出三个全球知名的品牌：帮宝适(5月)、品客(7月)和沙宣(9月)。9月，宝洁与中国卫生部合作，成功地开展了全国牙防新长征活动，旨在增强中国农村地区人民的口腔保健知识。12月，玉兰油二合一润肤沐浴1998年：4月15日，宝洁北京技术中心成立。宝洁向清华大学猫爱心工程”,并向野生动物保护基金会捐款150万元人民币旨在为保护珍稀动物大熊猫尽一分力。8月6日，公司再次向希望工程捐宝洁公司研究报告款500万元人民币，兴建27所宝洁希望小学。7月，宝洁在全国推出沙宣洗发护发产品。另外，宝洁还推出了品客薯片和佳洁士多合一牙膏。9月，宝洁在上海推出SKII化妆品。10月26日，推出了具有突破性技术的汰渍第三代。帮宝适婴儿纸尿片也于10月在上海推出。8月6日，天津西青厂正式开业。10月26日，国务院总理朱1999年：6月，玉兰油活肤美白露推出，8月，潘婷润发精华素、玉兰油活肤洁面乳、玉兰油二合一润肤沐浴乳、护舒宝透气丝薄推出。8月，丹碧丝卫生棉条在南京推出。9月，佳洁士口腔护理研究院在北京落成。10月，帮宝适全面上市；11月，SK-II在上海推出柔肤酸再生素、SKII净白精华等六大新产品感造型摩丝。宝洁公司向天津世界体操锦标赛赞助100万人民币。2000年：3月，玉兰油彩妆在天津和北京上市；护舒宝推出新系列方便装；飘柔推出首乌黑发洗发露，润妍洗发护发系列全国上居护理产品；纺必适织物气味清洁剂和速易洁静电除尘拖把组。7月，沙宣全面推出三种头发定型产品，并全国升级沙宣洗发露；8月，品客薯片推出“比萨”口味；护舒宝为青春少女全新设计的护舒宝Young推出；9月，玉兰油推出多效修护霜；10月，海飞丝全面升级上市。10月20日，宝洁公司帮宝适品牌向中国优生优育协会“摇篮工程”捐款200万人民币。10月21日，宝洁公司舒肤佳品牌持北京奥申委为申办2008年奥运会做最后冲刺。7月，罗宏斐出任宝洁大中国区总裁。10月，宝洁(中国)有限公司舒肤佳和佳洁士品牌宣布向教育部捐赠200万元人民币，用以支持西部地区的健康2003年：广州宝洁的盈利达到22.3亿港元(而欧莱雅2003年在中国的利润为15亿元人民币左右，比上年增长65%)。2003年10月28日，宝洁公司大中国区总裁罗宏斐先生向中国青少年发展基金会递交了400万元人民币支票。此举使宝洁公司为中国希望工程的捐款数额达到1600万元，捐建的希望小学达到了中国宝洁的远景目标是：到2020年，宝洁产品进入大中国的家家户户，遍布各式各样的销售网络，宝洁成为大中国首屈一指的消费者用品公司，销售额突破350亿美元，赶上1998年全球销售总额。1.2.1美国宝洁公司概况务，以美化消费者的生活，作为回报，我们将获得领先的市场销售地位和不断增长的利润，从而令我们的员工，股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。”美国宝洁公司概况见表1-1:表1-1:美国宝洁公司概况成立时间1837年总部所在地美国俄亥俄州辛辛那提市2003年销售额434亿美元(2002-2003财政年度)2003年利润额51.9亿美元(2002-2003财政年度)分公司分布超过80个国家产品销售地区超过160个国家产品种类居护理及个人清洁用品品牌数量约300个员工数近110000人董事长雷富礼(A.G.Lafley)总裁兼首席执行官雷富礼(A.G.Lafley)全球技术中心19个年度研发投入17亿美元(2001-2002财政年度)平均每年申请专利近20000项自1988年8月广州宝洁成立后，美国宝洁陆续在广州、北京、超过3亿元(另一种说法是：目前宝洁在华投拥有4000多名员工),这些企业多数进入了全国最大500家外商投资企业行列(见表1-2):表1-2:中国宝洁公司概况分公司或工厂及分布地区广州经济技术开发区工厂：(1)广州宝洁有限公司；(2)生产洗发护发产品、护肤产品、妇女保健用品、个人清洁用广州宝洁纸品有限公司；(3)广品、口腔保健用品北京厂：北京宝洁洗涤用品有限公司生产洗衣粉成都厂：成都宝洁有限公司生产洗衣粉天津香皂厂：天津宝洁有限公司生产个人清洁用品天津西青厂：天津宝洁工业有限公司生产洗发护发产品心1988年10月，海飞丝洗发香波在广州投产，4个月后，海飞丝据国家商业信息中心1996年的统计，在护肤品、护发品、洗衣粉和香皂4种日用化学品中，销量第一的品牌均来自广州宝洁公司，它们分别是：玉兰油、飘柔、碧浪和舒肤佳；2003年护肤品市场占有率排名中，玉兰油排名第一，达到17.29%(资料来源：慧聪网美容美发行业频道)据1998中国市场与媒体调查，在全国12个城市中，使用频率最高的前3种洗发水均来自宝洁。1998年市场占有率为飘柔19.1%、潘婷15.6%和海飞丝10.9%(资料来源：凯博信数据库);2003年市场占有率为飘柔超过30%、海飞丝13%和潘婷7.5%,居前三名，2003除生产工厂外，中国宝洁(主要指广州宝洁)的主要职能部门见图1-1:系部及客户业务发展部究部产品供研究开市场部图1-1:中国宝洁的主要职能部门第二章销售收入与财务分析宝洁进军中国仅3年即实现盈利，创下世界500强速度之最。此后，其销售额以平均每年50%的速度递增。从1993年开始，宝洁但在宝洁进入中国10周年的1998年之际，公司销售额一反常态地出现了数年来从未有过的倒退，1999年继续下降至39.17亿的最低点，当时业内估计宝洁已经超过了其盈亏平衡线，出现亏损。经过几年调整，2002年上升性恢复到75亿元左右，2003年宝洁中国的销售额已超过1997年高峰的水平(一种说法是：2002—2003年度中国宝洁的销售收入为130亿元左右)(见图2-1)。图2-1:广州宝洁历年主营收入单位：亿元库广州宝洁有限公司和天津保洁工业有限公司是中国宝洁的主要子公司，2003年这两个子公司的销售收入占中国宝洁销售收入的94.5%,工业总产值占中国宝洁工业总产值的94.2%。表2-1:中国宝洁子公司主要经营指标对比对比项目广州宝洁有限公司天津保洁工业有限公司增长率(%)增长率(%)资产总额(万元)负债总额(万元)职工人数(人)0工业总产值(万元)销售额(万元)出口额(万元)—2.2财务分析表2-2:2002年广州宝洁有限公司资产负债表和损益表资产负债表资产年末数负债合所有者权益年末数流动资产：负债：现金流动负债应收帐款长期负债存货负债合计产成品所有者权益：流动资产余额国家资本金长期投资集体资本金固定资产：法人资本金固定资产原值个人资本金累计折旧港澳台资本本年折旧外商资本金固定资产余额实收资本合计无形及递延资产其它所有者权益其它资产所有者权益合计资产总计权益总计损益表一、销售收入销售成本销售费用销售税金及其附加销售利润其他业务利润管理费用税金财产保险费劳待保险费财务费用利息支出二、营业利润投资收益营业外收入营业外支出三、利润总额2、天津宝洁工业有限公司(主要生产洗发护发产品)表2-3:2003年天津宝洁工业有限公司资产负债表和损益表资产负债表资产年末数负债合所有者权益年末数流动资产：负债：现金流动负债应收帐款长期负债存货负债合计产成品流动资产余额实收资本：国家资本金长期投资集体资本金固定资产：法人资本金资产负债表固定资产原值个人资本金累计折旧港澳台资本本年折旧外商资本金固定资产余额实收资本合计无形及递延资产其它所有者权益其它资产所有者权益合计资产总计权益总计损益表销售成本销售费用销售税金及其附加销售利润其他业务利管理费用税金财产保险费劳待保险费财务费用利息支出二、营业利润投资收益营业外收入营业外支出三、利润总额1、表2-4:主营业务利润率广州宝洁有限公司天津保洁工业有限公司2002年主营业务利润率2003年主营业务利润率2、表2-5:成本利润率广州宝洁有限公司天津保洁工业有限公司2002年成本利润率2003年成本利润率广州宝洁有限公司天津保洁工业有限公司2002年净资产收益率2003年净资产收益率2002年广州宝洁有限公司存货周转率为3.86次，天津宝洁工业有限公司存货周转率为4.93次。广州宝洁有限公司天津保洁工业有限公司2002年存货周转率3.86次4.93次广州宝洁有限公司天津保洁工业有限公司2002年总资产周转率1.18次0.16次2003年总资产周转率1.6次0.16次广州宝洁有限公司天津保洁工业有限公司2002年流动比率2003年流动比率2、表2-10:资产负债率广州宝洁有限公司天津保洁工业有限公司2002年流动比率2003年流动比率宝洁公司研究报告第三章产品、生产与研发3.1产品结构表3-1:表3-1:宝洁产品结构产品大类品牌名称条码数量品牌经理产品特性洗发护发用品飘柔飘柔全年潘婷潘婷全年海飞丝海飞丝全年沙宣沙宣全年伊卡璐伊卡璐全年护肤美容品玉兰油玉兰油全年(秋冬产品多点)个人清洁用品(香皂+沐浴露)玉兰油舒肤佳舒肤佳全年激爽激爽全年口腔护理用品(牙膏+牙佳洁士佳洁士全年妇女保健用品(卫生巾)护舒宝护舒宝全年婴儿护理用品帮宝适帮宝适全年织物家居护理用品(洗衣粉)碧浪7碧浪全年汰渍汰渍全年食品品客9品客全年合计(数量)详细的产品种类、规格及价格见附录1:XX公司宝洁报价表。宝洁公司在华经营的共有五大洗发水品牌，包括飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐(润研已退出市场),几十多个系列。海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣四种洗发水占洗发水市场份额60%以上。其品牌结构图见图3-1:图3-1:洗发护发品牌结构图柔(Rejoice)于1989年10月进入中国。短短几年内，飘柔以其优异不断创新是飘柔得以成为宝洁公司全球最成功的品牌原因之的洗发护发产品，满足消费者美发护发的追求。2003年3月，飘柔多75%的煽油精华，给头发更多呵护；3)黑色首乌滋润飘柔，特含首乌精华，让秀发更自然乌黑；4)黄色多效护理飘柔，多重功水，让头发丝丝舒畅；6)青色清凉滋润飘柔，让头发百分百清(2)1989年12月，飘柔率先在中国市场推出5毫升轻便小包(3)1990年，飘柔推出中国市场第一款去头屑二合一洗发水；(4)1996年12月，飘柔在中国市场突破性地推出具有火局油(5)2000年3月，飘柔特意为中国消费者设计推出首乌黑发二(6)2000年8月，飘柔针对消费者不同发质的需求，推出轻盈(8)2001年11月，飘柔将滋润去屑洗发露全新升级，采用新(9)2002年9月，飘柔所有产品全新升级，新飘柔蕴涵三重滋(10)2003年4月，飘柔推出富含特效人参营养滋润精华的飘(11)2003年10月，推出飘柔煽油护发系列。(12)2003年11月，飘柔推出超低价位的洗发水9、9元。(13)2004年3月，飘柔推出香皂、沐浴露。产品系列见图3-2:红色煽油青色清凉蓝色轻盈黑色首乌黄色多效金色人参绿色去屑图3-2:飘柔产品系列图2、潘婷产品2001年被法国《玛丽嘉儿》(Marie-Claire)杂志评为最佳美产品系列见图3-3:图3-3:潘婷产品系列图3、海飞丝海飞丝怡神舒爽型(天然薄荷)、海飞丝滋养护理型(草本精华)、2004年4月16日，宝洁在上海举办“夏日海洋活力——海飞丝产品系列见图3-4:倍润呵洁净呵护型爽型图3-4:海飞丝产品系列图中国，2001年5月，开设其在亚洲唯一一家美发学院——沙宣(上海)美发研修中心。系列产品如下：沙宣深层滋养精华露、沙宣均产品系列见图3-5:沙宣沙宣均衡滋露煽油去露清爽线条造型强造型非常立露深层洁露自然动感造型保湿润图3-5:沙宣产品系列图5、伊卡璐年1月起，在中国先后推出15个不同种类、26个不同规格的产品，有最全面的美发产品系列。其以成分天然为主要特色，崇尚"回归自然崇尚环保"的生活潮流。宝洁公司研究报告产品系列见3-6:方方方方方方方方图3-6:伊卡璐产品系列图6、润妍1997年在中国市场推出，到2002年4月全面停产，目前已退出2002年12月6日，玉兰油品牌于第七届中日联合皮肤科学术会抗衰老成分——高浓度原维他命A(Pro-Retinol)和维他纳新 2003年4月11日，玉兰油崭新开创性护肤产品——清莹晶爽系达56%,是控油产品领域的革命性突破。2003年9月9日，融合最新生物科技的OLAYRegenerist玉兰曼玉代言；并且独家运用领先国际护肤领域的生物科技成果Amino-peptideComplex(氨基酸肽复合系统),最大限度地减少皱2001年12月20日，玉兰油净肤绵系列上市。它能彻底清洁而2002年5月19日，中华医学会第十次全国皮肤性病学术会议在大连召开。来自国内以及国际的700多名著名皮肤学专家出席了此2002年7月22日，舒肤佳家庭卫生研究院在北京正式成立。该2003年9月10日，由中华医学会与舒肤佳家庭卫生研究院共同2003年9月12日，由卫生部国际交流与合作中心、佳洁士口腔护理研究院及国内四家专业口腔医院共同主办的“佳洁士爱牙车”2003年11月14日，佳洁士深层洁白牙贴在中国隆重登场。它像给牙齿做“美白面膜”一样。临床验证，连续使用7天后，牙齿国际权威大奖，更被美国临床研究协会推举为“首选洁白牙齿用品”,至今全球已经有超过40,000名牙医和超过1,500万名消费者1998年护舒宝第二次技术革命：在中国推出第一片只有2毫米2000年2月，护舒宝率先推出全国第一个全系列方便装。2000年8月，护舒宝在全国第一个推出专门为少女设计的时尚2001年11月，护舒宝推出棉柔超薄透气卫生护垫。2003年7月，护舒宝首推棉柔卫生巾。2004年4月，护舒宝推出倍吸柔爽护垫。产品种类有：(1)全新超薄干爽型；(2)全新超值装；(3)拉拉裤；(4)帮宝适护儿湿巾。消费群体有：(1)0—5个月；(2)6—11个月；(3)12—18个1993年宝洁公司将碧浪引入中国。在11994年8月汰渍引入中国；1995年1月汰渍200克和450克在全国隆重上市，开始在全国播放“汰渍千人操”广告。1995年10月汰渍750克上市，“汰渍洗衣舞”广告之一在全国播放。1996年7月"汰渍洗衣舞"广告之二在全国播放。1997年8月汰渍第二代在全国隆重上市。1998年5月柠檬汰渍400克隆重上市，“汰渍洗衣舞”广告之三在全国播放。1998年10月汰渍第三代在全国隆重上市，“汰渍小孩故事系列广告放。1999年9月汰渍第三代加强型在(1)美国宝洁的市场研究球多达700万消费者进行交流。通过入户访问、观察、举办消费者(2)中国宝洁的市场研究最多的公司，每年投入资金17亿美元，其有8300多名科学家在全为研究适合东方的产品，美国宝洁公司在日本设立了宝洁公司全球最大的技术中心，专门为亚洲服务。全球性产品开发与研究加1998年4月15日，宝洁向清华大学捐款1070万元人民币，同宝洁在中国推出的第一个产品是海飞丝。当时，宝洁经过对中国市场的详细调查，发现了许多中国人都有头屑这一毛病，而中国国内生产洗发水的厂家又没有这方面的技术。于是宝洁决定将去头屑的海飞丝洗发水作为在中国打响的第一炮。经过一年多的时间，对市场上的同类产品进行比较是市场调查的一个重要内容。同先要把新产品与其他产品用同一标志分两组进行盲测，一组是宝洁宝洁还有另外一个产品测试工具，称为ConsumerC相对较大(如自从世界第一种高效合成洗衣粉——汰渍在1946年推——“理想中的黑发是什么?”——“进一步的心理感受?”经过反复3次的概念测试，宝洁公司基本把握住了消费者心目产品能被广泛接受吗?宝洁公司认为，专门用润发露护发的方法已设计，在润发露中加入了独创的水润中草药精华(含首乌),融合了调查消费者究竟记住什么,忘记什么,并据此进行进一步的调整与公司先请专业的广告公司拍摄一组长达6分钟的系列广告，再组织消费者来观看，然后请消费者选择她们认为最好的3组画面，胎”了将近3年。第四章品牌与营销管理模式4.1品牌管理模式1、以品牌为单元的产品(品牌)经理制传统上以职能形式的营销使各职能部门都竞相争取预算，而又不对产品的市场负责任。产品(品牌)经理体制是一种矩阵型的组织结构，产品(品牌)经理只对一种产品负责，就像一个产品的“总经理”对各个部门进行协调，保证各部门的行动统一在战略或消费产品(品牌)经理体制是一种以消费者为核心的瓜分市场的成熟模式，能有效提高产品竞争力。一般的品牌经理是隶属企业的市产品(品牌)经理体制帮助宝洁公司从以产品为中心的运营机制中解放出来，从而像可口可乐一样，不是从产品而是从产品之外的价值上使公司获得持续增长能力，到目前为止，宝洁仍在畅销的TI洗涤剂已行销40多年，浪峰牙膏也行销30多年，佳美香皂已行销602、以价值为核心的独立品牌体系与多品牌竞争体系宝洁处理公司品牌与产品品牌的秘诀是，在新产品推出阶段使用公司品牌来推荐新产品品牌，一旦获得市场认可就只强调独立品牌，不再把公司名称和品牌混用。在新产品推出阶段，宝洁的做法前6个月的广告期，而且只在广告结语使用。6个月之后，每一品牌这样一种做法反映了宝洁的基本信念：每一个品牌都是独一无的侧重将市场分成9种，针对每种市场设计了不同的产品，以满足顾客特殊的需求(见表4-1):表4-1:洗衣粉的独立品牌体系品牌侧重点与诉求点有强力的洗净能力，可以深入纤维内部。专为繁重洗衣工作而设计的全方位家庭清洁剂，“使用Tide,没有污垢”。具有清洁和光鲜作用，可以让衣物更干净、鲜艳就像新衣服一样。包含漂白效果，“能让白色衣物更加洁白；彩色衣物更加亮柔软衣物纤维，“添加了清香的纤维软化剂，洗净、柔软、消除静电三效合一”。专为婴幼儿衣物设计，“含有自然界的芳香剂——硼砂，是价格便宜的去污洗衣粉，“只要花费一点点费用，就可为您消除衣物上的顽垢。”4.2营销管理模式2、现代营销知识的运用：“帮助”式管理(1993—1997)3)协助培训分销商销售人员；4)招聘专职市场覆盖人员，并负责其工资奖金的发放；5)为分销商提供覆盖服务费，确立14天回款返利3%的回款激励系统；6)协助分销商提高物流管理水平并推行照商店的类型及商店所在区域分配给相应的销售代表。在这期间，三轮车，载着满满的需要销售的产品奔忙在城市的每个角落(包括个商店。为了使分销率达到80%和确保新产品的推广成功，以及提计划和控制生意，宝洁公司推出了分销商基金(Distributor 宝洁公司在1993年至1998年期间依靠这个高素质的分销商队越削越薄，甚至出现利润危机。“堤内损失堤外补”,靠做龙头产随着零售终端在中国的迅速崛起，上海联华，华联，农工等国内连锁企业发展迅速，沃尔玛，家乐福，好又多，Pricemart分销商依然占据重要地位(占据宝洁公司50%以上的销售额),如果分销商(1999—2000年)(1)实施变革出了按照渠道管理生意的改革措施，(也称为“宝洁分销商2005计按照“宝洁分销商2005计划”,将削减一些处于边缘的小分销费等，改以“核心客户生意发展基金(CBDF)”取代，另外推出1透明化等策略。这样宝洁可以对分销商进行“紧密控制”,同时推(2)分销商重新定位接下来，宝洁公司需要考虑怎样尽快实现由现有100多家分销商覆盖原来300多家分销商的区域的问题了。于是在2000年，宝洁公司说服分销商去异地开办分公司(如山东潍坊百货公司逐渐成为一下子从7天延长到14天。风险如何控制?宝洁公司要求所有的分做什么?中小商店的覆盖，县城和农村的覆盖，去做批发市场的生宝洁公司投资2亿多元帮助分销商购买200多辆依维柯，用于覆盖售拜访。但如此以来，分销商的运作费用也提高了，如何解决?宝了大的零售终端，如何才能提高他们的积极性?宝洁公司使现有分变。怎么转变?宝洁公司和分销商充分沟通后提出了分销商全新的些分销商已经拥有了对中小零售商店和批发市场的固定的客户网其次，分销商可以成为现代化的物流中心(Distribution(3)卡车销售计划和移动销售系统择了两种不同类型的拜访车辆，一种是依维柯1.5吨，一种是面包车0.5吨。配备车辆的数量是根据该分销商所覆盖的区域内不同商店的数量来确定，一般来说，每120家中型商店配一辆依维柯，每360家小型商店配一辆面包车。每辆依维柯配2-3名员工，其中1随着电子技术的不断发展，这种移动销售系统也会更加先它可以借助移动电话进行销售记录和即时的与总公司的沟通，以提高补货的准确性。(4)对分销商的培训宝洁以上所有变革之所以能成功，在于宝洁公司对分销商进行了全面系统的培训，培训内容包括销售代表的招聘、大店销售管理和小店销售管理等内容(详细培训资料见附录二、三、四)。此外，为了顺利实施分销商一体化经营系统(IDS),宝洁公司针对分销商制定了一整套手册，介绍IDS各核心运作流程极其支持性文件(详细资料见附录五)。(5)变革的代价宝洁公司提出了和分销商发展战略伙伴关系的战略方针。但是，并不是所有的分销商乐意和宝洁公司发展这种关系，1999年宝洁公司对现有的分销商重新进行了识别和定位，从原有的300多家分销商中寻找出乐意并有实力和宝洁公司发展战略伙伴关系的100多家分销商重点发展，而与其他的分销商中止了合作关系，当然宝洁公司也付出了代价：当年应收帐款迅速上升，呆死帐近亿元；生意也迅速大幅下降(下降30%多)。但宝洁公司坚信做正确的事情，他们相信这种改革一定会取得成功。(6)原因分析1)宝洁公司内部出现了“重”大型连锁终端，“轻”分销商的情绪。宝洁销售部门表现最优秀的员工都被抽调到专门负责大型连锁终端的直供部门去。觉得不太需要听经销商的意见。”才2000多万元，但由掌上电脑终端传回的销售额汇总却是3000多5、修正变革：再次热吻分销商(2001—2003年初)化了“分销商2005计划”,并对某些问题作了一些纠正。宝洁高层终于“认识”到一个本土营销人员人人皆知的常识政策。特别是分销商一次订货1000件可得1%返利的政策，使得有销商削减到目前的100多家。由于这种发展大分销商的政策激励他产品挤压得不行。所以，我们公司(指该经销商)2002年宝洁产品的销售额比2001年增长达60%以上。而2003年第一季度宝洁公司的销售额比2002年同期增长66%。”目前宝洁公司的营销管理基本上形成了“经销商(或称为分销商)+大卖场直供”的格局。人事主管财务主管财务人员出纳员仓管人员后勤主管图4-1:分销商营销管理架构宝洁一般都采用经销商(或称为分销商)模式。作为自己的经销商(大城市一般2～3家),派驻一位厂方代表(或称户业务发展部(客户业务发展部下辖若干个服务小组，沃尔玛服务小组成员一般为7人左右，专门负责和沃尔玛的各项沟通，该小组(1)负责覆盖的分销商要做些什么? (CO)、销售组长(TL),销售代表(DSR)。他们始终是分销商的职运作经理培训销售代表(DSR),使销售代表充分认识每日访问报告那么,这么多的人到底要做些什么呢?宝洁要求分销商提供的(2)关键是覆盖记录准确度月覆盖服务费=月特定职员的奖金基数总额×分销商覆盖服务水平×覆盖服务费因子。那么,如何判断最关键的“分销商的覆盖盖服务记录准确度(CRA),宝洁要求准确度达到90%以上。可以说，那么,宝洁用什么方法，如何保证这个记录的准确度呢?主要1)政策支持B完善培训地区销售经理和覆盖服务员工，使之能清楚地执行2)检查人员层层负责D客户经理每月对他所管理的每个覆盖服务数据质量进行一次审核，如果有关覆盖服务费的数据不准确，他有权对相关的销售代表、销售主管及分销商作出相应的处理，比如扣除一定比例的覆盖F市场经理拥有覆盖服务费的最终审批权，并需每季度审核他G渠道促销部负责覆盖服务费用系统的改进，并定期监控和分析每个分销商的覆盖服务费的变化趋势。另外，渠道促销部将每半3)执行程序A检查流程图【说明】通常是1个客户经理负责2个分销商，1个分销商有12名左右的销售代表。1名小店销售组长负责8名销售代表，1名大店销售组长负责4名左右销售代表。B销售组长如何检查B1准备工作销售主管和客户经理。大店销售组长每周用1个工作日去检查他所负责的2名销售代表的每日访问报告；小店销售组长每周用1个工于10家。销售组长必须确保他的所有销售代表至少每2周都被检查日访问报告。小店销售代表，抽出其前1天的每日访问报告；大店销售代表，抽出其前2天的每日访问报告。项旁边。如果一家商店的记录有3个及3个以上的项目与实际不则该商店的记录准确度为0,其他准确度为1。覆盖服务记录准确度=记录准确度为1的商店数÷所检查商店的总盖服务记录准确度和所有销售代表的覆盖服务记录准确度的平均他的当月业绩排名将被下调1级。在2个月内，如被查到2次，则下调2级。如发现销售代表弄虚作假，销售主管有权把这名销售代销售组长检查偏差=销售组长所检查的销售代表的平均覆盖服服务人员劳动合同的签订率、基本工资发放率、政府福利上交率和宝洁的覆盖服务记录准确度。拜访达标率，客户服务水平和系统数(3)数据质量出了问题如何处理?1)对销售代表的处理表被客户经理检查出低于90%,则当月业绩排名将被下调；如果低于70%,不但他的业绩排名被下调，还要被扣除50%的奖金；如果连续两次低于90%,或被发现有一次弄虚作假行为，客户经理需把该名销2)对销售组长的处理高于10%,则被扣除当月奖金的20%;如果高于30%,将被扣除当月奖金的50%;如果偏差连续两次超过10%,或有弄虚作假的行为，客3)对分销商的处理销售主管负责确保分销商的覆盖服务记录准确度高于90%,否则分销商将受到一定的处理。如果客户经理发现销售代表的平均覆盖服务记录准确度低于90%,则需与销售主管共同找出原因，并制定计划来提高宝洁覆盖服务记录准确度。如果在1年内第2次发现该销售代表的平均覆盖服务记录准确度低于90%,则该分销商的当月覆盖服务费将被扣除10%,并须马上汇报市场经理。如果发现分销商有弄参考数据库里，这5个库包括原料、配方、客户、雇员和供应商资们沟通，谈妥如何评测，一个产品至少要做4到5次这样的活动，而最后得到结果往往是在12到16周之后了，这样做的成本大致在25000美元至50000美元之间。每年宝洁在全球范围内要进行400至500次产品概念测试，仅2、分销商的电子商务(E-Distributor)为提高公司的竞争力，宝洁公司一直在供应链管理(SupplyChainManagement)方面投入。作(1)DBS系统(分销商生意管理系统),主要帮助分销商管理其(2)EDI系统(高效分销商补货系统),是基于DBS系统的订单况下为7—15天。4、测试流程5、事后评估(1)评估时间的确定(4)评估参与者的分工②促销活动监督者(调查组):提供各个时期(促销前→促销中→促销后→评估持续时间)的目标消费者调查数据及促销点销量变(5)促销事后评估流程4.5宝洁物流2004年5月27日，招商局物流集团中标宝洁(中国)有限公司宝继2003年6月份中标宝洁成都至云贵地区的客户配送项目后，招商上海、广州、深圳福田的仓储业务，2003年6月份开始介入其运输第五章人力资源管理个基本理念构成了宝洁人力资源管理的三大准则：(1)宝洁应只雇佣具有优秀品质的人；(2)宝洁支持公司员工拥有明确的生活目标和个人专长；(3)宝洁公司应该提供一个支持和奖励员工个人成长政策，从1931年以来，公司的最高主管都是品牌管理出身，90%的2、重视培训送到国外或境外培训。截止1993年底，广州宝洁已先后送出60多导相结合；在中国创造了最好的培训效果。截至1994年1月止，广表5-1:广州宝洁人事培训项目(1995年生效)1、高级领导技能研讨会2、P&G学院3、职业培训4、管理培训生专项5、英文培训6、文秘培训在90年代初期，自毕业生当年7月份进入宝洁，甚至到第二年的2月都是一个带薪培训的阶段，当然，今天的宝洁在这种培训的3、备忘录训练在宝洁的训练制度中，备忘录训练是出了名的。员工必须养成一种习惯，清楚、简单地把信息呈给上司。备忘录大致可以分成两忘录”则是一种说服性的文件，重点包括：建议目的、背景信息、建议方案以及背后的逻辑讨论和下一步的做法。备忘录大多不会超过4页。目前备忘录写作甚至已经成为一种训练的工具，对资历较浅的人员来说，一个备忘录重写10次是常见的事。宝洁公司所有建议都要尽量以书面的形式提出，这样一方面可以鼓励每个员工学会认真细致的分析方法，鼓励管理者审阅时的客观性、合理性；另一方面书面备忘录同时还利于在组织内部传阅，大公司几乎都存在这样那样的沟通障碍(无论是横向的还是纵向的),关键是如何解决这些沟通障碍。宝洁对横向交流障碍的解决办法是分层统一：(1)在品牌这条线上，上下级之间的纵向交流是逐级上传得到赞同和批准；(2)而在组织这条线上，高层之间的横慢、有时甚至是官僚化的(宝洁某品牌经理宣称，要改变一个海飞丝标签需要55个签字),可是，一旦项目批准后，就会得到公司的日用品的原材料制造)和下游(化妆品、日用品的零售)扩张，但宝洁尊重社会分工，始终坚持致力于日用消费品和化妆品的生和涉足零售业(专卖店除外),试想其它的化妆品原料供应商和零售了解中国消费者的需求极其特点(细致到中国消费者的头皮屑的成分),有针对性地开发受消费者欢迎的产品(如海飞丝能有效地满足宝洁的产品范围广(包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴利润低的品类。如：中国宝洁1988年开始生产洗发水(当时洗发水对重点市场(如洗发水市场)进行细分，在细分的同时不断对产品对非重点市场，宝洁新产品速度较慢(如洗衣粉，从1993年至今，在中国只有碧浪和汰渍2个品牌，产品配方也只有4个，而在美国有9个品牌的洗衣粉)。7.1渠道策略分析7.2渠道与销售收入的配比分析从表3-1宝洁产品结构表中展开分析：宝洁在华经营有14个品牌，因为实行品牌经理制，相当于有14套销售网络和渠道(虽然有很多网络是同时做不同品牌的产品，而且2003年初宝洁分销商才2003年宝洁销售收入超过80亿(另一种说法是130多亿);所每套销售队伍的，或者说是每个品牌的销售收入范围大致在5—10亿元(当然该范围只是平均水平，实际上该范围跟网络内经销商的售收入为25亿元，即为一例),继续分析得到如下推断：2、当某个企业年销售收入年销售收入超过10亿元时，尤其是当企业产品主要都是全年性产品的时候，至少要建设2套网络。不无法发挥出来。这时通过建设2套网络，让每套网络经营不同的产都只是一杯水；但把原来的满杯水分成2个半杯，则都有了增长空宝洁发现在将促销方案正式付诸实施之前进行不厌其烦的测8.1广告媒介分析费投放在电视这一最大众化的媒体上(2000年中国宝洁电视广告的的心理占有率：(1)2003年9月，宝洁公司全球媒介总经理拜会了策划的“2003飘柔女性记录”在CCTV-1首播；(3)2003年11月18年的2倍，2003年1—10月又是2002年同期的2倍，特别是20033、派送此外，宝洁还经常采用另一种(介于广告与促销之间的)广告派人向一定数量的潜在目标顾客免费发送该企业产品或试用品(有时附有宣传品或回寄单)的商业行为。因为派送有着高使用率及品1996年盛夏，150万袋40克包装的汰渍洗衣粉赠品从成都运抵宝洁公司派送员，在不到半个月的时间里把150万袋赠品赠到150市场份额的迅速增长；1998年秋冬，尝到派送甜头的宝洁公司在武汉三镇再次开展规模较大的“玉兰油”及“护舒宝”大派送活动，目的同样是为了打击对手，扩大其产品在武汉的市场份额。8.2广告投放分析1、少用黄金时段。宝洁大约只有大概30%的电视广告出现在黄金时段，反而更喜欢在白天和深夜做广告。宝洁把30秒广告逐渐增加到45秒，认为增加15秒时间能更有效地利用情景，更有效地吸引2、尽量使用语言。宝洁公司喜欢在电视广告中使用语言，觉得越性，广告结束时再重复承诺。在30秒的广告中往往要用100个以3、不轻易舍弃有效的广告，不管它用了多久。宝洁一旦推出了到失去效果为止。4、持续的广告攻势。宝洁公司不仅在投放新品牌时进行大力的广告宣传，对市场上获得成功的品牌也继续投入大量的广告费予以式宣传更有效。5、在广告投放中巧妙处理产品品牌与公司品牌的关系，降低风险。在新产品推出阶段，宝洁的做法是让每个新品牌用下列广告词：“……宝洁新推出……”一般只限于前6个月的广告期，而且只在广告结语使用，6个月之后在广告宣传中不再使用公司品牌。这样的好处是降低了新品推广失败对整个公司的影响。宝洁(公司品牌)如同大雁的雁头，负责指引方向；主打成熟的产品品牌如同雁身，雁头和雁身共同维持生命；而延伸的新产品品牌如同翅膀上的羽毛，即便失败，也不会危及生命。8.3广告片分析1、广告主题：如何处理利益诉求与情感诉求的关系?产业要想卖出去，必须能给消费者带来一定的利益。广告的首要任务是有效地传递商品信息。宝洁公司审核广告片的原则之一是：有利益诉求，而且利益诉求简单清晰(一则电视广告总是向消费者承诺一个最重要的利益点)。如果存在两个或更多的利益时，他们宁洗发水广告为例，海飞丝——去头屑(广告语是“头屑去无踪，秀发更干净”)、潘婷——发根到发稍的滋养(广告语是“含丰富的维相比之下，国内其它洗发水企业的广告毫无主题利益支持：信婷——用信婷，好心情、丽涛——美丽生活有丽涛、飞歌——飞跃无限，逐渐向情感诉求转变(飘柔=自信)。2000年“舒蕾”销售额近208.4广告测试：指导广告决策果；2、广告的改进方向(修改媒体投放计划、完善广告片)。广告(4)电视广告的独特性：所有看过电视广告的被访者记忆最深3、媒体投放的效果评价(1)电视广告到达率=所有看过电视广告的样本数/全体样本；(2)媒体习惯研究包括：接触广告的途径、最常看的电视台、入中国的最初3年里，尽管宝洁在广州投资的企业还没有盈利，却州妇女儿童发展基金募捐5万元，向全国第三届残疾人运动会义卖募捐5万元，向“亚运会”捐款10万元。在1991年7月，向华东特大洪涝灾区捐款100万元。现在，以宝洁出资资助的公关活动项制定政策来限制宝洁在中国的发展。1999年5月，以美国为首的北宝洁的产品品质过硬、功效显著,所以能通过铺天盖地的有强 (注：本表生效时间为2003年XX月XX日)宝洁产品名称条形码规格单价箱价海飞丝滋养护理200ml滋养护理400ml滋养护理750ml莹采乌黑200ml莹采乌黑400ml舒爽怡神200ml舒爽怡神400ml舒爽怡神750ml丝质柔滑5ml丝质柔滑200ml丝质柔滑400ml丝质柔滑750ml柠檬草控油200ml柠檬草控油400ml柠檬草控油750ml洁净呵护200ml洁净呵护400ml怡神去屑精华200ml倍润去屑精华200ml2合1套装(750ml+2X50ml)2合1套装(400ml+50ml)去屑薄荷混箱装丝质顺滑套装(400ml洗发露+50ml护发素)x12柠檬草控油X22+舒肤佳沐浴露X2混箱装1飘柔滋润去屑5ml滋润去屑200ml滋润去屑400ml滋润去屑750ml首乌黑发200ml首乌黑发400ml首乌黑发750ml人参滋养200ml人参滋养400ml人参滋养750ml清凉滋润200ml清凉滋润400ml轻盈滋润200ml轻盈滋润400ml煽油护理5ml煽油护理200ml煽油护理400ml熵油护理750ml多效护理200ml多效护理400ml去屑400ml+护发素200ml套装去屑400ml*12+护发素200ml*66熵油400ml+护发素200ml套装熵油400ml+护发素50ml*12人参滋养400ml+护发素50ml一分钟局油精华素200ml飘柔柔顺套装去屑400ml+护发素50X12飘柔一分钟煽油精华露400ml6潘婷丝质顺滑5ml丝质顺滑200ml丝滑礼盒(200+50)丝质顺滑400ml丝质顺滑750ml丝质礼盒(750ml送200ml)乳液修复200ml乳液修复400ml乳液礼盒(400ml+50ml)乳液修复750毫升乌黑莹亮200ml乌黑莹亮400ml乌黑礼盒(400ml+50ml)滋养去屑200ml滋养去屑400ml弹性丰盈200ml弹性丰盈400ml轻盈飘逸400ml弹性免洗润发露200ml防毛燥免洗润发露200ml丝质精华素200ml乳液修复精华素200ml乌黑精华素200ml滋养去屑精华素200ml潘婷丝质顺滑礼盒及陈列架(200ml洗发露+50ml润发精华素)*24潘婷乳液修复400ml礼盒(400ml洗发露+玉兰油美白润肤霜10g)*12潘婷丝质顺滑润发精华素400ml*66潘婷乳液修复润发精华素400ml*66潘婷滋养去屑润发精华素400ml*66潘婷丝质顺滑润发精华素礼盒(400ml+玉兰油香皂125g)*66潘婷乳液修复润发精华素礼盒(400ml+玉兰油香皂125g)*66潘婷滋养去屑润发精华素礼盒(400ml+玉6兰油香皂125g)*6沙宣深层滋润5ml深层滋润400ml+精华50ml深层洗发750ml+深层精华50ml熵油去屑400ml+精华50ml质感加强者喱150ML清爽线条者喱150ML自然动感摩丝150ML自然动感摩丝250ML立体造型摩丝150ML立体造型摩丝250ML深层水养洗发露400ml+深层润发露50ml均衡水润洗发露400ml+均衡润发露50ml深层水养润发精华露200毫升深层水养润发精华露400毫升6均衡水润润发精华露200毫升均衡水润润发精华露400毫升6水凝彩护润发精华露200毫升深层水养洗发露200毫升深层水养洗发露400毫升深层水养洗发露750毫升均衡水润洗发露200毫升均衡水润洗发露400毫升均衡水润洗发露750毫升熵油去屑洗发露200毫升煽油去屑洗发露400毫升熵油去屑洗发露750毫升水晶洁净洗发露200毫升水晶洁净洗发露400毫升水凝彩护洗发露200毫升水凝彩护洗发露400毫升沙宣深层水养润发精华露400ml+玉兰油多效呵护香皂125g6沙宣均衡水润润发精华露400ml+玉兰油多效呵护香皂125g6伊卡璐伊卡璐草本精华均衡滋润洗发露175ml混装箱(1*24)1伊卡璐草本精华深层滋润洗发露175ml混装箱(1*24)1伊卡璐草本精华深层修复洗发露175ml混装箱(1*24)1伊卡璐草本精华均衡滋润洗护优惠套装伊卡璐草本精华深层滋润洗护优惠套装伊卡璐草本精华深层修复洗护优惠套装草本精华洗发露+护发素优惠陈列架(36瓶)1伊卡璐草本精华均衡滋润洗发露175ml伊卡璐草本精华均衡滋润洗发露355ml伊卡璐草本精华均衡滋润洗发露750ml伊卡璐草本精华清爽洁净洗发露175ml伊卡璐草本精华清爽洁净洗发露355ml伊卡璐草本精华深层滋润洗发露175ml伊卡璐草本精华深层滋润洗发露355ml伊卡璐草本精华深层修复洗发露175ml伊卡璐草本精华深层修复洗发露355ml伊卡璐草本精华深层修复洗发露750ml伊卡璐草本精华去头屑洗发露175ml伊卡璐草本精华去头屑洗发露355ml伊卡璐草本精华二合一洗发露175ml伊卡璐草本精华二合一洗发露355ml伊卡璐草本精华二合一洗发露750ml伊卡璐草本精华深层滋润去屑洗发露伊卡璐草本精华深层滋润去屑洗发露伊卡璐草本精华均衡滋润润发乳175ml伊卡璐草本精华均衡滋润润发乳355ml伊卡璐草本精华清爽滋润润发乳175ml伊卡璐草本精华清爽滋润润发乳355ml伊卡璐草本精华深层滋润润发乳175ml伊卡璐草本精华深层滋润润发乳355ml伊卡璐草本精华深层修复润发乳175ml伊卡璐草本精华深层修复润发乳355ml碧浪碧浪滚筒洗衣机专用洗衣粉650克X12无磷洗衣粉350克无磷洗衣粉650克无磷洗衣粉1200克6无磷洗衣粉2000克6碧浪超值装(650G+50G)x12碧浪超值装(2KG+200G)x66家庭陈列盒2三重功效(无磷)350克三重功效(无磷)650克三重功效(无磷)650克优惠装三重功效(无磷)1200克8三重功效(无磷)2kg6三重功效(无磷)650克送50克促销洗衣粉三重功效(无磷)2千克送200克促销装洗衣粉6汰渍净白洗衣粉320克X20汰渍净白洗衣粉600克X12汰渍净白洗衣粉1.8千克X66汰渍混合挂袋促销装2舒肤佳(香皂系列)薄荷止痒香皂125克薄荷止痒香皂125克套金银花香皂125克金银花香皂125克套芦荟香皂125克芦荟香皂125克套柠檬香皂125克柠檬香皂125克套趣味香皂100克纯白香皂125克纯白香皂125克套香皂混合装香皂混箱捆绑装6香皂挂袋混箱装8个人用品陈列架1香皂买4送5袋沐浴露超值装舒肤佳/激爽混箱促销装舒肤佳香皂4块送1块50克舒肤佳和皂盒(1*18)1舒肤佳香皂送佳洁士混箱装(72+6)1激爽(香皂系列)活力柠檬香皂125克活力柠檬香皂125克套清凉薄荷香皂125克清凉薄荷香皂125克套清新绿叶香皂125克清新绿叶香皂125克套玉兰油(香皂系列)深层滋润皂100克多效净白香皂125克多效净白香皂125克套多效香皂果香125g多效香皂果香125g套多效香皂花香125g多效香皂花香125g套舒肤佳(沐浴露)薄荷止痒200ml薄荷止痒400ml薄荷止痒750ml金银花菊花200ml金银花菊花400ml金银花菊花750ml芦荟护肤200ml芦荟护肤400ml芦荟护肤750ml柠檬清爽200ml柠檬清爽400ml柠檬清爽750ml激爽(沐浴露)活力柠檬200ml活力柠檬400ml活力柠檬750ml清凉薄荷200ml清凉薄荷400ml清凉薄荷750ml清新绿叶200ml清新绿叶400ml清新绿叶750ml玉兰油(沐浴露)多效倍润型200ml多效倍润型400ml多效倍润型720ml多效净白200ml套多效净白400ml套多效净白720ml套多效清润型200ml多效清润型400ml多效清润型720ml佳洁士(牙膏)含氟105克舒敏灵120g舒敏灵165g洁白牙膏120g洁白牙膏165g防蛀清新40g防蛀清新140克防蛀清新200克防蛀牙膏(晶莹薄荷香型)40克防蛀薄荷100克防蛀薄荷140克防蛀薄荷200克防蛀薄荷140克+三重护理牙刷防蛀薄荷200+双效洁白165多合一120g多合一165g草本水晶90克茶爽茉莉120g茶爽茉莉165g黄金规格混装陈列箱1强档规格小店挂袋装6佳洁士茶爽+洁白牙膏120克促销装佳洁士电动牙刷成人型送双效洁白牙膏8佳洁士黄金混合装3佳洁士盐白牙膏90克佳洁士深层洁白牙贴(28片)(只在北京、南京、上海及广东省销售)6佳洁士(牙刷)五彩中毛五彩中毛特惠装五彩软毛五彩软毛特惠装缤纷彩虹中毛缤纷彩虹软毛缤纷软毛特惠装保健波浪牙刷保健波浪优惠装三重护理牙刷三重护理优惠装少儿牙刷宝贝缤纷牙刷全能健齿牙刷动感护齿牙刷电动童趣女装8电动童趣男装8电动牙刷成人-彩色8电动牙刷成人-白色8电动更换刷头成人-彩色8电动更换刷头成人-白色8电动牙刷(四驱型)替换刷头8电动牙刷(四驱型)8护舒宝干爽贴身日翼5片干爽贴身日翼10片干爽贴身夜/特长日5片干爽贴身夜/特长日10片棉柔贴身日翼5片棉柔贴身日翼10片棉柔贴身夜翼5片棉柔贴身夜翼10片瞬洁绿色日用5片瞬洁绿色夜用5片瞬洁绿色夜用10片绿色5片买二送一绿色10片买二送一8瞬洁丝薄量少~一般日翼10片瞬洁丝薄量少~一般日翼18片瞬洁丝薄日翼(5+1)片瞬洁丝薄日翼(10+2)片瞬洁丝薄日翼18片瞬洁丝薄夜翼(5+1)片瞬洁丝薄夜翼(10+2)片瞬洁丝薄超长夜翼4片瞬洁丝薄日+夜促销装瞬洁丝薄日+超夜促销装瞬洁丝薄全系列25片瞬洁贴身日+夜促销装(20+6)棉柔护垫淡香型20片棉柔护垫淡香型40片棉柔淡香型2X40特惠装棉柔护垫无香型20片棉柔护垫无香型40片棉柔无香型2X40特惠装棉柔/干爽贴身挂袋套装棉柔/干爽贴身陈列架套装黄金挂袋6黄金混和箱干爽贴身卫生巾买三送一促销装5片X4X12包棉柔/干爽贴身挂袋套装(8X6)护舒宝日+夜促销装(18+6)X12护舒宝瞬洁贴身日用护翼(5+1)片X48包加量装护舒宝瞬洁贴身日用护翼(10+2)片X24包加量装护舒宝瞬洁贴身日用护翼20片X24包卫生巾护舒宝瞬洁贴身夜用护翼(5+1)片x48包加量装量装护舒宝瞬洁贴身超长夜用护翼4片x60包卫生巾护舒宝瞬洁贴身全系列方便装16片x16包卫生巾帮宝适超薄干爽系列初生40片6超薄干爽特惠装小号34片6超薄干爽特惠装中号28片6超薄干爽特惠装大号24片6超薄干爽特惠装加大号20片6超薄干爽超惠装小号76片3超薄干爽超惠装中号64片3超薄干爽超惠装大号56片3超薄干爽超惠装加大号48片3轻柔湿巾补充装80片轻柔湿巾轻便装10片超值湿巾混合装9帮宝适(超值装)特惠装小号36片X66帮宝适(超值装)特惠装中号28片X66帮宝适(超值装)特惠装大号24片X66帮宝适(超值装)特惠装加大号20片X66帮宝适(超值装)小号18片X10帮宝适(超值装)中号14片X10帮宝适(超值装)大号12片X10帮宝适(超值装)混合装6玉兰油(护肤系列)营养霜50g滋润霜30g滋润霜50g滋润露75ml美白润肤霜30g美白润肤霜50g美白润肤露75ml美白防晒霜30g美白防晒霜50g美白防晒露75ml活肤菁华霜30克活肤菁华霜50g活肤美白露75ml新生修护精华新生细致滋润乳新生护理防晒露净白唤肤精华30g净白赋采霜50g净白亮采修护霜50g净白莹采冬季套装6眼部滋养凝露美容焕采面膜营养水润面膜泡沫洁面乳50g泡沫洁面乳100g活肤洁面乳100g深层洁面乳莹肌亮肤液清透平衡露清透平衡露套装日夜护理套装4夏日防晒套装4夏日黄金套装4冬季黄金套装4多效修护夏季套装6活肤系列套装美白系列套装6净肤棉净白莹采美颜净肤棉14片玉兰油深度分销3规格混箱装玉兰油毛孔细致护肤精华玉兰油净白莹采套装6玉兰油新生唤肤套装6玉兰油多效修护防晒霜玉兰油多效修护霜品客薯片(进口)品客薯片香葱味特惠装225克X18香葱味50克香辣味184克香辣味50克原味195克原味50克原味225克附录二：销售代表的招聘与培训(分销商培训资料1)(一)总述(二)定义目的目标促进小店分销促进小店分销在财政年度我们公司所有产品的分销量需达到60%(对比目前的30%来说)目的目标策略促进小店分销在财政年度末我们公司产品的分销量需达到60%(对比目前的30%来说)促销部增加促销以建立分销我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店我们会增加平均日访问量以目的目标策略措施促进小店分销在财政年度末的分销量需达到60%(对比目前的30%来说)*促销部增加促销以建立分销*我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店*我们会增加平均日访问量以提高覆盖能力每季因此招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的重要环2身体健康。(二)与分销商一起制定招聘政策那么,如何制定工资福利政策呢?下面给大家几点参考意见：(3)确定工资/奖金方法有一定的灵活性，一般比例70%—30%较为合适。(4)要有一定的福利政策和激励是有很大难处(比如小店DSR)。因而，遵守《劳动法》的(三)人员招聘途径：1刊登媒体选择2版面位置及大小。3刊出日期。4职业介绍所。5内部同事和朋友。6其他(四)人员挑选过程和方法。(2)面试。步骤内容时间(分钟)介绍建立关系(介绍自己，问应聘者)5收集信息问问题结束回答问题5评估对照(评估表)记录与标准进行初步评估51)准备好问题2、实地工作(五)录用培训1发展知识、技能和态度2结果：挖掘出一个人全部的生产力潜力3双向过程4持续过程(周期循环)5周密的计划并执行教学1知识的传达/输送2结果：信息3“填鸭式“灌输4单向过程。(一)培训的重要性2、工作的意识*通过培训他能得到技巧，通过激励来建立他去做好工作的意*你的下属得到工作技巧和工作得满足感，而你得到出色的成(二)对培训者的要求*知识/技能4、领导才能(三)职责(四)培训的基本原则销售人员工作得基本目标是：推销产品(销量和分销);帮助我8、肯定培训结果通过对组成一项工作的各部分的重新组合和总结来使其简单(五)培训周期1、目的(1)阐述什么/怎样/为什么(2)示范演示如何(3)尝试销售人员尝试(4)修正回顾优点，讨论不足之处3、如何使用培训周期减少你个人销售能力的影响当和销售人员一起分析销售访问的时候，重点突出那些因为按照工作程序而取得的结果，而不是那些通过个人特殊能力取得的结今天我要访问10个客户。4、技巧的修正错误要批评及修正的地方首先表扬那些作得好的地方；就事论事，5、培训一个有一定经验的销售人员在培训一个有一定经验的销售人员的时候，培训一个主题或更正一个缺点，注意技巧，避免以推出一个新的概念的形式，而是作6、避免“挑剔”态度不要挑出每个细节，指出销售人员做得不好的细微部分，让他感到他做的每一个地方都是错的，这样的话，会让他们忽略培训的对销售人员对培训者1提供完整的学习程序1提供可以执行的步骤2从听觉和视觉上加强印象2确保每个培训程序是一致的3提供需要其完成的标准，并证明其是正确而且可实现3是你可以观察到受训者是否所要学的4表示培训员也愿意来完成任务实地接触的目的是为你创造一个与SM在他的环境中工作的机评价式接触工作/培训式接触仅仅是观测计划一个使你能协助一位SM去面对并实现目标没有进一步的关注另一个目的是提高技巧通常在第一步时就能得出是好是坏的结论在实地接触中较重要的一个类型怎样来完成一个实地培训的接触：为接触制定一个计划、确定是培训的要求、检查SM的成绩/报告、考虑其长处及短处、分析在制定一个明确的目标：项目的结果是必须另人满意的、制定的给予至少一个星期的时间去进一步观察以确认培训的进程并提醒他去阅读那些明确的项目计划注意点：如果培训接触是在重温及先培训计划的第一天上午，你必须做到：确保SM知道目标、分析从上次接触以来目标和结果的达成率、确定额外的培训需要、制定一个建立在以掌握的基础上接触时处理方法：确保有一个清晰的轮廓、解释清楚比为什么要在场、陈述你的目标和计划、使SM感兴趣、回顾SM的目标或始终保持与SM有一个良好的沟通氛围：鼓励SM能发现问题的想法、获取并验证从SM处得来的有助于将来培训的信息。拜访演示的目的是给SM看到怎样去履行一个确定的任务。通过实例，这个技巧可以提高领导气氛什么是拜访演示讨论一个完整的拜访与SM一起总结出拜访的目的与SM一起计划拜访与SM一起回顾在拜访中的长处和短处预先计划你将要演示的拜访SM一起讨论拜访演示-给SM看到可取之处与SM一起制定实现目标的计划与SM一起处理一个完整的拜访提问SM以确定其明白你要实现的是什么,如何去实现的(一)拜访演示的好处给SM展示怎样去完成一项任务展示你期望的工作领域给予直观的工作认识使SM有干好工作的动力对培训者自己使你始终与SM参与在一起使你意识到SM的需求改进拜访回顾拜访回顾是提供你机会使你在始终保持新鲜感的情况下去讨论培训状况鼓励/动员(二)拜访回顾的三个步骤附录三：大店销售管理(分销商培训资料2)(一)大店定义(二)大店特点1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店<5箱，也应按大店对待。(三)大店类型3连锁店；5食杂店；(一)巨大的生意潜力和最重要的分销渠道北京515上海51%广州59%比如越来越多商店倾向于从产家直接进货!而且，有些大型超市已(二)重要客户利润来源(三)生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所的广告作用，而且由于越来越多的消费者(超过70%)购买是冲动型2通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞(一)区域商店划分：(二)贸易政策(三)销售人员管理(1)要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神(2)要有较强的沟通能力和客户渗透能力(3)要有创新精神挑战性的分销卖入(比如：玉兰油在C店的分销),销售人员可能会(四)建立拜访制度(1)制定定期拜访制度A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周1)保持全分销(C店零售标准以上),没有脱销情况。2)货架空间达到并保持与时常占有率一样。3)能够及时解决客户的问题。(2)确定合理的拜访路线及每日拜访家数日拜访应不低于6家，一般在8-10家，这样才能较好指导大店销售(3)要确保有目的拜访，提高拜访效率。(1)有效拜访是什么?B找到生意机会(2)打个电话、报个到≠有效拜访。(3)避免拜访流于形式。(五)店内管理(1)理解客户渗透重要性。(2)客户渗透内容：较高(35%以上),而P&G产品毛利较低(10%-30%)情况，如何利用此外，应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢?下毛利