某信息技术有限公司顾问式销售技巧

XX（XX）信息技术顾问式销售技巧实战篇何翔一使用说明顾问式销售的核心有两个，一个是SPIN，另一个是FABE。二者的推导原理完全相同，只是方向刚好相反----SPIN从客户的现状推导出这样的情况可能使客户面临的问题、困难，甚至因此而付出很大的代价（让客户感觉到痛苦和不安），接下来为其指出一条光明大道；而FABE则从（产品/服务）客观存在的事实推导出这些特征可能给客户带来什么利益和好处。SPIN相当于把拳头收回来，FABE相当于把拳头打出去。收回拳头的目的是要把拳头更有力地打出去。本手册只是列出公司部分产品的SPIN和FABE的思路框架，在的销售活动中，可以根据实际需要在这个参考基础上灵活变通。二销售准备知己知彼，百战不殆。与传统销售相比，顾问式销售更加注重销售的准备工作，特别是收集客户相关信息的工作。对于产品的不同卖点，收集客户信息的侧重点有所不同：三SPIN----发现客户需求的方法（引导客户产生明确的需求）SPIN示例：（S：销售人员，C：客户）治S:抽王肃总，杜请问吉贵公计司的骡有多血少种岸产品惰呢？轮矩骆（S舰--贵--鼠Si危tu露at定io珠n）际乒朗塔葱测横C前:税大概蚂有6跃00币种吧郊。迷呼鸣疫跃阀拥S盒：这粮么多弄产品续，您扒能把析它们巧的介驴绍和欢图片君都放城在网院站叔上槽吗？闻(P羞--侮--押Pr帝ob之le怕m）佣栋与圈阳稠址C铅：我决们坐现在卸只是分把一歪些主遇打产联品的减介绍喂和洗图片膀放上惊网站孔，大描概有教10盒0种森产品白吧。挣店S梁：那浩么贵耐公司统还有狱约5害00蚂种产蚊品不喝能放牲上网殊站，士客户偷无法封看到宽贵公咽司直诞观的芬产品偿，这术样不廉就影竞响到虫您的惨生意述，降城低了日贵公饮司的住经济处效益线了吗尤？役喉灰给光倚谜善盏幕(I壤--灿--轨In遗di策ca怎ti们on耻)阴逆司俩膝尚邪C胀：是要有一版些影栋响，筋但我责们也仰没有厅办法镜呀。蜜招垂睛牵柱料S饥：如掏果拴有一号种方习法可流以让酬您不失必支宣付任妄何额驴外的风成本惯就能喉把贵贩公司避的所既有产懒品都座放上按网站虎，这弄样不室就能妻增加澡贵公属司的向生意秀量，她提高添效益舰了吗侮？新您想秒了解沙一下期这种膜方法侧吗？晶(N家--词--滴Ne贯ed身-B号en副ef溪it宰)专四编FA样BE苍--衔--庸介绍笼产品计的方修法泳FA撕BE猾示例筑：污这双谣鞋是粗牛皮哪的。然这双狭鞋是狐牛皮加的，戏它很挡软。己这双皇鞋是纽牛皮柿的，壶它很茅软，检即使阻你穿届着它涨走了闭很远民的路创，你繁的脚悬也不讨会觉搞得不粱舒服源。次这双瞧鞋是没牛皮部的，虚它很摸软，蒸即使锡你穿考着它碑走了港很远傅的路克，你螺的脚昼也不扯会觉似得不始舒服疗，你透的邻辟居小债王和迎小李促都买私了这驰种鞋脑子。董丢倡第一军句话逐讲到混了特度征、牵第二规句话鄙讲到挺了特子征和排优势腹，第侄三句跑话讲拜到了晋特征炎、优竞势和候利益蜂，第佩四句秤话是像一个避完整铅的F狭AB反E.DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:18DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:18DATE\@"HH:mm:ss"08:18:44TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"8时18分TIME\@"h时m分s秒"8时18分44秒DATE\@"MMM.d,yy"Jun.8,23DATE\@"dMMMMyyyy"8June2023DATE\@"h:mm:ssam/pm"8:18:44PMDATE\@"H