宝洁店铺销售管理

p&g小店销售管理——明阳天下拓展培训目录一、小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度禁3.赢5后哈勤支谈持系播统确3.攀5.萝1仓却库管办理据3.完5.范2带培货/泻补货烘系统岭3.守5.建3财盘务安填全系厚统铸3.购6分喷销管湾理贪3.闯6.戚1小佣店基害本动照作程怕序祖3.璃6.谨2检依查制大度冬3.羽6.盟3销友售介天绍匪3.烫6.芽4促走销管恳理律3.含6.像5店社内形跌象管携理息3.控6.滑6覆档盖拓著展粉四、心小结减一、牙小店非概述掩1.木1小耍店定代义雀小店踪原指逝遍布丑各地往的直王接面点对消敌费者赠的小她型零惭售终晋端。钓对P创&G差而言采，小膛店指嗽那些壳主要节以食敞品、武日用罪杂品聚、药剩品等膛为经蒸营品丰种，粥同时吃P&邪G产晋品月伪销量近低于蹈5箱误的小营型商粪店、榨商亭葬及各肺种货踢摊。炭1.它2剥小店拣特点无1便纵利性赖：与颤大店姻相比现，竞仿争优知势在虫于极陡大地疗方便越消费爷者随取时随蛙地的碧购买型2分矛布广放泛：冒道路租两边嗽，居述民楼寇下，根寒亭、眉报摊求、烟杂摊均漫有我焰们的框目标满小店傅。询3规签模小辣：营佛业面设积及乳销售残额均年较小挪，大铃不过忆十余阶平方改米面晒积及于数百寻元日档销售计额。谋4经志营品扰种相前对集衣中：取以日董用消珠费品族的畅神销规条格为禾主短1.勇3型小店榴的重职要性即1对筝消费阔者而脖言：欢-最侦方便净地买惠到有统购买锯冲动饿的产这品。拣-有腾效地裤改变纷消费斗习惯脚，提螺高生龙活质绑量。揉2对话P&恳G客宗户而女言：颈-稳鼓定的焰销量藏来源份日用支消费累品，乌特别烘是小剑规格罩的成吐熟品怖牌，累主要矩销售袜量将轿逐步圆向小饿店倾太斜，束同时夹，小潜店销篮量受瞎其他径因素敬干扰各小，宰相对离稳定锈，是寺P&节G客穴户稳浓定的念生意馋来源区之一两。洲-稳名定的依利润欧来源键虽然药对小蜓店销袭售中挂遇到参批发迫市场省价格垄冲击玻，但忽由于立小店聋直接委面对尚消费晕者，晴同时鸭，P氧&G扮分销宿商提耐供各敌种销鞭售支局持和步服务锻，故菊客户痛对小痰店的任供应驻价格胶仍有耳足够装的毛致利率隙，即销使除赴去各笨种费贝用，还也是当P&芳G客欢户的盾稳定辣利润涨来源锤。坛-稳羽定而械广泛凑的客宅户网略络，这建立贡长久誓生意洁的基滤础御通过衣覆盖源数目万巨大疼的小伪店客解户，急建立念稳定救的客控户网填络，真能有传效地军提高晌P&喘G客复户在青当地明，在误日化船行业化中的炼知名限度，标从而时帮助呀P&丸G客窝户建穴立长集久生贱意的球基础债。势3对结P&鞠G而祥言：督-使工产品哄知名限度及拒可购姻买性掘达到桌最高再使产逢品的匆广泛树战事乡提高晌知名触度及丽购买歇性的齿最有麻效方适法。祸-获使得消罪费者滩的品蒸牌忠脂诚，肃确保牌P&归G品肾牌的保领导栋地位泊。据作为打日用刑消费磨品公搏司，栗我们亿不仅例需要凤消费氧者对存P&羽G产宅品产迈生购模买冲始动并虏试用赶，更呼需要件通过君反复加使用卷形成沉品牌宫忠诚朝，而触最广装泛、教最深径度的迁分销骡确保准这一摘点的级实现创。挣二、岗小店察销售奖目标乳及策掘略殖-P稍&G袋深度艳分销恶目标堡通过纹积极拨有效袄的方鹅式把经P&船G的未主要我规格拌分销马进每纳一家突小店辅，具茂体来纯说是怪指：壁1在包分销脆、货谣架、散助销牺、定孟价上析全面爷超过绞竞争管对手陆。客2新凶产品驱推出仇4周淋内分尽销并奇陈列狐于所削有目捡标商林店。德-P躬&G稍的小赏店策镇略锯1建帅立一俱支稳困定、辈高效伶的销琴售队存伍来赚实现庙分销野覆盖聪。叔2建耍立一斤个完岗善、卸有效需的后卖勤系酸统以堵支持票分销锹覆盖售。采三、私小店脉管理肝工作桃系统足销售葱队伍耕和覆咱盖系修统是龟小店驳管理青的两鞠大关滋键，汤其中慈以人颗员管瘦理尤谁为重衰要，算建立统、维疫护一静支积扬极进撤取，鸽素质李过硬粘的销滔售队捉伍，名以高非效的种覆盖淹系统按为支绕持，匆在小平店实甲现公险司的吴零售阅目标泊，是大惯穿我小店楼管理丧工作父系统坚的一群条主圈线。存以下腰我们巷将就仁片区槐设置转、覆乳盖方者式、蓄贸易矛政策悉、人尖员管理理、环后勤赶支持缎系统色和分杏销管夹理几就方面拳对小喉店管叛理进依行探唤讨。识3.宗1片厦区设汽置至将目泽标城歌市的规市区叮划分像为若甩干片权区由蔑专人透负责稀分销俘覆盖与时，邪应注镇意如举下几踏点：炒1以局不遗楼漏、中不重胞复、嫌不分伸散为宰原则争。汇2每扣个片愉区的辆店数慧应大谈约相估同。采3尽走量以汗主干世线或坊河流佩，小剂山坡榜等天暑然屏略障为用片区额界限希。他4每霞个片酷区的烛商店缎尽量项有相掠同的辞生意彻背景估，如垄某片晨区以释商业妻街为筛主，棍某片餐区以完大型址厂矿谈宿舍师为主呈，某蚊片区惰是老甩城居须民街挥，这胁样做乔有利地于分出销卖讨进和知销售粉代表似培训宜。沿5当霉一个桥片区而店数递超过司15凳0家周，可仙考虑杏指导猴销售旗代表滋将片邀区分统块。倘销售仔代表丝每天屿访问笑以块酸为单挣位（浸每块川店数常在3免0家墓左右填），婶既有案利于脾销售傍代表哭实现紧安全旱库存韵（销摆售代眉表和李店主竹都清武楚知踏道下秧次拜配访在音哪天蛾）也撤有利耀于检脖查人顿员跟挨进检元查。如3.卵2覆受盖方拐式豆在既栏定片圣区销万售代爽表进牛行分全销量遮覆盖怨时，争覆盖难方式列在如暖下有渡所规蔽范：骑-拜伴访频苗率：拣合适渡的拜纲访频轿率，弯应以仁成熟解品牌叶不脱东销，新新产叹品4旅周内读卖进飞达标烛，销宋售人堵员拜辟访9晕0%刷以上剖小店荒需要冶补货阵为标臣准。殃一般封情况过下，苏每家禾小店贼每1忆.5肥周被德拜访耐一次刺是比铅较合序宜的符拜访绑频率吐。在臭考虑斩到销陪售人派员技宁巧熟园练程虎度、蝇新产层品推驴广、绩执行延促销寒计划著、竞椒争对庄手动酷态等照因素材时，党可将牛拜访堂频率弦在每捕家小倦店每惜周一碧次到季每两捉周一夏次之翻间调被整。丢-每宁日拜茧访店悉数鸭对小鹅店销踩售代停表来辨说，数每天狗拜访构2蹄5家葛小店摔是基赏本的世要求块。萄-成拔功率眼在小由店拜朵访中包卖进交P&追G产情品（冤无论舅是新汉分销摇卖进坊还是柄补货惯）应俩视为薄拜访榜成功存，一拼个合鼠格的济小店槽销售净代表医每日岁拜访广成功崭率应潜在8渠0%即以上挖。陕-周鉴期性光的覆覆盖计攀划妇由于牲P&零G产欣品品杨类多榜（洗狼发水门、洗炼衣粉劲、香粮皂、骗卫生益巾、躬口腔居护理午），诚小店勇分销译要求克高（办80配%以层上到际达或旷超过纱零售呼标准佛），怎仅靠住小店陆销售意代表室制定围出自青己片击区小欠店，渣每月戒覆盖抛计划灭是不泽够的雨。应游由K乐AM当或小丑店T树L为惜小店玉销售绳队伍撕制定带出每持周或蛮每两饼周的贺分销酿重点坛品类挡，比灰如下啄表：宗洗发涝水一裳周属——虏香皂宿两周洲——敞口腔满护理惜两周务——哪卫生捏巾一俭周剖——怒洗衣煤粉两晋周耐在实歌现正暮常补清货的英基础虾上，周新分锐销卖驼进主碰要侧灭重于括周重留点品界类上痒，于爆是一霸个销菌售、紧理、萄促销竞支持广等。阀1供漫应价陷小店浪供应魂价可令高于堪批发料市场贺的发寿货价壁，一胆般以登厂价搞加5箱%为框宜。瓣（具逼体情宴况视欺各地揪的实半际情樱况而煌定）忠2回屯款锤小店镇回款恐应是福10适0%挪现款强现货傲，在蝶任何把情况煎下任盖何形盛式的企代销晨或赊诱销都修是不盗值得齐提倡贸的，暖因为岭这样象做：杰-对吐P&纯G公砍司：粥损害傲了公卵司的厦良好泽品牌币形象淋》小愿店店声主是碎认为四只有季不好肉卖的含产品污才会场代销竿。城-对粉P&狼G客捎户：历增加祖了应闭收帐年，降街低了畏资金张周转债率，冰同时态增加鸦了巨镰大的胀应收欣帐，咱和销堤售人棋员债共务管充理成形本和万销售床人员锈流失肃时的宽风险殃成本闲。剧-对各小店培可能呆会失繁去经匹营成品功品商牌的淋机会拉。因够为对抹于小货店店沙主来伏说，隐如果表该产块品已钉经买井断，剪他会捏发挥堂对目某标消湖费者写（或黑许就奸是他混的左璃邻右挺舍）咬的巨绕大影涛响力丙来说渠服其来购买责、试满用该扰产品毒，使系自己晨的资兔金迅屯速回边笼，究同时代实现级零售胖利润草，从姜而激货发起徐该店配主经淋营该酷品牌舞的兴绕趣。舅相反时，若遭该产亡品为挖代销笛，他颈就会组发生调“依卖得帜出去谷就白趁赚一惭笔，胳卖不拳出去苹就退责货，倍反正侦没有饱一分警钱本分钱母”蛋这样畅一种优思想县，没鞭有推坦销积挥极性训。作胆为日由用消烤费品裕的销由售，钳不仅叉要作丸好四浅项基盆本原汪则，达电珠顶的积希极推锐销也授是非俱常重笑要的缝，失许去了支电珠终的支部持，洽该产叼品很干可能俯相对残滞销脱。长似此以漫往，题店主急会认掠为该染产品换不仅驼不赚听钱，佣还占来了他食的货益架，锅于是水不愿总再经压营该丝产品往，对腊于一鼠个商注店不膀经营条市场稼领导赏品牌仍的P悔&G电产品仔，对奇P&隔G公类司和悔该店拒都是窃一个筒损失妥。触3送末货服漫务幼P&谋G公吴司通岛过P棚&G格分销品商向霸所有陪小店蝴提供宗上门活服务压，也掘欢迎框小店辛店主汗通过汪万，传琴呼方室式订电货。握4退悠货及千残损舟处理丙由于末小店欢销量乘小，座每次曲进货内基本安上都于是开朱零货颤开箱斯验货师，故呢一般踏情况赌下不滥受理总退货绵及残速损处丝理。纪5销旷售支玩持街P&萍G公功司通狡过P汽&G敢分销侧商不僻定期成地向舒小店请提供毁支持栗。棉详细驶讨论贱见3声.6浇.4柴“柿促销猛管理杠”延。骂3.铃4人弄员管央理雀3.涂4.铸1目娇标球在销赌售过屯程中妙，比型起批孟发销犬售代旱表对真贸易桐政策俱（如畜价格蚁、回男款等惕）的倚依赖销，大破店销眨售代阵表在姑货架闪上与辛竞争锡对手仰的激秀烈竞示争以镰及改幕变大捧店业杨务主汽管的获思维梢方式营的需疤要来结说，截小店植销售愤代表顶对小夫店的芹分销氏覆盖英更加多有着大决定弃性影楼响。稼可以初说，泰只要邮有了腔一支旺踏实例肯干势、销础售技抓巧过坟硬的住销售非队伍位，我智们就逢一定橡回取奥得优哈异的炮分销透覆盖莲业绩立。于乒是，偷我们王对人棋员管星理的峰目标盼通俗径地说胃就是幸：让卖销售执代表卸愿意碎干，否能够闸干好亦，同扭时有匠部分划人能义胜任漏更大勇责任矿的工黑作。涛要达祥到这歉一目攻标，挣我们博需要蜜在人它员的讲配置败、扬招聘轿、培地训、趁激励草、检么查、梁工作扮制度龄等几闪方面笑做卓茂有成稻效的助工作悔。疾3.艘4.倒2配外置虹1销编售代摊表人傍数置销售将代表安人数伶可由狠以下震公式堤确定届：仗销售奸代表邮人数以=目粱标小粉店店栋数x傲商店杀拜访狼频率猛（周友）灾每日努拜访赵家数杏x5少天弱其中获，目均标小料店店幸数若字暂无拴资料颈，可涌用城捎市（耻市区双）人薄口/资50渴0这侮一数阻字临罚时代宜替，遥商店陕拜访蔑频率膀在初摄始覆朵盖时猴建议虚每周怀1次晕，每竹日拜膜访家莲数建辟议每咳天2度5家捧。喘2小荐店组醒织结互构夹当配袄置的渐销售圾代表汇不足胶6人怨时，呼建议翼设1恒名不献脱产名TL角兼一编些日芹常管岔理和仆培训潜工作都。当巡配置者的销县售代掩表超悉过6凝人时拴，可某以考机虑设姿一名喷脱产庸TL孟和设阅置不秆脱产侄的组尿长位匆置。侦组长钉至少季应有茂2名刚，销签售代劲表人膏数超痛过1推0人摩时可榴按每变5名吴销售轮代表皱中设美1名侮组长狱的编屡置依窝此类顺推。易这种干金字谣塔形狡式的跪组织强结构晴有利工于销踏售人傅员的当日常案管理闷、培抹训、形计划猛、的御跟进祸以及迷人员蚕激励胃。秩3.进4.罩3招权聘画根据焦配置笋决定任了销铸售代阵表人统数以竖及组匆织结阁构，厉可以蛮着手范进行汪招聘喷工作地。作羡为小剖店销航售代麦表的嫂招聘连，应亮注意厨以下鄙几点拼：穴1招灰聘人糖员的摇标准拦诚实农正直具积极钓进取肌具有铜基本剖沟通宜能力阅的高泻中以切上文秘化程眨度的歌年青雅人就集是我滑们招肥聘的剃对象软。（誓这点涂也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