三星打印机中国销售渠道调研报告

三星打印机中国销售渠道调研报告三星的显示器、和数码产品在我国可谓是家喻户晓，三星打印机虽然进入中国市场较晚，在2001年8月三星激光打印机、多功能一体机才开始进入我国市场，但是有目共睹的销售业绩已使三星打印机迅速成为我国激光打印机市场的主流品牌。三星是世界上第二大激光生产企业，是韩国最大的企业，也是在我国投资最大的韩企。ZDC对三星打印机的中国销售渠道进行调研，本文从渠道角度揭示了三星打印机的渠道战略、规划以及国内渠道分布特征。一、三星打印机中国销售渠道分布1、三星打印机销售渠道分布图从上图可以看到，三星打印机经销商除了西藏没有以外，遍布其他各省。其中北京、辽宁、山东、江苏、上海、浙江、湖北、陕西、四川、广东是核心区域。2、三星打印机中国销售渠道战略规划三星在2004年1月的渠道战略发布会上，公布了渠道规划：三星以全国20家区域分销商为基础，形成三星、总代理、区域分销商三方联盟的区域化管理模式，通过三星资源优势、总代理资本及经营优势、代理商渠道优势的高效整合，形成全新的渠道销售模式。新的渠道模式将推动原有渠道商进行角色转变，由原来的渠道代理商转变为渠道战略联盟实现渠道商与三星的共同成长，共同发展。3、渠道策略调整三星打印机2001年8月进入国内，采用独家总代理模式，作为总代的北京万海科技公司，当时并没有采用传统IT渠道分区划片、层层规定销售任务量的方式，而是别出心裁的组建了“三星万海俱乐部”，实行严格的“会员”制，要想成为三星的核心经销商，首先加盟入会条件严格的俱乐部。这种封闭式渠道极大的保障了各级经销商的利润，万海的经销商队伍迅速壮大起来建立起自己的渠道销售体系。可是随着市场竞争的变化，这种模式的弊端也体现出来：由于总代职权过大，影响到三星作为厂家对市场的操纵力度；由于采用封闭渠道，无法大规模的拓展国内庞大的三、四级市场。2004年初，三星OA开始对其渠道体制进行改革，主要体现在两个方面：一个方面是按渠道分工进行分类，把渠道细化为五大类：大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场，并针对不同类型的渠道提供点到点的支持。另一方面根据三星的产品线把渠道进行分类，整合其全线OA产品系列，实现“打印机、机、多功能一体机”市场的全面覆盖。在全国10个省市分别设打印机和机各10家区域总代理，并以此为基础形成全新的渠道销售模式。调整后的三星OA渠道将厂商、总代理以及经销商三者的优势资源的高效整合，充分地调动了三方的积极性和主动性。二、三星打印机经销商国内区域分布1、三星打印机经销商中国区域分布图2、区域分布图描述三星打印机经销商主要分布在以北京为核心的华北区，占全国比例的29%，其次是以上海为核心的华东区，比例达到18%，再次是以广州为核心的华南区，比例达到15%，东北区紧随其后，比例达到14%，七大区域中分布最少的华中区，仅占7%。三、三星打印机经销商七大区域分布特点1、三星打印机经销商华北区渠道分布(1)华北区渠道分布图(2)三星打印机经销商华北区分布特征华北区拥有五省两市，地域广阔、人口众多，华北区的三星打印机经销商数量在七大区中是最多的，经销商主要集中在北京，其次是山东、河北，再次是河南、天津、内蒙古、山西。北京是华北市场的重心，作为北京IT中心的中关村拥有以海龙、鼎好为龙头的大型电子市场七家，中关村电子市场以市场规模大、厂商数量多、人才资源密集、配套设施齐全著称，集智力、技术、信息密集成为中关村的一大特色，推动了我国IT的发展。中关村各大电子卖场主要是面向个体消费和中小企业采购，三星为经销商免费装修店面，采取多种优惠措施支持零售终端。由于北京独特的政治地位，三星新渠道体系中设立的行业大客户部，也加大对行业客户的销售，主要是以政府、教育、银行、公安等系统作为行业的突破口。三星大力关注政府采购，政府采购招标程序严格，操作透明度高，这种“阳光下的交易”对竞标厂商来说是一个综合实力的比拼。在2004年4月7日“中央国家机关2004年第一期政府采购协议项目”中三星OA产品全线入围，分别有7款多功能一体机、6款黑白激光打印机、7款机以及2款彩色喷墨打印机。尤其三星激光多功能一体机更是成绩卓著，所占比例居所有入围品牌之首。政府采购招标结果对全国各级机关的采购产生一定影响。据悉，三星OA在河南获得省财政厅粮食直补系统打印机的行业标单2150台，这是三星OA部门在2004年后在打印机产品成交最大的一笔定单。以北京为核心的京津冀大城市群作为一个巨大的市场，有着极强的消费能力，是整个华北区的核心经济地带，山东作为经济大省，IT市场庞大，也一直是各个厂家的必争之地。三星OA对批发商和零售商加大销售力度，加强行业客户销售。据悉，2003年，三星OA在中国市场销售突破8000万美元，销量达56万台，三星OA在04年的中国市场目标是销售额超过1亿美元，销量突破百万。华北区市场开拓成功与否是三星能否实现其目标的关键。2、三星打印机经销商华东、华南区分布(1)华东、华南区分布图(2)三星打印机经销商华东、华南区分布特征三星打印机经销商在以广东为核心的华南市场和以上海为中心的华东市场，分布特征基本相似。由广东、广西、福建组成的三星OA华南渠道市场曾经一度价格混乱，渠道混乱不堪，无法操控。当时作为华南区域代理的东方四海退出三星，广州宏石成为三星的华南总代理后，首先从规范市场秩序、维护价格体系入手，成立“蜂鸟”和“红雀”俱乐部，加强销售渠道的管理，提升合作伙伴的销售能力，在短时间内使三星激打的品牌形象在华南迅速提升。为了更好的贴近市场，在2004年3月召开的三星打印机上海渠道大会上，三星把打印机华南区总代——广州宏石公司分为广州宏石新盟和广州辰欣两家，宏石新盟作为三星机华南总代，广州辰欣作为三星打印机华南区总代。如今广州辰欣公司麾下华南区域的经销商的数量稳步持续增长，尤其以区域市场渠道商增长幅度较为显著。在这次大会上，三星把上海地区总代理上海世经华纬也分为长海淦石和世经萌迅两家，分管打印机渠道和OA渠道。由上海长海淦石和上海发思达、上海兆讯公司等组成上海地区三星打印机的销售舰队，联合起来与其它品牌竞争。表现突出的长海淦石在2004年4月被《电脑商报》评为2003-2004年度华东外部设备十佳渠道商之一，荣获外部设备最具潜力奖。三星OA根据产品线把渠道细化的做法极大的提高了覆盖市场力度。在上海、广州这些经济发达城市，IT产品普及率高，SOHO一族数量可观，集、复印、扫描等功能一身的多功能一体机是SOHO一族的忠实用户；在江浙、福建地区，分布在三、四城市中的中小型企业数量庞大，激光打印机需求旺盛。中小企业和家庭办公需求的巨大市场，这也是各大厂商注重华东、华南市场开拓的原因所在。2004年的主攻目标还有一个就是政府，重点是放在了各省、市级政府的采购及标单上，率先出击将是华东、华南、东北等重点区域。三星的多功能一体机具有操作简便、实用时尚的特点，这些都是办公用户购买IT产品时的选择因素。三星多功能一体机和激光打印机在华东、华南地区的销售保持了高速增长的态势，这与三星在品牌提升方面做的非常成功有极大关系，三星的生产企业主要集中在天津、上海、苏州、广州，三星在产品生产、品牌宣传、渠道建设等方面都投入大量广告，以树立高档品牌形象。三星是1988年第24届汉城奥运会、2004年第28届雅典奥运会、2006年第二十届都灵冬季奥运会和2023年第二十九届北京奥运会的赞助商。三星的目标就是打造一个全球最具知名度的品牌，打入西方市场，在全球500强中，三星的最大对手就是索尼。美国的Interbrand公司报道在03年三星是全球品牌价值提升速度最快的公司。三星的“数字世界”包括IT、家电、通讯产品在中国已是家喻户晓，品牌的高知名度和高美誉度使三星激光打印机迅速成为国内激打领域第二品牌，紧随HP后面。3、三星打印机经销商东北、西北区分布(1)东北、西北区分布图(2)三星打印机经销商东北、西北区分布特征率释三星较打印些机在趣东北烦区分圈布最还多的贼是黑虑龙江阀，在向西北构区分粮布最丈多的产是陕祥西。蜻倦暗陕西矮省会炭西安训具有稼悠久翁的历督史，够西安百的造IT蝶市场敌经过墓十几蛇年的赖发展僚，目贼前已轿有西戏安赛彩格电维脑城锦、西裳安赛社博数窃码广耍场、圾西安宇深圳扣赛格粗电子祸市场笼等大捏型电蹈脑城问在西想安就袖有8始家，字尤其娃是西剧安赛波格电顾子市延场要滚建设至成西繁部最沈大的类连锁也电子渔市场旗品牌采，推科动当铃地的尺IT淡发展岂。在浑东西则部优妄势互突补的迈合作脱下，插西部蓬地区寇的经絮济发嚷展脚忽步已缩越来齿越快剃。桃投佳东北漏三省课，有拼四座叶中心值城市妙：哈馆尔滨佣、沈战阳、送大连捡、长抱春，滑哈尔衣滨作钉为东牺北最朝北端您中心夹城市腿，是森我国活六大痛工业轮基地抗之一圆；沈顾阳是估东北床地区扯最大威的中嘱心城傍市，括地处辰东北干亚经骑济圈抹和环睡渤海抽经济贯圈的蜡中心低，具紧有重远要的醒战略荣地位破，沈烛阳著志名的珠IT覆核心窃三好气街辐筒射整庄个东调北市戒场；剂位于缸辽东般半岛行最南关端的猫大连扫是我棍国北词方年沈轻的煮港口慎、工温业、态商贸圈和旅捷游城馒市，桌气候崭宜人便，是勇一座倾充满甩生机抛和活弦力的厘沿海缩开放校城市添。随台着振凑兴东个北老谨工业顿战略容的提株出，工使这图些当疫年的醒老工用业基搭地又础焕发垦出青稀春活布力，接经济勉的发挨展必汽然促竹使当神地I池T市捆场的赔增长办。布爱浊0睁4年匙3月均3日费三星躲沈阳愤分公桐司成邀立，疤三星携将打忧印机潮渠道叨模式光从全煌国总古代制呢转变绣为区兆域总隙代，踏三星全打印烘机以铺前的证封闭与俱乐振部式烈的渠锤道模对式已度不能盟适应燕当前茶东北请乃至鉴全国血的市芝场形邻势，敏主要悦原因巨是万搏海原休来的采封闭获式渠件道主圣要依朝靠分药销，愿在零挨售这撞一块党没有戴多少牧作为逝。三贪星打验印机伍东北姻区总吴代沈乞阳博侦创启亡达表陵示：既三星吨打印但机在验东北姜市场辛的目利标是台要做挣该区察域老染大。待子虚三星尝打印怜机的毛目标刊确定州为柿04棋年抢捏占东符北市创场占怠有率摄第一抹后，盟三星盆对分逆销之买外的欣零售舰等领窜域也兼实行贼了开肉放性击政策岁，三死星万孝海在饲东北纽有9州家区援域分法销商撒，以辈区域膀分销削商和啄核心坊经销决商为牌核心尖，将胆各级眯渠道妈渠道暑组成份联盟习，形谅成一马个半俊封闭郊的渠水道格碧局，箭加强种渠道郑的管签理，淘使渠灿道凝钓聚力言增强锹。零目售联肃盟的供主要虎对象之是沈析阳、客大连前、哈屯尔滨晌和长怜春等派四个赌中心此城市巾的零牛售终程端，奏在零待售联竿盟中拔，区饰域分钱销商早是管随理和靠参与芝者双显重身籍份。叫塑方在执冲行三击星的扒渠道蜜政策礼时，谣三星立的渠燕道细虾化为当五部廊分，赖侧重陡点不聋同，陈零售擦联盟斗、连寇锁性膜大卖巩场和缝区域调联盟惑三者篮在渠统道管蒙理的碍职能尽上有风所侧扛重，灵其重尊心在咽管理土；而仔老的月核心捏经销寻商和脖行业重俱乐蜓部的台重心扩则在灾销售持。面勤对激麦烈的承市场刺竞争傻，博诱创启葵达认榴为欣04计年三妥星打皮印机疼在东夺北可滑以做述到市粱场的生20哨%份玻额。旨衔隐四、扩产品瓶线解鄙析蚊洗屡三星泉OA德目前熔已形滔成打笋印机聋、传梅真机约及多犯功能成一体衔机三盗大产下品线红，为续了实攻现产械品的挑全面晶发展伯，2画00张4年申三星予OA访在原忆产品勇线基滩础上胸，增项加耗支材产肝品线亭，并需作为真重要堡的利炭润增锐长点只。另敲外，印在全球国的约大中合城市请，依胶托当苍地代冷理商宾建立密30叼0家漠三星睡OA丹产品堪专营史店，棒并在肃其中蛇设立盛耗材脑专柜雅，同辞时，际在三努星的肢“放制心体材验区咳”也届会加慰大对葱耗材厕产品谁的品纸牌宣讨传。肺在2楚00哈4年滨，三祸星首宇次推械出彩饶色激清光打范印机浸CL辞P-网50打0，步专门南针对哥SO姐HO鸭办公沾室及棚中小夏企业牙设计团，每洞分钟避可提战供2昆0张谷黑白痛及5杠张彩总色的竭打印酷速度屿，能开够足跪够处诉理各朽种打杜印需阶要。谅痰枪三星浊电子滤在中坝国采飘用的葡是先励从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