养老机构战略-养老院市场定位和营销策划（养老机构经营管理课件）

学习目标知识目标：（1）掌握市场定位的基础知识。（2）学习关于营销策略的知识。（3）了解养老机构定价的因素能力目标：（1）学会市场定位的方法。（2）能够对养老机构的定价进行设计素质目标：（1）热爱养老机构的工作岗位。（2）正确认识养老机构定价的基本原则。01成功的市场定位成功的市场定位01一企业市场定位的重要性在一系列的定位中，首先需要明确市场定位，即要明确认识到我们是谁，其次就是明确我们要做什么。这就需要我们研究市场的供需关系，研究当下市场的竞争环境和竞争机制，等将这些问题。二影响企业市场定位的因素分析企业定位是企业生存在市场上首先要解决的问题。企业找不到自身的价值，对内就很难形成一股力量，对外很难形成品牌影响力。三养老机构定位的方法（一）自身定位（二）客户定位（三）产品定位、功能定位学习目标知识目标：（1）掌握市场定位的基础知识。（2）学习关于营销策略的知识。（3）了解养老机构定价的因素能力目标：（1）学会市场定位的方法。（2）能够对养老机构的定价进行设计素质目标：（1）热爱养老机构的工作岗位。（2）正确认识养老机构定价的基本原则。02市场细分与目标客户群分析市场细分01一为什么要进行市场细分（一）有利于产品开发市场细分的目的是为了精确针对项目辐射区域目标市场客户群体进行消费心理和行为分析。（二）有利于达到预期目的随着买方市场越来越成熟，消费者也越来越挑剔，其需求变得越来越细致。二市场细分的具体方法对于一个养老项目，我们往往结合外在特征和内在价值需求角度，按照民族、地域、身体状况、支付能力、合住意愿、家庭结构等原则，对项目进行养老市场的细分。市场目标客户群的分析01一研究客户的消费心理从事养老行业一定要研究老年人的消费心理。一提到老年人的消费心理，大家马上可以脱口而出：谨慎、节约、图便宜及很少买贵的东西等。二、老年人客户群的分析说明（一）消费行为的习惯性老年消费者有着几十年的购买消费实践，在长期的选择和使用过程中，积累了丰富的经验。（二）消费决策的理智性人们进行消费的决策形式一般可以分为理智型和冲动型。（三）消费目标的便利性对于老年消费者来说，其消费的目标首先定位于方便实用上。一研究客户的消费心理二、老年人客户群的分析说明学习目标知识目标：（1）掌握市场定位的基础知识。（2）学习关于营销策略的知识。（3）了解养老机构定价的因素能力目标：（1）学会市场定位的方法。（2）能够对养老机构的定价进行设计素质目标：（1）热爱养老机构的工作岗位。（2）正确认识养老机构定价的基本原则。04养老机构的定价因素与方法定价因素分析01一养老机构的主要定价因素（一）养老机构层次定位高端、中端和普通层次的养老机构定位不一样。（二）地区因素在几乎同等的条件下，不同的地区收费标准相差很大。（三）环境因素自然环境优美的养老机构收费会很高。空气质量、水质量也是很重要的条件之一。（四）区位因素同一城市中交通便利、环境优美的养老机构收费较高，郊区收费相对低。（五）服务质量和品牌因素养老机构的定价方法01基本法则养老机构的定价一般遵循市场竞争的基本法则，具备以下几个特点：（一）高定价、高折扣养老机构往往采用高定价、高折扣的定价方式。（二）低开、高走价格呈上升趋势，提高入住者信心，这也是倾向于快速营销的一种方式。（三）特价房推出超低价和超高价房，产生购买心理对比（显示豪华包间与普通房间的价格差距）。学习目标知识目标：（1）掌握市场定位的基础知识。（2）学习关于营销策略的知识。（3）了解养老机构定价的因素能力目标：（1）学会市场定位的方法。（2）能够对养老机构的定价进行设计素质目标：（1）热爱养老机构的工作岗位。（2）正确认识养老机构定价的基本原则。03养老机构的营销策划营销策划的基本方法01一找准营销卖点前面重点讲述了机构养老市场的细分原则和细分方法，并对机构养老未来的准目标客户群体的购买条件、购买心理等都做了详细阐述。二客户开发的细分渠道渠道1：会销模式流程分析渠道2：政府四老关系渠道开发流程分析渠道3：医院渠道开发流程分析一、营销推进计划