地产销售精英魔鬼训练营

1/1地产销售精英魔鬼训练营(好像是以自己的书为模版)一、销售人员的基本素质(穿插案例)：1、销售人员的定位与职2、销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。售代表的成功因4、销售人员的三种心理素5、销售人员成功要点分析二、销售人员的销售技巧(穿插案例)：(2)谈判技1/1(3)话术技(4)销售应变的八大技(5)销售跟进技(6)销售说服技三、客户分析(穿插案例)：(1)客户购买行为分类(2)客户购买决策过程分析与销售控制。(3)客户购买心理分(4)“比较法则”的应(5)“拉销”的心理技(6)“群体心理”应用技(1)如何认识购买行(2)如何认识购买动(3)如何认识销费需(4)如何认识购买行为与销售的互动关系。四、房地产相关知识(基础知识部分)。(一)、土地与房地产开发知识念2、土地及土地使用年限3、与房地产开发相关的企业4、住宅的类型划知识(二)、建筑与规划知识语2、住宅的建筑形式构4、住宅的建筑结构5、住宅的三维空间6、住宅建设的技术经济指标7、建筑配套与建筑材料(三)、商品房销售基本知识与法律常识2、商品房预售品房现售4、“五证两书”6、格式条款(四)、商品房面积测算1、销售面积的测算标准2、建筑面积的测算标准3、套内建筑面积的测算4、公摊面积的测算5、其他相关面积指标及系数(五)、价格与银行按揭及购房稅费2、付款方式3、商业贷款4、公积金贷款5、组合贷款6、还款方式费8、产权办理(六)、选房知识2、户型的选择6、销售人员的定位与职责。我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的需求的销售活动。一方面，创造者—开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客中：(一)、企业的销售人员他利益，包括社会地们、生活文化等等。(二)、客户的置业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。(三)、企业的形象代言人作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业(品牌)的形象。(四)、企业和客户信息沟通互动的桥梁传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。(五)、企业决策信息的提供者通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同奖金或销售提成。(一)、对企业的服务业的服务主要从以下几个方面来体现：B、通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。C、帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提D、作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。(二)、对客户的服务方面来说，客户也算是为你支付了报酬，你也应该好好的为客户服务。并且要记住，客户为你支付的报酬不单体现在通过他自己购买你推荐的房屋而使你得到奖金或提成，他还能通过A、为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。B、回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。C、客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。D、即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。E、为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。笼统地说，作为销售人员，你最主要的工作职责就是：售楼。但是，售楼并不是一个Ø、进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。Ø、保持售楼部的干净整洁。接听售楼热线。Ø、以优质的服务标准接待客户。进行有效的推销洽谈。为客户提供置业咨询。(二)、有趣经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系。Ø、推广公司形象，传递公司信息。工作。(一)、自由我们经常听朋友们在发劳骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、么此外，销售的自由之处不在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵个低收入的轻松工作者。说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的(三)、成就感区(四)、上不封顶的收入任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。(五)、挑战感时无刻不在鼓舞着你奋勇前进，而不退却倒下。要知销售是很不可预测的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就没有机会了；你也绝对不知一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。么必须这么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要迟疑。成(六)、风险小作为销售人员，你没有资金的投入，就不用担心资本积压，生意亏空；最大的损失莫过于收入微薄一些而已。你所需要花费的只是时间和精职(七)、激发自我成长大部分的人都有一份工作，或一个职业，但却不一定能令人发展潜能。阻碍。他们不喜欢现有的工作，惟一让他们能接受的，不过是由熟练这们知道自己的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，因为通过不断地努力，他们将在日后得到超额的回报。1、房地产基础概念是指房屋的经济形态，在法律上有着明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土明确的权属关系，而土地则没有权属关系，它是一个统称。房地产筑物和建筑物及其附带的各种权利(所有权、管理权、转让权等)。房地产业是以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以综合性产业。开发是指房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的一个成熟的销售人员不能只是研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该首先研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该首先研究如何销售自己。要知道客户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己，如许多。所以，一个销售人员如果成功的将自己销售出去了，其实就已经那么，如何包装自己就成为一个大课题……商务装束仪容仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪(1)、基本准则a)、持仪容仪表干净整洁，自然舒适。b)、公司有统一着装要求的，应符合公中规定，但应注意服饰的整洁，不能有任何的污垢，工号牌要佩带工整。c)、注重仪表的协调，追求“恰到好处的协调和适中”。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于是否与你的年龄、体型、气质相协调。定客户群体的项目。如面向白领的项目，应体现高雅气质；面向新贵一族的，则可略显新潮，但不可太过。整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失和心理反映。(2)、仪容修饰的几个要点理。不论男女都要经常洗头，最好做到没有头皮屑，不抹过多的发胶。男性不可留长发，头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领；女性的头在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。女性化妆应该化谈妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红；男性胡子要刮干净或绣整齐。平时最好涂些护肤膏，不要c)、口腔要清洁。最好每天刷两次牙，保持牙齿的洁白和口腔清新，口勤剪指甲，不要留得太长，露出指端稍许即可，造型不要太怪，亦不要着色(除透明色外)；手指要保持干净，不要有多余的死皮；平时要常e)、勤洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。fg)、整理头发、衣服、擦拭皮鞋时，请到洗手间或者其他客户不会看到(3)、男性着装修饰细节熨汤笔挺，第一颗纽扣要扣住；西装上衣的最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西，如香烟和打火机等。c应该不系，而且里面不应穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫来，有碍观瞻。好，只要保证衬衫、领带和西服协调即可，尽量选择中性颜色，以免过是位置为标准；一般情况下，可以不用领带夹，但正式场合或进餐时，最饭菜”的滋味。e)、裤子应与上衣相配合，上下服装搭配合理，西装应穿套装；裤子要烫直，折痕清晰；裤型不紧不松，很合身；裤子不可露出脚，要盖住鞋f)、鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽；应选择那些素雅、深色的清洁、光亮、无破损并符合工作要求，鞋底与鞋面侧同样保持清洁，不的泥土要及时清理，不则当你进入会客场所时会让客户降低对你的好g)、千万不要忘了拉前拉链。(4)、女性着装修饰细节避免；极端保守的式样，则应掌握如何配饰、点缀使其免于死板之感；己的身份，穿起颇为性感的服装，这容易让消费者反感。c)、应避免过分潇洒或过分可爱。最典型的样子就是一件随随便便的T人轻浮、不稳重的感觉。d)、首饰对于女性来说可以起到装饰美化的作用，但在佩戴时要掌握分寸，不宜戴得太多，不能珠光宝气、香气逼人，也不能戴太大的耳环、造型“很酷”的戒指；要端庄大方，以淡雅为主，佩戴项链或者其他饰物(如护身符)不能露出制服。丝袜搭配不当，而影响整体效果。因此，作为售楼人员，在衣着上也应注意穿丝袜的细节：丝袜要高于裙子下摆(最好穿连裤袜)，无论是座是站，都不能露出大腿来，否则会给人轻浮的感觉，让人不信任；不要穿有走丝或破洞的丝袜；等等。f)、记得随时捏走吸在衣服上的头发。交谈礼仪俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队，换句说，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到貌用语，对售楼员来说显得十分重要。在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。其实，有些语句稍微换一种生硬类用语：“你姓什么？”Ø、友好热情用语：“先生/小姐，您好！请问您贵姓？”生硬类用语：“你还想知道什么？”Ø、友好热情用语：“请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。”说话僵硬，客户即使原本有购房欲望，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反，如果售楼人员有着良好的素质，即使对方不、尊重客户注意以下细节，如果你在哪方面做得不够，一不小心就会得罪客户，那1)、在与客户交谈时，首先应保持衣装整洁。2)、在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候；客人来到公交叉胸前或摆弄其他物品；要用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通懂的语言；声调要自然、清晰、柔和、多使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言，不准讲粗言秽语或者使用蔑视性和侮辱性的语言，不开过分的玩人时，要多称呼客人的姓氏，如“XX先生”或“XX小姐/在场，在与对话者谈话涉及在场的其他人时，不能用“他”去指他人，摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、挠痒、敲桌子等，要做到修饰或手舞足蹈；不得模仿他人的语言、语调或手势及表情，那样会让客户面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。须争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗。7)、无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”；对客人造成的任何不便都要说“对不起”；将证件等递给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上。8)、任何时候招呼他人均不都用“喂”一声来表达；客人说“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应；对客人的问询不或请客人直接与相关部门或人员联系。稍候，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人；如因确有急事10)、如果要与客人谈话，要先打招呼；如正逢客人在与别人谈话时，不可凑前旁听；如有急事需立即与客人交谈时，应趋前说声“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕；回头再次面对客人时，要说“对不起，让。11)、如果要与客人谈话，要先打招呼；如正逢客人在与别人谈话时，不可凑前旁听；如有急事需立即与客人交谈时，应趋前说声“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如蒙客人点头答应，应表示感谢；客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必12)、对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付；客人提出过分要求时，应耐心解释，不8、使用文明用语在销售活动中，我们要学会使用以下文明用语：1)、迎宾用语类A、“您好！”B、“欢迎光临！”C、“请坐！”2)、友好询问类A、“请问您怎么称呼？”B、“请问您是第一次来吗？”C、“请问您想看什么样的楼？”D、“不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？”3)、招待介绍类Ø“请您这边坐！”Ø“请您看看我们的资料！”Ø“有什么不明白的，请尽管吩咐！”“那儿是我们的模型展示区，这儿是我们的洽谈区。”4)道歉类Ø“对不起，这套房子刚卖出去了。”Ø“不好意思，您的话我还没有听明白。”Ø“有什么意见，请您多指教。”Ø“介绍的不好，请多多指教”5)、恭维赞扬类Ø“像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的！”Ø“XXX先生/小姐，您真是快人快语！”Ø“您给人的第一印象就是干脆利落！”Ø“XXX先生/小姐，您真是满腹经纶啊！”Ø“您话不多，可真算得上是字字珠玑啊！”Ø“您太太(先生)这么漂亮(英俊潇洒)，好让人羡慕呀！”Ø6)、送客道别类Ø“欢迎下次再来！”Ø“多谢惠顾！”Ø“有什么不明白的地方，请您随时给我打电话！”Ø“不买房没有关系，能认识您我很高兴！”7)、禁忌用语Ø“您自己看吧！”Ø“我们绝对不可能会出现这种问题！”Ø“这肯定不是我们的原因！”Ø“我不知道！”Ø“这么简单的东西您都不明白！”Ø“我只负责卖楼，其他的我不管(不负责)！”Ø“这些房屋质量差不多，没什么好挑的！”Ø“别人住的挺好的啊！”Ø“想好了没有，想好了赶快交钱吧！”Ø“没看我正忙着吗，一个个来！”Ø“您先听我解释！”Ø“您怎么能这样讲话！”Ø“您相不相信我？！”8)善于使用形体语言更加善于观察，更加容易避免误解。1、目光(用眼睛说话)俗话说，“眼睛是心灵的窗户”。很多时候，眼神比嘴巴更会说话，人知你这个人是精明还是愚笨。作为销售人员，你要学会用眼睛说话，正以双眼为底线，上顶角到前额；洽谈业务时，如果你看着对方的这个部位，会显得很严肃认真，别人会感到你有诚意，同时会让你把握谈话的主动权和控制权；在社交活动(如参加茶话会、舞会及各种类型的友谊嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着对方这个部位时，会营造出一种社交气氛。销售人员在和客户交谈时，眼神不能太锐利、太冰冷、太混浊，最好用、不诚恳。微笑妙。向人微笑，正如同伸出友谊之手，令人感到有难以拒绝的魅力。下美好的心理感受，同时还能反映个人高超的素质修养及待人的至诚。微笑是一种魅力，它可以使强硬者变得温柔，使困难变得容易。微笑是效手段。微笑要发自内心，不要假装，最自然的笑才是最美的笑。自然的笑容有相反，可能还会造成不好的效果。傻傻的或是不真诚、不自然的笑会让人觉得虚伪，让人厌恶。，承载着丰富的交际信息。比如：与成功者握手，表示祝贺；与失败者握标准的握手姿势应该是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一点力握住对方的手掌。请注意：这个方法，男女是一样的！在中国很多人以为与女人握手只能握她的手指，这是错误的！在社交场合，行握手礼Ø上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握。长辈与晚辈之间，长辈伸出手后，晚辈才能伸手相握。Ø男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握。在多人同时握手时，不要交叉握手，应待别人握完再伸手。不洁或有污渍时应事先向对方声明并致歉意。伸出右手，距离受礼者约一步，四指并拢，拇指张开，向受礼者握手；礼毕后松开，距离受礼者太远或太近，都不雅观，将对方的手拉近自己动，而不能左右摇摆。握着不放，又未免让人尴尬。为。为握手时不可以把一只手放在口袋。4、接听电话礼仪我们也要学会一些基本的接听售楼电话的礼仪。1)、所有电话，务必在三声之内接听。2)、接电话时，先问好，后报项目名称，再讲“请问能帮您什么忙？”3)、通话时，手旁准备好笔和纸，记录下对方所有的要点，对一些不是稍候，同时用手捂住话筒，方可与他人交谈。还没有这方面的资料。”对方说声“正在查找，请您再稍等一会儿”。7)、通话完毕时，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到优雅的体态需要的是站立时能表现出一种青松的气宇，让人觉得你自然、有精神。。脚尖向外微分；膝盖自然挺直，小腿向后发力；两脚跟相靠，女性两脚V为45~60度，男性两脚与肩同宽，身体重心主要支撑在脚掌、脚弓上，不在偏移；女士穿旗袍时，可站成丁字步型，颔略收，双手交叉于肚脐位置上，有亭亭玉立的形象；如果站立时间过长，感到疲惫时，可将一条腿向前或向后半步，让身体重心轮流放坐姿，不仅是为了表现坐姿的体态美，更重要的是通过这种美的姿态，方的尊敬。自然、稳定的感觉，其基本要求是：上体自然坐直，两肩放松，两腿自感到疲劳，这时可变为侧坐。侧坐分左侧和右侧坐两种，在保持坐姿的左(右)摆45度，两脚、两膝靠拢。无论是哪一方面：入座时，要轻而稳，轻盈舒缓，从容自如；若着裙装，要用手将裙子稍墩坐，如同与别人抢坐位，特别是忽的坐下，腾地站起，如同赌气，容落坐时要保持头部端正、上身平直，双目自然平视，双腿自然弯曲，不要耷拉肩膀、含胸驼背、前俯后仰，给人以萎靡不振膝分得太开、抖动腿脚、两腿并拢或八字而两膝外展，或两脚放在座椅下等，都是非“礼”的动Ø在人际交往中，坐姿的选择要与不同的场合相适应；如坐宽大的椅子(沙发)时，要注意不要坐得太靠里面，应坐椅子的2/3，不要靠背，休息时则可轻微靠背；若因谈话等需要侧转身时，上腿坐，注意不要跷得过高，不要把衬裙露出来，还应注意将上面的小腿向后收，脚尖向下；起立时，双腿先后收半步或右脚先向后收半步，然双手扶腿站起。Ø有些男子在落座时，通常会交叠双腿，即跷二郎腿，离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。稳健。飘洒优美的走姿最能显示出人体的动态美，让你显得体态轻盈，前脚掌上；大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐；忌讳挺行走时，要上体正直，头部端正，双目平视前方，挺胸收腹立腰，重心Ø女性行走时两只脚行走线迹应是正对前方成一条线走成一条直线。男士行走时不要抽烟，女士行走时不要吃零食。中间大摇大摆；几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行；行走中，在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行；在单人通行的门口，不可两人挤出挤进；遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。4、蹲姿左(右)脚全脚着地，小腿基本垂直于地面；右(左)脚跟提起，使脚撑地；右(左)膝内侧靠于左(右)小腿内侧，开成左(右)膝高而右 (左)膝低的姿势。Ø臀部下沉，基本上以右(左)腿支持身体；男士下蹲相关活动仪态上车时要侧着身体，先坐于车座上，而后将双腿、脚同时挪入车门，再将身体调整好；绝对不要头先进去再弯腰跷臀钻身体，像爬行一样，很下车时，也应侧着身体，移着靠近车门，然后一只脚在地面上，眼睛看取物品，上体正直、单腿下蹲，利用蹲和屈膝的动作，慢慢低下拿取，以显Ø用蹲姿。递物与接物Ø与尊重的态度。ØØ接物(五指并拢)，表现出恭敬递接物品时注意两臂夹紧，自然地将两手伸出。递给对方，让对方方便接取。Ø递书、资料、文件、名片等，字体应正对接受者，要通过，以便为客人开门带路。客人解释：“这扇门很重，还是由我来开吧。”ØØ不当使用手机手机是现代人们生活中不可缺少的通讯工具，如何通过使用这些现代化不得不将手机带到社交场合，那么你至少要做到以下几点：Ø将铃声降低，以免惊动他人。ØØ话，尽须道歉说：“对不起，请原谅，”然后走到一个不会影响他人的地方，他回电话，不要勉强接听而影响别人。随地吐痰是非常没有礼貌而且绝对影响环境、影响我们的身体健康的行但不要忘了清理痰迹和洗手。随手扔垃圾是应当受到谴责的最不文明的举止之一。口香糖有些人必须嚼口香糖以保持口腔卫生，即便如此，我们也应当注意在别人面前的形象。咀嚼的时候应闭上嘴，不能发出声音，嚼过之后应用纸包起来扔到垃圾箱。有些人习惯用小指、钥匙、牙签、发夹等当众挖鼻孔或者掏耳朵，这是飞扬四散，令旁人大感不快。特别是在庄重的场合，这种行为很难得到在公共场合抖腿地在交际场合，打哈欠给对方的感觉是你对他不感兴趣、不耐烦。因此，如果你控制不住要打哈欠，一定要马上用手盖住嘴，跟着说：“对不起。”2、土地及土地使用年限土地所有制(即国家所有)和集体所有制(即集体所有)两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。土地所有权是不能出让或转让的。地的所有权。同样，消费者购买商品房后，对该房屋所占有的土地，不用权地a)土地使用权的出让。土地使用权的出让是指国家以由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。b)土地使用权的转让。土地使用权的转让，是指土地c)土地使用权的划拨。土地使用权的划拨，是指政府出让金后方可进行转让、出租和抵押。土地开发土地开发，是将“生地”开发成可供使用的土地(即熟地)。是指空地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。三通一平是指在土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。七通一平给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通，土地平整。3、杰出销售代表的成功因素销售能力决不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身择中作出最明智抉择的能力。1)、工作具有使命感杰出的销售代表一般都深刻理解工作的重要意义。不是简单的为了物质益，而是将目光投向未来。正是这种使命感，促使他们在工作中努力进2)、不屈不扰的意志力在工作中做到不畏困难，勇于接受挑战，并把挑战作为进取的机遇，甚的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。3)、有信念和工作价值观4)、在计划、研究和分析上更为周详仅仅设定目标并不能保证最终的成功。优秀的销售人员在确定目标后，标的道路上一步一个脚印，以自己的实力取得成功。后他们肯定会在客户那边的。”5)、准备工作做得更好。凡事预则立，不预则废。杰出的销售代表在开展一项销售任务前，一定会充分准备，如了解客户的背景、知识层次、个人喜好等，以真正掌握客户的需求，为客户提供合适的解决方案。6)、更有主动性和更勤奋地工作7)、在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟关系，具有亲和力。因此，杰出的销售代表往往具有一定的个人魅力，在与客户建立关系等人际关系处理上具有一定技巧。8)、能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标杰出的销售代表在销售过程中会考虑二者的利益，使二者实现双赢。土地使用年限首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，也就是说，房屋一不同开发用途的土地使用年限不一样。开发商在取得土地用于房地产开a)居住用地七十年。b教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年。商业、旅游、娱乐用地四十年。综合用地或者其他用地五十年。依法取得土地使用权之日起开始计算(通常在土地出让合同中有明确约定)。权证时，其实际土地使用年限会短于国家规定的土地使用年限。另外，有些购房者会关心土地使用年限到期后是不是房屋就要被国家收我们通常所说的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况，社会经济状况和法律状况的调查与登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生卡、册等资料的总称。9、杰出销售人员的三种心理素质建立信心强记楼盘资料坚定成交信念销售代表应假定每一个到来的客户都会购买，使自己形成一种条件反专家顾问形象为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：全神贯注，很有耐心，细致周到，反映迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在客户的立场上，用客户的眼光端正心态专业心态衡量得失销售代表通常都会遇到被人拒绝的情况，这时你不应气馁，而要用乐观的心态去衡量得失。拒绝对于自己不但没有任何损失，反而可以增加经验。经过及时总结，就能在下次销售过程中把握成功的机会。销售“霸(八)气”歌诀入行是你一种福气；做人做事要有志气；受挫千万不要怨气；逆境中要提升勇气；被刁难时紧记忍气；待人处事保持和气；在起跌中磨练脾气；坚持必蒙蔽，拒绝并不是回绝，一般都存在回旋的余地。因此，销售代表不要知到有知，从生疏到熟练的过程。*克服自卑心态的“百分比定律”证地看待失败与成功。待客态度从客户的立场出发冰水或者热茶，让客户落座，使客户彻底放弃“看一看就走”的逃避心迎合客户的心理。训练有素的销售代表一般都会主动了解对方现在的居进一步沟通创造良好的条件。实事求是适人进行对比，可增加客户对销售代表的信任感。3、与房地产开发相关的企业开发商是指从事房地产开发经营业务的企业。房屋质量是购房者非常关注问题。购房者在购房时通常会考察开发商的实力与资信，因为优秀的开发商是质量的最有效的保证。在考察时，他信等级、曾经开发过的项目等等。应取得《国有土地使用权证》、《建设工程开工证》和《销售许可证》等相关证书。通常更容易获得购房者的信任。房地产开发企业按资质条件划分为五个等级。其中一级开发企业资质最高。A.资质一级企业有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理以上(含经济师)职称的总经济师、工程技术、经济、统计、财务等业近三年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地B.资质二级企业有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理近三年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地5、销售人员成功要点分析热爱销售工作成功的销售代表热爱销售工作，并且深信出的产品能给人们带来价值。不辞辛苦、工作有方、加班加点要的优秀品质之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时很重要)；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。时，但是必须做出这样的努力和承诺，才能成为今天的顶级推销员。”成功的欲望些人却只是口头的巨人行动的矮子，他们不愿采取实际行动去换取成功。热切地希望取得成功，具有强烈的成功的欲望，这是成功销售人员原因。成功的销售人员一般都会保持乐观自信的心态，遇到困难，他们积极的态度会帮助他们不断地去寻找改善的方法。要是你对你自己、你的工作和你的客户有一个积极、热忱的态度，这就需要做到相信自己，丰富的知识*描述客户是什么销售人员应全面掌握业务中需要的各方面知识。随着产品和服务变得越来越复杂，公司越来越重视对销售人员的培训，珍惜时间成功的销售人员一般都会严格地安排每日优先考虑的工作，将80%的时确定要拜访哪些客户、展示哪些产品、如何进行展示等。懂得发问和聆听愿意为客户服务能与客户建立持久关系的销售人员都有一个共同的特点，那就是他们愿虑问题，并与客户培养一种良好的合作伙伴关系，他们愿意向每一位客ØØØØ客户是任何生意中最重要的人。客户不必依靠我们，我们必须依靠客户。仅仅是在帮助客户一个人。现金出纳机中的金钱，而是具有感情的人，我们应该尊敬他们。他们的需要。Ø客户应得到我们能给与他们的最礼貌的关照。让心理上和生理上保持在巅峰状态在工作时间全力以赴、保持最佳状态，是取得成功的重要条件C.资质三级企业有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理有相应专业助理以上职称的专业统计人员。累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发达100%。D.资质四级企业有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理初级以上职称，配有专业统计人员。E.资质五级企业。承建商承建商的规模实力及企业一贯的优良作业理念是房屋高质量的直接保证。目前，国家对施工企业分为四个等级。其中一级企业为最高，其实和自身实力，“优良”率是很高的。所以，购房者对承建公司进行考察最简单的方法就是考察它的资质信。建设进行监督，以确保工程质量。术特点划分为若干工程类别。三、销售人员掌握的销售技巧1、电话销售技巧1)、客户资料收集印的电话簿；亲戚朋友馈赠；社交场合收集；私人电话号码来源；亲戚销售人员在收集客户资料时要注意，收集有效电话号码及联系人资料是2)、基本动作格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产3)、注意事项销售人员正式上岗前，应进系统训练，统一语言；广告发布前，销售人员应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；广告发布当天，来电量会比较多，时间更显珍贵，因此销售人员接听电主动介绍、主动询问；约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候；应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。4)、谈话内容排见面机会；如果客户表示明确拒绝，销售人员应主动致歉并感谢其接听电话；注意保持公司形象，态度诚恳平和,前后语气一致；时间不得发音准确清晰，无不良口语习惯(重复、拖拉、口吃等)，文字简练流贵姓等)；语气和缓亲切，让客户放松心态；电话轻拿轻放，客户收线为达到上述要求，销售人员应进行自我介绍、公司介绍、产品介绍等方6)、跟进工作根据顾客反应，确认其是否有兴趣，是否需要放弃，何时再联络，是否约见面谈，是否需要到现场来看楼盘……4、住宅的类型括住宅、商业用房以及其他建筑物。品房、经济适用房、合作建房……政府计划主管部门审批，建成后用于在境内范围(目前不包括香港、澳门特别行政区和台湾)出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内、外出租的住宅、商业用房及其他建筑物。经济适用房是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。它是带有社会保障性对是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的实用效果，而不是降低建筑政府所规定的条件，并经过排号购买。投资兴建、销售的住宅，在住宅出售之前，住宅的产权(拥有权、占有权、处分权、收益权)归国家所有。房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的共有住房。也称私有住宅、私产住宅，他是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农着房改的推进而不断提高。面共同承担，通过筹集资金建造的房屋。职工个人可按照房价全额或部权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权；个人安居房是指实施国家“安居(或康居)工程”而建设的住房(属于经济适用房TOWNHOUSE般不超过50平方米，另外还有专用车位或车库，离城不太远，价格不30分钟，满足第一居所的要求，生活、工组两便利。周边应有完善的交通道路网络，临近高速公路，强调交通得易达性和便捷性。不仅强调其规模最好在15万平方米以上才能满足其社区配套和生活品位的要求。社区由于地处城市边缘，其教育、商业、医疗、休闲等配套设施必商住住宅是SOHO(居家办公)住宅观念的一种延伸，它同时又融入写字楼的诸群。酒店式公寓具有“自由”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，如归的感觉。智能化小区所谓智能化住宅小区，是指通过综合配置住宅小区内的各个功能子系化算机、信息、通信、控制等科学技术，以智能控制系统、社区信息平台、技手段构建小区高速互联网络信息服务平台，为小区住户提供安全、环双景住宅天然外景相协调，达到居室内外环境互动、交相辉映，正所谓“借外景a)窗外有景。周边环境如果“先天不足”，缺乏自然景观，“后天”扔错地儿成千古恨”。b)楼外有园。双景住宅的社区内景不仅要美观别致，更重要的是社区外面的自然景观融为一体。在做项目的前期规划设计时，要充分、合理绿色住宅一然索取与回报之间的平衡。率只是“绿色住宅”内容的一个方面，真正的“绿色住宅”的内涵是全方位的立体环保工程。它是既适应地方生态而又不破坏地方生态的建筑，具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑砖。另外有一种木屑制砖，该砖的重量只有普通砖的一半，但强度却是Ø充分利用自然资源。住宅采光的设计不但影响居住者璃，设计明厅、明卫、名厨等，就能节约大量的电能；尽可能采用太阳能热水系统，采用小区共用供热系统，都是充分利用自然能源的有效途径，可减少对大气的污染。Ø垃圾的分类处理。对垃圾的分类处理也属于绿色环宅有条件去进行周密的规划和改造，将住宅建设和周围的自然环境有机融合，创造一个比较和谐的环境。SHOPINGMALL，直译为“步行街购物广场”，是目前国际上最流行、经内部通道回路，充分利用有效人流；购物与休闲良性互动，形成惊人的商(1)客户进门、了解客户需求、介绍产品。化、顾问式服务的综合性人才。销售人员只有在充分了解客户需求的基售楼的销售方式意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过代标的推介。望亲人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相闻他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。客户分类法问一次介绍、每解答一个问题，都要像我们投飞镖时，要对准“靶心”来这里有一则很具启发性的小故事，可以为我们提供借鉴。已经多次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说：“你总是说想有女孩听了说：“为什么你不问一问我在等什么呢？”看完这则小故事，你认为对销售有启发吗？客户可不会花时间与我们客户的需求，销售人员才能迅速抓住客户的心，最终促成交易。切切就是要掌握重点，做到有针对性的销售，使客户满意。售楼“发问三关”握客户需求，了解客户的相关背景，推动销售进程，引导最终成交，发什么时候该问什么问题等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。在销售过程中，发问有三个关，我称之为“发问三关”。下面我们一起第一关：开局关第二关：中场关第三关：异议关第一关：开局关“开局关”指的是一次销售即将展开，在这一阶段我们要问些什么问当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：“是从什么渠知道本楼盘的信息？”“是自已开车来的吗？什么牌子的汽车？”“希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？”“预算大概在什么范围？”“以前居住在哪个区域？”“在那个区域上班？”售楼代表：“欢迎光临天地楼盘……先生是第一次来看我们的楼盘吗？”顾客：“是的”。好漂亮……”“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？”顾客：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以我们过来看看二期的户型。”(分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这些客的推介前来的是“有关系客户”。容易把握。)的哪些部分吗？是户型还是小区的风格和配套？”顾客：“他提到过户型，但我们希望整体了解一下。”划和一些相关的配套……先生太太，我们这里离你们现在所居住的区域远不远？“顾客：“大概有三小时的车程吧！”人士。我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓张，叫明艳，您叫我先生和太太是从事哪个行业的，我们可以互相认识一下吗？“顾客：“对不起，我们今天没带名片，我姓王，我太太姓陈，我们自己经营一家软件公司。”现楼或期楼王先生，王太太，这次购楼是希望自住还是用于投资呢？“顾客：“如果合适，我们希望是自住。”看其有没有买楼的经验或是第几次置业。)顾客：“没有。我们是第一次置业，所以我们也看过很多楼盘，比较谨慎。”售楼代表：“其实租楼不如买楼。我们很多客户都是第一次置业，我一业眼光……”“请问先生，太太，这次你们购买预算大概在什么价格范围？”“你们将来会与父母同住吗？”(点评：经过简短的开场白，通过一连串的发问，售楼代表已基本掌握了心中有数。“)户需求的“三位一体”和“售楼瞄准器地理位置装修标准方向、楼层付款方式物业管理及收费住宅区内设施社区环境开发商声誉建筑特色交通便利安全设施客户需求的“三位一体”是指客户的品位、定位、方位和整体，销售人员可以从这几个方面去了解客户的具体需求，进行有针对性的提问。客户需求的“三位一体”品品品味：富豪、中产、小康位文化品位：高雅型、文化型、实用型价格定位：什么价格范围定面积定位：面积的大小位格式定位：怎样的小区、怎样的户型什么地方：城市片区方什么方向：东南西北位工作地方：在什么地方工作一整体需求体”发问第二关：中场关解产品，达成心中的愿望。ØØØ绍呢？我认为可以采用以下几种模式：ØØØ模式二：先推介后发问发问第三关：异议关一般在销售推介后，在成交前，都会经过一个异议处理的阶段，在这个引导到桌面上来，面对面一一加以解决。关于这方面的技巧，我们将在专业售楼五步循环的第四步—处理异议中与大家分享。第三步：销售介绍(介绍小区楼房的技巧)要卖价值而不仅仅是卖房子销售人员不是简单地卖房子，而应是卖价值，因此，售楼代表在向客户益却远远超出所购的房子，客户还会关注房子外墙的立面设计是否美规划和发展的前景如何，交通是否便利，商业、文化、娱乐、医疗、金关注开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与客户未来的生活有着密切的关系，都会在不同程度上影响客户生活的质量，是客户购房利益不可分割的一部分，是房子整体价值的构成部分。因此，售楼代表是在销售价值，而不仅仅是在销售房子。房地产价值五大要点：ØØØØ亲近自然家居气氛社区归属Ø文化氛围为了使销售人员能更方便地建立起销售的价值意识，我们将介绍一个一个完整的产品。楼盘给客户的整体印象成长与成功的欲望安全、安心人际关系便利性兴趣、爱好房产的三个价值层1.核心价值指实际要购买的单元，包括户型、面积、用料、方位和房内的配套等要部分。2.形式价值指住宅的装饰、款式、楼宇的设计、建筑风格、楼层高低等等。虽然这不单是合体的就可以，我们还要讲究是否美观，是否时尚。3.延伸价值水平、升值的潜力、公司的品牌、价格政策、销售人员的素质和服务质其实延伸价值层并不是一个让售楼代表无限发挥的平台，事实上许多售楼代表在这方面的发挥都是极有限的，不能把自己销售的小区楼房所潜藏的价值充分地进行展现，就等于自己给自己的产品打了折扣。发问与介绍的连动技巧起到最好的效果，才能让客户认同并印象深刻。因此，在向客户介绍小与到自己的介绍中，并就一些客户所关心的问题展开讨论。马上就要到会所了，到时你们亲临现场，一定能感受到我们小区会所的豪华气派和应有尽有的各种娱乐体育设时喜欢什么运动呢？”顾客：“我喜欢跳健美操，打网球和游泳。”们会所健身房、网球场和游泳池，一定能满足您的要求。”售楼代表：“陈先生，陈太太，请问你们在哪个区上班？”顾客：“我们在中心商业区……”售楼代表：“陈先生，陈太太，你们一定也想知道小区里与你们为邻的是一些什么社会层次的人对吗？”顾客：“是啊！在这买房的都是一些什么阶层的人？”售楼代表：“就我经手卖出的房，业主有高级白领、文艺界的名人，有商人、厂家，还有不少外企商务人员。请问陈先生和陈太太，你们是干哪一行的？”特性，优点，利益介绍法究竟应如何向客户展开生动而富有价值的销售呢？我相信这是每位售营销成功所揭示的本质就是差异化，即如果你拥有与众不同的产品卖点，你就会掌握优势。但市场发展趋势向我们展现的事实是同质化，即客户打算购房时，可能会走访十几个不同的楼盘，进行多方面的比较，因此，客户以其不专业的眼光所看到的可能会是同质性的一面较多，所力的销售，就是我在这一部分要同大家分享的内容。性目中，特性可以在不同的方面表现出来，比如建筑的设计方式、小区的园林绿化、独特雅致的会所、人无我有的高尔夫球场、依山傍水的地理优势、精心塑造的的人方景观，还有社区的文化氛围、交通的便利优势或点如果小区的独特卖点是欧式宫延设计，那么它的优点就是豪华、气派。性”为山、水、园林融为一体的生态环境，“优点”就是空气清新、闲一眼认出她曾参加过的培训班，回公司后很快成了销售冠军。当时我的心里有点为难，因为这位销售人员知道我对楼盘有一定认识，呢？我真从心里为她着急。但事实证明，这位销售冠军的确很有水平，售楼代表：“李老师，什么风将您吹到我们的楼盘来啦。”她轻松自如我：“想不到在这里遇上你了。我听说这个楼盘在这一区比较突出，所以来看看……”售楼代表：“李老师，您真不愧是行家，刚开盘几天您就到了。我想问您，您对这个楼盘了解不了解？您知道这个楼盘的卖点在哪里吗？”我把这当成是一次面试的开始了，想考考她。您知道是谁设计的吗？”我：“知道，是贝聿铭。”售楼代表：“那您不知道广州最档的写字楼是哪栋大厦？”我：“是中信广场。”售楼代表：“那您知不知道香港的中银大厦、广州的中信广场，这些世界顶尖的写字楼是采用什么建筑结构吗？”我：“这我就不知道了，但这些跟你跟我有什么关系？”售楼代表：“当然有啦。凡是世界顶尖的建筑，都是采用了一种‘转换的楼宇也是采用‘转换层结构’。”(注：将特点展现出来)我：“‘转换层结构’与一般的建筑结构有什么不现吗？”售楼代表：“当然不同，一会儿我会带您参观我们的户型，您就会看到一条梁和柱，这种气派正是豪宅的风采。”我：“真的吗？”其实我们的客户是以中档楼的价格住超大型级豪宅，您知道是为什么吗？”我：“不知道……”空间利用更科学合理，实际上用户得到的有效空间更大，所以相对价格就低了。”(注：将“转换层结构”给用户的利益展现出来了。)益情景销售法景，以此来吸引客户，驱动客户的购买欲望。和家人每天都坚持在会所里运动半小时，大家的身体一定都很健康，您也会越来越漂亮，这样的家真是一个现代幸福的家庭啊！……“伙伴，那将是一种不一样的感觉，既气派双风光，尽显您的身份和尊贵么区别呢？卖房子注重的是向客户推介小区楼房的基本功能，比如户型、装修、园林、会所、物业管理以及相关的设施等；而卖品牌要在这个基础上再升华，要让客户不仅了解房子，还要了解企业背景文化，了解小区的品位、风格、文化和知名度。销售品牌不仅要让客户买到称心的房子，还要让客户买到一种个人的品味，买到放心和信任，买到一种作了一个大概的介绍，您也觉得非常满意，但您知道这是哪位设计师设计的吗？”顾客：“不知道，是哪位设计师？它的确让我有一种全新的感觉。”售楼代表：“这个小区是世界十大设计师之一的XXX设计的……”来衡量。从这个角度来看，这是一项非常超值的投资……(2)谈判技巧销售谈判的目的通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客谈判基本流程谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有技巧白个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。2.发问技巧常规问题准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，即时调整内容。有效引导客户思路掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。搁置、合理引申问题3.聆听技巧倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。有时“听不下去”的原因品且言语激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办。4.解决问题的技巧不可回避问题小之分，销售人员都应认真对待。确定问题所在解决方法或替代方案在公司政策范围内，提供明确答复(解决方案或替代方案)。遇无理要求，应敢于拒绝。对于非客户原因的产品质量问题，应立即换货(尽量不退货)。对于客户原因的质量问题，应由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。同时，销售人员应严格遵守企业的价格定位。与客户探讨产品质量保证，强调物有所值。要让客户了解公不能解决的问题如何处理遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并满，业务指导和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。当有多位同事共同参与时的角色分工角色细分：明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主他角度辅助说明，并负责回归主题。谈判过程处理拒绝的技巧均以否定的语气来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是成功前的信客户的拒绝有两种类型—客气型和单刀直入型(豪爽型)。典型的客气我回去考虑一下，后天再答复您好吗？”典型的单刀直入型的拒绝有：“老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一套。”“地点这么偏僻，人口不密集，交通也不便利，我如果仓促地下决心买下来，恐怕日后脱手不容易，抱歉，我还是另外考虑吧！”方法进行应对：Ø您说得有道理，但年，这里的一切都会改观，因为……Ø先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了个价钱其实并不算贵。子，的确一般人喜欢南北向的房子，但我个人认为就这房子与周围的环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好。Ø先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细在现在减价给您，等于我们的施工品质、信誉也可以打折扣。我希望先生交房上斤斤计较，而不是在价格上计较。每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您放心您大可放心购买我们的房子。何况，买期房有几大优点：一是可亲自参加监工；二是付款非常轻松(按价目表说明)；三是可依照自己的喜好变更设计；四来。以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚。1.理由质询法“请问先生何以有这些疑问？”2.比较法。即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出自己的产品。员需灌输给客户这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一要领，即销售人员应将产品的缺Ø先生所提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不了多久，政府一定会注意本地的交通问题，因为……最重要的是我们这套房子价格相当便宜，所用的建材……Ø先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情，最近的确涨了不少，因为……我可以替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，而贷的金额又高，以先生您Ø先生方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剖落了一大片，我想这是小事一桩，漏水的地方可以找水泥匠解决，油漆脱落可重方，直至与客户的对抗较缓和时再转回主题。Ø先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那间房子，三年前……是位名医，听说医科很难考……客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。5.价格谈判策略中总价等，这样客户会认为价格早已决定，比起随口开价较有真实感。还可出示已成交类似房屋的订单给客户过目，这样客户会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。尽量以赠品优惠、避免在价钱上降低，如不得理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，将价格尽量上抬。销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。(二)、建筑与规划知识居住区设施的相对独立的居住生活聚居地区。居住小区生活聚居地区。住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地(含宅间绿地和宅间小路等)的总称。用地a)、居住区(级)道路：一般用以划分小区的道路，在大城市中通常与b)、小区(级)路：一般用以划分组团的道路。c)、组团(级)路：上接小区路、下连宅间小路的道路。宅间小路：住宅建设之间连接各住宅入口的道路。公共绿地他块状带状绿地等。配建设施与住宅规模或与人口规模相对应配套建设米/人)人均总占地面积=建筑红线内总用地÷本小区规划居住总人数。口毛密度=小区内总居住人数÷小区内占地面积(公顷)。话术是为销售的连贯及成功引导成交服务的。关键性的话术往往发生在销售的关键环节，比如赢取销售机会、处理异议和促成交易等环节，因障碍，销售就可能中断，甚至前功尽弃。由此可见，掌握销售话术技巧是一件至关重要的事情。2)背题头说服为特征的工作，因此，它对语言表达的要求很高，解答同一个问“先生，你说要回去再考虑一下，我很认同您这种严谨认真的态度，作客户提供有价值的建议，所以我想请问先生，你要考虑的主要是哪方面的问题呢？我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料……”。销售话术的训练方式1)写将客户的问题(已发生或有可能发生)写下来。将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力。式进行训练，并和其他销售人员进行经验交流。3)用一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提4)修不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。成交话术解疑难发当可户说要再考虑考虑时……吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题……”2)、以退为进法当客户迟迟未能作出购买决定时……应对技巧：“陈先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不房子5)、逆反技巧法我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够……”3)、推他一把当客户犹豫不决时……应对技巧：“陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定，因为其他同事购买这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱。”“假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？”4)、询问法当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探解客户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因定。”当你对客户的购买心理摸不透时……应对技巧：“陈先生，我认为这套房子非常适合您，但是很明显您是不除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？”“您不会借考虑为由躲开我吧？”会是哪方面的问题？”6)、钱不是问题当客户总认为价格太贵时……应对技巧：陈先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的。““陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻自如，一定不会有压力的……”购买快乐“陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您越早享受到在小区生活的种种快乐。”“生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人享受生活呢？”“如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”产品介绍的语言技巧在进行产品介绍时，也要注意语言技巧的应用，具体的技巧如下：1)少用否定句，多用肯定句因为否定句往往是否定意见，让人听了会感到不愉快。例如：“八楼的房还有吗？”答：“没有了！”客户听了也许会想：“既然没有了，那就算了。”但有经验的销售人员对同一个问题会回答：“对不起，八楼合你？”这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得2)恰当地使用转折语气有经验的房地产销售人员常会在语言中使用“对……但是……”的转人员并不直接反驳消费者，有利于保持良好的洽谈气氛。3)不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧7)注意聆听比其他楼盘要贵，这是因为精心的设计使楼盘的实用面积超过了80%，缺点后优点的介绍法，就是所谓的“负正法”。4)在介绍过程中，要注意客户的反应，从而不断调整自己的介绍把销售业绩告诉客户在房地产买卖中，从众心理的运用不如其他商品明显，房屋的不可移动性和金额的庞大使人们在购买时不得不小心翼翼，只有到了最后关头，从众心理才有可能起作用。5)出奇制胜在不断变化，销售方法也应创新，不可墨守成规，丧失推销机遇。6)避实就虚销售人员要注意分析对手的不足之处和薄弱环节，采取灵活多样的推销正帮助他。2、住宅的建筑形式单元式住宅又叫梯间式住宅，是多层、高层住宅中最常用的一种住宅建筑形式。每单元住宅的特点a)、每层以楼梯为中心，每层安排户数较少，各户自成一体。c)、仍保留一些公共使用面积，如楼梯、走道、垃圾道，保证了邻里交往，有助于改善人际关系。d)、建筑面积较小，造价经济合理。公寓式住宅公寓式住宅，是相当于独院独户的西式别墅住宅而言的。花园式住宅(4)销售应变的八大技巧1)、面对抗拒，缓和气氛6)、及时撤退技巧户在不丢面子的情况下讲明问题的原因。2)、接受意见并迅速行动谢，然后立即采取行动改正错误。每个人都喜欢别人对其观点的认可，3)、妙的反击不实之词到第三者身上，让他明白是第三者影响了他的思想。4)、学会拖延不要对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把5)、转变注意力技巧在一般需求和优先需求都已得到满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要销售人员巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示:“算了，世界上哪有十全十美的房子！”接批评了房子和公司，你就必须巧妙的留下几句捍卫的话，如：“对您提出的批评，我会为您找到充分的资料后再来见您。”7)、除干扰技巧有时客户的注意力会被分散，比如接电话、第三者的插话，有新的客户单要回顾一下，再用提问的方法把客户的注意力集中起来。8)、适应客户习惯对这种突发的情景，如果我们惊慌失措，那就会使客户对你的形象大打折扣。接下来客户的话可能是：“你介绍得太好了，我跟太太争辩了一个晚上还没有作出决定……”有些客户天生喜欢开玩笑，所以销售人员任何时候都要准备应对和适应客户的习惯。(3)户型结构标准层标准层是指平面布置相同的住宅楼层。跃层住宅特点是住宅有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其户内独用的小楼梯连接。一般一层按排厨房、餐厅、起居室，楼上(有时是楼下)安排卧室。这样的好处是动静分区明确，互不干扰。室或书房等，楼梯联系上下，其目的是在有限空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。较宅，可以减少控土的土方量。跃复式住宅退台式住宅平台，可做花园使用。目前，国内建造的退台式住宅都通常属于中高档“蜗居式”小户型准“大开间、空壳型”户型根据住户爱好用途任意分割装饰，使居住格局体现个性化特色的户型。“毛坯型”住宅露台，一般是指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等空间。走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。过道是指住宅套内使用的水平交通空间。地下室半地下室地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，是家庭的“领地”讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对b)预约与守约隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。外瓢窗，指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而(5)销售跟进技巧人用户跟进技巧准备及总结；制订接近客户的策略；掌握客户可利用的背景资料；可以2)、集团用户跟进技巧集团客户更需要售楼人员登门拜访，而且由于集团客户人数众多，可能发生的情况更复杂，因此销售人员需要掌握更全面的技巧。a)、争取获得接见很多机构门口都摆了一块“谢绝推销”的牌子，售楼人员最头疼的问题只要成功地获得接见，跟进工作也就成功了一半。绝不可让对方等待你到来，适度和提前是非常有必要的。c)选择合适的时机决策人或具体负责人都有可能是你登门拜访的极好契机。d)吸引客户注意力的技巧“对不起，按我的理解，您已经同意给我10分钟时间。”e)消除客户抵触情绪的技巧便使您做决定时有充分的依据。”f)在此访问的技巧不要重复老话题，要有新的准备，从新的角度来展开新的销售攻势。3)、销售跟进的要点销售人员应促使准客户意识到切实需要和某种问题，证明你推荐的房子即采取行动、满足需要。4、住宅的建筑结构所谓住宅的结构，一般而言是指其建筑的承重结构和围护结构两个部料划分，可以分为砌体结构(如砖混结构、砌块结构等)、现浇钢筋混结构凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的结构钢和水平力的结构。框架—剪力墙结构有足够的剪力墙，有相当大的刚度。体结构通俗的讲，是以小部分钢筋混凝土及大部分砖(或其他砌体材料)墙承钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋构轻、抗震性能好、施工速度快、结构占用面积小、地基费用省、不污染、宽、高之比。从板楼的建筑特征来看，板楼就是东西长、南北短的建筑，也就像一个规则的长方形，通常采用一梯两户布局，上到楼层后，左右各的二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。“塔楼”是现今商品房市场上采用得最多的一种建筑形态，它以电梯、楼梯为布局核心，通常为一梯六到八户，上到楼层之后，向四面走即进入各家户内。从塔楼的平面图来看，塔楼的平面长度和宽度大致相同。在销售过程中说服消费者可以采用如下技巧：理性诉求即以充足的理由，让客户理智地判断，最终相信我们。先生事业做得这么大，见识广，经验又丰富，您一定知道，这里将来一定会繁华，房价也会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多您是怕以后若要出售时，转手不易，这您不用担心，因为……感性诉求生子女作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。先生，您的孩子眉清目秀，将来一定有乃父之风，我想望子成龙、望女希望自己的孩子上个优秀的小学，好进一步深造吗？先生，您知道，这住在这里，空气新鲜，风景优美，视野开阔，孩子一定会聪明可爱。夫妻感情融洽，事业一帆风顺，自然心情愉快，笑口常开。先生，您一定此吧！要和太太商量，如没有问题，晚上七点钟就带订金来购买，先生，您可动客户使其身临其境至忘我境界。先生，我们是不是到那边仔细地看一看(自身先行动)这周围的环境。先生，这儿没有污染和噪音，空气新鲜(让客户深呼吸一下)，如果能来描述和测量。这三个指标构成住宅的“三维空间”，在建筑学中分别称为“开间”、宅的开间在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的进深住宅的长度即进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。住宅的层高和净高住宅的高度可以用“米”或“层”来计算，每一层的高度称为层高。住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距量精细化的一座山峰……”四、客户分析(穿插案例)：想，供顾客之所需，用多种有效方法，促使顾客接受自己的优秀产品。在销售过程初期，销售人员首先应对客户进行初步了解，明确该客户所属类型，然后才能进行有的放矢的销售推荐。A.按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类客户购买行为会随其购买决策类型的不同而不同，购买不同的产品会有往往会进行反复权衡，而且还会有众多购买决策的参与者。在菲利中参与者的介入程度以及品牌间的差异程度，将客户购买行为分为四客户购买行为的四种类型高度介入低度介入大小“介入”，即指消费者在购买过程中的花费、风险和所需时间，产品信息和参与人员的多少等等。如果这些指标值比较大，即属高度介入，如费者认为价值50万的房屋，买哪个开发商的都一样，那么对于这种消费者来说属于品牌差异较小。感的购买行为”。(a)复杂的购买行为之间、各公司之间的差别，客户就会产生复杂的购买行为。当购买的价(b)减少失调感的购买行为能认为某一价格范围内的大多数房产是没有什么区别的。但在购买之房地产商需要做的就是通过一定的媒体和服务，提供能有助于客户在购买后不后悔的资料。(c)习惯性的购买行为这类商品主要是一些单位价值较低的生活必需品，例如食盐、火柴、白态度，而只是熟悉它罢了。在购买之后，客户甚至不会去评估它，因为(d)寻求多样性的购买行为生扣、赠券、免费样品、优惠和强调式用新口味的广告，来提高客户对专B.动态分类私型、多疑型、沉稳型、独尊型以及率直型。(a)夜郎型应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其(b)挑剔型特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述；对于挑剔的问题，