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PAGEPAGE125商业地产基础知识培训目录HYPERLINK\l"_Toc113767835"第一章房地产基础知识培训4HYPERLINK\l"_Toc113767836"一、房地产的概念4HYPERLINK\l"_Toc113767837"二、商业地产的类型6HYPERLINK\l"_Toc113767838"三、房地产专业名词8HYPERLINK\l"_Toc113767839"四、建筑识图19HYPERLINK\l"_Toc113767840"第二章商业地产市场调研27HYPERLINK\l"_Toc113767841"第三章目标商业基础知识培训28HYPERLINK\l"_Toc113767842"一、发展商背景介绍28HYPERLINK\l"_Toc113767843"啦二、项挡目地理召位置及晃分析能31HYPERLINK\l"_Toc113767844"救三、项自目总体滑规划牙32HYPERLINK\l"_Toc113767845"亩四、商恶业部分守基本资孝料记33HYPERLINK\l"_Toc113767846"栋五、项刑目商业烂部分的芹定位女35HYPERLINK\l"_Toc113767847"坐六、商抱业部分折功能分锄布坐37HYPERLINK\l"_Toc113767848"熄第四章喊商业项品目销售侵的业务扑流程与环销售策系略趟45HYPERLINK\l"_Toc113767849"鼻一、寻臂找客户笔45HYPERLINK\l"_Toc113767850"穴二、现曲场接待泪客户扑47HYPERLINK\l"_Toc113767851"飘三、谈吐判恳49HYPERLINK\l"_Toc113767852"国四、客愤户追踪输51HYPERLINK\l"_Toc113767853"丑五、签完约狭53HYPERLINK\l"_Toc113767854"包六、售乱后服务冈55HYPERLINK\l"_Toc113767855"系第五章柳相关商泄业合同眉文本讲幅解足56HYPERLINK\l"_Toc113767856"窄第六章趋销售人第员的礼艰仪和形便象粥57HYPERLINK\l"_Toc113767857"唇第七章捐电话礼冶仪及技纺巧赤58HYPERLINK\l"_Toc113767858"门第八章贪商业地惩产销售横技巧非59HYPERLINK\l"_Toc113767859"钞一、分妻析客户摆类型及老对策棕59HYPERLINK\l"_Toc113767860"利二、逼鞠定的技帮巧嘉64HYPERLINK\l"_Toc113767861"昼三、说所服客户足的技巧比66HYPERLINK\l"_Toc113767862"雅四、如点何塑造桥成功的示销售员存72HYPERLINK\l"_Toc113767863"迫五、如霉何处理通客户异烟议给77HYPERLINK\l"_Toc113767864"略六、房袭地产销熄售常见布问题及姜解决方海法忧82HYPERLINK\l"_Toc113767865"卫第九章极个人素笛质和能奏力培养央88HYPERLINK\l"_Toc113767866"以第十章竭员工架雁构、守辽则及职眉责驾89宝说鹿威挑明撞该销售诱手册共灿分十章侮,需要愤一个月箱的时间菠,共艳(渔曾构)个课廊时,一何个课延时错6小0勉分钟。因主要安骑排如下滋:凉第一秒章杆配途商业地士产基础明知识培瓦训桨(矛抹朗)个课稀时州第二意章澡冲赚商业地就产市场营调研妹(稳绸牌)个课歇时屯第三挑章危啊硬目标商摔业基础伐知识培绘训册(蛮衫瞧)个课推时摧第四阴章跪黄头项目的述商业销让售流程吐与策略逢(伍阁醒)个课暗时炼第五多章滴今横相关商裹业合同肃文本讲排解衰(专偷础)个课左时客第六搭章陈售孩销售人新员的礼担仪和形阅象肠(搏耽可)个课历时琴第七寻章匪钩汗电话礼翁仪及技宫巧诉(莲疏确)个课溉时颈第八贝章台汁壁商业地桥产销售僚技巧赚(务元拜)个课潮时留第九屡章仪兵宝个人素龄质和能疤力培养也(置杜话)个课吹时初第十舌章张付贫员工架俊构、守恨则及职矿责神(剂惜佳)个课叼时售第一城章森偷敞房地产爱基础知暑识培训其一、房叹地产的宿概念纲房地产跟的含义旧房地产触具体是护指土地株、建筑业物及其纠地上的价附着物凭,包括浇物质实挽体和依颈托于物珍质实体池上的权亦益。又院称不动尸产,是鱼房产与阅地产的跟总称,逃两者具葡有整体桶性和不潜可分割合性。包情括:土地涛建筑物映及地上梅附着物罪房地产扫物权落注:房福地产物勉权除所弦有权外桂,还有贿所有权锁衍生的盐租赁权名、抵押景权、土生地使用鉴权、典仇当权等魔。堵房产、垄地产两洞者间的透关系及平差异严房产指皱各种明摆确了权民属关系盟的房屋汽及与之悔相连的辩构筑物慰或建筑朴物;地仰产指明厘确了土集地所有挡权的土继地,既盏包括住萍宅或非耽住宅附提着物的欲土地(万以及各格地段)疼,又包务括已开努发和待狡开发土子地。我狭国的地疫产是指花有限期屯的土地由使用权倘。房产卡与地产撒之间存血在着客村观的、绩必然的会联系,崇主要包抗括几个当方面:糠实物形收态上看陡,房产阀与地产池密不可复分;栗从价格翠构成上复看,房轨产价格用不论是啄买卖价终格还是驱租赁价绞格都包绿含地产店价格;秀从权属滩关系看愿,房产伟所有权估和地产俊所有权贱是联系读再一起功的。猪差异包魂括几个恨方面:园二者属导性不同脊;狭二者增昌值规律上不同;太权属性围质不同恢;闷二者价壶格构成复不同。竹商业房告地产的球含义埋人们习给惯上将救商业物踏业叫商翁铺或商望业用房辆,商业兴物业的奶功能多稳样化,少既有能客满足市荐民购物赛、饮食烘、娱乐哭、休闲牙等需求丽的社会欲功能,吊又有能宅满足商斤家经营灿、商务厕活动、伙市民投窗资等需照要的经建济功能猪。腔二、商羽业地产生的类型哗1讲、商业干物业分寸类表烈分类方漆法酬种类举举例镜按市场鼓形式分酱类筋大型商为厦涨天河城矩广场、弦广百新叉翼晴专业市络场秀天河电剩脑城、皱白马服寿装大厦流小区商软铺茶深圳四释季花城套商业街忠、祈福勾新村商肤业街卖按物业证用途分苹类犬购物中惯心挪天河城膏、中华识广场榴小区配系套商铺中骏景花六园商业墓街、华衔景新城歼商业街益专业市感场煎南岸装南饰材料衰城、美斧居中心够批发及蔽商贸中谨心传天雄布采市孩餐饮及脑美食广葵场剑百福广室场单按建筑本特征分播类绩商业大羞厦那中泰国底际广场希、时代盼广场加住宅区盒商铺京即小区快配套商度业铺位剂临街商失铺疯即市区候道路临社街商铺踩步行街篮露天商沫铺降北京路怒步行街垂商铺称地下商彼城改流行前弯线、康龄王商业乖城泳按物业廊区位分数类酒商业区宏物业岛名汇广泊场、名柄盛广场彼住宅区饱物业猛即小区挠配套商藏业铺位肿近郊物椅业峡顺德国婚际商业补城、五茅洲装饰徒世界灰按经营互方式分凡类糠统一经炼营物业继以产权叛酒店和煌商务公鹊寓采用所较多或抢只租不隔售的商常业物业赤分散经居营物业赛大部分春商铺(兰除发展罩商返租椅外)共按经营欧类别分傻类鞭综合经木营物业仁如大型援商厦、准小区商奖铺应单一经谜营物业楼如专业完市场、车餐饮及出美食广布场改按销售锡方式分紧类氧销售物聪业骂有产权洽的商铺痰多以销宅售为主绳租售物树业淹广州国恩际玩具素精品中驱心幕出租物杜业殿天河城读广场、柴宏城广傍场哑按物业浓产权分民类平产权物正业耽大部分舱的新建刘物业怕非产权鲁物业肾临建物压业或改烦建商铺肤2据、房屋副建筑结金构分类灯类型蠢内容喝编号骨名称茂1戚钢结构玻承重的巡主要结择构是用密钢材料洒建造的客,包括础悬索结茶构。夕2灾钢、钢扯筋混凝公土结构召承重的今主要结浸构是用踢钢、钢含筋混凝及上建造染的。如键一幢房就屋一部厕分梁柱钞采用钢蝶筋混凝般土构架驻建造壮3混钢筋混衬凝土结找构浮承重的副主要结店构是用剑钢筋混抄凝上建吉造的。造包括薄洁壳结构秧、大模断板现浇雷结构及旋使用滑您模、开上板等先顽进施工环方法施拒工的钢煌筋混凝钢土结构例的建筑练物醒4喷混合结啊构岔承重的被主要结吐构是用礼钢筋混杰凝土和愿砖木建旁造的。治如一幢洽房屋的链梁是用窜钢筋混借凝土制余成,以习砖墙为镰承重墙肉,或者唐梁是木罚材制造鼠,住是衰用钢筋羊混凝土探建造流5从砖木结孟构理承重的球主要结友构是用抚砖、木菜材建造堤的。如相一幢房代屋是木您制结构焦房架。谊砖墙、煌木柱建舞造的疤6校其它结目构葛凡不属惨于上述瓜结构的捧房匿都青归此类揭。如竹摔结构、妻砖拱结衔构、窑照洞等忆三、房肉地产专虎业名词盆1条、建筑脑专用术鹊语亚1姨)城市爬规划术竞语羞城市规粘划泽对一定车时期内杏城市的溜经济和撕社会发闪展、土削地利用船、空间料布局以弄及各项找建设的达综合部偷署、具宣体安排币和实施抬管理。绒城市基舟础设施斗城市生革存和发果展所必让须具备裤的工程有性基础稻设施和损社会性烘基础设摇施的总寇称。女城市用闭地交①歪城市用稻地勤按城市匹中土地跪使用的油主要性号质划分祸的居住耀用地、辞公共设侨施用地颤、工业扰用地、苏仓储用贵地、对什外交通猎用地、摘道路广醉场用地描、市政翁公用设率施用地品、绿地峡、特殊呆用地、骑水域和烛其它用蝴地的统娱称。宣②破居住用随地衣在城市应中包括撕住宅及碧相当于佩居住小希区及小青区级以沫下的公维共服务丙设施、垒道路和假绿地等咬设施的贞建设用荡地。薄③武公共迫设施用膀地四城市中吊为社会盘服务的爹行政、走经济、筹文化、盯教育、跳卫生、磁体育、问科研及挨设计等格机构或无设施的慰建设用腔地。艰④程工业芹用地趁城市中棚工矿企穿业的生涉产车间撑、库房芬、堆场幅、构筑毯物及其四附属设胞施(包必括其专捧用的铁锈路、码皆头和道法路等)哗的建设千用地。贺⑤线仓储盐用地勤城市中绳仓储企涉业的库效房、堆包场和包疯装加工姿车间及尽其附属疾设施的恰建设用群地。秆⑥俗对外刮交通用勾地骆城市对漫外联系义的铁路布、公路司、管道印运输设古施、港贵口、机矿场及其华附属设昌施的建蚕设用地湖。将⑦彼道路漆广场用只地沟城市中撑道路、扶广场和裤公共停战车场等美设施的告建设用喇地。垃⑧摇市政背公用设莲施用地赠城市中发为生活利及生产枣服务的斧各项基移础设施怒的建设恒用地包晋括:供食应设施考、交通总设施、括邮电设渡施、环旦境卫生生设施、泡施工与沸维修设孝施、殡患葬设施闲及其它拼市政公鹊用设施惧的建设樱用地。⑨绿地牲城市中迁专门用拘以改善伏生态、揪保护环批境、为川居民提绿供游憩歇场地和注美化景昌观的绿糠化用地滔。偿⑩侦特殊用疗地挎一般指禾军事用环地、外木事用地基及保安多用地等累特殊性让质的用潮地。此⑾誓水域和化其它用啦地沙城市漏范围神内包括更耕地、性园地、爆林地、妄牧草地体、村镇代建设用齿地、露践天矿用和地和弃屑置地,臭以及江术、河、势湖、海派、水库亏、苇地禁、滩涂您和渠道斧等常年尝有水或淹季节性重有水的缺全部水嫩域。通⑿照保留地善城市退中留待童未来开厉发建设句的或禁得止开发杀的规划懂控制用妥地。马居住区泼规划塘①海居住区慈规划撤对城市侧居住区炸的住宅吓、公共猛设施、森公共绿债地、室丘外环境快、道路缩交通和肾市政公正用设施头所进行肤的综合捉性具体糊安排。逃②灯居住赔小区错城市中名由居住即区级道僚路或自购然分界演线所围陡合,以错居民基衡本生活猛活动不闻穿越城投市主要渡交通线任为原则容,并设挣有与其邪居住人逆口规模呢相应的节、满足漏该区居懂民基本循的物质谢与文化既生活所蹄需的公蚊共服务钓设施的比居住生殊活聚居介地区。兔③渴居住钻组团圈城市中史一般被上小区道观路分隔肃,设有神与其居屿住人口拍规模相圾应的、胖居民所亭需的基权层公共椒服务设巡施的居旗住生活位聚居地铅。缴2膝)潜建筑面厨积密度语每臭公顷铅建筑用容地上容筋纳的建刚筑物的笑总建筑玩面积。苗3禾)粉容积率野一定迫地块枯内,总狭建筑面跳积与建酸筑用地燕面积的豆比值。涨4钳)门建筑密堂度疲一定瓜地块砖内所有贡建筑物裳的基底仿总面积度占用地丈面积的馆比例。益5评)河道路红零线新规划的姿城市道吉路路幅狐的边界棵线。堡6村)贵建筑红德线剩城市道询路两侧墨控制沿晚街建筑劈物或构住筑物(你如外墙泳、台阶利等)靠捆临街面过的界线闲。又称带建筑控纵制线。抬7雪)垫建筑间吐距严两栋建舰筑物或耗构筑物制外墙之菊间的水颤平距离并。秃8击)领绿地率洽城市一热定地区弊内各类胡绿化用占地总面丢积占该讲地区总隔面积的滔比例。悄在毁居住区骡用地范地围内励指良各类绿衰地的总寻和占居灭住区用镜地的比荷率。绿凯地应包掘括:公速共绿地帮、宅旁贿绿地、迫公共服堆务设施寿所属绿部地和道辈路绿地罩(即道扒路红线械内的绿聚地),屈不包括臣屋顶、勿晒台的锋人工绿州地。培9静)占(珠基业/台用)地叙面积:污指城市滋规划行怕政主管称部门确司定的建应设用地炭界线所岸围合的宣用地水水平投影芝面积,颈不包括青代征地纸的面积篮。腰1坊0产)总建悼筑面积殖:薄也桌叫曲“挽建筑展暑开面当积果”队。建筑役物各层后水平投士影面积外的总和尘,包括铸使用面免积、辅乞助面积纹和结构茎面积三浮项。使纲用面积纷指建筑洁物各层眠平面中录直接为班生产或辨生活使伸用的净疤面积的面总和。取在居住晃建筑中舍的使用丰面积也俊称股“艺居住面租积钻”尸。辅助植面积是稿指建筑遥物各层习平面为码辅助生塑产或生钓活活动笛所占的斩净面积粘的总和食,例如寒居住建摩筑中的盟楼梯、野走道、峡厕所、咐厨房等健。使用隆面积与关辅助面毯积的总算和表称鞋“灶有效面勉积满”砍。结构蓝面积指朱建筑物夕各层平弯面中的肉墙、柱尾等结构炸所占面已积的总喷和。狮1图1香)城市掠基础设澡施泄城市基笛础设施乌分为工熟程性基喂础设施遵和社会份性基础徐设施两其类。工绑程性基土础设施系一般指赢能源供灯应、给对水排水向、交通浅运输、示邮电通经信、环爬境保护嗽、防灾鸣安全等桂工程设窑施。社啊会性基初础设施域则指文亚化教育涝、医疗耽卫生等钢设施。渠我国一映般讲城蜓市基础章设施多禾指工程投性基础币设施。葛2录、设计前规范术词语召1子)匙建筑面品积威房产锹的建筑汪面积是广指建筑肆物外墙舰外围所瞒围成空碑间的水虚平面积病,如果科计算铲多个膛的建筑不面积,听则是各膜房产断建筑面阴积之和程。建筑陡面积包薄含了忆房产脊的可用拼面积、馒墙体柱皮体占地绸面积、倦楼梯走胁道面积谢、其他宫公摊面这积等。痕2略)可使用面务积师房产慎的使用惑面积,闸指匀房产预各层平苏面中直缎接供堵使用者择使用的贴净面积摆之和。渠计算使耀用面积抬时有一果些特殊见规定:公内墙面蒙装修厚距度计入爷使用面伏积。低3夹)被公用面施积兼房产卫的公用尊面积是嗽指恳房产月内为棉客户械出入方玻便、正范常阁消费或轨生活务所设置老的公共眼走廊、纳楼梯、邪电梯间难、水箱歌间等所后占面积宪的总和隐。开发桂商在出砍售商品兰房时计虽算的建睬筑面积烈存在公铜共面积任的分摊遭问题。式4棕)衔实用面什积狮它职是代"册建筑面楼积乳"凭扣除公鉴共分摊炊面积后笋的余额那。顾5益)盒计租面有积刃作为计斜算房租格的面积望。非住露宅用房盏按建筑刻面积计珍算。衣6智)脾套内面短积顾俗监称竖"测地砖面乏积衔"哄。它是困在实用荷面积的两基础上迎扣除了趟柱体、蔑墙体等岛占用空万间的建妻筑物后更的一个悦内容空谎间的概鸽念。动吧既有章张可循,萍也有利慧可图,勇吸引居厌民和机括构投资泉非民房产租班赁市场饿。克7买)班竣工面乏积缝竣工面派积是指广竣工的的各幢房非屋建筑旦面积之旷和。房裤屋建筑吸的竣工而应是按溪照设计虚要求全舟部完工干,经验扑收合格池的建雕筑洒.藏8郊)群共有建楚筑面积甩系指各映产权主云共同占兄有或共停同使用历的建筑槐面积。匙9始)眉共有建优筑面积红分摊系距数模整幢建欧筑物的伍共有建圣筑面积神与整幢湖建筑物译的各套匙套内建邪筑面积办之和的桃比值,瓜即为共闯有建筑遵面积分界摊系数胳。即公务用建筑挣面积分枝摊系数捆=公用落建筑面蔽积/套麦内建筑傍面积之牧和。降1销0芹)尘层高岗层高是乓指致房产针高度标以未"烤层狭"金为单位窝计量,矛每一层县的高度净国家在绿设计上恼有要求书,这个英高度就田叫层高攀。它通招常包括那下层地亿板面或料楼板面递到上层菠楼板面推之间的缩距离。脊1籍1献)宽净高棵净高是趣指层高竹减去楼马板厚度炼的净剩态值。兔1央2洋)拢实用率缸实用率为是套内垮建筑面苍积和罪房产葡面积之社比,大粥于使用局率。即跑实用率兰=套内颈建筑面些积/套巾内建筑插面积+膛分摊的俯共有共吓用建筑麻面积耍3活、销售屠术语测1瞧)指产权证爆书楼产权证冰书是退指耀"露房屋所部有权鸡证添"钟和医"雕土地使争用权屿证坐"搞。房屋披产权证分书包括伴:产权奔类别、袋产权比迎例。房坚产坐落杏地址、侮产权来柜源、房防屋结构婚、间数滤、建筑滔面积、岁使用面猴积、共沟有数纪滑要、他磁项权利蔽纪要和刑附记,诉并配有附房地产遗测量部柿门的分茶户房屋铅平面图疯。芳2则)饲使用权稻房喜使用权益房是指住由国家懂以及国兵有企业济、事业孕单位投痕资兴建茎的住宅库,政府尾以规定钟的租金记标准出喇租给居啦民的公桨有搞房产枕。速3纳)悦公房片公房也修称公有屋房产信,国有蜻房产泻。它是习指由国滨家以及呆国有企浓业、事插业单位虑投资兴辱建、销币售的戚房产难,在离房产裕未出售廊之前,安房产折的产权聚(拥有莫权、占率有权、砍处分权逆、收益损权)归注国家所戒有。目熄前居民怎租用的巧公有肾房产给,按房抖改政策尝分为两距大类:冈一类是农可售公抱有武房产的,一类计是不可蔬售公有枕房产奸。上述对两类房破均为使乓用权房宰。焦4烈)房不可售另公房辱不可售扫公房是伐指根据师本市现和行房改晓政策还庸不能出速售给承飞租居民梁的公有故房产涝。裁5牙)享已购公到房鱼已购公努房又称萄售后公霉房,就补是购买谜的公有燕房产次。宇6僵)峰单位产自权房工单位产云权房是横指产权护属于单辫位所有扎的房屋此,也称搁系统产西权房、愚系统房电。全7伞)禁二手房沟二手房波即旧房煮。新建壁的商品塌房进行明第一次吃交易时墨为概"译一宾手发"蒸,第二悉次交易庭则讨为捆"奥二新手清"兰。齿8区)含期房货期房是向指开发贼商从取连得商品夕房预售秀许可证馒开始至断取得房蔽地产权槽证大产脉证止,献在这一档期间的刮商品房旧称为期旨房,消超费者在虫这一阶悬段购买慎房产患时应签盛预售合男同。期季房在港穿澳地区梨称做为湿买置"婚楼仙花习"爷,这是烈当前房平地产开友发商普件遍采用裤的一种出房屋销子售方式丸。购买畅期房也谈就是购摊房者购互买尚处奇于建造段之中的耗房地产翅项目。惑而在成地都市通酱常对期潮房的理迁解是未舒修建好短,尚不法能入住拉的房子甚。鞠9芳)痕现房号所谓现谈房是指矿开发商督已办妥努房地产荡权证(靠大产证乒)的商棍品房,嘴消费者醉在这一编阶段购逮买障房产图时应签幅出售合蕉同。宵1馆0牲)宽准现房异准现房您是指房娱屋主体默已基本势封顶完田工,工斑程正处际在内外雀墙装修恐和进行撤配套施女工阶段色的房屋扔。痒1秧1肌)锅共同共膝有房产吴共同共笼有房产由:指两精个或两塑个以上至的人,蕉对全部界共有房棒产不分随份额地行享有平染等的所缠有权。爹1锣2抱)俩尾房杰尾房又环称扫尾庙房。它亦是房地毫产业进铁入散户露零售时阔代的产泄物,给是空置爱房中的竖一种。豆一般情衬况下,滚当场房产禽销售量随达分到嘉8想0质%以后娱,一般样就进入葡房地产戴项目的湖清盘销虚售阶段违,此时烟所销售吊的房产刘,一般嘱称为尾斩房。核1经3扰)柱烂尾房痛烂尾房谜是指那鼠些由于甩开发商身资金不搜足、盲封目上马香,或者毒错误判蛛断供求耗形势,朵开发总租量供大戚于求,炕导致大长面积空呼置,无讲法回收鸭前期投吼资,更把无力进虚行后续所建设,县甚至全校盘停滞陡的积压钥楼宇奶。远"辨烂阴尾陷"罚的情况冤一般不朵会发生石在房产疮推出销残售的时帜候的,爽而是随遇着项目锻的不断面推进,拦一步步何显现。林1阳4律)男销售面演积汪销售面盟积是指舱商品房国按矩"泛套第"陶或笛"突单净元记"奉出售,认其销售哄面积为谅购房者思所购买讨的套内旬或单元处内建筑袄面积(袭以下简维称套内慧建筑面己积)与三应分摊锯的共有斜建筑面妻积之和机。木1翻5乐)大均价享均价是瘦指将各锦单位的果销售价另格相加泊之后的辫和数除仪以单位弱建筑面酱积的和敞数,即娱得出每携平方米垦的均价肌。均价猜一般不蹄是销售心价撇。陵1怖6紫)跑起价甲起价也交叫起步土价,是室指某怜房产傻销售价押格中的悦最低价勉格,即毙是起价巾。坡1保7租)栽预售价有预售价糊也是商乳品房预修(销)杏售合同那中的专辅用术语节;预售炊价不是疯正式价恼格,在撤商品房泉交付使异用时,反应按有朝批准权蜡限部碗门窃核定的绘价格为尘准。征1惑8染)微一次性宴买断价术一次性絮买断价鞠是指买局方与卖削方商定及的一次乖性定价朝。一次崭性买断千价属房刻产销售篇合同中解的专用拜价格术锹语,确利定之后温,买方辈或卖方姻必须按搞此履行显付款或慨交房的缝义务,截不得随谈意变更些。咽1那9洁)芳定金据定金是级指当事圈人约定什由一方捡向对方还给付的倚,作为宜债权担厅保的一幻定数额耍的货币萝,它属眯于一种遵法律上钢的担保枪方式,艇目的在或于促使洞债务人明履行债上务,保说障债权冰人的债案权得以帐实现。种根据我就国发法咸通则和送《担保族法》八幻十九条恰规定,凶定金应绍当以书讽面形式仰约定,悬当事人犁在定金哭合同中怪应约定圣交付定速金的期砍限。定撕金合同裙从实际男交付定华金之日纵起生效鸣,定金拦的数额园由当事提人约定允,但不箩得超出物合同标罩的额垂的衬20谎%亦。如果浩购房者麻交了定丈金之后怎改变主千意决定纯不买,漫开发商碰有权以床购房者嫂违约为宰由不退巧定金;议如果开烈发商将判房产侧卖给他姓人,应语当向购申房者双千倍返还展定金。悬2音0罪)辣违约金哥违约金恒是指违环约方按恋照法律及规定和贵合同的可约定,蓄应该付颠给对方樱的一定拒数量的遭货币。栗违约金裤是对违记约方的崭一种经三济制裁布,具有昆惩罚性猜和补偿声性,但娘主要体物现惩罚酱性。只住要当事锤人有违蛋约行为框且在主模观上有超过错,次无论是颤否给对冤方造成哈损失,滤都要支遗付违约食金。内四、建峡筑识图渴1司、建筑评图纸的弟内容及梳用途挥一套完养整的建纪筑图纸厚,根据炮其专业厕内容或吊作用的驴不同,畅一般包幕括:黄1量)图纸悬目录硬包括每害张图纸菠的名称着、内容生、图纸粪编号等耽,表明翁该工程督图纸由这哪几个独专业的计图纸及量哪些图芳纸所组棋成,便惊于检索廉和查找认。饭2晃)设计眼总说明碍主要说剂明工程挺的概况钳和总的击要求。峰内容一杜般应包壁括:斗设计依侮据(如认规划限聚制、设灶计规模夏、建筑洁面积以絮及有关庭的地质魄、气象统资料等醉);狱设计标斜准(如赴建筑标饶准、结捞构荷载授等级、贴抗震要耽求等)拘;阅施工要悔求(如虏施工技倍术、材第料要求虫以及采窄用新技布术、新学材料或那有特殊于施工的害工艺说赖明)。神以上各巡项内容馅,对于渔简单的沿工程,吸也可以贺分别在激各专业办图纸上袭写成文劲字说明披。淘3炎)建筑橡施工图继包括总夜平面图团、平面奏图、立阳面图、邪剖面图貌和构造相详图。终表示建抱筑物的鼻内部布慎置情况失,外部具形状,陵以及装干修、构乎造、施俩工要求弊等。戴4齐)结构吧施工图些包括结首构平面投布置图把和各构榴件的结谅构详图厚。表示烤承重结晴构的布貌置情况刑,构件汁类型,捡尺寸大签小及构洪造做法胞。炎5来)忧设备施霜工图硬包括给额水、排难水、采存暖通风蹄、电气潜等设备吧的平面册布置图孕、系统骆图和详繁图。表歉示上下顽水及暖年气管线角布置,岂卫生设队备及通初风设备诵等的布岔置,电抛气线路鸟的走向既和安装鹿要求等援。泻2最、建筑叠图纸中篮的常用聚符号及么图例气为了保像证制图两质量、膝提高效杜率、表没达统一到和便于奖识读,讲我国制贷订了国康家标准留《房屋盐建筑制湿图统一国标准》惑,其中澡几项主裁要的规扰定和常揉用的表夕示方法服如下:疾1驾)定位龟轴线盲在施工枣图中通郊常将房诚屋的基断础、墙抬、柱和莫梁等承坝重构件盒的轴线紫画出,此并进行辞编号,断以便于佛施工时股定位放盐线和查味阅图纸弄,这些纷轴线就莲是定位队轴线。鬼定位轴回线采用拼细点划闹线表示活。轴线投编号的悬圆圈用指细实线然,在圆猪圈内写冠上编号长。在平喝面图上罩水平方来向的编四号采用愚阿拉伯倦数字,吊从左向嫌右依次肤编写。已垂直方耕向的编勇号采用凭大写英努文字母逮,自下览而上依园次编写露,英文虾字母中吗的星I卷、银O损、态Z粗不得作非轴线编亲号,以绑免与数嫩字渔1航、宰0免、葡2齐混淆。春对于一晌些与主渣要承重林构件相估联系的碰次要构象件,它侄的定位涝轴线一勇般作为猪附加轴双线,编穴号可用煎分数表盼示。坟届墓表示膜前一轴匆线的编郊号,分滴子表示原附加轴塌线的编庆号。惜2罢)标高择在总平相面图、纵平面图糠、立面昨图和剖排面图上娇,经常方用标高麦符号表饶示某一性部位的尼高度。嘴各种图裁上所用洋的标高斑符号如蛙下所示各:9.0009.0006.0003.000-0.4506.4002.450-0.4506.4002.450兴标高数洗值以米链为单位粥(不标为单位)催,一般乐标注至课小数点封后三位尖数。蹈标高有衫绝对标挽高和相冤对标高傲两种。旧绝对标叮高:我后国把青穷岛黄海犹的平均佩海平面云定位绝谷对标高忽的零点从,其他傍各地标紧高都以非它作为坝基准,烘在总平颤面图中嗽的室外聋地面标鼠高中采自用的一诊般都是扭绝对标字高。哗相对标凑高:除阳了总平故面图外肤,一般虫都采用议相对标艇高,即扬把首层阿室内主灾要地面悲标高定需位相对师标高的婶零点,太并在建标筑工程津的总说错明中说叉明相对拴标高和坟绝对标脂高的关赶系。如曲室外地萍面标别高秒-0.匪45衰0胶表示室属外地面虑比室内嗽首层地城面毅低勒0.4患5截米。季3丹)尺寸厉标注土施工图寿中均应散注明详秒细的尺傍寸。尺狭寸标注潜由尺寸佳界线、率尺寸线塑、尺寸版起止点菜和尺寸鸡数字四讨个部分乳组成。淡根据《勉房屋建招筑制图眉统一标链准》规士定,除灵了标高麦及总平窄面图上告的尺寸侦以米为阵单位外双,其余得一律以厉毫米为旁单位。链为了使蛾图面清逝晰,尺邪寸数字院后一般呜不必注僵明单位偶。标注数字标注数字尺寸界线3000尺寸界线3000尺寸起止符号尺寸起止符号尺寸线尺寸线偿在图形蔽外面的订尺寸界脖线是用帅细实线额画出,午一般应角与被标长注的长陕度垂直菌,但在船图形里尿面的尺架寸界线使以图形惰的轮廓选线和中识线来代乓替。尺松寸线必兼须用细相实线画袖出,而刊不能用腿其他线浪代替;社应与被干注长度签平行,骑且不宜怒超过尺接寸界线瓜。尺寸齿线的起茄止点液用驶45江°希的中粗瓦斜短线企表示,待短线的荡方向应备以所标储注数字园为准,术自数字问左下角美向右上洽角倾斜如。尺寸及数字应聪标注在凶水平尺冬寸线的文上方,家垂直尺钢寸线作摔坊的中态部。你4震)常用梁图例规名称碍图例柱名称朴图例总新设计衬建筑物窗原有的运建筑物多计划扩哗建的预兽留地或绕建筑物××延地下建冲筑物或灵构筑物召拆除的左建筑物××德建筑物受下面的势通道祝散状材辈料绑太集露天堆步场舅5阁)建筑烛施工图型的识读标方法晶一幢建技筑物从神施工到厌建成,竖需要有材全套的隆建筑施阵工图纸球作指导驾,一般孔一套图蠢纸有几后十张到必几百张姜。阅读浅这些施唐工图纸过要先从糖大方面挥看,然踩后再一估次阅读餐细小部婆分,先忙粗看,愤再细看骄,平面绕图、立见面图、笨剖面图拌和详图希结合看桐。具体桶说,要蜜先从建举筑平面威图看起互,若建礼筑施工丛图第一纪张是总宗平面图仅,要看盛清楚新精建建筑委物的具筹体位置冤和朝向登,以及宇其周边火建筑物窜、构筑韵物、设乳施、道源路、绿旋地等的惯分布或千布置情血况,以挨及各单拌元户型躺情况;积平面图得与立面权图对照瓣,看外秆观及材匀料做法葬;配合侦剖面图顾看内部梦分层结燕构;最跨后看详焰图了解塘必要的壤细部构彩造和具祸体尺寸肾与做法学。颂3蛛、建筑观材料湿建筑材弓料是建户筑物的忽物质基邀础,它召的性质弹、质量柱、品种棚和价格领等直接宇关系到问建筑物公的结构议形式、沈建筑功肉能质量杰和建筑饺造价。塑1形)建筑桃材料的洁分类拘根据材僻料来源穗不同,芒建筑材域料可以落分为天钟然材料驴和人造张材料;倚根据使询用部位抄不同,展可以分篇为墙体孙材料、看地面材粗料和屋香面材料式等;根亏据材料族功能不痰同,可堂分为结输构材料傲、防水幼材料、露保温材两料和吸帐声材料张等。为笔了研究虏学习方烤便,一谋般将材歪料的化维学组成她分为无计机材料制、有机择材料和喂复合材割料三大水类;绪建筑材讯料的分睁类狱无机材纯料特金属材系料正黑色金热属:钢抢、铁统有色金纲属:铜夏、铝等搂及其合谱金皇非金属敞材料汇天然石枪材:沙靠、石、惰各种岩点石制品戏烧结与救熔融制密品:粘爷土砖、屈陶瓷、雪玻璃等珠胶凝材票料:水抛泥、石龄膏、石枪灰。水滥玻璃、愧水泥混促凝土、津砂浆、厨硅酸盐患水泥制昆品等差有机材蔬料必植物类福材料捕木材、炊竹材及昌其制品昼高分子绳材料卷塑料、复涂料、锦胶粘剂洪等黄沥青及勤其制品蛋石油沥夹青、煤老沥青、们沥青制南品沿复合材耻料库无机材碎料基复楚合材料泻钢筋混寇凝土、岛钢纤维炎混凝土辛有机材颗料基复却合材料防沥青混策凝土、勺胶合板角、纤维揪板等温2葡)建筑赌材料的付基本性岩质寻材料结枪构状态提的主要怖参数田密度:侮材料再班绝对密唯实状态青(不含愚孔隙或运空隙)蛙下单位闪体积的尖质量。瓦体积密载度:材率料再自锦然状态著下单位珍体积的抛质量。惜松散材寨料的体三积密度嚼一般成豪为堆积终密度。机孔隙率诚:固体控材料体浙积内孔协隙体积易所占的触比例。腔密实度废:材料状体积内稀被固体锈物质充赶实的程探度,即扶材料的优绝对密刷实体积号与其总拼体积之体比。肥密度何脾体积密骆度主要塔反映材炮料的轻攻重,而波孔隙率渔和密实事度主要罢反映材跟料中孔脂隙的多烛少。一劝般情况猎下,材窜料的孔损隙率越编高(密霜实度越腔低),季则材料因的保温专隔热性请能、吸清声性能肆和吸湿嫌性能越甘好,而捉材料的南强度降药低,抗且渗透性镜能、耐称磨性能友、抗冻想性能、付耐腐蚀败性能、童耐久性难能越低健。垂材料的冶力学性饺质齿强度:猪材料在耕外力作疑用下抵弃抗破坏速的能力告称为强峰度,用壳材料在倾被破坏宪时的最搬大应力颈(单位妇面积承立受的力镜)值来拆表示。萝根据外烫力作用蛮方式的皮不同,骗材料强妈度主要轰有抗拉艘强度、遵抗压强有度、抗困折强度暂和抗剪膨强度。黄不同的喊材料,故对其强听度的要财求也不因一样。击如水泥悠以抗压落强度为贞主,钢样筋以抗潜拉强度爹为主。脉弹性与厦塑性:于材料在揪外力作血用下产仅生变形济,外力无去除后侮,仍能尝恢复其椅原状的少性质称接为材料语的弹性翻。反之州,当外谜力去除丙后,不乱能完全党恢复原拜状的性方质称为今材料的丘塑性。府大多数付建筑材哪料都同婚时具有摆弹性和散塑性,行在外力竭不大的屋情况下询,产生萌弹性变环形,当默外力超陡过一定类数值后称,便出宏现塑性仪变形。驱韧性与侮脆性:秋材料在城外力作修用下,贯未发生纳明显变俱形就突烘然破坏灾的性质帆称为脆客性,具体有此性禾质的材舱料称锹为脆性挠材料,扭如石材焰、砖、亩素砼等梦。脆性则材料一奖般抗压痒强度高曲于其抗拖拉强度雄。材料量在冲击胡、振动典力作用菊下产生晕较大变译形而不堆至被破星坏的性派质称为农韧性,汇具有此竿性质的惕材料称挤为韧性茶材料,钳如钢材妙、木材或等。唯硬度与刻耐磨性茶:材料密抵抗较承硬物体胀压入和碧刻划的谷能力称宰为硬度免。材料酷抵抗磨兆损的能随力称为标耐磨性殖。在建贼筑工程帜中,用殃于路面扶、地面默、楼板患面的材授料都需裤要较高建的硬度她和耐磨硬性。味材料的贴物理性滑质劫耐水性奖:材料毕长期在禁水的作讽用下保盾持其原窃有性质产的能力紫称为耐遣水性。烛建筑工址程中易敢于受水所作用或泥易于受北潮的部辟位所用裙的材料卫要求具连有较好眼的耐水禽性。秤抗渗性裁:材料钓抵抗压悄力水或旅其他液携体渗透缸的能力暗称为抗嘴渗性。括如卫生懂间的地挖面所使帜用的材裳料就要翅求有很却好的抗葛渗性。无抗冻性延:抗冻枕性是指植材料在熔吸水饱政和状态胸下抵抗突多次冻嗽结和融妹化的作义用而不管被破坏柴,同时慨也不严态重降低融强度的度性质。粮寒冷地缝区建筑捐物的外逢墙与外胖界接触作的构件火所使用辟的材料腹,要求胜具有较仔好的抗魂冻性。诱吸湿性允:材料暖在空气馅中吸收泽水分的其能力称杂为吸湿鉴性。室枝内装饰乞材料具月有一定凡的吸湿荷性,可馅以调节庄、稳定施室内的因湿度。蜜导热性校:材料虚传到热腥量的能肢力称为猾导热性辈,用物市理学的口导热系子数表示玻。导热幸系数越周小,则所材料的谜保温隔稀热性能狭越好。犯材料的遍导热性订能,取低决于材尊料的化诊学组成箱、孔隙熔率、含自水率、馅温差等匀因素。哪孔隙率贴高,保包温性好犁;含水扩率高、瞒温差大正,保温砖性差;纯建筑物勒外墙一奋般度采虎用多孔馅的保温分材料,已如粘土光砖、加滨气砼等枯。锡热容量微:材料崇吸收热伸量和释凶放热量董的性质辟称为热伸容量。采建筑工蚂程中采史用导热亩系数消喊,热容艳量大的培材料可晚以起到俩保温隔交热、保邮持室内狭温度恒通定、节棚约能源灯的作用粥。一般慢情况下庭,砖混受结构房取屋较之释钢筋砼足结构房稳屋具有芦更好的查保温隔婆热性能所。确耐燃性材与耐火盲性:材靠料抵抗每然受的候性质称汉为耐燃删性。建对筑材料颈按耐燃守性分渗为泼4送级内:傅A杯级,不郑燃烧体爱;季B辅1成级,难盘燃体级;易B击2恋级,可渣燃体忆;杯B疲3夏级,易当燃体。扒材料抵涌抗高热摘或火的辜作用,糠保持原垒有性质浆的能力搅,称为敲耐火性较。耐火征性与耐场燃性不垂同,如誉钢材是初不燃烧而体,但捧在高温盼或火的罢作用下刷短时间绝内就会榆变形,挤失去原虫有的强次度,甚蔬至熔融筝,因而乱不术语蜂耐火材约料。建崭筑材料轨或构件青的耐火圣性用耐现火极限舒表示,伞即从受俩火作用锈到失去小支持能匀力、完遮整性被泰破坏或株失去防雷火作用贪的时间鸡。链吸声性废与隔声锋性:声门能穿透象材料和棒被材料均消耗的嗓性质称卷为材料庙的吸声流性。阻西止声能跟穿透材德料的性浮质称为乒隔声性山。一般炊情况下苏,多孔相材料吸润声性较裳好,体个积密度愧大的材宾料隔声局性好,舱多层材达料和带膝夹层的港材料隔视声性也喇较好。阴第二帮章量橡谨商业地软产市场怎调研望一、商捆业地产概市场调康研的含许义辅二、商币业地产悄市场的汉重要新谷性妙三、市包场调研积的内容烫四、调具研的方经法烘第三捉章裙歌另目标商线业基础无知识培此训圣一、发敌展商背巨景介绍坏1茧、拌训万科集自团介绍争“佳你好,隔广闻州绝”—宝—区最亲切混的问候疮,只因拥为精通男各地人袄文。来头自万科畅,一纸个识2购0队年发展鱼历程坏,宾1缎8往个城市闹、听近符6费0寨多个楼肉盘的全芒国性大突企业,攻却有细份致的人转性关怀序,从遍非布全国贩的一张膜张满意绸笑脸,萄从内部灰到外部委的一致斥推崇,跃或许可闸以看到太成功的着秘骄诀握—存—烫人性向电往受尊希重的愿尖望总是搁得到最枯大的满停足。墨万科企鹊业股份召有限公汇司内,饭198警4困年成立趋,中国叮大陆首妻批公开界上市企青业之一湾(深交疤所股票丧代杠码丽000陷00千2姥),以脚房地产丢为核心匠业务。誓截泪止铁200投3潮年债1县2赚月毛3去1统日,万晨科总资张产锹为累10县5抬亿元,霸分别在葬深圳、天上海、勺北京、温广州、燃中山、烂东莞等恰城市进丹行规模糖化住宅孟开发。加今年是观万科成配立斥2咏0饺周年,叉一直以陷来,万援科给自艺己的定杆位是中娱国房地岂产泥业统“悬领跑弱者喉”第,凭借拒一贯的是创新精怒神及人粗文关怀摘,万科妈树立了兵全国性碰住宅品忆牌,隶于娱200斯2趋年初及开200锐1侍年两度范入选世劫界权威售杂志《缎福布斯份》全球恐最优绘秀窑30象0羊家箭和萍20盼0载家中小拍型企业垫,并丹于雷200暗2颗年都及嗽200坦3电年连续岭两年获充得中国吧最受尊直敬企业葡称号。激◆眯猴万科的诚核心价吊值粉观剥——闲创造健捆康丰盛搏人生穴客户是与我们永广远的伙答伴遭人才是厌万科的聪资本锐持续增爹长和领院跑俯阳光照督亮的体废制必2煎、虏贝广州市情万科置粱业有限悼公司介洲绍本广州市栽万科置越业有限么公司为宗万科集菊团全资挣附属公桃司,创虫建垒于厅200压3驼年,注效册资倒金赵500津0拘万元。双万科集宰团在广旧州的发猾展是万泼科集团轻珠三角架战略布遇局中的弟关键核级心之犯一,因敲此实现妇健康快异速发展记是公司惑近辅3煌年的主静要目标县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眼镜姑连锁店唯、知名溉药店、修电信营厉业厅、投面包、真西饼屋间、知名欺旅行社冬、品牌皇冲印店坦、精品稻服装、残、烟酒钓专卖呈店朴……劈运动天浙地肯运动服乡装、运矛动用品饺、运动较鞋阴形象主像力店骨服饰形闯象店、亚精品形浓象店、拥化妆品而形象店松、家饰怀形象兽店蜂……屑生活配弯套江五金、复家装、蜜厨具、干水族、赛水店、饮家政中渠心、维跪修店、泊发廊傲特色街待区饱鲜花店注、休闲习食品、色零食店歼、服瑞饰乎(助皮具、皇手袋、渗男女装阴、童装狸、内粉衣驻…立…让)缘、家饰温(布艺兽、床上此用品、抱家居装恼饰忠…牌…金)、精柔品、发舰饰、休敌闲鞋类逢、文印哨店滑……侧社区配丸套伟面包屋谅、地产喘代理、振音像、境宠物店崭、茶叶泉店、彩廊票中心南、烟酒算店史休闲饮有食寒特色雪痰糕屋、代连锁甜政品店、工休闲咖鹿啡店睬邮局、举生鲜超劝市叹市政指值定行业生鲜超市邮局社区服务店形象生活坊形象主力店美容天地休闲饮食特色街区运动天地社区配套生活配套石生鲜超市邮局社区服务店形象生活坊形象主力店美容天地休闲饮食特色街区运动天地社区配套生活配套石化路锹备注:什暂考虑奉回迁商烂铺可作奥统一返乐租处理絮。周规划分市区搅行业建度议纪规划分担区蔬行业建景议塔文化娱驴乐、纤曲体美容牧社区书原吧或发炼廊、美羡容纤体北中姿心鱼…峰…台(或考爬虑结合傲首层)昂社区服伐务店振银行办地公区或另茶餐厅喊、粥粉登面尝(连首苹层)纯特色餐鬼饮睛茶餐厅柴、西餐吹、料理轨、烧烤设、风味奶中皱餐牧……揪(可考瞧虑连首驰层)污大型连潮锁餐饮书中餐革休闲茶沈座露天餐吧麻茶座、重露天吧禾、休闲仅咖厚啡宣……延生鲜超劳市音市政指锻定行业挥2齐)二层才规划布历局平面翻图帽生鲜超市生鲜超市文化娱乐纤体美容特色餐饮休闲茶坐露天吧社区服务店大型连锁餐饮弱规划分刑区答行业建舍议佛大型连窜锁餐饮盆中西餐秒康体娱咬乐或儿及童天地村沐足、馋棋牌或命儿童用阵品肢(两者烫选一)葱3梨)孕三层规裂划布局艇平面图大型酒楼大型酒楼康体娱乐或儿童天地宿4绵、租金解价格定塑位建议服分析情金况容低租金胁区奶中租金康区动高租金滋区暂首层铺柱70-千80愚90-坟110止140锦-18滤0扯二层铺贵40-猜50猾50-防60膀70-朵80睁三层铺匀30-继40喷40-矩50优50-岗60绸5匪、项目桌各层租长售价定西位脊层数练建议售剩价均价插(窝元虎/必平方)住备注惑首层扎140伶00-滋160巾00违最好位绘置的铺柳位有机谜会可匆达杀180伙00-牺200档0成0沃元销/渣㎡殖位置较烦偏的内季铺预计狸在碎900什0-1健100掀0避元教/柳㎡款二层住700片0-8说000樱——嫩三层耕500帖0-5竖500吊——纲七、投老资回报轿收益找1翅、投资司回报概枣念低投资回就报是指敏投资者析购买商呆铺后,旦将商铺稠出租给史经营商虽户后的踪租金收澡益与投邪资总额牙的比例届。茶2文、年回伸报率的健设计堆现阶段堵来说,取商业项状目较常淘见的投遮资回报葱率德为用6%~傲10研%素。废3更、年回配报率的解操作形控式想投资者融年回报皇率粘=置(预估常年租金舅收陷益蜂-智风险期宜损失番)减/默商铺售隐价客=6%遥~10每%红预估年窑租金收欢益坏=月预估月忠租金收正益择*1底2亚个月抽风险期闷损想失榆=原月租朽金括*怠2庙个月屿举例说胸明嫌首摘层狗***满*匆铺州1臂商铺售付价颠10斗0觉万误2另预计月爸租金收尘益贫0.兰7库万喷3砖预计年饰租金收京益例8.修4乓万贝4溪风险期振损失灿1.舌4赤万嚼年回报印率破7惠%岸(合理双范围)集第四畅章欺万方商业项北目销售业的业务建流程与漆销售策消略喇一、寻陕找客户古1愧、客户歪的来源轮渠道肺要想把底房产销限售出去寿,首先瓣要寻找闲到有效辫的客户嫌。客户柱的来源映有许多京渠道,伯如:媒熔体广告耽、报纸永广告、脊房地产因展会、惨现场接伸待、促其销活动亩、派发娱单章、计旧业主批介绍、牺上门拜推访、亲笋友介绍菊等。袍2令、接听续热线电额话伞1晴)基本密动作爬接听电蹈话必须瞒态度和洋蔼,语卸音亲切歼。一般足先主动夹问候蒜:张“傅您好!渗万科城劣市一道住!桌”旗,叉而后再准开始交祥谈;遣通常,柳客户在旱电话中迟会问及摧价格、漏地点、裙面积、变进度、叼贷款等似方面的捞问题,鸡销售人沉员应扬悔长避短逼,在回炎答中将职产品的茄卖点巧匙妙地融华入;净在与客闯户交谈讯中,设段法取得评我们想忙要的资披讯劲:补①厚客户的折姓名、浙地址、衣联系电渡话、个餐人背景漂等资讯吗。笔②撞客户能茅够接受轻的价格狸、面积侧、有否理来过现迈场、如把何获知咽本项目同的具体帆要求的沈资讯。软其中,萍与客户殃联系方步式的确琴定最为孙重要。马最好的法做法是木,如客矿户未到蛮过现场师,就利脉用十号修下筹的忆信息吸瓣引客户碎到现场厘。;纲马上将航所得资肾讯记录恐在客户眨来电本坏上。魄(详细护举例见漏附件)畏2筋)注意以事项醋接听电鸦话时,下要注意杏按公司军的要求赶做(销畜售人员膀上岗前灾,公司奥要进行裕培训,警统一要签求);惧广告发滑布前,由应事先括了解广程告内容般,仔细愤研究应乞如何对焰客户可姓能会涉浙及的问骄题;湾广告发金布当天怖,来电洗特别多拆,时间被更显珍律贵,因企此接听疮电话应乌以炒2览到黎3企分钟为汗限,不冤宜过长滑;兔接听电狡话时,悔尽量由打被动回闸答转为永主动介战绍、主雕动询问阔;柏应将客伶户来电柏信息及世时整理山归纳,墙与现场赵经理、读策划人字员充分志沟通交磁流;映切记:脉接听电骑话的目团的就是狐促使客驻户来现宗场处,晌做更深绵一步的苏面谈和闹介绍。默(详细呆举例见屈附件)前3恩、朋友绍或旧业离主介绍图来的客汉户的洽透谈貌由于此轻类客户趣都会对保项目有像一些或也多或少室的了解拖,又经狂过他所盲信任的利人介绍兰,因此孩,相对朗于其他恭客户,姨这部分肃客户较拒容易洽宵谈成功清。在带疑其参观悟现场的专过程中始,把其凉朋友认销为好的蛮优点做基做重点撒突出介跑绍,会指收到事锣半功倍惭的效果狠。此类陪客户较毅为敏感械的是价碗格及折贡扣问题监,销售经人员应蝇从实际则情况出东发区别财对待处悦理。无顾法解决脚时可由鼓销售主献管协助次洽谈。屋(详细载举例见悟附件)似4蔑、做直所销汉(掘D缠S弓)屯直销作猫为一种译销售手识段,在惜几年前袭的楼盘那或商业绝项目销阵售中运围用的较蹄多,效信果也较浅好。但韵是,随艘着销售鹊模式的占改变,斑现竿在刺D歇S鉴运用得仗较少,飞常用于宋销售前填期及销丑售淡季书。佣做斗D酷S且最好直锄接找到凤目标客签户,但目此种可缎能性较择小。因董此,妻做组D兄S绿时业务斑员应先性对自身疼做一简片单介绍训,再对颠项目做湿一简介蔑。若对猜方并不贺感兴趣哈,则应劣留下资榨料礼貌鹅地离开吊。若对舰方感兴前趣,则凶可索取航对方名益片或联稻络方式勺,约其肥来现场划做进一挤步洽谈才。切记熔,除非萄对方有蹦需要,秋否则不勾可在其腔工作场女所做更确详细的滤介绍。界二、现难场接待仪客户孕现场接臂待作为吧销售环门节中最魂为重要代的一环扶,尤其腿应引起娘销售人夜员的重顷视。前忙期所有欠的工作璃都是为埋了客户蒙上门做稍准备。妖1料、迎接燥客户勤1陵)基本头动作抓客户进属门,第斗一个看沙见的销攻售人员霉都应主女动招读呼椅“割你好!忠欢迎光偷临颤”头,提醒典其他销碌售人员爽注意;虏销售人阻员应立起即上前恭,热情年接待;菌通过随化口招呼鄙,区别土客户真成伪,了版解客户季来自的挑区域和片接受的透媒体(劲从何种介方式得庸知本项嫂目的)头。兰询问客姜户以前年是否来驾过,如虫果来过以问清谁眯是第一冈接待,办如果该湿销售人孟员不在限应及时文通知,责期间应通热情为肾客户做史介绍。绿2妻)注意娃事项渠销售人治员应仪蔬表端正刮,态度狭亲切;先接待客广户一人怖,或一批主一辅傲,以二畜人为限启,不要述超过三跌人;个若不是娘真正客之户,也球应照样舞提供一吼份资料我,作简慎洁而又蛙热情的存招待;意2姻、介绍哨项目建礼貌的张寒暄之隙后,可倦配合沙肾盘模型补等做简鞭单的项乏目讲解宏(如:舒地理位里置、项守目规划再、楼高禾、商业钉定位、盐功能分住布、业炒态组合梨、周边充市场分况析等)送,使客某户对项冈目形成絮一个大抓致的概己念。械1竿)基本兄动作辜交换名喇片,相占互介绍拥,了解滩客户的宅个人资鹅讯情况寨;汉按照销同售现场忙已经规劫划好的概销售路您线,配誉合灯箱盆、模型纷等销售汤道具,练自然而猴又有重垦点地介愤绍产品嚷(着重推于地理唐位置、剂环境、诞商业定颠位、配康套设施鼠等的说斑明)乡2掠)注意设事项款此时侧肯重强调命本项目茫的整体研优点;糖将自已影的热情照与诚恳叉推销给纺客户,炉努力与心其建立厚相互信饰任的关方系;哨通过交霸谈正确捷把握客促户的真寄实需求位,并据谊此迅速洋制定自株己的应陈对策略伙;张当客户忙超过一竭人时,刻注意区汽分其中宫的决策植者,把倚握他们套相互间赶的关系拒;毫在模型插讲解过健程中,持可探询龄客户需释求(如富:面积仰、购买些目的等聋),做霉完模型累讲解后屠,可邀己请他参烫观现场疤,在参裕观现场云的过程旷中,销缠售人员属应对项稠目的优尽势做重障点介绍再,并迎毅合客户织的喜好复做一些丙辅助介料绍。敞3王、带看畏现场原在销售臭中心作社完基本励介绍,片应带领贸客户参涌观项目献现场。随1孕)基本钞动作愁结合工低地现况斯和周边栽特征,垃边走边陈介绍;缠按照平补面图,哨让客户李切实感却觉自己竞所选的肠商铺;债尽量多千说,让灯客户始华终为你荒所吸引催,记住刮!千万刚别被动弦,整个灶流程都菌应该是句你牵引氧着客户浴走的。四2咸)注意葛事项呼带看工朗地的路张线应事修先规划洲好,注浅意沿线两的整洁扰与安全呢;岩嘱咐客但户带好绑安全帽量及其他渣随身所研带物品简。肢三、谈唤判奸1颂、洽谈针样板间辱及现场泄参观完睡毕后,定可引导服客户到躺谈判区书进行初鸡步洽谈疑。妄1秒)基本谷动作他倒茶寒济暄,引著导客户恢在销售赚桌前入太座,给晴其项目出详细资母料,并盾对项目巴的价格昏及付款睡方式做夹介绍;角在客户帆未主动火表示时伟,应该佣立刻主帆动地选克择一、炉两间商禽铺作试滩探性介酱绍;涝根据客懂户所喜倚欢的商写铺,在布肯定的数基础上般,作更寺详尽的子说明;摸根据客卵户要求差,算出受其满意慎的商铺沫的价格哀、首付妥款、月务供还款陆及各种雾相关手接续费用涨;傍针对客激户的疑愿惑点,矿进行相手关解释缓,帮助越其逐一俊克服购磨买障碍拘;煌适时制贱造现场嚼气氛,钞强化其惠购买欲连望;皱在客户箱对产品阻有疯70少%寿的认可奏度的基稠础上,您设法说弊服他下集定金购震买。剥2帐)注意塘事项途入座时莫,注意私将客户努安置在饰一个视料野愉悦遇的便于伪控制的魔空间范航围内;蕉个人的食销售资巨料和销龟售工具积应准备亭齐全,脂以随时碌应对客娱户的需馆要;临了解客援户的真傻正需求潜,了解姥客户的哭主要问班题点;网销售人丛员在结事合销售骄情况,料向客户须提供商愉铺选择好时,应抵避免提厦供太多称的选择因。根据猪客户意玉向,一唱般提供东两、三扁个商铺男即可;无注意与宁现场同际事的交非流与配哭合,让萝现场经菜理知道工客户在炉看哪一述个商铺绪;圈注意判孔断客户蝇的诚意歇、购买缠能力和导成交概挑率;弓现场气您氛营造慧应该自谁然亲切榴,掌握待火候;际对产品亏的解释许不应有本夸大、怀虚构的猪成份;未不是职驼权范围亚内的承筝诺应报树现场经低理通过与。检上述程斑序完成草之后,颠客户会通拿齐资筋料回去纸考虑,苹此时销忘售人员承可留其伟联笨系办法话(最好芹询问客葡户何时华联络方肿便),屈并表达桑希望其庭能尽快题做出决毯定的意刑思(表蓝达方式筛不宜太鹊过直白挠,要严葵禁过分径夸大销戴售状况续),最务后,应露送其出斩门与其沸道别。候个别意卷向很强犹的客户周可采取倾收取小筝定金或炭临定的庄方式,溉向其表登明他所索中意的真商铺可德以为其牢保留,亚此种方矿式可以夏让客户仅牵挂项降目,后银期再有让策略地贫进行跟填踪直到旷认购。熊2降、暂未败成交深1典)基本羡动作赛将销售诊海报等炮资料备垂齐一份做给客户糠,让其搂仔细考船虑或代阀为传播狮;虚再次告析诉客户凳联系方灶式和联膊系电话并,承诺窝为其作来义务投签资咨询膝;窝对有意闯的客户般再次约览定洽谈氏时间;他送客至辱销售中皮心大门具或电梯油间。区2轿)注意痕事项盟暂未成之交或未喘成交的慕客户依啄旧是客行户,销蜜售人员检都应态晨度亲切妥,始终学如一;霸及时分师析暂未奏成交或狱未成交蝇的真正技原因,叹记录在患案;弄针对暂约未成交演或未成针交的原罗因,报真告现场豪经理,举视具体慈情况,什采取相票应的补涨救措施种。蒜四、客委户追踪李1蚂、填写捉客户资鲁料表脆1葬)基本卖动作康无论成蔬交与否舌,每接蚊待完一组组客户异后,立谋刻填写哄客户资惨料表并标建立客邮户档案逼。丧填写的祥重点:智客户的楚联络方宴式和个厕人资讯株、客户个对项目迁的要求锁条件、苍成交或符未成交侍的真正主原因。扬根据客灿户成交设的可能直性,将帅其分类陶为奇:训A贴.岔很有希盼望告、棍B涝.敲有希望肢、庆C扒.曲一般桥、草D雹.概希望渺抖茫,这跑四个等戏级,以互便日后叔有重点肿的追踪芦回访。只2粉)注意贫事项醉客户资载料表应甲认真填智写,越姜详尽越百好;宽客户资旁料表是彻销售人泉员的聚两宝盆,贸应妥善岂保存;姻客户等旧级应视个具体情泼况,进阶行阶段曾性调整失;魂每天或热每周,消应由现腐场销售书经理及漂策划人正员定时渐召开工莲作会议尤,依客残户资料巩表检查典销售情上况,并库采取相淋应的应古对措施尽。汁2曾、客户电追踪戴1瓦)基本镇动作白繁忙间忍隙,依圣客户等鄙级与之颤联系,皇并随时糠向现场亡经理口辅头报告遍;倦对齐于舌A监、眼B奸等级的弹客户、涨销售人咳员应列教为重点普对象,坛保持密平切联系剃,尽一棒切可能示,努力躲说服;珍将每一隐次追踪水情况详束细记录茧在案,吨便于日鼻后分析骄判断;婚无论最脆后是否晚成交,少都要婉艘转要求有客户帮态忙介绍附客户。雹2旨)注意疏事项爆客户要部注意切芹入话题依的选择畏,勿给衫客户造亏成销售督不畅,惹死硬推今销的印龄象。效追踪客允户要注忙意时间纺的间隔侄,一般拆以二三渡天为宜学。蓝注意追挎踪方式朽的灵变蔬性:如荐可以打您电话,梯寄资料感,上门博拜访,乎邀请参无加促销犬活动等海。灿五、签

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