外贸综合业务员必备素质及知识

第一篇外贸业务导论第一章外贸与外贸业务员

第一节外贸概述▲外贸类型：出口贸易：本国生产或加工的商品在境外市场销售。进口贸易：境外市场购买的商品在本国销售。过境贸易：甲国经过本国向乙国销售商品。货物贸易：有形贸易，物质商品的进出口。服务贸易：无形贸易，服务商品的进出口。知识产权贸易：知识产权的进出口。第一篇外贸业务导论▲外贸企业类型

1.流通型外贸企业经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。

2.生产型外贸企业经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。第一篇外贸业务导论第一章外贸与外贸业务员第一节外贸概述▲外贸企业类型

1.流通型外贸企业经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。

2.生产型外贸企业经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。第一篇外贸业务导论外贸业务类型

1.自营进出口业务：生产型企业2.代理进出口业务（限于流通型外贸企业）

——收取手续费形式（X%）——包干形式：利润更高，风险更大。

第一篇外贸业务导论第二节外贸业务员岗位描述▲外贸业务员概念

外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。第一篇外贸业务导论▲外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系外贸业务员（业务面）外贸跟单员（业务线）外贸单证员（业务点）第一篇外贸业务导论▲外贸业务员的职业素质要求

外贸业务员的职业素质爱国精神守法意识忠诚品质团队精神开拓精神责任意识敬业精神诚信品质第一篇外贸业务导论▲外贸业务员的职业能力要求

外贸业务员的职业能力市场营销能力商务谈判能力函电处理能力业务操作能力持续学习能力人际沟通能力信息处理能力综合管理能力第一篇外贸业务导论▲外贸业务员的专业知识要求外贸业务员的专业知识外贸业务知识生产管理知识国际营销知识国际金融知识外贸业务礼仪国际经贸地理国际贸易惯例外贸法规政策商品基础知识第一篇外贸业务导论第二章外贸业务流程与外贸业务员工作▲外贸业务员出口工作任务出口准备工作磋商签约工作出口履约工作出口善后工作第一篇外贸业务导论流通型外贸企业CIF术语条件一、出口准备工作：1、熟悉商品和了解市场：起点2、寻找国外客户和选择国内供货企业（1）寻找客户：展销会、网络、第三方介绍、广告（2）选择国内供货企业：信誉好、生产能力强、愿合作第一篇外贸业务导论流通型外贸企业CIF术语条件二、磋商签约工作：核心1、询盘2、发盘3、还盘4、接受5、签约第一篇外贸业务导论流通型外贸企业CIF术语条件三、出口履约工作1、催证、审证和改证2、签订内贸合同和备货合同3、货物出运（托运、报检、报关、装船、投保）4、制单、审单和收汇第一篇外贸业务导论流通型外贸企业CIF术语条件四、出口善后工作1、出口收汇核销2、出口退税3、资料归档4、争议与索赔第一篇外贸业务导论不同业务类型中外贸业务员工作任务比较1、流通型外贸企业：代理出口业务要与委托人签订代理出口协议；签订出口合同、出口收汇核销退税工作由委托方办理。2、生产型外贸企业：不需签订内贸合同。第一篇外贸业务导论▲外贸业务员进口工作任务流通型外贸企业FOB术语进口准备工作：熟悉商品和了解市场；选择国外客户和寻找国内经销商。磋商签约工作：询盘、发盘、还盘、接受、签约；招标、投标、定标。进口履约工作：办理进口批件、开证、租船、订舱、投保、对外付款、接货、报检、报关。进口善后工作：进口付汇核销、争议与索赔、资料归档。第一篇外贸业务导论1、流通型外贸企业代理进口业务（1）委托人自己对外磋商并签订进口合同的，外贸业务员增加了签订委托代理协议、开证前收取保证金等。（2）委托人没有国外客户的，外贸业务员寻找客户并磋商签订进口合同，签订委托代理协议，开证前收取保证金。2、生产型外贸企业自营进口业务同流通型外贸企业自营进口业务的工作任务是一样的。第四篇外贸业务基础知识第十九章国际贸易术语一、国际贸易术语的含义贸易术语(tradeterms)也称价格条件，（priceterms），是在国际贸易的长期实践中逐步发展起来的，以英文缩写表示贸易价格的构成和买卖双方承担的责任、费用和风险划分的专业用语。第四篇外贸业务基础知识惯例名称制定者时间贸易术语《1941年美国对外贸易定义修订本》美国商业团体1919ExPointofOriginFOB,FAS,C&F,CIF,ExDock《1932年华沙—牛津规则》国际法协会1928CIF《2000年国际贸易术语解释通则》国际商会1936E、F、C、D四组13个贸易术语

简称：INCOTERMS2000

适用范围：有形的货物贸易第四篇外贸业务基础知识F0B1、含义：FreeOnBoard（…namedportofshipment)装运港船上交货（……指定装运港）2、当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。3、FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。4、该术语仅适用于海运或内河运输。国际贸易术语FOB术语买卖双方的义务买方义务

1、支付价款。2、取得进口许可，办理进口海关手续。3、租船或订舱，支付运费，并将船名、装船地点和交货时间通知卖方。4、负担货物越过船舷后的一切费用和风险。5、收取货物，接受与合同相符的单据。国际贸易术语FOB术语买卖双方的义务卖方义务：

1、按时交货：约定期限内在装运港将货物装上船，并向买方发出交货通知。2、取得出口许可，办理出口海关手续。3、负担货物越过船舷为止一切费用和风险。4、提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据。国际贸易术语使用FOB术语的注意事项1、对船舷为界的理解：双方同意卖方提交“清洁已装船提单”，则FOB术语的交货点已从“船舷”延伸至“船舱”。２、船货衔接：卖方必须给予买方说明货物已按照规定交货的充分通知。如买方未能按时派船（提前或延迟），由此产生的空仓费、滞期费及仓储费由买方承担。如果由于卖方不能及时交货，上述费用由卖方承担。3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装船后通知。国际贸易术语FOB术语的变形FOBLinerTerms(FOB班轮条件)：买方负责装船费用。FOBUnderTackle（FOB吊钩下交货）：卖方承担将货物置于吊钩下的费用，吊装费用由买方承担。FOBStowed（FOB理舱费在内，FOBS）：卖方承担包括理舱费（货物入仓后进行安置和整理）在内的装船费用。FOBTrimmed（FOB平舱费在内，FOBT）：卖方承担包括平舱费（对装入船舱的散装货物进行平整）在内的装船费用。FOB理舱费、平舱费在内（FOBST）：卖方承担包括理舱费和平舱费在内的装船费用。国际贸易术语CFR术语1、含义：CostandFreight（…namedportofdestination)成本加运费（……指定目的港），是指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，即由卖方转移到买方。2、CFR术语仅适用于海运或内河运输。3、买卖双方义务4、注意事项：装船通知。特别强调CFR下卖方及时发出装船通知(shippingadvice)的义务，若未及时通知，会导致风险推迟转移。国际贸易术语CFR术语的变形CFRLinerTerms（CFR班轮条件）：装卸费用由支付运费的卖方承担。CFRLanded（CFR卸至岸上）：卖方承担将货物从舱底卸到目的港上岸上的费用。CFRExTackle（CFR吊钩下交货）：卖方承担将货物从舱底吊至船边脱离吊钩为止的费用。CFRExShip’sHold（CFR舱底交货）：买方承担将货物从舱底起吊并将货物卸到码头为止的费用。国际贸易术语CIF术语1、含义：Cost，InsuranceandFreight（…namedportofdestination)成本、保险费加运费（……指定目的港）。是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。2、买卖双方的义务国际贸易术语CIF术语的注意事项1、CIF合同属于装运合同装运合同：卖方在按合同规定的装运地将货物交付装运后，对货物可能发生的任何风险不再承担责任。到货合同：卖方在按合同规定的装运并确保货物完好无损到达目的地。2、卖方租船或订舱的责任3、卖方办理保险的责任：最低险别，保险加成10%。4、CIF术语的变形国际贸易术语▲象征性交货凭单据买卖，即卖方发货后，向买方提供符合合同条款规定的单据就完成了交货任务。无需保证到货。实际交货：卖方要在规定的时间和地点，将符合合同规定的货物提交给买方或指定人，而不能以交单代替交货。象征性交货下，卖方如期向买方提交合同规定的全套单据（名称、内容和份数相符的单据），即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损的到达目的地，买方仍有权拒绝付款。国际贸易术语FOB：装运港船上交货CFR：成本加运费CIF：成本、保险费加运费FCA：货交承运人CPT：运费付至CIP：运费和保险费付至国际贸易术语EXW工厂交货…（指定地点）：该术语是卖方承当责任最小的术语。FAS船边交货（……指定装运港）DAF边境交货（……指定地点）DES目的港船上交货（……指定目的港）DEQ目的港码头交货（……指定目的港）DDU未完税交货（……指定目的港）DDP完税后交货（……指定目的港）：卖方承担义务最多的贸易术语。第二十章国际货物运输与保险国际货物运输方式1、江海运输2、航空运输3、铁路运输4、公路运输5、国际多式联运国际货物运输与保险海洋运输1、班轮运输：集装箱班轮运输最普遍运用。班轮运输的特点：四固定。2、租船运输：不定期船运输。包括程租、期租和光船租船。国际货物运输与保险海运提单的作用1、海上货物运输合同的证明。2、证明货物已由承运人接收或装船的货物收据。3、承运人保证凭以交付货物的物权凭证。国际货物运输与保险海运提单的种类1、已装船提单、收货待运提单。2、清洁提单、不清洁提单。3、记名提单（不得转让）、不记名提单（无需背书即可转让）、指示提单（必须经过记名背书或空白背书才可以转让）。国际货物运输与保险倒签提单：提单签发日期早于货物实际装船完毕日期的提单，属违规提单。预借提单：货物尚未装船或尚未装船完毕，承运人预先签发的提单，属违规提单。过期提单：在提单签发日期后21天才向银行提交的提单。并非无效提单，提单持有人仍可凭此提货。国际货物运输与保险电放提单1、含义：在货物装船完毕，已签发提单，已将提单交给托运人或还未交给托运人，应托运人的要求，承运人或其代理人收回正本提单，而以电传、传真、电子文件、电报等形式通知其在卸货港代理将货物交给托运人指定的收货人。这种操作方式叫电放，这种方式下的提单称为电放提单。电放提单一般用于近洋运输，其目的是便于收货人尽早提货。电放提单的一般操作流程国际货物运输与保险航空运输运送速度快，运输安全准确，费用高。小件货物、鲜活商品、季节性商品和贵重商品适宜采用。空运单的作用不是物权凭证，不可转让。国际货物运输与保险国际多式联运的基本操作方式采用成组运输方式实现“门到门”的运输

货物交接地点与交接方式：FCL/FCLFCL/LCLLCL/FCLLCL/LCL多式联运单据：作用同海运提单。国际货物运输与保险货运风险：自然灾害、意外事故、一般外来风险、特殊外来风险。损失类型：全部损失和部分损失。全损包括实际全损和推定全损。部分损失包括单独海损和共同海损。国际货物运输与保险中国保险条款海运货物保险的主要险别平安险F.P.A水渍险W.P.A一切险ALLRISKS国际货物运输与保险保险公司的除外责任：1、被保险人的故意行为或过失造成的损失2、保险责任开始前，被保险货物已存在的品质不良或数量短差造成的损失3、被保险货物的自然损耗、本质缺陷、特性及市价跌落、运输延迟引起的损失和费用国际货物运输与保险“仓至仓”责任条款保险单的作用和种类保险单、保险凭证、保险批单、预约保险单国际货物运输与保险保险金额保险金额=CIF（CIP）价×（1+投保加成率）10%的加成率保险险别保险费=保险金额×保险费率第二十一章国际贸易结算汇票是一个人向另一个人签发的无条件书面支付命令的票据。汇票的主要当事人包括出票人、收款人、付款人。汇票的抬头（收款人的记载）分为三种：1、记名抬头或指示性抬头（写明收款人的名称）2、限制性抬头3、来人抬头（中国禁止使用，英国允许）国际贸易结算汇票的票据行为1、出票：签发汇票并交给收款人2、背书：有关当事人在汇票背面记载有关事项、签字并交付给被背书人。（1）背书适用于指示性抬头，不适用于限制性抬头和来人抬头汇票。（2）背书包括记名背书、空白背书、限制性背书三种类型。国际贸易结算3、提示：持票人将汇票提交付款人要求承兑或付款。包括提示承兑和提示付款。4、承兑：付款人承诺支付票款。承兑包括普通承兑和限制性承兑。5、付款6、拒付7、追索8、保证国际贸易结算支票1、支票是一种以银行或其他金融机构为付款人的见票即付的票据。2、支票的种类（1）非画线支票：可取现金。（2）普通画线支票：任何银行可以代收转账。（3）特别画线支票：指定收款银行。本票：本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人的票据。中国指银行本票。本票与汇票的区别国际贸易结算汇款：债务人或付款人主动通过银行将款项汇交收款人的结算方式。汇款的信用基础是商业信用，属于顺汇。汇款的的当事人包括汇款人、收款人、汇出行、汇入行。汇款的种类：电汇（T/T）、票汇（D/D）、信汇（M/T）前T/T、后T/T国际贸易结算托收：出口商出具汇票，委托其所在银行通过进口地银行向进口商收取货款的方式。托收的当事人：委托人、托收行、代收行、付款人。托收的信用基础是商业信用，属于逆汇。托收的种类：光票托收和跟单托收。跟单托收包括付款交单（D/P）和承兑交单（D/A）。出口托收操作的注意事项国际贸易结算跟单信用证的定义:L/C是一种银行开立的有条件（相符交单\承付）承诺付款的书面文件。跟单信用证的特点:（1）银行信用：开证行负第一付款责任。（2）独立于合同（3）单据业务：银行处理的是单据而非货物。国际贸易结算▲跟单信用证的当事人开证人、开证行、受益人、通知行、保兑行、议付行、付款行、承兑行、偿付行。▲跟单信用证的内容P393▲跟单信用证的业务流程P396国际贸易结算跟单信用证的种类1、保兑信用证和不保兑信用证2、即期付款信用证（出具即期汇票）、延期付款信用证（不出具汇票）、承兑信用证（出具远期汇票）、议付信用证（出具即期或远期汇票）。3、可转让信用证和不可转让信用证4、循环信用证、红条款信用证、背对背信用证、对开信用证。国际贸易结算银行保函（L/G）的含义：银行开立的担保文件。又称保证书。银行保函的当事人：申请人、受益人、担保行银行保函的种类：付款保函、补偿贸易保函、来料加工保函、借款保函、租赁保函等。国际贸易结算银行保函的业务流程：保函的开立申请、银行受理申请、担保行开立保函、履行保函、保函的注销。

银行保函与信用证的区别：1、银行的付款责任不同。2、银行的付款依据不同。3、使用的范围不同。第二十二章进出口商品的检验检疫和报关进出口商品的检验检疫的含义：简称商检。检验商品的质量、数量、重量、包装、卫生、安全及装运条件、涉及人、动植物的传染病、病虫害、疫情等。国外著名的商品检验机构：SGS\IITS\NKKK\UL报检的含义：在规定的时间和期限内申请法定检验。进出口商品的检验检疫和报关电子报检的一般工作流程报检施检计费放行▲法定检验的方式：自检、共同检验、认可检验、免检检疫检疫证书的种类签发机构进出口货物的检验检疫和报关报关的含义：向海关办理进出境手续。报关对象：进出境运输工具、货物和物品。报关单位：报关企业和进出口货物收发货人。报关程序：前期阶段、进出境阶段、后续阶段。进出口商品的检验检疫和报关进出口报关单的类别电子报关单、进料加工出口货物报关单报关单各联的用途

海关留存、企业留存、核销证明、收汇证明、出口退税证明进出口商品的检验检疫和报关进出口货物报关的一般程序（一）进出口货物申报（二）配合查验（三）缴纳税费（四）提取或装运货物进出口商品的检验检疫和报关进出口税费的种类（一）进口关税从价税=完税价格*关税率=CIF*关税率计算：到2006年我国的汽车关税率为25%，如果一辆进口汽车的价值为2万美元，关税税额是多少？20000X25%=5000美元从量税计算：中国对从德国进口的啤酒征收普通税率为每升7.5元人民币，最惠国税率为3.5元人民币，如果进口10万升啤酒，其税额是多少？100000x3.5=35万美元复合税日本对手表（每只价格在6000日元以下）的进口，从价税15%，再加征每只150日元的从量税，如果进口1000只手表，其税额是多少？6000X15%＋150＝1050元1000X1050＝105万元（二）出口关税出口关税=出口货物完税价格*出口关税税率=FOB/（1+出口关税率）*出口关税率进出口检验检疫和报关报关单的类别进出口货物报关单各联进出口货物报关填制的一般要求第二十三章国际贸易方式经销的含义：利用经销商就地推销某种商品。经销的类型一般经销（定销）：无专营权利独家经销（包销）：排他性经销协议内容

国际贸易方式代理的含义代理的特点P418代理的种类总代理一般代理独家代理独家代理与经销的区别国际贸易方式拍卖：由拍卖行以公开叫价的方法把货物卖给出价最高的买主。拍卖的特点拍卖的形式：增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍卖。国际贸易方式寄售寄售的特点寄售与代理的区别批发商与零售商以委托人还是自己的名义是否自设仓库国际贸易方式商品期货贸易:期货市场或商品交易所公开喊价。商品期货交易的特征：标准的合同交易为主。套期保值：海琴，对冲交易，转移价格风险。套期保值的种类：卖期保值和买期保值。国际贸易方式对销贸易的基本形式1、易货贸易：不涉及现金。2、互购贸易：对购或平行贸易。3、回购贸易：补偿贸易。4、抵消贸易国际贸易方式补偿贸易的含义：产品定销。补偿贸易的形式返销（直接补偿）回购（间接补偿）混合抵偿补偿贸易的特征补偿贸易的基本程序:交易前的准备\对外磋商\签订合同\履行合同。

国际贸易方式边境贸易的含义边境贸易的特征边境贸易的基本类型与方式：边民互市贸易、边境民间贸易、边境地方贸易边境贸易运输第二十四章加工贸易加工贸易的含义和特点加工贸易的常见类型包括来料加工和进料加工。▲来料加工和进料加工的区别加工贸易加工贸易的基本流程P436签订合同合同审批及备案进出口报关合同核销加工贸易加工贸易合同的签订：签订合同前的准备工作加工贸易合同来料加工合同中的工缴费：工缴费=出口成品总值—进口料件总值加工贸易加工贸易合同审批的概念：商务部。加工贸易合同审批流程P443签订进口料件、出口成品的合同海关审核填写申请文件验厂核发加工贸易单耗管理单耗的概念：加工单位出口成品所耗用的进口保税料件的数量。单耗=净耗+工艺单耗单耗核定的原则：据实核销。海关不予保税核销的单耗清单加工贸易加工贸易合同备案的概念主管部门：企业注册地的主管海关备案时间：1个月内加工贸易合同备案流程

预录入公司、海关备案、中国银行设立台账、海关核发加工手册加工贸易登记手册加工贸易加工企业与外贸企业的合作类型购销关系委托加工关系加工贸易的核销加工贸易合同核销：海关保证金台帐核销及其办理程序：银行

国际经济贸易法《联合国国际货物销售合同公约》简称《公约》。合同买卖双方的义务卖方的义务：交付货物、移交单据、移交所有权买方的义务：支付价款、收取货物第二十五章国际经济贸易法产品责任法的概念调整缺陷产品的受害人与缺陷产品的生产者，销售者或其他中间人之间的民事法律规范的总称。国际经济贸易法美国产品责任法规定的产品责任构成条件产品责任的法律依据1、过失责任：疏忽。2、违反担保：违反保证质量。3、严格责任：证明产品有瑕疵并且引起了损失。4、产品瑕疵：产品制造、设计上、说明书。5、免责或减责损害赔偿：财产损害和人身损害。国际经济贸易法欧盟的产品责任法：《指令》规定为无过失责任。我国的产品责任法产品指经过加工、制造、用于销售的产品。产品的缺陷：不合理的危险；不符合生产标准。产品责任的义务主体：生产者和销售者。产品责任的归责原则与抗辩理由国际经济贸易法知识产权的概念：对智慧创作物依法享有的专有权利。知识产权的特征：客体的无形性、专有性、地域性、时间性和双重性。知识产权保护的含义我国行政保护和司法保护并重。国际经济贸易法知识产权海关保护知识产权海关保护的定义P463：海关知识产权海关保护的原则P463：有效保护和便利贸易相结合；主动保护和被动保护相结合。知识产权海关保护的范围464商标专用权\专利权\著作权国际经济贸易法知识产权依职权保护：海关发现知识产权依职权保护的主要程序P468知识产权依申请保护的主要程序P466国际经济贸易法原产地规则：商品的经济国籍货物的原产地标准P472原产地标记P474原产地标记的概念及管理机构原产地标记的使用范围原产地认证标记的使用国际经济贸易法原产地证书产地证的作用产地证的种类：一般原产地证C/O，普惠制产地证G.S.P欧共体纺织品专用产地证EEC、对美国出口的原产地声明书DCO国际经济贸易法《对外贸易法》对外贸易经营者管理制度货物和技术进出口管理制度对外贸易救济制度：反补贴、反倾销等对外贸易促进制度第二十五章外贸商品基础知识HS编码的编排原则《商品分类及编码协调制度》“类”的编排原则：按经济部门“章”的编排原则：商品的原材料的属性原则加工程度的原则商品的用途或性能的原则注释的原则外贸商品基础知识主要国际标准组织1、国际标准化组织（ISO）2、国际电工委员会（IEC）3、国际电信联盟（ITU）ISO9000的作用外贸商品基础知识产品质量认证产品质量认证包括合格认证和安全认证。1、产品质量合格认证：机械电子、食品医疗、纺织服装产品2、产品质量安全认证欧洲、北美、日本安全认证常见的认证标志:UL\ETL\SA\CCC\PSE\CE外贸商品基础知识GS与CE认证区别1、自愿认证还是强制性认证2、适用标准：德国、欧洲3、第三方检测还是自行宣告4、是否缴年费5、是否工厂检查6、公信力及市场接受度外贸商品基础知识我国的质量标准体系：AQSIQ我国标准的主要分类国家标准、行业标准、地方标准、企业标准我国的安全认证：CCC认证第五篇外贸业务管理进出口贸易风险的构成要素1、进出口贸易风险因素2、进出口贸易风险事件3、进出口贸易风险损失进出口贸易风险进出口风险的基本类型根据风险产生的原因分类：自然风险、社会风险、经济风险、技术风险、政治风险、法律风险根据风险本身的性质分类：静态风险、动态风险根据风险的内容分类：信用风险、商业风险、外汇风险进出口贸易风险管理进出口贸易风险管理程序

风险识别:潜在及面临的风险风险估测:概率\损失程度风险评价:风险程度\风险处理评价选择风险管理技术:控制型或财务型风险管理效果评价进出口贸易风险管理进出口贸易风险管理的技术手段P4841、风险回避2、风险转移：如保险3、风险控制4、自我承担：基金进出口贸易风险管理进出口贸易信用风险的类型P485（一）结算信用风险汇付、托收、信用证（二）合同类信用风险贸易术语类、合同磋商阶段、合同履行进出口贸易风险管理进出口贸易信用风险的根源：国际因素、国内因素、企业因素进出口信用风险的管理：提高企业的风险管理意识、加强对客户的资信调查、完善企业内部风险管理机制进出口贸易风险管理出口信用保险的含义出口信用保险的性质出口信用保险的内容：出口企业的应收帐款：商业信用风险和政治风险进出口贸易风险管理出口信用保险的种类P506短期险、中长期险出口信用保险的适用条件

哪些出口贸易合同不适用于投保出口信用保险？

进出口贸易风险管理外汇风险：指一定时期的国际经济交易中，以外币计价的资产与负债，由于汇率的变动而引起其价值涨跌的不确定性。外汇风险的种类：交易风险、会计风险、经济风险外汇风险管理策略：完全抵补策略、部分抵补策略进出口贸易风险管理外汇风险管理的操作1、科学选择币种规避外汇风险2、采用平衡抵消法规外汇风险3、开展各种外汇业务规避外汇风险：即期合同法、远期合同法、期货交易合同法、期权合同法、掉期合同法、利率互换4、采用提前收付或拖延收付法规避外汇风险进出口客户管理进出口客户管理的原则进出口贸易客户管理的基本流程1、客户调查2、客户细分3、客户流失分析进出口贸易客户管理客户调查的内容1、客户基础材料2、客户特征3、客户业务状况4、客户交易现状进出口贸易客户管理客户调查的步骤1、预备调查阶段2、正式调查阶段3、结果处理阶段客户调查的方法：人员走访、电话调查、邮件调查、集点人群法进出口贸易客户管理客户细分的标准1、根据客户与企业的关系进行分类现有客户、潜在客户、历史客户、竞争者客户2、根据客户对企业的价值进行分类VIP客户、主要客户、普通客户、小客户3、根据评价客户的指标细分客户客户信用度、满意度、忠诚度进出口贸易客户管理客户忠诚度分析客户忠诚的种类：垄断、亲缘、利益、方便、信赖忠诚获取客户忠诚的方法：1、真诚对待客户2、建立客户信息数据库3、提高客户兴趣4、倾听客户意见5、妥善处理客户的抱怨进出口贸易客户管理客户流失的原因价格、不良处理、品质、服务消极、竞争对手客户流失的对策自然流失、竞争流失、过失流失进出口贸易融资进口商对出口商的预付款打包贷款：也叫转船前贷款，指银行对出口商在接受国外订货到货物装运前这段时间所需流动资金提供的一种贷款。打包贷款属于抵押贷款。进出口贸易融资出口押汇出口押汇的含义出口押汇的发放手续P526办理出口押汇的有关规定与条件出口押汇的追索进出口贸易融资票据贴现P527出口企业凭以银行为付款人的远期汇票向银行贴现，银行付给扣除利息后的汇票余额。保付代理P527出口商在货物装船后将单据卖断给保理公司，收进全部或部分货款。卖方信贷P211:出口商所在地银行向本国出口商提供的信贷。进出口贸易融资进口押汇：以进口的商品为抵押向银行融资，它是具有抵押性质的融资方式。提货担保的含义：提货保函提货担保的特点进出口贸易融资假远期信用证：远期汇票即期付款。假远期信用证与一般信用证的区别P532假远期信用证与远期信用证的区别，主要有以下几点：(1)开证基础不同。假远期信用证是以即期付款的贸易合同为基础；而远期信用证是以远期付款的贸易合同为基础。(2)信用证的条款不同。假远期信用证中有“假远期”条款；而远期信用证中只有利息由谁负担条款。(3)利息的负担者不同。假远期信用证的贴现利息由进口商负担；而远期信用证的贴现利息由出口商负担。(4)收汇时间不同。假远期信用证的受益人能即期收汇；而远期信用证要等汇票到期才能收汇。买方信贷：出口商所在地银行直接给外国进口商或进口商的银行提供贷款。主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司