某汽车工业公司大客户战略性销售管理

大客户战略性销售管理

金龙联合汽车工业（苏州）公司SMG培训顾问:路云Michael

2004.07.3-41

一.何谓战略性业务开发？战略性业务开发的定义,如何实现大客户开发的蓝图？二.确定战略机会与目标怎样评估我们提供给客户的价值,期望值与可能性三.主要战略–联盟、资源分配,接触战略四.接触战略---高层销售技巧

高层销售的重要性,了解高层销售五.认识购买者的需求感受---购买者反应模式六影响行为方式---调整你的行为方式七、大客户战略开发总计划---战略匹配度,关系状态主要课程内容2战略性业务开发的定义战略性业务发展是用于管理如何渗透、维持及扩展客户业务的有效做法一.何谓战略性业务开发3战略性业务发展的关键概念战略性业务发展包括销售，但几乎在每个方面都超越销售。战略性业务发展由战略性思维，特别是面向未来的思维来驱动。成功的业务经理是能够超越现将和现在而思考和计划的人。战略性业务发展是高于一切的、长期的业务途径战略性业务发展的实施涉及执行战术，用以进一步发展那些已被设计的战略。战术变得极为重要，因为它们对现在及未来都有意义负责战略性业务发展的销售人员是业务经理，他为自己的组织和客户未来的成长作贡献，使它们的目标有一定程度重合或交织。为了取得成功，业务经理必须从客户的角度来思考，同时考虑自己和自己组织的目标4二.机会和目标的定义机会

客户在一系列目前或未来的环境下，必须要新的解决方法。只要你的组织有适合的时间和资源，就可以在新的解决方案中扮演一个重要部分；在此一个环境下，客户可以或已经提供了一个有利的位置给您比如：客户正在审查新的渠道客户正准备减少与他交易的供应商的数目客户正集中于权益回报率目标

想要得到的效果，通常性质是长期的比如：（在何时）成为客户优先选择的供应商5了解客户“底层希望更多地了解卖方的业务；高层只希望更多地了解他们自己。”MarkHanan6为什么要客户简介?建立客户的可信性发现潜在需求/机会设计客户解决方案竞争者分析避免以往的错误以过去的成功为基础客户资格7客户简介的要素一般的行业概况目前的行业经营环境行业中的主要竞争者公司的产品和服务公司的短期和长期目标公司的财务状况公司的组织结构图公司的部门结构公司的政治结构公司的客户群

8客户简介的要素特殊的

你的组织的客户历史客户业务的功能特殊业务的目标关键决策者——客户简介9信息来源客户的网站年报新闻稿报纸/广播/电视杂志/商业杂志小道消息经济统计利用你的指导者10相对价值总论EV=SP*P

期望价值=销售潜力X可能性11期望价值：销售潜力

考虑销售潜力的两个指数：这个客户的每年度销售潜力就是：SP=RS重复销售+新业务NS12三.主要战略联盟公司对公司的关系在什么层次上最合适达到你的目标？接触为了你长期的战略目标，你需要接触客户公司中的哪些人以获得支持和承诺？资源分配为达到你的目标，你需要什么资源，这些资源该如何分配？13联盟战略的定义和目标联盟：成为或接触精确的调整或正确的相互位置；一种相关群组或力量的安排。韦氏新大学字典联盟战略：一种长期的计划或途径，用以在销售组织和客户组织之间选择和建立合适的关系，以达到双方的目标14五个联盟层次的一般特点组织对组织的关系接触提供的资源观察者销售组织不提供产品和服务有限，通常只到把关者供应商销售组织提供产品和/或服务有限；通常为较低层次，包括把关者优先采用的供应商销售组织提供产品和/或服务接触中到高层业务顾问销售组织提供顾问咨询，协助客户达到业务目标接触所有或大部分层次伙伴/结盟销售组织管理客户业务的一个部门，通常有合约，但没有约束性接触所有或大部分层次15伙伴/联盟或业务顾问联盟的必要条件你和你客户一起合作，比你们任何单独一位都要了解客户业务的一个职能部门你可以对客户的利润做出比客户自己或其他人帮它运作都要多的贡献你可以整合业务各部分、运行、系统使它们顺利运行你可以显示增加的客户营业额和/或为客户减少的成本，比如，你能达到客户在某一类的营业额目标，增加或维持市场占有率，达到毛利目标，将变革周期最小化，最大化机器正常运行时间，最大限度地减少劳动力、能源或物资成本客户的文化和目标有利于其他组织来运作其业务的一部分客户与你做生意必须有个强有力的理由16建立伙伴/联盟或业务顾问层次的联盟之战术方法用一两句话来定义联盟，把它视为第一道关；确定它描述了你如何帮助客户完成其业务目标和联盟会带给客户什么样的价值在公司内部销售这个概念，修改它，决定谁需要提供基本的支持，谁需要提供持续的支持/资源发展公司内部和客户有力的支持者必要时进行研究，决定客户如何测量成功并在目标和衡量方式上达成一致开发一个计划书。解释联盟如何运作。关注联盟将给客户带来的实在价值将有可能的价值放入相关的财务术语中给你的客户审核你的计划书，如有需要进行修改向客户的关键人物销售你的计划书，如有需要进行修改管理伙伴/联盟运行的过程：决定需要什么来实施这个联盟，需要什么来保证其持续的成功17子战略定义子战略是长期或短期的计划或做法来帮助你实施主战略比如，与你客户建立联盟层次的关系有很多种方法，有相当大的程度，你选择的途径取决于你要达到的目标的联盟层次。18分配何种资源的指导当您决定分配何种资源时，请记住以下这些指南：1.什么是客户的需求？什么资源最能满足客户的需求？如果客户在一个或多个业务领域需要资源，这种需要是否可以采取用一个公司内部的顾问就能满足？或者还是以“特殊项目”雇一个外来的顾问？是否客户需要特殊的促销经费来发布新产品？当然，你对分配何种资源的决定必须在你期望的回报、公司的原则、你对客户的经验和你自己的判断各方面能够平衡192.什么是你的目标？重新审视你对客户的目标通常可以正确地分配资源，如果你的目标是将自己定位为产品管理专家，帮助客户增加其利润，那么你分配资源的目的当然是为了达到这些目标。比如，你的产品领域管理专家、财务专家、数据技术人员可能是你可以分配的资源。3.什么是你的强项？这里的关键是展现或者尽量发挥你的优势。如果你的资源是非一般的、独特的、明显优于你竞争对手的或可以展现出被你客户所重视的特殊能力，要充分考虑运用这些资源来建构你的强项分配何种资源的指导204.什么是你的弱项？

相反的，任何你拥有的、可以尽量降低或克服你弱项的资源是有价值的资产。比如，如果客户服务支持对客户而言很重要，但却表示你的强项，你可以考虑让一个客户服务经理和你一起工作，来展现你们客户服务部门的最新动态和进展，或者也可以考虑指派一个客户服务代表来服务这个客户5.什么是客户的相对价值决定客户的相对价值将帮助你根据期待的投资回报率，确认总资源的百分之几应分配给哪个客户分配何种资源的指导21分配资源子战略为什么战略是为了资源的分配？如果你是个企业家，你将关心支出（成本），因你可以看到对利润的直接影响。在一个大组织，资源的成本不一定是明显的，因为资源是来自公司的不同部分。因为战略业务发展关系到大客户，它有可能消耗资源，抵消可能的成果。作为业务经理，你必须做出合理的资源分配。以下为帮助你分配资源的子战略。22运用“IMPACT”来决定价值

应用IMPACT是提供一个客观的、站得住脚的方法，来帮助你决定目标的价值并与您客户和您公司的关键任务沟通价值。I=库存（Inventory）M=钱（Money）P=人（People）A=资产（Assets）C=能力（Capability）T=时间（Time）23四.接触子战略---高层销售接触战略帮助你规划为达到目标所必须的客户渗入。长期接触战略所面向的关键人物通常有别于单个销售，通常层次更高。以下是一些供你思考的子战略。当你在战略业务发展总计划下发展你的接触战略，它们通常是结合在一起的。注意，当你需要本组织成员的支持和承诺时，大部分的接触子战略也同样有效。（事实上，你也可以将你组织中的关键人物放入关键人物影响图）24购买者影响“认识主要的比赛者也许看起来是显而易见的第一步…….但却常常被忽视。”MillerandHeiman25购买影响是一些角色而不是特殊的人。通常由同一组织内不同的人扮演不同的销售角色。组织内部人们职责的变化。这些角色通常由委员会或非正式群组，而不是由个人扮演。26购买影响经济上的批准者用户技术评估者指导者27决策者分析购买影响–聪明的商业需求-对组织有益，如价格、特征和技术支持个人需求-对个人有益，如权力基础、认同感和提升影响–高、中、低接受能力–支持或反对竞争–其优势和弱势行为方式–以结果为导向、理性的、具有移情作用的和积极的购买者模式–增长、平稳、问题和过度自信28决策者分析姓名: PaulRoberts职务: MIS经理购买影响:用户商业需求: 特征和支持个人需求: 认同影响方式:中接受能力:+2竞争: ARC机器人行为方式:理性的购买者模式: 增长29预期的竞争他们的竞争优势和弱势期望的战略我们的优势和弱势我们的战略30关键人物构成分析关键任务拜访此人的次数（或频率）在决策制定过程中的角色批准者决策制定者影响者（A，B或C层）承诺层次需求/优先顺序/关注焦点（正面和负面）关键人物之间的关联31高层销售技巧高层销售的意义及障碍了解高层主管提升对高层主管的价值扩张及运用高层销售的效力32客户经理层的等级招标应用价格-性能标准推荐供应商根据投资回报率和现金流确定方案建议书推荐具体方案实施确定目标招标根据投资回报率和现金流确定方案建议书划拨资金,确定控制措施3。采购管理2。中层管理1。高层管理33高层销售的重要性高层对竞争双方的势力有关键性意义高层关系建立不易，影响力持久重大的业务必须高层来起动-----SellBighavetoSellTop-----SellLowcanonlyGetSmall34从中层到高层销售的四幕戏客户中层管理人员去见高层管理人员时候，会遇到至少四种问题。你去向客户销售的时候，同样也会遇到这些问题。如果围绕这四大问题排出一场戏，那么作为主角的销售人员就应胸有成竹，练好不同场景所需的台词。35从中层到高层销售的四幕戏第一幕：“你来见我的目的是什么？”准备好见客户决策者的充分理由，如发觉了某个经营问题，或某项在一定时期内有降低成本、增加收益的机遇第二幕：“你想让我怎么做？”客户高层领导不会热衷于纸上谈兵，他们需要实实在在的方法第三幕：“我怎么知道这个方案是否可行？”要向客户决策者证明方案的可行性，比如详细列出利润项目及其来源、随着时间推移，利润会产生的变化，以及最终的总利润额第四幕：“什么时候方案可以实施起来？”要安装哪些项目？什么时候可以进入运作？会牵涉到哪些人？36为何不向客户高层主管进行销售没需要：我不作高层销售也能达到业绩没价值：我不觉得自己对客户高层有价值没技能：我不知道该如何作没支持：我无法自己一个人作高层销售没信心：我心虚胆怯37了解高层主管-----进入高层战略思维达到战略性目标强化竞争优势-----分辨战略性和操作性的差异效能(Effectiveness)效率(Efficiency)38外在环境的压力成本节节上升利润空间压缩新竞争者涌入国际高手加入战场市场份额难保客户要求日益提高法令愈来愈严厉（环保、税收、消费者保护等）经济成长率、汇率……新的科技、新的游戏规则新替代品39内部环境的压力董事会及股东要求提高董事会是否继续支持员工流动率高管理层不合作缺乏有能力有品德的助手银行是否继续支持40高层主管的绩效考核销售额成长率利润现金流量股价表现公司知名度41个人的压力健康投资理财子女家庭社会地位嗜好成就感42获得有效的会面扫除中间性阻挠获得高层的支援设计足够的会面理由设计小型接触适当的时间及长度43高层销售的阻挠考虑点被怪罪没有挡人而浪费高层时间自己无法掌握你的方向上层会得到太多讯息或错误讯息突破方式制造高层需要会面且乐意会面的印象适度与中下曾事先及事后的沟通逐步形成沟通桥梁的作用44获得高层销售的支援利用本公司的高层主管来接近对方而得到“联结”公司举办高层主管的高层活动-----高层主管科技趋势报告-----慧通高尔夫球杯其他公司高层主管的介绍引见45如何获得信任过去公司及个人的成就和能力培养共同的语言培养高层的行为表征适度要求对方承诺“说到要做到”46高层主管如何“秤量”你1、你的个人素质---教育背景---反应---态度---可靠---回应速度47高层主管如何“秤量”你2、你的专业能力---产品趋势---行业趋势、---国际趋势3、你的公司职位---决策能力---管理经验48培养共同的语言对环境趋势的敏感对客户行业及竞争的关心避免技术性、操作性的话题问客户高层可以回答且有深度的问题提出个人主见，避免人云亦云。49准备对高层的简报目标（给予/获得）●通常，你希望在简报过程中从高层那里得到实质的东西●给一些东西给高层也很重要，比如提供价值，提供特别事宜的反馈，讨论高层次联合的益处，等等●运用机会识别图来帮你识别客户将来面对的问题和未来趋势，这是设定你目标的基础●因此，你要了解在你的目标中，希望获得什么，希望给予什么●要确定你的目标具体，可衡量而且符合现实。如你希望从高层那里得到某种承诺，在你的目标中把它放入“获得”一栏50准备对高层的简报2.引导词你必须提出会面的理由，你必须说明你的目标——尤其是你希望带给高层的价值3.问题你的问题应主要集中在就大事件和趋势的高官的感觉、反应和重心。问题应针对他们未来的、长期的需求，而不应该只是寻找事实，在陈述的过程中应有一些自然的、生动的互动51准备对高层的简报（续）4.

重要论点/关键议题象其他任何简报一样，这个应包括你认为高层有兴趣的重要论点或关键议题，而且和你的目标相符5.

结束语/跟进你的结束语应包括谈话重点或议题的简短总结，感谢的话和下面一个步骤及跟进工作6、视觉工具和说明文件你可能希望用视觉工具和说明文件来强调关键点与简报。要让你的简报有针对性并面对未来。说明文件最好在会议结束时散发，并尽量将数量减少到最少52

五.认识购买者的需求感受“如果某些人对现实的感受和他或她期望的结果之间存在差异，他们就会购买。”Miller&Heiman53四种不同的购买者反应模式你的建议会使差距缩小吗?增加/扩大/改进业务结果54扩大感觉到的需求

隐含的问题这个问题对成本产生什么影响?这个问题可能会如何影响质量?这个问题会使你进入市场的时间慢下来吗?解决这一问题对你增加市场份额的能力有什么影响?55六.影响行为方式56人们沟通的方式身体 ________音调 ________语句 ________573个基本前提我们都是有习性的人。我们相当喜欢作判断。有2个行为尺度是可以看得见的和可以衡量的，因此对观察者的意义非凡。58武断程度的高与低高指导竞争步伐快冒险负责做出陈述低建议合作步伐慢把风险最小化支持提出问题59响应程度的高与低高热烈以人为中心运用直觉自发的友好的表达感情低冷漠以任务为导向以事实为依据遵守纪律严肃保护感情60关于人的三个观点和其他所有的人一样不像任何人比其他人更像某些人61何谓方式调整?通过临时运用某个人非主导行为方式的某些典型行为来做适合形势的事情。62何时调整你的方式并非始终当某件重要的事情危在旦夕时当另一个人承受压力时一开头就很不顺利63增加响应程度描述感情给予个人称赞愿意在建立关系上花时间参加闲聊–参加社交活动使用更加友好而非口头的语言64降低响应程度少说话抑制你的热情根据事实做决策停下来并且思考承认别人的想法65增加武断程度抓住要点自动说出信息愿意争论按照你所确信的去行动开始交谈66降低武断程度征求别人的意见决策时进行商讨聆听时不打断别人适应别人的时间需求更经常地允许别人担任领导职务67七.战略开发总计划(一)1).长期战略目标2).需求识别表3).客户对成功的衡量4).目前成长模式5).价值/形象/文化6).关于这个客户的竞争68七.战略开发总计划(二)7).观点8).变化和趋势9).财务10).市场定位11).决策12).其他重要因素或特别情形69谢谢各位的参加！培训加速你的成功70主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品一批，价款100000元，增值税销项税17000元，收到一张为期3个月的商业汇票。借：应收票据——长城公司117000

贷：主营业务收入——B产品

100000

应交税费——应交增值税（销项税额）17000（4）6日，以银行存款支付广告费用6000元。借：销售费用6000

贷：银行存款6000（6）13日，按合同向京东公司预收销售定金10000元，收存银行。借：银行存款10000

贷：预收