课件2016年5月开业降龙十八掌

开店降龙十八掌

2015年度行业发展状况调查2015年中国社会消费品零售总额增长10.7%全国50家重点大型零售企业商品零售额累计同比下跌0.2%同期全国网上零售额则同比增长33.3%在零售总额中的占比已经达到12.88%。2015年国内零售情况回顾消费低迷，通胀压力，电商冲击通胀压力下人力成本大幅提升，员工薪酬与福利每年上涨两位数三四线城市商业升级、竞争加剧门店来客数普遍下滑、销售下滑、利润下滑成为新常态部分企业开始探索全渠道经营模式

打破传统商业的生态系统实体店电商移动电商微商O2O全渠道跨界合作成为主流阿里持有银泰商业7.12亿股，占股32.8%，成为第一大股东阿里283亿元拿下苏宁近20%的股权京东43.1亿元控股永辉10%传统的商业运作规则在被粉碎线上线下正在走向融合

环境裂变倒逼业态创新

小业态主题式体验式购物中心重新定位与布局新一轮实体零售的创新潮正蓄势待发小业态方兴未艾烘焙店零食店水果店化妆品店母婴店等零售新常态零售行业经历十几年的高速发展步入新常态政府通过改革实现经济结构额调整，经济增速下滑是既定程序产业包含零售业必然因此遭遇阵痛购物渠道多样化，顾客分流零售企业固守老的经营模式和盈利模式无法适应快速变化的市场环境面临重重新老问题人才问题资金问题产品问题重资产问题商业模式问题战略定位问题创新转型问题信用问题商品问题股权问题用人问题融资问题投资问题学习问题资金周转问题资金流问题毛利问题现金流问题行业增长乏力增速低于上年水平自2012年连续第三年增长放缓渠道分流忍受新常态，适应新问题

探索多渠道经营网络零售对传统零售冲击较大食品图书音像日用百货服装鞋帽家电数码3C网络零售不断挤压实体零售的市场份额电商平台有哪些？知己知彼对手是谁？阿猫阿狗跨境电商大势所趋移动互联上天入地天上的入地地下的上天各显神通

天兵下凡

阿里部署千县万村计划京东建县级服务中心传统上天步步高剑指云猴大润发布局飞牛

传统企业发力电商

商品渠道优势物流管理优势营销管理优势资金优势门店网点优势行业正在发生重大而深远的变革市场环境已被多重因素颠覆品牌塑造竞争环境消费者购物习惯经济环境的变化固守传统思路，就会面临彻底淘汰以客为先，因客而变顾客在改变年轻人在改变顾客购物体验在改变客户的消费习惯在改变商超的经营理念和思路变了吗？变革之年继续发力多渠道（全渠道）经营；优化供应链；提高消费者体验；提升服务质量；加强生鲜经营，提高生鲜销售占比；从规模数量型向效率效益型转变；

变革之年购物环境升级购物渠道多样化移动互联网时代移动便捷支付快递物流等软硬件的创新增强了顾客的购物体验体验营销将成为未来营销重点移动支付零售情况现状关店止损的同时也在加速开店渠道开始向三四线城市下沉注重创新强化消费者购物体验开始多渠道经营降龙十八掌市场调查清楚的了解市场了解消费动态了解消费者相关信息洞察市场发展前景有的放矢的解决问题高效的市场调查市场调查顾客市调门店顾客市调品类顾客市调竞争者市调竞争者市调商圈市调房价入住率未来三年入住率消费能力顾客结构顾客基本信息顾客对店满意度顾客对品类关注-满意度顾客消费特征单品数价格带陈列米数居住市调办公市调消费市调商圈定天下商圈定天下商圈定战略商圈定业态商圈定顾客商圈定竞争商圈的重要性第一重要的是商圈第二重要的是商圈第三重要的还是商圈商圈对民企超市的重要性很多做的好的企业都有一二个好的门店黄金商圈稀缺性，不可复制民企最好的店无法复制关键在于黄金商圈无法复制部分民企三拍商圈调查法一拍脑袋二拍胸脯三拍屁股做好详细周密的商圈调查商圈调查是前提——a.居民状况（年龄、收入、文化、职业…）b.消费习惯c.消费文化d.消费水平（消费性支出、有车一族…）信息资料收集企业内部资料包括企业内部各有关部门的记录、统计表、报告、会计账簿、用户来函等完备的内部资料，能提供相当准确的信息图书馆做市场调查最好的地方：公开出版的期刊、文献、报纸、书籍、研究报告、工商企业名录、统计年鉴、企业手册、政府公开发布的有关政策、法规、条例规定以及规划、计划等等图书馆的优势是资料多而且全，缺点是许多资料过于陈旧行业协会很好的有关特定产业部门的信息源。行业协会经常公布行业资料、竞争企业的产品目录、样本、产品说明及公开的宣传资料是了解行业和竞争对手的最好的信息源市场调查机构、咨询机构、广告公司可向这些机构购买资料提出咨询委托调查信息资料收集供应商分销商一线品牌的供应商可以提供大量的行业信息和竞争对手的信息展览会展销会展览会、展销会可获得最可靠的产品信息竞争对手从竞争对手那儿，可以了解到很多咨询信息资料收集互联网互联网上每天都有数以亿计的信息在流动，是一个巨大的“信息仓库”其中包含大量的二手资料。利用电子网络收集信息是市场调查未来发展的一个重要方向，值得重视潜在的消费者调查最好通过问卷的方式进行，问卷调查的关键是问题的设置当地高校经常组织学生做市场调查和案例分析，因此可以提供一定的信息。另外大学生也是便宜的做市场调查的人力资源居民状况商圈人口数量

家庭户数估计

常住人口

流动人口

平均年龄

教育水平

月平均收入

月平均消费支出

主要竞争对手名称

企业公司商圈内主要企业名称职工数量企业效益主要购买商品

机关单位

主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品

其他机关单位名称

商圈调查明细表竞争对手市调在所定的商圈内有竞争力与本店经营规模相符商品种类相似确定市调目标谁是我们的竞争对手？如何确立我们的竞争对手？核心区覆盖区发散区发散区覆盖区核心区谁是我们的竞争对手？市调框架品牌数量品牌组合商品价格价格带新品上市服务水准促销活动目标客层商圈特性陈列标准资深人员熟悉商品具备一定专业能力有效的市调配备基本的市调工具能拍照的手机录音笔微型相机注意事项严禁直接拿走对方价签禁止与对方保安和卖场人员发生冲突不要公开抄录价格做好保护防范措施一旦有人制止立即配合停止行动市调资料整理资料整理规范表格安排稽核数据分析分析数据调整价格品项引进陈列调整粮油组货架数分析

大组号大组描述bay数占比

竞争店1本店竞争店2竞争店1本店竞争店280烹调油81调味料82调味汁83调味酱84即食酱菜85罐头86方便食品87

米/面89联营专柜

地堆

端架

合计:粮油组直线米数分析大组号大组描述直线米数占比

竞争店1

竞争店2本店竞争店1

竞争店2本店80烹调油81调味料82调味汁83调味酱84即食酱菜85罐头86方便食品87米/面89联营专柜

bay直线米数促销区地堆端架

合计:

粮油组品项数分析大组描述品项数占比

竞争店1本店竞争店2竞争店1本店竞争店2烹调油调味料调味汁调味酱即食酱菜罐头方便食品

米/面联营专柜合计:80大组商品品项分析大组描述小组描述本店品项数竞争店1品项数差额竞争店2品项数80烹调油5色拉油

10花生油

15调和油

20粟米油99其他

合计高效顾客调研深入了解消费者的需求根据顾客需求提出有针对性的整改方案增加顾客的来店频率快速反应消费者的需求满足顾客深层次需求精细研究顾客消费行为民众的消费习惯发生转变零售商应该及时的调整商品组合迎合消费者不断变化的需求定期的顾客调研召开顾客座谈会提出宝贵意见和建议定期开展顾客消费行为调研根据门店自身需要进行问卷设计每季度一次顾客问卷调查顾客满意度的研究理念理念满意行为满意视听满意卖场布局让消费者很容易进入让消费者停留得更久有效的空间运用营造最佳的销售气氛陈列=销售面积分配：（大卖场）营业面积：后台面积=8：2

自营面积：租赁面积=7：3（6：4）部门面积分配（大卖场）：生鲜食品非食品销售占比35%45%20%面积占比35%40%25%陈列=销售面积分配：（标准超市）营业面积：后台面积=8：2

自营面积：租赁面积=8：2（7：3）部门面积分配（标准超市）：生鲜食品非食品销售占比40%45%15%面积占比45%40%15%陈列=销售面积分配：

——商品部门面积分配：与销售指标联系

——单品考核：直线陈列米数

——通过平均米效来调整经营指标

卖场布局规划的普遍原则根据商圈特色决定商品陈列：小商圈高频率商品、大商圈低频率商品根据主流消费者的特点决定商品陈列：

主妇居多：突出食品、生鲜商品。白领、年轻人居多：突出家电、休闲、文化商品、精品例：家乐福古北店布局的设施与机能后方设施即所谓的后场。加工区加工区是超市从事商品化的场所，也就是将原材料加以分级、加工、包装、标价的场所。生活有关的设施这就是有关员工的福利设施，主要有：休息室、食堂、化妆室等。卖场布局规划的普遍原则顾客第一的原则——让顾客感觉舒服卖场色彩：让你的超市温馨起来（贴近顾客的生活）外观（建筑物、外墙）：红、黄、蓝（明亮、冲击力强、容易让顾客记住）；生鲜：突出色彩的鲜艳度，产生强烈的视觉冲击

面包——黄色精肉——红色蔬果——绿色水产——蓝色高货架与低货架的交叉使用利用人的视觉效果，空间布局2.5米——主要用于靠墙陈列，如饮料墙、洗发水墙等，形成一种强烈的视觉冲击；2.2米/2米——正常货架1.6米——通常用于标超与便利店1.4米——通常用于化妆品区、护肤品区、玻璃器皿区等突破直线陈列，强调异型效果减轻顾客的视觉疲劳；港湾陈列店中店：功能性陈列——内衣区、服装区、床品区、数码区、精品膏霜区收银线入口卖场布局港湾式布局陈列能够有效吸引顾客的注意力，可以刺激引导顾客进入货架通道内，提高销售机会。港湾式布局陈列大润发的创新，家乐福全线跟进，所有门店全部采用通道的有效利用

单层卖场面积主通道宽度副通道宽度200㎡1.2-—1.5m0.9—1m1000㎡1.5---1.8m1.2—1.5m2000㎡2—2.5m1.2—1.5m5000㎡以上3—6m1.5—2m整排货架长度不宜超过8米，通道距离最小为90㎝磁石点的设计第一磁石点：主通道两侧第二磁石点：主通道末端第三磁石点：货架端头（端架）第四磁石点：副通道两侧在卖场内看不见的商品=缺货磁石点的设计名称位置陈列商品陈列要求第一磁石点主通道两侧销售好的商品；高购买频率的商品；主力商品有量感，第二磁石点主通道末端最新商品；季节性商品；明亮、华丽的商品具有强烈的视觉吸引力引导顾客进入卖场深处第三磁石点端架特价商品；高毛利商品；高周转商品；季节商品刺激顾客购买欲；留住顾客，吸引顾客进入通道第四磁石点副通道两侧突出量贩单品利用特殊道具（如拱门）、大量陈列显著的pop收银线入口磁石点的设置顾客动线顾客在卖场移动的路线。根据陈列设施、绘图、建筑等因素而形成的顾客动线要慎重考虑怎样将顾客引到卖场内部所有角落。策划卖场时最重要的目标是尽可能将卖场展示于顾客面前。使顾客能够观顾整个卖场，作更长时间的停留，能够购买更多的商品而营造气氛。顾客动线的设计让顾客顺着你的思路购买商品？一）把顾客必买的商品、购买频率高的商品放在超市最里面非食品——食品——生鲜二）把顾客必买的商品、购买频率高的生鲜放在超市入口动线规划设计大动线调动顾客，避免卖场出现死角，提高卖场利用效率注重卖场回转布置，引导顾客，恰当地增加顾客留店时间回型设计，适当的曲折布置，配合业种安排，增加顾客留店时间突出特殊主题区域，营造个性化的商品组合与贩卖场景区域主题设计，营造经营特色与个性，避免同质化重复，激发顾客购物兴趣贯穿始终，照顾细节，提升顾客满意度与美誉度顾客需要全过程与全方位的照顾。快速进入，更多停留动线设计：收银台：货架：TG台动线设计：收银台：货架：TG台总建：16416m2

卖场：12000m2滞货：1744m2二层层建：8208m2

二层卖场：5898m2二层滞货：760m2家乐福上海古北店二层家乐福上海古北店三层三层层建：8208m2三层卖场：6030m2三层滞货：984m2护肤品专柜口腔清洁用品顾客动线方向个人护理中心关联布局图面部洗护用品面部洗护用品身体洗护用品身体洗护用品头发洗护用品婴儿洗化保健用品头发洗护用品男士护理护垫卫生巾婴儿湿巾婴儿纸尿裤成人纸尿裤家洗动线设计入口处——吸引顾客进店，配置主题型季节促销区（特别是标准超市）主题区——放在卖场深处，吸引顾客向卖场纵深端架区——高毛利商品，低价优质商品，强化价格形象，激发购买欲望排面促销区——活化陈列，吸引顾客向货架深处行进卖场区域定位-堆头区尽可能少做一般性的堆头，做更多的特殊陈列花车（地笼）——花车通常用于非食品部、纺织部特殊陈列：包柱子、异型陈列（举例）a、深深地吸引顾客b、供应商提供陈列费c、避免超市的同质化，显示本超市特色

卖场区域定位-仓库区

仓库的面积≤1/10的卖场面积充分利用卖场的每一寸面积注意仓库出货的运距关联性的原则按照顾客的购买习惯进行关联性布局；如：生鲜区：水产与肉类相关联熟食与面包相关联按照商品组织结构表进行关联性布局；如：醋与酱油、纺织品区与服装区关联性的原则货架陈列的商品关联性：同一通道陈列同类商品××

○□○○○□□□

※××○○○○□□□□※○○关联性的原则利用店中店进行关联性陈列：

——功能性陈列：

宝宝乐：婴儿用品、孕妇用品、奶粉等

卖场出入口与服务设施出入口：1、出入口分开2、入口设在临街一面，顾客流量大、交通方便3、入口处应高于街道（南方防雨）4、出口通道宽不应小于1.5米，入口应比出口宽约1/3；5、入口处需配备购物篮和购物车：每10位顾客配置1辆车（3个篮）卖场出入口与服务设施收银台：

1、每100—200㎡可设置1个收银台；

2、通常1台收银机全天营业可收款额为3—5万元

3、收银台间距至少50㎝（允许一台购物车通过）；

4、收银台间应设护栏；

5、开设“刷卡通道”、“大宗购物通道”、“少于3件通道”、“员工购物通道”、“无购物通道”

6、设在卖场内的收银台：音像制品区、化妆品区、服装区、名烟名酒区等；

7、总收室与收银区不宜太远；

卖场出入口与服务设施

服务总台：

1、企业形象的代表；

2、服务内容：

a、顾客投诉处理；b、开具发票；c、团购接待；

d、退换货处理；e、大宗送货安排；

f、促销兑奖；g、赠品发放；h、礼品包装I、广播j、家电试机

3、公告内容：

a、退换货条例；b、大宗送货须知；

c、顾客服务内容d、会员办卡须知；

4、总台规划：接待处、广播台、赠品发放处、试机处、退换货商品区

卖场出入口与服务设施

存包处：

1、电子存包柜电子存包柜数量=每小时客流量/52、磁扣存包袋：方便；低成本；

3、手工存包处：存放蔬菜等不宜存柜的商品其他设施：

1、ATM机；2、磁卡电话；3、顾客休息区卖场创新硬件升级设备设施卖场舒适卖场美观娱乐项目增加游乐场餐饮比重增加增加社交功能设备设施（一）电梯：1、分类：电动坡梯、电动台梯、阳光梯、货梯2、尽量靠墙，以充分利用面积3、电梯两侧的美化4、电梯口是黄金位置：面包、纸品、粮油设备设施（二）生鲜设备：

1、冷链

2、冷库

3、面包设备

4、熟食设备

5、水产：鱼池

6、蔬果架设备设施卖场照明让超市亮堂起来（舒服而不奢华）不同区域的照明：

——仓库照度：100—200lux——卖场内一般照明：500lux——重点商品区域：2000lux（女士内衣区、护肤品、化妆品区、家居锅具、玻璃制品等）注意灯带直接照在通道正上方lux——100瓦的白炽灯的正下方距离处的亮度为100lux灯光照明

基本照明：是指保持店内最低的能见度，方便顾客选购商品。注意利用自然光线，营造整洁宁静，光线适宜的购物环境。商品照明：是为了突出商品的特质，吸引顾客的注意而设置的店内特殊照明。例如蔬果堆头上的吊灯；烧烤和熟食商品陈列用带有红灯罩的灯具照明，以增加食品的诱惑力。装饰照明：是超市内外灯光系统的重要组成部分，主要用于超市外晚上射灯组合，以及超室内局部装饰性灯光。应以简洁明快作为灯光设计的标准，而装饰性照明在卖场内使用不可过密过滥。卖场出入口与服务设施（一）卖场外：1、停车场：

※面积：营业面积：停车场面积=2：1※分区：小车区、摩托车区、自行车区

※出入口处必须保持畅通卖场出入口与服务设施（二）收银台外租赁区：1、营业区内商品的补充（精品服饰、手机、通讯等）2、服务内项目的补充（品牌服饰、茶叶店、干洗店、美容院、美食城、淘气堡等）3、精心规划，统一管理260130卖场科技应用WEB端官方购物网站WEB端平台旗舰店移动端商城微信商城APP应用二维码扫描导购电子工作台店内自助终端24小时虚拟货架电子支付260260260品类优化刚需休闲娱乐送礼互联网产品新奇特产品店中店、体验店满足顾客更多需求注重品类创新优化商品组合改善消费体验创造消费需求提升市场份额改善运营效率维持利润增长

新新人类的需求满足

顾客在改变购物习惯在改变80、90的新生代消费群体正逐渐崛起成为社会的中坚力量加强对80后、90后顾客的购物篮行为研究和关注与众不同，不与众同想得开、玩的嗨品类需要不断创新品类角色目标性品类-吸引客流量-保持原有市场-提高客单价-创造激情-提高现金流量常规性品类-提高客单价-贡献利润便利性品类-提高客单价-贡献利润-强化形象场合性/季节性品类-吸引客流量-创造激情-贡献利润推荐的市场营销策略品类优化

根据不同品类角色制定有效的品类策略是超市最重要的成功因素地方土特产一个重要的崛起分类，销售日益增长门店划出专区，进行地方特产的集中陈列；门店要将特产专区进行一定的氛围布置；地方特产不仅仅局限于本地的特色产品；要经常组织地方特色产品的推动；目标品类是首选的品类提供者给目标消费群提供持续的、出众的价值帮助零售商门店成为消费者的必选确定零售商形象，代表零售商的品牌形象目标品类对于门店的重要性为什么有的超市门店来的顾客都是中老年顾客？都是中低客层？梧桐招凤凰，好的平台招揽好的人才，好的品类招来好的顾客高客单的目标品类与低客单的目标品类带给门店不同的顾客层次不同门店的目标品类决定了门店不同的客层目标品类是明星品类生鲜加强蔬果重点关注肉课成长面包熟食不断提升低温制品品类、品牌齐全149150食品粮油休闲食品冲调烟酒日化260156260159日化个人清洁突出男士护理中心、膏霜口腔护理中心婴儿护理中心家庭清洁260162163260260164260168家电大小家电数码读书机260169260170260172260173家居玻璃器皿锅具整理类260174175家纺服饰毛巾袜子内裤床品服饰鞋帽文化用品学生用品办公用品文体玩具供应链优化确定门店目标品类确定品类舰长确定优质供应商什么是供应链？供应链是由直接或间接满足顾客需求的各方组成，包括原材料供应商、制造商、分销商、零售商、顾客、运输商、仓储商等组成的一条链。在供应链上有三种流：信息流、物流、资金流。供应链优化的背景信息技术飞速发展和信息资源利用要求提高————信息时代

产品研发提升到企业竞争的重要地位———————技术进步

全球化市场的建立和无国界竞争的加剧——————经济全球化与贸易自由化用户个性化、多样化需求的出现———————

——消费观念变革

大力提倡绿色生产和绿色消费———————————可持续发展原料供应商制造商分销者零售者顾客供应链5阶段供应链4环节顾客订购环节补充库存环节生产环节获取环节战略匹配理解顾客和供应链的不确定性理解供应链的能力赢得战略匹配顾客需求对供应链需求不确定性的影响顾客需求不确定性将会…需求数量的范围增加增加，因为更大的需求数量范围意味着更大的需求变化提前期缩短增加，更少的时间响应订单需求产品种类的增加增加，需求更加分散获得产品的渠道增加增加，需求分散于更多的渠道创新速度的增加增加，新产品有更多的不确定需求需求服务水平提高处理不寻常的需求高涨

超市对供应商的要求

1、经营商品质量良好；2、报价合理；3、商品适合客户群；4、商品包装适合零售或量贩销售；5、订货、送货、退换货配合；6、大宗业务配合；7、供应商稳定，信誉良好；8、不贪图近利、暴利；9、完善的售后服务；10、市场推广：广告支持、促销支持；11、商品品牌、市场占有率；12、证照齐全、合法经营超市供应商分类按供应性质分类：制造商、代理商、批发商；按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商；按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商；供应商选择策略全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货；地方商品应与本地制造商直接进货；同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较为低廉的供货价格,一般不引进只提供一种商品的供应商，除非经过特别批准。整合供应链畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体

——共同分享销售信息

——共同研究顾客心理

——共同组织促销活动

——共同降低综合成本

——共同进行新品开发依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；供应商选择的顺序为：制造商总代理商经销商批发商；同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等；增加能提供所需商品的供应商；删除交易额低市场占有萎缩的供应商

供应商管理与考核的重点持续选择调整优化供应商结构，使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性；对销售额大，单品少的供应商要关注；对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断；对销售额小，单品多的供应商要及时调整；对提供自有品牌＼买断商品供应商应关注掌握双方合作中价格＼付款＼单品数的主动权。

供应商管理与考核

供应商管理与考核（供应商分级）有效划分ABC类供应商

类供应商他们手中控制着超市不得不做的品牌\品项其贡献主要在销售现金流、销售返利、卖场形象等

类供应商他们的品牌\品项会随着超市扶持力度的强弱而变化，是最有合作诚意的群体是公司重点扶持对象其贡献主要在销售与通道费用并重商品结构性补充性供应商，其贡献主要在通道利润、卖场形象ACBA类直供型供应商有意识限制其品牌覆盖及品项范围，一般仅选择其主力品牌的主力品项。如：黑妹的牙膏牙刷是选择对象,其洗发水系列不予选择

A类代理型供应商

有意识限制其代理品牌个数，一般仅选择其代理的主力品牌。如：某代理商既代理宝洁公司产品又代理纸巾等小品牌不予选择供应商考核内容1．供应商的企业背景：2．供应商所提供的价格是否最低价？3．付款条件：是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合？4．送货能力：准时？按量？保证？5．合作性：团购支持？促销支持？6．充分合理的利润（进价/通道费用/返利）7．可靠性和质量保证（质量/服务？）8．供应商的历史表现和成长性

供应商考察生产能力（厂房、设备、人员）财务状况（资金实力、财务管理）技术能力（新产品开发、技术人员比例）管理能力（规章制度健全性、管理人员水平）配送能力（仓储能力、配送能力）质量水平（ISO9000质量认证）供应商关系双赢原则水能载舟，亦能覆舟战略合作伙伴建立供应商档案建立供应商回访制供应商座谈会供应商年会顾客是上帝供应商是上宾！商品结构优化个性消费简约时尚白领需求90后需求淘宝、天猫上TOP前商品微商品牌进口商品三只松鼠褚橙小V盒品牌创新青春小酒-江小白青春版江津老白干

泸州老窖-泸小二

系出名门，正统血脉，个性化、时尚化混搭型白酒喝法上体现"新“包装上体现"简“风格上体现"潮“使用上体现"便“小巧精致，个性张扬，富有青春活力酒体清透细腻，有品有色，独具新时尚风格，展现了年轻人"想得开，玩的嗨"的生活价值观念衡水老白干—白小乐采购在品类管理方面的问题采购不出去寻找商品而在公司坐等厂商提报商品商品结构由供应商间接控制，自己的地盘别人做主；品类、品项缺失严重缺类别、缺品牌、缺口味、缺包装部分品类重复品项过多重点品类不够突出价格通常扎堆，价格门槛很高，门楣却很低，价格区间没有拉开一线品牌丰富度不够时尚品牌引进不及时过多的经营杂牌

陈列规范根据品类角色决定陈列位置考虑购买者的购物行为/购买决策过程根据品类策略考虑规划陈列公平货架原则品项的货架占比=品项的贡献占比考虑品类的发展趋势陈列原则用顾客的眼光去考虑商品组合与陈列，虑顾客的需求性按组织结构陈列：各分类中大中小分类原则上按编号相邻第一原则：大中小分类以竖向方式陈列垂直陈列第二原则：价格带区分\从外向里由低到高价格陈列在商店中的作用：帮助顾客了解商品方便顾客购买引导顾客购买刺激顾客购买突出品类的角色和商品特色代表商店的形象到达商店的顾客需要某品类的顾客看到该品类的顾客站到货架前的顾客购买该品类的顾客货架管理五大基本原则依据销售额给予足够的货架空间，货架公平原则品类／细分品类相应集中产品组合合理化最佳产品多重排面最佳产品给予最好位置公平货架原则品项的货架占比=品项的贡献占比以前现在运用了公平货架原则.客户生意增长了20%

品类/细分品类/品牌相应集中

品牌敏感度高的品类，需要突出品牌（如饮料、洗发水、洗衣粉等）品牌敏感度弱的品类，可以弱化品牌（如袜子、内衣、鞋类等）

产品组合合理化

高效产出的产品组合提供能够充分满足消费者需求的产品线关注并建议具有潜力的产品进入品类销售避免低产出以及不被市场认可的产品在架数量确保架上库存数避免架上缺货发生增加最好产品的曝光率。减少潜在的缺货问题。加強陈列的视觉效果，以期额外销售。多增加领导品牌（不是任何牌子）的一个排面，可以产生出23%的额外销售。最佳产品多重排面

233氛围营造加强店内的现场促销氛围注重现场促销氛围布置，凸显浓郁促销氛围；有效刺激顾客潜在的购物需求和欲望；对于提高销售，有着重要的作用；唤醒顾客消费欲望引导顾客消费260企划重点工作导入门店VI形象统一门店促销POP重点区域氛围布置开业促销活动氛围设计通过专业手段打造促销氛围门店要高度重视门店的促销氛围；门店应有专门的氛围布置预算；卖场氛围的营造赢得销售；配合商品的生动化陈列；一线品牌厂商的专业陈列道具；有效利用、借助厂商的丰富资源；236场内外氛围布置-场外：巨幅和条幅：内容为开业促销各项主题促销活动和优惠大酬宾的信息；展板看板：主要公布此次各项主题促销活动的所有内容，传达活动信息，吸引顾客；大门口设置大型充气拱门；260260237238氛围布置-场内：设计制作以开业为主题的吊旗，烘托喜庆的促销气氛，美化卖场环境；配合使用看板气球、红色布幔作为主要装饰布置，突出开业促销气氛；260260239260240260241260242氛围布置-商品大街商品一条街：促销商品集中陈列，突出展示，以此营造喜庆的节日气氛，方便顾客选购；采购做好促销商品大街的堆码和TG计划；门店做好促销商品的补货和陈列；企划负责做好促销商品大街的布置与场内外的宣传；260244260245团队打造人力资源企业文化团队复制企业商学院特训营企业内部培训讲师台阶式培训人才梯队建设加强培训加强梯队建设加强人员培训加强团队建设加强团队士气加强感恩教育开展各种活动团队打造特训营鼓舞士气、企业文化、口号、礼仪培训军训与理论结合岗位练兵，收银比武提高员工与管理人员综合素质鼓舞士气260250会员招募大力度招募会员截留顾客会员招募政策门店新招募会员1万-2万获取本地顾客忠心260251260252商品试扫时间要求：从开业前一周开始试扫。次数要求：全品项试扫一次，问题商品试扫次数不定，直至全部通过。分组要求：以商品组为单位进行试扫。校验内容：商品条形码。试扫方式：采用收银台实物扫描方式，称重商品可扫描称重条码。摆放商品260256排面、促销区满陈列

商品试扫前的准备工作

提前做好商品试扫工作的人员配置和银台分配附表1《商品试扫工作分配表》。保证排面商品全部放置价签。采购开业前一周停止新品录入，前三天停止价格异动。正常商品试扫流程楼面各商品组试扫人员按通道号，以bay为单位按照从上到下、从左到右的顺序拿取不同商品一件，至指定的收银台，生鲜称重商品只需打印称重码。收银员逐一对商品或生鲜称重条码进行扫描。根据条码的试扫情况,收银员对扫描未通过的商品或生鲜称重条码进行扣留、集中存放收银区，并在附表1《未通过扫描商品登记表》中进行登记；对扫描通过的商品交于楼面试扫人员重返排面。正常商品试扫流程所有商品扫描结束后，收银员将《未通过扫描商品登记表》交给收银主管。收银主管将收集的各商品组《未通过扫描商品登记表》交驻店采购。驻店采购依据《未通过扫描商品登记表》与未通过扫描商品进行核对，修正后交信息部录入人员进行录入。同时收银主管、驻店采购、楼面试扫人员于《未通过扫描商品交接表》（附表3）上签字并上报店长，商品由楼面试扫人员领回次日再扫描。正常商品试扫流程各组试扫人员对报表中扫描问题商品进行归类分析，对未陈列商品安排陈列、扫描，对未通过扫描商品或生鲜称重条码重新扫描。保证经营商品全部通过扫描，商品试扫工作完成。

让顾客以愉悦的心情光临门店加强服务迎宾大使服务大使微笑大使搬运大使衷心感谢顾客光临佩戴绶带微笑礼仪礼貌用语提供帮助服务最节省成本的营销营销创新DM海报微信营销微博营销新媒体营销微营销综合运用微信、微博等社交运用软件进行精准营销免费Wifi摇一摇卡券红包微信支付电子会员会员信息查询开店促销促销连做三波；促销的持续性；促销的连续性；有效组织多样化促销活动促销活动频繁；花样繁多；较为常见的促销形式主要有降价、返券（积分）、买赠、换购、抽奖以及折扣等。组织开业典礼活动剪彩；吉祥物；鞭炮礼花；锣鼓队；歌舞表演；送券促销顾客一次性购物满XX元，可凭购物小票返现金券Y元，多购多赠。刺激顾客二次消费；提高顾客进店频率；提高顾客忠诚度；让顾客不知不觉的套进去有效利用换购促销可以有效提高客单价换购商品的选择要有吸引力换购的氛围布置非常重要;换购是对顾客的一种培养和回馈；通过对换购灵活运用能循序渐进的使客单逐步提升；加强对会员的回馈民营超市忽略对会员的重视和管理；仅仅以会员返利作为对会员的一种回馈；开业期间会员回馈会员来就送；会员独享价；会员独享商品学习大润发的会员独享商品；注重独享商品的选择；真正对会员的回馈；主题促销选择应季主题选择主题活动商品选择与主题相关联的商品制作促销活动方案卖场提供黄金位置给予企划氛围支持厂商周店外厂商活动支持厂商大型活动节目演出提供专业道具展架支持派驻促销人员提供促销政策提供赠品厂商活动目标:利用供应商的支持提升购物氛围内容:a买的多送的多

b.产品现场演示c.免费试次/用d.派发赠品在开业期间各部门要求有30家品牌和供应商参与其中事件传播首战必胜；制造轰动效应；创造新业绩；目的宣传企业的整体形象！！提高知名度；提高美誉度；提高忠诚度；对竞争友商的双重威慑开业前；开业时；开业前牵制对手店还在装修没开业，就有效牵制对手；不开业就对竞争店造成骚扰和压力；不战而屈人之兵；加大招聘宣传大力度招兵买马招收有行业经验和背景的专业人员开业前是跳槽的高峰期开业倒计时宣传让顾