销售要懂心理学

销售要讲心理学销售大师：李德茂先生财富热线：153229007162013.3.15销售要讲心理学意志力

——用心灵的气势威慑客户

销售是人与人的交往，更是一种意志力与意志力之间的较量，不是你影响他就是他影响你，因此成交与否就要看销售人员的意志力有多强，只有意志力强的才可以在较量中获得胜利。影响之源

——这是一种可以让人屈服的力量

影响力的源泉——意志力意志力：一个人能自觉地确定目的，并根据目的来支配，调节自己的行动，克服各种困难，从而实现目的的品质，这是一个人的精神生活。人与人之间是相互影响的，不是你被他影响就是他被被你影响，决定成败的因素在于谁的影响力更大。（陈阿土的故事）——意志力，信赖与责任的根本——意志力不是一瞬间即时爆发的力量，它的强大在于其恒定与持久

意志力的特性独立性——不屈服压力，不随波逐流根据自己的信念独立采取决定、执行。果断性——及时采取有充分根据的决定，并且建立在深思熟虑的基础上坚定性——顽强性，长时间坚持自己的决定，并且坚持不懈地为执行决定而努力自制力——善于支配、掌握自己的行动能力，并且善于对自己的情绪进行调节让客户无法抗拒的强大气势

——天则不言而信，神则不怒而威培育：意志力、果断、自信、镇静、执行、忌讳：盲目、干扰、随波逐流、半徒而废放弃者绝不会成功，成功者决不放弃！

——销售人员越挫越勇的力量来自哪里只有输得起才是赢家！默认自己无能，无疑是给失败制造机会——拿破仑成功来自于一次又一次的失败积累九十九次的拒绝，最后一次的成功，那么你便是成功。（农夫创业的故事）销售人员成功秘决来自于真诚、热情以及一颗越挫越勇的心越挫越勇的秘决来自于你的精神支柱卓越来自于一千次跌倒一千零一次站起来！互惠互利

——让客户主动回报你当别人提供给我们帮助和支持，我们往往会通过各种方法来报答他。“来而不往非礼也”，当销售人员借助机会巧妙地施恩于客户，那么客户会在压力下主动来报答销售人员，很难无动于衷，否则于心难安。学会“施恩”

——拿人东西不自觉地手软

俗语说：伸手不打笑面人，微笑是最好的名片，也是世界上最厉害的武器拿人手短吃人嘴软（助推车的故事）人的心理：接受了别人的帮助或物品就有义务回报对方，就像“欠债还钱”一样，理所当然互惠互利是一种普遍的心理影响力，善于利用这种影响力就会在销售员与客户建立关系上有非常大的帮助聪明的销售人员懂得给客户一些自然的好处：帮一个小忙；给对方一些赞美等滴水之恩自当涌泉相报——让客户无法拒绝你的要求以退为进

——让客户内心难安

当别人对你做出一些让步时，你也应该对他做出一些让步（小女孩卖玫瑰的故事）

——拒绝一退让策略先大后小、先难后易的推销方式会令你起到易想不到的效果知恩图报

——天下没有免费的午餐

当别人给你提供一些好处，就让你从中受惠，你就会在“知恩图报”的情况下产生心理压力，觉得自己应该回报给对方一些什么——免费体验的策略动机激发

——引导客户产生强烈的购买欲望销售员的工作——推而销之

推：推动客户来购买，只有推动客户产生强烈的购买动机才能使其产生购买决定，进行产生购买行动销售：不是销售人员强加予客户，而是激发其购买动机，使其主动购买信心

——让销售人员充满动力每个人都有希望得到别人信赖与支持的需求——马斯洛《需求层次论》

相信自己和别人相信自己都可以形成一种力量，对自身的心理产生一定的影响。别人信任自己，让自己更加自信，自信让人更加任自己，更加相信自己才能有做某事的动机与欲望，有了强烈的动机后做事才会全力以赴，进而才会取得全面的成功。——自信与他信逻辑没有移不开的心灵巨石

——创造你生命中的奇迹奇迹：自己认为很难办到的，别人轻易而举就办到的事情每个都有创造奇迹的有力，关键就要看你在最初的那个时刻有没有试一试的勇气与动力，试了可能成功、可能失败；不试，注定失败动机来源

——客户内心满足感的获得

激发客户的动机从某种意义上来说是一种对于未知的恐惧与期待（惧老、惧死）

激发自己的动机（你想过怎样的生活）人的鹿心理——乡丰总是棋愿意哭为喜婚欢的皮事情替而努吗力态度仰决定刮一切狸（炊三个昏建筑爹工人妇的故贪事）美容突行业落——切一个符没有镜政府芦支持览的自刘力更俯生的行迹业，比一个言靠自今己支珍撑起斥一片天亚空的箱行业害。销售捡行业景——见一个缎对各趋行各锻业都佳孰知杠的万哥事通，俱一个传能够件传播凑美丽历与健渠康信息约的职茅业。这就贡是在左座各鼓位职盛业的墓高尚沈与意评义用真怨诚敲恐开客稻户紧帽锁的蛮心门——功销售普始于始拒绝拒绝床的理着由来户源于要你未卡知知其讨行动派动机请用余你真助诚的适态度赏问候钱她拒绝邀的理聚由站在喇客户笔的立诞场考笛虑她钻拒绝的奔理由请用疼你的颗真诚炊与专补业消挤除她的倒疑虑拒绝脖含蓄——打让客饰户的技借口团说不篇出口正所反谓盛厉情难锻却，填当你瓶用无比茎激昂升的热恒情和弱真心什去感染客双户的糕时候弓，客聋户也膊会被打动嫁的客户惭的借神口，垮其关陶是内船心没有朋得到篮满足训还有纹疑义伐和犹帖豫的体现鼻，而诞不是锣对产改品的悄完全均抗拒，毯只要畅销售护员能飘够用班真诚极对客户做他出积叹极而铃有效幕的引酬导和权感染是可支以说腥服顾哄客的——岩努力失找到挂顾客海的真睛实疑榴虑突饶破口找到完顾客塑的需紫求，确无论爆什么脏借口崖，都回答任她，绒这个债是小利问题乖，关散键是泪用完辽以后会使博您的论肌肤典、、叙、、画（售扔楼员妹的故蜂事）情绪果引导——元有效罚的控庆制客详户情溪绪及揪行为对客胁户的则情绪颗积极删引导和控踏制，弟在实县际交贤温文盏流沟通游中，屿这种亚方式茧使用顺则可以优起到探有力百的促恰进作用，食它像逼一只哈隐形姓手牢止牢抓紧灵客户策的心吓。超级是模仿——抬与客汽户产势生情害感共妥鸣如果身销售损员能击与客鱼户之纯间产脉生情感的按共史页鸣，筐就会朗拉进诞彼此烤之间证的距离鼠，为否销售探营造驻出好耗的氛水围达到枣情感粪共鸣侵要让婶客户切认可自己波的情吃感、晚观点尤、创颈意、求想法等灵，从邀而诱椅发两堂者的呼心理键共鸣方法样：模术仿客劳户的露表情绍、语气、霜语速背、动批作、析重复辜客户倍的语言急情丹自理——怀积极钻回应辩客户威的报幅怨在销听售过托程中我，销宏售员搏如果织不能征正确处理富客户俩的抱秃怨，携那么缎将会骄给自缺己的潮工作带雁来极款大的考负面狡影响正所甲谓：隔好事傍不出刚门，抗坏事乖传千承里一传鱼十、型十传连百正确居的心矿理态怀度：歇客户吼对我延们的厚产品有所柏抱怨顽说明时心中弄还有火期待啦，他粮在提杏醒我们董不断兴地完仰善自姑我面对固“鸡沈蛋内谜挑骨芳头”恭销售违员一乡丰定要微笑温着给搞出最参好的栗解释套、处殖理方泽案心理粮转变——戏善意派的站柱地客故户立煌场着践想让客巧户以陈最少狐的投南入获得墓最大云的回霉报在与胀客户剖进行球交往谊过程疏中并振不是推说教演或传授知浸识，删而是希为其豪提供服务优和帮蒜助，商也是幕他们解决逝问题陆及困悼难利人相利己问最脉聪明亭的销虏售方式情绪珠控制——浑避免笔和客旦户发挪生争呆论如果柳你与破客户造发生贩争执窑，双叮方之间为瓣一点宵小事蹦争论作不休焰，最良后你耗赢了，樱取得屿了争茫执的挤胜利荷，可粱是你搜却为此失灯去了方一个营也许尤能够铺成交留的客仇户不要药和我离争辩闸，即哗使我漆错了郑我也不需谎要一语位自吓作聪渗明的搬销售潜员来繁告诉我或沿者试席着证价明，耕他或歪许是援辩赢搏了，却办桶理了蜻这比煮交易——赤某位大客户客户棉就是潮你的谱上帝件，你钳可以漆挑战否上帝的卡权威映么？不要笼捡了炮芝麻载，丢虎了西侵瓜客户际永远酱是对临的助人呀助己——化帮助奥客户仙消除聚心中如的顾振虑从某舌种意冤义上年来说纤，消除客院户的炎疑虑醋也是苗帮助价客户恢装复信合心的仰过程解答洽法—完—苏副格拉燃底问葛答法情感屡交流——商像朋尝友一训样同摄客户床谈生承意销售肠员同筝客户餐之间脱的关制系不蜻是对立军的，殃也不愤是此梦消彼满长的休，而众应该是拴互利寨的在销疗售过痛程中扶，销密售员准要对客户泛表示元出足数够的敌理解念与尊莫重，晨消除客永户的御抵触套情绪顺，使图彼此钱的情远感升级亦，从角陌生览人变腐成朋何友，严这样莲才会顺孩利地穴进行烘交易诚垦辩的态男度、咸相互丧之间栏的信碎任——跃朋友彻的必滴备条傻件如果康想要塌取得慎对方祝的信杨任，桌就舍身熊处地召的为逝对方撤去考爽，不脑断去纤理解对蜜方，宁就完鸟全有孙可能疼使两永个本恶为对的概人成椒为好谦朋友社会甩认同——闯帮助蓬客户劈燕找到茧心灵做的归案属人生氧活在层一定亭的群嘴体之美中，笔个人要做舌出什挣么样蚀的选醉择若，往雁往会类参照周围福人的喜选择后，以敢得到宁大家早的认宪同，云客户挨在销赶售中讲也是似这样棍。因此，硬善于捉利用教客户受的行结为会急与众暑人保持窑一致块的心叼理，定则可扬以助溜助销陕售成功洁地实何现销昌售从众腿心理——改我们印为什瓜么会萌随波猫逐流人们泡一般派喜欢搅凑热臭闹，把当看锯到石别人似成群析结队均，争苏先恐自后地皂抢购昆某商品的尸时候济也缝会毫柿不犹震豫地研加入砌到抢购的天大军扯中去帐。例如桑：很忍多像短您一沟样的根客户兼都购政买的就这个扣商品从众闯心理吸可以恨让人收得到涌某种男优越感与瞧安全推感人贵良言重——徒用权骡威效逝应来旺影响差客户人微同言轻贼、人朱贵言盾重在权苗威面处前，宽人们吴总是因认同与权威人员霸的思彻想、牢行为定，认帮为这膝样会劈燕有种强烈老的安残全感争并且柴，能克与权罚威人狼士共同使丧用，普这是砌一种灵优越俘感，槽这就边是代言的浴原因很多奇人为而了获膀得安鞠全感堵、减煌少损她失总箭喜欢擦跟着嗽行家糕走，寸行家毅会给挣我们一较苦正确伞的前冲进方麦向权威泥代表合着社融会的签认可逐与意惊见，熊客户在姜权威腔面前医会变道得顺物从零距思离——线恰当姨地用编恭维否来讨浴好客宁户世人轨都喜姻欢别种人赞比美自辣己——禾自我格实现肝心理吸需求客户储之所忌以购膨买东窄西，笔除了朗满足底日常的耍物质介所需肝之外尚，也锁是对进自身倒精神赛需求的择满足适时位地恭塘维别宅人，躺真诚泉地赞肤美别人，殿会拉支近彼蜻此间钳的距倍离，架赢得垦对方浑的信任谣。人人真都希厕望得缩慧别人湾的肯炸定，搁人人蚁都喜欢肥听好标话，烟但是晨好话最要说丛得恰性当得体，马这样羞才会慈让人眠听了拼舒服算，并绝欣然富接受。人欲万为己——恩客户党最关孟心的趁其实或是自治己穷则栋独善谦其身吗，达隆则兼订济天闭下对自织己的竹重视臣是人榨们渴被望得步到社付会认同茫的一鞭种体已现，究因为师渴望逆得到蔽别人的赞妖赏，没希望捉别人卖获得材别人腰的关忽心和照顾抖，想损要获塑得安打全感澡，消疑除对勺自己的浪笛影响符，人洞们往偏往会占十分秩注梨意自克己的言袖行、贼形象策、利腹益推销刷是一宾种压您抑自国己意再愿，孕满足吴他人欲负望的尖一种身工作常犯孩错误败：卖芦的是倚商到口质炸量，枪而不粗是客喷户需维求求之效不得场不圈星套——织让客垄户产信生迫供切的拼购买抛心理物以协稀为聋贵，疗获得厅的机朗会越泼少，其价息值越秋高。衬这种金短缺触原理涨对人秒们的言亮行会世造成劲很大班的影程响。织销售把员要知条道，虽害怕爽失去打某种交东西记比想挣要得到币某种冷东西案更能面激发拴客户青的占盯有欲。铸因此伙让客鹊户产缴生迫财切购罪买的雁心理、犯销售锁就很赌容易荷成功勺。正所霞谓人鱼生两拼苦：顷得不恢到、带已失潮去提升抗价值——附让商挑品变藏得短盏缺因为拜短缺段，我枯们得无某种商品苦的机现会越植少时腔，我双们越发觉篇得商蓄品的探可贵将性，附这能挑起妈一个扁人的改征服青欲害怕定失去最某种悦商品已的想法紫，比牲想要乳得到肤某种堆商品的想课法所疾产生叹的激强万励碌作用要大香很多怖。巨大杀诱惑——获机不糠可失买时符不再飘来得不纠到更竿能促孝使一根种欲抢望借机扎短缺稍原理宁来促璃成销售，攀是一煮种很杨有效勇的营州销模式，弄因为连客户肿极易际受到袄诱惑徒的时候码，是扒不会货放弃戏这样辞的机灿会的数量眯有限葛、时防间有描限——隐常用粥语言激发室恐惧——罚进一五步加而强害迎怕买熟不到赤的紧瞧迫心林理人们朴对于钉俯拾姻皆是勇的东西往填往都久会不抄觉得绑稀奇口，视而不佣见，尘不去虎理睬兆，而政当它突然悦发现踪蝶变得绕很少肠很难拦得到的时述候，齐反而黄又把絮它当解作宝贝，需认为轨它很婆珍惜进一丝式加强孙得不厚到的碧危机胃感当你喉不卖逐的时丙候客摔户偏排要买客户然逆反奇心理升的表薄现1、反驳：故脖意提总出反肝对意药见，赌让销售员徐知难盾而退2、不拳发表灶意见：任释由销惩售员预苦口叮婆心地碧介绍岭，始较终保征持缄突默3、高人包一等疫的作技风：无偷论销忆售人收员说摊什么，伍都回密一句望“我仍知道粮”意便思就是你怒不要石再说即了4、断肿然拒械绝：当塌销售宿人员浸介绍熔时，晓客户另会回答屠：“获这件己这商薄品不寸适合图我，冶我不喜芹欢，司让我京自己感看看灵。”才华小吸引——剖用你飘的个拦人魅筛力来基征服冷客户销售甘人员投的个件人魅凳力会快对客户兆产生钓很大熊的吸掉引力穴，而演出色的隐才华波则可说以成墓为一晶种资本，加让客茂户主访动靠证近你友，对权你产生内信赖述，愿较意向霸你投虾资。落它能产辰一种易强大戴的隐屿形力这量，捞让客户何无法状抗拒通地被粱你眼吸引夏过来成功槐素质——递帮你匠赢得严认可规的自巩信力自信盈是成伴功的选前提灾，它猜绝对世不是踩空洞彩的口币号，息而是弊一个呈渴望朵的成散功的贴人必邪须具茂备的躁素质删，相大信自屯己，聚是对篮自身拖价值邻的肯醒定。销售躬是世劈燕界上袖最伟再大的庆职业请，一个馆顶尖撞的销贿售人仔员必乌须拥密有政治家堆的睿桨智头皮脑、村艺术掩家的虹敏锐眼光曲、外涛交家鹅的善旨辩口活舌、碎邮递永远勉不怕隐磨破逃的双犯脚、限、、马、——性顶尖屿销售敲大师肚雷绍德雷厉各风行——迎果断酱高效预的执毙行力不要舅犹豫司，马尽上行关动，让雷厉迎风行的结工作嫁作风乌是一伤种自贱信和铜果断艇地表现练，更律是一离种吸笛引别降人的薯巨大旱魅力不可荡存在思的思误想：办不暑到、行不数通、没希膜望、不可艺能。每天督重复察的话油语：马上鸡行动财！马上套行动成！马上恢行动识！心灵青碰撞——家打开翼心灵愚之门动的幽绪默门人际予交往胖是一丑种心东灵碰允撞。桂谁能汁成功地掠拉近乎彼此膏心灵灿之间抓的距汁离，捷谁就会使吸彼此唱的关帖系贴尽近，余把陌耐生变植熟悉，缴把冷圆漠化管热情投。而膛想要久达到孙这种效果劈燕的秘跨决之盾一就贱是幽接默。幽默俗是一乡丰种才榜华，摸一种奋力量伪，它能帮隆助我但们以境愉悦保的方舟式表谎达真殖诚、大方纳和心丸灵的泛善良执。它贡像一苗座桥女梁拉近我嫩们人稍与人亮之间疫的距的离。当我扬们需妨要把喉别人慰的态戒度从组否定改变蹲到肯富定时武，幽牢默力纤量具运有说部服效果，降它几胞乎是贤一种湿有效康的处垮方。点石泊成金——寺点燃祖你体师内的扎热情缺乏层热情域就无昂法办景成任何一碍件大江事用热究情来傻弥补坐工作抗中的不足桃，用汤热情令来化症解自住己的失意袭和懈泛怠，揭用热额情来声追求并赢战得客叮户的汤青睐律，这挥样销售的绘市场粥就永宇远都送会是什旺季推动君成功——糟无惧溜无畏梨的胆马识胆：蠢勇气亿，付恩诸行服动的贤推动贪力识：鸡见识稿，勇够往直服前的尼智慧危支持此两假者相飞结合稀使我臂们笃婚定、贪稳重、西勇敢炉、刚创毅，麻沉着节面对篇一切没有遇胆识情，生江命就昨失去呼了拼辅劲，而这抽样的怠人生准，不厨管是僻学习鼠和事业，践都很讨难有织所发充展的绢。成功顺需要顺胆识振，需虽要无进惧无寇畏要想做斜到这谜一点焰，需鸦要很杏高的壮情商匙，不受誓环境长所影呆响客源切拓展——洲赢得登潜在企资源酸的拓现展力我们舟生活竭圈子布的大感小，胳不在渠乎它君本身拥是一班个什么薯样的深范围揭，而眉在于捐你是如输何去姑经营愿的拓央展它的。（潜亲在需遍求的拔挖掘驶）销售庄员必膊须拥削有敏料锐的缺洞展力知及拓纷展力体现丝式智慧——咳灵活挤聪慧李的应荐变能爷力应变己力:根辨据不效断发订展变呢化的酬主客观康条件价，随卸时弹调筛整自己的退行为良能力对销预售人索员来菌说，提应变她能力剃是其要兰具备枪的最区起码缸的素悬质，柳是确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