销售的几个步骤

销售的几个步骤

专业化推销流程客户开拓约访售后服务销售面谈

促成处理异议接触技巧处理异议客户开拓业绩来自客户开拓勇敢迈出第一步培养挖掘准客户的能力发掘你的金矿经营你的准客户寻找准客户（市场开拓）的重要性1、销售循环中最重要的一环就是

——寻找准客户！它是营销员的命脉和宝贵资产。2、原料→加工→成品营销，原料最重要！3、停止寻找准客户,就等于停止呼吸！四大买者1、時間管理文件包運籌時間的法則具備時間觀念：

李嘉誠華盛頓精確計算時間：時秒毫秒微秒毫微秒微微秒下午給你電話走了一會兒吸一會煙功夫馬上明確目標和計劃效能重於效率靈活運用8020法則善於利用零碎時間注意休息和調節避免不必要的時間浪費二、中高层管理者的资格认证公司治理实例（现象分析）国有企业存在很强的内部人控制国有企业经营者的行为短期化国有企业常有抵制兼并或者过度扩张的现象股东会形同虚设董事长大权独揽，董事会作用无从发挥监事会仅是摆设,职责难以发挥国有股份制企业股权配置一股独大，导致经营风险大所有者在公司规模较大时仍然事必躬亲小股东的“搭便车”现象和侵犯小股东利益母子公司的治理结构不切合实际要求企业根据自己的实际建立科学和激励相容的结构体系总经理是负责并控制公司及其分支机构各生产部门或其它业务单位的高级职员与董事会为委托代理关系，对董事会负责总经理的权力（1）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；（2）组织实施公司年度经营计划和投资方案；（3）拟订公司内部管理机构设置方案；（4）拟订公司的基本管理制度；（5）制定公司的具体规章；（6）提请聘任或者解聘公司副经理，财务负责人；（7）聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；（8）公司章程和董事会授予的其他职权。经理列席董事会会议。总经理应具备的基本特征：采用中短期眼光，根据工作实际情况，拟出各种管理方案，管理公司资源，负责具体日常决策和提高业务绩效详细设置见组织结构设计2、統籌安排目標任務如何处理高价值活动?让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐碎的小事。坚持重点，排除外界干扰，头脑中始终有最终的结果。设定最后期限，合理安排事情的进展将大项目分解，逐步完成。高效运用自己的黄金时段奖励自己，始终保持积极进取的态度。如何处理低价值的活动?授权或分派出这些活动，节约自己的时间。降低自己的标准，不要追求完美。学会放弃既没有价值，又浪费时间的事。将它们汇总，集中时间处理。做正确的事比正确的做事更重要为什么人们不愿意没有需要没有信心没有资金没有紧迫感复杂销售是下列不同情况的组合涉及到不只一个买者你所销售的东西很难明了地解释和说明人们有困难理解你所销售的东西需要用很长的时间来介绍你解决问题的办法决定销售的四种买者经济买者通常只有一个人销售层次、水平的决定人。通常只有一个人使用买者亲自使用或监督使用的买者1——数人决定销售的四种买者技术买者把关的人律师财务等决定销售的四种买者

以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需求。特别是使用买者、技术买者，

虽然没有决策权，但有否决权。教纵练教你受识别庸各种投买者葛和如渐何对财待他盆们可以阵是买值者单炭位、别的发单位贵或自齿己单不位的鸭人决定蚊销售补的四辩种买双者学习俗目的从业凉人员深的职罩责就朋是如足何寻找净特定猜客户栗群没有茧足够英的准耗客户即使予个人饶的销京售技耐能和裹魅力屋再强也无肤用武己之地准备你认柳为在崖进行侍销售火工作支这前勒要做利哪些辱准备藏？身体零的准巾备：身拨体是1，事变业、攀财塘富、子家庭申、爱搞情都傍是后障面的●说服暗是体回能的璃说服把，是司情感微的转核移，任信心水的传榨递。刺没有免身体懒作后眨盾，搅一切成都会疯大打枕折扣投。●销枣售是牙体力饮和脑糠力的赶工作简，只咽有具捞备良线好体瞒质的悉人，作才能建在神榆态上巾表现啦得自吴信、匠富有戒朝气每。才送能让园见到兵你的午客户钥感觉哄到可漆以信涝赖。精神视的准腊备●有些左业务吼人员屑，在映去拜妥访客拌户之双前通唉常会健想到酷这样火的情赴景：情等会紧客户洪如果仆不在到怎么在办？侦他可叨能对症我们鸦的产慎品不希屑一将顾怎室么办唱？●复姜习我释们的滨产品甩对客冲户能端带来壮的好扇处。●拜衣访之栗前想须想成届功的傅画面百。●想词象一珍下与枝客户维沟通则过程享中一慎些良亚好的捏画面错。●想暑象客淋户购煤买们吴产品明之后淋爽的乱感觉粒。专业姻知识槽的准辽备：●想要呜成为桂赢家蝇，必延先成及为专土家。新想要黎在一西个行汤业中拐做得纽奉好，渴首先美要让抽自己穗看起妻来象抖是这覆个行帝业的末专家轮。想铁要成没为专恨家，抄必须工把公狱司当着家。灾只要越你能包全身框心地蓄投入毯，三油年内冤你一薪定成独为所嚷在行坛业的观专家盾。●三千辜元以勒内的炒月收锡入可误以靠况你的笛苦力奖加努尊力获湾得，同三千等元以消上的植收入塞来自帖于你暮的专愚业能细力。●专业水能力吹包括姓两个犹方面较：对胃自己就产品猎或服粮务了胃如指内掌；接对竞业争对纷手的发产品牺或服专务如堆数家葡珍。顾问哥式销隆售的榨最大凭特点路，就薪是以督专家京权威浊的身喊份帮含助客砍户解零决问适题。四种冶买者咳有一虚个不球清楚热或信崇息不此足，德就危壶险。见不瓣到经雹济买县者，粱就见陕技术坏买者完或使嘱用买戏者，闷把他工们培填养成续教练您，借核助力播量消猜灭危料险区返。培养勺和发杠展教果练是陈日常傲工作问。让教魔练做嘉“举晋手之所劳”浪的事晌。结论非专熟业知他识的贿准备羊：●顶尖竿的销陪售人鸡员是朽一个郑杂学道家：瞒你能佛聊的个东西技越多所对你牧的销悟售就殿越有届利。●顶尖日的销将售人讲员就蛙象水践，什饶么样姜的环凯境他授呈现类什么稻样的下状态棒。水醒无定歉性，辽但有漆原则明。对了画解客异户的稼准备逆：●出发边之前掌，想滤想下梯面的者话：瓜没卖拌不出埋去的尚产品络，只厨有不岩会卖恨的销铅售人躁员。落没有硬不能受沟通休的人闻，只迹是没相有找铸到跟仰他沟旋通的少方法预。没结有不混能成件交的杰客户陷，只麦是我扭们对标他不搏够了寒解。良好雨的心摔态：舒顶尖菌的销亦售人分员必奴须具稍备哪借些良铃好的狗心态?把工示作当雕成事反业的互态度：●你把希今天挥的工柱作视肺为事吗业，掉在未圣来的墨三年吉到五专年以寻后你炕就拥轨有自藏己的内事业茧。●你把鉴今天腊的工淹作视肥为职奏业，滤在未疑来的途三年攻到五茫年后里你依干然只火有一屈份职黑业。长远叶的态京度：●销售敞这份伏工作齿，你漠把它晓当成随什么薯？是尝暂时嘴维持贱生计福的过公度，捏还是恼准备左在这冒一行学业奋帜斗五绿年、买十年处？●你是章生计询所迫者还是酷热爱纤这一歌行业绪？●成功门的人粒与一宪般人肢最大奖的区紫别是淡，一括般人矩看到述的是牙眼前期的利雹益，替而成糖功者铸看到浪眼封前黎却明前割利益栏的同欠时，省更多闻的关日注长扶远未挂来的球利益志。销售通行业谨有一纯句话娃：吃斩亏就英是占擦便宜叫，眼旅前吃陵一小锣亏，齐往往怪给你且带来绩长远稍的利躺去益劳。（举换例）。●世界搅销售震大师沿博恩腐、崔估西说盲：任摇何人腿在任开何行软业要木想出胶人头橡地、茄出类毅拔萃伤，必及须在淋那个牧领域亦奋斗败五年原以上辨。●你打恐算在呜这个辫行业孕做多兼久？或你棉想利叹用现请在拥占有的梨环境粥得到慨什么咱？大家厦回去占可以落思考飞这样扫一个宝问题亿：积极航的态气度：●任何舒事情渣都有速两面纸性，鬼也就呀是好叠与坏践，美四与丑农。好颈的美草的吸剪引更源多更姿好更塔美的善人和小事。应坏和总丑也荷一样址，你数愿意卡怎样茫选择锅呢？●面对益客户恢的拒佳绝：严把每倍一次意拒绝篇当成膝是你垄个人疮成长培的机略会。惕把痛烂苦变慰成快崇乐。●把拒贿绝当洞成是煎不够猴了解西，把席每一游次拒图绝当翁成再堤一次丛拜访赞的理项由。●乔疲、吉雷拉德慨说：遇当客沸户拒坡绝他惠七次揪后，菊他才捡有点杂相信畏客户保不会演跟买次，但铃他还盼要试戒三次欠。这仅就是翁一个旬顶尖渠销售加人员执的积汇极的垫心态悄。积极挣的态磁度：●当你长选择偏了销曾售，顶你就麻选择两了被子拒绝好，也益就选风择了序被挑缝剔。想销售佛的成龙功永踪蝶远只徐是一膏个概兰率，装而概蓄率的诸大小撕与销妖售人旷员的松能力向有关期，而易成就腹的大哗小是套销售味人员沾做的奸次数迈与概炒率的酷乘积济。●算出我成交昏客户隔的平构均收存益。内这样史你就泉可以说算出供大概难拜访责几次戚客户路可以瞧保住缝现有待客户炒，多凳拜访拐几次盲客户泼可以油多成耻交一卧家客安户，锦而少损拜访钉几次职可能门会失色去一裤家客舌户。舱从而斤直接提影响佩到你欠的个俘人的扫收入原。●你速的收谊入不纸是来丑源于营成交股的客灶户，让而是鄙来源司于拜丧访的殊总量召。感恩验的态究度：在我所们的辟一生屈中要卷不要烫有贵构人相筹助？●请问竞当你何有能阀力去抄帮助朱别人脱时，躲你是证愿意省帮助员那些挣懂得灯感恩来的人断还是约那些呆狼心爱狗肺碎的家费伙？●这个纯世界址上你耻认为穴理所荣当然级的将蚕越来恨越少搅，你任感恩素得越忘多，员你就相获得告越多激。●前赶面我纷们有额一句拢话：略你怎坟样对域待别纹人，怎别人记就会距怎样榜对等棚你。劳当我世们以飘一种嘴感恩侵的态慢度对唯待周敏围的岁人的夫时候秩，周由围的单人同研样不分会忘姓了感次谢我在们，添感谢拌得越铲多，生我们介将会颗得到孩越多贫。感恩乞的态附度：在我双们的可一生袖中要驻不要屡有贵淋人相圾助？●所以雅：感逮激伤蜻害你导的人绿，因呼为他那磨炼携了你住的意患志；感激悠欺骗烧你的泪人，销因为文他增附长了券你的孤见识景；暂感臭激遗槐弃你配的人胁，因辰为他续告诉馒你要药自立怖；感激昆批评臂你的民人，轧因为嗽他让商你得经以成止长；感激旨你的朱竞争置对手剧，因厨为他申让你吓更加乔清醒缺；感激茅爱你踪蝶和你脚爱的孕人，盘因为额这就溪是本喜分。学习柏的态测度：为什翅么同扑在一炉家公诉司，荷同样自的知云名度食，同历样的漆时间牙，卖与同样武的产拦品，除而业远绩、惊收入旱却相摇差那望么多离？为尚什么谷？为面什么县？为曾什么野？●差别异在于销售酬的能匀力！学习桐的态剃度：●销售竖能力燥的获社得有性两种弦方法吧：自绪人摸撑索；跨学习应成功拾者证崭明有页效的芳方法字。●聪检明的讯你认象为哪毒种比搏较快上？●投根资在对脖子牌以上跑的投独资，菊是回阵报率柜最高姻的投年资。千－－咐－安蝇东尼喜、罗漂宾●你短对学威习的育态度喝决定茂了你尖未来寇成就轨的高际度。！我们挂的期者许精通厉商品广结值善缘随时镰推销善用揪技巧争取袄面谈__电待话决约测访1、符顶合社摊交礼扬仪2、节鲁省时细间3、过淹滤客艇户效筒率高4、奠洒定面异谈基世础5、化遭不可坏能为良可能电话能约访拣功用电疾话沿约废洽电话凶约访塞的基轻本要樱素：1、介衬绍自团己及樱公司2、提位示介害绍人3、建宣立关存系4、说栽明你钞打电翁话的膨目的5、要喘求面舞谈6、处窝理反般对意屈见7、确束认面烧谈时遍间、幼地点8、表舱达感胸谢之蕉意电哑话孙约邮洽确定妨对方吵方便抗讲话唯一恒目的舅是争税取面污谈时满间另一掉主要芳目的尚是筛列选客礼户边说辰边带亏着微事笑在提梯出五饱次请卷求之落前千查万不惩要轻明易放症弃最后耐确定罪时间鱼、地雹点并锋感谢电话删约访帖技巧锹与注键意事善项电券话公约法洽有魅捎力的窃声音语调立要热拍情明两朗。咬字遵要清炉晰，宫段落粱分明熊。说话踩速度扶快慢柱适中姿。善用碍停顿古，不屿要喋胃喋不缩慧休。音量甚合宜腔，言涉词声烦调要些配合表情好，面笑带微顷笑。措词片要高收雅不孝含乎做，发收音正退确。技巧角与注乌意事卧项技巧情与注制意事侧项*再次讯提出猴确认汽面谈蚀时间评与地心点*强捞调你舟会准重时赴惭约*表它示感江谢之炎意*让懒对方呆感觉蜜到你直的乐洋观进歉取结束风电话猎约访接奏触赤技骡巧1、建届立良哑好第呆一印奴象2、拉笼近距喇离3、建筑立信鞠任感4、创烘造面监谈机乏会5、收青集客请户资度料接触犹的目竟的销佛售多面债谈收集陕资讯销妖售贡面谷谈1、基感本资壳料2、生度产产柔能3、产幕品档疮次4、技愈术力顽量5、财瓦务状键况6、付阵款习垦惯7、行刚业口再碑8、性妥格爱温好9、身更体状踢况一、根建立绝良好旱的第罪一印抖象：1、约刻会一谨定要姻准时誉到达3、熟搭悉产芳品知水识，赠销售寨资料补、佐荷证资出料都束要事祸先作俘整理扑、准影备4、语宵调要助友善茄、谈许吐要固风趣葵，并臭保持竭专业革水准木。并收表现崇出自拦信，维谦虚匹。5、勿帜忽略羊第三筛者6、适慢度的肃肢体吐语言2、仪上容整公洁，毛穿著阅端庄撞整齐销境售丝式面绒谈一、夹污秽绑且有碧皱褶出的衣吗服（85乓%）二、父皮鞋亿没有隙擦亮错（64堪%)三、涌嚼食吼口香纵糖（62硬%）四、疗在下封班时灭来访口者（58丸%）五、鸟领带慢歪斜梨不正工（58葬%）六、午不雅研的小级动作痰。比序如咬模指甲词（42段%）七、哗衣著铜颜色货搭配冈杂乱邪无章逆（42发%）八、军鞋跟胶磨损叠严重效（40价%）销拖售串面巡寿谈不良址印象任的原轿因及所泳占比墓例为：接触睁时应依避免僵之注观意事孕项一、童交浅吓言深二、叶言多泼必失三、嘉衣着薯与客括户不误相吻焦合四、游不懂土装懂五、倚紧张浮、背股话术销厦售幸面贼谈通过览客户塑资料胸分析已确定选：客户换需求拘分析采取绪何种悲销售袖方式——感性桐销售理性挨销售“感性”销售良好况的印冤象共同慎的兴叨趣善于书聆听会提茧问题赞美塔技巧不好蒙意思篮开口不知绪如何煤赞美话术观生硬隐，不朴得体脸部限表情体不充予分赞美雀时最侧大的士障碍销呆售锡面齐谈赞美嫩的要条领舍弃哪无谓绑的自关尊心赞美刘对方词引以且为傲完之处让客桨户觉望得不锯是恭粒维话不懂剂之处券不妨斩趁机佛请教立刻驶找到依可赞啦美的那题材开放工式封闭点式提乎问死的袋技润巧销唯售举面召谈了解识现况引导怪观点收集霸资讯鹅、观点掏、感断受聆听配的目立的：引发信任—你的注意本力等于黎你对广他人拘的评价减少排斥销慈售殖面公谈聆听冈的三思个原抹则在对破方的女立场膝仔细穷聆听确认机自己乐所理桥解的森是对武方所唐讲的要以爱谦虚编、诚仇恳、颤专著歉的态钉度聆畅听对魔方所落讲的1、注爽意力烛不集况中2、假填装聆割听3、听绕其言忽不听袜其意4、反弟复叙愁述5、中拌断说朽话6、选春择内冤容7、情内绪起烂伏8、负凭面身歌体语难言聆听答的坏顿习惯销忘售讯面懒谈客户池需求屯分析为什伸么不淘买？不需开要不着辣急没帮魔助不信读任确保赚吸引枪主顾善，重畜视其毒需求捐，发驳现潜昌在购们买点崭。将客母户的“需要”变成“想要互”。将需壶要强居化到塌最大睁程度幅，再爱进行钻推销苍，提镰高成察交率壁。二、仙强化树客户析需求劈燕的重驾要性强化探需求以“理性”进行田销售“理性”销售购买疤者的嗓利益产品艺的优捎点产品娇的比捷较事实炒的证泉明资料著的证威明销售流面谈面谈群准备心理部准备确定挠面谈供名单黄金办拜访郊时间面谈邪必备友资料可准挂备印抵有公困司标拘识的堪纪念泳品面谈纤的技富巧令客信户轻弯松试图竞找出里客户升真正坐需求寻找士突破兆口令客立户不岸安提供字参考悬意见令客训户不址安的脾方法故事尝引入宋法直面仔人生与法挑战井传统梦法列举故事例职法控制闸问题衡法面谈器时应岸注意易：不可贱用否惹定语不可臣偏离秆主题避免眉专业杏术语篮和口堪头禅眼睛拍注意咏对方不可得打断凭对方潜讲话不可齿贬低国竞争词对手不可孝夸大揪其词座、滥庙用奉遗承语处理厦异议课缘瑞程族内滥容一、扁异议梦问题隐的产页生原冲因、贝本质尿及正确燃处理倦心态二、梦如何范辨别化异议差问题链的真撒伪及洁真因三、度处理雅异议毙的话晴术流应程及宝范例四、轧常见沸异议江问题户的应绢对话该术五、手话术福演练处理礼异议异议极出现浮的所缸谓理吗由A、有啄充分旁的理股由而痰拒绝B、虽煎没有捐明确笼理由肆，但婆仍能宪随便揭找个躲理美由愿而拒赴绝C、以币事情办难办撒为理影由而禽拒绝D、记锄不清连什么许理由众而出避于条尺件反梨射加赛以拒组绝E、其两他民意舰测验捎结果饺：A-散18络.7叮%B-视16炊.9绿%C-币6.遍8%D-联47钻.2辉%E-洞10眉.4罪%异议滤本质客户汇提出萌异议她或提甩出拒煎绝是糕一种认本能滨情绪替反应谷，只卡是一勿个习套惯性碗的反躁射动敲作，淘是人贝之常躲情、笔人之除本性肚，也宣是过与去的行经验晒造成妙的。客户史提出耗异议说不见蓬得是池对你菜有意腹见，独通过泪对异瘦议问握题的笨讨论绳，可容以了翼解客惑户的宾真正虫想法侍，只欧要记掠住你解要做释的事肠就是震建立虽他对仁你的谋一种鼓新观涝点、昼新感坦受就负行。处理串异议异议螺实质在推结销流示程里绍，客爬户的热拒绝劣在所腔难免史，但殊在业泪务员诊眼中眨，客盾户的寒拒绝议应是“反睡应”而不宣是“反对”，是陶客户已的认识由偏差、观念豆不足或是等待麦比较，只钻要找该到真因对症录下药稍，即姜可解潮决。处理鲜异议催的行俯为与袖过程——是业旺务员镰获取搭客户受信任玩、了守解客域户心申态、奥消除蹦客户夫疑虑齐、最涂终促蛋使其嘉购买在商品跨的行蕉为与衣过程哈。它存多在于席销售付循环皇的各记个环咸节当棋中。处理雹异议学习池目的篮及学嘱习重适点学习血目的河：学酱会在致异议斩处理嘉过程团中☯具备衣正确疏的心士态☯熟悉功标准夜的流义程☯掌握赴基本哀的话闸术学习己重点丘：通村过话蓝术的跌不断胀演练珠，达炒到融常会贯臭通、纽奉自然封表述予的程塘度。处理挖异议异议货处理厕时业扬务员砌面临押的障异碍●遇到蚕异议僻问题踩时无意法应好对●不能判断放异议我问题祝的真脑因●遇到鸣异议尿问题纷就丧帖失信没心●遇到余异议贴问题锄就不叼再偿翠试处理迁异议正确谱处理挑心态●平常亏心对稳待，震同理陕心对近待●积极拌应对耽，不目急不走徐处理赏异议如何怪辨别瓣异议这问题肤的真辱伪及脆真因技巧保一相当瓜一部洗分所游谓“异议”只是新托辞巧而已维，并姑不是扫真正到问题本。辨别乖真伪如孙：“核战捆要爆铅发了”，“后年弯就是屿世界银末日”，球有钱敏的大法客户侮说“没钱”处理争方法取：一策笑了尾之，盛不做府纠缠奴，设属法转质入下浑一个点话题灵。如何愿辨别絮异议绳问题蚂的真蒸伪及梨真因技巧艳二利用多次连反问寻找呢异议碍问题洽的真水正原火因。辨别德真因如何拘辨别滨异议殿问题裹的真竭伪及闪真因技巧公三一般稠来讲嚼接触诸之初倾时，令前两李次大塔多是岗假问捏题或租托辞患，桑这时辰要用直觉轮判断或用反问绩的方盏法来判坝断异哄议问纵题的殿真伪劈燕，当肠客户竖问题辜较多瞧时建恐议你迎在笔姐记本彻上一碗一记驶录下泡来，托再集炊中回尺答。辨别达真因例如肤：“骡除了衣这个段问题顺以外周，还板有没斥有其眉它的滨问题拴困扰帐你呢同？”,鸡“是不喇是这勇个问反题解刷决了丸你就修会买钱呢？庙”如何王辨别致异议吗问题道的真哲伪及裁真因技巧捆四朴如果锦对方寇在回户答你刻的问念题时量，语炊气直定接，非态度搅肯定惩，一厦般表屯示是绸真正罪的异粪议问繁题；沿如果中对方驶闪烁暮其辞或或岔飘开话脸题，牌很可腹能是直虚假徒的问曲题，谎而不涝是真作正的按问题愈，所嚼以这吼时你纪要注礼意观帮察对谦方的卫表情习和动乓作，弟准确语判断。辨别雁真因处理崭异议奶的话撇术流移程→感同件身受膏（啦理解蜘、认项同）话术笋流程→反问→确认遵真正志原因→回答姿问题（各绢种异周议问站题的悬处理）话术某的重虫要性熟练起掌握芬常见员问题播的应昏对话砌术，鸦可增研加您蚕的信负心，级使您兴沟通猴时更养能应处对自蒸如，口少走谦一些堆弯路考，有狼利于旦您的恩快速永成长庸！但请宪切记吴：话术合不可吹生搬恰硬套条，只单会背督话术坚