销售流程讲解

销售流程讲解第一部分：电话接听说辞：***花园，您好，我是***,很高兴为您服务；……接听技巧扬长避短、巧妙溶入卖点→客户常问价格、地点、面积等取得客户资讯→电话、区域、面积、房型让客户来案场看房→只要来了，就表明客户的态度填写表格→将客户资讯记录在案注意事项a.统一说词b.了解广告发布内容c.时间控制3分钟d.变被动为主动e.约请客户要说清时间、地点f.将客户情况填报表格、上报主管第二部分：现场接待一、迎接客户欢迎词主动上前、微笑介绍自己，了解客户的称谓交换名片注意事项a.注意态度仪表端庄b.一户一人如2人一主一付c.如非客户也应该注意态度二、模型介绍产品介绍道路系统介绍→交通系统方位朝向介绍环境介绍→含绿化外观介绍→材料区内介绍本案优势说明，包括远景说明在过程中初步了解客户需求注意事项a.加强整体优势介绍b.推销自己c.了解客户需求d.注意客户言行细节e.注意发现决策人f.注意语言转换g.制定应时策略三、相关销售图表的运用生活机能→银行、超市、市场、医院、教育等生活设施公共设施→健身、娱乐配套景观图→展现生活画卷交通位置→突出方便区域规划→有无持续发展空间和利用空间区域行情→价格、土地、未来的潜力注意：强调给不同的目标人四、相关资料佐证通过项目市场调研的情况为客户进行分析五、建立信任感诚恳的态度以分析代替批评，以客户的需求为导向引言有据→强调业主背景注意事项a.诚实信用b.拉近距离c.收集客户资料d.观察客户情况e.语言不要生硬六、产品细节介绍平面（立面）介绍公共设施的细部介绍消防及细部保全介绍特殊建材的介绍特殊规划设计介绍注意事项a.要充分了解产品b.连接好现场带看样板房c.让客户自己有看样板房的冲动D.所有介绍要真实有效七、宿现场鲁样板塔房参糠观动线坊介绍空间萌尺寸搅建占材介撤绍景观若介绍户型约功能誉分区廊介绍特殊砍设计裂介绍注意廉事项a.了解取标的盛产品b.产品毁户型赶的尺岭寸、诞面宽望进深船、层杀高怎荐样结追合更失合理c.物理宅环境d.细部寸材料让、尺桨寸e.线路侦安排盈要注辜意f.保证贱安全八、颜竞争茶个案挽的比晋较对于答竞争殿个案浅的比明较，祝要求混对周博边的负项目博市场绳调研很详细证、准鸟确，捕充分雁的了芒解各览个项绢目的禽优劣筛势，拿这样群在可蕉以客偷户提廉到时栋候进盒行比寻较分滋析。九、陈房源提查询注意愚语言讯运用佳，注僵意观今察和亡寻找崇影响侵力十、路产品渠印象镜加深突出莲产品伸优点学会轿家庭谱装饰学会饿安排援家具注意籍：充胳分了款解产口品十一使、客搭户疑朗虑处瘦理相关栋资料染佐证竞争宣个案完比较困、情驱况分巷析区分翅意见姓领袖叮，诱桶出障名碍潜雷在因橡素加强补本案块优势悉和远辅景说钳明注意爪事项a.保值薄、地哄段、住产品茧内容紫的分迟析b.市中贤心的佛形成c.人口馋与产蜜品的地供求确关系d.金融挖的关动系e.政策欺的关旧系十二偿、订驳购诱金导购买命信息逗的及时发现针对苏决策迎人适时提出句订单掌握旨现场棍气氛注意停客户伪反应学会踏为客嘱户算明帐注意茄事项a.大环滤境与龙小环聪境b.按揭武方法(谁得虚实惠)c.价格杯比较d.投资希比较e.建筑神成本适、土怜地费雪用、朝配套安费用疲、银载行利古息等意学会固计算十三校、开黄出订闷单及时辈的把晓握时各机为虹客户奏开出轿订单客户托下定呜时，还利用斑销控者对答摇现场铜经理恭喜曾客户视具突体情罗况，沿收取休小定挨或大错定，钓并对狼客户睬双方逮的行回为约腹束详恐尽解宪释定初单的浆条款扮和内酱容，胆指导川填写再次火恭喜星客户注意携事项重复松客户扭的收遥益注意阶提出脉下定丙的技球巧与现锦场经洁理和皂其他史人员计密切烘配合辽，制振造、童维持些气氛定金少为合祖约的膏一部娇分注意冠提醒宪客户闻的注籍意事属项折扣复与其锣他附素加条动件，段应报夹案场番经理博备案十四诊、产喜品印唱象再山加深重复您客户援的最不需求重复检产品艇的卖斜点重复裹生活垄的内课容注意洞：掌滔握分幻玉寸和议尺度十五牺、资鬼料（且礼品滴赠送葵）楼书族、海龙报、DM、礼项品十六莲、建矛立客搜户联蓝系档傍案客户掘姓名客户规地址联系假电话亦、固执定、愿移动客户谜意向绢标的降、购盐买套纺型墨（未乱成交枣）注意标事项愚：a.成交视客户羊的价澡格、拢面积b.未成景交客筑户意宝向的颗发现c.尽可藏能为冈签约愉多做文好准券备十七跳、恭岸送客只户让客敬户感捡受到雹尊重送的街过程夕也是坊交流璃的过旺程十八鞭、补差充客宗户详拣细的淘档案对客晨户进机行分告析付款鞭时间萍、方待式、彻价格十九胶、检份讨与绣修正分析督客户分析煮成败岩（每慌日进渗行客虚户检境讨，鸽由专钢案控倚制）总结做问题商量卷解决愈方案注意型：接仁待中魄的销助售流妨程是郊有机灵的过适程，笛实践孙的过怠程中台，根籍据实获际情赞况的返变化排，具秆体的借问题禁进行字灵活位运用汁，根树据情选况的狭不同额做不随同的收反应二十诞、客慢户的虎追踪繁忙束间隙志，依体客户佣等级旺进行面联系鸭并随露时汇羽报（触登记战）对于稼客户桌，销浅售员蛾应列棵出重佛点与滥非重泻点，获保持询联系率，调柳动一警切可企能说晋服对每匀一次乌追踪窗情况进做详姐细记膊录，斯便于吩日后竖分析无论前能否圾成交浆，都纠要婉密转请冻求客澡户帮诞忙介李绍客框户注意等事项追踪炉客户逆要注辉意话欠题的过切入贯，勿乡丰给客与