经销商开发与管理实战技能特训营P

只有专业才能卓越1经销商开发与管理实战技能特训营目录2第三章：经销商政策制订篇第一章：区域管理的价值体系第四章：经销渠道管理及维护篇第二章：经销商开发篇总结分享“高度竞争时代”的营销核心理念产品知己知彼，百战不殆——《孙子谋攻》请问你所处的行业当中，哪家的产品是最好的？请问你所处的行业当中，哪家的产品是完美的？4“高度竞争时代”的营销核心理念产品价格

1.卖什么2.怎么卖3.客户怎么找到你4.客户为什么相信你5.客户为什么从你这里“买”

渠道销售“向内五问”请结合行业特性,用通俗语言进行描述“高度竞争时代”的营销核心理念产品价格渠道渠道销售“向外四问”需求成本便利沟通“高度竞争时代”的营销核心理念产品价格渠道促销

请问在你所处的行业当中，渠道促销的方法有哪些？谁是你的经销商?第一讲：认识经销商

一、经销商概念经销商管理概念厂家为何需要经销商?第二讲厂商关系的实质轻松一下一个小故事武林秘籍葵花宝典书名是|他翻到第一页看到必先自宫若炼神功为炼神功.成为武林盟主他咬牙挥刀……痛醒后，他翻到第二页亦可炼功若不自宫他气晕了……但只要炼成神功他翻到第三页

未必成功若已自宫他死了.是气死的我们从这个故事中明白什么道理？----厂家与经销商之间关系实质是什么？思考一分钟？“期望”差异头脑风暴先货后款低价格、高返利更多的推广费、广告、促销支持独家经销更多的人力投入先款后货高价格、低返利按照统一指导方针做事经销独家有成熟的网络、固定的人力的物力为什么选择经销商业务队伍环境预赔资金物流部分市场无法直营利益！！厂家与经销商关系的实质？区域经理和经销商的关系特派员和地方武装力量厂家业务代表的使命----通路管理正确的想法

厂商之间的利益，以专业的技巧经销商的资源和注意力，投入到有利厂家发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢。----要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、利润成功。

协调牵制第二章：经销商开发篇1、渠道经理从容应对经销商的法宝什么是销售？——让客户舒服大于对错思考？

有些区域经理面对经销商老板谈判时，会缺乏自信，无法有力说服客户，请问是什么原因？

拥有超级自信的绝招成功的案例结果人产品不值交换原理场景演练组内讨论，每人整理一个客户合作的成功案例思路为：某某经销商，没经营我们的产品前是什么情况，跟我们合作后，给他们带来什么实质性的好处或帮助！小组讨论：作为一名渠道管理者，你指导下属去开发经销商，要求他们对区域市场进行全面调研，请问：你会要求他们调研什么，请写下具体的工作事项？思考：2、如何有效进行市场调研知己知彼知环境本品竞品市场简况市场开发前期须了解三大问题视频：上海滩第一的哥4、客户拜访心理准备思考：为什么渠道经理会害怕陌生拜访？销售恐惧源于未知产品表示客户当时正忙表示客户当时心情不好表示客户对产品不了解售前三大恐惧化解别来烦我需要再给你打电话我不需要以前表示被拒绝以前表示被拒绝以前表示被拒绝5、拜访工具的准备讨论：财富来自于哪里？37名片三大特质讨论：选择经销商应考虑什么？（标准）6、经销商选择标准2023/5/23实力认证销售意识市场能力管理能力同行口啤合作意愿6、优质经销商六大标准A、门店B、库房库存量C、运输力D、经销商的知名度与网络覆盖力E、了解财务状况1、实力认证A、对自己经营情况的熟悉度B、对当地市场情况、消费特点的熟悉度C、对终端促销资源的态度2、行销意识A、批发阶次B、覆盖力C、现经营品牌3、市场能力人流物流资金流现经营品牌4、管理能力合伙人、同行、同业、因何与前合作厂家分手5、口啤：大的不一定就好6、合作意愿请问如何从细节观察经销商是否有意愿合作是否请您吃饭是否在细节上面与你寸土不让,是,表明客户有诚意是否特别关注并讨论产品毛利及后期市场运作.经销商评估表得分10080604020打分项目发展意识

服务意识

对自身经营品牌的熟悉程度及市场环境的了解

物流资金管理

人员管理

法人合作意愿

合伙人合作意愿

同业口啤

终端知名度

批发知名度

经销商评估表（续）得分10080604020打分

项目经营品牌

本产品类占比

实力（资金、人力、物力、网络）

下设阶次

现经营品牌

KA业务

其他说明

经销商评估表（范例）得分10080604020打分项目发展意识有学习意识、急于发展，已有一定的理念自己投资开始促销、物流扩张、铺货、打广告，做服务有学习意识，急于发展，已有一定的理念自己开始投资物流、铺货、服务工作一般有初步理念，无动作满足现状

服务意识已有固定的主动拜访，及时送货，有专人处理客诉工作不定期主动服务被动送货补动只送大货无服务意识，等客户提货

7、经销商谈判技巧了解谈判了解经销商谈判中实用的方法（1）、了解谈判：别忘记我们每天拜访的客户，我们应尽可能了解其性格和需求手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，也正在试图满足他的需求。经销商老板的关注点是什么？小组讨论：设计简单有效开场白：来干什么我是谁给你带来什么寻找利益点！经销点、分销商、店老板特性分析：应对此梯队的人着重体现出：一句话秘籍：（2）、了解经销商场景演练组内讨论，根据经销商谈判三步法及十要点，编写一套经销商谈判话术并上台演练!1、把客户当作你的朋友，但是不要太过随意。2、保持自信和自尊，看清自己的价值。3、沟通过程中请记住一句话：

“什么时候说”比“知道说什么更重要”4、尊重客户的时间和观点。5、记住客户喜欢欣赏，请慷慨的付出你的欣赏。与客户相处之道56（3）、谈判中的实用方法“问”“听”“说”请问：

我们卖的是产品优势吗？、问！男生宿舍的望远镜女生宿舍的窗帘布VS客户购买产品的动机获得快乐逃避痛苦WIN59经销商有哪些痛苦？经销商的快乐是什么？请问口斤耳王十心-倾听用纸和笔完成语言：我理解、对、是那样、您说得对、您说得太好了、您的眼光真独特、您的剖析很深刻。罒聆听的重要性如何聆听？谈判内容三大模块产品品种产品价格奖励政策促销活动品牌宣传供货方式结帐方式需求异议财力异议权力异议价格异议产品异议品牌异议促销异议奖励异议不赔钱能赚钱不太难无风险又安全A业务谈判内容C细化谈判描述B客户异议处理A.业务谈判的内容

产品品种：

产品价格：

奖励政策：

促销活动：

品牌宣传：

供货方式：

结账方式：是选择单一品种还是多个品种（组团）出厂价、渠道指导价、零售价。是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些是否投入广告门头、经销商POP、产品如何展示谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。只有专业才能卓越64B、客户异议处理我是一个烟鬼同时也是一个虔诚的基督教徒，现在我想抽烟，又想祈祷，我应该怎么向神父说？有一个穷书生你要让他成为一名首富的女婿，同时变成一个外资企业的CEO，有什么妙策？只有专业才能卓越处理异议的几种级别A、通过揭露竞争对手的短处掩盖自己的劣势B、通过介绍自己的优势去弥补劣势C、肯对客户，再让客户认为该劣势不会造成太大影响，应更关注其他优势低级中级高级65中级处理范例（用优势弥补）是的，我明白你的感觉FEEL（感受）FOUND（发现到）我们已经经营同类的品牌，不想再做了FELT（曾感觉）之前有个别客户也有像您这样的担心但后来跟我们合作之后，发现我们无论在政策还是在支持上，都有与众不同的地方，您不妨先了解了解……高级处理范例（引导注意力）“是的，正如您所知道他们的产品/服务在……方面有一些优势，但，像您这样……在选择产品的时候，除了……更主要考虑的是……，我们公司在这方面还是非常符合您发展需求的，您说是吧？1、侧面肯定竞争对手2、重新诠释性价优势**品牌的知名度比较高，新品牌我就不考虑了B.客户异议处理

客户提出的异议主要有：

需求异议

财力异议

权力异议

价格异议

（如，我这里已经经销同类品牌了）。（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）（如，我们老板不在）（如，你们的价格太高，利润空间太小）

产品异议

品牌异议

促销异议

奖励异议（如，你们的产品品种单一，包装不新颖）（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）（如，你们的返利太低，利润空间太小）小组根据各自行业的特性，各总结两条客户的异议，交给下一组处理要求写出处理话术，并上台分享小组练习优秀的团队规范的操作产品的卖点市场的接受合适的价格企业的前景较高的利润市场的区域完整的方案企业的重视管理的支持培训的支持广告的支持顾客的接受

良好的售后培训的支持广告的支持顾客的接受企业的管理产品的质量企业的历史一贯的诚信火红的市场（样版）能赚钱不太难无风险又安全不赔钱C、谈判描述的五大重点？

每组派代表上台抽取谈判描述五大重点中其中一个（场景模拟与PK对手），结合组内某一队员的产品特性用五分钟时间由组长组织队员编写话术，要求每个点都必须用通俗的语言陈述，并派出两名队员，模仿老板，一名模仿区域经理，进行场景模拟，每组演练时间不超过五分钟。场景演练客户谈判的两种结果应对策略

成功签协议、打款、发货转介绍

不成功撤倒着做渠道记录转介绍流程感谢要求承诺引导“张总，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您既可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”转介绍示范：请按转介绍流程编写老客户转介绍的台词并演练课堂练习：Any-PlaceAny-TimeAny-NetworkAny-ContentAny-Device孙子兵法云：兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神！“内功心法”只有在实践中才能真正体会掌握？技能知识智慧第三章：经销商政策制订篇【本讲重点】1、如何签定独家经销协议2、制定经销商促销政策的技巧恰当的解释代理与经销权的使用方式备注条款的使用市场精耕是坚强的后盾12341、签订独家经销协议的4个具体方法

遵守指定区域销售遵守价格销售守约付款全品项进货铺市率生动化安全库存积极配送软指标市场秩序2、协议两大体现返利组成:每卖一件货返利三毛钱，按时付款返利再奖三毛钱，如果专销（不卖指定竞品），再返你三毛钱，发现一次砸价，冲货，不守时付款，违反专销约定，第一次扣一毛，发现两次，第二次扣三毛，第三次扣五毛。案例1：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同案例2：某大型企业经销商政策的奖励的组成实行积分制。年销量任务完成，积五分。指定下辖外埠区域开户率达到80％以上，积两分。如果大卖场供货合格，陈列合格80％以上，积一分，铺货率合格再积两分

3、经销商政策制订的四个技巧1、利与弊2、过程限制1、分项设奖，引导注意力2、价格调整策略的运用3、活用坎级返利政策——主流数据4、销量竞赛比拼

不同时期，不同重点。1另行名目，利于执行（配送补助、车补）。2：增加机动性和模糊性（计算公式）3返利与分红的区别4四则范例展示头脑风暴：

请列举日常市场拓展中厂家收经销商保证金的方法？只有专业才能卓越86

“诱敌深入”三步曲案例展示第一步第二步第三步严格保证大区经销首次进货铺底10%每次进货扣3%请问：你从上述案例当中受到什么启发？产品编码标识帐款/冲货问题重罚第四章：经销商渠道管理及维护篇销量考核的困惑1、销售行业很辛苦2、.销售行业没有安全感3、销售行业不公平1、管理的误区2、制订任务量的难点3、销售行业的特点销售任务量划分的绝招四大江湖招数1．投标式的自己报任务量2．灌醉了分3．互相分任务量4．分完了就关机1．按市场级别区分增长率2．按六个月平均占比3．修订上月的计划量占比4、综合考虑四大学院派招数瞎分小组讨论1、如何在现有条件下提升产品的终端销量？2、当你得知竞争对手的业务员是每周一上午去拜访终端门店，你什么时候去拜访？为什么？小结过程做得好，结果自然好营销是有因有果的行为铺市率+生动化+价格秩序+活跃客户销量避免掉进实操的误区过程管理与结果管理有机结合过程做得好结果自然好1、正确的理解营销的因果关系2、正确地理解结果做考核过程做奖罚3、正确的使用知识回顾：选择大于努力——选择经销商的质量——思考：这个经销商你要不要？厂家面对大客户如何提高经销商忠诚度？【第4讲：如何与经销商成为利益共同体】检测你的专业销售思想和技能认识对经销商人员辅导，关键在于：

1）经销商人员的心态改变是第一位

2）经销商人员的行为改变是第一位

3）经销商人员的观念改变是第一位.

4）经销商人员的技能改变是第一位

5）经销商人员的习惯改变是第一位

6）经销商人员的心情改变是第一位

7）其他检测你的专业销售思想和技能认识对于经销商辅导的有效性,最关键在于：

1）制定经销商管理手册并组织学习

2）同经销商一起建立市场计划并辅导其执行.

3)帮助经销商制定市场管理策略

4）帮助经销商制定销售管理制度

5）针对经销商突发问题提供专业咨询意见

6）其他

经销商辅导四模块招人用人留人培训请问：为何世界上千年宗教随时可见，但却难得一见百年的企业？招人你如何选择你的结婚对象？2能力？意愿？4传统招聘流程剖析1认可你，认可公司（认可产生力量）3

智慧型面试流程提问的顺序

面试环节的安排来面试连公司都不解，这种人一辈都不能重用认可产生力量，不认可就产生不了力量展示公司、产品、领袖案例：万科的校园招聘1、认可你认可公司2、自信心3、取悦客户4、有良好的个性5、有强烈的企图心选拔人才五大标准在全中国找3000个有梦想的人，一般普通的人有梦想，跟我成就伟大的事业什么叫团队？有默契就叫团队，没默契就叫团伙。默契来源于认可度凡是团队不强大，就是随意招人的结局“海纳百川，有容乃大”的思考公司靠什么人支撑——心腹知己影响员工四大模块1234总结回顾小成者很会向外睢大成者很会向内瞧小成者会发现问题大成者会发现高度领导发火的根本原因？引起共鸣热情销售都是在概率中实现的销售始于拒绝惟一原则1．心理建设自我判定型和外界判定型模配合型和叛逆型格成本型和品质型人一般型和特殊型式人格模式2、行为建设1你好，想看看**吧也看了很多吧23那也挺累的我们这款式挺多，但不知道有没有适合您的，请问你有什么要求或者条件，我帮您判断一下4破冰四问探询客户需求客户扫清销售三大障碍表示顾客怀疑—同样产品有没有更便宜我能理解，我们的价格都是统一的假如你发现有比它便宜的，便宜多少,我给您返还多少他在心中问你—你有什么保证要什么样的保证，你才放心你们对我有什么服务你要什么服务太贵了质量好不好服务怎么样感谢！基本情况经营情况财务、个人、员工情况拜访和协同拜访的行程计划下周工作计划日期：拜访路线特例说明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：签字：113百万客户大拜访114一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的115

理念篇知道和不知道？116猜中彩117人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

118不知道的两种表现形式？？119（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道120爱人同志121理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始122

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！123理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道124

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访125理念之五心动不如行动126结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。127

拜访篇心动不如行动128丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰129推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点130成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛131拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。132

话术篇完善的拜访是设计出来的133

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备134

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介135约见约见的目的就是获得面谈的机会136

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是