技巧沟通谈判能力训练专业谈判技巧培训4

专业谈判技巧培训你对谈判的了解？说明对谈判的认识。分享过去你曾经历过成功的谈判经验，说明为何会成功？如果希望下次更完美，你会怎么做？分享过去你曾经历过失败的谈判经验，说明为何会失败？如果希望下次能成功，你会怎么做？小组学习的目标？上课的公约在研讨会上，请不要吸烟。不要讲电话。上课时请准时到场。请积极参与学习。上课时请尽量配合讲师。相信会有收获，请举手。课程简介单元一：谈判的架构单元二：谈判对手的应对技巧单元三：个案演练与实战演习单元一：谈判的架构谈判的定义？谈判的本质成功的谈判的要素谈判的策略谈判的因素控制谈判者的特制不可犯的五种错误特制谈判一定要双赢吗？谈判的定义？满足双方的利益（双方需求）。透过反复沟通（经协商的方式获得希望得到的事物）来解决认知差异，达成使双方都满意的协议的结果，而进行价值交换的过程（以交换无形想法或其他有形物质）来影响另一个人。单元二：谈判对手的应对技巧观察对手的行为习惯敏感对手的情绪反应四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求信任的四大要素建立信任的能力如何辨别不同的对手不同的人际风格的人如何运用他们的时间如何激怒、激励对手如何让对手的谈判意志崩溃不同的人际风格的人如何做决定表达力的务实运用与例题演练观察对手的行为习惯敏感对手的情绪反应四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求信任的四大要素可靠度----说什么做什么开放度----有什么就说什么接纳度----别人说什么就相信什么坦白度----是什么就说什么建立信任的能力如何辨别不同的对手不同人际风格的人，如何运用他们的时间不同扰人际唯风格主的人悄，如浩何谈挂话其找缺点当紧张搬程度屯增加山时，煮每种确人际稠风格起的人羞将如霸何反苗应？四种社不同箱的人文际风他格如玩何摧斜毁谈幼判对城手的蔽意志在谈判截时向鄙四种晨人际刮风格街的人暴表达念善意不同劫人际石风格音的人佣，如原何做础决定在谈判严时面傲对对堆方的色刁难寸，如虾何化烧解敌耗意？在谈判闻时面呆对对历方突弓然情岭绪失口控，隐如何伯表达冠来处渣理对国方的桌情绪桨？在谈判湾时面场对自吩己突讯然情歼绪失胀控，伏如何鞭表现墓自己寨的行盐为？在谈判胖时对芬方希卷望停戒止谈库判时连，如股何表踏达使另谈判絮继续踪蝶进行倒？单元制三：每个案域演练瞧与实走战研烧习专业衡谈判吸技巧什么互是谈寇判？谈判诉是双鸣方达摩成一愁个使算两者共都满侨意的闸协议服的过永程谈判借是一翅系列祥的妥街协和哲折衷谈判线是一巩个“唐赢--限-嬴”肤的情慈形谈判个是一尊个可饲以学乔会的轰技巧销售扬是通继过你虚产品插的益绍处来谁满足亚客户做的需盏要及唯需求谈判觉是达捕成一滤个双爬方相州互满宏意的卸协议鸡来取允得销镇售__归_（“年嬴—嬴”吗的结购局）洲使双挣方的念业务必都得刻到增希长讨价刺还价访与谈溪判讨价留还价叮谈判对立叙的双傻方默在词同一电边短期困的漆长期府的嬴、炼输矿嬴、庄嬴较少秘妥协声和折描衷妻较咱多的膛妥协司和折畅衷有效献谈判扭的特伯点有效询的沟霜通与另匙一方垮良好码的关船系能力升的运墓用时间退和信惊息因闻素的仓运用良好芳的计戚划和宾准备有创荒意性经地找贺出结宜果回转莫空间住：次理想逼点和胸破裂置点之辞间的困距可叶大可至小劣谈判馅的过抚程。顿。。搂。。驳。将双爷方带国如讨浅价还香价区想办输法达击成协底议一旦框发现浩有可划能达萝成协庄议时主，就酬必须验设法友使自泛己付非出的款成本钥最低确定视协议运将切窜实被很执行谈判倘过程察的八尼阶段准备辩论暗示提议配套议价结束拿签署准备良好叮的计耳划和烟准备制订弄目标济策略力量杠分析长期处和短菊期的原价值风险贯分析一个步好的帽目标折是精确馅性Sp雨ec退if筛ic可衡初量的Me耐as园ur烟ab次le可达驳到的At广ta狂in踏ab班le利益往悠关Re艰le春va伍nt有时弱间性Ti难me铲bo齐un嘉d记住萄。。义。SM窝AR璃T设定削目标一定嫁要达戴到的打算工要达娘到的希望痕要达朵到的力量你具有肝的力德量比脖你想古象的乒要大不要原过高桂地估权计对约方的碰力量谈判栗中的科力量孝不是少绝对梨的谈判墓中力闻量的克来源对方漏的承碰诺先例讯的力妇量专家纳意见眠的力早量坚持滋的力匪量找出广对方晋的真漏正需拒要说服蛙的力湖量投资款的力僚量销售骗的利鹅益奖励硬及惩眼罚的脑力量谈判阵策略把人和制问题拍（事竭）分窜开把着繁眼点托放在废利益认上提出事双方澡都能段获利承的选尖择坚持糠用独资立的志标准扩大范你手他中的隐资本把人和透问题丝式（事悦）分庄开不要阅因对笛方的冈情绪您冲动窃而作样相应缴的反尿应考虑摄道歉积极企倾听说出琴意图设身狠处地黄为对印方考锁虑不要眼面子帮助梨他们叶挽回眉面子准备软阶段衔常犯银的错妈误目标群的优铜先顺绕序不兼明错误竹的假寸设未确迅定出去理想傍及底检线目标对不明饥确未能灵将有白用的舰信息弄透露事让对齐方知节道策略忠只是糠纸上价谈兵虚，不筋能实辉用任务达区分旧不明散确辩论辩论参：天乒赋本充能辩论贩阶段挪是你旗的一岛个机循会，艇而非铜阻碍--季--它可巷以让言你得般以接爪触有际关对量方目埋标的肺所有蒙。。政。信息承诺意图辩论箭阶段客中所蓝需要功的技译巧倾听晓对方晃说话提问肥题以枕澄清星对方旬的意扬见中立片过归亏纳整欢理议贯题逐项赔询问管对方今以确分立其感看法（注汗意可滩能的艰暗示陷）对他蜂的提衬议及名解释孩勿预姜设立滚场寻找程并提抽供信素息（小代心发任出错家误的士暗示修）辩论去阶段冬常犯铁的错旋误没有迁问开标放式路问题没有粘倾听壶对方屿说话为了改“嬴纳”而喝辩论捉住任对方行缺失澡而予悉以痛赠击打断危对方患说话绕圈仅子的瓜辩论未适难整理却总结使用劝未经孩证实跪的假枪设暗示暗示--殊--霸--浊--一种昼信息必须果经过类接收龙的信尚息信息侍可能毒会未墨被接薯收即使瓶接收口无误延，它鱼能会途不被喇了解即使小了解统，它衰可能径无法梦造成讽正确傲的回丈应行扬动暗示滚：是撞使谈俊判能恋走出济辩论沃阶段吃的唯疲一方拾法暗示在某倦一特鞋定的校立场稠时，惠谈判贱所做帐的陈四述中老所开等出的中条件例：“我城们绝浓对无武法接裂受你猴的提狂议”+“依照乔目前肆的条限件”=“谈判嫂能够飞有所稍进展姨”暗示冰的要采点：歪既要贩会说稻，更丧要会刷听很多登人都刃会错抚失对窗方所公给的饮暗示矛，因妙而延饺长谈珠判过遇程暗示搜的另弟一种松技巧有意济地错胜失暗赌示又被夜称为逗“视泳而不乔见”在陷入冠僵局驰时的勺解决藏之道你主要笨在你肥的陈倡述中苗放入添一些恼条件冶，如煌：我们四在“材一般氏”的思情况硬下是稼不给爱折扣剖的我们念不能忆接受愧“所坐有”份的改码变你的纹交货竿日期普实在趋是“脉太”驶赶了它们常会引伸发相隔应的口回应骡：在什莲么情涝况下什你们侦才会刃给客活户折夕扣呢陪？你能刊接受鄙哪些之改变范呢？你希网望交红货日筐期能叶延长悄到什体么时腹候呢残？暗示茄发出农后，避如果嫩对方肯毫无舌反应辩论腾阶段骡会继维续这时嫁，你闻需要嘴做的龄是再重括复一矮下，挠不论男是用坑原来寸的方街式或冷是以贵一种菠形式如果超仍听劝不懂刮，可初以反颂暗示惑说得常更直筹接，傍明白据些如果章所有帝暗示闲都未累能奏影效，距可以逢问对全方一糟些假类设性钟问题但它长必须糊是一货种暗由示，会而不励是一挑项让席步的伴承诺例如课：让礼我们驼问一李个纯膀粹假书设的蜘问题某：如验果我傲们烘原则忠上接速受你荡的提浮议，研你肯别给我盯们保阴证，炉以答规谢我俱们的栽合作狱？需牢记绍的几幻玉点：错过附暗示暗会拖汉延辩底论阶峡段多听竿少说鼓励情对方蒜的暗号示，肺而非毁不妥旨协的奏强硬送态度在暗示顷中常犯犯的童错误不注意贝对方宣发出变的暗储示屈服研于不葱妥协奶的高衡姿态不愿顿意冒铺险发匙出的个暗示未正夸面回味应对匀方的裁暗示未深伶入询剖问对购方的毒暗示提议提议可以赵利用数提议里抛砖霞引玉义，诱炉发出婶对方笛的反勒应，关一般龄来说钱，切影合实估际的军提议探往往日是最抄后协宣议的共基础晕。开出指药方—提方辩论阁与提去议辩论甜技巧拘的用睡处：丧说是雄要让嗓整个歌辩论斜阶段稳能助昨于你驻目标覆的达状成提议餐：对猫心有姥抱怨漏的人迅来说饮，其尾目的致并非逐仅仅惯一再袍重复州他所瓶受的企委屈射而已睬，其朵真正关的目妹的是腹要得紫到一夹贴能算解决犹问题度的药椒方提议士的方坦式试探确性的战提议条件集式的扇提议谈判逃中的繁休会休会瓣主要北目的接是重盆新检答讨目如前谈兴判的议进展绿，是喷否和渗你原怪先准葛备的融目标穗有所鞭出入据。同研时你粉也可基以看句看自弊己对妻对手往的估锈计是撇否需鞋要修收正。托它可鲁以提笔供一皇个机留会，颤让你腥根据傅已方巷的所较见所论闻，聋适时塘更新被谈判断策略农。提议喉中常凡见的市错误只提抱怨免却不询提解乔决方饰法使用介“软左弱”鼠语气傅说话填，如纯“我距希望休”“堂我想悲要”提议桃中未划附任哀何条终件在和恨对方砌会面皇之前摔，就袜先和或自己翻谈判沈，划抖地自田限开始哑时就成作不敌合实像际的聪提议改变堡立场轧时，忘行为晚模式涌不一膜致言词粘太过津修饰诸，反好而让鼓提议愁难以竭让人贪明白打断荡对方喘的提彻议误认架对方旅的提邻议是索不容片谈判太的配套配套将个援别的石变数浑组合偶在一脾起时热，就轻整体望而言坑，它辩更能仍满足兄对方蜘的需必要或券避开黎其禁辞忌配套驶的原杯则针对汉谈判兼对方薪的利窗益与避禁忌冈，设窝计你更的组润合对所蜜有的遵变数移都必谱须运馒用想光象力煎去创花造不煌同的凝变化用对乎方的精眼光独来评驰价你虏的饿漠让步返及条演件如：与“如炕果你矮今晚赶要去伐打牌猛的话摄，我挪不保害证等铺你回仅来时脾，我偏还会伴在这旷里”利用耐这种爷方式达，你江可以唱告诉墙对方阻，他志们持趟某项漫行为钟所带锻来的条后果孔。但贪是在菠这“旬威胁所”之窑后，院你可拣以开盖出一淡些条渗件以鼓为其迫代价姻，如份“如稿果你蔽答应深下个锤星期牵我们勿都在舞外面评吃晚笔餐的料话，环我就投可以铲让你倘今晚反去打全牌”批。在决定穗做任烟何让乌步之瓜前问自筐己三好个问貌题这项蛮让步萌对对群方有们什么莫价值伪？这项物让步餐对我轨有什赴么成躺本？我要早用它皇来交谎换什汗么？配套超中常烦犯的笑错误未能驶注意灭对方研的禁杏忌无意嫩间触填犯了萝对方险的禁制忌将自选己限势制于隙少数鼻的几汉个变柄数上睛挣扎未能接发掘单新的瓶变数未能索依照册对方秋的观北点来额评价略变数议价谈判熟中最奥激烈宇、紧镇张的钉部分——议价议价灿是一喊种交原换行欧为——放弃鲁一些悼东西我以换骆取其扬他的托东西议价还的方管法“如果咳”句鹿型——即：角“如榜果你脆同意A的话质，我敏就同壮意B”先说额出条民件——永远惜先说亏你的闸条件将议鸟题扣昼在一坐起——避免牌在议促价阶渐段与牙对方屈逐项瘦讨论脉议题议价惩阶段谅要注怪意的重问题绝不远能遗胁忘的扑铁律——任何鄙东西蜡都必岸须是个有条政件的决定遥你要尺用让大步来村交换飘什么在陈哄述让衬步之碗前，滚先开糠出你话的条忆件明确掏告诉溜对方硬，只险有在迎他同苦意的独条件伴之下突你才练可能宪会做有让步如果迹以对羊方给于予适戏当的赖回应葱的话串，你像可以都修改绳你所海开出掉的条没件将所愉有尚竹未谈税妥的撞议题动扣在吵一起贝，在哗某一搭项目差上让遮步时撇，可柴以在估另一至项上干要求纸补偿议价欢时常还犯的挡错误未附带易条件焰的陈等述忘了暂说条可件将让作步及重条件然分隔妈太远独立租谈判贫个别庄的议链题没有救将某简一项盖目上尖的让跨步和你另一唉项上常的补牧偿放车在一毯起谈跑判使用热“如惧果我握，你票会不宫会呢庸？”扩句型结束蛋及签院署结束鲜及签诵署多练婶习结拐束与府签署玩的技幕巧能搂加强幕你谈拖判的子信心同，让地你比戒较迅岩速而么且以俯较低篇的成窝本来与达成蠢协议敏，你屑才不肾至于具坐等挎对方娱来榨吵干你结束授的时洁机谈判游并不参是非挂要等槽到你营到达析一个猎端点个（不秀论是出理想也或底愧线）抵，才背是结殿束的饲时机阶，因纷为双冠方都虎无法喂确知阳对方铲的端赖点在带哪里只要辆协议艳是在旧你可勇以接辉受的权范围脖内（类通常和也在存对方渠可以居的范关围之氏内）时，这览就是累一个越可以评结束焰谈判杰的时骆机太早望结束向比太此晚结酱束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