经销商现代经营模式

经销商现代经营模式——市场部：12目录如何赚钱？如何赚大钱？如何长期赚大钱？如何快乐的长期赚大钱？3如何赚钱第一局部4要点网络服务信誉5一、现状1、网路管理完善的网络资料，健全的档案管理有资料，但不完整或者没有得到及时更新没有资料或者仅有一个号码2、订单管理下游客户主动与我们联系而获取订单我们主动与下游客户联系而获取订单通过面对面营销获取订单3、服务管理有完善的服务流程和健全的服务体系〔订货、配货、调货、退货、换货等〕有服务过程但没有服务管理没有服务过程4、配送路线订单决定配送路线方案决定配送路线配销顺序6二、问题和时机〔内部〕1、网络管理不健全2、订单管理不主动3、服务管理不完整4、配送管理不方案7二、问题和时机〔外部〕1、市场目标压力较大2、产品自身及推广策略日趋同质化3、同类竟品组织上市速度快，铺货率较高4、产品在市场的表现力较大程度上取决于产品的上架速度8三、配销模式91、无序补货式配销定义在所辖销售区域内，采取非营销方式获取订单，并依订单形成的路线将产品配送出去的过程；101、无序补货式配销要件：先获取订单后配送以整个销售区域为对象采取非营销方式获取订单订单决定配送路线111、无序补货式配销121、无序补货式配销优势：节约人力物力成本利润最大化劣势：掌控售点有一定局限，网络丧失严重；产品结构越来越单一；二批反控一批销售下滑；132、方案补货式配销定义：在销售区域各规划片区内，采取营销方式获取订单，并依方案的路线将产品配送出去的过程。142、方案补货式配销要件：先获取订单后配送或订单与配送同步；以整个销售区域各规划片区为对象；采取营销方式获取订单；方案决定配送路线；152、方案补货式配销星期一星期二星期三星期四星期五162、方案补货式配销优势：掌控售点数量增加，网络得到拓展方案性拜访，实现了售点无缝隙覆盖新产品推广快，结构调整容易产品铺货率提高客情关系大大改善利润最大化172、方案补货式配销劣势：管理难度加大对铺货人员要加大技能培训及薪资投入183、方案铺货现代配销模式总结规划片区配资源方案拜访定路线配销同步是原则人员营销获订单补货铺货要转变19四、实施步骤20第一步：资源盘整1、车辆类型及数量和各自作业区域

2、司机、客户业务、公司业务数量

3、库管、出纳数量

4、各类通路客户档案是否健全

21第二步：分区建线1、整个市场分内埠和外埠两大销售板块2、内埠市场根据客户数量、公司投入的业务数量，业务每天拜访的客户数量，售点距离远近等划分片区建立线路并进行片区及线路编号3、外埠市场根据客户数量，售点分布距离，车辆每天服务的客户数量，客户销量大小等划分片区建立线路并进行片区及线路编号4、根据客户重要程度及分布距离远近确定拜访频次22第三步：资源配置1、外埠根据片区数量配置车辆2、内埠根据业务量大小配置车辆3、外埠每车配置司机，业务各一名4、内埠每车配置司机兼业务一名5、库房配置库管一名6、帐务配置出纳一名23第四步：作业流程1、外埠根据片区数量配置车辆2、内埠根据业务量大小配置车辆3、外埠每车配置司机，业务各一名4、内外埠车辆及业务按即定片区即定线路逐户铺货5、内外埠业务在销售过程中负责推销产品及填写日销售登记表6、内外埠业务将产品日余转入库存并由库管开具入库单7、晚会时内外埠业务向公司业务交日销售登记表及介绍当日市场情况，同时填写内外埠销售日报；8、公司业务检查各片区日销售登记表及销售日报，并提出日问题改善措施，同时安排次日工作24第五步：作业监控1、每天检查当天装货清单与出库单是否一致2、每天检查日销售登记表的填写是否正确3、要不定期抽查客户是否与日销售登记表的填写相同。4、公司业务不定期检查错线、偏线、串线及跳户作业的行为5、公司销售总经理、销售经理及企划人员不定期对上述监控内容进行检查并指导作业25五、总结实行方案铺货的现代配销模式，是掌控终端的需要，是现代市场竞争的需要，也是集团公司战略的要求；更是客户紧跟公司步伐！在当地市场永远立于不败之地的必要条件！26如何赚大钱第二局部27要点渠道深耕产品组合28渠道深耕29厂家（产品）城市/县级总经销商分销（二批）商终端零售商消费者终端零售商消费者消费者——主线……辅线一、渠道现状和问题30厂家（产品）分销（二批）商城市/县级总经销商终端零售商消费者分销（二批）商城市/县级总经销商终端零售商●经销商产品的分销90%以上是通过二批商环节，过分的依赖，导致经销商在市场中不具备强势的话语权、主动权。●渠道重心不下沉，经销商服务能力不能有效到达终端零售商。这说明经销商对市场的管控能力非常欠缺。●中间流通环节层级到达三层,每一中间环节成员都雁过拨毛，索要利润，“搬箱费〞过多，导致产品获利能力不佳。一、渠道现状和问题31渠道深耕

是我们赢取更大利润的必经之路！！32二、通路深耕具体表现形式是缩短通路，对零售终端进行管理作业准备1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。2、工作定量：每人每天拜访零售小店到达规定数量、频率、反响信息，完成一定的销售任务、产品陈列3、产品宣传：通过对零售终端销售，使产品在市场中一定影响。

深度分销具体表现形式是：深—☆人员度—☆地图分—☆线路销—☆表格

A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。

B、地图：销售网点分布图，包括批发商、零售点，在地图上标明。

C、线路：根据分布图、业务员工作线路、客户编号位置。

D、表格、记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，说明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。33三、深度营销启动步骤1.范围选择3.资源准备6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设定9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段34四、全面实施双赢战略通路深耕对于企业产品快速导入市场使产品的快速渗透市场通路精耕对于经销商缩短通路，赚取更大的通路利润掌控终端，拥有更好的网络基础提高服务，获取更大的商业信誉35产品组合36产品一览表白象低价面0.5元平价面0.6~0.9元中价面1元高价面>1元容器面>2元好好吃面同班同学厨留香金白象牛面大骨面美食每客大骨面牛面每客干吃面37中价面2005年推广策略38一、竞争分析-竞品分析厂家品牌口味包装克重渠道品牌合计华龙今野2467423康师傅超福6336727好滋味3625420统一超级好劲道4114517三太子拉面一族1241112白象大骨面7552217牛面577332239一、竞争分析-产品优势我们的产品欠缺的是品牌力和渠道铺货40区域强度晋中晋南晋北内蒙中弱强●超福●好劲道●今野●今野目前中价面的竞争格局还较为分散，只有今野为全区竞争品牌，康师傅和统一主要在一级市场有较强的竞争优势；由于大家都看好了一元面的市场，因此众多厂家在今年必将在此价位上进行剧烈的争夺，如三太子/思圆/隆邦等●今野●今野

●拉面一族●超福●金装思圆●好劲道一、竞争分析--区域分析●今野●今野●今野●今野●好劲道●好劲道●超福●拉面一族41对策问题产品口味不够丰富，口味由于缺货而导致停滞推广；产品品牌力缺乏，缺少媒体的支持，消费者拉力弱；渠道铺货率较低，销售区域集中，大局部区域推广不利产品推广手法单一，渠道占有率较低，尤其是现代通路；产品口味丰富，牛面增加到4个，大骨面增加到6个，共计10个口味；

集中火力资源持续性进行ONPACK和买赠形式的消费者活动

全面提升K/A、CA、CB点铺货率推广不力的区域，进行通路分拆，或者客户更换进行媒体投放〔央视、卫视、地方相结合，立体式广告轰炸〕中心城市规划EVENT活动和商场灯箱/看板等广宣支持，扩大产品知名度二、问题与对策42威胁时机1元面是市场上成长最快的价格区间，增长率40%，市场份额急剧扩大；产品广告正在全国各区播放，给我们提供了空中优势；我们的产品基本具备〔2个品牌10个口味〕，并且在其他区域已得到验证目前1元面没有形成完全竞争，给我们抢夺市场份额提供了较好的时机；众多厂家纷纷进入目前我们中价面销量较低今野已经先我们一步，铺货率较高现代渠道欠缺，缺少竞争平台康师傅/统一局部有较为忠诚的消费者

产品管理较弱，生产制约较大价格不具有竞争优势产品的个别口味还待精进品牌力缺乏产品终端管理较弱二、时机与威胁43①2005年第二季度销售2255万元，较去年同期成长10倍，结构占比20%，大大提高公司盈利能力；②迅速抢占25%的中价面市场份额，确立中价面在山西市场第一的品牌领导地位，为白象整体品牌提升打下坚实基础；④实现对潜在消费群体的教育和开发，创造1元面市场，从而提升白象中价面的销量；三、行销目标③利用中价面影响，迅速构建现代通路和学校通路，进而带动平价面和低价面的销售，为实现全年销量目标提供动力来源；44四、行销策略策略方向：1、全面提升铺货率；2、利用4P组和，全方位展开中价面的营销行动；策略思想：1、精选区域、目标专一2、集中作战、重拳出击月份4月5月6月产品大骨面：酱猪骨辣猪骨酱牛骨辣牛骨大骨鸡汁牛面:四川牛肉原汁牛肉香辣牛肉牛面:雪菜牛肉大骨面：大骨海带牛面:番茄牛肉价格一阶:21元二阶:21元厂价:19.5元厂价19.5元一批出手对二批和零点统一价格，都是21元；采用促销区隔二批和零点推广二阶：底价20.0元建议20＋1一阶：底价20.6元建议24＋1T3：1元/件一批让出局部利润，利用二阶通路，迅速推广，2个月后放弃二批，直接走终端二阶：22＋1低价20.1元一阶：24＋1低价20.6元CP：1元/件二阶：22＋1低价20.1元一阶：24＋1低价20.6元CP：1元/件〔刮刮卡对奖〕通路K/A、CA除个别条件苛刻之，要全部议入货架买断〔目标50%〕CB、CC组织临时人员，全面、大规模的开展扫街铺货活动〔目标80％〕学校：利用通路政策，如货架买断，活动赞助等，全面攻占〔目标70%〕KA、CA：70％CB、CC：95％学校：90％KA、CA：70％CB、CC：95％学校：90％45五、产品策略46五、产品策略－产品组合47口味/高最好较好小一般克重/大较差低大骨面营养概念通过“大骨熬汤，身强体壮〞的广告诉求来表现，富有【天然骨胶源】作为卖点牛面累计2000万元的广告投入，已经形成强势品牌；国内第一只以口味作为品类的设计；富有霸气的『牛』字设计，包装极据有〞跳跃“感；拥有白象品牌独特的品类占位，鲜明的品牌个性口味丰富，选择空间大包装高档、设计新颖强大的通路资源全方位广告投入，强大的媒体支持华龙今野拉面先发品牌有通路及价格的优势五、产品策略－产品优势康师傅超福知名的品牌有现代通路优势统一超级好劲道知名品牌有通路及现代通路的优势三太子拉面一组克重及价格的优势48六、媒体策略49六、媒体策略—广告制作50六、媒体策略—广告制作51六、媒体策略－广告欣赏目前国内顶级食品广告制作公司－上海红果担当广告制作央视、地方卫视立体交叉播出山西卫视、地方媒体全面投放52六、媒体策略－广告欣赏目前国内顶级食品广告制作公司－上海红果担当广告制作央视、地方卫视立体交叉播出山西卫视、地方媒体全面投放53六、媒体策略－CCTV54六、媒体策略－湖南55六、媒体策略－安徽56六、媒体策略－辽宁57六、媒体策略－山西58七、推广策略59策略——KA/CA渠道要求超市进入率到4月底必须到达80%三、四两个月必须拿下超市的80％，否则我们将失去今年进入超市的时机超市上货不低于15个SKU〔包括平低价面〕对于经营超市的经销商，公司可以给予提供增值税发票，另外从费用上可以给予一定的补贴对于拒绝进入超市的经销商，要立即实行开户或者分户经营超市经营要提高到公司的战略高度，否则我们将失去下一步的竞争平台60策略——KA/CA促销支持末端捆绑买赠〔5袋或者5连包捆绑一把汤勺或记事本〕每个城市选择5－10家支持有效的场内费用：A、端架买断B、堆头〔每个城市至少四家〕C、TPR〔每个城市至少四家〕卖场试吃推广〔以太原为试点〕61策略——CB/CC渠道要求市区或城区铺货率4月份到达100％陈列要求至少到达8个排面牛面3个、大骨面5个62策略——CB/CC促销支持零点铺货促销5件以下：现有促销＋1个杯子或围裙/件；一次性进货5件:现有促销+收音机派样对于铺货有困难不接货的零售店，进行派样和海报张贴牛面和大骨面各1袋、海报2张货架买断陈列买断陈列面至少是方便面陈列面的1/2连续三个月每月奖励大骨面或牛面一件选择家数太原、呼市各选择100家其余8个城市各选择30－40家传统专案市场各选择20－30家捆绑活动每个市场根据货架买断的家数进行捆绑活动5袋为一组捆绑一个汤勺或便笺本每家48组63策略——P批发渠道要求市区或城区铺货率到达100%产品口味齐全率50%抢占市场时机迅速打击竞品64策略——P批发促销支持通路搭赠21元/件20件送1件5－12号短期占仓原有促销的基础不变10件送1套情侣饭盒〔价值5元〕20件送1个园丁杯〔价值12元〕50件送1套高档皮具〔价值35元〕陈列活动堆箱陈列数量〔4个中价面、4个平价面、2个低价面〕连续陈列三个月每月送1件大骨面或牛面太原、呼市40个点；其余8个城市市场30个点；传统专案市场20-30个点65策略——T学校渠道要求学校通路管理一批化，扩展VIP店管理方案10个城市市场，学校4月份上货率到达60%，5月份到达80%太原、呼市大学铺货率4月份必须到达80%66策略——T学校促销支持货架买断城内助代能服务到的大中专院校做货架买断，买断的货架必须超过陈列面的1/2连续三个月每月奖励大骨面或牛面一件城市开发点数太原、呼市4月份各开发10个点，5月份各开发10个点其余8个城市市场4月份各5个点，5月份开发各5个点VIP店采用累计奖励政策城区内大学以外以及郊区大学，采用季度累计以事物形式奖励——50件奖励1个立体收音机或精美茶杯〔价值10元〕100件奖励1个计算器〔20元〕200件奖励一个VCD随身听〔200元〕500件奖励1辆名牌自行车〔500元〕1000件奖励1台21英寸电视机〔1000元〕活动赞助学生运动会/演讲比赛/歌咏比赛太原、呼市4月份各支持5000元其余8个城市市场4月份各支持1000元67策略——CP针对所有市场针对牛面大骨面袋面所有口味产品箱外粘贴“芝麻开门,寻宝藏〞提示性不干胶箱内粘贴现金中奖刮刮卡奖项设置为0.5元、1元、2元、5元、10元没有空奖68如何长期赚大钱第三局部69要点现代通路经营能力现代物流资讯能力70现代通路的经营能力71背景城区人口急剧增加每年7000－8000万的速度，从农村向城市转移农民工流通行业的结构发生了变化多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场，而批发市场的萎缩是有目共睹的超市迅速崛起，去年成长25％每开一家超市，就会死去15－17家零售店超市将会成为未来的主流渠道7273超市管理与经营技巧超市分类拓展条件策略制定超市谈判陈列管理促销管理账款管理配送管理74陈列与产品生动化75终端应用76校园VIP店建设方案77目录市场背景目前现状方案目的VIP店建设执行考核附件

78一、市场背景市场目标压力较大，各类通路均需精耕细作学校通路是方便面市场的一个消费量最大的通路，很多学校属于封闭式管理，所以消费量非常大。很有操作价值同类竞品利用低价抢占很大的市场份额。

各类竞品在学校均无采取非常有效的掌控措施。79二、目前现状客户对学校掌控不利各级业务人员对学校通路重视程度不够或缺少方法80三、方案目的提高学校通路的渠道占有率。掌控学校通路，提高学校通路销量。

81四、白象集团VIP校园样板店建设第一步：学校排查

城区所有学校及乡镇中小学。

建立完整的学校档案表。

第二步：确定目标学校及目标VIP店

目标学校：人数高于500的小学和所有初中、高中和人数在2000人以上的中专、大学学校。

目标VIP校园样板店：A、所有消费方便面的食堂，学校商店，宿舍泡面点，学校小饭店。B、规模较大、方便面消费量大、商店位置显眼、口碑好、生意好、对白象的产品重视程度高。|

第三步：谈判及协议的签订

谈判：我品排面、摆放位置，我品宣传物品的摆放、粘贴位置及维护，月销售目标。

货架买断协议签订

VIP店协议书签订

第四步：VIP店装潢

业务VIP店装潢物料的提报〔具体到市场、学校、VIP店档案〕→→市场部签批、备档→总经理审核核准→营管配送至一批→VIP店

协助装潢。

第五步：促销活动的开展

1、协商制定活动方案→签呈报批→市场部签批、备档→总经理审核核准→活动组织开展→活动总结报告→建立VIP店活动台帐。

82五、白象集团VIP校园样板店奖品配带程序及管理规定奖品配带程序VIP店提出申请－业代进