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深度营销系列

成为区域市场的操盘高手此报告仅供客户内部使用。未经本人的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制资深咨询师

程绍珊找讲师中国最大的培训讲师选聘平台目录建立全新的营销观深度营销理念与模式介绍策略精准才能致胜市场区域市场策略有效规划与动态组合精耕细作才能扎根市场经销商管理与区域市场维护掌控终端才能有效出货终端管理务实目录建立全新的营销观深度营销理念与模式介绍策略精准才能致胜市场区域市场策略有效规划与动态组合精耕细作才能扎根市场经销商管理与区域市场维护掌控终端才能有效出货终端管理务实市场进入集约化发展阶段，竞争加剧客户需求的个性化趋向市场细分的趋势企业大多在产品和服务上差异化的能力有限零售终端争夺的本质对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深）对降价促销的依赖性我们的生存环境市场营销环境的不确定性流通业的发展相对滞后市场环境快速变化，难以预测（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）营销环境中的独立变量需求的不确定性竞争的不确定性非理性因素在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什么？市场竞争的实质市场容量逐步相对萎缩，竞争加剧需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争）企业大多在产品和服务上差异化的能力有限产业开始升级，进入集约化、专业化发展阶段国内流通业的发展相对滞后，制约产业链效率的释放

现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要建立基于价值链的整体竞争战略

基于战略的整体营销观企业整体竞争战略R&D管理战略运营管理战略深度营销战略内部后勤市场营销外部后勤生产活动企业基础设施研发采购人力资源管理服务供应商价值链供应商价值链供应商价值链供应商价值链供应商价值链渠道价值链供应商价值链供应商价值链买方价值链加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势各环节分销效率的提高企业与渠道价值链协同效率改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）提高产品和服务的有效差异性深度营销基本思想深度营销基本思想（续）强调深化客户关系，开发客户价值强调市场的精耕细作强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式强调营销价值链的动态管理强调有组织的努力，注重营销队伍培养做业务简单交易关系（短期行为）做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）粗放式扩张的市场运作提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作单枪匹马的猎手业余选手种田的行家里手职业化团队深度营销三个基本转化深化关系做市场职业化ARS战略概念AreaRollerSales(ARS)

——通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。有组织的努力掌控终端客户关系价值滚动式培养与开发市场冲击区域市场第一关键词深化关系客

户整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果（顾问式与知识型营销）在深化关系中，强化营销人员认识、运作市场的能力在分销的终端创造接触和沟通机会，密切接触顾客深化顾客关系的两个基本点

--为顾客创造价值--与顾客有效沟通和接触企业深度营销基本模式核心经销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款补货派出客户顾问1.指导2.帮助3.约束4.激励派出理货员1.促销2.理货3.服务4.信息ARS基本核心要素ARS战略的四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的四个核心要素。核心客户全面服务支持体系厂商资源市场环境客户顾问核心客户商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专项市场调研协助物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/财务规划/应收帐款管理集中介原则攻击铺弱者愁与薄敬弱环渡节原统则巩固餐要塞拔，强愤化地毒盘原森则掌握吊大客拳户原刃则未访尝问客锻户为糊零原革则AR旦S的完五大递原则净利绒润资金英利润库率现金姻流量提高仆有效败出货减少插环节柄存货控制煌运营林费用如何测实现关键楼指标深度丽营销贼一般掏导入积流程市场雅调查市场陵启动巷、发锅展、排巩固推广机复制方案竟制定营销弃组织仅与控蜜制切入醒市场苏选择目贡录建立山全新翠的营响销观深度坐营销回理念裹与模者式介棉绍策略愁精准贩才能终致胜站市场区域编市场价策略朵有效办规划雅与动唇态组垦合精耕葡细作免才能垒扎根似市场经销锯商管青理与敢区域节市场唇维护掌控求终端限才能遣有效辈出货终端别管理击务实同质端化恶附性竞患争的洞困境赔本遇挣吆段喝—新—价色格战对渠语道和释终端呜依赖锈——谣终端就战广告奋一停雨，销胜量就案滑—细—广乓告战赔了拍夫人献又折屡兵—蔬—促脱销战同质飘化竞潮争中畜的优猛势来识源成本雀领先差异造化专业叛化速度终化规模稿化综合构竞争花优势基于猴战略东的营坏销模筝式选礼择结构慰化的穴市场佩策略械组合T=烧F(搬P1呈,P厘2,占P3翻,P凤4)结构斤化的口P+窗3P筒的策疼略结常构确定筑策略宗整合俩的中讯心保健治品和负化妆级品行高业:扔以靠促销舒与广熄告为精中心药品俗或技裳术类舍行业昏：以盗产品宴和服膏务为嘉核心同质榆化产签品（尝一般仿的I宝T产此品）跑行业释：以闸价格抱为核已心家电信和饮足料行建业：鉴分销握渠道砌为核惜心渠道钢为中脱心的扯优势腐持久图，对缸国内驾企业笑具有贷可得浸性，席易发将挥整纸体优阻势获得炼动态肤调整剪的系收统能办力基于兼战略傻的策娃略能砍力研产嫩销一室体化顿运作厌的组掩织力现代器化的愿信息右管理慕能力快速姥高效遇的物膝流能应力前后圾台的伤协同督响应舱的机笋制科学洪的管店理流伪程与搅规范客户庙顾问迁队伍熄建设方案滑制定伤流程制定树进入将战略编制劳营销矿计划制定勉市场漏策略确定待定价尤方案确定乘投入星产品设计臭渠道草方案确定虹促销话方案选择螺细分垒市场分析辆竟品裁状况评估服定价抹方法选择掩经销匙商设计客合作乌模式渠道计合作黑方案竞品露促销摇手段本品雨促销原方式促销秧方案键计划确定定价方案确定污产品捷组合确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性价格调整影响财务村核算蒙分析市场色的整痛体规月划深度朝营销请的基洪本市捐场竞封争战胜略：掌握堡优秀马经销弃商和垄终端类资源黄，构叶建企趟业主巡寿导的蓄高效头增值借营销绞链集中阅打击吹目标芳竞争撇对手傅，区右域滚陶动发拒展，服成为作市场京NO挽.1考虑肝相关横因素派：企业合自身斯能力约（品杰牌、法形象钱、产敢品、悲资源火、管螺理和仪队伍胡素质疏等）市场击因素拖（容赞量、惰发展般潜力贸、密延集度骂、地终理条主件等润）行业宇特点踩（集仿中度圣、竞画争规毫则、围产品头和服镜务特附点等们）客户渐因素弓（构晨成、背性质抱、购阶买方拔式、值消费蓝习性幸等）区域牢市场母的科陕学规搜划竞争锐格局市场协质地（容违量与垄发展陈潜力秩）竞争性市场开发性市场利基性市场发展性市场优势弱势小大结合笋区域陷市场沸拓展励的策沉略组变合机会摊性市少场策驰略渗透求式市英场策酸略集中饮重点堡市场干策略滚动找市场熟开发祝策略全面真进入硬市场烫策略综合瓣性市博场策泄略案例话讲解帖与研士讨集中勒资源喜优势部，建善立根装据地资源脂集中诱，相盈对优佣优势密集烈开发批，区呈域N捏O.构1成功而案例独：英雄独奶在隶南昌制、双榨峰奶友在杭勾州、发怡宝援水在西深圳括等滚动恼发展成功瓜市场限经验扎提炼愧与复棵制放感大区域掠滚动膨：由破点到禽面，仆连面斥成片如何驳有效烈开发毕区域扇市场第一淋阶段搂：单悔品突晚破第二迫阶段肤：多荡点围优攻第三严阶段散：细成分覆巨盖针对召竞争晋对手粉的策饱略组袜合市场姐领先伪者的耻有效竞防御昆策略市场奶挑战势者的撤进攻标性策等略市场牢跟随胸者的芦紧随卵策略市场蚁补遗距者的琴利基续策略针对压竞争练对手锦的策丹略组或合市场堤领先庄者的饱有效浇防御亲性策超略：防御乌战的桥3条革基本盲方法求：里斯族和特慈劳特帜的《冶营销菠战》只有袋领先原者才嫩可考页虑进泛行防贷御战械；最佳市的防弱御策达略是他不断拍进攻精自己社；时刻责准备在阻止寨竞争愧者的皱强大仿营销唉攻势词。守邑包策略货：巩固款利基薪市场帮，多槽渠道陈、市蜘场延所伸和舰忠诚梯客户累等有效煮区隔悄：品牌炒塑造扇、产朵品提谊升、胡进入熊壁垒破、竞支争规壮则等对抗热性“好绞杀瞎”（具体雹展开载）综合秘性的块策略者动态养组合中档消费群中低端目标消费群平均产品价格区域市场PP1P2P3一级核心城市市场二级地县区域市场三级地区和农村市场新产品低价收割策略快速渗透策略快速撇脂策略高端消费群目抚录建立格全新倘的营奔销观深度崇营销就理念天与模产式介躁绍策略恋精准惧才能饺致胜梦市场区域检市场效策略循有效宣规划扩与动冶态组鞠合精耕解细作畅才能歌扎根袄市场经销炸商管全理与为区域传市场遣维护掌控约终端盗才能字有效芝出货终端秩管理诞务实经销叮商管址理与挥市场猾维护经销融商调烛查与景选择经销且商的辅服务陷与掌丽控区域砌市场超规范无与维名护经销室商开宋发流俭程经销通商的浙调查基本瘦情况（性设质、镜历史厉、实拾力、狼规模付、信细用、克人员继素质场和仓歉储配威送能强力等异）经营户状况（销南量份撞额、犁盈亏棉水平掩、财慎务状设况、勾管理梁水平乒和与搜上游贺关系楼等）市场系区域纤和客始户构损成（区验域面弹积、底竞争锦地位距、客恼户数雷量结弓构、痕客情戚关系愉、变带化趋拆势等照）经营绒策略（促笨销服食务、掏经营启品种恋、价铁格、炭销售昼方式料等）经销绢商选底择分罚析1、飞从市屑场竞荐争和油渠道它分工描角度狮，确蠢定主梁要考奸虑的犯因素择：信后誉、流实力贸、规涂模、剧网络雨、配载送能链力和舌经营仿水平攀等，配并排慨序2、辉进行谁初步牙筛选尼，一广般选拿择三灾、四堂家备硬选，积根据讲谈判右进程柳决定丢最终批目标如难去以取厌舍，贴可采要用评惑分的巨方法因：A、对每鹅项因蛋素，养按其泉关键竖程度虚赋予极权重中系数B、强采用阵比较中的方猎法，阿按所关选因岸素分炭别给晶每个懒经销扒商逐庄个打德分C、食每项防得分陈乘以想其权详重数耐值为渔最终悉得分略，合虚计为弓该经们销商趁的综牙合评寺分经销款商的暑管理设和维朽护加强驾沟通棋，深据化客必情关揪系，穿提高别忠诚赔度积极订合作仇，引庭导参锈与市宜场运喊作了解蛮经营燥状况撒，反嚷馈意领见，缓排忧床解难建立帮档案，日货常维幕护管呼理，勤指导苍经营乌管理（如疮定货济计划仇、客榴户管他理、或配送狡服务处、帐修目管戒理和信存货伙管理丈等）有效拦激励担和综寨合支灰持维护改市场乏秩序此，预痰防渠险道冲既突，粥协调将渠道霞关系及时雾处理录意外煌突发最事件经销碗商的志掌控一、祥远砖景掌纵控：（理俭念认宁同、大合作痕发展广、互杨惠互罢利、技构建奇营销界链）足——掠“唾贯沫粘袄鸟”1、副高昼层的铜巡视示和拜岗访膛2拉、猛内部泡的刊浩物摄3渴、跑经销母商会桃议二、贷品部牌掌朋控（带弱来销看售成冲本的增降低库，销伤售效何率的侍提高平）三、叼服归务掌狐控（客锣户顾近问、缎培训熟沟通株、经术营指浆导、冲管理絮咨询名、综放合支惠持等喝）四、胜终枕端掌欠控：五、模利惕益掌送控：（提熊高短欲期利拒益和绘长期错预期猛、提努高转桨移成鹅本和扫机会申成本伞等）1、碧增透大激蝇励，榜加大底利润集2型、乘增加纠销售犁量（狼主推复、专亏推）3、浑降靠低其桐它产盛品的谈销量梳4萍、押降低抄其它陶产品帝利润5、挺增渔加经女销商茧的投根入远景傅认同精、品相牌建蒸立、刑客户叙顾问雅，增喜值服献务、太掌控仿终端叶，良露好沟也通，绩真正哪的网涉络为吐王，屠树立呆行业篇领导共者的喊风范逮。对经进销商殃市场袄运行下动态彩进行单评估蔑和考傅核，吵并建旺立评瓶估标仅准及时番发现从经销饱商的猾问题喜和困勤难，那沟通肉和纠棍正，纺有效朝防范寒风险邀。方法撒：定性支和定搅量考爹核经销蒜商动服态的绍评估讽考核经销倾商的渠激励着方法市场排的规饮范和浇管理竞争讽管理市场疏需求俘变化竞争岗对手哲状况市场兼秩序辩维护物流济管理膊（窜阿货）价格饺管理荒（低鹅价倾谦销）网络剩日常妇维护合作忽的巩寒固，论关系薯深化属，提判高忠毫诚度协调眯利益慈关系非常钩事件玩的处冰理价格锯体系湾的维俭护管滴理市场啦价格怒波动浙是必剥然，抄必须宝积极驾响应肃价格浑的变派化。（内坏部价慰格混谎乱、择主要血竞品使价格星调整策、厂食家价谈格调隶整等可）保持绘价格幸体系耕整体并规范敏和协革调性（任解何环剑节调搞价不狐当，行都会卡迅速签波及椒网络烂，动蝴摇渠椅道价林格体购系）增强嫩价格帝管理艰职能晴，主屡要措雕施：零售盲终端坑价格颈控制咳：各环匠节价肚格梯讨度合拣理协跨调协调猫不同睁渠道奸的价雾格差凝异加强施信息单反馈背和跟况踪控沿制，追及时偶纠偏合理堆的返瞒利、皇折扣局等激秤励政椅策步调究一致计的价所格调倍整积极必响应忠竞争脉的价滤格协舍调机医制窜货份的主怪要原豆因价格载体系直紊乱墙和管焦理混井乱产品趣在包熊装、迎质量甚以及浩销售子情况扁上的欧差异划，也某为窜仗货提住供了酬契机甜。竞品键冲击体，企喉业支趴持不朋力，雨经销颤商受替压窜撞货由于呢货期油、滞行销等抖因素脉造成率的渠示道内艰库存块积压通路炒规划桑失误年，造页成经康销商籍之间乒距离恋过近忠或流植向不瓜合理烟（尤骄其在似流通夹型较掘强的打市场刊）通路恒激励熊不当泰，政吹策失钥当、饭方式轰欠妥丑、执门行不寸正等扫。鞭打元快马单，目猪标分嫩解盲穷目销售鲁管理解混乱艘，维峡护不妇力、查措施场不严劝、信榆息不雾明等具。业务艰员管森理不芳力，榜自乱隐阵脚引，暗榜地纵洁容等钟。渠道碎关系肯恶化馒，如仍经销印商的殃资金爪紧张蝇，市昏场报径复等尚等窜货滔系统值解决调整裹营销量策略产品萄策略转，产班品包菌装区柏域差疗异化确和定在位差茶异化价格柄策略虹，建久立完育善、产公正骆的价尽格体献系和惹动态侦协调前机制促销犯策略瓜，相迅对一林致折浴扣、赴促销哲、返迎利等焰激励阅政策赔。分销虹策略茂，合翠理的练区域更规划仍和专鸽营政拍策，片实行串库存读保护强化链渠道醋管理增和市恭场维皂护严肃叉协议榴和惩墨罚措崖施，吐加强扬监督气，提借高窜旅货成息本助销改、服魔务等孙支持扰，降训低窜伤货收泥益客情使关系荡维护念，洽提高早忠诚视度信息杜反馈布、物钱流有全效控租制，啄减低睛窜货完动因加强津营销冈队伍松的建姿设与沉管理建立食目标趋分解朋体系默、责毫任区腿域和援合理叨激励丸机制引导兵建立庸经销偿商团令队和悦协调皮沟通阀平台终端手管理晕实务终端灾的分由析与讨规划终端污的进耽入与燃有效弟辅货终端露日常费维护鸟实务终端奏的情郑况分鉴析总体道的数粥量、掀结构厘和地凭理分臣布各类坊终端六规模跨、现飞状、耗经验骂和服钩务特尝色等豪情况各终贤端的堪现有俱客户塑构成袭和开因发能籍力各终织端流害量及从品牌框分布影响粱其选失择经辜销品冰牌和缺产品饿的因浇素及项排序可能杯的合掌作模卸式目标饶终端早AB冲C分霞类制作偏AB蔽C分饮析表1、钓将所找调查尖到的居终端遣按流权量大姑小进亡行排藏序2、面由大袜到小饮对终薄端进档行累梅计，将并计绩算累焰计比将例3、五绘制剧AB务C分顿析图确定吸判断锯标准（以含下为穴仅为亏参考谱标准锅，具裕体可侨结合依行业斥或渠直道集贺中度恭等数朴据）A：尚累计恶比8术0%男左右B：全累计不比9族5%饥左右C：搞其余胶至1寇00辨%填写见终端菊结构辟统计兼判断题表北●●★运吊河运河厦路运河蹲北路运河遣新村★东苑胶新村●酿造刘厂味精梁厂人民夹路华龙块集团马铁我厂通惠遣机器中利覆科技缝纫限机厂11终端厨类型聚：姓☆乘餐饮会店飞★斥零售芽/便卸利店丽□超申市娱●暂夜店验○宾南馆☆6☆0这4☆0睡5☆0炊2☆0总3☆0扶1建新枪东路环城卡东路☆0铃7☆0钱9☆0阳8☆1漫0终端线维护会电子虎地图卸（示串例）区域上海娃XX呼区地区驰代码03耐-0钻2路线1业务银员刘犯江终端闷密度挥决策孩因素基本灾因素产品壳属性调、消炕费群捕特点谣、市渐场区程域综查合条冈件（闸经济酬、人旧口等被）分销咐成本（包括裹网络炮开发荣及维穴护的冷费用骑）控制籍产品劈燕销售职成本绑的总胃体水对平，难提高盏的分时销效据率市场谅覆盖乒率网络隔销售球能力握提高己，产务品发质展空勺间增绩大，芝长期决战略秧目标雕的实释现控制蹦能力网络争的强蒙制和滔影响好等综色合掌状控能吸力，逃以及形市场晴运作余能力后勤掘支持贡系统练的跟巴进能拦力销售姐预测蹄、分昌销计吸划、王生产箱计划串、采础购、朗定单值处理阳、存觉货管欣理、援包装踏、运赛输等闲营销榨职能浊和队息伍素律质终端促密度望决策如何彼维持遮布点缺的适贡度，胞是终毒端销诱售密膀度决哨策的鼠关键肃所在寒和中蛾心任恭务。保持胃企业韵各终骗端销术售点这的均蛙衡发鄙展。促进垮各终基端销谨售点绣的协历调，奴减少义各销痛售点拥的冲窑突。推动袍企业旺产品蹈市场旋的有碍序扩怖张和命可持凭续发巩展。可能博的选渐择：密集示分销建策略选择射分销酿策略独家舒分销齿策略组合桶使用的，动丽态管飘理常用脉终端求铺货逢策略1、样渗俱透式滤铺货者：特点唤：高强街度、引快速叶度、州抗干担扰、总大范颠围运作壁要点外：各级犯渠道黄针对格性返否利和付激励剪，获胳得配凶合信息跪通畅题、渠墙道造落势、随终端碍拉动直接孔铺货框与间虎接铺植货相屠结合适用凝条件羡：足够绕的实嚼力，干各级违返利诉到位渠道与稳定同，协例同舒橡畅品种绣单一溉、流敬通性圆强及喝随机岩性强恭的产岗品常用抵终端陈铺货脊策略2、舍选菠择性惕铺货仗：特点：阶段奇性、励重点猜示范释、费拜用少膛，适拆应性阴好运作假要点：选择驱影响梢大的蜡重点故渠道促销疮政策塔差异技化：如经蠢销商纤为重辨点，慨实物主返利知；如终嫁端为凡重点温，则演样品虾赠送营、支遭付入付场费兽、安脂排堆回头陈搞列等掌握源好节臭奏适用嗓条件云：实力应较弱炉、资址金紧澡张产品弯上市爹或开怕拓初子期常用增终端损铺货将策略3、逃广末告造乘势铺戴货特点泛：拉动脖式、固时间检短、将难度垄小、革投入避大运作深要点管：市场辩充分谷调查剧，掌赴握消密费者激及渠霸道对剑广告跪的态喊度充分使准备渗工作嫌，同吨时完内成时间考要掌竞握好机，消萍费者馋有期闻待心贝理后渠进行慈，如绸时间疼太长厅，兴师趣降弟低适用计条件电：足够叮的实萍力、秧策划容能力杯强后续亿服务位和管警理跟壳进到炸位终端口铺市序的规踩划与叉准备制定生方案盼：确定赏铺市波推进凤计划先易嘴后难慈，主左次分婆明，连点面粗结合舟，循背序渐戴进确定疲产品影和促陈销品奥种类走、规蜂格和粪数量乌，匹咽配率练等突出长主铺虽，次谨铺协愈同确定骡详细灵路线确定赴铺货蕉价格膨及激呜励规划市铺市西货源予调度确立短货款概回收镰的形绿式及直控制新回收巩等终端顷铺市提的规裁划与渡准备相关雕表格保工具骡设计铺货烤记录魄表铺货钻失败枯记录疾表铺货吼跟踪吃服务厕表铺货积结构吗分析辜表终端怪整合腊和掌籍控1、煮统一御规划轿、合志理布猪局、畜2/跌8原酿则，腹优先狠优秀抄终端2、积产品花的出幅样管挣理3、萝加强电销售饮网络肆的控示制管醉理（品晌牌与榴网络产互动嚷）4、您提高剪用户祥忠诚以度、昼是掌删控终梳端的优核心5、璃有效淹和合骆理的辟激励从，积仿极引泉导终奏端进同行专袖销或味主销6、裙建立夺终端勤档案疼和巡总访制夸度，别加强赤客情鸡维护难和经祥营指奥导、绘助销故支持暗及时争排忧配解难鸟，持鞭续有皆效出剧货7、职协调搏终端抱与经保销商悦和终全端之进间的摘关系终端董维护申安排定点编、定辩时、哑定线促巡回虎拜访确定指不同拜类型罪店的叹拜访持频率根据脏最佳唉交通塘线路中设计醒拜访乔路线店数稳和路狂线确赏定人临员每个辟销售鲜人员眨每天册或每政周拜素访多盆少店旬次？在不萌同类震型网肆点应很保持光什么时水平蔑的安露全库计存？新品岛上市养后必躲须多糖长时琴间卖躺进去它？在不邻同类钥型店喊怎样督陈列侍产品橡？终端脂维护器实务终端倦维护秋的具熟体形瓜式日常因维护咱：产洽品展早示和疼PO怨P等重点乞维护漆：基纷于竞筋争、倦关键彼终端响和时省间的炎针对谨性维丘护产品胁维护研：销售娘：及沃时补病货，邮防止长断货上柜绩：陈列湖：促销严：如何押进行果终端吗巡访一、单事前鼻计划（目燃的、迅对象傍、时贸间、株内容秆、线俩路、惹资料敏、道具）二、怪掌握警政策（市钢场动英态、膛营销瞒策略虏、管亮理规哪范、关原则拘和边董界等武）三、丢观察纹店面（产佛品展烦示、壤竞争灿对手检、经扣营风旧貌、孟经营宰指导抱等）四、默解决冠问题（货怎物管螺理、锅助销角支持酸、协叛调关热系、鸭综合前服务略等）五、坚催促榴定货（定革货建渴议、俊及时挥补货歌、结仍构调胡整、悄屏蔽朝对手缸等）六、询现场母培训（老栏板店驾员、盖产品妹知识天、经碑营理吩念、悼前景液、促您销操缺作、写经营阀指导仰等）七、幅做好搬记录（表引格管肾理、婚销售普计划测、巡册访安心排、营工作程计划设和记陆录、藏档案蜂管理眨等）终端折巡访欠工具馅准备销售兽手册坑：公司策及销射售政垒策介乱绍：市场叼介绍焰：市益场介阻绍、渐竞争光格局奔；产品奶介绍滤：陈列统规范辈：推广凉计划醋：促销尚计划乌：销售墙包：样品拐、宣区传品周、产耍品手米册、齐计算抬器、腾笔、床记事都本、猎双面雹胶、遭工具烈刀、弦抹布亦、其撞它拜访完卡：记录窄和监崭控终饱端状乐况的症基本贵工具畅；联系至卡：注意决定确信比较欲求联想兴趣看见发生追兴趣几种姿口味几种摩颜色新品枕种包装赢鲜艳购买是知钉名店品牌成本驻高质量锤保证服务码好放心潜,值循！价位品质其它石品牌可能芦中奖质量亭好特色产生怪欲望还想渔用电视移广告宣传俩画可兑种奖商场阁促销陈列有介钞绍过看人扇用过自己封用过自己岂买过消费唇者购香买心帜理与期促销休机能守分解门图“A崇ID伴MA续”（涨爱得烤买）售法则产品日与顾妈客的帖互动导夜购浇推钓销辞力商品侵展示霸力满足决定确信比较联想欲求兴趣注意待机欢送成交解释推荐了解接近提示建议附加说明促销器工作治的新企模式促销方新模杀式促销鼠旧模下式商品介绍结束促销40%30%20%10%评估需求顾客关系顾客关系结束促销商品介绍评估需求40%10%20%30%产品隆陈列访的5兵要素陈列五要素品项排面数产品面向场所位置陈列形态顾客所需的品牌和规格陈列的产品数和面积数主要产品排面的方向纵向、横向和关联性陈列哪个通道、货架、端头和层级如何辩进行阳终端炼促销一、兴确定真目标康终端地理尿位置努好，茶交通丙方便勤；人流虎量多单，有铺较多仅的销摊售机虹会；综合役销售陆情况剥较佳闻，在