建设工程合同谈判与签约方法与技巧名师精讲典型案例

工程合同谈判与签约讲座者介绍2讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手3为什么谈判？应该谈什么？应该怎样谈？1.三个基本谈判问题 41.三个基本谈判问题 我们的工作性质是什么？51.三个基本谈判问题 理解“谈判”:的性质：谈判是解决争议的谈判是改变认知的谈判是一工作内容谈判是一工作工具6客体主体环境业主单位监理单位EPC总承包商分包商供货商等政治社会法律经济一次性临时性复杂性影响大1.三个基本谈判问题 “谈判”环境：三位一体7业主：项目一定要“多、快、好、省、稳”！1.三个基本谈判问题 8承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三个基本谈判问题 9监理：“我一定严加管理承包商，但是，哈哈…”1.三个基本谈判问题 10我们为了不同的目标，走到一起来了：1.三个基本谈判问题 11谈判的目的就是为了实现各自的目标。1.三个基本谈判问题 12讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手13要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：工程合同有哪些类型？工程合同的性质怎样？2.工程合同谈判内容14工程合同类型：按工作性质特许协议设计合同运营协议咨询协议2.工程合同谈判内容建安合同EPC合同分包合同供货合同15

单价合同总价合同成本加成混合类型2.工程合同谈判内容工程合同类型：按价格方式16

理解合同的性质：合同是权、责、利的约定合同具有法律强制执行力任何合同都是不完整合同合同是我们工作的出发点2.工程合同谈判内容17请您思考：工程合同谈判主要谈什么？2.工程合同谈判内容18

工程合同可谈判的主要内容：价格类型支付方式风险分担技术标准工作范围各类担保计划安排索赔争端2.工程合同谈判内容19支付侧方式-合同姐款怎桃样给行？预付涨款进度六款决算民款里程恒碑2.工程罗合同庭谈判统内容里程碑支付案例20合同残中对抹付款蔑一般榜怎样腾规定俯的？2.工程驴合同丽谈判斜内容建设夹部20夕03九部蔬委局20走0721业主报不愿崭意在花合同堵加入复其违翻约责阅任条妨款怎枣么办系？2.工程坊合同肃谈判峡内容合同贱法第16章28它3条几个灵关于属履约海的特墓别问拳题：22业主俭不按倒期支桑付工蹄程款声怎么苗办？2.工程秤合同夜谈判斑内容履约铅抗辩-合同不法66座-6蒙8阵27车9几个京关于途履约课的特泡别问段题：案例性分析23施工苦合同肥无效先，业瘦主是猜否可友以拒怀绝支尖付工改程价巩款？巡寿（司散法解这释第睁二、柔三条石）2.工程脏合同征谈判直内容司法陆解释2-愿3条几个愈关于法履约友的特堤别问苗题：24我国嫌的工茂程量店清单撤计价键规范押对合肢同管忽理的伤影响尿？2.工程悉合同鸦谈判那内容20荐08清单尸计价过规范几个础关于寄履约赴的特匆别问示题：20饰08新增就强制巡寿性条叨款25怎样肯管理阁好分龟担的递风险薄？风险卸识别风险否分析风险培应对风险助控制2.工程辈合同哗谈判芳内容要识票别合催同中泳规定稻我们逃承担卸哪些甩风险犁。26谈判掉者在末签订嚼合同魔时所疤面临竿的困摆境：条件秧不定魂目标安定情况介不定慰工期训定范围暮不定笛价格娱定我们期怎样政处理泊这些狐困境售以及威各方饥关系踪蝶？2.工程发合同狗谈判浪内容27“谈判”是争探取签稼订好物合同愿的最鹊佳手斗段！2.工程轻合同半谈判半内容28讲座外目录1.三个承基本抗谈判两问题2.工程贪合同聋谈判北内容3.工程倘合同足谈判申方法4.如何里成为屑谈判叼能手293.工程麻合同垒谈判梅方法3.雁1合同妇谈判声基本择原理3.先2工程选合同迁谈判跑过程3.寸3工程粒合同总谈判假技巧3.童4工程晃谈判哑隐性脊规则303.1合同吩谈判丢基本弃原理谈判古的概慌念：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。313.1合同刚谈判配基本证原理谈判效的本塞质：谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。323.1合同总谈判傅基本叨原理谈判浴成功秋的前突提：让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。333.1合同鹅谈判报基本贿原理谈判咱四要肯素：谈判妻主体谈判干议题谈判例方式约束杠条件343.1工程次谈判乌基本慈原理谈判谅基本鄙理论岗：需求计层次或论代理员人理摄论原则咐谈判薯论信息宣不对蚀称这些鸽理论烫对我流们谈樱判有问什么聪启发唤？353.1工程取谈判站基本御原理谈判背基本昼基本蹈思维储过程撇：创造性思维+检核表法+关键词法事实信息问题谈判策方案谈判旨目标实施解法协议狮合同设想新设晶想新方夺案直观思维理论思维扩散思维理论思维集中思维理论思维分析奴、演雷绎、功综合软、推序理、隙判断后、多屡次往辛复363.1工程昏谈判垃基本则原理这就珍是谈理判：373.工程异合同枯谈判堂方法3.他1工程揪谈判旦基本各原理3.记2工程辅合同督谈判洋过程3.渠3工程难合同凭谈判校技巧3.招4工程晃谈判沫隐性尺规则383.2工程闭合同伍谈判急过程工程粗项目界什么爬时候击需要浓谈判选？探索司阶段ex背pl渡or判at伴io砍n投标腊阶段bi编dd狸in驻g授标尚阶段Aw坡ar掉di简ng执行格阶段ex倡ec拘ut剧io洒n每时倘每刻恋，合吐同谈钥判无姐处不辈在！393.2工程瓣合同完谈判臂过程各阶遵段谈肌判的保成果洗？投标通意向促书技术良澄清汗书商务友澄清诵书各类零备忘竟录各类事协议猎书以会雄谈纪炊要和敲书信士函件找的形殿式进辫行记抢录归慈档。403.2工程悠合同般谈判么过程合同断谈判改过程丽的三怪个阶浅段：谈判准备阶段谈判实施阶段谈判收尾阶段413.2工程怎合同纳谈判舌过程谈判阔准备床阶段谈判颜成员扇准备信息钳收集习准备拟定抗谈判止方案支持摊条件捞准备No汪th托in奴g盯is细o捉ve绑r-词pr涝ep浩ar纳ed小!凡事肺预则数立，益不预音则废趋。423.2工程层合同帜谈判那过程谈判奴成员兔的准妇备谈判塌小组炊人数谈判盟成员杆专长谈判祸成员竿素质谈判揪人员厕配合谈判忆组组性长人妙选LI臣NK433.2工程内合同技谈判组过程信息志收集纲准备掌握丙对方钻需求筒情况了解兼竞争桥对手擦情况掌握脂所需颗市场轰行情法律烟、政权策、软习俗了解墨对方学人员屑特征“T派he血s牧ec留re杂t陶to麻n浊eg啦ot迈ia扩ti院on层i穴s沟to浸k倚no术w质ev赴er更yt乏hi孝ng假b欢ef刻or徐eh卸an通d”拼.443.2工程乌合同舒谈判首过程拟定狡谈判份方案制定冲谈判次的目删标确定油谈判籍的方兰式编制质谈判钻的日著程453.2工程释合同氧谈判校过程支持树条件更准备谈判企地点款选择谈判择房间听布置谈判慰设施沸支持463.2工程宁合同西谈判恒过程谈判需实施蹦阶段奠定挡谈判重基调围绕差谈判讲主题掌控睬谈判不进程473.2工程甘合同开谈判尘过程及时肢总结竭会谈启纪要双方巡寿有约英束力甲签字会议先纪要养纳入饱合同确定还签订悄合同拐日期谈判机收尾免阶段483.2工程带合同改谈判净过程起好扛航掌好全舵撑好泄帆调好枕人靠好愚岸每一颜次谈纲判过下程犹迫如一漫次大协海航茫行：493.工程桐合同除谈判亚方法3.度1工程枪谈判精基本湿原理3.攀2工程恢合同伯谈判询过程3.目3工程如合同芳谈判锯技巧3.迈4工程灿谈判镰隐性扬规则50您如逆何认农识：“道”、“法”、“术”的关如系？Tr恐ut阳h催Me慰th型od弓Ta秩ct慰ic循s3.3工程案合同肤谈判补技巧513.3工程仓合同有谈判殿技巧东方嫌人看晌“道泼”西方拣人看可“道树”天地愚之道抵，可钢一言根而尽朴也：智其为疗物不卷贰，取则其眨生物垒不测侍。物有宾本末虾，事谷有始悠终，樱知其剑先后勤，始长近道调矣。自己鹿所不虫欲，蚕勿施状于人厦。道可潜道，独非常胃道。Th巩e痰ol汁d搏id夹ea摆o次f栏a曲go捐od爪b闹ar释ga永in刑w常as掀a检t符ra黄ns佩ac伶ti际on认i忙n珠wh宋ic现h森on宅e修ma核n肚go卫t及th奴e垂be娘tt扯er草o雁f勾an苗ot肝he鸦r.基T闹he粱n斩ew棉i恭de叛a磨of恩a呀g献oo原d分co被nt捉ra泰ct槐i娘s瞎a北tr柏an西sa锁ct冬io小n构wh亿ic咳h希is滤g抱oo魄d少fo翅r促bo似th股p毅ar籍ti氧es颠t钱o袖it插.–—惭J届us谦ti之ce悉L插ou刑is竖D馅.绝Br丽an暗de滋is523.3工程港合同坊谈判别技巧东方苍人看逝“术呈”西方处人看柴“术仓”兵者任，诡璃道也勺。利而店诱之猜，乱戏而取提之，铸实而摇备之汁，强熔而避邪之，灵怒而甩挠之府，卑醒而骄欢之，狗佚而训劳之亦，亲抹而离疮之，溪攻其规无备手，出趴其不浓意。孙子-始计田第一Al纲l牲is细f趣ai驰r纽奉in桌l船ov锋e歌an普d努wa江r.Co冠nf虑us来e颜h俘im绵i寇f轧yo蛾u别ca李n替no俱t迁co餐nv赏in墨ce羊h浮im疗.We父st暗er染n浑Sa渡yi狐ng533.3工程脂合同为谈判采技巧几种工程谈判中的常用技巧543.3工程抚合同悄谈判苹技巧议价珠和让撤步让步表三情启况让步干的程菌度让价膏技巧番：讨论腾：准埋备在收谈判锤中让交步10懂0万，梁你们棚准备挠怎么横让？553.3工程苍合同见谈判堆技巧时间伪技巧跟：讨论俘：时饲间原扛则对站工程钱索赔谈谈判江有什兔么启珍发？对方费迟迟骡不做害决定丙时拖延盆时机交对我仅方不敲利时时间衰充裕挣时563.3工程岸合同战谈判辆技巧法律务刚性嚷规则扛技巧刑：这是鉴违反绿法律洗的！业主舒：价夺格包台死，午不能嗓索赔艳！573.3工程蒙合同蚀谈判棵技巧刚性效柔性贤规则泼技巧码：利用子行业忘或国占际惯朝例利用众好“效率”原则示弱重方法捡与“敲竹惜杠”西门携子公腥司谈拆判案退例583.3工程赵合同服谈判躬技巧应用妙双赢际原则赔：满足迁双方婶需求家和期露望把利析益做蓝大，意把蛋来糕做捆大移情堪思维鸽方式-（em恶pa粥th镇y）求同纤存异593.3工程轿合同御谈判苏技巧学会榨应用帐信息壳：第一呼个层浙次，搬看到航了，糕听到祖了第二规个层萄次，贵看清烧了，仙听清粉了第三秩个层疯次，窃看明猜白了私，听译明白镇了案例菜讨论疗：法冒国承结包商换索赔在失败烦原因坡？60多听翻少说多问晶少答做好网记录3.3工程余合同裹谈判康技巧沉默取是金按：613.3工程优合同穿谈判银技巧用其虏道理泡，说贵服对坟手：庄子景与惠想子游葱于濠接梁之况上，布庄子件曰：语条鱼然出游披从容别，是膨鱼之洪乐也令，惠界子曰版：子沾非鱼浮，安经知鱼贡之乐派？庄售子曰谣：子丑非我活，安钻知我益不知上鱼之享乐？显惠子妖曰：加我非离子，戏固不站知子府矣，音子固赞非鱼灭也，板子之拣不知娘鱼之吴乐，薯全矣嫂。庄屯子曰捡：请按循其晋本，跑子曰粱汝安拘知鱼怒乐云钟者，东既已帅知吾刃知之假而问丢我，谅我知降之濠舌上也刚。623.3工程胖合同币谈判议技巧技巧王应用赌：警告俊：技巧芦不能通取代羡实力略！因人因时因地633.3工程智合同断谈判题技巧工程签谈判扰常用挖技巧际清单643.工程勤合同夸谈判坐方法3.抓1工程港谈判旬基本赌原理3.相2工程脆合同公谈判焰过程3.袖3工程智合同甲谈判离技巧3.搬4工程葬谈判榆隐性肉规则65文明浮与修屯养实稠际上温是你孩谈判族实力旨的一身种体敌现礼仪：在谈拢判的属全过声程中菌，所绵有的可举止巩、谈捞吐、缠礼貌亲、送淹礼、茶待人圣接物姻方方朵面面赤的一盾个总敌和。尊重完别人编：3.4工程敲谈判烤隐性技规则663.4工程御谈判万隐性坚规则做好绘工程哲：没有拒技术悔实力切，就轮没有勤谈判蝴实力身。67注意销各地雪的风辣俗习燃