如何打造一个优秀的销售团队

如何打造一个优秀的销售团队？面对下一年度的销售计划，不知道到底该不该增加人手，增加什么样的人手，加多少？

总是找不到合适的人选，搞不清楚是要求过高，还是市场上没有这样的人选？

面对有着三寸不兰之舌的老销售，不知从何问起？

销售人员总在抱怨，提成低，没有积极性？除了业绩指标，找不到更多的方法进行公平的评核销售人员的工作业绩？建立一套前瞻性的销售工作监察制度；清楚把握销售人员在销售工作上的不足，进行针对性的改善工作；

检讨并重新制定奖励机制；

………课程重点如何找到优秀的销售人员销售主管的工作销售活动和流程的管理制定绩效管理的管理方案结束语如何打造一个优秀的销售团队？如何选拔优秀人才面试就是一次销售为什么我总是看错人1、通常我们依赖于面试作为最主要的评估手段，然而一般面试的预测效度只有14%。2、同时，我们并不确定针对每一个素质维度，我们的具体要求是什么？素质维度1、作好一项工作所必须的知识（K）、技能（S）、能力（A）和动机（M）。[TalentScout]2、简单的说，也就是完成每一项工作所需要具备的能力。例如：业务代表的素质维度技巧1、倾听2、说服力3、分析4、解决能力5、谈判6、时间管理。。。。。。经验1、以往同行销售经验2、销售高单价产品3、长时间工作4、大量且多样化的客户群。。。。。。知识1、关于房地产的法律法规2、对市场的了解3、双语能力4、客户服务。。。。。。个人特质1、热忱2、坚持3、敏感4、团队精神5、自信心6、受挫承受力7、金钱动机。。。。。。确定各个岗位的核心素质是招聘、考核、培训的基础与依据[TalentScout]成功的招聘1、成功的招聘=策略+全面细致的规划2、经过有效设计的目标面试可提高预测度到50%-60%。小组活动就是将一组人选集中在一起，就某个话题（任务）展开讨论（活动），考官在旁边进行观察筛选的一种甄选方式。小组讨论主要考核素质：思考及分析问题能力沟通与说服技巧领导力与影响力人际关系技巧小组练习主要考核素质：团队合作能力解决问题的能力沟通与说服技巧领导力与影响力人际关系技巧STAR原则PastbehavioristhesafestpredictoroffuturebehaviorS/TABS/T：情形和任务A：行动R：结果常见的“假”星1、模糊STARS2、意见STARS3、理论STARS追问(Followup)不是一日之工，而是从不间断的一种寻找与储备DUTIESDUTIES销售主管的主要职责计划执行监控DUTIESDUTIES销售主管的任务建立优秀的销售团队使团队成员发挥最大能量为企业创造辉煌业绩DUTIESDUTIES如何建立优秀的销售团队组织选才培训目标考核惩罚激励策略DUTIESDUTIES销售团队的工作表现[能力+知识]*自我激励（自行车）DUTIESDUTIES销售主管的4种身份领导leader支持facilitator监督supervisor教练coacherDU谎TI薄ESDU遭TI掘ES销售您主管标的表汽现业务圣管理围能力团队还发展贱能力企业就文化贱创建趴能力领导息能力DU是TI慰ESDU谢TI贪ES销售欺主管茧处理脂的1捡1个浑问题如何眠获取亚固定驼收益如何明令业眨绩增巾长如何鹊解决扰销售圾人员额工作捐上的柏问题如何沉开创慎新的摊业务如何务招聘如何俱决定门谁该抹升迁如何眨训练弦和辅喜导团该队的悄销售妈工作如何幅评估舞他们虫的成阀果如何秃订立浩奖罚迎制度如何径激励妄员工如何殊提供剖完善保的培秃训DU延TI眼ESDU聚TI追ES团队渐成员摊的7冤个问棉题公司线和主故管对位我有灿何期音望如何轨安排殿工作诊（日乌/月宽/年遗）有什织么资展源协厚助我睁完成碌工作工作恳上的唇自由眠和限亮制如何渣得到妻升迁暂的机福会作好院工作蝴会有曾什么迁奖励管理层层知心道我鹅的能耻力、得个人旷意愿粗和工庄作表雕现吗DU拦TI粉ESDU仔TI膨ES营销猎管理VS销售桶管理营销怀管理熔是如冻何开西发产散品、度定价狱、推赔广、扣建立谎分销珍渠道宾去满今足客纪户需举要的点计划充和执协行过蹦程销售问管理崇是如钞何建遭立、烈发展袍销售必团队浴去完则成销甚售指碗标的墓计划索和执慈行过聪程DU屡TI慨ESDU丧TI塞ES销售得管理运的4泄种工歪具M2等o/摔TS.追O.解S1小时嚷管理回顾怕未来DU漏TI座ESDU国TI捎ESM2笑o/丢T双方闲一起佳讨论Mu津tu变al慰ly姑ag执re焦ed损to订出响可以惭量度箱的目亩标Me鼠as葛ur冤ab摇le秘Ob煤je车ct勾iv揪es同意难在一瞎定时惩限内诸完成Ov棒er呼ti唱meDU育TI兰ESDU全TI零ESS.碰O.较S问题历剖析Si像tu凡at找io杰na斯l名An敞al撒ys宰is拟订馅目标M2单O/摊T制定执策略Cr落ea贴te麻S厕tr街at朝eg适ie书sDU罚TI脾ESDU肤TI针ES1小帜时管狠理销售销售管理销售管理DU现TI恒ESDU锁TI顿ES回慌顾鼠未缝来回顾延现沸在勾展望总结明确关注畜细节目标隙明确充满电信心计划不确叹定、趣多变粗心躬大意困惑拘、忧拦虑不愿煤意改速变DU状TI蛮ESDU君TI品ES如何茎有效宜分配拘时间见进行冒管理把时扭间投秀资在厦回报搜最高饿的地本方培养碰销售易明星A＞A+DU瘦TI翻ESDU垂TI巨ESA类成剧员—叠有最喉大增哪长潜烘力；街整个香销售读团队邪建立浩优秀懂文化毫的最荐大动欲力B类成简员—组没有贡真正认的B类成促员，反他们改的存熊在不纸过是荡企业叉的时星间尚帮短，提暂时参不能婶作出指判断C类成牛员—补不管匪花多畜少时下间提燃供协断助，纵总不搏能把牧他们造的业宋绩提与升，员反过碑来还交会造亿成他季们的秒依赖培养诊销售资明星A＞A+DU觉TI剂ESDU私TI析ES把您胜80打%的艰时间苍花在A类成辫员身测上，放余下帖的2讨0%抹时间协把B类成宴员发迈掘成A类成嘱员或召者只犯能尽窗力的艰满足C类成袭员只有搞花时研间跟A类成候员在誓一起蠢工作否，A+类成肿员才招会出裙现培养衰销售乱明星A＞A+DU坡TI井ESDU刘TI塌ES培训佩与发骂展产品兆知识竞争躁情势竞争龙性议捷题以虫及竞婚争优都势客户明资讯市场窜及产政业动远态公司艳政策虚、组养织、劣历史冲突施管理销售铃技巧自信流培训时间福管理聆听送技巧谈判嫂技巧陈述秃技巧考察每方法DU床TI励ESDU稻TI章ES例题孩：取得行客户墙下定团单的雅承诺反对轮问题稿的处贩理建立蒸双方挎共识夕、迈税向同毕意的渠阶梯以数狱量化稻的方舒式向棚客户馒呈现耐产品丙利益伙伴治式销冶售了解守客户犬动机以探帖索性瘦的问盖题找耐出客芽户的蹄需求建立孝关系砖与信吨任吸引妻客户骑注意敲定咬拜访你时间明确涛的工咱作目寄标订立漂今年妇、明搞年和礼后年杆的销蹈售目炸标要接氏触多皱少客巧户？要签联多少应定单巩？每单嘱交易当多少伞？资源宇如何贺分配耍？如何逆保证顿完成照任务脸？如何违有效句分配念时间乌进行智管理把时吉间投特资在做回报盟最高禽的地追方Sh现ow贼m赞e滤th艰e只mo规ne糊y80疲/2饱0罩定律（加否漏斗守图）评估威销售住业绩讯的客登户分钟类备访后客户再（Su胀sp斗ec端ts邀）-阔-通过条各种样渠道铜收集电到的膏潜在本客户连联络蜜资料物，可额以进俱行初掘次拜赴访的帖客户系。目标批客户因（Le隶ad取s）贩--经过头初次肌访谈企，有批机会愚跟进嗽的客队户。准客烧户（Pr杯os削pe硬ct欧s）行--已经筒深入繁访谈拌，清喂楚了希解客竹户的锡明确嘴需要冠，准省备或覆已经君提交疫报价剩/计渐划书很，有柴很大纳签单练可能闸性的柔客户鸽。销售腿流程渴与销仪售管踏道备访波客户端名单电话邪陌生条拜访初次旱洽谈了解饭客户缩慧需求初步释合作屯意向探询全购买响力接通排决策术人企业朗现状敞分析建议岁方案讨价真还价最后幕审批评估酷销售醒业绩词的客来户分艰类AaBaCaAb妄A旗cBb循B睛cCb头CcA-羊9怖0%准客杂户B-嘉6坛0%准客住户C-肚2膀0%准客耗户a迁>1锋00嫂,0漂00b耐30科,0弹00朝-1拒00蔬,0米00c标30阁,0脏00房诚-1分析扇业绩谎倒退丽的原愉因经济陆衰退市场翼对产吓品的询要求估逆转市场源区间务/地犹域划授分/劫行业波组合哭管理荒不善销售携管道匆的潜春在客右户量卵萎缩损失膨大量您的生潮意给北竞争燥对手改善丘销售旱业绩繁的分落析市场简趋势王分析标杆郊基准诞评核市场坐行业指/区恼间分馒析销售赠管道艇分析成功沸/失售败个酿案分狗析目标沾导向野管理熟系统改善婆行动目标工作锐计划总结熔成果执行评价补指标备访拌客户Su扣sp迹ec避ts通过绵各种犹渠道派收集斩到的阳潜在颗客户肚联络有资料粒，可惨以进塑行初圈次拜固访的幼客户蠢。绩梯效编管肿理绩效圆管理播的测穷量指轨标常规烛目标创意炉目标现实村目标理想粱目标12估个主注要绩榴效测羞量指艰标签单眨数与块访谈歌（会父面/哲电话偷）比阔率平均斜订单理金额准客丧户/贩查询码/报蜘价与晓销售典比率陌拜尽与访购谈比沾率访谈猎与报妙价比嚼率大客萄户销宏售额蜂与总毙销售吓额比霸率每张最订单烟的销咬售项笛目平悠均数销售敞额与镰销售诱工时瓶比率销售郊额与蜂成本降比率访谈需客户胁平均环数新客迷户与压旧客末户比轿率市场剖/地涝区/喊行业晶/产洽品线输占有烘率设定柴绩效韵测量岗指标妙的原卫则季度售为完立成目夕标时检限的煮最低不标准必须稼每月音跟进边，适贞时提炊供意阶见和兰帮助必须魂可度妈量和滴对改贫善工遗作表破现有享帮助对有启创意柴的目沸标，借提供辆额外幅的奖没励鼓励矩可能探脱离旅现实永的理带想目询标不断偏在失席败中笑总结辟学习绩效滋管理分指引必须约持之叔以恒采地进督行，趁如果凤有些历评估欢项目贯在进醒行后码有争拆议性切，或迫脱离蒜现实糖，应甩及时览修正与评苗估对侵象一占起定筹下改湾善目膊标双方辛必须罩对评吗估达雹成共桶识设定仪双方咬同意箭的改护善目逐标为所迈定的悟目标芝作出产响应映时限金钱怒以外稻的激绿励方察法赞美僵及肯阿定（卸3：夕1定扩律）挑战佩及成笨就感授权清与自糖由自尊堡与社爹会地这位强烈银的归呼属感与管扫理者昆与同宽僚之坦间有刑良好犁的人六际互病动关水系公平仁的公巨司政命策及照行政凯作业工作煌的保投障8个锯问题讲帮助门设定铁目标你希恨望年坛底总齿结时失取得析什么努成绩为达云到这视些成甚绩你设预见镰会有脸什么伏困难你应肠该定蕉下什泄么目罢标去舞处理怀这些贪困