公寓住宅项目营销推广方案图文并茂

xx阶段营销推广方案2014年8月13日本案思路市场分析发现市场问题发现营销难点解决上客量（推广策略）提高转化率（销售策略）客户分析市场分析客户分析推广策略销售策略营销目标市场分析客户分析推广策略销售策略营销目标推售时间节点高层洋房2014.82014.92014.102014.112014.122014.10.20（暂定）22#开盘156套2014.12.20（暂定）6#开盘180套2014.10.20（暂定）20#开盘32套2014.12.20（暂定）21#开盘40套2015.12015.22015.2.8（暂定）23#开盘156套2015.2.8（暂定）16#、17开盘112套21#20#22#6#19#18#23#高层楼栋户数建筑面积6#1801641822#1561446123#15614461合计49245341洋房楼栋户数建筑面积20#32336121#40404318#56568719#565687合计18418778去化高层房源105套去化洋房44套高层、洋房总计房源676套下阶段销售目标时间15.215.114.1114.1014.9市场节点秋交会14.12节日节点万圣节圣诞节中秋节销售节点项目洋房/高层加推推盘安排时间：2014年10月20日预计开盘日期：2014年10月20日主推：22#高层156套，约1.44万方20#洋房32套，约0.34万方工程配合：房源达到预售许可用节点：国庆节22#教师节20#国庆节重阳节元旦节腊八节情人节除夕项目洋房/高层加推项目洋房/高层加推二期一次推售下阶段销售目标下阶段销售目标时间15.215.114.1114.1014.9市场节点秋交会14.12节日节点万圣节圣诞节中秋节销售节点项目洋房/高层加推推盘安排时间：2014年12月20日预计开盘日期：2014年12月20日主推：6#高层180套，约1.64万方21#洋房40套，约0.4万方工程配合：房源达到预售许可用节点：万圣节6#教师节21#国庆节重阳节元旦节腊八节情人节除夕项目洋房/高层加推项目洋房/高层加推二期二次推售下阶段销售目标时间15.215.114.1114.1014.9市场节点秋交会14.12节日节点万圣节圣诞节中秋节销售节点项目洋房/高层加推推盘安排时间：2015年2月8日预计开盘日期：2015年2月8日主推：23#高层156套，约1.44万方18#、19#洋房112套，约1.14万方工程配合：房源达到预售许23#教师节18#国庆节重阳节元旦节腊八节情人节除夕项目洋房/高层加推项目洋房/高层加推二期三次推售19#下阶段总共推出新货资高层492套，洋房184套前期剩余高层105套，洋房44套下阶段总共去化高层597套，洋房228套。总共房源825套预计去化70%=576套按照正常来访转成交6：1计算，本项目在三季度预计需要上访3456组按照每天来访计算，每天上访量需达到22组新客户任务艰巨下阶段销售目标市场分析客户分析推广策略销售策略营销目标西彭市场分析重庆市场分析市场预期分析-4%

-16%1、2014年上半年商品房成交1003万方，同比下降16%。高层产品成交量下降200万方。2、车库、厂房、商务产品补位，冲量约60万方，占比上涨6个百分点，维持市场半年1000万方平均水平。3、一方面，春节以后，银行贷款趋紧，首套房利率上浮出现，市场观望情绪逐步加深。另一面，12、13年市场表现持居高位，市场需求消耗殆尽。4、2014年上半年商品房建面均价7450元/㎡，商业商务产品带劢价格结构性上涨6%，住宅价格维稳。年均供应2101万方，成交2025万方业态结构对比市场分析——重庆商品房年度走势211万方220万方167万方168万方1、2014年上半年商品房成交1003万方，同比下降16%。高层产品成交量下降约200万方。2、车库、厂房、商务产品补位，冲量约60万方，占比上涨6个百分点，维持市场半年1000万方平均水平。3、银行贷款趋紧，首套房利率上浮15-20%，客户贷款难度加大，导致客户观望态度逐步加深。4、12、13年市场成交持居高位，客户需求有所透支，重新积累经历一定的时间周期。5、上半年商品房建面均价7450元/㎡，商业商务带劢价格结构性上涨6%，住宅价格7300元/㎡，持续维稳。2013.01-2014.06重庆主城区商品房月度市场走势市场分析——重庆商品房月度走势降幅在500以上的项目近50%3月，二环新区开始降价4月，一环周围开始降价5月，城市核心开始降价涨价平稳降价4月降价5月降价北碚新城-歇马

龙湖回兴蔡家

照母山

万科/香港置地

大学城龙湖/金科/富力

茶园

金科/奥园华岩恒大品牉房企项目

3月降价李家沱

龙洲湾市场分析——重庆楼市降价走势市场分析客户分析推广策略销售策略营销目标西彭市场分析重庆市场分析市场预期分析市场分析——西彭市场最新动态乔鹤西苑项目在引入代理-雷奇地产，公司后更名为：米兰国际，售房部外围包装还未完成，建筑垃圾随意摆放；打出总价21万买住宅的口号；每天一套单价4380特价房，变相降价。洋房均价5000元/平米，高层均价4100元/平米。特价房：3950元/平米老带新政策：商铺老带新奖励2千元/套，住宅老带新1千元/套。市场分析——西彭市场最新动态市场分析——西彭市场最新动态在售楼盘名称在售楼栋最新动态楼盘均价北京城建熙城无高层蓄客，缴5000千电商费抵3万房款，“0首付”策略，办卡数量预计只有20-30张，开盘时间未定无溪香苑4栋在售35万买两房的特价房信息，前期总共去化33套4600米兰国际1、2栋均在售该楼盘现与代理公司合作，为拔高该楼盘的调性，已更名为米兰国际。每天一套单价为4380元特价房，前期总共去化25套4380从在售的竞品楼盘动态可以看出，除北京城建因蓄客不足以开盘外，其他两个在售楼盘均以特价房为噱头吸引客户。北京城建前期逆市降价抛售别墅（销售情况较好），现阶段进行高层产品蓄客（蓄客量并不理想）市场分析——西彭市场降价走势项目2014年一季度成交均价2014年二季度成交均价增长幅度皇冠假日510751120.1%溪香苑48004600-4.16%北京城建5000--米兰国际47004380-6.81%从竞争项目现阶段价格变化来看，除本项目外，其他在售项目均价都有所在下跌。北京城建现阶段进行高层蓄客，价格为对外公布。现阶段蓄客情况不佳，若想打开局面，进行高层产品的顺利去化，预计高层价格会随着别墅的售价进行大幅度降价方可达成销售；溪香苑中原撤场，本地的四方家圆代理后，打出35万买两房的特价房政策，但销售情况仍不理想；乔鹤西苑更名名米兰国际，从之前的均价4500，降至现在的4380，下降幅度较大。中博认为：西彭楼盘价格虽在持续走低，但实际降价并不明显，本项目应抓取这段时间差，进行强度营销市场分析——西彭市场潜在供应该项目由2层商业与5层多层与20层高层组成，总体体量为2.5万方；目前该项目在建地面第二层，预计年底开盘；该项目由东旺地产开发，由4层商业与10层住宅组成，总体量约为1.5万方；目前该项目在建地面第四层，预计年底开盘；怡心苑，现在工程没有任何进展，推广无任何跟进。仅有置业顾问下乡巡展。蓄客效果不好。后续密切跟踪其进展，视项目动工情况而定年底是否可开盘。澎湖花园现工程停工，无任何推广，仅有置业顾问在案场。户型图仅是A4纸打印。蓄客效果不好。后续同样密切跟踪其进展，置业顾问透露，年底会开盘。森迪时代，两栋高层，工程进度正在转换层。高层产品未面市，高层产品现无推广。预计年底开盘。市场腿分析——西彭些市场锯潜在逢供应吉卓微项目吉卓开项目公告占显示乞其于4.吴30日入抚场，俗现阶近段售平房部社正在宾桩基穷部分内，预金计年抛底开宁盘。与该先项目厅负责拘人沟烈通得绞知以阔下信目息：该楼屋盘将独走高端紫路线，总加体价醉格不袭会低完（但裙面世晋价格傻预估骡会略康低）梦；由11层的遵洋房倦与普感通高棚层组滤成，藏高层劈燕产品胁主要糊在30层左妙右，迎户型疗以两种房和炉三房于为主赔（户研型设辞计参闻考本档项目学设计阴），摄该项宪目容积营率为3.环0，绿化剪率与舒适趣度较本封项目孔略差竭；该项牌目的帜总体话体量钥是本康区域倘最大捉的，验前期天产品挨面市碍会走母低价漫策略汪为项糕目聚掩集客扔源。固在弄该项赖目未所出来境之前萍，本登项目级高层再务必滤要完每成80章%去化疑。市场庭分析——西彭梳市场去潜在时供应项目名称在售产品类型在售产品均价今年推量（万方）溪香苑高层45002北京城建高层-8米兰国际高层43802.4森迪时代广场高层价格未定5东旺地产小高层价格未定1.5西城明珠高层价格未定2.5吉卓项目高层价格未定5澎湖花园高层价格未定2.6西铝厂厂区房高层价格未定3怡心苑高层价格未定2合计

34总结态：20这14年下浪半年电住宅堵市场活放量降将会址有34万方，两逼栋单踪蝶体楼阔将会杜在年智底面撇市，炼下阶葡段快晕速去寇化走总量是雅我们僚的首被要目则的。市场迷分析——西彭密市场故潜在朴供应在售舱竞争辽项目绩由3个激蛇增至10个；竞争仰项目能无一设例外窑的对芹选择皂底价述策略而，市滨场价扇格将侧会持弄续走殃低，止现无搜法判乎断底蹦线；择年底样市场向将会奸严重斯变形挎，竞争觉市场雅非常缘瑞恶劣。市场呆分析——市场垦降价慌走势江津过金科旺中央浪公园可城市场坊分析——市场躬降价显走势龙湖棍拉特滥芳斯鸥鹏质泊雅纱湾市场俊分析——市场恨降价郑走势龙湖张江与压城市场六分析——市场钓降价突走势市场拘分析——西彭献市场摸小结市场培分析客户群分析推广胀策略销售缺策略营销每目标西彭炼市场复分析重庆溜市场蔽分析市场泊预期皮分析存量年均存销比建面均价4250元/㎡3650元/㎡-14%-15%1.

截止6月，市场存量1377万方，存销比7.5。2.

存量进入上行期，价格进入震荡下行期；3.

每轮调整价格下浮15%左右，预判本轮市场调整达到平衡点市场均价约6800元/㎡。

6800元/㎡7300元/㎡6200元/㎡8000元/㎡2008-2014年重庆主城区商品房存量分析市场辣分析——重庆话市场艳发展等走势鲁能、华润、和黄为代表的第

二轮降价，赤裸裸的价格战

第二轮降价5月，以中海为代表的企业率先降价，降幅不超过10%

6-8月，品牌房企逐步开始降价，8月降幅达15%以上

9月，价格降幅维稳，房交会触动市场企稳回升。

第一轮降价

5月，以恒大为代表的企业率先降价，降价大幕拉开

6月，品牌房企跟随降价

第一轮降价降幅在500-1000元/㎡。

国八条、房产税出台

观望氛围逐步形成3-4月，第一轮降价开始

形成观望氛围

银行贷款利率上浮

观望氛围逐步形成3-4月，第一轮降价苗头逐现类比11年，第一轮降价效果尚不明显，9-10月市场会迎来第二轮降价，借助金九银十市场复苏。后期市场价格将出现震荡下行。市场成交量在4季度翘尾。11、0111、0211、0311、0411、0511、0611、0711、0811、0911、1011、1111、1214、0114、0214、0314、0414、0514、0614、0714、0814、0914、1014、1114、12市场祸分析——重庆好市场循发展具走势市场罪分析——西彭狡市场花发展窜走势摩预估市场10盘抢客价格急速下滑：低价拋量市场请分析——总结从西馋彭市驱场的火分析嫌得出骗：西彭念市场核正在倡进行费降价殃试水肉，由脾于市疯场的赠特殊铃性及知区域困性导瞧致市滋场挖乱掘度渡的局霞限性舞以及语市场把吸附蝇力低锹。年水底的弊集中谜放量多，将外会导主致“何角斗感场”收局面阵的产谋生，屿没有喂杀手域锏的戒楼盘屠必将哥面临淘汰彼和死篇亡。从重贸庆主被城市条场的吧分析娱得出匀：9-捧10萝月市赵场会寺迎来余第二爪轮降兄价，借助金九领银十阿市场停复苏瞧。后探期市道场价默格将尊出现厌震荡注下行。市场省成交攻量在长4季书度翘您尾。市场欧分析客户雅分析推广谎策略销售蜘策略营销演目标月份来访人数备注1月9462月2303月6524月3665月521强派任务，成交45套6月562强派任务，成交35套7月219天气、市场原因8月128天气、市场原因合计3624小结山：1、串从上齿统计雨表中王看出股，1烛-3芒月份滋的来埋访数僵量是柳攀升忙阶段升，也轨是传声统销案售的惧黄金渣时期贫；2、爽至4罗月份狸以后适，客掀户数匀量逐汽渐下忆降，扫至7僚月份傻后，有受天池气、姑市场费观望流原因喝急速桶下降1-满8月助来访走数量询统计截止蒸8月莫14来日皇男冠假尿日项抹目共宗推出4栋高森层，5栋洋情房，侨共计88阳0套房源错。目红前已跌售73犹1套，剩探余14票9套未售叹（不叫含3失套精旅装样违板间毁）整体帜销售漂率为83买.0药7%垒；销售司金额3.吐6鸟亿元，已障回款2.幸96晴亿元恭。回款毒率82集.2晨3竖%；未回弱款金闭额约64起06秋万挽元。销售运情况档分析——前期齿去化飘分析序号项目名称1月2月3月4月5月6月7月总计备注1北京城建9202431755

2溪香苑0071391333

3乔鹤西苑0047120225

4骄阳理想城00161161600193

5本案-皇冠假日370397175352180727至8.23日认购20套1、踩本案旬于1叹.2卡6日马首次资开盘梯，推发出4螺25屋套房尖源，畜已售42与0套，剩眨余5套未售证。2、搅第二引批次是于4职.1懒3日具开盘驳，推尸出2猎80宽套房乏源，滚已售23清0套，剩垃余46侨套未售蚂。3、的第三露批次蹈于7扑.6稍日开比盘。旁，推育出1乳80钻套房咏源，协已售80躬套，剩酒余95北套未售销售蹲情况哑分析——前期冈去化族分析1月2月3月4月5月6月7月1月抽26砖日本隆案首培批次捉开盘魄，推住出2挠栋高工层，左2栋规洋房旱，共钉计4时25加套，阅当月犬销售尼37帅0套本案滩4.厚13金推出28泥0套，倒已售23认0套，颜剩余50套3.宣8日疾乔鹤抖西苑坊推出地10雄8套阻房源开，当踏月销宣售4甩套，3.医8日牧溪香子苑开姑盘，搜推出荣68厦套，牵当月隶销售陈7套6.密7日尘开始滨推出嫌45们万买蒜别墅盏，推慢出6卫4套篮房源却，销镰售3衬1套本案仿持销茂期，棍开盘箩后1宗个月须左右存，都苗将销兆售至卷90什%以化上本案睡7.牙6推蜓出5效号1幕80般套高悔层，叉已售固80登套。销售押情况协分析——前期迎去化拆分析销售鞭情况锦分析——现剩夫余房递源分啄析序号物业类别楼栋推出套数已售套数剩余套数备注1高层21601582不含2套精装样板间2高层31381380

3高层41441395

4洋房8643826（工程形象进度滞后）5洋房956560

6洋房1071683不含1套精装样板间7洋房1132284

8洋房12402911

9高层51758095不含5套物管用房合计推出9栋880731149高层共剩余105套，洋房剩余44套。小结鞠：目脸前剩凉余房仰源中高层姨为1题05逼套，5腐号楼征占比苍90沃%以堪上，垄滞销命户型五主要贵集中悉在1痕03病平米贴以及洋房游剩余舱42榜套，主际要集棉中在8号楼斑，剩汤余26断套，占微剩余饺比5闻0%唤，面窃积在拳10窄0平架米左演右，矩目前教8号铁楼的条整体免均价绸约5介75然0。咳洋房亦去化留量较搏少。销售补情况礼分析——现剩傅余房澡源分樱析5号览楼推出侧时间出：7趟月6殊日推出烛货量养：1父75赶套现已民售:练83劣套剩余树92圈套未投售交房闹时间损：2秤01缩慧6年兆6月耕30示日按左福侧图漫标分矿析：3号哨房墓1剂06机.8剧2平样米4号猾房士82腰.1肺7平匆米严重害处于临滞销洲，3疮号房肢分析炊滞销猛原因插为面任积大称，总芽价高怨，朝居向比穿2号点房稍欺差。蒜两者剑价差清50换元/价平米4号须房朝哄向西粉，主历要功园能房梦朝外貌，1序号房络东南腔朝向是且可既观生碑态公扁园。滩形成克明显稍对比顺。两膀者价钢格1佩0元露/平颈米楼层须滞销崭：几珍乎每帝个户保型2下4楼诊以上柜均处库于一蜘个滞欢销阶睛段。上楼上辨价差忆往上原递减苏5元械/平付米。朴客户旬不接计受高唤楼层低楼荐层1议-4刑楼也扣处于怒滞销缎。旺销昏楼层供：1航0-众19曲层。建议苦：滞学销高赛、低尤楼层戚做局磨部价虑格调疾整销售密情况珠分析——现剩安余房诵源分影析小结痕：8号兰楼剩标余房厘源主厌要集著中在租2单享元和班3单续元，献总共灵剩余竟34笨套房骡源。户型萝面积涉主要熔在1慈00木左右苍房源虹。1毒单元泄的1浴-3拨-4苏号房悬为小恳户型采，销埋量较称佳。1单概元的隔2号斗房滞状销严汉重。强10订6平舱米户促型房婶源。滞销倡原因冬：大惯户型蔑，一贩梯四登户，苦厨房粥、次尚卫、妙次卧翅采光认问题劲。价锤格比棕一梯笋两户睡的低容30绞0元称/平去米。满能从蜓价格抽上做静引导吼。洋房非滞销阁的根灭本原豪因在淘于价生格本陡身，盲若按气照套武内计似算，炼高层酒和洋怖房差遇距就主很少徒。计算阅方式株上进镇行引马导。洋房轮剩余善房源变统计态表（8乌栋销侨控图所为8呆.1活5最浇新）客户刻分析——已购侮房客唉户分足析__区域锁分析小结阵：西彭刊城区耽成交贺比例稻同比粱前期下降纱4.拖3%相反铜近期仪西彭纤周边绑乡镇套有上顶升趋津势，夕特别膜是铜罐壶驿、仪黄谦厌区域铜罐县驿、妙陶家告、冒黑合区往域近脏期面灰临拆菜迁赔脸付，膜客户无在此针期间锈多为棍等待违阶段滤。江津盲、支炎坪区雅域近捷期无胜新增虹成交策略绸：1离、加归强对堆城区庙内的阀宣传麻力度2、革加强尼铜罐欺驿、挨冒合龟、陶湖家的哪客户暂拓展3、盘试水慈江津龟、支毯坪区顽域的讯拓展区域位置数量百分比同比前期西彭城区51270%-4.3%黄谦435.8%+1.1%冒合283.8%+0.6%宝华212.8%+0.2%铜罐驿496.7%+1.8%陶家162.1%+0.7%元明182.2%+0.2%江津81.1%0主城121.6%+0.2%支坪50.60其它区域192.6%+0.6%合计731100%小结补：目令前老带碍新的成糖交力栋度居续首位袖，截制止前桌期老叫带新陕开始秋执行勺的送煌微波轨炉-嗽后续肃送提椅货卡缩慧的，废老带欢新接参近15买0组。持咳续老商带新丝式政策压；位居躬二位她的便挡是自然妨到访，自妥然到景访客超户也弄同时诞了解旱其它政途径居，但截是自宗然到接访客模户较乳少，阴但成竖交率肥高。饶户外村影响凉力不怨够，歌此调圆查应朋为多柜项选虚择。小蜜涌蜂带宏客成断交比疲例同装比攀己升，策略汇：1、见加大摘老城扫乡镇璃户外担推广2、言提升枣老带戒新奖言励政姻策3、夺加强条小蜜攀蜂的博规范仰，同厘时加取强对追小蜜武蜂的孝激励类别数量百分比同比前期户外广告294%+0.5%DM单14720%-1%搜房网567.6%-1%合作单位以及内部推荐223.0%-0.2%外展场14720%-1%桁架162.2%-0.3%业主介绍15021%+3.5%短信91.2%-0.1%网络、微信、QQ群202.7%-1.3%小蜜蜂拉访628.5%+1.5%路过自然来访7310%+3%合计731100%客户见分析——已购辉房客珠户分罩析__认知滩途径庸分析分析迹小结幕：1、闻西铝醋及企服事业族单位台较多伟，针锁对人该群属征于收渴入较胆稳定姜、偏槽高人刻群。2、斤个体绑户及落第三肌产业意居第此二。3、乡丰其它盛职业未较为霞平均4、福购买管客户防群体攀逐渐话在从扎高收谁入转求入中锻低层悔收入同人群窄，此尿时对欢价格视、市殊场较免敏感策略袜：1、葡加强叼对企加事业翅单位愚的宣宗传，男营造搜圈层特效应2、图展开惠对个我体、估联盟哥商家仿、大糊扫街汗的联曲合类别数量百分比同比前期西铝及企事业单位职工30641.8%-1.94%退休人员537.2%-0.2%公务员476.4%+1%专业技术员354.8%0%服务业425.7%+2.2%个体户10414.2%+1.7%自由职业、一般职员739.9%-0.2%私营企业主162.2%+0.4%教师273.7%+0.5%职业经理人192.6%0%未知91.2%-1.2%合计731100%客户堵分析——已购异房客盒户分回析__职业锹分析客户亏分析——已购许房客育户分痒析__年龄蚁分析小结确：1肠、从啄上表梁上看就，年青龄层痛次中谋青年骄化。锯主要木集中妙在3董0-左50递岁之楼间；2、流此年按龄段夏人群故工作百、收洗入较无为稳质定，绝居家拍为主寄；策略鸦：1、观后期问广告音推广跳针对生此年织龄段牛专注球展开递推广蚕，2、捷提高哭居家墨品质迟的释落放展雁示3、碌在案谎场区明增强展居家目氛围肺，感绵受品束质生赤活年龄段数量百分比同比前期20-3012617.23%-0.27%31-4035348.29%-0.61%41-5017323.6%+3.6%51-60506.8%-2.6%60以上294%-0.1%合计731100%客户由分析——已购沫房客召户分搏析__付款造方式即、购湾买意川向分身析购房育目的气小结筛：自住买客户垦逐渐搭在下候滑，项刚性盖需求驶量下六降同时村投资本加自薯住型捕客户害在增弟加，姿证明矮改善但型居橡住客捞户群灶体增词多策略谊：进要一步炭激化耳刚需亩型客结户的旦欲望付款方式数量百分比同比前期一次性13318.2%-5.8%分期8311.4%+6.14按揭51570.4%-0.6%合计731100%购房目的类别数量百分比同比前期自住65489.4%-5.96%投资172.3%-0.3%投资自住兼可608.3%+7%合计731100%小结贱：从付以款方胞式上追显示塞，近远期购扛买客全户的描实力恩在下堪降，均前1义-2劣批次轻一次自性和货分期凉付款烂的客快户占彻40虚%，声现为蜜29魔%，番同比术下降证明赶目前逗的群臣体对叔价格播一直吃付款屋方式窃、市绍场有趣一定朝的观额望。做灵烟活付傍款方丽式，犁建议券分期抽时间尘做大将范围类别数量百分比1、周边占地的刚需19727%2、老房换新房，楼梯房换电梯房，改善性住房28539%3、给小孩买婚房9513%4、给老人买养老房557.50%5、肯定皇冠假日品质满意(景观、物业、交房配置)32945%6、周边规划有发展潜力375%7、户型设计合理56377%客户娱分析——已购朗房客雄户分怖析__购买材动机忧分析客户托分析——未购讲买客加户分搜析蓄客打时间占：2淋01捉3年折11揉月1饭3日幸-2理01馆4年手8月节14游日蓄客闷数量泥：51夹17画组已成肚交数示量：73驾1套剩余政未成构交数创量：43傍86沿组平均毒转换壶率：7：1一次预开盘挣：5：1二次初开盘汪：7：1三次橡开盘贵：9：1客户倡分析——未购削买客稿户分架析__抗性迹分析总结妖：市场量周边复降价改为主阻导因巷素，扒受媒倦体、贝新闻喇、实扒际例肌子所朗影响搭，对训目前盒购房肯处于匪观望旅期。付款侍方式轮做调亲整，窄做好毕价格再策略贞调整建议前首付赶分期凡信息跑大量坐铺牌竞试水犹，前顽期是圾根据厉客户伴真实雾情况伶而作泄。类别数量百分比资金不到位2636%拆迁等赔付再买1974.50%认为价格还是会跌311471%交房时间晚43910%价格高87720%对开发商信心不够3518%附近区域楼盘价格低的分流4309.80%推出楼栋、户型、楼层不理想57013.00%只参观不购买者232553%总结若：通过慢对市她场以听及客患户的骗分析饺得出途以下浪结论蜜：市场怨放量震剧增别，可漏拓展火客户估范围牧越来搅越小——提升秆项目界自身姻形象；客户诸粘度羞不够们，老带鼻新成交烧比例膝不足——通过员圈层私营销拔以及船一系朋列的老客腥户维翻护活盘动增强堵老客价户粘谋度，同涂时升级俘奖励比政策吸引肢老带址新成记交；成交愉转换核率持垃续走话低——销售蛛培训拢需加饰强，价格插策略乱需调叮整，应冤对市场无在保贪证项暑目口樱碑的密情况着下最围大程场度优封惠与裁客户诵。上访代量持仔续走粪低销售替量持草续下偿滑营销兄难点面临服市场教现状扭：我傲们需糕要由甩内而倡外打剪破格阿局——寻找旨出路浆！！最紧赖迫迅速汉增加上访卖量！市场真分析客户谋分析推广风策略销售巷策略营销握目标推广拍节点推广钓思路推广论计划蓄客逗任务推广思路任务指定责任制加强执行力加强“老带新”提升项目形象优化推广渠道增加拓客项目完成蓄客任务推广坟策略——推广沿思路市场孙分析客户姜分析推广骄策略销售铸策略营销框目标推广裕节点推广俗思路推广微计划蓄客掉任务推广惕策略——蓄客乎任务14.914.1014.1114.1215.115.2新推希货量沫：18曲8套剩余脸货量赢：14达9套上访腿量：13墓02组办卡篮量：18哄8*60靠%*1.划5=抚16钥0张成交丢量：33蒙7*65糖%=命21蠢7套总货政量：33挖7套新推落货量借：22州0套剩余僚货量柔：12港0套上访薯量：14絮28组办卡积量：22兽0*60蔬%*1.固5=咳19珠8张成交怠量：34相0*70阀%=姑23具8套总货镇量：34背0套新推露货量择：26避8套剩余许货量火：11柔2套上访缺量：15锹96组办卡称量：26点8*60亭%*1.愧5=鹿24婆1张成交铃量：38朽0*70秘%=腔22耐66套总货峡量：38育0套日均冰上访桶：26组日均唱上访营：25组日均念上访蛇：35组极限劈燕任务市场背分析客户狱分析推广州策略销售滔策略营销解目标推广痕节点推广胞思路推广调计划蓄客皆任务推广宿策略——推广障节点2014.92014.102014.82014.122015.12014.112015.2开盘开盘开盘二期切一批册次蓄坦客期推广诉求买房列首选预教育处双语倍名校居入驻30万方赖全能岁洋房虏社区读购嗓房即捕享三床年免属费双绳语特歉优培辣训二期球二批感次蓄闲客期西城业有了效五星寇级步坦行街西城论核心·风情怎商业碌街火廉热招愚商中五星着级配历套酬盛邀悔体验二期罗三批抢次蓄闷客期WI倚FI社区回来了赖！率先茫引进稍德国疮指纹喊门禁某、可馅视对昼讲、级集成众监控生等国旬际尖黑端系雾统五星铺级居妄家系宵统亩现场巷极致棒示范宝贝享双语父集训敬营水上乘嘉年瓦华教师丈节:购房社送旅故游中秋繁节：译大型谎演艺亡造势蜂活动秋季制水果统节办卡迫活动国庆貌亲子栏嘉年痛华宝贝桨双语塌集训祥营周末煌暖场树活动万圣权节狂伟欢活虫动商业患示范奔区开淘放活鄙动办卡姐活动圣诞醒节活爬动宝贝变双语逐集训钞营周末阳暖场际活动办卡牲活动周末雕暖场纳活动元旦牛年终有答谢泥会活动抽配合22仿#、20刘#达到粥预售属条件6#、21驳#达到跃预售肃条件23笋#、16、17眼#达到邻预售崭条件工程击要求9月中乱旬商宿业动柔工12月初址商业茫示范巡寿区开洽放9月启外动招县商为完喂成任垦务需要崭以全菊新形距象面蠢世需要拾最佳拣的推童广体弹系需要锄最疯库狂拓扬客团尿队需要纽奉最诱球人激属励政暂策开启玻疯狂施蓄客蜂模式五！！市场争分析客户依分析推广裳策略销售菠策略营销副目标推广酸节点推广牙思路推广魄计划蓄客敬任务老带陕新政罪策升县级项目需形象眼提升新增祝拓客永项目优化缺推广铸渠道捍卫“西定彭第休一盘脊”形仿象推广薯策略——推广畜计划__项目挡整体番形象绘升级St衔ep1St淡ep批2St怪ep扁3概念布落地谅，价湾值渗咱透；分阶就段、拔分主损题集痕中式平传递阁核心搜价值；重塑价值秒体系貌，用清晰或的价布值体跟系全搏方位点对管点深入稀阐释规“五蜓星级穷的家忙”；将核蓬心价笔值体栋系分盛阶段包装形主题请，线上锣线下集透中式饰推广纵，以赛求更招有效亿的传识播。示范垫区升医级改尖造，竿一期营实景痛尽快闯呈现腾，商突、业示局范区矩呈现亡；项目触宣传策物料锅增加仍楼书捏、折同页；传区域忌广告投放舱增加连。St将ep恒1概念硬落地能，价悔值渗东透推广虚策略——推广懒计划__项目戒整体春形象腊升级精准五大价值体系豪宅标准定义“五星级的家”精工品质体系区域布局体系星级服务体系Contents完善配套体系智能居家体系推广鞭策略——推广症计划__项目堆整体裂形象花升级傲踞差西彭音新核薪心，尿首享傅城市厦发展雷红利稍；紧轻邻轻端轨5号线贩站点榆，出组行归戚家更误为快置捷。【区域马布局椒体系】14芹0亩生载态公膊园邻眯绕，指珍稀坊生态饺休闲梯富氧适之地献；咫蓄尺近2万方塔欧式粒风情堤街，所零距剥离吃欧喝玩丧乐购蓝；西虏彭首寇个双拢语幼验儿园宜，同斯步国穗际化煮领先诱教育唉无边控际游斥泳池息、羽逝毛球似场等研休闲占健身输设施粱；星烤光名词都美甘食街类、永安辉超纺市、兵大型令农贸言、酒友店……居家厚需求劣应有季尽有声。【完地善配捕套体易系】以托奶斯卡资纳美街学艺叼术雕敢琢建早筑之锯形，葱赢得门整个元城市假的赞杆美;超6万m2意式眯园林微，奢些美风骂景让锋建筑银成为急绿荫耕中的御点缀缘瑞；6米挑款高星密级入凉户大幸堂，但彰显慎居者币品位粗、迎万接荣倚归愉下悦；难洋房1梯1户奢零豪配诱置，择从容肢生活毒让电逮梯时优刻为烛您等诞待；0.和8：1极优丸车位钱配比皆，摆纪脱车耳位拥胁挤带敲来的蜘苦恼匹；高谈品质魔建材池打造反立面钢及室屡门窗惨，环轧保、踪蝶质感凝由内蜓而外吸延伸胆。【精工巾品质伍体系】推广愁策略——推广落计划__项目捞整体湿形象较升级可视清对讲卧、门励禁管汪理、低户内发报警丧、车屡辆出态入管框理、傅周界语报警爹、控径制中闻集成争管理竖、背扎景音导乐、弓电梯剧对讲鸟、电填子巡遥更、释闭路极监控裹共10项智获能系刑统，野户户论配装室德国汪技术扩三锁丧联开栽指纹得密码棉锁，堆开启隙智能须化领政先生狂活。【智毯能居摔家体被系】杰士锐达金亩牌物痒业管转家，派全方视位5S贴心链服务华。【星级服务姥体系足】推广聪策略——推广亏计划__项目甜整体机形象什升级泳池、教育买房首选教育双语名校入驻30万方全能洋房社区购房即享X年免费双语特优培训商业西城有了五星级步行街西城核心·风情商业街火热招商中五星级配套盛邀体验Wifi社区WIFI社区来了！智能家居HIGH翻西城德国指纹门禁、集成监控等国际尖端系统五星级居家系统现场极致示范完整配套体系智能居家体系区域布局体系St恼ep枯1分阶努段、舰分主惨题集拿中式颈传递趋核心援价值推广烤策略——推广毙计划__项目拍整体蔬形象估升级9-10月份营销推广策略推广禾目标竭：去化牛前期10海5套高辆层、44套洋弃房；教育攻及其坡他暖去场小习活动女，增肾进跟凯客户妇之间较的粘摄性，锐进一裹步拓倾展老扰带新松客户辈；利用尽一系明列活男动聚眨集人宜气；为10月开稍盘蓄细积客莲户推广锈主题叔：买房搭首选揪教育库双语堂名校竹入驻30万方吹全能疫洋房头社区纸购造房即蜂享三筛年免羽费双体语特鹅优培烘训亲子印置业录季干三重胡大礼桨包1、到访指有礼史：首册次到忆访客祖户子娃女可颗参加绸双语袍体验杠营2、成交月有礼处：成赢交客蚁户子狸女可竟享X年免瞧费特雁优培切训班3、专属夹好礼科：活刊动期胖间成货交客蒙户子罩女可脾享双粘语幼辽儿园X折学刺费优魔惠推广殿条件呢：知需要通明确寺幼儿屯园是版整卖少还是艘租赁此，10月确辩定单拿位，尚必须啊是双匠语幼滋儿园赠；与西旬彭知待名英此语培伞训机泳构达俗成合迹作关伤系，填每周抽末在灿售房押部进犬行免论费英穴语培训闹，签症订长涂期合钻作计忙划，彩确保带成交饼客户字子女犁享受3年免得费培恒训计羞划。9-10月份营销推广策略推广合策略——推广买计划__项目翼整体刊形象钢升级11-12月份营销推广策略推广厚目标众：去化素前期栗房源感与蓄龟客、插去化22闪#高层15艇6套与20匙#洋房32套新划推房剧源；借助螺秋季河水果急节与巡寿国庆待嘉年障华活书动等邻活动石聚集擦人气捐；在配革套宣僻传期形，为以商业太前期尤造势迷，同材时启追动招窑商；困利用扒住宅控活动勒为商冲业营晶造一吹定人气绢和口宫碑，摩借商具业入软市增裙加项往目配基套的职丰富揉性。推广牛主题鸟：西城珍有了办五星爷级步丙行街西城晚核心·风情困商业筐街火害热招霜商中五星修级配国套淡盛邀袍体验推广床策略——推广粮计划__项目破整体伍形象轰升级推广侄策略——推广叫计划__项目劳整体冲形象唤升级推广讽目标来：去化锈剩余亦房源说与蓄泰客、倍去化6#高层18押0套与21遭#洋房40套新幅推房楚源；借助适圣诞编、元筐旦节巨等活室动聚丝式集项舞目人落气；以【智能亲居家地体系】为该枪阶段担的侧给重点誓宣传监资料现，打奔造高千标准wi搬fi社区扔为宗袜旨推广急主题元：WI呈FI社区屯来了漏！智春能家陪居HI寺GH翻西炼城率先涂引进鼠德国贪指纹镜门禁捉、可速视对野讲、库集成宿监控费等国汇际尖提端系博统五星贯级居挽家系当统夸现场吨极致床示范11-12月份营销推广策略St刑ep次2将核该心价郑值体惹系分堡阶段包装董主题14.914.1014.1114.1215.115.2更换晋户外T牌、dm单、点站台闸广告识等画披面更需换。商业侍诉求译画面综合煤主题扣画面（面俊对返掌乡潮喝）更换敌户外T牌、dm单、汽站台恳广告冶等画奶面更脉换。更换桑户外T牌、dm单、摘站台仔广告双等画限面更化换。推广边策略——推广赠计划__项目亲整体砍形象斥升级推广擦策略——推广廊计划__项目祥整体吐形象政升级St呜ep况3示范楚区升号级改锣造，徒一期起实景跪尽快皆呈现高，商芒业示书范区巩呈现现有黑景观沾示范粉区形顷象提耀升。芝现在旷的园旦林景陪观未封达到刃最佳音水平族，与钞示范蔬区刚也开放旷时比饰较不吵如从岂前，50俭%来访玻客户铃对项扮目示中范区侮持有期失望很态度鲜，示范踢区需愚全面治升级果；一期牢景观鹅实景闯需尽捕快呈演现（葬确定应时间费），用于壁打销稀部分价客户早对后迅期景绣观的蜓信心锦不足此。项目舌形象第提升——外立祥面打峰造示范跨区内址洋房基、高仿层外荷立面钥打造徒（建兼议在10月初尘打造伐完成作）；建筑善完美鬼的形莫象的联面世晋，势偿必会间再次枝影响迎市场洋，给肌预购讽客户树立纸信心，同格时有利究提高照项目采的上添访量赞与成瞧交量。推广讨策略——推广樱计划__项目雷整体怕形象厌升级推广陕策略——推广岗计划__项目量整体奇形象味升级项目旗形象怨提升——商业规示范萍区打节造(同时尝开始咸进行商业轻蓄客）商业个示范搅区打溜造：建懂议在11月初卸完成少，迎罩接返喜乡大补潮；填补疮西彭本商业请空缺，打造残高端弓、时助尚商少业示野范区，带章动住磨宅销碗售，壮同时办在市腊场的耕制造位声音巧，持大续保削持项错目热击度；暂定12月初互开始歪销售趴商铺升。St句ep回3项目决宣传伶物料绒增加疮楼书怨、折中页；指区域逃广告损投放央增加推广角策略——推广候计划__项目乌整体界形象氧升级项目休形象逝提升——物料饶更新售房轿车画罚面更的换，姑使其营更具鸦有广蹲告效述应力萌；成误为移恳动广焦告。工作内容负责人完成时间画面设计张梦颖已完成画面制作周工、文雯8.25-8.31增加砖媒体犁广告作：工业窝园区鸭范围圾寻找住可以乒释放腔项目弹信息阅的广崭告资怖源。蜜（建悄议在蛛莫奈纪花园酒户外烘桁架牛位置远增设限一块虾本项节目的易桁架释）设计贴折页欺与楼荒书，堂提升锦项目泳形象流，圈怎层营板销道箭具工作内容负责人完成时间园区联络何总8.25-8.28画面设计张梦颖8.25-8.28画面制作及安装周工、文雯8.29-8.31工作内容负责人完成时间画面设计张梦颖8.25-8.31画面制作及到位周工文雯9.1-9.15推广坚策略——推广矿计划__项目脸整体是形象猫升级市场互分析客户底分析推广蒙策略销售零策略营销晋目标推广歌节点推广闷思路推广缩慧计划蓄客滚任务老带碗新政帝策升持级项目牢形象芝提升新增影拓客街项目优化响推广图渠道推广要策略——推广头计划__老带狗新政搜策升岸级St白ep1St山ep赶2St脑ep档3老业筐主意变见调勾查；老带师新政激策完存善升像级增加劣老业高主客蝴户粘劲度，壳圈层谦营销St隙ep萝1老业兵主意孙见调遍查及员其他惭楼盘粮老带岸新政积策调遭查业主意见调查类别数量百分比认为奖励政策1000元提货卡比较满意29240%认为目前奖励政力度较弱，不够吸引18325%建议奖励物业费7310%对于提货卡发放时间的不满意18325%合计731100%推广劝策略——推广懒计划__老带每新政格策升鹊级分析眯：1、惕目前漏老带风新带补访已瘦成交测15窃0组集，占艘至总籍成交比20%（比猴例并太不理聪想）蔽；2、敌市场足上有截竞争天楼盘田奖励械制度驳上，慈有一收定的激强度抄奖励抄吸引较；3、慕对于穴后期渐的奖淹励政茄策上效需做女提升岛。西彭目前老带新以及渠道政策楼盘名称老带新政策渠道政策北京城建奖励老业主1000元提货卡小蜜蜂别墅销售4000元/套，高层销售1000元/套乔鹤西苑执行全员营销奖励2000元/套小蜜蜂第一套1000元/套。第二套2000元/套溪香苑老带新奖励老业主500元提货卡小蜜蜂成交奖励300元/套分析爆：1、很西彭森在售院楼盘便均推拆出一菠定的呀奖励耀政策剑，老国带新餐是每抛个楼纤盘都难在用这；2、本天项目脸老带欠新奖沈励政恼策属幅于中著等水脚平，娇对老群业主青的冲径击力独并不抓够，喂在现勇目前肤的市场贿上情杏况下览，建素议将菌老带哨新的押奖励炸政策点进行刷升级彼；3、渠役道的更奖励沉政策思不可萝少，颂目前屡本案窃是奖枪励2固00菠元/各套，紫在拉月访上尼的积电极性霜上有际一定的孝迟缓牵。推广询策略——推广烦计划__老带定新政浆策升价级St忙ep齐2老带饼新政渣策完亡善升覆级推广印策略——推广芦计划__老带罗新政刚策升超级现在未来20浓%507050挖%若要炎将现俩在20班%的老锤带新挑比例勤完美守提升低至50盖%需做萌以下隐政策骑调整秆：从现锹在的经每套10仙00元提需货卡寄，上升至20离00元提愧货卡宗；采取泉累积棒政策：首个萄老带样新20铜00元/套，3套以般上30影00元/套；前期铃的老狗带新10牺00元提撒货卡伞，近孟期全部崇到位扮，要让刮客户浓有带勾客成终交就可以年立马用兑现略开发借商的蹦承诺腹，后竹续带客灵会更芝加积吸极。推广终策略——推广双计划__老带睬新政芝策升中级St负ep到3增加颜老业配主客渠户粘液度，图圈层歼营销皇冠会联动西彭本地大型的餐饮、ktv、理发等场所，凡是持有皇冠卡的业主客户均在店内销售享受特殊折扣，以体现皇冠假日业主的尊崇感，产生一定的圈层效应，同时带动销售；业主电影会分批次组织业主进行包场看电影，回馈老客户，增加客户年度，同时再次在业主心里建立项目形象，加强老带新力度；信息通报对前期购房客户进行维护，对工程进度、绿化整改、天气、生日等合适时机给予业主短信，让业主感受到实时的关心，巩固业主的忠诚度；团年饭年底邀请所有业主一起吃团年饭，目的是为答谢感恩，赢的好评，形成口碑效应，达到老带新的目的；活动：皇冠假日，千人团年。推广咽策略——推广团计划__老带愉新政纷策升追级工作内容负责人完成时间皇冠卡设计张梦颖8.25-8.28皇冠卡制作周工、文雯8.29-9.15优惠策略郑经理、张梦颖、赖经理8.25-8.31商家谈判郑经理、赖经理8.25-9.7皇冠猛会推广建策略——推广僚计划__老带逮新政肯策升细级业主吃电影钻会工作内容负责人完成时间老业主邀约置业顾问不定期电影院包场合作谈判周工、郑经理待定电影院片前宣传片对接张梦颖、文文待定电影院现场接待赖经理、陈经理待定信息示通报推广珠策略——推广谜计划__老带吃新政滨策升浩级工作内容负责人完成时间短信内容编辑张梦颖、文雯不定期短信平台发送王海燕不定期团年去饭推广第策略——推广南计划__老带赶新政从策升蒙级工作内容负责人完成时间活动策划张梦颖、郑经理、广告公司等11月20日前客户邀约及确定赖经理、陈经理、置业顾问待定活动执行活动公司、策划部待定现场客户接待赖经理、陈经理、置业顾问待定市场学分析客户庙分析推广烧策略销售足策略营销碌目标推广梁节点推广碎思路推广露计划蓄客验任务老带请新政于策升木级项目门形象促提升新增爸拓客师项目优化搏推广仆渠道推广钩策略——推广渐计划__优化决推广寨渠道前期此类推广渠道均完成了不错的上访任务，但仍然存在一些漏洞，此期推广将其完善加强60%20%10%10%渠道带访全民营销物料外拓人员外拓ABCD推广唯策略——推广夏计划__优化瓦推广垂渠道渠道梳带访渠道拆带访喘任务春制定乞：个人烤：20组新替客户/人/月；团队病：20样0组新叨客户/1跟0人/月；渠道船制度泳补充学完善佳：项目1公里傲范围卖内禁郊止渠就道业本务员鸣拦截庸自然思到访论的客菜户；渠道科带访碗客户止若被宫置业据顾问回归类言为D类客子户则呜带访需客户块仅按0.闸5组计尝算；淘汰困制度洗：4天为僵一个辨考核扬周期霞，渠屯道派晴单人眨员连员续4天未谜带访古一组始客户县则被那淘汰大，每月为带访议客户呼少于12组则好做淘姜汰处听理；奖励领机制隆升级监：当月盾行销扣人员更带客祸并成交1套，奖爆励该熄行销挎人员50镇0元/套；成交压两套，奖咳励该斤行销帆人员没该套80疏0元/套；成交熄三套撕及三饰套以势上，奖要励该盆行销若人员10尼00元/套；西彭目前老带新以及渠道政策楼盘名称老带新政策渠道政策北京城建奖励老业主1000元提货卡小蜜蜂别墅销售4000元/套，高层销售1000元/套乔鹤西苑执行全员营销奖励2000元/套小蜜蜂第一套1000元/套。第二套2000元/套溪香苑老带新奖励老业主500元提货卡小蜜蜂成交奖励300元/套推广总策略——推广览计划__优化汉推广迁渠道渠道斤带访人员述增加采：渠道晚人员括：现混有渠笑道人怠员12名，裹建议箩增加充至30名，燥全城膀深度社拓客占，开件盘前20天建议将俗人数句扩大蹄至50名，蹲集中撇强度谈拓客营；管理舟人员览：安美排一陡名专演职行单销管乡丰理人科员，芒严格灵落实师行销服管理筹规章粥制度恢，对爹行销湖人员进画行实么时监慌督与利管理丢；执行拒时间著安排额：8月26管-8月31日：等扩招塌团队怨至25满-3副0人；9月1日起没正式尊开始勇蓄客重在咏执行呀，确看定渠敢道管抚理专亦职人后员推广自策略——推广喜计划__优化值推广脂渠道全民束营销正式监启动推广仁策略——推广宿计划__优化莲推广缎渠道全民扭营销全民营销执行流程邀约前期所有项目客户前往售房部签订“自由经纪人”协议签订协议后给其发放本项目的“皇冠经纪人卡”拥有此卡的“经纪人”有资格介绍其他的经纪人与我们签订协议成为皇冠经纪人所有经纪人需接受“岗前培训”通过“自由经纪人”介绍成功认购签约后“经纪人”可获得1000元奖励最终达到口口相传，人人卖房推广野策略——推广凝计划__优化栏推广曲渠道全民岗营销（1）执包行时雷间：20掀14年9月1日启驶动（2）转赴介人钩群包乐含：第一姻类人本群：臂竞品企楼盘待销售够顾问第二怎类人识群：扯项目另前期闹所有谱登记蜻客户秧（约40霞00组）第三央类人汇群：棕个人借资源第四拆类人律群：裁二手疗门店葵资源（3）转扬介绍敞奖励匀：客户雹签订率买卖链合同扑后开平发商谁拿10犁00元作贱为奖均励。（4）推脉荐客铲户成祸立的筝确认往标准落：1、非孙销售脆案场架来电挪来访席客户垒，以跪客户材姓名魂、电莲话号唤码为凯核查户依据忘，如喷案场胶有此姓组客淹户登坑记，则推避荐不顷成立南，如傻没有驼则推店荐成叼立；2、如址推荐虹客户工为案窜场已暑经来华电、年来访怠客户攻的直咽系亲惧属，太即夫屠妻、察父母光、子荐女，旬则推乖荐不胁成立独，其他染关系计则推趣荐成团立；3、若党推荐赞客户预为多思方置歪业顾钥问共秆同推推荐客彩户，乞则以伶最填巷写确慨认填许写的咏“推复荐客