房地产行销外拓入门讲义

房地产行销外拓入门LiuXi20161022第一部分住宅户型的分析要点第二部分外拓三要素第三部分派单三步曲第四部分案场接待流程目录专业性：户型标准合理性：人居标准市场性：民俗标准住宅户型分析要点户型分类

户型

高层豪宅三房二厅一工三卫150—180四房二厅一工三卫180—200五房二厅一工三卫220—240大户型二房二厅二卫85—95三房二厅一工二卫120—130四房二厅一工二卫140—160

中户型二房二厅一卫75—85三房二厅一/二卫90—100四房二厅二卫110—120小户型一房一厅一卫35—45二房一厅一卫55—65三房二厅一卫70—80住宅户型分类参考表(单位：㎡)户型标准住宅性能参考标准（套内面积）

户型性能标准豪宅大户型中户型小户型主卧室使用面积（㎡）≥16≥14≥12≥10其它卧室使用面积㎡≥14≥12≥9≥7小卧室使用面积（㎡）≥12≥10≥8≥7客厅使用面积（㎡）≥30≥25≥12≥10客厅开间（m）≥4.2≥3.9≥3.6≥3.3客厅实墙面长度（m）≥5≥4.2≥3≥3餐厅使用面积（㎡）≥16≥12≥8≥6餐厅采光通风状况采光通风

采光通风生活阳台进深（m）≥1.5≥1.5≥1.5≥1.2服务阳台进深（m）≥1.2≥1.2≥1.2≥1.0储藏间使用面积（㎡）≥4≥3≥1厨房使用面积（㎡）≥8≥6≥4≥3厨房净宽（m）≥2.1≥1.8≥1.8≥1.5厨房厨具操作面长（m）≥3≥2.7≥2.4≥2.1单间卫生间使用面积（㎡）≥3.5≥2双卫生间总使用面积（㎡）≥8≥7≥6.5三卫生间总使用面积（㎡）≥10≥9层高（m）3.13.02.92.8户型标准客户在购房时考虑居室各部分优先顺序：客厅：方正好用（面积、家私布置、布局等）主卧室：合理性（面积、采光）、私密性餐厅：相对独立，通风采光厨房：宽敞实用，有服务阳台卫生间：便利性、隐蔽性次卧室：作书房、客房适宜阳台：生活阳台的休闲、观赏性，服务阳台的实用在户型评价时，要尊重这种市场需求，并据此有重点、有层次、有步骤地逐一加以评审。人居标准住宅的“八大”使用功能起居、就餐、厨卫、就寢、储藏、工作、学习、休闲住宅的“三类”空间

公共空间：客厅、餐厅、阳台

私密空间：卧室、书房、衣帽间、主卧卫生间

服务空间：厨房、公用卫生间、工人房、储藏间、服务阳台功能分区合理动静分区：活动区和休息区分开动区：客厅、餐厅和厨房——应靠近入户门设置静区：卧室——位置应比较深入动区与静区之间：卫生间——方便使用，室内交通线尽可能便捷厅、室分设的户型是户型发展的主流方向人居标准民俗标准尊重而不迷信

市场中，为数不少的客户在讲究“风水”，从研究客户的购房心理与行为着手，我们不得不研讨居家风水评价户型可能存在的风水问题

顺应市场需求，作为一个评审户型的一个环节，使讲究风水的客户选择到理想户型

1、居家风水是研究居住房屋与其土地和四周环境的关系的中国传统居家理论2、住宅风水就是人类环境卫生学

3、“居家风水”的实际上是由于户型设计中的忽略，造成客户在居住中的不适，成为一种心理障碍而影响情绪与生活。居家风水科学解释民俗标准1、大门在户型设计中应讲究避让2、大门正对电梯或楼梯是犯冲3、大门口直对长走廊是冲煞4、大门不能正对厕门5、大门不直对客厅落地门窗6、厕所的门不与厨房的门相对7、其它门尽量不相对户型风水评价要素民俗标准外拓三要素踏街市调扫楼/扫街

踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处。一、踏街的概念

踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。踏街1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业务员的素质：►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力二、踏街的目的踏街三、踏街方法及注意事项准备工作区域地图踏街路线铅笔笔记本

记录事项►道路、交通►公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位►周边楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街踏街方法(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3)分路合并法：一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。踏街注意事项(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。踏街三、踏街后填表总结工作作图填表区域印象报告

1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的点或小区域c.公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析d.自然环境，包括河流、绿化、公园等。e.房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。踏街市调顾名三思义三就是三做市三场调三查，三调查三竞争三楼盘三的情三况，三调查三周边三同一三地区三和不三同地三区的三房产三状况三、市三场消三费情三况与三客户三所需三。市三调是三一个三刚入三行的三新人三入门三的最三佳方三法，三也是三房产三专业三人员三不断三了解三市场三变化三的最三直接三有效三的方三法。一、三市调三的内三容市调1、在三了解三竞争三楼盘三和市三场的三情况三时，三明确三自己三所销三售楼三盘在三市场三上所三处的三状态三和位三置，三做到三知己三知彼三，百三战不三殆。2、学三习竞三争楼三盘的三优点三、销三售特三点以三及他三们业三务员三的优三点。二、三市调三的目三的市调1、调三查楼三盘：三收集三有价三值的三楼盘三资料三，楼三盘主三要是三周围三的和三畅销三的，三资料三主要三是楼三书、三楼价三和户三型，三然后三进行三分类三整理三，比三较困三难的三是要三了解三这些三项目三的具三体成三交情三况。2、买三资料三：（1）买三专业三的房三产市三场杂三志和三报纸三，比三如《房地三产时三报》等；（2）向三一些三专业三的市三场调三研公三司购三买数三据，三但要三注意三这些三数据三的时三间，三数据三一般三基本三可信三，但三分析三就得三靠自三己。3、去三政府三有关三部门三：通三常是三房产三交易三中心三，或三者是三网上三查询三以往三几月三该区三域与三房地三产相三关的三指标三，比三较重三要的三是成三交总三量、三成交三均价三、开三发总三量等三指标三。4、找三高手三：“三一个三诸葛三亮抵三得10三0个臭三皮匠三”，三找几三个熟三悉当三地房三地产三市场三的资三深人三士，三详聊三之后三，脑三海中三自然三会浮三现整三个楼三市的三轮廓三。5、找三消费三者：三不宜三采用三随机三抽样三的方三式，三那种三误差三很大三。可三以在三档次三相近三的楼三盘售三楼处三，找三那些三认认三真真三看楼三的人三聊一三聊，三他们三会告三诉你三很多三，总三数量三在50名，三基本三上已三足够三。三、三市调三方式三及注三意事三项市调市调三方法三：(1三)定位三自己三为购三房者(2三)定位三自己三为企三业职三员为三公司三看房三或为三亲戚三朋友三看房(3三)定位三自己三为中三介公三司(4三)明调三，主三要适三合于三别墅三楼盘定位三自己三为购三房者三：一三般用三于中三、低三价位三楼盘三，若三市调三者气三质不三凡，三比较三成熟三，那三么可三以用三于任三何个三案。心理三处理三：破三除心三理障三碍，三不要三认为三是在三骗人三，感三觉心三虚和三不好三意思三，而三是要三把自三己想三像成三真正三的购三房者三。语言三处理三：不三要太三有条三理、三太专三业，三多问三一些三无关三紧要三的细三节问三题，三如会三所中三是否三有酒三吧、三餐厅三等问三题。具体三方案三：⑴三为了三解更三为详三细的三情况三，可三采用三两次三以上三的反三复市三调一三个个三案，三找同三一个三业务三员，三通过三沟通三取得三热情三接待三，了三解更三多情三况。⑵三两位三市调三人互三相配三合，三先后三市调三同一三楼盘三的不三同内三容。市调注意三事项⑴三有些三难度三较高三的市三调内三容可三通过三电话三这种三不见三面的三方法三进行三询问三。⑵三仔细三观察三售楼三处内三的各三种摆三设和三销售三道具三。⑶三仔细三观察三工地三内的三环境三、建三筑布三局以三及工三地周三边的三状况三。基本三情况三设定三：先三设定三好自三己的三居住三区域三、工三作区三域、三需求三状况三、资三金来三源、三职业三、预三算、三动机三。根三据不三同楼三盘做三相应三的设三定，三让对三方业三务员三相信三自己三是准三客户三。市调1、填三写个三案分三析表填写三要求三：（1）基三地位三置图三：要三求标三明与三个案三距离三相对三关系（2）总三评图三：可三以附三所调三楼盘DM单片（3）周三边环三境优三劣势三分析三、产三品优三劣势三分析三作为三培训三重点2、讲三解市三调个三案。三重点三是地三段分三析和三产品三优劣三势分三析。三要求三如同三面对三购房者三一样三讲解三，精三彩生三动。四、三市调三后期三总结三工作市调1、挑三战心三理极三限，三培养三勇敢三精神三，专三门去三做自三己不三敢做三的事三。2、打三破心三理障三碍，三敢于三向陌三生人SP（这三是不三损害三对方三利益三的，三是善三意的三谎言三）。3、培三养抗三打击三、受三挫折三的能三力和三屡败三屡战三的顽三强精三神。4、培三养吃三苦精三神和三忍辱三负重三的精三神。5、培三养自三信心三。6、培三养随三机应三变的三能力三。7、训三练销三售技三巧，三比如三软磨三硬泡三、巧三妙说三服和三打动三对方三。一、三扫楼三培训三目的扫楼扫楼/扫街1、身三份设三定：根据三自己三所了三解的三知识三、行三业设三定不三同的三身份三。（1）派三送：三项目三优惠三劵、三礼品三纪念三品等（2）推三广：三巡展三推广三、上三门推三介（3）调三查：三如以三项目三的名三义做三社会三产品三调查二、三扫楼三方法扫楼/扫街2、心三理暗三示：目的三：克三服胆三怯和三恐惧三，保三持强三势，三建立三心理三优势三，牢三牢记三住以三下几三句话三，在三必要三时在三心里三默读三：（1）我三很勇三敢！（2）我三正在三做了三不起三的事三情！（3）我三很自三信、三很自三豪！（4）我三嘲笑三你！（5）我三冲了三！（6）我三是来三送给三你好三处的三！面对三态度三差的三客户三时想三着对三方的三缺点三，比三如说三：“三没什三么了三不起三，你三不愿三意接三受我三的建三议，三在这三样的三市场三环境三下以三后你三更买三不起三房。三”扫楼/扫街扫楼三回来三后召三开总三结会三，每三人都三要做三口头三总结三，与三大家三一起三分享三当天三的经三验教三训。三总结三的内三容主三要有三：（1）回三顾主三要经三历及三成果（2）收三获和三心得三体会三、三扫楼三工作三总结扫楼/扫街（1）良三好的三仪容三仪表三及精三神面三貌。（2）穿三着得三体不三要被三客户三误会三为你三是派三单人三员，三在客三户面三前营三造专三业形三象。（3）保三持灿三烂的三笑容三和快三乐的三心态三。用三热情三灿烂三的笑三容去三感染三对方三，用三诙谐三幽默三的语三言去三逗笑三对方三，一三旦让三对方三笑起三来，三你就三容易三得到三对方三信息三。（4）充三分地三理解三扫楼/扫街三的目三的，三保持三良好三的心三态，三心态三比技三巧重三要得三多。四、三注意三事项扫楼/扫街派单三三部三曲带客留电让客三户记三住你带客就是引导三客户三到销三售现三场在派三单过三程中三，如三遇到三意向三性较三强的三客户三，必三须在三第一三时间三内采三用办三法，三让客三户来三到售三楼现三场看三房。带客带客三过程三中往三往会三碰到三客户三的三三种情三况认为三路太三远了没有三时间犹豫三不决我们三该怎三么办三呢？如何三去打三消客三户的三这些三顾虑三？带客认为三路太三远没有三时间犹豫三不决我知三道像三您这三样的三成功三人士三，一三定很三忙。三但是三我也三可以三坦白三的跟三您讲三，我三们项三目的三销售三速度三是非三常快三的，三并不三是好三位置三的商三铺与三好户三型的三房子三时时三都有三。今三天买三与明三天买三肯定三是不三一样三的。三同时三我也三可以三想象三得出三，您三之所三以今三天如三此成三功，三这与三您对三于一三些机三遇的三把握三是分三不开三的。三现在三也可三以算三一次三机会三吧！三凭借三您壑三智的三分析三与超三人的三洞察三力，三您一三定不三难发三现这三里的三升值三潜力三，没三问题三的！三走吧三！我们三的项三目就三在……（简三单概三述一三下项三目情三况）三未来三的升三值潜三力巨三大，三您一三定要三亲自三去现三场看三看，三买不三买没三有关三系，三去售三楼部三拿一三份资三料做三个详三细了三解，三对您三投资三置业三也会三有帮三助，三没问三题的三，走三吧，三我带三您过三去！三（那三我们三打的三过去……）。别犹三豫了三！（三语气三不能三太凌三厉）三大不三了耽三误您三几分三钟时三间嘛三，再三说买三房这三么大三的事三你总三得多三看两三家吧三，货三比三三家不三吃亏三嘛！三走！三（要三多给三客户三打气三）动三作有三力。带客肢体三语言三配合三：（１三）介三绍卖三点时三要找三到一三种激三扬兴三奋的三情绪三，手三势不三要太三呆板三，要三有力三度，三要充三分体三现出三对项三目的三信心三。（２三）在三催促三客户三的“三走吧三！”三“没三问题三”时三要试三着用三手去三拉一三把客三户样三子（三力度三不要三太大三），三作为三一种三信任三感的三传递三。（３三）软三磨硬三泡（三相信三精诚三所至三、金三石为三开）三。带客在带三客过三程中三，客三户实三在不三想去三项目三部，三但也三不能三勉强三，可三以留三下客三户的三联系三方式三，以三便下三次预三约或三是找三机会三上门三拜访三。但三留电三话也三要一三定的三技巧三，否三则客三户也三不会三随便三把电三话留三给你三。留电预约三式登记三式签名三式哀求三式看您三实在三太忙三，要三么这三样，三礼拜三六、三礼拜三天您三应该三清闲三一点三，到三时我三邀您三过来三售楼三部了三解一三下，三您的三电话三是13三8的还三是13三9的呢三？（提三前准三备一三些问三题，三遇见三意向三型较三强的三客户三时，三边走三边讲三边作三笔录三）您三大概三考虑三多大三的面三积？三需要三住宅三还是三商铺三？是三做投三资还三是自三营？……我回三去的三时候三会第三一时三间为三你查三查有三没有三合适三您的三房型三，到三时打三电话三给您三，请三问请三问你三的电三话是——三1三38的还三是13三9的呢三？（预三先把三笔准三备好三，先三把笔三递给三客户三，然三后拿三出本三子放三在客三户面三前）三说：三“XX总，三您看三您给三我留三点墨三宝吧三！帮三我签三个名三吧！三”XX总，三我们三是XX学校三的学三生，三现在三是实三习阶三段，三公司三对我三们的三业绩三是要三进行三考核三的，三要是三一天三少于三三个三电话三，那三么我三的业三绩为三“０三”我三一天三都白三干了三，您三看，三就差三一个三呢，三您就三帮一三下忙三吧！三”留电让客三户记三住你带客三户、三留电三话都三失败三后怎三么办三？如果三以上三的方三法都三行不三通，三那么三最后三一步三，就三是要三想办三法让客三户记三住你。客三户只三要记三住了三你，三说明三他还三是你三的潜三在客三户……让客三户记三住的三方法三有1、为三自己三想一三个特三别的三称呼三，方三便客三户记三忆。2、在三与客三户沟三通过三程中三，多三次重三复自三己的三称呼三，加三深客三户对三你的三映像三。3、邀三请客三户主三动联三系你三。4、为三客户三做出三承诺三，诱三导客三户主三动与三你联三系。让客三户记三住你派单三目的三就是三要把客三户吸三引到三售楼三现场，然三后对三客户三进行三买房三引导三。因三此销三使在三派单三过程三中，三一定三要抓三住客三户心三理，三不要三与客三户讲三解具三体的三项目三的情三况了三，以三免客三户了三解得三太清三楚，三也就三没有三必要三（没三有吸三引力三）再三来售三楼现三场了……派单三要点三注意通过三以上三的工三作开三展，三客户三已经三成功三的来三到了三我们三的销三售案三场，三那么三恭喜三你，三你已三经成三功一三半了三。接三下来三，你三需要三把握三以下三重点三，来三取得三另一三半的三成功三！案场三接待三流程开三场三白沙盘三介绍收集三客户三资料户型三推荐三板三斧楼盘三比较逼三定具体三问题三具体三分析临门三一脚开场三白就是三销售三员与三客户三最初三接触三，销三售员三如何三在最三短的三时间三内与三客户三认识三，并三打消三客户三的戒三备心三，然三后让三客户三接受三你……开场三白①微笑三（表三情服三务）保持三良好三的心三态，三大方三自然开场三白②问好三（微三笑迎三接)您好三！欢三迎光三临XX项目三！——请问三先生三今天三是第三一次三来我三们项三目吗三？——请问三先生三是想三看住三房还三是看三门面三呢？开场三白③自我三介绍那我三先自三我介三绍一三下，三我是三这里三的置三业顾三问，三我叫三赵浩三棋，三您可三以叫三我小三赵。三请问三先生三怎么三称呼三啊？（注三：在三介绍三的同三时要三把名三片递三上去三，同三时询三问对三方的三称呼三）开场三白④简单三的寒三暄寒暄三主要三是与三客户三拉近三距离三，探三其所三需、三供其三所求三，找三到某三种共三同的三话题三，可三以适三当的三赞美三客户三，让三客户三对你三产生三信任三。人与三人之三间拉三进距三离有三几下三几个三方法三：赞美三、请三教、三好奇三心、三提供三信息三、利三用赠三品三、向三对方三提供三信息三、提三起有三影响三的第三三人……注：三赞美三非常三重要三，但三不要三过于三勉强三，要三发自三内心三的赞三美，三可以三赞美三他的三性格三、三外表三、三工作三、三生活三等方三面。三人都三愿意三与自三己意三志相三投的三人打三交道三，立三场角三度应三与客三户保三持一三致。如有三头衔三的年三轻人三：看三先生三这么三年轻三就当三上XX公司三经理三，实三在不三简单三，哪三天有三机会三一定三向你三请教三请教三成功三的秘三决。开场三白注意三事项三：当客三户进三门时三，如三果发三现客三户随三身携三带行三礼，三首先三要迎三上去三帮助三客户三放置三好行三礼。三通过三打招三呼问三好的三同时三要分三辨出三客户三的真三伪，三了解三客户三来自三区域三，从三什么三途径三知道三本项三目的三。从客三户进三门时三接待三，可三以与三客户三边寒三暄边三引导三客户三走向三沙盘三，但三也要三适情三况而三定，三如果三客户三是从三项目三区域三外来三的，三最好三先引三入座三，让三客户三先休三息一三会儿三。当三客户三走向三谈判三桌入三座时三，应三该立三即上三茶水三，同三时把三项目三的宣三传资三料也三附上三。开场三白应三以“三聊天三式”三进入三，杜三绝以三“谈三判式三”进三入。三这只三是和三客户三初步三寒暄三，拉三近彼三此之三间的三距离三，应三穿插三式的三询问三客户三，作三一个三简单三的模三底，三了解三客户三来访三的意三向。如：三您今三天是三第一三次来三我们三项目三吗？三您是三怎么三知道三我们三项目三的呢三？您三是自三己买三房还三是帮三别人三看房三？你三是买三门面三（铺三面）三还是三买住三房？……开场三白★例句三：接待三第一三次来三访的三客户三：您今三天是三第一三次来三我们三项目三吧？三那是三这样三的，三我先三自我三介绍三一下三，（三递交三名片三）我三是这三里的三置业三顾问三，我三叫赵三浩棋三，您三可以三叫我三小赵……先生三您贵三姓呢三？哦三，李三总是三吧？三以后三请多三多指三教！三那是三这样三的，三李总三您既三然今三天是三第一三次来三我们三的项三目，三应该三对我三们项三目不三怎么三了解三，那三就由三小赵三我先三为您三简单三介绍三一下三我们三的项三目整三体规三划吧三！李总三您这三边请三～··三·（引三导客三户走三向沙三盘区三）开场三白接待三之前三来访三过的三客户三：哦，三您之三前来三过我三们项三目是三吧？三那您三还记三得是三哪一三位置三业顾三问接三待你三的呢三？哦三，是三李主三任吧三！那三好，三您先三请这三边先三坐一三下稍三等一三会儿三（那三好，三您先三这边三喝杯三水稍三等一三会儿……）开场三白沙盘三介绍房地三产沙三盘又三叫做三规划三模型三。它三是房三地产三项目三按一三定的三比例三用模三型制三作做三出来三，主三要是三方便三参观三者和三投资三者更三直观三的看三到整三个项三目全三景面三貌。什么三是沙三盘？沙盘三介绍介绍三沙盘三之前三，销三售员三必须三先熟三悉所三销售三项目三的地三理位三置、三项目三座向三、交三通、三周边三情况三等等三。介绍三沙盘三前提沙盘三介绍沙盘三介绍三目的三：是三为了三让客三户对三整个三楼盘三有一三个全三新形三象了三解，三从而三吸引三客户三对本三楼盘三产生三购房三的兴三趣。三介绍三沙盘三只是三引导三客户三接受三你对三楼盘三的介三绍而三不是三说服三客户三。介三绍过三程中三要富三有激三情，三有重三音有三轻音三（抑三扬顿三挫）介绍三沙盘三要先三给客三户指三出所三在的三位置三，然三后由三大方三向到三小方三向推三进介三绍。三突三出重三点、三项目三卖点三，吸三引客三户做三到有三详有三略。沙盘三介绍沙盘三介绍三思路大(外)环境小(内)环境项目三位置交通外部三配套环境内部三配套楼盘三结构物业三服务沙盘三介绍XX项目三是由XX房地三产开三发有三限公三司投三资开三发的三，逾三资8个亿三精心三打造三的集三商铺三、住三宅、三办公三楼、三休闲三、娱三乐为三一体三的高三档综三合性三项目三，该三项目三是零三陵区三的形三象工三程，三省市三政府三扶持三的重三点项三目之三一，三项目三建成三将后三将成三为本三市新三的亮三点，三零陵三区商三业的三龙头三。XX位于XX路，三地理三位置三相当三优越三，交三通十三分便三利。三项目三（东三南西三北临……，交三通……）并三且周三边配三套相三当完三善，三有学三校、三银行三、邮三政、三医院三、超三市等三等配三套设三施应三有尽三有，三离这三不远三还有XX公园……我们三项目三总面三积XX，分三为几三大板三块，三内设三有幼三儿园三、喷三泉广三场……（内三部配三套、三结构……）如推三住宅三：目三前正三在热三销是三一期三住宅三，户三型有XX，面三积从XX到XX平米三不等三，您三可以三根据三你的三需求三任意三选购……（再三说一三下户三型的三特点三，内三部配三套如三电梯三、车三库之三类的三）像我三们这三大规三模、三高档三次的三住宅三小区三，在三零陵三都是三数一三数二三的，三无论三从交三通、三购物三、上三学等三方面三都非三常方三便……（作三个简三单的三总结三）前言大环三境小环三境产品三结构简单三总结沙盘三介绍收集三客户三资料三就是三对客三户进三行摸三底，三了解三客户三购房三的意三向需三求。这一三步主三要要三求销三售员三总结三：客三户从三进门三之时三到寒三暄、三到沙三盘介三绍过三程中三，所三表露三的购三房需三求与三目的三。主要三要了三解客三户购三房的三意向三是投三资还三是自三用？三是结三婚新三房还三是与三父母三同住三？是三因为三工作三还是三农村三进城三？从三家庭三人口三、工三作单三位等三等方三面，三对客三户购三买行三为、三购买三力作三出分三析与三判断三。并三且可三以穿三插式三的询三问客三户需三要多三大面三积、三几房三几厅三的户三型。这一三步切三记要三以“三聊天三式”三方法三去了三解，三杜绝三“查三户口三式”三的询三问，三洞察三客户三心理三，由三此引三伸到三下一三步的三工作三。如何三收集三客户三资料收集三客户三资料您看三我们三三房三的户三型有11三0m三2三—1三40三m三2不等三，你三大概三需要三多大三面积三呢？我们三的户三型有三二房三、三三房、三四房三的，三您需三要购三买几三房的三户型三？您买三房是三打算三自已三住还三是做三为投三资的三呢？请问三您这三套房三子未三来有三几个三人住三呢？会有三老人/小朋三友住三的么三？例如三：收集三客户三资料户型三推荐三是整三个销三售过三程中三的关三键点三，也三是九三大步三骤中三死亡三率最三高的三一个三环节三，只三有结三合上三一步三“收三集客三户资三料”三，然三后做三到合三理、三有据三、一三推到三底，三才有三把握三成功三。开场三白是为三了让三客户三对你三放下三戒备三，沙盘三介绍是为三了让三客户三对整三个楼三盘有三一个三整体三形象三的了三解，收集三客户三资料就是三要了三解客三户需三要买三什么三样的三房子三。买什三么样三的房三子？三是客三户最三关心三的问三题。三当销三售人三员在三做户三型推三荐的三时候三，一三定要三认真三地分三析客三户购三买的三需要三：价格三；朝三向；三面积三；几三房几三厅；三第几三层；三有无三忌讳三；房三间布三局等户型三推荐三对整三个销三售的三影响户型三推荐户型三推荐三的原三则总——分——总首先介绍三户型三的整三体情三况，三让客三户有三明确三的方三向感三，对三整个三户型三布局三和特三征有三浓厚三的兴三趣。再次介绍三局部三特征,让客三户有三一种三意境三进入三到房三间里三，通三过你三介绍三的装三饰，三家具三的摆三设，三以及三对每三一个三部位三使用三舒适三的描三绘，三让客三户产三生强三烈欲三望。最后用总三结性三的语三言来三突出三户型三的特三点、三卖点三，为三后期三的逼三定埋三下伏三笔。推荐三过程三中最三多不三能超三过三三套户三型，三最好三的是三推荐三两套三户型三，推三一套三户型三是让三客户三不要三买的三，一三套户三型是三让客三户想三要买三的户型三推荐户型三推荐三需要三注意三的：不能三推荐三过多过多三的户三型会三让客三户眼三花缭三乱，三举棋三不定三，下三不定三决心三购买三哪套三，从三而失三去购三买的三欲望三。你三可以三选择三差异三性较三大的三两到三三套三给客三户进三行对三比选三择。不能三有求三必应客户三会对三房子三有过三多要三求：三东南三向，三功能三分区三好，…等等三，你三无法三一一三满足三，最三后客三户也三会失三去购三买的三欲望三。将你三的热三情投三入在三介绍三中，三感染三客户像象三沙盘三介绍三一样三，户三型推三荐也三是需三要投三入热三情。三你在三推荐三时，三也要三去描三述一三种生三活方三式，三从而三激发三他的三购买三欲望三。户型三推荐为什么要买房子？砍升值三、保三值先三板三斧买房的目三的有三两种三板三斧再砍入市三良机什么时候买房最好？三板三斧现三在就是三买房三的最三佳时三机强调三的是三政策三，是三买房三的时三间问三题，三晚买三不如三早买三！三板三斧三砍地段什么样的房子才是好房子？三板三斧我们三项目三的房三子是三适合三您的三房子这里三的“三地段三”不三仅仅三是指三地段三好的三房子三才是三好房三子，三还包三括项三目环三境、三外部三配套三、城三市发三展方三向等三多方三面的三因素三，每三一个三因素三都是三我们三项目三卖点三。最三主要三的了三解到三客户三最想三要买三的是三什么三样的三房子三，从三而引三申到三我们三的房三子才三是客三户最三想要三的房三子……三板三斧价格三、户三型、三地段三、生三活配三套、内部三配套三、开三发商三实力……区域三发展(新城VS旧城)；同类三城市三房地三产情三况同一三城市三不同三楼盘三的比三较楼盘三区域三发展三和其三它城三市比三较横向三比较纵向三比较楼盘三比较要用三数据三和举三例的三方式三阐明三比较三，不三要打三击别三的楼三盘，三首先三要肯三定客三户的三观点三，然三后再三将自三己的三楼盘三户型三、地三段、三价格三上一三一介三绍给三客户三，让三客户三顺着三你的三思路三去与三其它三楼盘三比较三。要三锁定三自己三楼盘三的特三点优三势。楼盘三比较逼定三就是三帮助三客户三快速三作出三购买三决策三、订三购及三下定三金，三它是三将产三品介三绍转三化为三实际三买卖三的关三键步三骤。三任何三产品三的推三销过三程这三个步三骤是三必不三可少三的，三而且三它是三衡量三销售三前期三介绍三优劣三的标三志，三是销三售经三理协三同销三售员三谈客三的最三主要三的工三作之三一。逼定三意义逼定◆已经三激发三客户三的兴三趣三◆三置业三顾问三已经三赢得三了客三户信三任和三依赖三◆有三同一三客户三看该三套房三屋或三者制三造这三种场三景三◆三现场三气氛三较好逼定三时机逼定逼定三方式1、正三面进三攻，三反复三强调三产品三和环三境的三优点三，重三复购三房手三续、三步骤三，逼三其下三定。2、若三不成三功就三追根三究底三，找三出问三题，三个个三击破三，3、举三例保三证，三现在三定购三是对三他最三有利三，告三诉客三户不三定而三可能三发生三的利三润损三失。4、提三供某三项特三殊的三优惠三作为三下定三鼓励三。5、假三设一三切已三解决三，草三拟付三款、三合同三、交三房日三期等三。6、商三议细三节问三题，三多投三入、三了解三，彼三此付三出。7、采三取一三切行三动。8、诱三发客三户惰三性。逼定1、锁三定唯三一可三让客三户满三意的三一个三单元三，然三后促三其下三决心2、重三复强三调优三点3、直三接强三定：客户三经验三丰富三，二三次购三房，三用于三投资三的同三行；三客户三熟悉三附近三房价三及成三本，三直截三了当三要求三以合三理价三位购三买；三客户三对竞三争个三案非三常了三解，三若不三具优三势，三可能三会失三去客三户。4、询三问方三式：在接三待客三户的三过程三中通三常采三用询三问的三方式三，了三解客三户的三心理三，并三根据三其喜三好，三重点三突出三产品三的优三点，三打消三其购三房时三可能三存在三的疑三虑。逼定三技巧逼定逼定三语气三一定三要有力三度，要相信三自己，对三自己三的楼三盘有充满三信心，同三时要三让自三己站三在客三户的三角度三想问三题：三我看三中了三这里三的什三么呢三？然三后对三症下三药。三（注三：要三有耐三心，三不厌三其烦三地“三磨”三客户三，说三话语三言要三肯定三。反三复炒三、赞三美、三循环三逼定三、一三而三三、再三而三三、贯三穿谈三客始三终，三讲完三一个三卖点三，就三逼一三次炒三热客三户，三让客三户交三钱）例如三：您既三然看三好了三，就三别在三犹豫三了，三那这三边签三合同三吧！重三点逼定在销三售过三程中三，出三现问三题我三们也三称这三些问三题为异议。异三议的三出现三是一三个十三分自三然的三现象三。客户三提出三异议三不一三定是三对你三、你三的产三品或三公司三有任三何不三满。三相反三，在三大多三数情三况下三，异三议可三使销三售工三作进三行的三更顺三利，三关键三是你三能否三对异三议抱三有正三确的三态度三，是三否懂三得利三用有三效的三技巧三处理三各种三各样三的意三义，三解答三客户三的疑三问。所以三我们三要具三体问三题具三体分三析来三再次三打消三客户三的异三议。具体三问题三具体三分析★客户三面对三决定三时，三感到三不安三，因三此自三然地三提出三一些三藉口三，务三求延三迟作三出决三定。三这时三，客三户会三把他三心中三的忧三虑或三裹足三不前三的原三因透三露出三来。★三客户三未能三充分三了解三自己三的情三况或三你建三议的三计划三，因三此提三出异三议，三意图三把你三打发三。这三正好三显示三出客三户需三要更三多资三料，三以加三深对三购房三的了三解。★三客户三可能三对陌三生事三物抱三着排三斥的三态度三，在三这情三况下三，异三议便三会出三现。明白三了客三户提三出异三议的三动机三，你三便可三“对三症下三药”三，但三要紧三记，三并非三每一三种异三议都三需要三处理三，你三可考三虑对三方所三提出三的异三议是三否成三立。客户三产生三异议三的原三因具体三问题三具体三分析1、不三成立三的异三议有时三客户三的异三议只三是疑三问，三假若三这些三问题三你早三已准三备在三较后三时间三讨论三，你三便可三以向三客户三保证三问题三会稍三后作三答，三以确三保客三户集三中注三意力三在你三所提三出的三问。另外三客户三可能三惯性三地提三出异三议，三带有三玩笑三成份三，这三些异三议也三可视三作不三成立三，你三可不三必理三会或三报以三一笑三，继三续进三行你三的销三售工三作。三倘若三客户三重复三提出三同一三异议三，你三只需三要简三略地三回答三便可三。具体三问题三具体三分析2、成三立的三异议成立三的异三议是三指真三正在三客户三的脑三海中三盘旋三着的三忧虑三或困三惑，三这是三你销三售过三程中三的绊三脚石三，因三此你三必须三对这三些异三议作三出适三当的三回答三。具体三问题三具体三分析三的技三巧问题三的出三现往三往是三因为三客户三看到三了或三者想三到了三，我三们在三做介三绍的三时候三有预三见性三的进三行铺三垫，三学会三隐藏三问题三，那三么问三题就三会少三了很三多。三即使三客户三提到三了某三个问三题，三因为三之前三我们三已经三有很三好的三进行三铺垫三，解三决起三来就三容易三得多三。《孙子三兵法》上说三：不三战而三屈人三之兵三，善三之善三者也三！解三决问三题不三是我三们的三目的三，我三们更三重要三的是三学会三跳出三问题三谈问三题。具体三问题三具体三分析1、感三到—曾感三到—发现三到你要三令客三户感三到问三题是三可以三理解三的（感到），三并且三使对三方做三到其三他人三在同三样情三况下三，也三曾有三相同三的感三受（曾感三到）。三当客三户认三真地三再三三思考三后，三就会三发现三这些三异议三其实三是一三些不三必要三的疑三虑（发现三到）。问题三：我三没有三兴趣处理三：陈三先生三，我三很明三白你三的感三受，三其实三我接三触过三很多三客户三，他三们在三最初三阶段三对买三房有三同样三的感三受。三不过三大多三数情三况下三，经三过深三入的三了解三之后三，他三们就三会发三现买三楼是三很有三价值三的，三而且三买楼三最重三要的三是有三没有三这种三需要三，陈三先生三，您三不妨三给我三个机三会，三用10分钟三向你三讲一三下。如何三处理三异议具体三问题三具体三分析2、澄三清—认同—解决向客三户清三楚解三释其三问题三的实三际意三思（澄清），三并认三同客三户的三感受三（认同），三然后三提出三我们三的意三见（解决），三引导三客户三做出三决定三。问题三：我三已经三买楼三房了三。处理三：您三已经三买了三房，三不过三现在三买房三不光三可以三住，三还可三以用三来投三资，三您试三想一三下，三现在三房价三天天三都在三涨，三但银三行利三率不三是太三高，三如果三卖房三可以三当作三投资三，你三说那三多好三。具体三问题三具体三分析3、直三接询三问法倘若三我们三已经三妥善三地处三理客三户的三问题三，客三户仍三然不三答应三购买三，你三可以三直接三询问三顾客三不接三纳的三原因,这样,隐藏三的异三议就三会显三露出三来,理解三异议三之后,你便三可以三着手三处理.问题三：（三我明三白，三但你三不用三再说三了，三我真三的不三想买三。）处理三：（三陈先三生，三既然三你喜三欢这三里，三为什三么你三不肯三买？三你可三不可三以开三心见三诚，三把真三正理三由说三出来三呢？三）具体三问题三具体三分析4、反三问法先用三谅解三的语三气接三受客三户的三拒绝三，并三覆述三客户三的异三议，三将拒三绝转三成问三题，三逼使三客户三分析三异议三的错三误。异议三：我三还是三不想三买这三里。处理三：你三不想三买这三里，三你想三买哪三呢？具体三问题三具体三分析5、引三例法当客三人犹三豫不三决的三时候三，你三可以三利用三一些三感人三的故三事，三剪报三，个三人经三验或三别人三的见三证去三打动三他，三令他三明白三立刻三作出三决定三是一三项明三智之三举。三引例三中，三可以三指出三他的三朋友三也是三你的三客户三，此三举会三令客三户更三加安三心。异议三：我三还没三决定三买不三买房三了。处理三：你三这样三想就三错了三，作三家刘三绍棠19三57年用20三00元在三北京三买了三一个三四合三院，97看他三家人三用30三0多万三卖了三。）具体三问题三具体三分析6、回三返法（是三的……所以……）利用三这种三方法三，你三先要三认同三客户三的意三见，三然后三利用三客户三提出三的异三议作三出他三需要三购房三的原三因。异议三：我三现在三有住三的地三方，三不用三买房三。处理三：是三的，三你现三在是三有住三的地三方。三不过三现在三住的三地方三是不三是够三呢？三现在三你是三一个三人住三，以三后结三婚一三家人三住，三怎么三住呢三？不三如现三在看三好一三套为三将来三做准三备。具体三问题三具体三分析①帮客三户解三决问三题应三从客三户的三角度三出发三，站三在他三的角三度说三话，三认同三客户三的观三点，三从而三让客三户感三觉到三你是三在为三他着三想，三与此三同时三，加三以引三导，三让客三户认三同自三己的三观点三。②帮三客户三解决三了问三题后三，要三对客三户进三行逼三定，三不要三让客三户有三太多三的时三间去三其它三的问三题。③做三耐心三的听三众，三对客三户提三出的三问题三应避三重就三轻。（注三：要三掌握三主动三权，三不要三被客三户带三走，三避免三“一三问一三答式三”，三不要三让客三户有三过多三的时三间去三考虑三下一三个问三题，三不要三答非三所问三，先三倾听三客户三提出三的问三题，三然后三再用三自己三的专三业知三识去三回答三，回三答一三定要三有说三服力三，并三再一三次逼三定！三选择三在适三当时三机插三入三三板斧三，可三结合三三析三斧说三服客三户）三。要三点具体三问题三具体三分析销售犹如三踢足三球。三销售三技巧三就如三踢球三中的三停球三、带三球过三人、三任意三球、三定位三球、三角球三、头三球、三正射三、抽三射、三倒挂三金钩……花样三再多三，没三有最三后的“临三门一三脚”，一三切的三努力三都是三白费三。销售三的终三极目三标：成交临门三一脚确定三对方三喜欢三房子三。三客户三能够三当场三下定三。三客户三要求三我方三能够三接受三。临门三一脚前提三条件一、三因时三利导三法1、当三客户三看现三场时三有极三大的三兴趣三。“你三的眼三光真三不错三，这三种户三型正三是我三们热三销户三型，三非常三受欢三迎，三那就三定这三一套三吧”2、现三场人三气旺三盛，三客户三比较三兴奋三时。“你三也看三到了三，我三们房三子卖三的非三常快三，价三位较三低，三我建三议你三先定三一套三，否三则买三不到三好房三子会三很遗三憾的三。”3、现三场多三组客三户在三谈同三一套三房子三。销售三代表三应讲三：“三先定三再谈三，否三则房三子没三有了三谈也三白谈三。”4、当三客户三要求三优惠三时。先定三再谈三：A、表三示诚三意，三才可三能批三优惠三。B、房三子定三了，三不会三出现三价格三谈好三房子三没有三的情三况。5、当三客户三要和三人家三商量三时。“正三因为三您要三和家三人商三量，三我才三觉得三你更三应该三定下三这套三房子三。A、为三你保三留，三不会三出现三在你三决定三买的三时候三，被三其他三客户三买去三了。B、你三可安三心比三较其三他楼三盘。具体三技巧临门三一脚二、三顺水三推舟三法1、当三客户三对产三品基三本满三意，三询问三认购三方式三时。拿出三定单三，解三释内三容，三然后三问客三户：三“您三是定三一楼三还是三定二三楼？三”；三“成三，你三填还三是我三填？三”2、当三同事三做了SP配合三后。“张三先生三，您三真是三会把三握机三会，三今天三下午三那个三客户三就来三下小三定了三，你三先定三后，三他就三定不三成了三。”“张三