经销商的开发和管理

经销商的开发与管理第一页，共五十三页。​

经销商是公司的编外销售队伍，他可以提供我们赖以生存和发展的条件第二页，共五十三页。​一、怎样选择经销商（天时地利人和）第三页，共五十三页。​信誉无信誉度的经销商一定要小心谨慎，考查其信誉度可通过：1、交谈；2、直接向用户了解；3、竞争对手。地理位置1、交通运输；2、流动人员情况。发展潜力1、经营者的个人素质；2、门面及仓库；3、资金；4、配合程度；5、经营状况。对业务员和公司的态度选择龙头老大、老二。

第四页，共五十三页。​

二、经销权的问题第五页，共五十三页。​

不要轻易允诺总经销权1、试销期；2、用销量作保证。区域和销量挂钩控制区域有利于量的上升第六页，共五十三页。​

三、空白点及新市场拓展：

第七页，共五十三页。​

只要有饲养业生产，就有饲料市场。空白点的形成原因：1、观念及产品的品牌效应（推销公司产品）；2、推销不力，观念不对，信息来源有误；3、无合适的经销商（培养经销商）；4、直接用户。第八页，共五十三页。​

五、建立新点的意义第九页，共五十三页。​

没有永久的客户，只要永恒的利益。1、做失去客户的准备；2、有利于销量稳定上升；3、给其他经销商一定的压力感。第十页，共五十三页。​

六、对于销量稳步不前的经销商第十一页，共五十三页。​

1、信心不足（对公司产品信息了解少）；2、精力投入不够（同时经销几个厂家产品）；3、经销商经验不足；4、经营项目过多（产品摆放位置）；5、利润微薄（合理定价）；6、产品在市场上无竞争力；7、直接用户少（开发直接用户）。第十二页，共五十三页。​

七、如何折让运作第十三页，共五十三页。​价格是业务员的王牌1、客户分级（折让和销量挂钩）；2、运补一般据距离运输方式而定；3、控制产品销售价格，防止低价倾销；4、回扣放到月底；5、留有余地。

第十四页，共五十三页。​八、为什么回扣、折让做月底和年终结算

第十五页，共五十三页。​1、有利于拉开档次，刺激销售；2、有利于预测目标；3、有利于控制经销商；4、保障经销商的权益。

第十六页，共五十三页。​九、涨价如何处理

第十七页，共五十三页。​1、及时把公司涨价信息通知经销商，让他有心理准备；2、分析原料行情走势；3、分析其他厂家价格情况；4、帮助确定销售价格；5、做好库存，赢得缓冲时间。

第十八页，共五十三页。​十、如何处理欠帐

第十九页，共五十三页。​

销售是学生，收帐是师傅，欠帐跑客户原则：现款现货。1、示弱：自身压力大；2、饲料销售依靠良性循怀，公司的运作亦然；3、矛盾转移法；4、制度约束；5、最后一张王牌：送一到两袋产品。

第二十页，共五十三页。​十一、经销商不能接受公司价格时怎么办

第二十一页，共五十三页。​1、一分钱，一分货（客户）一分货，一分钱（公司）2、成本原料+生产+销售+合理利润价格产品+价值无形资产3、公司该产品优点，能给客户带来什么利益4、他地区经销使用情况5、帮他算好经济帐第二十二页，共五十三页。​十二、如何处理经销商的抱怨第二十三页，共五十三页。​1、缓冲表示理解和支持，并详细询问，记录情况。2、分析原因3、处理意见第二十四页，共五十三页。​

怎样帮经销商做好安全库存量：库存管理涉及资金周转，品质保持，品种结构调整，退货问题不可忽视。1、每天检查库存；2、设定一个危险日期与危险量；3、注意保存情况与季节变化；4、先入为出。第二十五页，共五十三页。​

经销商宣传与促销第二十六页，共五十三页。​

一、如何做产品宣传：1、旁证法：举出3—4个真实的使用效果的例子。2、提供经销商或用户电话。3、带用户到实地参加。第二十七页，共五十三页。​

二、组织技术讲座：1、有10户以上用户使用产品，并且效果不错。2、选择时机、地点，最好在学校。3、听取客户意见，并记录。

第二十八页，共五十三页。​

三、如何利用公司的宣传材料：1、首先自己了解清楚。2、同时了解产品特性。3、分发经销商和客户。4、材料要控制数量，使客户有一种珍惜感。第二十九页，共五十三页。​

四、如何提高公司的形象：1、自身形象。2、言谈举止。3、诚实守信，谨言慎行。4、爱惜公司的产品、资料、名片等。5、不诋毁竞争对手。第三十页，共五十三页。​

如何帮助经销商拓展业务第三十一页，共五十三页。​

一、经销商的发展阶段：1、产品的导入期，得到明确承诺，产品进入市场。2、发展期满3—6个月。3、成熟期阶段4、衰退期

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第三十二页，共五十三页。​

二、产品导入期的工作：1、推销三步曲。2、请到公司。3、从直接用户着手。4、指导产品使用，追踪使用效果。第三十三页，共五十三页。​

三、市场发展期：1、从直接用户着手。2、经销商同公司的配合。3、设立分销点。4、适宜的促销手段和客情。第三十四页，共五十三页。​

四、成熟期靠公司稳定的产品质量，销售政策及优质服务。第三十五页，共五十三页。​

五、衰退期：1、重新导入。2、更换产品。3、调整销售政策。4、更换经销商。第三十六页，共五十三页。​

六、关心经销商的利润：1、反对和杜绝暴利（产品的竞争力低）。2、经销商之间在一定区域压价销售（无利润）。第三十七页，共五十三页。​

七、帮助经销商选经销点：1、信誉。2、地理位置。3、发展潜力。第三十八页，共五十三页。​

八、帮助经销商确定批零差价：1、根据出厂价格决定各相关价格后，严格执行。2、有利于保护各经销点的利益。3、有利于通过价格协调各点的竞争。4、减少人情优惠。第三十九页，共五十三页。​

九、建议经销商减少赊销：推销初期，放贷量与销量成正比关系，但随着业务的稳定，应及时回收大部分放贷，如果单靠资金维持，将会增加成本与风险，并分散注意力，无助于长远利益。第四十页，共五十三页。​

十、定期拜访主要分销点，直接用户。你不去的那段时间，就是别的厂家挤进来的最佳时机。

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十一、交通，通讯工具。摩托，电话，传呼，手机是必备的工具。

第四十二页，共五十三页。​十二、当经销商感受到人手不够时，有必要聘请专人协助销售，管理（记帐，推销，追款，进货——）

第四十三页，共五十三页。​

十三、寻找直接用户在销售区内选择4—5家饲养条件较好的专业户，有利于新产品的试验推广。

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十四、用户对品质的抱怨，应到现场查证，而不是推给厂家。第四十五页，共五十三页。​十五、如何组织技术讲座：1、选择时机（时间、地点）；2、让什么人来听；3、讲什么。

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十六、卖一个厂家的好，还是卖多个厂家的好。第四十七页，共五十三页。​

十七、分销商是否把厂家的服务素质看的比饲料品质更重要第四十八页，共五十三页。​屯河饲料

卖得更多，赚得更好。不要缅怀过去，不要空想末来，抓住现在，用全力干着。——茅盾第四十九页，共五十三页。​屯河饲料

请记住，生活与活着是不同的，前者意味着去体验，去追求，而后者仅是生命的延续。

第五十页，共五十三页。​屯河饲料

谢谢大家！

第五十一页，共五十三页。​通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。2023/5/132023/5/132023/5/13人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。2023/5/132023/5/132023/5/13论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。2023/5/132023/5/132023/5/13经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/5/13世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/5/132023/5/13预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。13五月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年5月13日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。2023/5/132023/5/132023/5/13员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。2023/5/132023/5/13发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。2023/5/132023/5/132023/5/13选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。2023/5/132023/5/132023/5/13自觉心是进