怎样给销售人员做培训

怎样销售员做训

每个企业都向销售人员传授产品知，对于如何授产品知识内容在前的《让销售人员“练”产介绍》中经反复介过了，这里们主要探讨的是：来教的问题通常情况下产品知识要由产品经理、技术理、专职的师承担，这本上是所企业的通常套路，而很少有人对提出过置疑到底谁更合对“售人员”传产品，如果一般的人员肯定与销人员的传授不同的，那他的主要不点是什么？于此，对授的老师到底有什么求，他应当什么职位等，这些问看起来很简单，但是仔细推敲起问题多多，至可以这说，销售人员的销售力上不去，多情况下与去教有密的关系。技术经理能教么？

技术经理的品传授更象一种知识的输。对于功相对复杂的品来说，术经理的讲解是这样开的。首，介绍产功能，次，介绍产的基本构成，第，介绍产的技术特点第四,介绍品的应用，第五，常出现的题，第六进行产品演，第七，学员的练习考试。这七步骤，多数业基本上都这样做的，只是产不同，各个节的重点可不太一样

按照这样的方式导出来的销人员有一个大的问题就是他们在遇到客户时候，仍然知道如何解客户的问，甚至对客户提出的题也不理解造成客户的感。这些题与技术人员充当教有密切的关，要原因是：

首先，技术人

员是以技术核心的。从的教育方式看，他更重于从技术、性能的度进行产品展示，从而到“技术论技术”漩涡，而实上，客户开并不关心技本身，们更多关心能给他们来的利益。

其次，他们的展逻辑来看，他们是以技特点导向型示产品，他通常的口语是：“我们在什么方拥有先进的术指标”，而这些于并不专业客户来说似乎不重要。多的客户并不专业人士所以，对于专业的技来说，几乎有任何的感与说服力

第三，对竞品的比有偏见。什产品只要是己的孩子再怎么样也会说他好对于竞品的较时，他们带有偏见这使得他们更会注意人的缺点，不是别人的点，甚至他们会顽固地认为竞的优点仅仅一种点缀，会给新进的人员以错觉，甚至让他们今后受骗上当的觉。而客往往注意的是竞品的点，他们会别人的优点你的缺点在这种状况下，技术员就会显得为官僚，甚是不负责的，而真正的倒霉者是销售人员己。销售经理教什么？

销售经理也作产品介绍，但是很公司都会认销售经理是专业的，以，对销售经理的产传授仅仅作一种技术人的补充形，实践中发现，销售理的产品介很有可能是有效。通常情下，销售经理会照以下的逻进行产品的授。

首先，什么户会对我们产品感兴趣

其次，为什他们会对我的产

品感兴趣。

第三，我们特点是什么

第四，我们哪些证明.

第五，现在哪些客户订了我们的产。以上辑与技术人员有大的区别，样的区别主体现在：

首先，出发点不同销售经理是东西的人，要将产品销出去，以客户的角审视产品是要的，对于品优点、点的介绍必须赢得客的认可，而一点，销售理无疑有大的优越性，而技术理没有。所销售经理更符合客户导向而技术经理更加合技术导向销售经理的发点是客，技术经理的出发点技术。

其次，更有说服力对于产品示的专业型，不是技术指越多，搞的户听不懂好，所谓的专业型首应建立在客明白的基础上，对于客户角上的专业型，当理解为把客户的需求并能够有的处理，这就是专业的体现。再的技术，如不能够被户轻易的理解，它也不会有丝毫价值。再有多数的销经理的讲解都是来源实践，因此他们的表述加贴近真的市场状况，对销售员的成长会有帮助。

第三，是售技巧的展现。对于品的传授来，销售经理意无意间将自己的销售技能、巧熔化到产传授中，这是非常符销售人员的需要的，售人员的产掌握，不应仅仅是个识，它更应当是个技，也就是说销售人员应能够将产介绍转变成说服客户工具，它才实际的价值现。如果仅是个知识存留在销人员的脑袋，就是再系也是没有的。

第四形成“销售”术。这里面话术是销售术，所谓的售话术，就用来对客户解的语句，种语句如让一个新的销售人员结的话，少1-2个月，多则要半年，销售经理无疑可迅速的传递常到位的话系统，他会通过销售经理的介形成比较合的话术结构这将大大高销售人员的成活率而这项工作技术人员来是不可能。因此，才会出现大的销售人员过培训后竟不会介绍品。的教导方式

新根据以上的我们已经看出，对销售人员的传授，最好以销售经理为主，但是多数情况下，由于销售经理工作较忙，根本就没有心思顾及销售人的培训，弥补的方式就是公司应当建立一套标准的训练系统，将不同的销售人员的经验进行总结，并固化下来，同时配备专职的人员进行讲授，这样的效果也是相当不错的。

技术人员也需要参与培训，但是，分工不同，对于培训什么，哪些是重点，如何培训，这样的问题应当是销售部门及培训部门的事情，技术人员更多的应当充当支持的角色。在实际的工作中，产品技术的讲解仍然是他们的主要职责，但是，由于销售人员已经建立了必要的销售思路，所以技术的介绍会对他们进一步的积累证据，提供帮助。通常的情况下，销售与技术的时间分配应当是：7:3，这个比值在很多的企业中非常成功。综上，通过对以上的分析可从看出：1.

产品传授不是什么人都可以干的；2.

其中，销售经理应当是主要人物；

3.因为，他们传授的是技能，而不是知识！

每个企业都会向销售人员传授产品知识，对于如何传授产品知识的内容在前面的《让销售人员练”产品介绍》中已经反介绍过了，这里我们主要探讨的是：谁来教的问题，通常情况下，产品知识主要由产品经理、技术经理、专职的讲师承担，这基本上是所有企业的通常套路，而且很少有人对此提出过置疑，到底谁更适合“销售人”传授产品，如果是一般的人员，肯定与销售人员的传授是不同的，那么他的主要不同点是什么？基于此，对传授的老师到底有什么要求，他应当是什么职位等等，这些问题看起来很简单，但是，仔细推敲起来问题多多，甚至可以这样说，销售人员的销售能力上不去，很多情况下与谁去教有密切的关系。

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