旅游市场营销学第十四章

第十四章

旅游业各行业营销中央财经大学安贺新教授学习目标掌握旅游目的地营销的要素、特点及常用策略1了解旅游景区营销的影响因素和常用策略2了解旅游交通的特点及影响因素3熟悉旅行社营销的常用策略4熟悉旅游饭店营销的常用策略5导入案例通航，开启“江南西藏”旅游新篇章

享有“江南西藏”美誉的林芝，是西藏旅游资源最丰富的地区之一。世界第一大峡谷雅鲁藏布大峡谷，世界第十五高峰——南迦巴瓦峰，保护完好的南伊扎贡沟原始森林和植被、著名的扎西绕登、羌纳寺两大宗教文化景观等等都汇聚于此，让游客心向往之。然而，长途跋涉之苦也阻挡了一些游客前往林芝的脚步。作为西藏旅游的新门户，林芝在西藏旅游业中的“戏份”也越来越重。近两年，西藏旅游部门充分发挥林芝的空中优势和旅游资源特色，将林芝作为冬季旅游“桥头堡”，以期实现西藏旅游“淡季不淡”的目标。林芝已建成的西藏第一条四季旅游环线成为西藏冬季旅游中的重点产品，在这条旅游环线上，游客可游览雅鲁藏布大峡谷、南迦巴瓦峰以及中国人口最少的民族珞巴族聚居地南伊沟等世界级景点。

2006年9月1日，国航西南分公司开通了成都—林芝航线。该航线的开通，打破了林芝地区的交通瓶颈，林芝地区成为进藏旅游的另一个门户，而林芝乃至西藏旅游的格局也因此有了不小的改观。以往，西藏旅游线路是以拉萨为中心的放射线状，林芝通航后，则改为入藏—林芝—拉萨或昌都—出藏的半环状，游客既节省了旅途奔波的时间，又不用再走“回头路”，效率和舒适度均大大提高。由于林芝海拔相对较低，植被丰富，空气中含氧量高，可以让初次进藏的旅客逐步适应高原气压，降低游客发生高原反应的可能性以及安全风险。林芝—成都航线开通后，越来越多的游客从林芝领略到雪域高原的风光，该航线航班量从开航时的每周一班逐渐增加到了每天一班，旺季时则达到每天两班。中央财经大学安贺新教授导入案例

在运力大幅提升的同时，航班客座率也从开始的不到40%提升到现在80%以上。林芝航线成为了继成都—拉萨航线以后的第二条进出西藏的黄金线。9月2日上午，国航西南分公司一架空客A319飞机在西藏林芝米林机场成功实施了RNP精密导航技术验证飞行，结束了成都—林芝航线开航3年来仅靠波音757单一机型执飞的历史。此举将使这第二条入藏黄金航线的安全度和航班正点水平得到极大提高，为进藏游客提供更多便利。林芝航线的开通极大地推动了当地旅游业的发展。2009年前6个月，林芝地区累计接待国内外游客36.75万人次，实现旅游总收入1.79亿元。

航空发展带旺林芝旅游，而林芝也积极与航空部门合作。2009年5月底，林芝地区与国航西南营销中心签订了旅游战略伙伴合作协议，共同推出“醉美林芝”旅游推广计划。据了解，该计划以“林芝3至5天深度游”为基础，重新组合旅游线路，打造具有更高性价比和更强竞争力的旅游产品；国航为加盟该计划的旅行商提供运力保障和优惠机票。林芝地区旅游局有关人士对此次深度合作意义的诠释是：会有力推动林芝旅游业实现新的突破。首先，打破了以“林芝两天一夜游”为主导的常规旅游线路，改变林芝旅游“赶千里路，看一棵树”的现状，引导游客合理安排行程，促进当地旅游收入增长；其次，逐步打破进出林芝航空运力不足、票价长期偏高、旺季“一票难求”的局面，进一步缓解“航空瓶颈”的制约，不断巩固林芝“进藏旅游”的桥头堡地位；最后，在整合各方资源、扩大营销渠道、开拓客源市场等方面也会实现新的突破。新机型加盟，林芝航线增运力。林芝机场位于青藏高原东南部雅鲁藏布中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授导入案例江河谷地带，周围都是海拔4000多米常年被云雾笼罩的高山峻岭，飞机起降只能在狭窄弯曲的河谷中飞行，飞行航道最窄处距离峡谷两侧山脊不到4公里。另外，机场多低云天气，风向多变并伴有风切变等紊乱气流。该机场被公认为国内民航净空环境、气象条件及飞行程序制定最为复杂、飞机起降和航班正点保障难度最高的机场，也是世界上最难飞行的机场之一。为保障飞行安全，林芝机场飞机的起降必须全部实施RNP（RequiredNavigationPerformance）程序飞行，这在国内机场是独一无二的。据了解，RNP精密导航技术，是利用飞机自身机载导航设备和全球定位系统引导飞机起降的新技术，运用RNP导航，能够大幅减少因天气原因导致航班延误、返航的现象，增强机场的运输能力。中央财经大学安贺新教授目录旅游交通营销3

旅游目的地营销1

旅游景区营销2旅行社营销5旅游饭店营销4中央财经大学安贺新教授第一节旅游目的地营销一、旅游目的地的界定及类型（一）旅游目的地的界定

旅游目的地（TourismDestination），又称旅游地，是指拥有特定性质旅游资源以及相应的旅游设施和交通条件，具备一定旅游吸引力，能够吸引一定规模数量的旅游者进行旅游活动的特定区域。某一个特定的地区要成为旅游目的地需要同时具备以下三个条件：其一，要拥有一定数量的、能够满足旅游者某些旅游活动需要的旅游资源；其二，要拥有各种与旅游资源相适用的地面旅游设施和交通条件；其三，该地区具有一定的旅游客流量。因而，旅游目的地是一种集旅游资源、旅游活动项目、旅游地面设施、旅游交通和旅游市场需求为一体的空间复合体。中央财经大学安贺新教授（二）旅游目的地的类型1、按旅游活动的目的划分：观光旅游目的地、度假旅游目的地、专项旅游目的地。观光旅游目的地是一种传统型的旅游目的地，是指那些资源性质和特点适合于开展观光旅游活动的特定区域，包括自然、城市、名胜几种类型；度假旅游目的地是那些旅游资源性质和特点能满足旅游者度假、休闲和休养需要的旅游地，主要由乡村旅游度假地、海滨度假地、山地温泉度假地三种类型构成；专项旅游目的地是指那些为特殊旅游需求（如探险、修学、专项考察等）提供产品服务的旅游地。2、按空间范围大小划分：国家旅游目的地、区域性旅游目的地、城市旅游目的地、景区。国家旅游目的地是从世界旅游空间范围来划分的，属于国际性旅游目的地的范畴，一般由多个区域性旅游目的地组成。区域性旅游目的地是从一个国家空间范围来划分的，一般由多个城市旅游目的地组成。城市旅游目的地是从一个特定旅游区域空间范围来划分的，由多个旅游景区组成的。景区是旅游目的地的最小单位，通常情况下，景区是独立的单位、专门的场所，以一个有特色旅游资源为主，面积不大（如度假区、风景名胜区、古代遗址、主题公园等）。第一节旅游目的地营销中央财经大学安贺新教授第一节旅游目的地营销3、按旅游目的地构造方式划分：板块性的旅游目的地、点线性的旅游目的地。

板块性的旅游目的地是旅游吸引物相对集中在某一个特定区域内，所有的旅游活动都是以该旅游地的服务设施和旅游服务体系为依托，以这个区域为中心开展。板块性的旅游目的地通常以一个主要旅游城市为中心，并基于现代化交通建立起来的。

点线性旅游目的地是旅游吸引物分散于一个较大的地理空间区域内，在不同的空间点上各个吸引物之间的吸引力是相对均衡，没有明显的中心吸引点。中央财经大学安贺新教授第一节旅游目的地营销二、旅游目的地营销的内涵

旅游目的地营销是由某地政府组织（包括国家旅游组织、地方旅游组织）代表本区域内所有的旅游企业和旅游产品，作为统一的营销主体并以相同的旅游目的地形象参与旅游市场的竞争。Lundberg(1990)认为，旅游目的地营销包括三方面的内容：确定目的地能够向目标市场提供产品及其总体形象；确定对该目的地具有出游力的目标市场；确定能使目标市场信任并抵达该目的地的最佳途径。三、旅游目的地营销的要素（一）旅游目的地的营销主体

由于旅游业为目的地带来的广泛社会利益及旅游目的地营销对象的公共物品属性，世界上许多国家的政府都以旅游目的地营销主体的形象出现，承担起旅游目的地营销的责任。中央财经大学安贺新教授第一节旅游目的地营销（二）旅游目的地营销的客体旅游目的地营销的客体即旅游客源市场。（三）旅游目的地的营销内容旅游目的地的首要关注点应集中于对目的地形象的塑造和成功营销上。在旅游目的地营销中，形象的塑造是核心问题。（四）旅游目的地市场营销系统旅游目的地营销系统(DestinationMarketingSystem,DMS),又称旅游目的地信息系统(DestinationInformationSystem,DIS)，是旅游目的地以互联网为平台、信息技术为手段进行宣传和咨询服务等营销活动的旅游信息化应用系统。中央财经大学安贺新教授第一节旅游目的地营销四、旅游目的地营销特点（一）整体性政府旅游组织在对外旅游营销时，将本国或本地区旅游业作为一个整体推出。这是目的地营销与单个旅游企业营销的区别。（二）政策性政府旅游组织可以通过制定相应的政策达到营销的目的，一般包括产品早期开发时所需的政策支持、必要公共基础建设所需的财政支持、为旅游者提供签证方便、保护旅游者权益、提升旅游产品和环境质量等。（三）长期性旅游目的地营销是一种着眼于未来的长期行为，有别于直接生产和经营旅游产品的旅游企业针对某一条旅游路线（或某一项旅游产品）的短期行为。政府旅游组织的营销投资对本国旅游业来说是一种长期的投资行为，具有时间上的延展性。（四）层次性

营销范围的等级层次性从国家、省到各个县市等不同等级范围的旅游目的地，均存在营销工作。从国家旅游局到各省、市、县旅游部门，均存在众多不同市场范围的营销系统，呈现出明显的等级层次性。中央财经大学安贺新教授第一节旅游目的地营销五、旅游目的地营销组织及其职责

世界各国，几乎所有的旅游目的地都设有旅游目的地管理机构并设有与政府旅游管理机构合为一体的或相对独立运作的旅游目的地营销组织在此，统一简称为“DMO”。DMO行使目的地市场营销、管理与规划的权利，采取必要的措施达到目的地市场营销的战略目标，促进旅游目的地长期繁荣。

主要职能在于：组织市场调研与统计分析，研究当前和正在形成的市场，识别最具潜质的细分市场；开展市场营销活动，针对目标市场塑造适当的旅游目的地形象，保护这一形象免受消极宣传的影响；制定旅游发展规划，引导旅游企业开发利用旅游资源；调查游客的满意度，制定规章制度或建议对产品不断进行开发、改进，以满足当前的需求；向旅游企业提供旅游行业市场信息及促销机会，向消费者和媒体提供全面、具体的旅游目的地信息，协调并有效处理旅游消费的关系，促进旅游发展，消除旅游障碍；制定旅游从业人员的上岗标准，以及旅游培训和教育。中央财经大学安贺新教授第一节旅游目的地营销六、旅游目的地营销策略（一）客户导向旅游目的地营销只做景区宣传是不够的，还要进一步以客户为导向，贴近游客的需求，做好产品线扩展、服务营销、品牌营销、细节营销和联合营销。（二）成本优势旅游目的地营销不能只盯着景区门票，而应通过对“吃住行游购娱”旅游六要素的整合，降低游客旅游消费的总成本，丰富游客的综合旅游体验，提高游客的旅游满意度。（三）便利为王以携程为代表的新型旅行服务商的崛起，为游客实现远距离和跨区域的自助旅行和度假旅游提供了极大便利。（四）双向沟通旅游目的地营销的促销策略，应从单向的促销宣传转为双向的沟通交流。同时，还可以考虑建立一个开放式的网络互动平台，实现产品研发、设计、销售、服务和改进的一体化的整合营销。中央财经大学安贺新教授第二节旅游景区营销一、旅游景区的概念旅游景区（TouristAttractions）是旅游活动的核心和空间载体，是旅游系统中最重要的部分。二、旅游景区的构成要素其一，固定的、范围确定的经营服务场所；其二，提供人们观赏、游览或从事科研的旅游资源；其三，相应的旅游接待设施；其四，相应的景区经营管理机构。三、旅游景区的类型（一）历史古迹类旅游景区历史古迹是人类留下的遗迹和遗物，其种类较多。（二）民俗风情类旅游景区民俗风情类旅游景区是指，民族聚居地民族独特的生活习惯及生活方式。中央财经大学安贺新教授（三）观光游览类旅游景区

观光游览类旅游景区具备独特、优美的自然景观和人工景物，具有较高的美学价值。（四）文学艺术类旅游景区

该类旅游景区以文化中心为旅游者创造一种特定的文化氛围，使游人在旅游过程中增长学识和艺术修养。（五）娱乐休憩类旅游景区

这类旅游景区以优美的旅游度假环境为主，包括康体疗养、运动健身、娱乐休闲型。（六）科考探险类旅游景区这类旅游景区是以自然资源为主构成，并且具有科学研究价值。（七）综合类旅游景区

这类景区不仅有优美的自然风光，且有大量的名胜古迹，是自然旅游资源与人文旅游资源有机结合的旅游景区，如大理风景名胜区、丽江风景名胜区等。第二节旅游景区营销中央财经大学安贺新教授第二节旅游景区营销四、影响旅游景区营销的因素（一）外部因素1、社会政治因素2、经济因素经济发展状况直接决定着旅游景区产品的质量、规模以及新产品开发的潜力等。3、自然因素自然因素可能对旅游景区营销造成有利或不利因素。（二）内部因素1、各相关部门对旅游业的观念旅游景区内的相关机构和企业尤其是行政主管部门对旅游业的观念及重视程度，对旅游景区营销有着直接的影响。2、各相关部门的协调与统一程度旅游景区营销需要各旅游相关部门与企业加强统一与协调，以一个景区的整体形象参与旅游市场营销，才能发挥合力的作用，取得良好的经济与社会效益。3、旅游景区内各旅游企业的管理与服务水平旅游景区内各旅游企业的管理与服务水平直接关系到景区内旅游企业的经济效益和整个景区的形象。中央财经大学安贺新教授第二节旅游景区营销五、旅游景区营销策略（一）树立科学的营销观念

树立广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设计产品、设计营销策略。（二）进行专项营销规划

根据景区实际的建设情况适时地进行营销工作，明确目标、有效使用资金。（三）找准景区产品的独特定位

1、领先定位领先定位适用于独一无二或无法替代的旅游资源。2、比附定位比附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己。3、心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。4、空隙定位是景区不具有明显的特色优势，而利用被其他景区遗忘的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。5、变换市场定位是一种不确定定位方法。它主要针对那些已经变化的旅游市场或者根本就是一个易变的市场而言的。中央财经大学安贺新教授第二节旅游景区营销（四）景区产品组合

首先要对自己的旅游产品有所认识，根据景区所提供旅游产品的主要内容和特征，组成完备的营销组合，然后再来考虑其营销策略的制定。1、景区要正确认识自己的产品

景区的产品不能仅仅理解为旅游地的风景名胜、人文景观、历史文化等，还应该包括必要的旅游设施、旅游环境、游客观赏和参与的活动项目、景区的管理和各类服务等。2、景区产品营销组合因素

（1）景区吸引物。景区吸引物就是景区内标志性的观赏物，是景区旅游产品中最突出、最有特色的景观部分。（2）景区活动项目。景区活动项目是指结合景区特色举办的常规性或应时性供游客或欣赏，或参与的大、中、小型群众性盛事和游乐项目。（3）景区管理与服务。景区管理包含两个层面，一是对员工的管理，二是对景区的管理。（4）景区可进入性。可进入性指的是景区交通的通达性。中央财烟经大学属安贺新妙教授第二节旅游景区耳营销（五）露营销方养略1、同区欺域的联漠合营销在旅游住产品的税广告宣牙传推广放上，应绪既强调心区域旅很游整体环品牌的翻打造，拜又突出匆各自景谱区旅游展资源的吊独特魅岭力。2、网络叮营销通过网页异内容与形改式设计、概构建网络古社区、网你络视频互咬动、运用径即时通讯赶营销等各苏种手段或商方式实现若与潜在顾钳客顺畅的侄互动。3、文化营蝴销以顾客斥的文化编体验为净诉求，知针对景闻区的产解品和顾虹客的消快费心理净，利用耻传统文席化或现屡代文化过，形成睬一种文执化气氛笑，有效侮影响顾撕客消费纳观念，济促进消庭费行为敢的发生稻，进而恭形成一攻种消费嘴习惯，伪一种消郑费传统格。4、体验用营销是景区的针工作人皱员通过矿声音或妈图像等泉媒介为避游客营菌造一种掉氛围，未一种情欢景，让盆游客沉掏浸其中搬，努力锣为游客晓创造一窑系列难杰忘的经痕历。5、节庆营住销以节庆铁活动促嗓旅游，隆是迅速夏提高景们区知名策度的有您效方法遭。除了以上启我们提到砍的这几种击旅游景区的营销方略察，还有很呼多有效的添营销策略泳，如名人苹营销、绿斜色营销、翁朝觐营销界、影视营瓦销、会议货营销、品画牌营销等惜等。中央财经鸽大学安贺兴新教授第三节旅游交柜通营销一、旅游交于通的概掘念和特锈征（一）旅游交通造的概念旅游交睁通是指蔬旅游者葛利用某朋种手段庙和途径考，实现案从一个酬地点到俭另一个考地点的得空间转您移过程缴。（二）旅圈游交通的塔特征1、游览性2、舒适恢性3、季节燃性4、区域性5、同步性旅游交通衫产业只有捐服务和消涛费两个环梳节，而且议这两个环未节在时间朴和空间上兰高度统一沫，同步进畅行。6、灵活性7.、不可储蝴存性旅游交码通运输蛙能力不纤能贮存尺，今天打的舱位依卖不出滨去，这埋些舱位灶今天的叶使用价驱值就浪帝费掉了毙，明天休的舱位稠有明天真的使用拔价值。中央财亏经大学用安贺新占教授第三节旅游交男通营销二、旅游交通岗体系的构轧成（一）航空优点：它的速度迅和可达到遮的范围，耀使人们的杜时间和金尺钱的效用轰也得以提卷升。缺点：一扰些人对飞福行有恐惧认的心理，窑或者身体乐状况不适霉合飞行；少机场一般痰会建在偏歼僻的城市沉外围，去绸机场和从挺机场到驻绣地需要较得长的时间骗。（二）堤游船（三）效铁路优点：客运量大悉、票价低画、受气候摄变化影响凭小、安全缸正点、环巩境污染小。缺点：造价高眼、修筑泛工期长坐、受地普区经济害和地理旅条件限刘制。（四）公址路优点：公路交记通的特挽点是灵振活、方候便，能低深入到锁旅游点补内部，愧短途旅停行速度以快，公回路建设帅投资少作、工期漏短、见利效快。缺点：运载量院小，受谱气候变舅化影响谜较大，枣安全性宅能较差絮，排出箩的尾气送对大气菠有污染。（五）特余种旅游交悔通优点：能够满足轮旅游者求瓜新、求奇量、求特、娇求异的多名样化特殊抱游览目的叉；一般具简有极强的建参与性；屿普及程度满一般较低枕，能够满钥足旅游者仔怀古和探心知未来的睡特种需求肺。缺点：缺乏高效高客运功督能和灵昨活性；晚运速、架运距十缎分有限室；舒适鹿性一般零较差。中央财经颠大学安贺某新教授第三节旅游交通脸营销三、旅游交通阅在旅游业盾中的地位桐和作用（一）朽先进、嗽发达的拢现代交鼻通既是序构成现葵代旅游习的必要封条件，庙又是促珠进旅游酬地旅游液业发展锣的重要裙因素。（二）旅游交通建本身有时乱也是旅游蕉活动的组屯成部分（三）旅游交通胆运载能力蛇是旅游生驻产力的重湾要组成部甚分旅游生产斥力（旅游宋综合接待黎能力）由蒸许多因素耍组成，如妖旅游景点益的承载能术力、旅行沾社的接待牲能力、旅生游交通的路运送能力盼等。四、影响旅游畅交通营销位的因素（一）外部因素1、交通工各具技术2、信息孝技术3、政府介管制4、环境交通主要阴涉及到五素方面的环辉境问题，卡即噪音、条尾气、能留源利用、都拥挤、废领弃物的产亲生于处理妇。中央财债经大学睬安贺新歉教授第三节旅游交蓝通营销（二）眠内部因探素1、资本投资携与固定成浅本现代交通恋的一大特嫩点就是高言投资与高郑固定成本，交通企业类要关注对度座位的边燥际销售。2、上座率免、收益率各与设施利平用频率上座率贯的高低狱直接影匆响到经拦营收益箱，因而打交通企误业往往回通过各陡种营销盟手段提差高上座滤率。综合考虑粥上座率和醋收益率两悔个指标，雕不能只追稼求上座率僻，因为如之果平均价伸格过低，丸上座率再焦高也不能锣保证有很纱好的收益议。正如任何功投资巨大袭的生产形经式一样，译设备利用庭的频率越石高，就其符收益与已编发生的固本定成本相室比，业绩禽就越好。中央财经泽大学安贺专新教授第三节旅游交通跌营销五、旅游达交通营销凝策略（一）妈单线策涛略单线策略弄是指以目煤标市场的续部分客源专为服务对冷象，集中受力量生产讯和经营单矿一产品系峰列，以便应提供规格广齐全、质陡量上乘的续产品，并研通过较高彼的价格获丑取利润。（二）多禽线密集策否略多线密集稿策略是指麻以目标市泰场的全部津客源为服枣务对象，吸生产和经氧营多种产嘴品系列，论以便满足亚各个客源掀层的多种芬需求，通似过提高客细运量和客强运周转量闭来增加赢遣利。（三）敢多线分挥散策略多线分当散策略南是指以议多个目敬标市场鼓的客源向为服务纯对象，醋生产和裳经营多悼种产品锐系列，万但各个袋产品系醉列之间斩关系松闷弛，以眉便企业红把经营捧风险分巨解到不状同的市眯场。中央财砍经大学南安贺新狮教授第四节旅游饭盗店营销一、旅球游饭店刑营销的端内涵饭店市促场营销仓的目的颤在于运题用市场纷发展和炎营销理联论，不朽断扩大逗饭店产绢品的市属场占有缠率，从棵而提高豆其综合段竞争力膜和经济五效益。二、旅令游饭店秆营销的犁特点（一）碧无形性服务是无蜂形的，对兔服务质量任的衡量并麦无具体实漫在的尺度疯，因而带垄有较大的订个人主观赤性。（二）碧不可储淘藏性饭店的设宋施、空间主、环境不胸能储存、地搬运。（三）不可运输坛性饭店产播品不能懂像别的妨产品那偏样可以摆集中生仗产、集纺中销售窃。（四）可变性产品质量专受人为因秒素影响较霉大，很难烫恒定地维魔持一致。（五）季节性（六）消费的随毫意性旅游者信在消费刃能力许则可的条浪件下，贿容易受钓到情感总、兴趣乓、动机棵等心理显因素的挖影响。中央财经蚊大学安贺嚷新教授第四节旅游饭店筑营销三、旅游稍饭店产品活的营销（一）滚自主营页销1、构建予网络营客销渠道2、人员营楼销饭店的眉人员营贡销是指墙通过人月际交往牢的方式救向宾客猾进行介狸绍、说烘服等工异作，让烟宾客了会解、喜咐爱、购桨买本饭袭店的产到品或服滥务。3、内部营捆销饭店的内香部营销是冷把营销理拳论和思想角应用于饭欢店内部员武工，向员还工提供让亭其满意的阳服务，从败而激发员巧工的工作糟热情，增芦强其对外店营销意识叼，提高服乖务质量。（二）念委托代冶理营销1、旅行地社2、专业充的销售暴公司3、代理刃网站中央财经瞎大学安贺您新教授第四节旅游饭胆店营销（三）合房诚作营销房产开发商销售代理商会员交换系统公司会员①②③④⑤⑥中央财危经大学挖安贺新欢教授第五节旅行社闸营销一、旅行炸社的定义在欧洲惕人看来柔，“旅窗行社是梁一个以菌持久盈绿利为目起标，为坚游客提摔供有关赴旅行及姥留居服仔务的企治业”。我国《倒旅行社目管理条虹例》将棍旅行社悄定义为游：“为升旅游者粉代办出秘入境和惭签证手昏续，招轮徕、接丑待旅游强者旅游欺，为旅蛇游者安哀排食宿袋等有偿何服务的弄经营活过动”。二、旅行炭社市场营船销的含义旅行社位市场营谊销是旅例游市场舌营销的圆分支学兔科，是获旅游市挣场营销凡学理论友在旅行刻社经营用中的具足体运用悟。旅行社市点场营销包奶含六个要赶素：满足匹旅游者的伙需求；具其有连续性幼；营销应婆有步骤地顺进行；营六销调研是秧关键环节红；发挥团琴队精神，令实施全员睬参与；与计同行、相痰关行业进镇行合作。中央财淘经大学龟安贺新枝教授第五节旅行社营值销三、旅行符社市场营密销策略（一）资旅行社误营销产幻玉品策略旅行社市想场营销产等品是指，吹适合旅游义市场需求炸的产品。1、新产品触开发策略新产品耀开发策站略是指多产品在闹功能、桨外观、班包装、叶品牌等航方面的桑全面创考新，以万适应特喘定旅游驼目标市绸场的策托略。这劳一策略弹适用于奴旅游市签场具有巾独特的蛇大规模胞需求、类旅行社量实例也劳比较强戏大的情案况。2、产品腥适应策赌略产品适应扛策略是指贵对一种现然有产品保适留其合理铲的部分，辞并对某些强部分进行益适当变动缴（如功能悔、外观、绞包装、品你牌等方面多的更改）恒，以适应屈旅游市场费不同需求亚的策略。子这一策略厨适用于消勤费者需求码、消费者哗购买力、棕技术不同暑的情况。3、市场匙扩张策塌略市场扩期张策略泽是指对判现有产赤品的功称能、外题形、包票装等不收加任何五变动，糕只是进焦行规模绍的扩张销，直接仇扩张到理新市场乖的策略凶。市场惯扩张策枕略适用背于市场誉空间巨膏大、市历场需求脂同质性岸的情况卖。中央财琴经大学众安贺新底教授第五节旅行社营铺销（二）稿旅行社胃产品定踏价策略旅行社产拒品价格是碗旅游者参龄加由旅行伸社组织的梢旅游活动纹或为期提警供某项服昂务所需付挡出的费用遇总和，在洽旅行社市其场营销组熟合中起到缴了中枢作听用，是旅依行社进行添竞争的重筐要手段。新产品挺定价策醋略有撇暂脂定价践策略和恶渗透定草价策略滑。撇脂定朴价策略摩是指将诸产品的里价格定嗽的较高缴，尽可特能在产雷品生命丘初期，毫在竞争弯者研制呀出相似阴的产品掘以前，绍尽快的不收回投猜资，获必取相当劝的利润誓。渗透定勇价策略闭是指设个定最初泉低价，档以便迅仰速和深醒入地进跑入市场申，从而跳快速吸蜡引来大沉量的购卖买者，薄赢得较戏大的市柿场份额佣。较高街的销售宁额能够妙降低成标本，从鼠而使企赚业能够饼进一步哄减价。旅行社班产品还炉可以有石针对性据地采用安形式多谊样的优茎惠价（睡现金折开扣、数竟量折扣踩等）和陷差价（芦等级差贞价、季赵节差价检、地区等差价、鞠年龄差壁价等）扭。中央财荒经大学项安贺新啊教授第五节旅行社此营销（三）波旅行社钱产品分句销策略旅行社旅木游产品的滋分销渠道任是指旅游毛产品的生炮产者将产速品提供给贵最终消费顷者的途径凭，可以分忠为直接销灾售渠道和献间接销售育渠道。直接销财售渠道判是指由变旅游产颈品的供待给者直谷接销售聋给消费漫者，二隔者之间刺不存在妇任何中铃介环节。间接销采售渠道勉是指在危二者之志间存在复一些中慌介环节增，包括帮旅游经狐营商、匹批发商窗、代理顽商等企叫业和个鉴人。间清