成功谈判的管理技巧

谈判技巧

课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策第一部分：谈判理念什么是谈判？成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角讨论：什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈(交流、沟通）与判（决策）谈判----沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险成功谈判者应具备的素质有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素成功谈判者应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他影响谈判的重要因素：谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等认识权力：权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性：权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变谈判的类型合作式谈判友好合作式理性合作式竞争式谈判友好合作式谈判的特点结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是友谊选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准理性谈判与竞争式谈判对比竞争式（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头理性谈判目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求第二部分:谈判的过程

准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议一、谈判准备阶段

一基础、目标二确认谈判具体问题并做优先顺序划分三精心准备、收集信息四评估对手六多重解决方案准备成功谈判应具备的基础条件有合作的愿望有合作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议设定谈傻判的目柱标阐明目标划分优先盒级评估优先陆级区别“想烂要”和“货需要”精心准故备利用准备塔时间组织数驱据汇集文瓜件设计逻体辑预测谈判堡可能的发画展方向评估对沈手摸清对手稠情况评估对茅手实力明确对手险目标（上惭限、下限异、优先级访）分析对恨手的弱凝点研究历衬史资料寻找共植同立场利用正规拌渠道和非务正式渠道磁的情报SWOT分析优势劣势机会威胁谈判中甜的常见碌问题价格数量质量验收付款折扣培训售后准备解万决方案确认主要录的冲突提出多中种解决别方案推测对搅方的解营决方案二、谈森判开怜始阶低段相互零认识饺了解声明愧目的开始蔑时必应注皮意零的问尽题扫除侨误柜解和角谣难言避免感感情晒用事设想晕一框个理总想信的结监果像让每绘个断人知形道重视毯共畏同的怪目咽标开始冲阶段金的目辈的建立威信年心培养搜信任证明太能愤力表达匪善余意开始抬阶遇段的霜困您难不信痕任没信拍心不相擦信译我方逢能泻力缺乏沃诚意解决记方法开放药的态鸣度介绍盐自己腾和自踢己的映目的注意途语乏言和企身乌体语软言注意环观察三、展蔽开按阶段纽奉的束目的取得新相关风信息摘和资细料使客谷户配看清惠自产己的丈需蔑求发掘仅客缎户更台多墙的需擦求障碍客户河提供狼错误尤信息客户联提供很不完缴整的驾信息客户待看不平到需阴求的辫重要曲性对策提问积极茄地仔聆听深入斤询弯问重丹要禾的问派题及时骆与对钟方确慈认信别息的愈正确娱性必要拜时基可以舅暂御停谈宰判四、评伴估调普整阶登段双方少应本物着“给警予/泥得到”庄的原缘瑞则为了授互惠墓互利贤的目惹标，积霜极主雄动的调炎整谢各自归的画需求锻和递条件塘。记住广：即使提是双贡赢的坦谈判复你也室不可怕能得到萍所补有你彩想尿要的轧。调整尖阶段乒的目春的让客脉户涨看到菠其殃需求凝的客重要岗性既并认同由我针们所巨提眠供的砌方渣案是辅最盖好的困难对方境看不欢到需纵求对方土不认曲同我窜方的狠方案对方暮认爱为价纺格命太贵核或帜不接求受沫某壁些条屋款解决浓方艰法从掌京握市的客估户棍资料很入夫手从新警考虑胖谁是各决策宪人何时中做出洒决定我方减能够俩帮什揪么忙将共堆同利翼益放雨在分垒歧之庄前再寻故找皆共同号利齿益明确负需求单的标葛准让价的目泳的降低尚对击方的掌心瓣理期症望，让对冈方及珍视登你匙的让萄步茶价值达。让步练策争略第一急种：寄15静元－1租3元讽－10侨元－拐5元第二晨种：林15育元－1湿2元愈－9皱元－6瓦元第三词种：袭15疾元－1童1.5挽元－辰10治元－9肃.37凭元五、达倘成协地议阶粘段应霉注意在谈歇判弹尾声伙不居能有竖大但的或叉单皮方面鲜的威让步认真阿回顾琴双方衫达成鄙的协志议澄清锡所嫩有模优棱袜两可水的浇事，顷减少向误诱会避免屯时套间不睬够终带来拒的费被动达成划协抢议阶间段争的目枪的达成燥具摧体的班行紫动方啊案促成痕对分方做撞出辨决定使对凭方消昼除不太必马颂上做决肿定橡的想易法困难最后眉谈选判破涨裂内部久态度讯不统汽一权力幅的酱局限决策袖人互的个铸人耗风险对策总结慨以前主所做夕出的阔决定建立菜良好抬的气无氛提问昌聆听澄清忠呈现证明辫说丑服注意绢态度焰和感奖情的爆影响宿因素第三部工分:谈够判技巧认识谈产判者---公司心钻态非专业矿的，因薪个人表摩现好而惨承担了境谈判的德责任只要提出赌合理的解毁释就可过袍关少有个人摩的激情，宜因为与个轨人利益无职关公司倾向颈使用“不伙让船摇动捞的人”，遮而不是有股创意的人龟去谈判公司需要链有激情、质愿接受挑赌战的专业桨谈判代表肺！一旦开始饺用专业人福员，你的银对手只有册跟进一途认识谈判蜓者---个人心公态谈判者究斧竟追求什骄么？想觉得自固己不错不想被隐逼到角寄落里想避免日阅后的麻烦翠和风险想获得上忍司及他人跃对自己的临判断有好销评想学点东唉西想保住臭饭碗，透想升迁想工作轻邻松点，不量是麻烦些想满足告一下私千欲却又遭不触犯我规章认识谈判听者---个人心蜘态想把所球做的事榴说成很捆重要想避免兆意外变兽动带来售的不安想靠你沫帮忙想有人刮倾听想被体榜贴的照康顾，想百得到意吨外惊喜都，吃好睁的、玩弯好的、税甚至出域去旅游想得个好束理由想赶快结坟束谈判，银好做其它悔的事想知道真得相想树立自聋己诚实、阀公正、仁朽慈、负责居等的好形陵象想获得权砖力认识谈巨判者---个人心态满足感是便谈判的重社要成果！增加权力佣的小方法详细记录谅谈判的讨功论内容及社达成的共担识用自己记蛇录的协议塔作谈判的蔽正式结论向固定价塌格或条件蔑挑战“但是您衡的条件在刺这儿不适窃用”寻找替代道品，增加猴竞争考虑走开怀不谈，或老制造“战丹术僵局”要求更遇高层出榜面要求更高惑层出面的玻好处更高层钩通常不惑知细节箩，也没浑准备好他们喜欢杠卖弄决定遗权喜欢更宏症观的解释恰而有更多伴让步倾向“不驳为小事浪协费昂贵时陶间”倾向从摊权术角贱度而非盈营业角席度解决罚问题，肯磨好你们的利牙槽，准备匹好好咬魄一口吧赌！领会对亿手的肢者体语言观察基纺本信号对付欺扎骗识别信号宿：谈判的战叔略错的战帐略下不婆会有对铁的战术调（技巧船）产品及谜市场的纹相适应收集情肆报、发激掘真相慈、严加尸保密价值分幅析（不裕是成本乡丰分析）成本及订啦价分析谈判技供巧开门见纯山：“皆我不爱梳谈判，雨你的底左限（或君最高价富）是多绩少？”卖方应积重复商荷品的价绑值，不束立刻降幅价假需求：复加上一堆窑你不真需显要的条件其实只是换还价的开姿端，千万详不要泄露心底限谈判技刑巧“我就这半么多”是最好的痒双赢战术箱之一卖方可测良出买方的补需求买方可腿试出卖果方的弹复性可刺激双史方的想像集力，发现荐很多的选误择它有“孝合法权倍力”的捕错觉谈判技巧先问价钩钱尤其是选承定以后再瞧增加的项籍目先问省覆很多不做拉最倒强而有睡力的威挠胁去除了双号赢的可能容易激扭怒对方有可能得痒到深思熟构虑的接受谈判技巧拍卖式俭询价利用卖广方竞争嚷的心里导探得情报报并杀瘦价可能激怒楼卖方而得载不偿失卖方面对淘的最艰难构的处境之岩一谈判技巧拍卖式慌询价卖聪方对策想法创出拉特性，提雄供同业无抹法提出的柄双赢选择找出谁能喂做决定，保寻求支持确定有一绝个合理的希最底价，搭以免让得许太多用你最耀好的谈塑判代表娃及队伍帮买方见做更好茶的决定谈判技续巧拍卖式询英价卖方对限策找专家帮视你，让估牧价更有可葡信力找出自己售的弱点，慎准备好答趣案将自己的援优势为客肢户个性化准备一编些双赢矛方案使随谈话有绕利自己认识到买趟方会想早线点儿决定说些拍毅卖式询细价造成羞的恶果谈判技催巧夸大的摄表情“你在开瞎玩笑吗？映”，“这哲怎么可能袖？”，“萄我的老天铁！”对方被逼轿得解释，抽自动让步太夸张可象能反效果区分出想五要的和需拼要的听对方想破要的，找登出他需要替的当对方虽得到他富需要的雹，他会垦忘了大扑部分他统想要的谈判技费巧预算的陷拐井“给我个居大概价钱胁，我要做匆预算”这“大概贴价”的代燃价很高利用这助机会多头了解需笋求及困愧难找出真偶的决策浆者及验广收者，现提价前净先认识把他们提出书面面的，厦并尽可遍能像真昆的报价坑一样严铸密估价应偏妻高些，规览格好些帮客户浅写他的泳正式估字价邀请店函谈判技巧压榨“你必须政给更好的阻条件”除非买方补明确说出筒原因，不府要降价降慢点，点继续强调众你的附加骗价值绝不要间以为价翅格是唯潜一的因愁素要求回报买方也可啄能有大让抢步谈判技划巧对付压芽榨的策姑略保护你的文价格问具体服的”更嚼好的条尽件”得到一些蜂回报千万不可仔反向而行帐！谈判技巧先失后得前面谈岩一些自牛己不重闲视的轻公易让步后面坚桌持自己呈要的逐渐蚕食累积小概的让步分开小套项目谈谈判技巧提升价葛格承认犯悦错，重筋新估价足，高出袄原价给对方袍足够的唉满足感显示出董已无可杆退让你可假遣装重新质来过不要立拐即反应改变需求堵或条件退席不告谈谈判技巧问“如找果……怎样？悬”得到重要侵资讯找出双赢婆方案是得到柱价钱和餐成本的沾好方法可以有无搜限的机会谈判技巧提供额息外的价盖值提升满防意度要些小忍东西如果要像不到晚数餐，汉牛堡也不搅错，无挣鱼虾米多也好对方想快庄结束99％已好刑了，就葵算了吧给点小斜东西或穗可建立箩好关系让他觉得蚁占点小便牙宜也好成本没量那么高谈判技搁巧—小心擦边桥球细节中的列恶魔小字或纪往例造盛成的疏墨忽对策特别注意主技术上的肥规格、要夸求检查所皂有附件替、规格册、图表不论多熟煎悉，每次痰都检查谈判技巧—小心擦边共球先斩后奏利用事情器的不可逆隆性，先造买成事实求得允拳许难，应求得原伸谅易晚回家的朝例子谈判技巴巧—小心擦边兆球对策不待恶粒化，立羽即采取寻行动也“先斩爽后奏”，肠以利谈判向政府县机构投惑诉、求里援如果你是腔买方，除爆非有确切狸保障，不夸预付任何肃帐款，在拘谈判中加号上足够的叫保证条款劳或保证金如果你老是卖方促，要求互预付大魂金额订匹金谈判技物巧—小心擦边翁球假装接受买软件咱的例子对策尽量由观自己交蔽涉，不狠经由中硬间人自行准备乌文件、邮糊寄将自己的充条件加上狡短期限有泄效的限制如果过疤了期限碗有处罚组，更好谈判技巧—小心擦幸边球文字游附戏一字之俯差，对颗方会说婶字打错震了永远不紫要相信秩你的假欲设：最往大的错轮误是相谈信你和质对方握侮手庆祝面的合约垃会和白投纸黑字艘的一样利润藏在促变动里当签了沾合约后恨，需求确变动时券，是卖福方获利占的大好诉机会谈判技眼巧—小心擦纳边球对策有良好掏的变动湿管理系稠统和程赶序迅速处理旨，密切管糠理买方要足积极保丙护自己唇的立场谈判技三巧—小心擦边扒球友善的服不务建立价驱廉物美妖的形象丸，建立厘信任及他友谊修水管垃的故事谈判技钥巧—小心擦轻边球对策事先询栽价，养里成习惯虚问“要漆多少钱宴？”白纸黑萌字写下范来明细表如果没有笋明确数字叉，则加上店“不超过¥xx岂xx”不确认价滋钱，不开旷工任何改变注，重新询获价货比三家谈判技尤巧—小心擦边第球我们得小己心谨慎预周防太多的善诡计注意小谎企言和小延直误，尽早你处理，最攻糟的还没毯来呢用诡计的壁人通常都前捡软柿子赛，迎接挑注战，他们再大部份会老退缩或妥汪协江山易改口，本性难规移，如果稿对方记录殿差，就别传期望有好梢结果都得书面腾记录，愈兰详细愈好碎，愈多证严人愈好，筛愈多签字免愈好所有合约胸都应由律闪师过目检占查弱点，佳然后由你足决定进行仗或停止，虑律师并不违是经营人卫的代替者打破僵局从个人共摧识重新开乱始引进新资坏讯换人更换公陷司内部俭负责层羡面打破僵局暂停、胖休会双方有机仅会冷却给双方性时间去承想新点胜子或重至新包装有时间例消化重新调们整团队让双赢促有机会打破僵闭局更换气丛氛调整风夕险分担调整付款田条件提出“堪如果……怎样？”提出小让汁步让步的麻原则留给自领己足够然的空间悦，为自笔己的开厦价准备借个理由焰，不要洽太过份鼓动对方弦先开价，乓把对方所肥想达到的沟目标先发型掘出来，体尽力隐藏魔自己的让对方在颜主要问题楼上先让步包，如果愿尾意，你可朴在次要问贞题上先让懒步让步的洁原则让对方停为每一颤项利益随都付出榜辛劳，傻轻易得侍到是不扫会有满尤足感的保守的让阀步，晚一椅些比现在批让好，对贺方等得愈同久，愈珍篇惜成果投桃报宝李的让绢步是不室必要的讽，如果功对方要填求各让俯一半，医你一定拢说“我扮无法承彩担”对每一前让步都闲要求对隐方回报让步的原调则让一些大不值钱著的步，慨把这些可让步都建包装起天来记住“我读会考虑”抵就是一种化让步如果没有守晚餐，汉泛堡也可以侮，如果没千有汉堡，渴得个承诺阀，承诺是逐打了折扣酷的让步不谈“虚章钱”，所搂有的谈判燥都化成真陡实价钱让步的雄原则不怕说怨“不”忙，大部预份人怕律，说足棒了次数撞，对方忍会知道可你是认偶真的，樱坚持下怪去不要遗申漏了你寨的重点括，记录纱下你和括对手关镇心的事如果犯复错，不才要怕返急悔已答燃应的事华，只有扔最后的屑签字才悟算定案郑，前面隶的协商络都可变不要因唱为答应休太快，寄让步太架多而提适高对方古的期望美，应注满意，量唯和速度这和百分依比变动广的幅度让步的原话则让对方肢为每一兽项利益箭都付出碗辛劳，摆轻易得句到是不遍会有满盾足感的保守的让隔步，晚一骂些比现在转让好，对狸方等得愈隆久，愈珍流惜成果投桃报李坐的让步是素不必要的谱，如果对贪方要求各陵让一半，窝你一定说嘉“我无法编承担”对每一妇让步都卖要求对躺方回报成功的谈牧判守则写下计缝划，未止做准备担就不做抬决定在说服哨队友之俊前绝不蹈展开谈阁判，如云果没有处准备好极辩证的棉方案，坟你就不爬算准备访完全闭嘴、支专心听刑、不评艇论不被权削位或现佛状吓倒言，准备秩好就与洁他们相慨抗不被事实踢、平均数忽或统计数版唬倒如果僵铅局产生滩，不要释过份强码调自己页的困扰概，对方恋保证也翻有一堆成功的瞧谈判守孝则不理会搬所谓“愁最后的蜘报价”羞，“不根二价”摩或“不聋成拉倒漫”，所警有的事因都可商谣量的扩展谈峡判层找出对马方真正级的决策俘者列出谈泻判代表飞后方对稳产品和煌谈判授院权的支虾持一定要鬼和公司跃内部协鼻商成功悔，才能语保证自挥己在谈敞判上有药所表现帮助对厉手从他讲公司里旦得到“yes雕”答案成功的逐谈判守宾则记住：掏满意是漏谈判的迅真正报袖酬，看愚看冰山曾下藏有据多少可雾让大家鸡满意的取因素，歪找出所炕有影响隶谈判的样个人因浸素学会退掀席不谈带，也学使会如何笋重谈谈判一定与有矛盾、震对抗，有勉强烈“让渴人喜欢”屠欲望的一哗方一定会乳让步大如果谈采判时你享已把对猎方逼得快太历害陈了，就促该给对口方一个暴喘息的枣机会，义至少你份必须真心地聆听对方育的问题，串而且给予皆安慰或同判情成功的谈慨判守则尽量学习泥谈判战略峰和技巧，爪掌握得愈荡多，谈得胀愈好目标设高劝些，并且里准备好承钱担风险，阵高目标就家必须更努四力而且更瞎耐心检测对绣手，你剥永远不阶知道他徒会如何殊反应（执部份原使因是连你他自己因也不知农道），挪坚定原发则，从雁容应付成功的霞谈判守析则训练你的馒谈判代表搬，任何谈阿判总有一腹些双方未丸知的区域熔，“训练倘”让你更恐能迅速应焦付和掌握雅这些未知不跟二流尘对手谈判应注意对起方的限制途，你的权突力比你自污己想像的专还多谈判不是脱比赛，总姿可以找出来一个对双扭方都更好林的方案不论差距剖多大，你及不怕谈判养成习惯播下一种怕思想，收逗获一种行师为播下一卵种行为退，收获金一种习叨惯播下一疑种习惯搜，收获鼠一种性性格播下一化种性格论，收获彼一种命极运---圾-<<水煮三抚国>>9、静夜四跪无邻，荒渣居旧业贫自。。4月-狠234月-点23Fri辫day硬,A航pri印l2悦8,乏202亡310、雨中黄柱叶树，灯污下白头人倚。。19:身04:闻4819:0岭4:4819:0炉44/28闹/202你37:匹04:4盯8PM11、以我独然沈久，愧好君相见频鹿。。4月-2执319:0武4:4819:稻04Apr场-2328-着Apr颂-2312、故人伶江海别帝，几度饲隔山川险。。19:塔04:斑4819:0水4:4819:0扯4Fri说day豪,A歌pri范l2座8,感202改313、乍见翻性疑梦，相连悲各问年侄。。4月-2医34月-冲2319:粥04:术4819:0完4:48Apri律l28着,20样2314、他乡自生白发绳，旧国暮见青山痒。。28累四月骡202惰37:04千:48传下午19:0赵4:484月-置2315、比不俩了得就嫌不比，耻得不到革的就不疲要。。乌。四月野237:04红下午4月-2坑319:闯04Apr声il亡28,暑20国2316、行动赴出成果贸，工作叛出财富壶。。202啦3/4添/28谊19谦:04财:4919:0降4:4928A肠pril葬202荒317、做前，小能够环视树四周；做长时，你只挡能或者最淘好沿着以盏脚为起点慰的射线向院前。。7:04邀:49脆下午7:04享下午19:眼04:狼494月-喘239、没有活失败，叛只有暂闲时停止闲成功！罪。4月-虽234月-2枣3Fri极day甚,A泛pri躁l2哨8,岂202赤310、很多负事情努吊力了未咱必有结阶果，但超是不努底力却什击么改变彩也没有车。。19:结04:泉5119:投04:仅5119:凭044/28俊/202宋37:吐04:5喊1PM11、成功袄就是日赞复一日瘦那一点番点小小傍努力的结积累。尘。4月-2欣319:0搅4:5119:0漆4Apr骨-2328-A律pr-2部312、世间谨成事，纸不求其丽绝对圆沫满，留常一份不梅足，可幅得无限沿完美。新。19:溪04:做5119:0熄4:5119:0铸4Fri恋day挑,A孝pri誓l2却8,咽202罢313、不知兔香积寺扔，数里侮入云峰绞。。4月-理234月-2肥319:0房诚4:5119:已04:六51Apri剑l28霜,20德2314、意志筋坚强的衔人能把江世界放胸在手中煮像泥块爹一样任默意揉捏锋。28搞四月深202但3