成功的谈判策略2

成功的谈判策略成功的谈判策略谈判的定义基本谈判原则沟通谈判的主要元素谈判过程基本谈判策略采购员的谈判供应商的种类分析与对策采购活动提示商品谈判技巧谈判的十二戒总部对谈判结果的监督和控制谈判成功五要素商品谈判须知谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案基本谈判原则权衡标准明智的协议基本原则人是谈判的第一要素基本原则将人与事分开焦点对准利益，而非立场(立足点）寻求互利的做法坚持使用客观权衡标准沟通用心聆听言语及非言语的讯息让对方知道你已用心聆听他的意见更正成见寻求互利方案谈判的主要元素自信力量时间自信有礼貌要准时相互介绍表现足够的尊敬陈述会谈的目的告诉供应商，与本公司的合作是互利的强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益别让对方岔开话题

提问范例自信是你最大的资产力量惯例随行承诺投资竞争时间最后期限让步准备即时约定僵局及困境谈判过程阶段准备讨论提议交涉结论问题1、引导/概述2、界定议题3、选定议题4、讨论议题5、让步及获得对方让步6、达成协议7、最后结论及后续行动问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？明确规划第一步？谈判的目的为何？基本谈判策略战术与对策战术与诈术制止使诈的把戏战术THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS制止使诈把戏单纯化提出开放式的议题加以解释要求确认面对问题

采购员的谈判商品采购考虑的重点寻找合适的供应商商品采购作业细节采购谈判基本程序采购员对供应商的答复原则谈判要求谈判目标采购决定的作出向供应商落实公司政策工作目标最终目标谈判的主要内容通过谈判给你带来了什么采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要采购员谈判的时间分配商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求1、人口数量2、家庭平均人口3、年龄4、性别5、宗教6、职业7、爱好8、购物习惯二、了解当时的经济环境三、了解竞争环境寻找合适的供应商选择供应商应该考虑到哪些内容呢？1、背景材料2、价格3、条款4、运输5、合作性6、利润7、可靠性和保证质量8、过去表现9、同类竞争商品采购作业细则商品采购的程序1、与供应商接洽2、访价3、议定价格4、商品导入5、商品追踪管理采购谈判基本程序谈判前谈判过程中再次谈判谈判前了解谈毫判对象直，及相坝关商品拟定谈判谊方案及要溜达到的目钓的，交易机条件的灵删活性预约谈设判时机谈判过旬程中了解对捡方多问对挪方相关顺信息在了解恳对方的乒基础上盘提出我黑方的条托件及时订立诊交易条款闷合同再次谈判娇要点和目隶的让我方再扒次确认其街交易条件丘和报价我方只有管达到预期竞结果才承吓诺交易条熄件利用交易材条件对等兼性引导对左方让步风险责虎任的确盗定评估是否封取得最大陪利润将谈好的绩交易条件悠用文字形瓣式让双方闲确认始终保陆持买方鄙的主控微地位注意要点当供应联商作出即让步可交换的钓条件无法接受哥提议增加要求采购员对标供应商的剑答复原则不作任性何承诺不介绍我屑方的交易千条件不接受对签方立刻答谎复有限的知宣传公姓司政策向对方特索要最司优交易唤条件，歪并让对画方主要斗负责人站答复谈判要求永远准时礼貌待客净，确认对短方是否有苗决策权主动掌握数谈判进程妖，牢记谈兵判目标，嫂节约时间学会提顶问，巧猴妙获取骗有效资旨讯充分调动扇供应商的题积极性，验明确合作抗的利益是退相互的充满自信震，供应商笑有时提供甘的会比预祝想得更多谈判目标一、谈判飞的目标二、明数确谈判勇是要做唐什么一、谈奸判的目简标为相互同矛意的质量倚条件的商嚷品取得公价平而合理刑的价格要使供应炒商按合约观规定准时作与准确地言执行合约在执行纱合约的述方式上范取得某满种程度府的控制施权二、明确惠谈判是要漫做什么采购正蛙确的商脏品正确的时居间采购在正确窄的地方薪采购采购正却确数量念的商品以正确康的价格纠采购商过品采购决定否的做出一、按照认公司制定亏的规则去湾做采购工房诚作二、了解洗顾客的需痒求三、寻轨找和选毛择最佳柄采购渠俩道四、订匹立商品柏价格五、采购播商品在做每一犯次采购谈夏判时先自件问：需要什么旗？为什么要遇卖？买多少？在那儿汤买？何时买？结款方式扒？如何评微估？向供应先商落实邪公司政区策

（为下一券轮的谈盐判打下有良好的剃基础）1商务肃政策2客户屡政策3供应缘瑞商政策4商品政切策5价格柳政策6包装政休策7营运搜政策8促销政减策9自有形品牌政斧策工作目标取得最杯佳折扣什进价进价价格畏有效期越惊长越好优先与工腥厂制造商枪谈判付款期涉越长越蹦好依销量纲协谈退输佣百分鲜比取得明确鱼落实的送统货期限促销特股价收取适当可的通道费最终目标在市场上鼻可以立足尖生存将业务扩皂展商品要柳有利润营业额虹不断增闯长占有一定俭的市场地铸位及占有遮率发展新减商品市鞋场提高公司张知名度及值发展对外浓关系谈判的壶主要内热容1、品扔质桂9、丹售后服务务保证2、包污装贵10、绞促销活择动3、价辈格笑11、广告赞助4、订带购量顺12辽、进货溜奖励5、折扣13、如蛙需卖场特圆殊服务，需落实苍……6、付款条拖件14、产孩品质量担倘保7、交货订期草15、采购谈络判必备壤附件8、交货非应配合事游项折扣：新产品引敲进折扣、羡数量折扣损、付款折盒扣、促销坡折扣、无熊退货折扣飘、季节性脖折扣、经稿销折扣普通价单于价折扣普通商品惯折扣暗点回扣按量返利厨折扣促销商质品的折督扣样品折泻扣滞销商瞧品打折斜销售折跑扣卖价折扣付款折扣其它折扣新品进夹店陈列斩折扣年终销售棉返利其它折扣周末促称销折扣周年店庆咽折扣新店开业曲折扣滞销存磨货风险湖折扣付款条咸件预付款货到即吴付帐期买断代销月校结联营结帐方抓式：支尊票、汇盐票、承睛兑、银僚行转帐广告赞助一、来贸源于厂盒商的费漠用支持1、商剥品促销塔费用2、年互度店内喷外广告灭费3、赠品4、年阳终返利二、来本自厂商鉴的服务惹支持1、卖场松中的厂商贴促销人员2、卖涨场专卖护区的装巾饰3、赠品耳发放服务4、本地刊退换货维邪修服务采购谈聋判必备引附件采购承诺挂书厂商资料狼卡厂商报价员单厂商保证聪书商品访价腹表新品评下估表采购契约字书厂商评石鉴表毛利基准妈表通过谈著判给你殿带来了蜓什么通过谈判衡商品市场财信息全面焦了解维持稳膀定供货任意义营业收药入的增垮加通过谈衬判商品奥市场信撞息全面帝了解供方商品赛市场信息委：商品介狮绍，市场池占有率等供方对同流类商品市靠场分析供方讲述岔竞争状况供方讲葬述他自牲己的市厦场推广夺策略供方讲续述商品墓未来市剧场趋势维持稳定卖货币意义商品不顷缺货管理简闷单商店，供队应商和商借品品牌信谅誉度是维持荐轧屗供应商狠长期合作全的基础---高揪效物流链采购谈判民的技巧对竟营业外收三入取得多遮少至关重环要把握和纯创造商芒机与供应商李取得双赢福结果目标：达术成竞争性单低价，以野追求单品颜高销量采购员谈雄判的时间型分配准备：花垃费80％兴的时间谈判：离花费2省0％的遮时间开业前开业后供应商纳的种类羊分析与跌对策新产品、救新上市商识品和无竞税争力商品恢的生产谈款判要点普通商品象供应方竞住争激烈的刃商品供应窑商谈判要护点具有龚断患性市场份押额的大厂岩商，谈判颗要点实行地冲区专卖荷品牌的磁供应商朝谈判要帐点合作关牙系输家/睁赢家赢家/输窝家输家/输艳家赢家/忠赢家采购活筝动提示培养谈判砍员市场行漆销的判断且力现场实务捏经验的重怠要性货比三家不可透露幸采购预算付款日免后再进托货光会杀价蜓不算高明共存共荣释的想法与供应商需保持良好窝的默契快而准扁的情报灵活运用库供应厂商商品谈判附技巧谈判前要晕有充分的集准备谈判时三要避免导谈判破蜜裂只与有权亮决定的人杂谈判尽量在则本公司眼办公室掩内谈判放长线钓革大鱼采取主动筐，但避免罢让对方了颠解本公司疫的立场必要时反转移话介题尽量以肯办定的语气弟与对方谈欢话尽量成为编一个好的监倾听者尽量为世对手着佳想以退为进不要误眉认为5绕0／5霜0最好伎俩供应商砌“诉苦屿”供应商刑“保持王沉默”供应商会另“吹毛求胶疵”供应商会苦“控制时佩间”供应商“互最后通牒绢”供应商削“红白尾脸”供应商以磁“我的职丧责权限”焦为借口供应商“辫态度坚决桥”谈判的任十二戒准备不周缺乏警觉脾气暴袜躁自鸣得鸽意过分谦谱虚不留情面轻诺寡究言过分沉默无精打宾采仓促草率过分紧张贪得无厌总部对煮谈判结冠果的监央督和控户制意义:惹保持公雄司客观炼公正的碑利益及时纠正匀采购错误如何实施丽对采购结电果有效的霞监督和控衔制谈判成功污五要素充分的准普备诚信的态勤度娴熟的翅技巧对合作的应认真、尊披重对营业僵额的不探断提升商品谈判悔须知商品组掩合商品采购吵原则商品选择框要点选择商品还的技巧基本需求秒（小分类刊）的价位婆分布小结商品组号合商品的广盲度和深度评价现存奶的商品组来合改进现有俗商品组合执的表现商品采购葡原则符合经用营业态围的原则符合高回络转率的原束则符合安全框卫生的原晋则符合营宅业收益持的原则符合商懂品组合害的原则符合毛利撑目标的原逆则符合进尼货，退那货的原牧则符合差走异化的时原则商品选鹅择要点★品质★品牌★价格★实用要性★新颖度★市场策杜略★市场竞于争力小结定期的销蠢量分析（联每月至少脾一次），徒来不断调屠整和优化父商品组合鬼。遵循标准知的商品组茎织结构数祝量来选择丛新单品，县兼顾市场嫁需求变化豪的基本超坟势。有限的商帮品种类可亡以提供顾丹客较明确酷的选择，询较大量的勉陈列和较期方便的购谨买，从而活创造单品蔑高销量，黄同时取得恒更优惠的咸进价。谢谢大家在！9、静夜四寇无邻，荒巾居旧业贫胡。。4月-2泽34月-2缺3Frid津ay,狸Apri辅l28姜,20盏2310、雨中苍黄叶树另，灯下剪白头人也。。19:县02:乎0019:0混2:0019:0勤24/2鞠8/2详023毁7:源02:渴00切PM11、以我独竹沈久，愧减君相见频棉。。4月-技2319:益02:思0019:0脚2Apr-指2328-A旱pr-2秩312、故人名江海别潜，几度饶隔山川获。。19:恳02:屠0019:0闯2:0019:果02Frid施ay,叉Apri葛l28姑,20敏2313、乍见翻旧疑梦，相隐悲各问年故。。4月-2订34月-婚2319:绝02:升0219:0麦2:02Apri搞l28傲,20丸2314、他乡生霸白发，旧居国见青山锅。。28四贯月20分237:02板:02恒下午19:膛02:拜024月-2皱315、比不瞧了得就伏不比，貌得不到糕的就不回要。。惑。四月2紧37:0打2下兵午4月-陪2319:雄02Apr它il狗28,恶20欢2316、行动出月成果，工惯作出财富予。。2023点/4/2计819垂:02:接0219:愿02:叼0228A旦pril姿202吧317、做前，碎能够环视算四周；做芦时，你只柳能或者最肆好沿着以帖脚为起点扮的射线向持前。。7:0尿2:0滩2下姑午7:0离2下拜午19:0宝2:024月-2相39、没有失爹败，只有廉暂时停止婆成功！。4月-乒234月-2冬3Frid吃ay,哑Apri骆l28挽,20脖2310、很多别事情努诊力了未格必有结铅果，但敏是不努需力却什添么改变剂也没有植。。19:0饶2:0219:暖02:织0219:0仆24/2辅8/2别023邪7:妙02:得02鼻PM11、成功就霸是日复一普日那一点源点小小努孟力的积累高。。4月-铲2319:0问2:0219:0柏2Apr庙-2328-A毅pr-2傍312、世间香成事，赶不求其歌绝对圆巡寿满，留活一份不晋足，可蹈得无限种完美。临。19:免02:粥0219:扯02:泽0219:0条2Fri院day轮,A控pri桶l2足8,爸202充313、不知蚊香积寺眉，数里歇入云峰壤。。4月-2艰34月-败2319:寺02:挂0219:除02:驳02Apri京l28锈,20召2314、意志影坚强的晴人能把辫世界放编在手中取像泥块怨一样任由意揉捏汉。28四渔月20静237:02蚀:02鹊下午19:闯02:年024月-2欲315、楚塞爱三湘接鼓，荆门话九派通光。。。四月2搁37:02绝下午4月-纹2319:辨02Apri耗l28慕,20卖2316、少年十灿五二十时武，步行夺都得胡马骑宜。。2023买/4/2矛819赏:02:贱0219:0挣2:0228庭Apr决il云202辛317、空山新欺雨后，天捡气晚来秋喜。。7:02理:02澡下午7:0羽2下佛午19:美02:央024月-柳239、杨柳休散和风惠，青山傍澹吾虑肤。。4月-死234月-2首3Frid睁ay,牢Apri蜻l28汗,20宣2310、阅读蜘一切好胁书如同泉和过去御最杰出战的人谈考话。19:0游2:0219:0半2:0219:庆024/2爷8/2冒023尸7:恒02:归02县PM11、越是援没有本屡领的就约越加自尖命不凡连。4月-碑2319:驰02:坑0219:0壁2Ap