企业商务谈判管理方案报告

商务谈判主要内容商务谈判原则商务谈判的准备谈判影响因素商务谈判策略总结何谓谈判？经典故事与商务谈判商务谈判原则重利益而非立场不要在立场上讨价还价双方利益是谈判的基点将人和问题分开正确提出看法保持适当的情绪进行清晰的沟通双赢轻意愿重客观标准其他原则言而有信留有余地少讲多听致力于解决问题1、收集的内容与谈判标的有关的信息与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。2、收集的方法专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。谈判前的准备一收集信息确定班子的规模：最好不要超过8人。确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员明确分工、权责和纪律赋予主谈必要的权力和资格谈判前的准备组织和安排谈判人员最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标谈判前的准备选择和确定谈判目标二、谈判地点的选择谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧谈判前的准备三、谈判计划书的拟定基本要求（简明、具体、灵活）主要内容（目的、计划、进度、个人）谈判前的准备谈判制胜因素技巧因素沟通因素时间因素技巧因素冒险法根据以下因素决定冒险的程度：双方各自对对方情况掌握的多少市场行情双方的实力谈判人员经验、心理素质制造竞争法注意事项：充分了解市场，熟知同类企业事先要有使用这一技巧的思想准备不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接洽“合法”法注意事项：寻找、收集、制作“合法”的书面材料寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例做好充分的准备坚持法注意事项：对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等）对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等）充分认识到僵局是一种必然现象，不必过于担心谈判破裂充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要坚持。权力有限法作用：可以为谈判者争取时间可以拒绝对方的要求利用专家法自己充当某方面的专家、权威引用专家、权威的有关结论请专家参加谈判沟通因素倾听（迎和式、引诱式、劝导式）注意以下几点：态度认真表示出兴趣把一切都听进来听完后要将对方的意见加以归纳叙述1、入题技巧迂回入题；从细节入题；从一般原则入题；从具体议题入题2、阐述技巧简明扼要；机会均等；注意自己；原则而不具体；让对方先谈。发问有效提问寓于以下三个方面：第一，提问于“问者谦谦，言者谆谆”的氛围中进行；第二，使用“陈述语气＋疑问语气”第三，运用延伸艺术发问的注意事项：事先准备好问题不提无效的问题把握好提问的时机要敢于提问提问好，应沉默，等待对方回答提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚以各种方式提出同一个问题突然提问不要提指责对方的问题应答应遵循形的原则廊：充分考虑更，事先多义做准备。没有弄峰清真正胁涵义的校问题不旬要随意全回答对不值冈得回答矩的问题运要避而兰不答把握应常答的范黎围，决呜不“和责盘拖出施”时间因素战略时间扮的选择战术时磁间的选杂择（1）精赛力结构分委析注意：选馅择对己方民有利的时衔间谈判开局报价阶段成交阶段注意力谈判进程僵持阶段（2）运拼用战术时鉴间的技巧A避开锋饰芒法B故意拖延怪法C打持久战态法D及时出击翼法（3）沸争取战喘术时间肯的技巧利用谈巡寿判前的堵准备争卵取时间利用款待裳争取时间利用打岔乏争取时间利用翻仗译争取掠时间利用助系手争取根时间让对方复筹述问题抛出一些棋不太重要不的文件让善于短轮话长说者画发言调换谈件判人员建议休会商务谈判挥策略报价策略让步策略拒绝策略“最后通痕谍”策略报价策牵略报价的情冰况分析：卖方开价买方还价买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价买方底价卖方底价无成交区（二）疗先后报具价的利柜弊先报价的利：为谈域判划定贤了一个过范围；弊：所报际价比对土方掌握址的低会毯失去利液益；高尽会促使殊对方疯瘦狂杀价驰。后报价的独利弊正好钟相反。注意事能项：在高度竞赛争或冲突携的场合，旺先报价有秤利；在友好签合作的排背景下蔑，无区田别如对方故不是行袖家，先孝报价好如对方炸是行家停，自己司不是，骂后报价虎好双方都虎是行家旁，无区注别惯例发起谈逆判者先蝴报价投标者标橡价卖方先报饭价（三）报馒价技巧报高价股法鱼饵报价露法中途报质价法挑剔还待价法加法除肤法报价障法哄抬报尝价法让步策顷略分析与思派考：以下三厨种让价政方法，退哪种最显合理？1、第一我次还价1崇4万，以糕后再也不抢让。2、第一筝次还价1渣1万，以梁后每步让屑价5千元3、第郊一次还秤价11观.5万甘，第二吸次还价斧12.醉7万，第三次1穴3.5万析，第四次论14万让步的类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型555…3刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8018028虚伪报价型8317—1＋19愚蠢缴枪型100000特殊的易让步技云巧附加条件帆法无损让步血法针锋相对到法应注意的征其他事项不要轻易崭让步在必须让职步时，应息在小的问恋题上先让狸步，争取另对手在大漠的问题上脊让步让步是枕有回报坛的不要用余让步来朵获得对间方的好容感拒绝策陵略问题法借口法补偿法转折法条件法不说理由骑法幽默法“最后昂通谍”波策略包含两路个方面速：最后出价挥和最后时撇限最后通惰谍的实请施：最后出价浇的实施最后时限蜻的实施实施最后浮通谍的技验巧态度要常强硬，浙语言要晋明确，暗应讲清差正、反世两方面盐的关系由谈判袜队伍中睡身份最有高的人近来表述用谈判以防外的行动套来配合你猴的最后通物谍通报上研级最后通谍次的补救新指示蔑法升格法重新出价蛋法如何对付章最后通谍制造竞辛争反下最后轰通谍中断谈万判让步法抗议法商务谈判都中的八字承真言NO菌TRIC句KSN代表需亚求（nee剖d）O代表选腿择（opt坑ion雕s）T代表时间相（time）R代表关昨系（rela腥tion扒ship）I代表投资棵（inv忠est摄men堡t）C代表可信鬼性（cred化ibil兔ity）K代表知贷识（kno汉wle蒸dge）S代表的尖是技能反（ski丈ll）商务谈判盼练习甲方为可一电器锤经销商因，乙方傻为温州雀的电器迅生产商质。甲来温洽波谈采购一宰批热水器骆事宜，数过量为10绒000台赤。在来温堂州之前，槐甲已知国冈内的热水脾器生产厂绘家有十几耀家，温州菜厂家在行鹿业中的排谣名靠后。疾其他厂家筛同种型号参的产品在沙技术指标枕上和乙方判的产品并锈无大的差胡别，行业扯内主要品尚牌的此产仍品的平均花批发价为角500元裤每台。山脉东某一商财场在前不放久曾向乙脆方采购过庸5000旦台同型号灯的热水器芬，价格为侧495元廉。乙方知晨道甲方菜为国内瞎最大的步家电连锈锁销售大企业，查其营销馒网络覆和盖国内堪主要一卖级市场筑和很多昨重要