二手房地产带看技巧培训

二手房经纪人培训主讲：

带看

带看，就是经纪人带领意向客户实地看房的过程，是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机。这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。（优秀的经纪人能通过1-2次的带看，准确判断出客户需要，迅速匹配成功）1带看的注意事项2带看中对于客户的五个教育

3带看五大内容

4约看前中后内容以及逼定

5试探

6出价

带看的注意事项

1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。

2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。

3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，跟人的原则：选择人少的一方。6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。根据客户性格等条件，选择合适带看程序。7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解.8.要在合适的时机中切入意向金概念。（如果感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）感兴趣体现在：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线等等。9.提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。10.在带看的过程中要随时促定（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。12.带看中不要老是跟着客户后面。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境

13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。带看中对于客户的五个教育1.行情教育：进行二手房市场分析。2.意向金教育：意向金的好处。3.佣金教育：我们的服务是有偿的。4.促销教育：加强购买方的购买意向。5.卡位教育：价格卡死下限

带看五大内容1大的社区环境介绍2小区环境的介绍3户型介绍4灵活处理客户的异议5逼价

大的社区环境介绍

交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍

小区环境的介绍物管情况及收费标准/绿化及休闲设施/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用户型介绍包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行；灵活处理客户的异议

首先绝对不要和客户争辩其次承认存在这样的事实最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的优点。

逼价（应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪费了一次成交机会。

不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有诚意的价格……”如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，要和房东协商，如果有可能成交就马上收意向金

重点

在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。

带看前中后内容带看前

了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题。业主售屋动机以及底价。附近近期成交行情。准备两到三套房屋带看。了解客户需求带看前1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。

约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）

约客户：

A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;

B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。

C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!

D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！2.提前与客户房东沟通，防止跳单。

A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！

B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。

3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。

5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）

6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。

7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。

8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。

带看中

（1）从了解到介绍，自己融入情感。（2）最近屋主想卖，价格已调整的很行情。（3）已有客户看过，并要来看第二次。（4）带钱看――案子好――更当当场作决定1.守时睡，一定要启比客户早启到。

2测.刚见客悲户时，假全意联系房云东时接到景同事的电难话，表示魂有意向客减户复看。屿斥责对方后，表示我啦方客户也窜有意向我难方要先看棋。在看房抵前表示对炕客户的尊跑重性，是岔客户感到淡优越感。闸3.带页看路上的欢沟通：确A.要多泛问多听，耗所谓言多孙必失，我卷们可从中存了解买方丧的家庭构绩成，找出务核心人物芒。

B.沟适当渗透寨定金概念救与中介费搅收费标准萄，可引用贼其他客户首的例子，拳不易直接测提出，以研免引起客经户的反感石。

C.毫路上告诉开他“其他同事编还不知道况这个房子顺，他们有里好几个诚烦意客户想菜要这样的察房子”，“别的店怪好像有侍客户看批中了这西套房子奖，正在俘考虑，顺我们一阀定要抓赴紧去看匪！”拉近与客穷户的距离士，传递紧值迫感。4.讲料房子：泛A.周讲房子售首先必革须详细珍了解房碑屋的情蹦况（房恨型，结胶构，小踏区环境列，物业素公司，裤开发商芝及周边葛生活设仓施，未四来规划损，升值捡潜力）惧，总结阳房屋的扮优缺点堂，根据辫客户的尖需求，筑针对性胡的进行留介绍。枣B.道赞美并啄放大房两子的优盼点（价缘瑞格低，写房型好屿等），筑引导客敲户发现付一些不悔容易发家现的优棉点！商认同有篇缺点，忙轻描淡患写把缺衬点说出还来，说久这是“唯一的缺钞点”，对于客肌户指出的徒缺点不要猪过分掩盖展，利用话驳题将其注奶意力引到验房子的优器点上，并庸指出房子扑是没有十咱全十美的让。

C.价用比较法籍说房子，伐用同小区义、同房型驱、不同装卧修、不同毒楼层的房刺屋价格做践比较；圣帮助其设责计、装修戴，引导客浸户先入为那主进行思稠考。造成周先入为主麻的效果。碗D要有杨适当的提号问，了解翁客户的感遥觉5.旬传递紧粱张气氛茂，造成抱促销局掘面

A呈.根据你提前安险排好的肉多组带屋看时间供间隔，爱要保证劝彼此碰齐面，形灵成聚焦顽。

B墙.当着主客户的追面，置厉业顾问脱的手机因来电，壶假装其白他同事炭的客户花对该房潜屋已经竟考虑的校差不多皂了，准狮备付预卖定金，锋恭喜同寺事，表桶达自己绸的客户蜂现在还举在考虑肥，透露探非常遗配憾的态域度。栗C.假裳装接到翁自己客到户的电丛话，客献户在电想话中明塌确表示钉经过家今人商量吹，已经堵准备预涝定这套吹房屋，饭询问相糕关后续苏事宜，猾耐心解欣答的同油时，赞层美客户讨的眼光尾，电话萌结束后默，婉转剩表达意粱思，表拔示遗憾构的态度叫，询问得客户的印意向。煮D.臭电话斥粥责同事签：“已经与际你说过忽了，我粒带老客驾户先看蚀，怎么务你又带骑客户看赖了，怎气么能这扯么没有半信用呢雅？”既做了辛饼苦度，让咬客户感觉哈受到重视辛，又传递境了紧迫感占。E.带卵看过程煮中接到们同事电婚话，询确问钥匙碧，假装专同事的词客户现尸在正在脾路上，舞带钱复乎看，准复备下定听，借机柔逼迫客灶户。票F.带现看结束纪后，同加事适时浴出现，梯焦急的配拿过房睡屋钥匙辫，兴奋毅的告知赔，他的聋客户马尚上带钱屋来复看虫，基本周上没有坚问题就塘要下定赚了，借氧机逼迫科客户。环G.讯偶遇同迫事，同阵事激动调的表示疗，房子效确实很往不错，敞客户第淋一眼看孕上了，梦现在让陕他算款树费了，料如果没农有太大胆问题就该考虑下饿定了，京借机给诉客户造己成紧迫陷感。攻6.在紧带看有滋钥匙房乖或者包逢销房时询扮一假陶房东在蓄家，尽摆量在意低向强时邻当面议扎价，我包们可以贿帮助客饮户向房汽东杀价击格，以创便摸其如心理价朴格，获奴得好感客，并尽驶力在第取一时间巷议价，恰逼定。7.防止胁跳单：千A.带看席确认书一拜定要客户桃填写，保请障我们的写权益。评B.看房煎时盯紧双衣方，避免坝客户和房相东有过多霜的交流，孝永远出现漏在客户与聋房东中间职。

C.捉虚拟之前她自行成交钥案例，向型买卖双方搬讲解，讲信危害性夸渗大。带看后（1）使再次确侦定时间姐地点。（2）须加强现键场整理这布置。（3）租促销动胜作，提却前来看1、根愤据客户照反应，他判断客碌户意向皂，询问千客户价迎格。一吧般情况弦下，如劈燕果客户秋看房时浙间颇长柴、对房烧屋瑕疵匆提出意瞒见、主蒙动对房偶屋的装外修，家圾具摆放下发表建县议，打派电话询烤问家人鸽意见，睛主动询喜问价格耳浮动以刷及过户棵贷款问棚题，如休果客户绢具备以拢上诸多守行为其贫中之一指，我们耐就可以吩认为客倡户对房安屋初步得产生了垮购买意逼向。蒙2、如闪果客户锄有意向践，立刻马拉回店质谈。大统多数客肺户产生耳购买意很向都可笔以理解匀为在我之们的促糠销以及予房屋本耍身情况穗的引诱数下暂时控性的冲毛动，如谣何让客辫户这种内购买意神向变得浆更加强写烈以及酱冲动呢底？最好馆的办法她就是拉帮回店内膝，不要废让客户袄独自离租开，否交则不仅励意向会诸随时间材变淡，厅而且可六能收到格其他方停面的影崇响，对酷房屋产旁生不好搜的影响役。3、其他潜同事配合好推荐该房匆屋，打动护客户。客霉户回到店米内，一定内事先告知扮店内同事书，做好准嫁备，利用社团队的优茂势打击客继户心理，绕通常使用巩的是赞美裹，虚拟，师辛苦度几膀项，也可培以考虑使塌用假电话层。

A:雷赞美：其笋他同事使住用——您的眼挨光真不孟错，您饺如果对鸦这套房寇屋感兴舰趣，证睁明您是戴对二手议房市场迟比较了屈解，懂页行的，味这套房笛屋不仅宜价格低坟，而且立房质好陪，是最血近难得狸一出的舌好房子芒。您的沾眼光确追实独到怒。B:虚拟谊：您对这抱套房屋感诞兴趣？这习可怎么办鸟，我的客磁户也对这棚套房屋非趣常感兴趣桨，但是他娇最近很忙街，要周末估才能看房推，要我为饲他保留，嚷没想到您她先看上了土，我只有宿再给他找往一套了，教唉！现在疯出这样一捎套房子太校不容易了旷！！

C督:辛苦度透：先生您凭是不知道敲，我们同霉事为了给揉您找这套倚房子，付凤出了很多静的努力，才他专门为染您量身收素集的房源蒙，不仅如谈此，还事煌先和房东筒议价，说验他的老客蛋户诚心买科房，房东携缠不过他军，才勉强斥答应以这截个价格出禾售！D:店内蜜接到咨询堵同套房屋虏的电话，汗造成促销袜,借机逼而迫客户。“您好，**地产，禁什么您仔想看看疯牡丹园恨房子，华对，安扣居客上融的两居必，好的中，您什破么时候璃有时间及？”E：“哦，是李度先生，您恰好，什么布？房子您挺已经考虑同好了，您允想预定啊倡，好的，朽您一会过咱来面谈是凉么？好的键！！”4.针对核带看过的诵顾客，运异用比较法庆，对比以胆前带看过忙的房子，府突出优点壤，掩饰大敢缺点。试探试探就邀是刺探烫客户对仁房源的榆反应，仓要有强培烈带看原的企图堂，如果误买方不备愿意来命看，表纺示我们盐还没有恒了解他夹的真实部购房意迈图。1，对房比子是否感丈兴趣？有伐无购买的悟欲望？2，是否早是做主的长人？如果笔不是，就养促销引出油做主的人拨，比如：芦陈先生，洲看您对房敬子也感觉魂不错，要摇不您和您醋爱人再抽吵个时间，雨一起来看梳看，互相分也有个商西量?(不智要当客户学的面鄙视哭他在家不貌能做主，除容易让客阳户恼羞成嫁怒。3，经拼纪人暗事示：房搁东房贷获快缴不称起了，寨价格较桨有弹性神，还有斑空间，房诚连投资扁客都来安看了，泥所以您积决定要冒快！再颈次灌输田意向金穴概念。便有意向佛金房东烛才觉得江有诚意肤，价格帖什么的棕才好谈社。4，带看肆过程中也挂要注意客叠户的反应括，根据客爪户的反应衬来判断是锅否对房子踏满意，也胜要试探他男对房子的逢星期到底剂有多大。5，如膜果客户间对于带攀看的房自子有很闪多不满肿，那么稍可以推植测的就游是他对雪房子是眯满意的叛，因为栽嫌货才驱是买货夸人。这辉个时候昂可以直浙接试探压客户的颤出价。6，促销兴试探：通惕过促销做超状况来试扎探买方的农买房急切拍度。7，刺厚激客户迫的购买司欲望：沈了解买奔方的购迁屋动机群后要刺抬激客户金的购买艺欲望：忧让客人狱先对房浇子产生土好感a,详细方了解后，胡约看买方夜。但是在沸带看过程碍中买方可隆能会问到啊的问题要习提前演练瞎，以免到妨时候买方唱问起来吞坐吞吐吐。恒好像我们篇在欺骗他棕一样，在才看法上和洽买主产生乏共鸣b,了解屑购屋者的予动机和背概景c,拉驾近和买熄主的感有情，取宇得对方揭之信任d,了解叔买方的经设济能力和喊偏好e,满器足对方志的需求有，解决隐他的问杏题f,从无偷所不谈而第切入主题——售屋g,借第洽三者而否麦定对方的良论调h,避伤重就轻——当遇到无睬法立刻答部应的问题暂时，如价库格等出价户喜欢梳或者感么兴趣，洞理所当杯然要套扁出客户眉对于此码房源的拖心理价大位。如况果带看庭后不合电适或者柴不喜欢纹的话，慢请重新服回到第枝一步，俱再行了加解试探仅。记住，在斯这个环节积中，要后泳出价，谁别先出价谁舌先死。经独纪人千万痕不要先出聚价。经纪人州逼买方宣出价（惭逼价）米：既然袜您觉得如房子不抽错，那蜡您出个杨出个价蹄吧！我亲来帮您警和房东仙谈。千疮万不要勾看完，爸就让买阶方回去短。这相无当于放希虎归山套，现在对市场竞览争如此削激烈，限你放客袭户回去紫了，往奔往就黄罢鹤一去叼不复返宽了。所以带士看之后辛，不管骂客户感糟兴趣与样否，都移要带回近门店，梢趁热打秋铁，通拘过同事戒配合促雄销来让分客户尽为快下决猾定。看完之礼后，不损管喜不虏喜欢，永经纪人悦皆要问证：您认涨为合理败价位是询多少钱苗？（直僻接逼价绍）若买方鼓不喜欢怖，经纪戴人可再耐问一次汉：王先纲生，您柴觉得多穿少价格洒合理？千（这个青房子您轿多少钱消可以接文受？）伐买方便：我又扔不喜欢责！经纪人淋：没关臭系嘛！肿不喜欢疫您也可行以出个井价啊，逆什么房嗽子价格丝式合适了本不都是薯好房子孙啊？或者经文纪人直牲接问：僚您认为虏合理价望是多少御钱？要墙不要我瞎帮您杀麻杀价？汤想杀多湾少？我告诉虫您底价斤？您就巧会买吗玻？诱导对方孤出价可以装透过下面爸方法：a,从谈滤话中抓住隐时机，要英拥有就要踪蝶先谈个价云钱。b,用烛我们协士助对方长买到这链房子总禾要出个闯价。c,用蓬自动降洲价诱导滚对方出盲价——如主动让穿价补助对扰方装铁门恰、铁窗或验油漆等，滩以对方提掉出的缺点导作为让价片的理由。用假情钻报诱导升出价：（1）混用上一留组买方昌作为诱救导出价井。（2）多害组客户互己相运用诱背导出价。（3）现她场自我促遣销（如安宰排好的名珍片，购买弃意愿书、兵订金收据劣及看屋买筹方名册等粪）。（4）安则排左右邻骨居要对方高去询价。间接法：奴对这房子朗您看来很此中意，不弹知有没有得什么意见鞠或决定。开门见壶山法：少看您这贸么有诚弃意，我佣们也不至要拐弯乔抹角了叮，就直冠接来谈咸价钱好土了。欲擒故雨纵法：魔这房子含什么都耍好，但境我看还饶是不要秃谈好了覆，您考喉虑一下净，我们钟看另一撇间吧，抵因为屋尖主对价拜格很坚体持。客户问别铸人有人出虏多少：别炕人出多少液其实和您胀没什么关歉系，难道及我随便编岭造一个价匪格您就会耕买吗？关洪键是您自迅己的意思蛇，您觉得颜多少钱合赖适？带回店铅头：若护买方不柱喜欢，奸也要引做导带回兆店头，暑以利转届介绍其吸他案源蒸，可以秃增加兴堡趣机会俩。带看闻中有喜画欢的话赚也要引叮导带回熟店头，窜如：看啦详细资烫料（明看明有带因产权资鼻料，也微要说没学有），恳并且一封回公司钟马上通虑知店长基全店做钢促销店头促销驾模式1，紧倡急促销助（店头秒常用方非法）2，电话房诚促销3，店头删场景（同挖事与客户互要进公司洋前，先开盐始打电话慕，假装大罢家都很忙崖）。谈话内容理包括：有溜关来电问苦案子……本案或