我国寿险业发展的问题及对策-毕业论文

论文整理（我国寿险业发展的问题及对策）寿险业的发展现状一、银保业务的历史贡献自上世纪80年代中国恢复保险业以来，中国寿险业伴随改革开放经历了从无到有、从弱到强的艰难历程。进入21世纪以来，随着寿险行业的逐步成熟，其在经济补偿、社会管理中的意义不断凸显。特别是寿险行业投资领域的逐步放开、资金运用政策的陆续出台，寿险行业在资金融通中的作用日益增强，寿险公司犹如雨后春笋般涌现。2000年以前，团险业务引领了行业的快速发展；2000年以后，依靠机构铺设、网点扩张和人力增长，寿险行业在个险渠道和银保渠道的推动下实现了新一轮的快速发展。其中，2002年后全面启动的银保渠道成为寿险市场规模迅速攀升的关键推动力。2000年以前，银行保险所占份额不足2％；2001年，银保业务占寿险总收入比重近3．5％；2002年，全面启动的银保业务占寿险的比重攀升至17％，直至2008年，银保业务占寿险总收入的比重已接近50％，寿险市场同期的保费增速也达到了48％的高点。银保业务的发展有效带动了寿险行业的快速增长。孙玉淳，SUNYu-chun.中国寿险银保业务发展模式的转变.学术探索AcademicExploration.2013(10).52-55二、我国寿险业发展速度放缓的五个阶段我国寿险业务自1982年全面恢复办理以来的．由于改革开放政策和国民经济的快速发展。保持了高速的增长态势，这种持续快速增长的势头一直延续到20世纪90年代末期。笔者按照寿险保费收入增长率作为划分标准。表明至今我国寿险业共经历了五次增速放缓的阶段。(一)1998年一2000年(传统寿险产品“利差损”现象突出)。1999年前后由于国家七次下调利率，传统寿险产品在连续降息的情况下产生了大量利差损。由于受到2．5％预定利率的限制，传统寿险产品的吸引力下降，寿险公司面临老业务利差损风险和开拓新业务难度大的双重压力。数据显示，多次降息导致寿险业保费增速从1998年的168％下降到1999年、2000年的15％和14．5％。在这种形势下。以投资连接、万能和分红为代表的新型寿险产品应运而生．并快速发展成为中国寿险业务快速增长的主要动力。也是从1999年开始，国内各大银行和保险公司普遍加强了合作，在银行总行与保险公司总部之间及各自分支机构之间．签署了以保险代理、资金结算、资金融通和电子商务等业务合作为主要内容的全面合作协议。在这一阶段，银行保险的形式只处于简单的产品代销模式。(二)2002年一2004年(银保销售误导抬头)。2002年股市进入低迷期．与资本市场联动性较强的投连险等新型寿险产品收益率不断下跌。在此之前。银保业务处于高速增长阶段。一些保险营销员在销售时夸大或承诺投资回报．把风险极高的投连险卖给了不具备相应风险承受能力的投资者，导致了2002—2003年期间的投连险集中退保风波。除了新型寿险产品创新带来的增长动力递减之外，保险业体制改革、保险机构公开上市、增设新市场主体、资金运用渠道放宽等对行业发展所产生的新增长动力还没有完全形成，寿险业务的增速不断下降，甚至在2004年l季度出现了负增长。(三)2005年一2006年(小幅震荡调整)。受业务调整和体制转换的影响，2006年寿险保费收入增长率较2005年相比下降了3个百分点。银保业务仍保持一定幅度的增长，呈现出年初“高企”、年中“低走”的增长态势I。原因是，年初国有商业银行进行业务结构调整，大力发展中间业务．推动了银保业务在一季度的高速增长。七月保监会出台了《银行、邮政代理保险业务自律公约》，加大了对银行保险市场手续费恶性竞争的监管力度；同时，基金等理财产品的热销和央行加息，进一步导致银行保险业务下滑。相比于2005年的增长态势，2006年的保费收入增长速度虽有小幅下降但各季度保费收人更为平稳，业务质量和结构更为合理。(四)2008年一2009年(全球金融危机蔓延)。从经济环境来看。2008年全球金融危机的蔓延至2009年开始在国内金融市场显现。友邦母公司的财务危机、平安投资富通失败增添了寿险投资者的恐慌情绪：股市持续下跌的走势再次重挫投连险。投资账户出现净值大幅缩水的现象：央行大幅度降息直接冲击万能险的投资收益水平，保险资金的投资收益率持续走低；再加上销售误导情况频出，部分地区投连险产品出现了继2002年之后的二次退保风波。国内外经济形势的利空使得寿险保费收入增长率从2008年的49．2％降为2009年的12％。(五)2010年至今(整体经济、制度因素利空)。2011年前三个季度的保费收入同比增长率分别为一2．5％，一10．8％及一15．1％。从目前的市场形势来看，今年保费收入负增长的态势基本确定无疑。笔者认为。2011年寿险增速放缓主要与整体经济环境相关，资本市场的不景气以及不断上调的银行5年定存利率都在挑战寿险公司的投资收益底线。此外。去年10月银监会出台的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，规定保险公司销售人员不得在银行网点驻点销售，使保险公司的银保业务遭遇急刹车。无论是经济环境还是政策导向．都决定了短期内我国寿险业发展速度放缓的事实。从我国寿险业发展速度的角度出发。我们可以得出以下结论：随着传统寿险产品在整个寿险行业中的占比不断萎缩，以分红保险为主导的新型寿险产品可谓决定了寿险业的发展态势。一方面，由于新型寿险产品与资本及货币市场联动紧密，经济环境的好坏直接这类产品的投资收益以及保费收入：而银保作为销售新型寿险产品的重要渠道．监管部门相关政策的出台将在很大程度上影响新型寿险产品的销售乃至寿险业的发展。徐婧姝.影响我国寿险业发展的现实因素分析——基于银保新规的视角.浙江金融zhejiangFinance.2012(2).51-53,64三、2011年．美国次贷危机影响还没有消退．欧债危机硝烟再起，在此国际背景下。我国GDP增速为9．2％，且四季度同比增长8．9％，呈现明显的放缓趋势。受此国际国内经济大环境影响，我国寿险业务增长也砸临了前所未有的困难，发展面临较为严竣的挑战。一、我国当前经济形势分析1．经济发展呈现放缓趋势。改革开放以来我国经济高速增长，但却以资源的高投入高消耗为代价．同时也产生了很多不平衡的因素，致使发展动力不足。随着人们认识的提高。政府也相继出台了一系列的政策措施，诸如调结构，稳增长，实施稳健的货币政策等，以达到保持经济协调可持续的发展目标。据预测。我国今年的cDP增长目标定为8％左右．延续着去年放缓的趋势。相伴随经济快速发展的历程．寿险行业也经历了曾经的辉煌，但目前同样面临着结构调整、增速放缓的发展瓶颈。通货膨胀。2011年，我国全年累计通货膨胀率处于5．4％的高位。对我国经济发展，居民生活水平的影响显而易见，对寿险行业的影喃也开始显现。(1)高通胀对企业人力成本的影响。由于高通胀推动了人力成本提高，进而促使企业的经营发生了较大的困难。对寿险行监而言，这一困难更为明显。据某一寿险公司财务数据显示，截至2011年9月，保险业务手续费和佣金支出同比增长26A％；业务及管理费支出同比增长42．1％．应付职工薪酬同比增长55％。对寿险产品和资金运用的影响。2011年是银行理财产品爆发式增长的一年。和寿险产品相比．都具有分红特点。市场环境中．由于替代效应，收入效应，以及价格效应的发挥，在高通胀的持续的条件下使得寿险公司销售分红险阻力加大。同时，人们对通胀的高预期。会降低对寿险产品的投资。由于寿险公司的产品是以固定收益为主。鉴于此。高通胀也使得寿险公司投资面临较大的风险。苏瑞.新形势下我国寿险业务发展探讨.现代经济信息ModernEconomicInformation2012(9).235-235四、自1992年个人寿险营销模式被美国友邦保险公司引入中国内地，人寿保险销售由原来公司外勤人员直接推销和相关单位兼职代理，迅速发展成为以个人代理人噌销为主的代理人制度。个人理人的迅速发展为寿险业的发展注入了新的活力。使寿险保费收入在1997年首次超过产险保费收入。截至2010年，全国共有保险代理人约256．95万人，如表1所示。个人代理人所代理的保费收入成为人身保险保费收入的主要来源。但近年来，我国个人代理人的数量增长趋缓，甚至出现负增长，严重影响保险行业的发展。本文通过分析个人代理人的现状及问题，力求找到解决问题的途径与方法，以期为中国保险代理人的发展提供政策建议。许敏敏.我国寿险业个人代理人状况探析.会计之友FriendsofAccounting.2013(8).46-48五、我国寿险市场发展现状分析(一)原保险保费收入平稳增长。近年来，我国寿险市场保持平稳增长的态势，寿险公司实现原保险保费收入从2006年的4059．07亿元增加到2010年的10500．88亿元(见表1)。从增长速度来看，2007年、2008年、2010年三年了较快的增长，特别是2008年，我国寿险业未受到全球金融危机的影响，实现了井喷式增长，同比增长率高达48．34％。2010年，我国寿险公司共实现原保险保费收入10500．88亿元。同比增长28．94％。表l近年来我国寿险公司原保险保费收入情况(单位：亿元)年份寿险公司原保险保费收入同比增长率(％)20074946．5021．86％20087337．5748．34％20098144．18lO．99％20lO10500．8828．94％(二)市场体系进一步完善，市场集中度下降明显。近年来，我国寿险市场主体发展十分迅速，形成了多家竞争、有序高效的市场格局。2006年，我国共有寿险公司48家，其中中资寿险公司23家，外资寿险公司25家；2008年，我国寿险市场主体增至56家，其中中资寿险公司30家，外资寿险公司26家；截至2011年底，我国共有寿险公司62家，其中中资寿险公司34家，外资寿险公司28家。随着市场主体的增加，市场体系进一步完善，市场集中度不断下降。2010年，我国寿险市场原保险保费收入前3位的寿险公司国寿股份、平安人寿、太平洋人寿市场占有率合计55．62％，相比三家公司2006年合计71．58％的市场份额下降了15．96个百分点。国寿股份、平安人寿、太平洋人寿三家寿险公司垄断寿险市场的格局被打破，寿险市场新的格局正在形成。(三)银邮代理已成为最主要的销售渠道。寿险销售渠道有个人代理、公司直销、银邮代理、其他兼业代理、专业代理和保险经纪几种。从我国目前的情况来看，银邮代理、个人代理和公司直销是三大主要的销售渠道。我国银邮代理原保险保费收入在2008年、2009年、2010年分别为3589．89亿元、3885．87亿元、5245．35亿元，占寿险公司业务总量的比例分别为48．92％、47．71％、49．95％，近五成的占比使银邮代理成为寿险公司最主要的销售渠道。2010年，个人代理原保险保费收入4314．85亿元，占比为41．09％，是第二大销售渠道。公司直销原保险保费收入749．49亿元，占比为7．14％。三大销售渠道共实现的原保险保费收入占寿险公司原保险保费收入的98．18％。其他兼业代理、专业代理、经纪公司实现原保险保费收入共计191．20亿元，仅占寿险公司原保险保费收入的1．82％。(四)业务结构进一步改善。从2008年起，我国寿险市场拉开了结构调整的序幕。经过努力，结构调整取得了明显成效。一是新单期交率持续提高。2009年，寿险公司新单期交原保险保费收人1365．11亿元，同比增长33．42％，新单期交率达到25．16％，同比上升5．4个百分点。2010年，新单期交原保险保费收入1804．54亿元，同比增长32．19％，新单期交比例为26．22％，同比上升1．06个百分点。二是续期原保险保费收入占比略有提高。2010年，续期原保险保费收入3618．36亿元，同比增长33．13％，占寿险公司全部业务的比例为34．46％，比2009年的33．37％高出1．09个百分点。三是银保渠道业务结构进一步优化。2010年，新单期交业务同比增长54．70％，较趸交业务增速高出46个百分点；新单期交业务占比14．20％，提高了3．8个百分点。(五)保障性险种占比偏低，分红险主导寿险市场。从人身保险的险种结构来看，保障性的险种普通寿险、健康险和意外险所占的比例偏低。2010年，我国寿险公司普通寿险原保险保费收入853．97亿元，占寿险公司业务总量的8．13％；健康保险原保险保费收入472．50亿元，占比为4．50％；意外险原保险保费收入189．56亿元，占比为1．81％。普通寿险、健康险和意外险这些保障性险种原保险保费收入仅占寿险公司全部业务的14．44％，而投资理财类产品分红保险、万能保险、投资联结保险原保险保费收入占到了寿险公司全部业务的85．56％。新会计准则对于保费计算方式的改变加之持续低迷的股市令投资联结险和万能险的空间日益萎缩，分红险成为寿险公司新产品的主力。2009年，分红险原保险保费收入5246．04亿元，同比增长37．88％，占寿险公司业务总量的比例为64．4l％，占比较上年提高12．56个百分点；2010年，分红险原保险保费收入达到7179．45亿元，同比增长36．85％，占比为68．37％，同比增长3．96个百分点。分红险增幅扩大，分红险成为各家公司拉动业务增长的主打产品，在寿险公司的地位突出。韩雪。我国寿险市场发展中存在的问题及其对策.学术交流AcademicExchange.2013(4).90-93六、伴随保险机构数逐年递增．信息不对称、逆选择、保险认可度不高等情形．让保险业尤其寿险业得居安思危。相关资料显示。截至2008年，工业化国家同期平均水平3655美元，其中2175美元用于人身险；世界发达国家平均保险深度8．8％，其中人身险保险深度5．2％；同期中国保险深度3．25％。其中人险保险深度2．44％。保险深度和保险密度皆落后世界发达国家水平。对此，在市场开拓中。寿险公司是合作还是冲突?以博弈论出发点．借鉴信息技术，公共政策等观点，提m“文化博弈”构想。积极探索均衡和谐道路．加快完善社会保障体系建设步伐。田忠.寿险业合作的博弈探讨.财经界MONEYCHINA.2011(4).76-76人寿保险是以被保险人的生命作为保险标的，以被保险人的生存或死亡为保险事故，当发生保险事故时，保险人对被保险人履行给付保险金责任的保险。最初的人寿保险仅指死亡保险，是为了保障由于不可预测的死亡所可能造成的经济负担。后来，人寿保险中引进了储蓄的成分，对在保险期满时仍生存的人，保险公司也会给付约定的保险金，从而出现了生存保险以及两全保险等。王妍.寿险规划中产品选择分析——以单引擎家庭为例.神州（上旬刊）SHENZHOU.2012(11).246-246八、一、寿险营销体制现状分析现行的寿险营销体制，是1992年由美国友邦保险公司引入我国的。营销员与保险公司之间为委托与代理芙系，采用佣金制度，由保险公司根据茸销员的营销业绩支付佣金，营销员不享受公司的社会保险及福利待遇。佣金就是寿险营销员的所有收入来源。由于没有过多的雇佣成本，为了扩大业绩，促进保单销售，大多数保险公司则普遍采取人海战术，尽可能多地雇佣营销员为其销售保单。然而，营销员高流失率成了困扰整个行业的通病⋯铁打的营盘，流水的兵。尤其是征从业一‘两年之内，“大浪淘沙”的频率非常高，一些是刚入行时没有想清楚而后离开的，还有些就是因为业绩太差反被保险公司淘汰。高流失率背后，是部分营销员对保险公司“零工资零福利”的诸多彳i满，这让多数营销员深感没有团队归属感。目前保险营销员队伍不稳定，也是有些客户不愿意购买保险的原因之一，谁也不希望自[二的保单成了‘孤儿保单’，没有营销员做定期服务。根据保监会披露的数据，依靠营销员拉动的个人代理渠道依然是保险公司尤其足寿险公司首选的销售渠道和核心竞争力。张赢.论我国寿险业营销体制的改革.中国证券期货.SecuritiesFuturesofChina.2012(2).160-160九、一、加强寿险销售风险管理的必要性(一)加强寿险销售风险管理是寿险公司稳健经营的需要寿险销售风险是指寿险销售人员在销售保单过程中，因违反法律、规章和公司管理制度而使公司遭受法律制裁、监管处罚、重大财务损失和声誉损失的可能性。其含义有三：一是因销售人员违法违规，司法机构可能作出不利于公司的判决；二是因销售人员违法违规，监管机构可能对公司进行行政处罚，对相关管理人员进行问责处分；三是公司财务和声誉损失影响公司正常经营。现实中，一些寿险公司的分支机构发生销售人员违法案件，如以保险名义或以保险营销员身份实施集资诈骗，都会造成这些分支机构重大财务损失和声誉损失，都会有一批公司管理人员受到责任追究，公司的销售团队受到破坏性影响。在案件危机的阴影下，这些分支机构业务发展往往走向低迷。现实中，一些寿险公司的分支机构疏于对销售人员进行诚信合规教育，出现一些销售人员误导、代签名等违规现象。这些违规行为，虽然短期内对公司伤害较小，甚至短期内保单销售可能还有所增加，但是，这些以牺牲诚信合规为代价的业务难以持续。由此可见，从公司财务安全、管理人员职业安全、销售队伍稳定、经营稳健的角度出发，寿险公司应加强销售风险管理。(二)加强寿险销售风险管理是提升行业形象、加快市场发育成长的需要我国寿险业经过十几年来快速发展，达到了一定的深度、广度，但我国寿险市场还不是一个成熟理性市场，粗放式发展所积累的风险在影响着整个寿险行业形象，阻碍着市场进一步发育成长。寿险销售人员的违法违规行为对公众造成了一定的保险心理障碍，公众对寿险销售人员的戒备心理加强，销售人员宣传保险的行为越来越不受欢迎，保单销售难度越来越大。要解决寿险业面临的这种窘境，必须加强销售风险管理，进一步规范寿险销售行为，提高销售人员诚信服务专业水平，解除公众的保险心理障碍，提高公众对销售人员的认同度，只有这样，才能加快我国寿险市场发育成熟。(三)加强寿险销售风险管理是寿险公司履行社会风险管理责任的需要寿险销售风险是一种人为风险，涉及销售人与公司、销售人员与消费者、消费者与公司之间的利益冲突和矛盾，是社会矛盾的具体表现。这些矛盾如果处理不好，就有可能成为引发社会不稳定的因素，甚至可能导致社会冲突和恶性群体事件，威胁社会的和谐与稳定，演变成社会风险和政治风险。寿险公司作为经营人身风险的企业，自身就有着“社会稳定器”的职能作用，加强寿险销售风险管理，减少可能引发社会不稳定的因素发生，既是寿险公司自身经营稳定的需要，也是履行社会管理责任的需要。陈珠荣.论寿险销售风险管理.广西社会科学.2011(8).73-76十、一、我国投资型保险的发展现状1999年平安保险公司率先在上海推出了“平安世纪理财投资连接保险”，从此拉开了投资型保险运作在中国全面推开的序幕。随后各种投资型保险产品的推出在很短时间内就被市场和客户所接受，业务规模和客户群体迅速扩大，并通过邮政、银行等渠道大力推销此类保险产品。从此时刻起其增长速度远远超过传统寿险。截止至2011年年报数据，目前投连险总规模为843亿元。具体到各家公司开看，最早开展投连险理财产品业务的中国平安以绝对的优势居首。账户规模合计达359．44亿元；泰康人寿凭借其口碑甚好的投资收益水平，在账户规模排行中居次，规模合计126D6亿元；一直主攻投连险产品的招商信诺，在账户规模排行中位列第三，是外资保险公司中投连险规模最大的公司，规模合计6604亿元。陈世江.当前我国投资型保险发展问题浅析商情Shangqing.2013(9).29-29寿险业存在的问题及原因一、我国寿险产品服务的现状及存在的问题。1.寿险公司片面追求经济效益，使部分产品缺乏创新，服务竞争力差随着世界经济的不断发展，经济的重心日益向服务业倾斜，服务业在一国经济活动中的地位越来越重要。寿险业作为金融服务业的重要组成部分，在经济生活中的作用日益提高。然而我们寿险业光片面的追求经济利益，还没意识到服务在行业中的重要性。产品对保险公司在市场竞争中处于领先优势固然重要，但在目前国内现行的大部分寿险产品，有些已不适应当今的市场经济形势，属于衰落期的产品，产品缺乏创新，无法更好地服务于客户，最大程度的满足客户的需要。2.寿险公司内部配合不力，员工素质低导致服务水平低下成功的产品销售并不是一个销售员的事情，销售人员扮演了客户与公司沟通的中间人角色，而签单前后的工作需要其他部门的配合。然而很多部门的员工间存在相互推诿，配合不力的现象，无法对客户的要求做到快速高效的处理，信息传递存在延迟和疏漏，降低了整体服务质量。现在的保险代理人入职门槛低，代理人的道德素质和专业水平参差不齐，销售人员和理赔人员等的不专业、不正规、不科学的销售理赔方式严重降低了客户的忠诚度，破坏了行业形象的建立，在某种程度上降低了公司的服务标准。员工素质直接关系着客户对保险产品的信任程度。3.服务的实际感受值与客户的期望值存在差距一方面保险公司不可能总是正确地认知客户是以怎样的标准来评价自身的保险服务，另一方面保险公司期望带给客户满意的服务可能并不是客户期望的。而最关键的问题就是客户没有得到销售人员(或保险公司)承诺应有的服务，服务的效果不仅在时间上存在拖延，更是前后不一致，导致客户期望服务的满意值降低。4.寿险服务技术投入和基础设施不足寿险服务要实现集约化、专业化的管理模式，必须依靠现代高科技手段，达到快捷、高效运转。目前，国内保险机构业务的快速发展，尤其是新机构业务规模的快速形成，与之相适应的售后服务、保险机构基础设施等明显滞后。需要保险企业为服务投资。5.保险服务理念落后，监管存在困难，理赔工作滞后保险理赔本是一项专业性极强的工作，而现在的理赔人员，大多数并不具有这些知识和能力，致使在理赔过程中办事效率低下。寿险公司把占市场，壮规模为目标，主要资源投到业务部门，对理赔人员配备少。随着业务量增多，人员少的矛盾突出。部分理赔人员专业性不够，加上没有责任心，对积压案久不处理。个别公司为了完成上级下达的指标，故意压赔，损害客户利益。寿险公司在委托个人代理时，代理人直接同客户接触，掌握了保险人不知的信息，公司对其监督存在障碍，使自身处于信息劣势，很难察觉代理人违规。保险服务意识淡薄，保险服务远远满足不了社会发展的需要。戴成慧,杨金凤(通讯作者).中国寿险产品服务营销策略研究.现代经济信息ModernEconomicInformation.2013(20).257,259二、银保业务面临的困境与难题在银保渠道的推动下，中国寿险行业经历了近10年的高速发展。然而，自2011年起，银保业务规模开始出现持续下滑，市场整体新单业务也随之持续负增长。市场份额占比近80％的前七家寿险公司，2010年银保渠道整体新单业务增速还达到21％，2011年至2013年一季度，前七家寿险公司的银保新单增速持续负增长，且降幅连续保持在20％以上。这给银保务占比较高的寿险公司整体经营带来冲击。究其原因，从表面上看，与行业监管政策的变化有关，但从深层次原因来看，主要还是寿险公司自身经营管理以及渠道合作等深层次的原因。(一)直接诱因：银监会90号文的影响从行业监管的角度来看，银保业务监管政策的变化是银保规模大幅下滑的直接诱因。2010年11月，银监会出台规范银保销售的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(以下简称“90号文”)，对商业银行代理保险业务提出了多项规范性求，其中三项要求对银保业务发展影响重大：第一，90号文要求商业银行网点销售保险产品的人员应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员，不允许保险公司人员派驻银行网点；第二，保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益；第三，商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，否则要向当地银监会派出机构报告。90号文的出台，有利于进一步规范银行和保险公司之间的合作经营，促使商业银行和保险公司更加专业、谨慎地销售保险产品，保护客户利益，稳定金融市场秩序。但另一方面，它的出台暴露了传统银保作业模式的局限性，打击了保险公司对银行网点和银保队伍的高度依赖性，从而导致了银保业务网点、人力活动率和产能的明显下降，进而出现了银保业务的快速萎缩。不论是大型寿险公司还是中小型寿险公司，在90号文出台后，银保业务陆续进入“寒冬”。(二)深层原因：金融市场化下的投资能力和发展模式问题1．金融市场化对保险公司的影响越来越显著市场经济的发展和金融改革的不断深入，我国的金融市场化获得了长足的发展，金融市场日益活跃。各金融主体为争夺资金，纷纷通过机制创新、服务创新等差异化手段争夺客户资源，抢占市场份额；这些竞争从行业内部扩张到行业之间，激烈程度日益白热化。如2008年至2012年期间，中国保险业资产年复合增长率为22％；而同期的信托行业发展更为迅猛，资产规模年复合增长率达到57％。2012年，信托资产首次超过保险业资产。为应对激烈的市场竞争，各类金融产品层出不穷，尤其是股票、基金、信托等金融产品的市场影响力与日俱增。相形之下，尽管近年保险利率市场化的呼声越来越高，但实际上寿险公司一直受行业监管部门对保险利率的限制，不敢越雷池一步。由此导致的局面是：一方面金融市场化的趋势日益明朗，金融产品竞争日益激烈；另一方面，被分红、万能等理财产品一统天下的寿险行业受制于保险利率的最高上限，不能提高自身的吸引力，尤其是在客户理财意图很强的银保渠道，客户对金融产品的可选择性很强，银保业务面临的竞争压力可想而知。2．银保产品缺乏竞争优势银保产品自身的竞争力较弱是银保业务下滑的主要原因。银行渠道的客户普遍带有很强的理财意图，一直以来保险公司在银行渠道销售的保险产品主要为带有较强储蓄性质的分红型或万能型产品，相应的，保险产品的保障性被弱化。但是银保产品与银行其他理财产品和信托产品相比，其在收益性方面的竞争力又相当不足。特别是近三年来，由于资本市场的低迷，行业投资收益不理想，银保产品的收益率提升较难，而作为保险公司竞争优势的保障功能并没有体现出来，保险产品在与各类金融产品的正面竞争中地位尴尬。3．寿险公司投资能力不足银保产品竞争力较弱的背后，是寿险行业整体投资能力的不足，一方面表现为投资收益水平较低，另一方面则是投资收益的稳定性较差。究其原因，一是保险资金投资渠道和投资范围一直以来受到较大限制，直到近几年才出现拓宽；二是寿险公司的投资能力和经验仍然有限；此外，与其他投资渠道相比，寿险行业的投资本应具备更加长期、稳定的特点，但事实上，当前寿险行业的银保产品年期呈现出明显的短期化倾向，寿险公司很难通过有效的资产负债匹配提升产品收益，这也是近年来寿险行业整体投资收益率一直裹足不前的原因之一。4．银保合作模式难以突破银保业务的下滑还与寿险公司与银行的合作模式有关。在过去近十年的时间里，维持银保业务快速增长的是高费用、高投人加上保险公司人员驻点营销的发展模式。近年来，随着市场主体的增加和90号文的影响，渠道网点的竞争更加激烈，原有的发展模式已难以为继，尤其是不允许驻点营销后，与银行建立何种合作模式，保险公司并没有找到很好的突破。5．销售误导带来的影响仍然存在由于销售误导引发的群体性退保事件以及由此而来的媒体负面报道宣传，也是银保产品吸引力下降、银保业务下滑的原因之一。受制于持续低迷的资本市场和投资收益，加上保单存续时间短、经营周期有限，近年来银保产品的实际收益难达客户预期，从而引发客户退保和投诉，尤其是群体性退保事件频发，给寿险公司带来了较大压力。监管机构也加强了对保险客户退保和投诉事件的重视，三令五申地禁止和整治销售误导。银保业务的大幅下滑，一方面影响了对银保业务依赖程度较高的寿险公司的保费规模、市场份额，引发了市场格局的调整；另一方面对银保业务价值贡献较大的寿险公司也造成了新业务价值量的下降。此外，受投资收益下降及产品争力不足等因素的影响，寿险行业的退保金额也持续上升，在新单业务持续下滑的背景下，部分寿险公司的现金流风险也会不断凸显。孙玉淳，SUNYu-chun.中国寿险银保业务发展模式的转变.学术探索AcademicExploration.2013(10).52-55三、寿险业增速放缓的影响因素分析(一)国内外经济发展水平目前所有关于寿险需求的实证研究都表明，寿险需求与一国经济发展水平呈正相关关系，而GDP是衡量一国经济发展水平的主要标志。即国内生产总值的增长将带来国民收人的增加；随着收人的增加，人们对寿险的需求也增加。目前，我国经济增长速度趋于放缓，2011年前三季度的国内生产总值为320692亿元，前三个季度的GDP同比增速分别为9．7％、9．5％及9．1％。GDP增速放缓无疑将对寿险需求产生抑制作用。另一方面．全球经济陷入二次衰退，欧债危机持续并面临“硬着陆”风险。这都将对我国的经济发展、进而对寿险业的发展带来不利影响。(二)银行存款利率银行利率变化对寿险保障型产品、储蓄型产品、新型产品的需求会产生不同的影响。首先，保障型寿险产品的给付金额并不取决于保费积累达何种程度，而是由死亡率和不确定的意外因素决定，几乎不受利率波动影响。而储蓄型寿险产品需要事先在一定利率条件下积累本息以满足未来给付，对存款利率变化敏感。当利率上升时．一方面银行存款、债券、股票等金融产品的的总体收益率上升：另一方面因寿险保单预定利率的调整具有延迟性．投保人损失投资其他金融产品的机会成本。目前我国消费者的保险保障意识尚处于初级阶段，购买保险产品的动机大多为投资增值，这必然导致寿险需求的减少．形成其他金融产品对寿险产品的替代效应。再说新型寿险产品与利率的关系。由于这类寿险产品突出投资功能，而债市作为目前寿险公司投资的主要渠道，从理论上讲，利率提高时其投资收益率也会水涨船高，进而刺激寿险需求。但从市场实际来看，由于我国寿险投资渠道狭窄、投资能力不足，新型寿险产品的收益率远不如其他金融产品，甚至还不及银行存款利率。因此，从总体上讲，一年来央行五次提高银行存款利率在较大程度上抑制了寿险需求。(三)通货膨胀持续的通货膨胀和通胀预期会导致寿险实际保障水平下降，从而使寿险“贬值”。减少寿险需求。其抑制作用主要表现在价格效应、收入效应和替代效应等方面。从价格效应来说，人们通过支付货币获得保障，缴费在前，给付在后，通货膨胀将使实际得到的保险给付金额减少。从收入效应来说，通货膨胀情况下实际收入增长率低于名义收入增长率。因此消费者实际收入水平的下降会引起寿险需求的减少。从替代效应来说，通货膨胀通过影响其它金融资产的收益率而对寿险需求产生影响。如果通货膨胀引起其它金融资产收益率水平的相对上升，寿险需求将减少，这主要是针对利率敏感性寿险产品而言。当然，适度的温和的通货膨胀能够刺激经济增长、增加居民收入，从而增加寿险需求。进入2011年以来。我国居民消费价格指数一直维持在105一106左右的高位．并且消费者目前的通胀预期较为强烈。在这种形势下，通货膨胀的替代效应也成为此次寿险增速减慢的原因之一。(四)资本市场的成熟程度投资型寿险产品作为兼具保险保障和投资功能的新型寿险产品．是保险产品向资本市场的渗透，也是保险市场和资本市场相互融和的产物。寿险公司将来源于这些产品的资金以更大的比例投资于风险性和收益性都较高的金融资产。从而使投保人在承担一定风险的同时可以获得比传统寿险产品更高的投资回报率。目前。我国新型寿险保费收入已占全部寿险保费收入的85％以上。分红保险更是一险独大，2009年的市场份额已达73％。这一方面说明我国消费者对保险的风险保障功能认识不足，更为看重寿险产品的投资功能；另一方面，由于市场份额居高不下，投资型产品的收益率高低成为直接决定寿险需求乃至行业发展的重要因素。从国际经验来看，资本市场环境是影响寿险投资最为关键的因素。我国资本市场刚刚走过22年的发展历程．无论从股权结构、市场供求者的理性程度、投资品种等方面来看都远远不够成熟。受资本市场发展程度和政府监管限制的约束，我国寿险资金的很大部分投资于低收益的银行存款和国债。投资收益率远低于发达国家水平；同时，由于近年来股市、债市双熊，寿险投资缺乏业绩提升动力，投资收益徘徊在低位。因此。新型寿险产品的投资收益率低于其他金融产品，导致新型寿险产品的销售逐月减少。(五)银保新规的出台2010年11月银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，出台多项规定规范银保市场秩序，并要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点销售保险产品。自2008年以来，超过40％的寿险保费收入来源于银保渠道。其中以新型寿险产品为主。可以预见，该通知的出台在短期内急剧抑制了银保产品的销售。根据2011年一季度险中介市场报告。一季度银行代理保费收入1269．73亿元，同比下降15．33％，实现佣金收入51．49亿元，同比下降3．2％。3虽然银保新规从长期来看将促进银行代理保险业务更加规范健康的发展，但无疑在短期内，由银保业务较前几年高速增长有较大幅度的回落．寿险保费收人的增速必将放缓。(六)制度性增长要素逐渐释放保险业增长中的制度性要素，主要是指除经济发展水平之外、影响保险业增长的某些国别性因素；其中。社会保障制度是对寿险业增长产生支配性影响的制度要素。从国际经验来看。新兴发展中国家在自身的经济转型过程中，往往对经济体制做出了较大的变革，由此为商业保险的发展释放了大量的空间。如在中国经济转型前。国家承担了为城市劳动者提供养老、医疗服务的义务，商业寿险的发展空间十分有限；而在经济转型过程中。政府不再提供全方位的养老、医疗保障，市场作用逐渐凸显，在很大程度上为人身保险的展提供了空间。对于新兴发展中国家而言，在经历了一段时期的保险业快速发展之后，制度性要素逐渐释放，保险业的增长应逐步从依靠“制度推动和经济拉动”转向主要依靠“经济拉动”的模式。·因此，可以预见。若在制度性要素释放殆尽、而又没有依靠国民经济增长势头找到保险业新的增长点的情况下。保险业的发展速度很可能出现下降态势。徐婧姝.影响我国寿险业发展的现实因素分析——基于银保新规的视角.浙江金融zhejiangFinance.2012(2).51-53,64四、我国寿险业面临的竞争和挑战改革开放以来，我国寿险行业取得了长足的发展。保费规模从1980年的4．6亿增长到2011年的14339．25f乙元。这—保费收入也排在世界的前列．同时我国保险密度和保险深度不断提高。分别据地球6l和39位。但在取得成绩的同时。我们应该看到面临的竞争和挑战。1．寿险行业内部的竞争寿险行业竞争主体增多，销售模式趋同性严重．产品宣传以及产品刨额力度不强。据统计，我国寿险行业经营寿险产品的共有62家公司，外资占35家；目前销售模式主要以产品说明会等形式。这也从某种程度上导致营销员销售技巧不足，且服务意识不强；同时寿险产品主要以分红险为主。其中2011年保费收人中分红险产品保费收入就占到了91．6％。寿险产品的竞争压力我国寿险行业中产品的趋同性较高。故寿险产品的竞争压力主要来自于外部。由于目前寿险市场的保险产品保障程度偏弱，并主要以储蓄型分红险为主，这与银行、证券、基金等理财产品具有较高的替代性关系。在高通胀的经济环境下，银行的利率走高，居民的通胀预期偏高，这些条件都使寿险产品不具有竞争力。2011年是银行理财产品爆发的一年．同时也是寿险公司，特别是银保渠道发展较为困难的一年，以后这种局面在短时间内难以改变。3．寿险营销队伍发展的挑战长期以来，我国寿险营销都采取的是人海战术粗放型的销售模式，这种模式在发展初期起到了快速推动的作用．但长期来看，粗放型的模式最终会导致增员难、留存难、低索质、低产能、低收入等。，这是现阶段寿险行业面临调整的重要原因。苏瑞.新形势下我国寿险业务发展探讨.现代经济信息ModernEconomicInformation2012(9).235-235五、我国寿险业个人代理人的现状及问置分析l一)我国寿险业个人代理人的现状可以看出，2∞5-一2010年我国寿险业个人代理人的数量经历了快速增长和停止增长两个阶段：2005--2008年间，寿险业个人代理人增员较为容易且由个人代理人所带来的保费收入也一直在提高。至2008年左右增加到17．54％；此后2009年和2010年，个人代理人所带来的保费收入基础没有出现变化。特别是在2010年个人代理人的数量出现了罕见的负增长，从2009年的257．67万人减至2010年的256．95万人。(二)我国寿险业个人代理人的问题分析个人代理人与保险公司之间的关系模糊不清，个人代理人无保障与归属感(1)按法律界定，保险公司与个人代理人之间是一种委托代理关系2009年新修订的《保险法》第一百一十七条对保险代理人的界定是“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构和个人。”不管是《保险法》对“代理人”的界定，还是《保险代理人管理规定》(试行)对个人代理人的定义，都可以得出这样一个结论：个人代理人与保险公司之间是一种委托代理的关系。一般也认为保险公司与个人代理人之间签订的协议是代理合同并非劳动合同。保险公司在对个人代理人进行管理时，除了对刚加入的个人代理人在前三个月给予非常少的底薪(每月300-500元)外，个人代理人没有固定的底薪。同时因为不是公司的员工，保险公司也没有为其上各种社会保险。即使是个人代理人有社会保险的，一般都是以个体劳动者的身份参加社会保险或从原单位带过来。自己继续缴费。这些都体现了双方是一种委托代理关系而并非劳动关系。即使一些寿险公司为了激励员工。制定了措施鼓励个人代理人参加社会保险(比如有的保险公司规定，从业一年以上，每月新保单收入达到2000元，有保险代理人资格证书的个人代理人可以获得佣金收入的3％作为社会保险补助)，但这与用人单位及职工都要依法参加社会保险性质相差甚远。(2)在寿险公司对个人代理人进行管理时，二者又似存在劳动关系事实上，在寿险公司与个人代理人之间存在很多劳动关系色彩的内容，比如保险公司对个人代理人进行考勤并提供培训等。(3)个人代理人无归属感因为个人保险代理人与保险公司签订业务代理合同，按业绩提取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。因此，个人代理人无归属感。2．个人代理人的流动性非常强，且出现减员现象波士顿咨询公司的调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50％。保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70％一80％，其中，平安保险达到85％。泰康保险、中宏保险达到80％，安联大众为75％；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70％。3．个人代理人素质普遍较低，人海战术大行其道，展业中违规较为严重虽然个人代理人在人身保险的发展中作用突出，但目前从事保险代理的人员大多文化基础差，整体素质低，以及某些保险公司对个人代理人存在一定的误导，大力实施人海战术，对个人代理人缺乏必要的培训和指导，个人代理人在展业中出现的违规问题较为严重。2012年，在保监会发布的《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》中指出“销售误导是人身保险业长期存在的一个问题”。近几年，司法机关受理的保险纠纷案件中。大多也是因保险代理人宣传误导、扩大责任而引起的。个人代理人违规后，保险公司的损失很难化解保险公司与个人代理人之间为委托代理关系。在一般的委托代理关系下，代理人超越委托权限的行为所造成的后果由代理人承担；在委托权限内的行为后果由委托人承担。但为保护投保人与被保险人的利益，在保险合同中，只要不是个人代理人与投保人或被保险人恶意串通，即使个人代理人超越委托权限的行为所造成的后果也由保险公司承担，在保险公司赔偿后再向有责任的个人代理人追偿。在2009年修订的《保险法》第一百二十七条规定“保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以保险人名义订立合同，使投保人有理由相信其有代理权的，该代理行为有效。保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任”。为避免个人代理人的违规给公司带来损失，保险公司在两个方面有相应的规定：一是要求个人代理人提供担保人或缴纳一定的保证金。在个人代理人与保险公司签订“试用代理合同”后，会被要求提供一定数目的担保人，中国人寿与太平洋保险还要求提供保证金，平安保险要求提供风险抵押金。在满足一定条件后，才签订“正式代理合同”。二是为个人代理人投保职业责任保险。《保险法》第一百二十四条规定“保险代理机构、保险经纪人应当按照国务院保险监督管理机构的规定缴存保证金或者投保职业责任保险”。即使有担保人、保证金或职业责任保险。在个人代理人违规时，并不能对保险公司进行足额赔偿。5．税收政策对个人代理人的严格要求1997年财政部和国家税务总局联合发布的《关于个人提供非有形商品推销代理等服务活动取得收入征收营业税和个人所得税有关问题的通知》(财税字[19971103号)规定：“有些在境内从事保险、旅游等非有形商品经营的企业，通过其雇员或非雇员个人的推销、代理等服务开展业务。雇员或非雇员根据其推销、代理等服务活动的业绩从企业或其服务对象取得佣金、奖励和劳务费等项目的收入。根据《中华人民共和国营业税暂行条例》、《中华人民共和国所得税法》和《中华人民共和国税收征收管法》的有关规定，现对雇员或非雇员个人为企业提供非有形商品推销、代理等服务活动取得收入征收营业税。”因此。个人代理人除了要缴纳营业税以外，还需要按劳动报酬缴纳个人所得税，其缴纳的税款与其作为保险公司的员工相比，要多得多，使其处于一种高税负的状态。许敏敏.我国寿险业个人代理人状况探析.会计之友FriendsofAccounting.2013(8).46-48六、二、我国寿险市场发展中存在的问题(一)个体利益作祟，市场诚信缺失严重在市场经济体制下，诚信是任何行业正常运作和持续发展的基础，在保险行业更是如此，然而现实情况却表现为参与保险活动的各个主体均在一定范围和程度上存在诚信危机，这对个单业务以及整个保险行业都是一个严重的问题。诚信缺失问题主要体现在如下几个方面：(1)有的投保人在健康保险的购买中，出于对降低保费、谋求更高保障等个人利益的考虑，会对自身的家族病史、过往病史以及当前的健康状况进行瞒报，甚至是捏造事实欺诈保险人，严重的逆向选择和道德风险的存在致使保险人无法按照既定的厘定费率获取保费，造成保单质量与预期不符，在后续的出险赔付上遭受不同程度的损失；(2)在保险产品的宣传和销售过程中，也有部分保险销售人员和保险代理人为了追求保费销售目标，促成保单销售成功，夸大保障性产品的保障功能和范围，吹嘘投资类产品的保值和盈利水平，但却有意模糊或隐瞒保险合同对于投保人的义务要求和免责条款声明内容，误导消费者做出购买决定，在后续保单履行过程中不可避免地出现纠纷甚至诉诸法律的情况⋯；(3)在寿险经营活动中，尤其对于健康险和意外险，在被保险人出险后，承保的寿险公司并不能提供直接的救助和治疗，而提供医疗、健康管理服务的医院和保健机构作为专业机构可能对被保险人进行过度的检查治疗，或者以对被保险人有利为借口诱导被保险人提出更多的过度的服务需求，这些行为可能并不会给被保险人带来更多的保障，却将费用以赔偿金的形式转嫁给寿险公司，但医疗和健康服务机构却从中获取了相应利益旧。(二)产品无法满足需求，产品创新动力不足随着人均可支配收入的逐步提升，人们对生活质量的要求不断提高，其中对保险保障的需求也越来越强烈。按经济学的基本规律，不断增长的需求必将促进产品供给的大幅提升，然而在寿险产品的销售市场上呈现出的“供需两不足”怪现象却是保险人销售的产品并不是消费者所需要的、消费者需要的产品保险人却无法及时提供口1。纵观寿险市场上各家寿险公司推出的保险产品和服务计划，抛三)服务流于表面，缺乏内涵品质寿险公司与投保人、被保险人通过订立风险赔付的保险合同来确定彼此之间的契约关系。而合同的有限性与风险的不确定性和持续性之间存在的矛盾，使得寿险公司与投保人、被保险人之间应该建立长期的基于共赢的合作关系。然而目前的实际情况是寿险公司的服务是以销售为目的的，寿险业务员在展业过程中能够根据准客户的情况进行全方位多手段的产品介绍，对准客户也表现得较为热情，但一旦双方订立保险合同，保险服务活动也就随之而止，下一次服务开始时间又是以形成销售为目标的保险合同到期续保或者新产品推介时。保险是一种金融服务，所有的寿险公司都设有客户服务部，在公司客户服务宗旨中宣传着客户至上、服务第一。但在实际操作中，我们看到的更多是在客户出险时，寿险公司基于合同中晦涩的除外责任条款、公司规定的复杂的理赔手续，对客户损失表现的惜赔和少赔，甚至会出现投保人、被保险人与寿险公司之间的纠纷。而频频在地方媒体中出现的保险服务差、门槛高、不适合普通消费者一类的言论，极大地影响了寿险公司以及整个保险业的服务形象D1。(四)过度追求保费规模，难保公司持续发展很多寿险公司的经营仍然是规模导向的，保费规模是上下级机构之间最主要的考核指标。寿险公司经营过程中，缺少集约经营理念，公司内涵式增长能力不强，保费收入增长的主要途径是增设下级机构，以铺摊子方式实现外延式扩张，这在目前保险业高投入、高成本、高消耗、低效率的粗放经营的现实下，总体经营成本居高不下。为了完成保费计划目标，寿险公司会在月末、季末、年末等不同时段推行短时激励措施，要求业务员突击完成阶段性保费任务目标，这些活动在短期可以迅速上规模，但容易出现业务质量不高，经营风险增大的情况。同时，激增的保费收入使当期流入现金流过大，而这一短期行为不能长时间地维持，这样意味着将来会出现对应的现金流大规模流出，寿险公司在业务管理上将不得不对长期决策进行调整，而这种短期和长期的不协调，必将增加寿险公司长期经营战略的不确定性，使经营风险增大。韩雪。我国寿险市场发展中存在的问题及其对策.学术交流AcademicExchange.2013(4).90-93七、（二）我国寿险产品存在的问题从我国寿险发展历程来看，投连险、分红险、万能险产品刚亮相时，保费占比从2001年的29.48%迅速上升到2002年的53.86%，2007年更是飙升到69.97%的水平。随着《企业会计准则解释第2号》实施，寿险公司便收缩了投连险和万能险业务，取而代之的是分红险。时至今日，在寿险产品保费收入中，分红险仍处于“一枝独秀”的状态，达到88%的占比。寿险产品发展经历带来了我国寿险业的崛起，但同时也凸显出较大的问题。1.寿险产品创新不足在欧美发达国家，只要投保人有需求，保险公司就能开发出适合消费者的保险产品。而在我国保险市场上，各保险公司都不热衷于寿险产品的开发与设计。任何产品的开发与设计都需要耗费大量的人力物力财力，对寿险产品的创新更是如此。我国寿险市场发展时间较短，所能获取的数据和经验相对有限，但这不能成为寿险产品鲜有创新的借口。国外寿险产品开发的方法和思想是可以借鉴的，借鉴学习不是一直“伪创新”，模仿是允许的，但是模仿的长期结果应该是适合中国保险市场需求的原始创新。2.寿险产品预定利率受到局限寿险产品一般设置有预定利率，一般参照银行存款利率和预期投资收益率进行设置。在其他条件不变时，预定利率越高，保险产品的价格会越低，这样消费者能够从保险产品中得到的回报就会越多。1999年，保监会规定，我国寿险预定利率上限为2.5%，这一规定仍然沿用至今（尽管最近有松动的态势，但是成文的规定仍然未出台）。预定利率上限的规定对寿险产品的价格浮动区间做出了限制，然而，分红险不仅能给消费者提供一定的保障，还能根据资金投资的收益获得当期的分红，这类产品挤占了传统寿险产品的生存空间，使得传统寿险销售“雪上加霜”。有节奏的放使预定利率市场化，不仅能增加保险公司业务的规模，还能使消费者有更大的获利空间政府管制越少，也往往越能增加产品创新的机会。王银.浅析我国寿险产品结构优化.时代金融（下旬）Timesfinance。2013(7).166-166八、我国目前寿险核保中的一些问题和解决建议目前我国的保险核保现状中，仍然存在许多问题。其一，投保人的逆选择问题。在实务中，一些投保方为了保费的少缴纳等经济利益，有意识地隐瞒被保险人的年龄甚至涂改户籍卡，隐瞒已患疾病等．不履行如实告知义务。其二，寻租现象的存在。这一现象的产生与投保方的逆选择和营销、核保人员的素质息息相关。投保方为了少缴保费获得保险保障。营销人员为了获取客户增加业绩，核保人员为了获取相关经济利益。三方可能会在被保险人的健康状况，体检等环节造假。其三，相关规定不完善。在寿险核保过程中。不免要涉及到投保方的一些隐私问题的调查。在我国，保险公司由于没有足够的法律依据，在获取客户资料的范围．程度以及承担的责任方面没有标准可循，核保人员在进行调查时，往往被医院、工商、税务部门以保护客户隐私为由拒之门外。赵靖.浅析寿险核保及我国寿险核保现状时代金融(下旬)Timesfinance.2012(5).137-137九、二、寿险销售风险的特征及成因寿险销售风险可分为两大类：一类是违法风险；一类是违规风险。违法风险主要是销售人员集资诈骗风险和侵占保费、保险金风险；违规风险主要是销售人员在保单销售过程中违反公司规章制度或行业监管规定，造成公司利益受损风险。(一)寿险销售人员违法风险的特征及成因1．寿险销售人员违法风险的特征销售人员集资诈骗类风险和侵占类风险是寿险销售违法的两种主要风险，它们具有不同的特征。集资诈骗类犯罪风险特征。从近年被媒体曝光的寿险公司销售人员集资诈骗案件看，有以下特征：一是涉案金额大。少则几十万元，多则几百万元、几千万元。二是涉及受害当事人众多。少则几十人，多则几百人，其中大多数为农民、退休人员、下岗职工等弱势群体。三是作案隐蔽。案犯往往利用客户不熟悉保险业务，打着公司的旗号，以“高额回报”为诱饵，打白条，盗用或伪造公司印章、制作假保单、假发票、假收据，涂改单证，使用作废单证等手段骗取资金后体外循环，在公司内部业务、财务处理系统中没有留下痕迹，公司现行的监督管理手段无法发现，这些案件发现主要是案犯资金链断裂后，受害人报案四是案犯具有欺骗性。案犯往往是从事寿险销售多年的业务精英，这些精英在外有着大量的客户资源和人脉关系，容易骗取客户信任；在内当地公司业务销售对其有一定信赖性，对其比较信任、放纵，为其提供各种便利，从而给其犯罪带来可乘之机。五是危害具有突发性。大多数案件案发前处于体外循环状态，公司不易发现，一旦案发，由于案犯将诈骗的资金大多用于支付高额回报、投资、个人挥霍等，到案发时往往所剩无几，受害人感到向案犯追回钱财的希望渺茫，便以案犯是公司的销售人员为由，向公司索取资金。尽管理论上这类犯罪纯属案犯个人行为，与公司无关，但是在损失得不到赔偿的情况下，受害人特别是弱势受害群体往往组织群访，从而引发当地社会不稳定，成为当地政府高度关注的大案、要案，给当地公司造成巨大压力，正常经营活动受到严重影响。六是造成公司财务损失。虽然这类犯罪大多与公司管理无关，但为了当地社会稳定和公司正常经营，在当地政府的协调下，当地公司往往从维稳和承担社会责任出发，向受害人特别是弱势受害群体实施人道主义援助。(2)侵占类犯罪风险特征。在司法实践中，销售人员将客户保费、保险金、退保金占为己有的案件大多被判为侵占类犯罪。保险侵占类犯罪具有以下特征：一是案犯利用公司的管理漏洞作案。如公司在资金管理上未彻底执行零现金收付，案犯有机会侵占现金保费；公司对委托代办领取业务审核不严，监督不到位，案犯有机会侵占客户保单的退保金、满期金、保单借款；公司对失效保单回访缺失，案犯有机会侵占保单续期保费；公司单证印章管理存在漏洞，案犯有机会以公司名义实施诈骗；等等。二是案犯逃逸后公司追偿困难。因为侵占罪是“告诉才处理”的案件，公司自行寻找被告较为困难。三是公司必须对客户损失负责。2．寿险销售人员违法风险成因寿险销售人员违法犯罪有其个人法律意识淡薄原因，也有公司内部管理和外部社会环境上的原因。首先，求富心切是案犯的共同特点，有的沉迷赌博欠下赌债；有的生活堕落收入不敷支出；有的喜好风险投资急需大量资金；有的投资亏损，债务缠身；有的品行低劣，心术不正，有违法前科；等等。案犯或法纪观念、法律意识淡薄，或虽知法懂法，但为了暴富，以身试法，不惜铤而走险。其次，公司管理上的疏漏使案犯有机可乘。特别是侵占类案件，公司财务业务、单证印章、回访监督等管理若处于失控状态，案犯就有机会利用公司的管理漏洞作案。再次，社会上一些群众在求富心理驱动下产生的盲目投机行为，也使案犯实施诈骗有可乘之机。(二)寿险销售人员违规风险的特征及成因1．寿险销售人员违规风险的特征常见的寿险销售人员违规行为主要有销售误导、不如实告知和代签名，相应地产生寿险销售人员违规的销售误导风险、不如实告知风险和代签名风险，其特征各不相同。(1)寿险销售人员销售误导风险特征。销售人员为了促成保单销售，擅自夸大保险利益，特别是在销售分红产品过程中片面夸大分红收益，把红利水平与银行定期储蓄进行对比，不向客户说明红利的不确定性，使客户对投保产品的认识和理解存在偏差，作出非本人真实意愿的购买决定。销售人员的误导行为不仅影响客户对未来风险的管理和投资理财规划，而且一旦客户发现所购买的保险利益与销售人员展业宣传的利益存在偏差时，往往有受骗上当的感觉，于是有的客户便以销售误导为由要求公司退回所交保费，给公司造成退保损失(即合同订立成本和合同订立后公司承担的保险责任费用)。销售误导问题已经成为行业的突出问题，已严重影响到寿险公司的声誉和行业形象，保险监管机构已将其列为行业治理和打击的重点，对因公司管理不善引发的销售误导，监管机构除对当事人进行处罚外，保险公司也容易受到处罚。(2)寿险销售人员不如实告知风险特征。销售人员为了促成保单销售，特别是风险型产品保单(如重大疾病保险)销售，容易出现阻碍投保人履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务、隐瞒投保人的真实情况(如既往病史、职业状况等)的行为由于投保人与寿险公司之间的信息不对称，若投保人不如实告知，寿险公司就不能作出正确的承保决定。不如实告知行为违反寿险业的最大诚信原则，对客户和公司的危害都很大。客户因不如实告知，当发生保险事故后可能被保险公司依法拒付，保险利益得不到保障；销售人员未尽说明义务，隐瞒投保人的真实情况，使公司不能正确承保，发生保险事故后公司必须要为销售人员违规行为承担责任，造成公司经济损失。同时销售人员的此类行为容易使公司受到监管部门的处罚。寿险销售人员代签名风险特征。《保险法》规定，以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人同意并认可保险金额的，合同无效。现实中销售人员为了速成保单销售，往往置有关法律规章于不顾，代替投保人、被保险人签署保险单证及相关重要文件；或未面见被保险人，默许投保人代替被保险人签名，造成保险合同无效。当投保人对所购买的保险产生悔意时，往往以代签名合同无效为藉口要求公司退回所交保费，给公司造成退保损失。2．寿险销售人员违规风险成因寿险销售人员违规风险成因与违法风险成因的区别在于，违法风险的主因是案犯为逐而以身试法，违规风险成因则是销售人员的短期投机行为。销售人员产生短期投机行为的原因，一是销售人员的职业操守问题，为了多售保单多提成佣金、多获得奖励而舍弃诚信操守，置客户利益、公司利益和行业形象于不顾。二是寿险公司销售队伍流动性大、留存率低、整素质低、专业服务技能不高、社会形象差，公众认同度低，理性销售难度大。三是寿险销售人员不是保险公司员工，其作为劳动者的合法权益得不到保障，销售人员对自身“边缘人”地位的职业忠诚度低，只顾眼前利益，缺乏长期职涯规划，缺乏对公司、对客户的责任感、忠诚感。四是寿险公司追求市场份额、保费规模的经营取向引导着销售人员追求保费数量而忽视保单质量。通常寿险公司对销售人员的培训是重销售技巧而忽视专业技能和职业道德培训，对销售人员的激励是重首年佣金而轻续期佣金，销售人员则是重新单销售而轻保单的持续性。所以说，寿险公司经营的短期行为也导致了销售人员的短期投机行为。陈珠荣.论寿险销售风险管理.广西社会科学.2011(8).73-76十、二、我国投资型保险市场繁荣的背后依然暴露出不少问题：(一)投资回报较低，且波动频繁，收益常常达不到预期我国保险资金的投资获利能力低下，受经济形势的影响程度较深。一方面，因为我国保险资金的运用范围较窄，缺乏有效的保险资金投资工具，也就限制保险资金获利空间。另一方面，我国保险公司缺少先进的投资理念，只注重保费收入，而忽视了保险资金的运用。此外，产品开发的不合理也是造成此种问题的原因之一，保险公司开发出许多对投资收益要求很高的产品，虽然这样容易销售，但很多保险公司的实际投资能力往往不能支撑此类产品的可持续发展。使得投保者产生过高的收益预期，在保单不断增长的同时，退保率也不断地上升。(二)缺乏一个健康有序的市场环境当前我国部分投资型保险的投保者往往过于盲目，缺乏专业指导．只关注投资收益而忽视了其中的风险。同时，一些专业素质较差的业务员向客户宣传产品时，夸大投资收益，避而不谈投资风险，甚至曲解保险条款内容。使得一些缺乏保险知识的客户上当，轻率地购买了并不符合自身实际需求的保险产品。日后造成一些保险在我国的发展存在盲目发展、创新不够、投资收益较低等问题，本文对我国投资型保险市场的发展状况进行了分析，针对问题投资型保险市场的发展造成了不利影响。陈世江.当前我国投资型保险发展问题浅析商情Shangqing.2013(9).29-29寿险业发展的对策及建议一、提高寿险产品服务质量的基本策略及具体措施1.就寿险企业而言，提高保险服务质量的基本策略有两大类(1)标准跟近策略。它是指保险企业将自己的服务同市场上竞争对手的标准，进行对比，在比较和检验的过程中，逐步提高自身服务水平的一种策略。寿险公司可从营销策略上，服务经营上，服务管理上进行着手研究并制定相应策略。(2)蓝图技巧策略。它是指分解组织系统和架构，鉴别顾客同服务人员接触点，并从这些接触点出发，改进寿险企业服务质量的一种策略。从而借助流程图的方法，来分析服务传递过程的各方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常涉及四个步骤：把服务的各项内容用流程图画出，使服务过程清楚显示；把容易导致服务失败的点找出；确立执行标准和规范；找出顾客能看见的服务展示，而每一展示将视为寿险企业与顾客服务的接触点。2.加强企业员工的专业培训，全面提高员工的素质加强寿险员工队伍建设是提高寿险营销服务质量的基础，是一种长远的策略。要想做好寿险服务就要不断的提升员工的素质，要求员工对寿险业有一定的责任心并热爱这份事业。训练员工拥有广泛精湛的专业知识和娴熟高超的服务技能员工自身也要转变观念，树立明确的服务意识，养成良好的工作习惯，以最具特色的服务来赢得客户的青睐。3.树立服务营销观念，并把其提升到战略地位现今，在竞争激烈的市场环境下，服务竞争也被各大公司所关注。寿险公司要想成为竞争时代的领军者，在服务上，要以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化，服务质量稳定化、服务过程程序化，服务水平专业息进行有效直接的采集进而进行客户分析、市场预测。一、、聚美优品网站给我们的启示(一)推出新模式增强消费者黏度聚美优品团购网站应该广泛推广“无需预约”模式的服务，可以在很大程度上有助于消费者快速找到实时可用的贴心团购服务。“无需预约”使消费者的心态从“捡绝对便宜”变成“找相对实惠”，这也能使聚美优品团购服务的体验在毛利空间提高下得到保障，也极大降低原有的纠纷投诉问题。也培养了消费者品牌忠诚度。当然聚美优品团购网站也可以通过建立团购网站商品特色增强团购商品和服务质量差异性来增强自己的核心竞争力。例如，采取可变价格折扣模式，或者采取梯形定价的模式等。即参与团购的人数越多，价格越低；这种模式的合理运用，可以减少消费者预期当中出现的问题，不仅降低了消费者对产品的议价空间，也使得聚美优品团购网站有了良好的差异性。(二)建立新营销策略，提高聚美优品团购网站知名度聚美优品团购网站可以通过团购商品的组合套餐，赠送折扣，推出限定优惠券等活动，增强消费者黏度，促进网站知名度。例如通过推出不同产品组合套餐，通过优化组合，进一步增强产品的多样性与价格优势，或者对于一些经常关注本网站或者购买本网站商品的用户送出一些商品优惠券，还可以通过叠加折扣的方式来使消费者获得实惠，激发购买欲望。这些措施，看似网站会损失一些收益，但是这种优惠券后面隐藏的联动购买力是不容忽视的。(三)优化手机电子团购服务当今移动互联技术的迅速发展，以及支付安全的提升都为手机支付打开了方便之门，聚美优品团购网站需要充分利用现今新兴网络技术来创新团购模式，打造成全新的移动型团购新局面。聚美优品团购网站应当在如今安卓以及苹果智能系统团购APP应用开发的基础上，整合丰富团购商品信息，并利用现代定位技术，云计算与大数据分析技术，对手机用户的诉求与偏好进行详细分析，提供更加动态与及时的服务信息，以适应满足手机用户更加变化性与更加个性化的消费特点。(四)全面与SNS网站合作目前聚美优品团购网站已经达到发展平台期，如何寻找新的发展之路是当务之急，全面与SNS网站合作未尝不是一个新的途径。与SNS合作的团购网站与传统的团购网站最大的不同就是用户可以随时随地与身边的好友分享自己的购物体验，满足用户之间的交流需要，形成消费需求与信息共享，无形之中就对团购商品进行了口碑营销。因此聚美优品团购网站可以开展与SNS网站合作的方式。此外，不同类型的SNS网站有着特定类型的用户群体，有利于聚美优品团购网站有针对性地开展数据分析以及营销策略，从而更好更容易地进行市场细分。戴成慧,杨金凤(通讯作者).中国寿险产品服务营销策略研究.现代经济信息ModernEconomicInformation.2013(20).257,259二、银保业务发展的国际借鉴从银保业务发展的国际经验来看，包括欧洲和亚洲在内的主要保险市场，银保业务在整体保费收人中都保持了较高的比重，如法国、意大利、西班牙等欧洲国家的银保占比均超过60％，韩国、香港、马来西亚等地的银保占比也都接近或超过50％。这些国家或地区的银保业务在发展过程中，探索出多种有效的银保合作模式，可以作为我国未来银保业务发展的有益借鉴。(一)合资模式在这种模式下，银行和保险公司达成合资协议，成立一个独立的法人机构，利用保险公司的生产能力和银行的分销能力开展银保业务。这种合资模式通常需要较长的投资期，合作双方可以分担资本投入，有时还可能让其中一方在未来获得合资机构的全面控制权。它的优势在于能够按股份比例建立收入分配机制，有助于银行灵活调整手续费。例如，英杰华(Aviva)与马来西亚CIMB银行合资成立的CIMBAviva就是这种典型的合作模式。在两者合作的过程中，英杰华将经验丰富的高管人才输送到新成立的合资机构，而CINB提供庞大的分行网络，独家分销英杰华的保险产品。(二)金融控股公司模式这种模式需要先通过全资或参股的形式建立一个独立的法人机构，然后分设保险业分公司和银行业分公司。这种合作模式有助于平衡不同的金融服务业务线，在整个控股公司内实现协同效应、风险分摊及资本管理；集团公司还能够比较容易地建立并度身打造独家合作关系或综合性合作关系，有助于保持较高的生产效率。例如，台湾的富邦金融控股公司，旗下拥有台北富邦银行、富邦保险以及富邦人寿等多家子公司，它既能借助银保模式充分利用协同效应，又能保持各部门的独立运作。(三)业务线一体化模式在这种模式下，银行通过自建或对外收购，为保险业务设立一条新的业务线。这种模式有助于银行实现战略和运营控制力最大化，从整条价值链的视角审视保险业务，并基于相同的业务战略来协调不同的业务线，从而有助于强化成本和收入两方面的协同效应；各业务线也能集中发挥自己的核心优势，有效避免内部竞争。例如