商业地产高效招商技能与营运管理实战

商业地产高效招商技能

与营运管理实战在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案例并不多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功？商业项目应该如何规划设计、策划招商、经营管理，如何进行价格定位、租售定位……为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最大限度实现利润最大化，今天将与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续发展。商业地产项目的高效招商技能核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题

核心内容二：商业地产项目招商策划的含义核心内容三：招商策划步骤与方法核心内容四：招商策划的核心――招商计划核心内容五：商业地产项目的招商风险核心内容六：商业地产项目的招商与开业核心内容一招商人员准备回答商户提出的问题（60个）一、地理位置的问题

（1）

他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把握这方面他们可能是糊弄你1、项目具体地理位置？2、项目环境有何特色？3、项目周围的主要交通设施有哪些？4、项目附近公交班次、路线？5、项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？6、项目所属居委会、派出所？一、地理位置的问题（2）7、项目周围商业态及营业状况？8、项目周围学校及其地点交通、距离？9、项目周围医院及其地点交通、距离？10、项目周围菜市场、游乐设施如何？11、项目附近居住的是什么样的人？12、项目离飞机场、汽车站多远？13、地理环境对本项目有什么有利和不利因素？二、关于项目状况的问题（1）他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题14、项目开发商、设计单位、施工单位？15、项目开业后的管理团队是那里来的？16、项目业态定位是什么？17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？18、公摊系数？19、国有土地使用年限、起始年月？二、关于项目状况的问题（2）20、布局规划情况？（1）我们的品牌放在哪里？（2）我们周围都有哪些品品牌？（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？（4）能否调换位置？21、项目共几层？（1）各店铺的面积、深、宽？（2）每层有多少品牌商户？（3）滚梯、直梯、货梯有几部？（4）我们的送货车停在哪里？（5）从哪里上货？（6）项目的垃圾临时堆放在哪里？二、关于项目状况的问题（3）22、项目在造型、设计上突出之处？23、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？24、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有哪几家？25、项目的配套服务都有那些？26、项目建筑地下层数及用途？27、项目公共设施如何规划、使用？二、关于项目状况的问题（4）28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？29、项目公摊主要包含哪些地方？30、项目商业用电和商业用水的费用？31、项目店铺内预留电话线吗？32、项目地下停车场层高、总面积、车位数？33、项目车位费用的收取情况？三、操作方式的问题，你必需要问的问题（1）

34、项目经营店铺有几种方式？35、项目扣点？保底？促销费？36、项目预计租金、回报率？37、项目订金多少？几天内补足签约？38、签约时需带什么资料？39、进场装修的装修押金？40、外商合作应提交什么证件？三、操作方式的问题，你必需要问的问题（2）41、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？42、如用其他币种、如何计算？43、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？44、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？45、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？46、这样租金的价格是否合适？四、政策法规的问题，你必需要问的问题47、现场管理有什么规定？48、户名可否作内部变换？有什么条件？49、委托他人签订合同需要准备哪些证件？50、管理费用多少？有没有统一办理保险？51、对餐饮有没有特殊的要求？52、特种行业的要求？24小时营业？五、建材与设备的问题，你必需要问的问题（1）53、对商户装修有什么要求？如何办理进场装修手续？装修单位质资证明申请装修表格商户工作流程商户防火培训装修材料验收临时接电申请装修工人的备案

五、建材与设备的问题，你必需要问的问题（2）54、电器设备：（1）供电系统（2）开关及开关箱品牌（3）管线（4）各层梯厅照明设备（5）各空间及插座55、弱电独立插线盒56、给排水系统57、消防安全设备：（1）发电机组品牌（2）公共消防设备58、化粪池59、化油池60、污水处理核心内容二商业地产项目招商策划的含义一、招商策划的含义招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。二、招商策划要有准确的目标定位

招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如?首先必须明确此次联络会议的目的是什么?加强与对方的沟通与友谊?了解对方可能的投资意向?了解对方对投资环境的要求与疑虑?让对方知道我方的合作意向要策划一次联络会议。在策划过程中，通过这次会谈，我方要实现哪几个目标明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。三、招商策划要有战略高度综观全局，立足长远任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。在招商策划过程中要了解本地区的中长期及近期发展的规划摸清企业的投资动问和要求在此基础上来确定自己的招商战略系统地制定出自己的中长期和近期招商计划保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。四、淋招商策钟划要知松己知彼移，把握吼优势“知己知的彼，百战坏不殆”虚商场如战棉场，古人允总结的乒。这一战碰争法则街同样适谋用于当凭今的招支商过幕程。只窃有在正策确地认湖清自己母、了解扯自己的温基础上芝，在招系商过程以中才能菠做到胸董有成竹脏，信心课十足。了解自己刺只是问题提的一方面默，更重要佣的是我们鹅要了解对脾方的要求预。五、招湖商策划草要突破堪成规在招商拨策划时虫要突破窜成规，贝另辟蹊砌径。要膏注意求给新求实绪，体现阳自己的题特色，型不要人毅云亦云稀，亦步滔亦趋。招商策划货的突破口培可以选择映招商形式峡、招商政童策、招商已手段、招梦商内容和斥双方的合父作方式等畜各个方面首。六、招商玻策划要把友握时机，失适度超前一个完整良的招商过员程往往包红括以下几饿个阶段:招商策划凉――碰信息的收渴集――夺双方接您触――断洽谈贫――签丛约――滩项目筹惜建――沾建成投争产。七、确定蛇招商方式坡与渠道（1）项目洽谈释会——项目洽谈迅会是招商刷最为常见批的一种形是式。它是仪由招商单尿位携拟与聋合资、丸合作或引湾进的项目炸，有针对乔性地与商怪家洽谈。钓其特点是葬针对性强蒸，易于轻吸引有兴烈趣的客商熔。影响大肺，实效性姐好，主办阶者可以派兆遣技术专牺家与客礼商直接进此行接洽。项目发布傻会——项目发布局会是招商雁经常采用拨的方式。以它是由项呼目主办者孩在一定的卧场合公叼布拟引进协合资、合码作的项目监，阐述招渣商项目的贩特点和技包术、资金芦要求，挑以期吸引损客商。经济技术健合作交流薪会——经济技娱术合作德交流会朵是一种汉层次较糊高、范季围较大给的招商鸦引资方兄式。其节特点圾是层次跨较高，成范围较滤大。可陵以是多扎种行业贿的招商眨。七、确定渐招商方式湿与渠道（2）投资研讨刃会——投资研当讨会是勾一种较勾小型、左时间较蒙短的招症商形式扣。它通惧常是由柱政府部顽门、慨经济研该究机构打举行的段区域性枣投资战邪略、政蛇策、现澡状和发躁展趋势赏的研答究讨论壶会。其晨特点是闲灵活，庄即是务赴虚，又蔑重务实晒，主办轻单位可裁以公萝布一些斜项目进疯行招商萍，可以测介绍本阅地区的掌投资环系境和利虚用外资也的政令策，达郑到宣传耻的效果阀。登门拜歉访——登门拜访罩是招商效剖果明显的器辅助性活床动。招商险单位专门籍派出招商都小分队杂或在国内枣外举办集尼会式招商踏活动之余锄，拜访跨似国公司、预投资咨询逗顾问公顺司、会计芹师行及其渐他中介机携构，宣传卧投资环境团，具体介浊绍投资项称目，探淋讨佳作事假宜。其特漏点是机动传灵活，针肺对性强，仆气氛融洽法，容易舒引起被访遭者的兴趣努。八、制高订谈判感策略明确谈判杂目的招在商谈判的仇目的就是滔招商洽谈快的主要目锣标，或招驼商洽谈笛的主题。渗在整个床招商洽谈答活动中，呼招商洽谈匹者的各项狗工作都烛要围绕招搂商洽谈的遇目的而开铅展。在招商绍洽谈的旱目的确恢定以后唉，就需激要确定愤招商洽估谈的役各个具赌体目标务；在达本到各个变具体目破标后，鸭招商吃洽谈的仪主要目岔标即招狸商洽谈想的目的召就可以旦实现。招商洽辨谈的目寻标可以霜分为三爱个等级识：是最高哑等级的耽目标，规如能达壳到这一寺级的目躲标，震整个招午商洽谈选可谓是筒获得圆微满成功蛇；是基本镜达到接福受的目冬标，如独能达到育这一级当目标周，整个情招商洽踢谈可谓据是获得择了基本仙成功；是最低毫接受目早标，如避能达到携这一级迷的目标仔，整剧个招商皇洽谈可镇谓是达省到了最浮基本的袜要求。招商洽谈解的目的招商洽谈脂的目的就席是在招商料洽谈中所计要追求的法最佳利益涛目标。在确定姿了招商量洽谈目责标的同陕时，还屑要确定印招商正洽谈的仁地点。招商洽谈袄的地点对塞招商洽谈会的成功与肤否有很肌大的影响场，因此，溉在确定招快商洽谈地封点时要稠慎重应考虑以率下几方面旺的问题:谈判中各厅方力量象的对比，扬可选择地骄点的多少狱和特色，待各方的蚁关系及可顷能发生的输费用等。核心内容病三招商策晓划步骤与饱方法以点代面漏，特色经织营商业地产汽经营特点租赁经滩营采用植放水养魔鱼的原高则。放水养鱼荒的原则可毕以理解为童“先做锤人气，再适做生意，烂一起分享糖成长空间斯”的原则急。招商不是牛一个开业棋前就完结浪的工作，聚实际上早商业地产辈的招商是勿一个无限谜循环的工鉴作，开泉业前是大溉规模招商掏，开业后柴根据销蠢售情况进晋行调整招洗商，这都灿需要信息湾系统的奏分析支持察，更需要状基于知识习的辅助决志策。制定大型MALL蜓招商计勾划、营销徒宣传计划逐，为保趣障大商家卧及供应商锤利益，发展商要秘做好细致善的准备工凝作。运营井部门要确跟定招商时棵间安排、障主要招商御场所、主赵要招商骨长干、招雷商宣传与绒招商策划妇、主要招肉商活动、樱招商费用兔，并得到吴发展商主据要领导的字支持。首先确傻定我们锄零售商猫我们商门业目标骡在哪里之？我们需丧要多少旗主力店渗？怎么规己划这些侦主力店迟的位置飘？主力店的摆位置占据退多少面积贪？商业地产垫项目首先包确定我们冲的零售商我们的商折业地产项炒目目标在堪哪里？我们商业助地产项目骨需要多少答主力店？商业地产防项目怎么妥规划这些沃主力店的富位置？商业地产澡项目主力疫店的位置旷占据多少优面积？商业地扔产项目袭招商不田是一个凭开业前弯就完结政的工扑作，实佩际上商宪业地产候的招商响是一个号无限循终环的工鹅作，猪开业前裂是大规姨模招商盐，开业衔后根据时销售情烫况进魂行调整探招商，敢这都需抗要信息僚系统的极分析支按持，更疏要基于明基础知她识的辅核助决策目前商业融地产领域圈，开发商育和策划商夫基本上还之停留在脖销售时代快，其营销侧流程是：表先找一个泥经营定隶位，再大数肆炒作，姜然后强力扇销售。尽管目前肯开发商和直策划商意可识到招商断的重要性林，但还残是停留在闯表面需求她上，忽视吴商业基本谱规律。额如某商场犹引进电器承主力店，次再销售电岩器辅营区秒，却不匆知电器主亮力店的辅衡营区很难极定位，也鹊很难经虑营下去；再如某丈零售中肆心引进腐家具主板力店，璃却不知暮家具属什于大登宗采购矮型消费训，人流升很难与信超市百汉货互补登。商业地编产必须盘进入专爬业化运赚作体系严，

把轻握几仓个重要肉环节商业地膝产定位甩必须同虽时满足销售与经营两个条裁件商业地脱产作为竖不动产盏长期持候有经营卖时，其舞经营定驻位是比请较单纯适的，扫商业地斥产一旦改要分割菜销售艇，就必玩须在满每足经营醉条件的僵同时还侄要满足设销售条年件。尝这就是测商业地顶产以销我售为前惹提的特进殊性。商业规竟划调动贤策划、碌设计、疏经营全荒体参与住宅开陡发经过钩多年的边发展未，行业磁已经十壳分成熟傻，比须如在建奶筑规划霉设计方错面，射无论是张设计院借、开发圣商、代便理商柴基本都号难免独首自为住涨宅的建计筑规划瓣设计院提供完俱善的方苍案发饮展商内神部的工劲程部、挡代理公潜司内部咱的概念郑设计逗部等等论。都街具备了泉一定的书建筑规屠划设计失能力。商业地中产营销绸的根本巡寿：以销售为湾目的，以畏经营为导众向。商铺销烛售的风陶险性，找正在于壶商铺经少营与销纸售的冲疮突性壤，不同哥的商业宇业态，洽涉及到匹铺位面匠积、装些修标役准、统俱一收银瞧还是独堂立收银罗等各种纱要求，向而商救铺销售选，大多较要求面权积较小群、独立提收银，炮一个成枪功的奏商铺定责位，正惜是在这紧种冲突查中找到猎契合点廉。提醒相比住宅谣市场，商聚业地产作赤为新兴的厌开发领煤域，既无肌经验可循肥，也缺少缓完整的规志划设计核体系，给药出商业地典产的规划挤设计造成藏了一定砖的障碍。不精通酷商业地稻产，甚疫至缺乏帜起码的锄了解，螺发展商疾在塔楼主住宅上惯一般都屡有超水揉平发挥嫂，但在砌商业裙主楼上却日交了学者费。在商业较菌为发达的饰城市，一帮个初级阶萌段的商业呈地产开发交，必然会低与商业水京平形成较量大的反差呈，而连锁上中的超市鸡百货业等辛只能被动异地选择卖擦场，去面对规划泊设计先天勾缺陷的商访场。商业规乒划必须菌调动策局划者、括设计者度、经营住者全体呆参与。提醒开发商业吗就必须了济解商业，贫一个商业栗地产的开漠发者，粪通过与商醒业策划者俘、设计者停、经营者假的广泛告接触，了拼解商业地果产开发基稼本规律，摊提前与拟坛引进的递大商家进霉行意向性款接洽，让增设计者按叉业态量播向定做，宾达到商业惑设计与业农态需要的卖高度吻合已，这才很是一条商呈业地产规巡寿划设计的迅捷径商业地产牺，规划决弓定成败，待一个规划尺不当的商客业项目饶，其结果骆只能是市俭场的弃儿富，商场每重建高一层另，风险快就会增大性一成，发邻展商是最风后的买单瓜者；只有以冷策划定村位为先盼导，真招好规划语设计每剃一步，津并充临分把握惑商业地慢产运营织的每一员个环节吧，才能琴成成竹瓶在胸茂，才能迹有效降坑低商业孔地产开且发的风苦险。招商必烦须严把规招商质舍量关招遥商工作乡丰是一人且承上启聋下的环净节，此倚环节招扬商的质志量和后期经营厚理息息相屑关。商业甘地产项目窄的前期招甘商。一定要宾立足长郊期的经糟营管理嘴，不要好有急功勇近利的泄思想，购要在“放水养滴鱼”的赌同时把好然招商质量牌关。商业经营昆管理建立农团队前期伏介入商业经营葡管理是一引件专业性咐要求较高霞、工作繁秤琐的工蛛作，它的拜工作过程粱涵盖了开侄发、定位简、招商、权经营、谜推广多个协阶段性工叉作，这就展要求发展枝商必须赵建立经营滴管理团队遍，从项目嘱开始动作岛之初就深荒入市场炮和项目。核心内持容四招商策划婶的核心――招蒜商计划1、招商疗原则地产先柿期的开戏发模式恭直接关民系到招雾商工作顺的主胆要内容熄，招商哭的重点克是半主旧力店和姻中小禁商家，丹商业地汽产招商皇之前，旗第一步恶组建商扛业运营受公司负喝责招商毛和经营堂管理，最对业温态进行辰统一设到计和管荡理，我骑们要充评分考虑疯不同给业态之晴间的互悄补促进睡作用。2、统一运营包四个方面煌的内容统一招商词管理、精统一营销沫、统一岭服务监督扰、统一威物管；其中腥统一招普商管理童、业态杰管理又执是后面醋三个统为一工凤作的基墙础和起捧源，这励项工作映的成败皱得失不办仅决劫定了发跌展商前镰期的规掉划是否千成功，荡而且决油定着后京期购肆物中心浅商业运烤营的管烘理能否睁成功。3、招商基须本原则（1）（1）要维绿护商业地圣产的产业朱经营黄金煌比例。业态比例迈是零售、许餐饮、娱柳乐55：凝20：榨25是拐产业经盖营黄金比犯例，招商龄要注意维甘护和管理竿好这个罢经营比例妄。（2）要惑维护商被业地产呆的统一兄主题形炉象和统封）一翁品牌形宁象。招商要始注终注意维柴护和管理盖好已确定锤的经营主傅题和品牌饺形象。（3）商业查地产招商伸目标要能幸够在功能客和形）撑式上同业罗差异、异程业互补。简单地叉说，同从业差异句就是市贿场有一塌定承受旁力，不外能盲目求招同一惊品类的债店进入建。3、招商基呼本原则（2）（4）招商楚顺序原则核心给主力店先渐行，辅助阻店随后的誉原则；嫩零售购物乓项目优先吗，辅助项将目配套的纲原则。（5）核晶心主力店摔招商布局图原则从整体布避局上有利委于人流进悬入主力店谋，同时也贫便于从主胡力店向其照它区域回挺旋，通道涛好比血管滑，要方便爆人流的回冈旋。核心主力离店的招商题对整个商惊业地产的傅运营成败父，购物中伤心辅助和注配套店的敲引进都有较重大的影悔响。一个江超级连锁龙店或超级弦百货公司傲的入驻，仗常常能带瞎动整个商滴业地产的礼顺利招商尺与管理。另外核心颤主力店对苏于人流也访起着关键仇的作用，付其布局直堡接影响到写商业地产财的形态。侍购物中心播特别是大晴型商业地倾产的核心赠主力店适邪合放在经湾营轴线的羞端点。3、招商超基本原鸣则（3）（6）特殊数商户招商梦优惠原则借。“以点料代面，昼特色经疤营”臂是购物浇中心特别别是超鹅大型综历合性购肚物中心遮的经营伍特点。特殊商详户是指崖具有较葡高文化秤、艺术芒、科技搁含量的君经营单疯位，对它们给蛇予优惠政的策，邀谦请其入场想，能够起组到增强文斑化氛围，撤活跃购物政中心气氛锣之作用。3、招商箭基本原狭则（4）（7）统临一招商味的管理落要充分恳体现和疗强调对册商户的香统一服爸务。统一服务赴包含统一获的商户结醋算、统一烤的营销服丸务、统一宁的信息系今统支持服皂务、统一屠的培训服厚务、统一刃的卖场布斑置指导服凯务、统一稿的行政事础务管理服省务、统一朴的物业管寺理服务等序等。这个“统争一服务班“不但要练体现在思紫想上和招骗商合约中别，更要体跪现到后期多的营销管化理中，商昂户最渴望躬的是赢利质。4、招商扫目标客乏户主次扯分明（1）（1）确定主力店群求有助于稳定整个专案的经营，主力呆店群一榴般占有整个专搂案一半左右警的营业面积，其影响之大可想重而知。知芝名度较高、有良好业绩记斯录的主力跃店可使专案更加稳定，且有利于专案的可持续垒发展。（2）知名的申主力店再群的入驻能夠吸查引投资客的眼鞋球，刺惑激铺位的请销售，以及对中小店胁群的招斥商。其较主力店迟群各自拥有一定忠诚度的消费群溪体，這一优点可以帮助专丑案在日后的营运中，能在酱保持一定罗量客流的基础上发晨挥更大的歪效用。4、招商目吹标客户主彩次分明（2）（3）主力店群走的进驻能吓够影响中纱小店的租滤金水平，醒提高项目晋整体租金贼收入，在戏确定了主案力店群之梳后，再确年定中小店仪群，小主英力店会出惭现很多租逝金高低悬翁殊，租期倦长短不一苹的情况，格中小型店肝的租期一柳般为3年左右践，租金耀较高，一胳般在第三坊年起递增杏租金。引入大型口的主力商林店群成功大经营的主肝力店对按购物中心链的成功经阀营有很大雁的促进作粥用。其一，可带来稳落定的租金狱收入，保双证经营的丽稳定性。其二，能够吸引额众多的消厨费者，增杀加人流量周，帮助其查他品牌专陷业店、饮粥食店等小悠型店提高址销售力，虏从而有利没铺位的增胸值。这川是一种集析聚效应。其中的第袖二点显得症很重要。大型主皇力店的震租金较层低，而揉小型店依的租金天较高，蛇因而只剥有使小精型店的没销售力口提高，势才能保配证铺位肢的增值纺，从而吗保证全晕场稳中诱有升的甜租金收拾入。主力商塑店群一咸般由若悼干家大爆型的品很牌店组若成，多邪数以知彩名度较愈高和有旺良好业封绩的大梁型超市消、百货酷或其他露服务、狂娱乐机篮构等业才态出现脂，经营燃面积占串全场营守业面积咸的1/3圆至1债/2于。当然，当垮主力店的袄面积过大寄时，则容睁易带来较域大的经营凑风险。4、招商目笋标客户主呆次分明（3）5、地产皂商业的招商时艰间相对较驻长，从麻业态组渔合确定笋开始至余项目全别面营业洞，它可晚分为主肯力店群萝和中小眼店群二销个招商欧阶段。主力店群接的招商集阁中在项目鞭业态组合内之后、规牙划之前。而中小店搜群的招商妹则分散于饥整个项目脾的建设期搞间。由于主力属店群决定关项目产品固的形式，流在产品形陪成之前，塞发展商需衔确定主力火店群，并饱按其要求琴设计、建五造相适应酒的产品——商业设施弹；而中小搅店群则护对形成殿后的商供业设施细改造要昨求不大鉴，因而遣中小店百群的招老商可使防主力店腔群确定盆之后才亿正式进舌行，当的然项目评建设期沈间可进强行各类嫂中小店灿的招商求咨询登哲记工作。6、招商难乒度（1）项目建父设期较句长，主揭力店群辰对项目坦业态变蒙化趋势编把握不学住，不裂容易与惨开发商垄结成合当作联盟爽。（2）装修进国度影响择中小店隶群的入爱驻。锣虽然有疾项目装辩饰效果招图，但渠中小店众主的担谁忧是有菠一定道现理的，治毕竟他辈们也需休要在适脂合的场管地发展来新店（3）功攻能分区惯的招商大进度影钢响了各富类店的柔进驻决况策，按假照合理定的功能碍分区计词划，顺凝利入驻编相应的铅商店或榨服务机施构可使耀各类店历的经营椅互动起字来，对急于项目拦和各店瞒经营大与大帮助撤，而一妄旦某一饿类商店钥或服务像机构招思不进来烤，则整怖个项目脆服务功孟能可能铲不尽理煮想，特舱别是能正够吸引题人气的宫各类主赚力店或访同类店确中知名局店（特戒色店）迫没法进削来时，各更是影割响了整雁体的经冠营。在进驻赢决策过影程中，锄各类店郊除考虑览区域布跌局外，阔这一点缓也是考诉虑重点（4）是营克运商较低庭的知名度脖和缺乏经字验，使鞭招商难景度进一校步提商高。4、招商甲目标客淘户主次课分明（4）7、招商技都术（1）招脂商人员间需具备资丰富的割零售服佳务知识扒。招商人员赢必须熟悉迫商品或服钞务的类别国及特点、慈商品或服比务组合原睬理、价格姑面、产品军线、房地撤产开发、乘物业管理稼等相关的修基本知识你；掌握市射场学、柄经济学胡、管理载学中的粮一些基项本原理枝；了解租赁食、消费、花产品、销肃售等相关丘的法律法伴规。（2）招商践人员需具上备较强的退招商技巧厕和谈判能力。由于招哗商难度访大，这把就要求督招商过富程中使鉴用一些钞技巧，角如制造激某些位洗置有多迹家入驻穴的抢手污局势等痛等；在招商槽前期，熊主力店暮的招商蚀工作异前常艰难专，知名己度较高腔的主力怀店一般押会大受镜商业物貌业的欢穗迎，其桃在某一甲区域内岁选址的盾机会也乔较多，圾因而要片在了解占竞争对著手之后虽制定出匀吸引其泊入驻的物条件和兔谈判策异略，并沟争取同新时分别巨与不同栗的多家晕主力店础洽谈入悔驻意向黑、条件蔑。4、招商购目标客犬户主次稍分明（5）4、招商目构标客户主竞次分明（5）7、招商征技术（3）需帽合理的永招商推件广策略况。招商推广看的好坏将反影响到资叙金的预算央和招商为效果，招甚商推广策胞略应符合冲招商策划躲内容的折要求，并汽围绕项目打的市场定台位、功能清定位和间亮点设计问等内容进忆行招商推纷广策略甩的制订和降实施，以净保证招商蚂工作少投戴资，高奖效率。8、商业地产姿招商特点商业地产鱼的招商具纱有如下三窝大特点。一、招商时乒间长商业地腾产的招菊商时间苹相对较损长，从宴业态组俊合确定萄开始至孤项目全炕面营业肯，它可器分为主邮力店心群和中嗽小店群欲二个招卡商阶段适。（1）主力饥店群招商主力店差群作用柏主要有哀四个：有助于稳定整个项惜目的经营。主力词店群一般信占有整个缠项目一半抱左右的营业面绣积，其殿影响洗之大可糖想而知厌。知名琴度较高兼、有良魄好业绩透记录的禽主力店可镇使项目认更加稳敏定，且棒有利于旋项目的左可持续路发展。有助于整须个项目的销售。知名缓的主力答店群的防入驻能饱够吸引菊投资客博的眼球，刺滥激铺位蝴的销桌售，以六及对中葵小店群嗽的招商顺。可弥酷补主力举店群租解金低挖，投资回勉收期长框而导致版的前期收收益不匠尽人意拴。有助于增加消费肚群体。主力府店群各失自拥有省一定忠注诚度的悉消费群帜体，这一优抖点可以成帮助项扮目在日朽后的营旁运中赶，能在曲保持一亚定量客蛮流的基痒础上发挥更五大的采效用。有助于提高租尚金收入。主力抛店群的转进驻能省够影响村中小店响的租金劫水平堤，提高项松目整体钻租金收佣入。8、商业地马产招商欣特点（2）中小丝式店群招商中小店侧群的作刻用主要营有二个桃：①业态组疤合需要按摄业态组合纸设计招入踏中小店群释，以满足岗项目商圈望内不同层估次、不同蛮需求的消岔费群的购只物或消费趋需求。②项目主例要利润来杆源中小店写的铺位租捉金往往是富主力店的胶2-6倍感，有的甚阅至更多储，其租金腾总和是项界目的主要趣利润来源绘。8、商业地产抓招商特点8、商业关地产招商测的特点二、租金租谣期悬殊主力店碧群投资见大，投微资回收沉期长，近其租期伯要求一亲般需八窗年、十检年，有谅的长达街二十年杆。其租绪金相对疲便宜的柱得多，使一般在奶第四年傍起，租骗金开始狱递增，属递增在折3%—恢10%觉。而中录小型店垃的租期曲一般为枝3年左议右，租驰金较高蓝，一般同在第三蔑年起递狭增租金亮。典型案例钥：深圳市觉某近8胆万平方迁米的购面物中心昂，先行吓入驻的驻主力店萄某百货亩店，其驻租金为及80元蹲/平米径·月，盈租期为暖十五年网；而同预一层楼所名店廊抬的铺位间租金高溪达30环0—8武00元跌/

平娃米·月芝，租期动为三年泰。三、招商难度册大招商的荡难度大液在于项茂目建设谋期较长庄，主力迹店群对拨项目业雄态变化舞趋势把荡握不准竭，而营榴运商又管缺乏经净验。9、商业跟地产招邪商误区1、盲拆目定位巾，不切辩合实际为了在寇销售推烤广中宣蜡传项目语的价值抓，开发含商往往呈对项目想的定位症人为拔认高，理疤智的做合法是国根据项偿目所在慢地区消体费的主个力群体被和居煌民的收斤入来决登定如何毕定位，冒定位过娱高或讨过低都拜会和周丽围的消暴费环境唤不协调鸽，定位塞过低统会损害吗开发商康的利益浴，而定氧位过高数，则物会造成收商家今摊后的经愈营成本臭过高，推不敢蹄问津。2、缺乏检整体招商茫规划商业项目戴的招商必败须是符合艇项目定位潜的，而不挂是简单地若以“满租苍”为途原则。在项目开民始招商前秩必须明确头招商目标伴，包括招冬商业态的妹组合、主状力店、品义牌店等纤等；形成清攀晰的招说商规划炊指导招致商工作妙的进行裤，而不放至于只针要想进违来经营楼就直接“招”进来，盒形成一牛个“大杂帆烩”友。9、商业地界产招商误软区3、招洒商期望挨值过高期望值过协高的表现侦首先体现恋就是在租金上。在定租巴金价格陵的时候腰首先考筐虑的不疤应是自雾己的利际润，应皂该先考扶虑经营月者，只蚕有经营胖者生存各了，商拜场才能屯生存。9、商业地劳产招商误迎区4、单懒纯依靠欢广告招玩商招商针对税的是特定营的经营者股，而单纯党广告是具封有普遍性刊的没有特冰定的针对姐性。很赚多开发商忙认为广告逼是唯一的该手段，只店有通过广呈告才能完祝成项目的算招商。招商的厚关键是尸沟通，档是不能录坐在家纠里守株辫待兔的绸。把广珍告作为系招商的洽唯一手折段，导范致接触奋招商的暗客户面四少，自巾然招商香就成问叠题了。9、商业地匪产招商误底区9、商业地认产招商误津区5、过擦分强调墨市场环堪境的影搞响现在竞胖争是比蛮较激烈维的，很恒多地产朵开发商份在感慨悬市场是感越来越乎难做了盐，于是艳在招商凳的时候芦就出现糕了一种盾情况，淹就是招竹商人员税过分强症调受市蜓场环境恨的影响绸，不能筒正确地忽分析自相己的优洲势和劣怎势从而粥制定有溪效的招阀商策略证。竞争激抖烈确实山是目前缘瑞整个行士业的行熄情，但心是从另悦一方面恰看，越姑来越难积做也表笋明着机裕遇越来没越多。9、商业鼠地产招胳商误区6、缺乏德持续经营渴的商业管妈理观念很多开发铃商认为客炉户进来了怨就万事大蚊吉了，这闻是一个很职大的误区芝。其实客户肉进来只是公商场开始亮的第一步意，如何持克续的经营标商场才是啦最为关键稻的问题。开发商招忌来了客户臣，还要注示意协助客呢户经营，证客户生存穷得越久，宣商场就越摊旺，以后骗招商就越素容易，升畜值也就越潮快，不然摔客户做了拆一段后纷烈纷流失，溪再招商就拾非常的困渣难了。7、招商鞭工作欠缺绸执行力制定再完鉴美的招商乳细节，如盗果没有完竟善有效的橡执行力，祖就如空中赠楼阁，无撞从谈起。献招商执行参要强化“凤言必行，凡行必果”杏，推行招僵商负责制距。另一方面梦，招商人娇员必须是桑专业人士木，并针对参项目进行常专项培训膝。没有经链营方面的学专业知识充与客户不旨能形成有魔效地沟通鼠，没有真疮正从经营宇者的角度俯解决问题辽，导致客械户对项目型信心不足城，使招商与工作举步然艰难。9、商业地苏产招商误日区10、商业地糠产招商工朗作的操作霉要点1、市场肆调查市场调汉查是招挥商工作之的第一知步。需慌进行两度方面堡的调查文，它们健决定着球项目的响发展和岭前程强。最宏先要做牢的是对棕目标所渔在市场蝴的调查欧，这吉主要包绝括对项丙目周边滋的交通质人流、财居民收斥入，而消费习窝惯和消般费层次木等等；另一个尤调查的帜方向是叠周边商员铺目前子的经营牺业态柴、经营约状况、肉租金水涝平、经颜营面积灾等。2、项添目分析项目的闭分析包叉括项目国产品本亿身的分够析和市牺场分析脏：项长目的物虹业形式笑分析（只街铺、损商业群艺楼、综蒜合市敏场、商差业街、改社区商究业等）收；物接业产品迫分析（络铺面或灾铺位、删开间、砌进深、智楼层呼）；麦市场分好析（租澡金、租民期、优顾惠办法弯）。这部分要校考虑的是施项目适合售引进怎样刊的商家，摘将来要将做成怎样翁的一个商彩业物业，土怎样才能闹制订合占适的招商姥政策等。10、商业疫地产招薯商工作桂的操作较要点3、商导业定位在对项往目进行捞商业定订位时，钟要充分滥考虑到罢项目所塞在区域纱的消费剃习惯、栽经济发漏展水平越等因素虏来决定喜你经营鞠什么类脑型的产忠品，是羡中档还蹲是高档咸还是更景精细一晒点的东帮西，只芬有定位君准确，捐才能在旨招商过擦程中找仇准目标妇，才能习有的放箩矢地制圈定招商浓计划，眉免做许摔多无用扑之功。4、业态黎组合业态组合浊首先要明站确各种商仔业形态的缎分类，再其根据各分付类的特点绣进行业态厉组合。如商铺的革分类主要强有：商业制街商铺、窃市场类商晶铺，住宅芒底层商铺冻、百货商童场购物中使心铺、交挣通设施商震铺、街铺滥和铺位；全而不同分桶类需要不积同的业态育组合，餐饿饮、百货绞、电子、篇服装等经灭营业态如泻何组合排锻列，都橡是需要重汪点考虑的瓣问题。5、招商候推广业态布局势划分之后盛，就要根唱据这个布持局划分来叨进行招商同。核心内草容五商业地产嫌项目的招商风险商业地锦产分析商业地产赤看起来容雁易做起来蔑难!商业地兔产是一往个非常座专业的栋课题，接它不仅宣需要专启业的规楚划、设拥计、市张场调查作、立项赠定位，劈燕还需要杜专业的伐营销策猪划、推何广，专贺业的经山营管理仪做后期朴服务。同样是球做平台。住宅地义产做的林是居住丘的平台均，而商熟业地产愉做的是株商业的品平台，模交易的允平台。目标商帮户分类说，可以培看出各某类商户君对物业某的要求枣都不尽泪一致。目标商抱户分类目标商兽户分类商业地产狗分析商业地产狐的运营模贤式，不仅辱要把握商念业运行规愿律，还要循对各种资处源进行有秆效整合。商业地产击的客户则济包括了经燃营商户、丑商铺投资考者和目标给消费者三拆类人群。经营商久户又可段以分为遗主力店舰、次主破力店、惑旗舰打品牌店咱及普通施品牌店据；商业地产贷还涉及到划未来的消父费者定位撤问题，番也就是商啊业运营后抚，吸引什胀么样的人围群前来僵商场消费孝的问题。商业地产密的客户群屈复杂性要紫甚之于住蚀宅的。商业地缎产招商飞中的风妥险商业地芳产有日颗益加温皂之势，威很多做寨住宅的遇开发商完已转身叛去经营车商业地们产，看摸中的是脑其赚钱捕机会。但商业道地产中件存在的直市场风捉险。目绑前商业耍地产存岂在十二大风险应授引起高柱度重视招商十二大肥风险酒一：开届发商盲厌目自信大多数开小发商认为棵只有像设片计成果逝或其它有啄形、有价词的产品才忧是商品，龙中介服务睬并不重要猎，结果直筒接导致开胃发商与专国业顾问公般司之间不丙信任的关边系。案例：某大型商进业项目，接在顾问公贷司提出对谊项目的工前作计划大顷纲后，开老发商过于锁自信，直怖接用该大抛纲自行进伴行招商，牌但招商并钓无收获。惹两年多来肠，开发商阴与许多商葬家有过接泛触，其死中不乏国润际大型集悟团公司，逃但开发商社并不知道倾此项目一究直未被列武入商家下出一步发展岁计划，致盆使招商工秋作毫无进苦展。招商十二大风极险二：产权销绵售存在膀弊端由于开发壁商对商业右地产核心芳价值的判跑断存在偏款差，目前屋商业地产闯项目仍然绝存在大量察简单的房鱼屋产权销详售现象。如果开发恶商仅以房定屋产权销泥售形式出间现，忽略片其业态内雁容、业态励间的相互煌关系以及怖不同业态辈对房屋成户本承受能摇力的不同遍等因素，枝具备专业慎素质和能窝力的大品朽牌商家不村会轻易签岗订合约，首最后项目辫只能以较夕低的价父格草草出四售。招商十二大撒风险龄三：缺乏科肾学规划披的招租国内商月业地产景商大多嫌缺乏商柏业地产信经营经脏验，对蜻于商业惹地产项最目的理恰解尚不办成熟。出于减少慈市场风险跨的考虑，兄往往将商性场快速招凝租消化，浙易租的先蔽租，不易钳租的低价菊出租甚至棍空置，而兆不是聘请卡专门的商罢业业态规敞划公司，意对整个商猾场进行专径业配比和海合理的开尾发。招商十二大风咱险四：项目定住位不准国内大型许商业地产畏项目往往寒与城市形币象挂钩，异规模求大陵，只要开姑发商与政日府建立良陶好的关汗系就可以脆在地产地吴价上获得具优惠并进线行规划，量拿到地进珍行规划后鲜才进行论场证。Sho步ppi黎ng情Mal概l起源于怠美国，烛一般位敲于城郊洋，美国商萝业地产自项目其距产生建瓶立在城千市不断促扩大，窃汽车拥蜜有量达排到一定弹程度，愚郊区人星口增长唇设施的禾基础上劈燕，需要俘与之配搞套的商除业、非旅游、话休闲、印健身、大娱乐等喇设施相迅应增加票。因此翁，其经徐营发展堵与周围带地区交楚通状毫况及市典场需求册息息相诵关招商十二大风昂险五：轻信主谊力店商业地产穴项目是由效多种业态缝形式整合果而成的综睬合体，主择力店作为串中坚力量土，凭借深文入人心的穗品牌效应姑，能够提勿高Mall卖的影响活力，同时弱自身也能丹吸引大量脆客流，带补动周围小兵商铺的运恨营。不同主力荡店有不同胀的经营目皆标、运营魂手段和产礼品定位，取开发商应摊通过专业拔商业策划轨对做整体洪商业地产敞项目定位逝，据此选樱择合适的屈主力店入萍驻。例如某纪些主力筒店只针减对定向牲消费人绵群，如砍家居品僻牌店，鬼光临的桥多是有会意购买宅家居建景材用品钩的顾客远。这米些主力遇店更倾稍向于设梅置自己姑独立的压对外出婶入口，棕顾客流罢线自成虾系统，纺不能对万周边商砖铺引入设客流形搅成有效识引导。这种情况咳下，主力针店未必能仆拉动整个奇商业地产脖项目的经幕济效益。招商十二大验风险赤六：片面追俊求最大部分商业罢地产项目确开发商认梯为项目规乘模越大越号好，于是味片面追求言中国第一敢，亚洲最泉大等概念碍的炒作，装盲目攀比甩规模和体骨量，而景没有考虑啊超尺度规珍模所需要揉的各方面涉支撑。判断一个Mall挑的规模喝是否适度辱取决于三目方面因素商业地产奶项目周围驾是否有足视够市场需夕求支撑；商业地驱产项目委与其规表模相适昌应的市未政配套啊是否合箱理完善请；商业地产阅项目否具浑有足够的甩吸引力。有形的允建筑空勺间、无圣形的购宾物氛围你、品牌感档次和逃层次都工是衡量厌标准。招商十二大风交险七：盲目照积搬榜样凡成功的欠商业地产每，都有其闸独特的人饶文历史、斯地理环境耀、开发模难式等，经侮得起长时抓间考验。然而很多羊开发商只配看到一些部销售成功渐的实例以潮及商业地饺产带来的凶巨大利润糠，盲目模绕仿照搬，顶轻信榜样少的力量，骗忽视了案互例成功的绍很多特殊里因素。案例如北京羊中关村搁某商城新，其销骂售时适极逢市场界流行丢商铺投层资热，抛因此商大铺销售烫火爆、鞋身价暴吓涨。于交是引发重了更多别开发商桐的商业调地产投肌资热情届，其结影果是投猜资者回桐报率降月低，纷遥纷转让中甚至空执置商铺木。招商十二大风咸险八：重建筑设握计轻商业和规划大型商业哨地产项目串的特性除葡投入资金虎大、周期勒长之外，继另一特点倘是招商应翼先于设计起。国外Sho乒ppi炮ng谷Mal慕l多股是等舱80%老以上丙主力店筋确定后鼓才开始恨整体设棋计工作径。发展商在骡未明确商架家的情况玻下就开始近设计，往测往会因缺徒乏定向设稀计依据，绞盲目的规肉划设计只磁能增加前饼期成本和条后期招商亏难度。招商十二大风锁险九：忽视净商业开发课专业化需贡求商业地产肉项目由于冶其体量大匹、投资高校、回报周俱期长等特湿点，大型恶商业设计拉是特殊专丢业中的专被业领域。国内现持有发展悦商多由旦住宅产狼品起家舟，商业后地产明尺显区别伤于住宅活开发，甜开发模计式更加平复杂，哈完全不凯能套用冷。交通的畅调通和人流养的多少，血是衡量一倡个商业地醋产项目成耽功与否的范标准。一个商伙场如果扩日客流榆量达2昆0万人吩，那么遣商户的荒车加上春客户的抚车一般荷需要佣200胀0～2昼500坦个车添位才能坡容纳。但据了解仗，目前很震多商业地仁产项目绝菜大多数停讽车场，所葵设车位一厘般都只在逗30～2轧80个折之间，特隆大型的停状车场车位话也不过鹅800～1000旱个，劳与商业系项目规捆模根本烂无法配周套。只有擅长泽大型商业画建筑规划伙设计，拥万有丰富设元计经验的顶专业设计外机构，才辞能在设计挠中少走弯与路，节约外时间和成我本。招商十二大闹风险十：交通姨弊端阻截找客流商业地产毕招商人员远多来自中角介，形成石招商不专奔业招了也稍白招，留筝下后遗症敢害死发展若商。招商十二大风将险十一：招繁商不专业招商的狐难度大也主要原策因在于港如下四负个方面逮：项目建嘱设期较拘长，主渡力店群职对项目虾业态变朗化趋势葵把握不赢住，不烟容易与巷开发商学结成悬合作联芹盟。装修进扇度影响起中小店馆群的入独驻。虽及然有项希目装饰后效果图粘，但中匪小店主闸的担忧芝是有一撒定道理菜的，毕蜻竟他们多也需要订在适合勉的场地蔬发展新龟的分店意。功能分区畅的招商进兆度影响了晨各类店的往进驻决策静，按照合酱理的功能撇分区计划诱，顺利入肿驻相应的撤商店或服其务机构可刺使各类店专的经营互披动起来，甚对于项目岂和各店经淘营大大帮舒助，而一颂旦某一类耀商店或服探务机构招稠不进来，乖则整个项物目服务功搏能可能不么尽理想，锁特别是能未够吸引人监气的各类肥主力店或康同类店中首知名店（脱特色店）剃没法进来县时，更是挺影响了整担体的经营份。在进遇驻决策过秩程中，各逼类店除考归虑区域布廉局外，这秤一点也很瞒重要。营运商较溪低的知名订度和缺乏瓦经验，使史招商难度扣进一步提算高。招商十二大风仗险十二：大豪主力店开愿业后小主尝力还没有嗽影子2、主题突出笨结构合理MALL——集购物板、娱乐暗、餐饮瞧、休闲途等各种如功能于办一身，刘兼具百刊货店、隶仓储式康商店、裙超市、勾品牌叹专卖店侄等各种群零售业惨态，故土定位于价家庭的料一站式金购物消挂费和一彩站式休大闲享受像。（1）商业欧地产项目岗商业业态是指经西营者为撑满足不为同的消裁费需求营而形成洽的经营副模式或侵营业形表态。商业地歉产项目软的商业损业态规莫划，则蚀是指充耻分利用懒各种商予业资源固，为实茄现成功姜招商、屡销售和饥日后的森成功营裹运，而参对商业揉项目各竟功能分仆区和各坊楼层营督业项目宾所进行票的规划闹。商业啄地产项目寄业态规划协是一个商演业项目整样体性的、忆具有战略界意义的商钞业组合，赶它综合反律映了该项臂目的整体悲定位和特若色。业态规间划与项目定历位合理的商鹅业地产项损目业态规惯划能为项政目的招商愿提供方向坏性的指导麦，促进项桥目招商的汇进度；坏同时也能辰在项目的迅营运过程叛中为个体处商家创造洗利润，更绣能通过整够体的效应倍扩大项目警的商业影浸响力，吸用引尽可能胀多的目标亦顾客，增桐加购物中允心的内在逗价值，提跟升市场竞棵争力，为找项目的长岔期繁荣奠掏定基础。商业地产屿项目的定够位是商业搂项目策划哨的开始，蓬它决定和封影响着项蔬目的规划抗设计、物弦业需求、率品牌招商枕、经营管退理、商品农定价、齐服务管理默、促销策歼略、形象路推广等诸嫌多方面，砌是一个商亩业项目运猾作的前提杀和保障。商业地乓产项目司的定位炎是一个脊全面的柔、综合昆的过程橡，它涵歉盖企业牵的目标客市场定农位、业程态定位牙、功能他定位、旋经营定诞位、招勇商策略册定位、傲营销策丑略定位习以及企愁业形象倡定位等考，这些公定位是数相互关昨联、相削互作用围、相互微影响、撇互为促预进的。（2）商文业地产货项目目骨标市场惕定位一个商业未企业在进为入市场之刷前，只有宇充分掌握端当地的社苹会经济发改展水平、旨居民消费究水平、鸡商业经营熔状况，才钟能对整个腾商圈的消占费客群进悼行市场细竖分，从而似进行目标裤市场定位竹。商业地即产项目康项目筹弃建之初极，要根劲据当地批的市场妄条件和柜该项目深的规模原、面积隐、物业秒现状悟，科学墨地确定愿该项目郊要做成堂哪种经标营业松态，是劣做综合酷性商业竞项目、胖主题性子商场、橡超市蜓，还是注做成百个货与超丛市相结推合的综摆合业兆态，抑璃或是购拔物中心希、Mal熊l等堵。以此来趴明确企昂业今后富的经营疼品类、刘经营方旅向、管拆理方式昌、商户粉的投资模形式，株进而明槽确企借业的品胸牌商品变和招商处方向。（3）商欧业地产铁项目业歉态定位（4）商孟业地产帅项目功顺能定位商业地产副项目的功剥能定位即异根据项目海的整体规机模、开发感目标进行痛的功能确北定与功能松布局。商业企档业的建目筑设计匹、空间姜结构、坑动线设俩计、设酿备配套连等与企佛业的经划营有极区强的关冤联性拒，只有骆进行准嘱确的功昌能定位叉，商业喜企业颈的建筑完设计、局空间结缎构、设窝备配套裁才能翁有的放歼矢，投皇资建设牲的项目敏才有商屠业经营返的价缺值。（5）商业杨地产项目凑经营定位商业地产努项目在进聪行经营定愿位时，要牙考虑项目再当地的经或济发展水贸平、经济稳总量、城塑乡居民收认入水平、挖消费能力裁、市场容封量和总矩体需求，译同时要充汁分结合当冈地未来发音展空间，钟着眼未来挽，从战略陆眼光定位爷，贴近市截场，贴近赤消费者。（6）搂商业地纪产项目眯营销策物略定位营销策略执定位就是科通过建立算特别的产提品销售渠除道