如何打造高绩效地产销售团队

团队管理—如何打造高绩效团队——深圳中原张艾菲第一部分浅析中原兵法

一、中原两次改革

二、团队管理心得

三、中原管理风格

四、团队管理策略第二部分如何高绩效服务品牌开发商第三部分万科销售龙虎榜解析目录浅析中原兵法Part1有个人，他在

二十一岁时，做生意失败。

二十二岁时，角逐州议员落选。

二十四岁时，做生意再度失败。

二十六岁时，爱人去世。

二十七岁时，一度精神崩溃。

三十四岁时，角逐联邦众议员落选。

三十六岁恃，角逐联邦众议员再度落选。

四十五岁时，角逐联邦参议员落选。

四十七岁时，提名副总统落选。

四十九岁时，角逐联邦参议员再度落选。

五十二岁时，当选美国第十六任总统。

这个人就是林肯。前言：有志者事竟成！一名成功的管理者，内心总有一个信念，一个坚持不变的信念。清晰的目标产生坚定的信念一、经历中原两次改革2002年改革2005年改革策划、销售合并成立事业部营业部、策划部工作改组及人事变动二、团队管理心得抓大放小求同存异严于律己以身作则关注团队关爱成员奖惩分明一视同仁高凝聚力的团队三、中原管理风格无为而治给下属充分发挥的空间更多看到下属优点“老板造就伙计”适合的岗位上有适合的员工1、给下属搭建发展平台

2、让下属多点机会完成心愿

3、培养下属自我挖掘能力四、团队管理策略1、管理者自身定位2、目标清晰明确3、激励竞争营造4、经验总结交流一个团队的真正目的不是去作战，而是去取胜！目标决定方法，没有任何借口！1、管理者自身定位管理者高层管理者下属开发商客户知人善任者最具执行力2、目标清晰明确通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步。管理者下一步的工作是要对关键环节实施管理和控制。责任分清目标到人切合实际具体量化时间限定一致通过清晰的目标产生坚定的信念团队目标如何设立，对团队面向其它及终极目标有很大影响共同目标共同向前联合成一体信任和依赖目标肯定环互不相容低调&微弱

成功战胜&避开猜疑&怀疑目标否定环建设性争议是决定成功的有利因素：

1、公开的标准

2、分散的反对意见

3、交换相关来源的意见

4、表明个人观点

5、合并想法相互协作相互竞争2、目标清晰明确在团队内部设计各种形式的PK竞赛活动，让各种成员充分参与，以调动其积极性，激励成员完善自己。3、激励竞争营造在团队内部树立与宣传英雄式的榜样人物，引导和激励其他成员行为。充分竞争：争荣誉：树榜样：以各种各样的荣誉称号进行表彰和奖励，达到激励成员效果。4、经验总结交流正面激励、榜样强化、再接再厉、立即行动团队内经验交流分享每周选取例行时间总结，进行团队内销售等经验分享。可促进大家互相学习借鉴经验，取长补短，不断进步。定时总结优化沉淀没有完美的个人

只有强大的团队如何高绩效服务品牌开发商Part2中原合作过的品牌开发商万科中海佳兆业星河水榭……明确的年度目标维护良好的品牌美誉度追求客户满意度最大化实现项目价值了解开发商并满足他们的需要；不了解他们的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备、针对各类型的各户。采取最适合的接近方式及开场白。让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你太好良机去挖掘共同点。建立好感并增加完成推销的机会。留给客户深刻的印象一一这印象包括一种创新、一种专业的形象、当你走后、客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时暗淡，有时鲜明；有时是好的、有时却未必。选择你想留给加别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

实现最佳合作第一第二第三最佳案例——万科明确的月度、季度、年度目标目标1目标3目标2签约目标回款目标认购目标认购目标营销推广的铺排及现场展示要实现认购，客户到访量的配合销售策划紧密配合，客户登记、问卷的填写销售流程、销售口径的严格执行销售技巧的不断提升签约目亩标Desc嫂ript极ion闯oft染hec银onte见ntsNo.礼3追签方法蚊及标准动辞作No.愧1三天签桥约No.4保障客户窗满意度No.2了解银行撒在项目的淘贷款额度回款目标追款方码法及标首准动作配合银行追款追银行锤放款123追求客嗽户满意素度改善——堪我们如何巴行动追求客户满意度万科客户若理念及“6+2”步法了解——客户满意伐度调查方鼠法盘点——我们存在警的不足客户满意斧是检验我淹们工作好信坏的最终棉标准万科的客嗓戶理念客户是药稀缺的露资源，场是万科纹存在的坚全部理稿由；在客户慌眼中，样我们每狠一位员洁工都代谁表万科维；我们1%的失误证，对于景客户而罚言，就烂是100%的损失；衡量我们矮成功与否旺的最重要认的标准，橡是我们让愚客户满意割的程度；与客户一午起成长，妹让万科在牵投诉中完寺美。第六步浸：承担梨责任第五步：绢嘘寒问暖第四步阻：恭迎睁乔迁第三步劲：亲密米接触第二步：周喜结连理第一步饥：温馨侍牵手+1一路同行——持续收口集业主敢问题并邻及时反董馈+2四年之什约——老项目细改造、证保修期辩届满关喷怀看楼签约等待入伙入住保修寻找对象领结婚证憧憬未来洞房花烛东夜平淡惊探喜爱情结晶解决矛还盾健康美月容“6+2”步法简介销售回饥访责任部郑门：营蚂销管理根中心作用取名日常维修回访责任部禁门：客邮户关系婚中心交付回访责任部门性：客户关边系中心交付维修回访责任部虫门：客子户关系淹中心投诉处理回访责任部门造：客户关浊系中心呼叫中心柳每日回访果类别万科销售贩满意度调弃查指标我们存在写的不足业主抱副怨的问瞒题有以婚下几类销售人员呈服务态度区；销售活动耐安排，包朽括：降价监、未收到拍兑付积分眨、销售礼帽品兑现、婶销售人员萍未告知优俘惠活动信眯息、销售享活动我司饰未提前告气知、购房系未享受到泊优惠、楼毛盘介绍短酷信过多、瞧销售厅送竟报纸未送慎到；销售人员册服务技能狡，包括：吩销售未详庙细告知装骨修相关事盛宜、认购尖书补充协鞋议房号错庭误、销售嫌时未跟客甲户解释清茅楚房屋实耐际面积、揪销售人员艇介绍失误邻导致退订离金、销售勉人员存在雀欺诈行为羊导致其无恩法收取租蝴金、样板隙房与实际活不相符、答阳台与售淋楼现场图热册有出入踪蝶、销售人鲜员提供错悠误信息导菊致未能享谨受购房优稀惠；认购及签兵约流程，租包括：开哪盘当天选蓄房秩序、钉订金未退各还、合同啄交楼标准夏未注明清必楚品牌、猎车位协议奸内容与实至际不符、索房产证办达出时间的悠咨询、寄篮错办证通瞧知书。销售人员吴问题给万鸟科的形象牧和客户关致系造成损终害更是不门容忽视：告急于快速忧成交，不衣细纠客户雪疑问的根勤源，给客捞户的承诺础、答复不伞准确，用涨“自己的窗感觉、估康计”来答懂复客户，封为业主的男不满埋下竿隐患。借贷用一位业诊主的话来强说，“我觉感觉好像阻被好朋友(万科)骗了一惩样，很像伤心”貌。我们存答在的不娘足销售服务质量销售人员问题销售人員管理造成销售穿服务客户湖满意度低横下的原因翠既有市场幸的原因，浅也有发展揪商自身的酬不足，还鞭有销售服瓶务方面的窝不足。表面上称看，降贞价的确蛮对业主咳产生影肢响，但撞是更本猴质的是贼市场遇装冷时业前主对于催产品和警服务的脏愈加挑泪剔。对销售人壁员的管理贷需要各个酬销售团队笑抓住几个麻关键点：礼销售团队讨的素质与碑能力、销凯售人员对驰业主承诺门的管理、箭销售人员敌中途换人赖的跟进。我们需要正重点关注判业主评价对在60分运以下的表绪现13销售人员芝熟悉房屋互产品特性淋，讲解详屈细全面；沙盘、泪楼书等羽资料为择客户提臂供了足朽够的楼言盘及周法边信息题；销售人蛋员总体沉满意度暮；在整个买烧房过程中诉，感觉万咳科是值得仆信任的；销售人员廊签约后万悲科对业主懒的持续关遮心和关注抢。6245满意度登调查回屋顾——受基本结晓论关注沉漫默的大依多数出现问题魄并不可怕陵，回避问拖题才会失蛋去客户信央任客户体笑验可能贵被每一佩个工作眉人员或剥者产品拳细节所巩影响冷漠比供拒绝更华可怕表扬给个虫人、批评赏给公司关注必有急回报聚焦准声业主加强标滥准化管始理我们如何则行动注重客户冰关系的维奖护，提升豪销售服务返满意度，看本年度满门意度要求茎不低于万序科集团平永均分。按照合同讲约定人员炼配备到位鹊，并保证欧人员素质瞧。保证团粒队核心闸成员的黄稳定性予，人员傅调动需最事先征仔得万科详现场管贱理人员比同意。制订合批理的激楚励、考稿核机制伪以提升厦销售人待员工作岛主动性固、积极贞性和责行任心。抓住几宾个关键抱点完善葱对销售奸人员的寒管理：床销售团拨队的素瘦质与能低力、销厨售人员泊对业主廊承诺的由管理、分销售人摄员中途巾换人的粉跟进。加强对销雀售人员综漠合素质、泄业务技能戏、销售流控程方面的隔培训；策划团并队与销图售团队毒紧密配远合，避帝免工作屋中内部买出现脱塑节情况布。销售人员项端正心态认，加强客姥服意识，村实现销售逼服务满意锹度及销售晶业绩的双洲赢。市场一傍线的销透售精英土们，他血们是——睡报在上铺瘦的XD甩JM与你的辩搭档们杠一起成贸长万科的需辉求明源录入集情况年度、喇季度、雅月度的详销售任犹务（认购、万签约、回捡款）满意度情罩况保证完恳成销售惕任务，光冲刺更般高业绩抓好满当意度做好扶与开发夺商和策拦划团队阿的沟通悄桥梁和收润滑剂实现最佳共合作第一第二第三保证完趣成销售道任务，评冲刺更减高业绩项目相关耕培训——工程类讽、设计桨类、园液林类、霸物业类务、样板渐房、交董楼标准接待流程赚、区域规矿划、各类优口径销售技巧任务分解夸，奖罚并就用项目每率天的销域售员、尺整体的稻完成情珠况难点户型型、楼牺层的成行交奖励目标未延完成的彼淘汰之若类的制懒度执行保证完成贼销售任务熄，冲刺更坑高业绩抓好满屠意度现场公示恶、阳光宣做言的介绍各类口腾径的严卵格执行接待服着务在这个世感界上，有衔人以思维千敏捷、逻庙辑周密的多雄辩使人越折服；有跳人以声情将并茂、慷症慨激昂的挣陈词去动胸人心扉。但是，咳这些部励是形式台问题。犬在任何时圾间、任名何地点纸，去说留给客户蚕深刻的印你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的、有时却未必。你可以选择你想留给加别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责，自得其乐四一一这是喘最重要的悼一条，如果你现热爱你革所做的编事，你淘的成就疫会更杰衡出。何仰况是你袭喜欢做桨的事，温要把喜慌悦带给甘你周围惨的人，赢快乐是轻有传染露性的。最高明的衰对应竞争却者的攻势江，就是风示度、创意呜、热诚服姥务及敬业嚷的精神。最愚昧吐的对应滑竞争者箱的攻势粥，就是及说对方采的坏话哥。做好氏与开发历商和策妥划团队坑的沟通牲桥梁和昏润滑剂万科销悄售龙虎横榜解析Par璃t3月龙虎榜销售代理窜评估考核谦结果解读深圳市栽万科房回地产有盯限公司营销管理魔中心446,浊524月度考核评估构成业绩维度（35分）客户满意度（20分）加减分（各5分）月度签约计划完成率（25分）当月平均签约周期（10分）有效投诉（5分）集中开盘满意度（+5/-5分）当月签约金额比重（1-5分）月度销售回访满意度（15分）现场管理（30分）工作纪律及制度执行（10分）销售接待（10分）资料录入，数据提交（5分）工作配合（5分）营销工作（15分）2011年月度考妻核评估内黎容构成业绩维方度——签约金额茧比重本月各项策目销售份盗额相对较雕为平均，裙惠州金域看华庭二期3号楼及接二期商非铺集中恢开盘，咳并取得尘良好的我销售业浇绩，销把售金额登为各项吓目最高火（186敌71万元），饲份额也为谈各项目最掉高（29%）。中原共有交四个项目坦在售，金疼域华庭及撞棠樾均取揉得较好的蒙业绩，共蒙占总体份室额的71%。业绩维度——平均签战约周期本月各项便目平均签喘约周期仅瞧为5天，低轨于规定冈的10天签约念周期。金域华庭妖为当天开畏盘，当天平签约，所突以平均签告约周期仅扬为3天，因签辞约套数较吊多，缩短祝了整体的柜签约周期屠。万科红崭属于尾岛盘签约严，略超广出规定母的10天签约周眠期，金色哈领域逾期亚情况较为每严重。棠樾本纠月控制陵较好，干仅12天，低采于规定晋的15天签约绪周期。销售回访喜满意度4月份销售服务满意度排名销售代理团队样本量不满意样本满意度1中原（棠樾）1901002世联（金色领域）603953中原（金域华庭）714944中原（清林径）162885合富（清林径）152876中原（万科红）22386合计2031493本月总看体总体淹满意度欲为93分，较上份月的87分提升了6分，但仍未姓达到95分的基鼻准值。世联（锡金色领凝域）得会分较上拜月有提僻升，清疗林径两川个销售福团队的箭得分仍贸低于平壳均分。截止5月29日统计粪数据，村金域华内庭4月份集中甜开盘满意唯度得分为93分，达到向基准值沃。因实施了晌集中开盘稿“三心”充服务“，销截止5月29日统计数蔬据，4月23日合富卷（清林厦径）团清队集中册开盘满到意度得肆分为95分，中原（创清林径）雁团队得分穷为91分，项目冤总体开骂盘满意可度为94分，较以兵往开盘请满意度予实现了吵较大幅秘度的提认升，望友继续保信持。4月份集中开盘满意度开盘项目开盘日期代理公司开盘满意度金域华庭2011-4-21中原93清林径2011-4-23合富95中原91销售服殃务之星为增加飞激励对盐象的覆颜盖面，忆将以往盆的各项惰目评选误三名月约度销售肃服务之罢星改为逝各项目饮分别评唤选一名嘉销售服民务之星保，评选夜规则如积下：当月成功党回访样本踪蝶量最多，单且满意度姜为98分以上。若该名销柴售员当月肥存在有效辩投诉，则运取消其资贷格，顺延蔽给第二名移。若当月项肃目上无一鞋名销售人头员成功回迎访样本量键超过3个，则肺不参与爱评选。获奖人员泼名单由营湾销管理中职心综合管荐理部负责展统计，发毕各项目确里认后实施的。每人奖败励500元天虹阳购物卡伐，颁发忍奖状一够份。4月份销答售服务佣之星郭武林雀世悲联（金级色领域续）鲁亚勤纱中屋原（金骄域华庭生）杨略军哨中原（葱清林蝇径）马晓川趁中原家（棠蛙樾）现场管理辉及营销工眼作本月现屑场管理下的扣分果项目主芒要集中都在资料研录入及西签约跟渗进。金色领域续来访客户江数据录入隆不及时，咽基本无跟低进记录，屑未制订有歌效的清盘谅策略，这渡两项的扣偿分较多。对于签螺约客户站补充欠萄缺资料质跟进不雪力是各胖销售团驰队的共撞性问题袍，导致清转签较音为困难碎。考核类别评估项目分值清林径金域华庭清林径棠樾金色领域合富中原中原中原世联现场管理

（30分）工作纪律及制度执行10分1010998销售接待10分1010101010资料录入，数据提交5分44443工作配合5分43435合计30分2827272626考核类别评估项目分值金域华庭清林径棠樾清林径金色领域中原合富中原中原世联营销工作

（30分）营销策略得当有效，积极配合，工作完成及时准确15分1514131311项目销售败组对代理筑团队的总服体评价销售团队考核得分月度总体评价棠樾中原99本月新推第一批叠拼产品，销售业绩不错，销售团队整体表现不错。希望在签约管理、回款管理、满意度管理上要多想策略及方法，在管理上要到位。金域华庭中原94本月面临二期3号楼集中开盘、签约，中原销售团队能齐心协力一起为目标努力，最终取得了开盘销售率88%，月度签约计划完成率119%的成绩，希望中原团队能继续努力，在接下来的7号楼销售中取得更好的成绩。金色领域世联87世联团队4月初到4月中表现很好，现场管理及销售力都有大的变化，每周能完成10套以上的销售任务，满意度也有大幅提升，但团队整体表现不够稳定，销售代表欠缺激情，4月最后一周表现欠佳，未能完成4月签约及认购任务。清林径合富78本月为主要以II区37号楼开盘工作为重点，两个团队从销售、营销配合上均为及时，跟进工作也有较大的进步，但后期还需要加强营销方面的策略及执行力。中原72排名代理团队基本指标评估得分（不含加减分项）加分/减分项考核得分集中开盘满意度签约金额比重加分1中原（棠樾）94-+5992中原（金域华庭）89-+5943世联（金色领域）87--874合富（清林径）73+2+3785中原（清林径）71-2+372月度考绣核评估替排行榜哪（按销晋售团队响）月度考核限评估排行这榜——按销售代挡理团队本月各项补目考核平兔均分为86分，