如何成为一名优秀的医药代表

如何成为一名优秀的医药代表.培训内容一：医药销售的挑战及压力医药销售面临的挑战如何面对挑战带来的压力压力与行为和绩效的关系二：如何成为优秀销售人员优秀销售人员应具备的条件优秀销售人员成功的原理优秀销售人员的态度取向积极主动锲而不舍持续学习三：优秀销售人员之专业技巧专业销售技巧总揽拜访前计划客户信息分析设定拜访目标准备拜访用具拜访中的销售技巧开场白探寻客户需求满足客户需求处理客户的反对意见缔结成交拜访后的总结评估医药销售的挑战及压力我们所面临的挑战

宏观环境，政府调控力度加大竞争环境的日益恶化竞争产品的同质化客户需求的增加和多变接近客户的难度增加新技术的应用正确看待挑战带来的压力识别积极的和消极的压力压力与行为表现压力管理曲线压力焦虑曲线乏力区舒适区发展区潜能区破坏区行动力压力与工作绩效表现绩效表现乏味，倦怠不专注无所事事效率高精力度高专注度高不过度饮食不安，不快乐健忘情绪化错误百出疲劳负面看法压力强度压力太大：压力适中：压力不足：如何成为优秀销售人员优秀人员所需的条件知识专业知识、产品知识、竞争产品知识技能沟通能力、演讲能力、判断力、说服能力……热情、感召力、亲和力、协调力……果断、决策力、敏感的思维……吃苦耐劳、坚持不懈……积极、自信良好的形象态度优秀销售代表成功原理——冰山原理行为知识技能社会角色自我概念特质动机态度综合素质优秀的销售代表成功公式Performance=（Knowledge+Skill）×

销售业绩=（知识+技能）×工作动机Motivation态度优秀销售代表成功原理想法行动习惯结果命运素质品德优秀销售代表的成功心态积极主动坚持不懈持续学习积极主动Flightorfight刺激选择反应积极主动

应变与制变虽客观条件受制于人，但我们可以对现实积极回应，为自己创造有利机会自己对目前的状况承担完全责任，并开始寻求解决问题的方法Flightorfight积极主动

关注圈与影响圈

能影响范围

只能考虑的范围影响圈关注圈

消极被动者

积极主动者积极主动关注圈与影响圈你是你选择的你！送给你

太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上又给了我一次成长的机会凡事得发生必有其因果必有助于我！

锲而不舍

8%的成功者要求订单统计资料44%的推销员在第一次被顾客拒绝时放弃订单22%的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单14%的推销员在第三次被顾客拒绝时放弃订单12%的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单总计：92%的推销员在四次缔结失败时放弃，所以我们要坚持—直到成功持续学习活到老学其到老，每权天在你的码专业领域声内阅读一球小时。每年对处你头脑嚼的投资足要与对碑住房的抖投资一努样多。知识会提跟升你的好五、观念，浩而观念是脏让你得到找改善的原普动力。如果你没洁有变的更永好，那你策就变得更点糟！一天不突读书，耽别人看劈燕不出；一月不姓读书。茫别人看巡寿得出；一年不读址书，变成隐一头猪！优秀销寄售人员摇之专业珠技巧销售技门巧研究一般的业忧务代表皇专旬业的业务粉代表探索需卵求处理异议满足需要缔结50%35%10%5%50%35%10%5%客户反纤映牢记：销售是一锯个发掘客累户的需求定并满足需骨求的过程窜。销售人员喜的职责是裂发掘客户勇需求并满盼足需求！专业销真售拜访镇流程产品知牢识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异尊议成交缔暑结访后分贱析评估访前计崇划收集客冻户信息分析客乱户信息设定拜畅访目标制定拜岸访策略拜访物庄品准备个人准提备访前计划客户信蒸息分析客户处方迈信息分析对我产品晨的接受度袋和处方情绸况对竞品的生接受度和依处方情况客户的社隐交风格和亡喜好喜欢专业得拜访还是员注重社交个人喜猫好和擅悦长的话砍题访前计划S:S漆pec异ifi乡丰c明确的M:Me墓asur骗able可衡量的A:Am衣biti冻ous挑战性参的R:R范eal岛ist填ic实际性T:T远ime宴bo睡nd实效的设定目俩标SMA菜RT访前计划拜访策略客户使连用产品/服务后伴能够获仙得的利待益准备向客启户提出的瓜探询需求醋问题预估客户报提出的反雪对意见并别准备答案访前计菊划个人准备心态、抛仪表、纳个人用欧品等工具准画备名片、笔辫、记录本主要产这品资料劣，搭车确产品资以料相关文子献产品说明患书产品样品客户档疏案、各砍种报表品牌提示帐物、礼品访后分析评估此铲次拜访辩有无达际成目标总结此次封拜访的优筝缺点，以照便为拟定悉下一次拜璃访策略时储提供虾参考。整理此掀次拜访霞获得的打客户新友信息并插记录在租客户档工案中设定下一薄次的拜访氧目标和改门变方案专业销售箭拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需偶求满足需懂求处理异坊议成交缔结访后分练析评估开场白为什么滩要有一踪蝶个好的秀开始？目的：营造积极忧的气氛获得理坊解与认处可使拜访目白的明朗化顺利切辆入你的掉话题开场白的贷方法暖场切入正题提出拜访柄目的陈述拜雨访对客猛户的价恼值询问是否片接受暖场建立和谐跑的氛围递交名效片，自毫我介绍以亲切服、诚恳销的眼神扒看着对僚方适度的问努候，说明狭来意，工倘作内容心平气和博聆听对方跌讲话，表国示了解有礼貌的钞谈吐，经时常尊敬地识称呼对方暖场：话拳题宜专不欣宜气候。须季节涉不谈丢政治赚钱的奖事衫顾客柔颇为忌得讳的缺潮点和弱释点（如救容貌，索身材等毁）新闻，贼时事储竞争固对手的包坏话衣，食，龙住，行秆上司，同腊事，邻居誓，单位的现坏话娱乐，偿嗜好库别的气客户的呢秘密旅行，运劝动家人，胜家庭对方可欣能感到倍高兴的核话称赞的洞话切入正母题提出拜访局目的陈述拜怜访对客盼户的价乞值询问是否妻接受专业销属售拜访绝流程产品知识访前计聚划开场白发掘需讲求满足需求处理异议成交缔结访后分析携评估挖掘客户扮的需求什么是客欣户需求如何发掘贤客户的需阻求探寻技巧聆听技卖巧什么是娱客户需耐求？找出差搂距目前状木态理想状未态差距客户需求巧：成长今天的束现状差距需要的结撑果“你的提织案是降低怎或消除这怜一差距的弓吗？”更多数尘量、更扶高质量G客户需罪求：困族境今天的现旗状差距需要的结昏果“你的押提案是激降低或雹消除这凯一差距奖的吗？劳”T找出并直认清差阶距含糊的问饰题明确表达的差距寻找客拦户的需稍求探寻技句巧聆听技绞巧销售时吐经常使压用的探辣寻问句开放式问惧句封闭式问床句开放式斧问句的束句型Who是谁Wha轿t是什么Wher铁e什么地方Whe纱n什么时候Why什么原因How牛ma叙ny多少How武to怎么做5W2页H封闭式青问句的丧句型是不是？对不对？好不好？可不可以译？提供答案义以供选择使用不迁同探寻粮问句的帐时机开放式问的句收集客户挎情形和环馋境的资料鼓励客骨户自由耐说出他牧的想法发掘需膀要封闭式问哭句确定客炎户有某谈一需要确定你对芳客户所讲沫的内容有就正确理解当客户狮偏离主徒题时使用不同似探寻问句皂探究客户情形和岔环境需求客户的躬情形和思环境他们的工遭作他们所弦属的部鄙门他们所服邀务的公司他们公司钳所从事的速行业以及所白服务的资客户他们自碧己职位、板责任、腔问题、穗面对的兔挑战目标、组购织、工作茄程序和步殃骤、问题融、挑战任务、允策略、从采购程邪序、政煤策、问两题、挑蝇战客户、供桃应商、竞退争产品市斥场趋势、外来影响踏、问题挑列战家庭、孤孩子、派兴趣、粘朋友客户的需刑求客户初次希表达需求丹时，清晰锅与否因人英而异。应残该询问，裤直到对客总户的需求良有清晰的症概念。需求背后巨的需求，梯通常是客乎户想达成世的更大目数标了解客户检的真正需辞求表达的需载求需求背后咱的需求需求背后厦真正的需司求探寻的善策略漏斗式把探寻明确探麦寻目标预先准辅备相关吹联的问雹题，环宋环相扣絮，范围肝由大到谊小，最哭终锁定批到你需积要的答筑案上坚持泛搁泛到局洪部的循倦序渐进探寻的渣技巧（SPI补N探寻）技巧说明Situation状况询问通过了解状况，以专业的知识，发掘客户的潜在问题。并加以双方确认Problem问题点询问以询问的方式，将问题严重话，使客户认识到，目前改变的紧迫性。Implication暗示询问以暗示客户的方式，提升客户解决问题的责任感和危机感，使之下决心，采取行动Needpay-off需求确定询问以询问的方式，提供两三套方案，使其加以选择，从而完成销售任务。聆听技巧lis治ten君ing质s流kil队l成功销写售人员并非能牛言善到但必须唇是好的薯聆听者聆听的匙重要性显示你对毛客户谈话楼的兴趣，被激励客户锹说得更多杯，你可以范了解的更事多让销售辆朝双向登沟通进食行，而麦不是单裹向的有助于隆鉴别客绒户话中票之话与选弦外之博音聆听的技路巧据专家统鞭计：人际沟卖通中仅匹有十分店之一透薪过语句寇来进行摩，三层菜取决于唤语调和攀声音，阿其余六论成靠肢适体语言聽比说难抗上百倍改善聆锈听技能泼的方法目光和挣客户相币接触发掘共今同的兴胀趣爱好不要轻易宪反驳，注布意敏感问腊题利用提吧问，适乘时进行桶总结，属确认聆弦听内容泡的理解注意听检出话中瞧话与弦溜外之音对重要粘内容做兔记录最重要备的是：扰让客户俘说话，均说完专业销安售拜访拣流程产品知径识访前计刮划开场白发掘需简求满足需求处理异议成交缔结访后分析喝评估满足客户写的需求目的：帮助客犬户了解持相关产贪品服务如何满唤足其某里些需求满足客造户需求部的步骤表达了解赴客户的需问要介绍相关具的特征和念利益询问是踢否接受F-B转化法骗满足客项户的需陵求F：feat忠ure特征B：ben良efi后t利益Feat担ure特征特征是务指产品窜、服务卧本身具屡有的例如：射化学成分外包装口感、贿气味颜色价格制造厂家服务形拆式和内蹲容Ben馋efi碗t利益由特征愿与优势演发展而储来给客户业辣务及本人第带来的益跌处。例如：有效性安全性稳定性经济性方便性2264牢蹈记：客户购榆买产品/服务，并省不是购买缝特征或功能穿，而是荐购买符杜合他的浩需求的捆利益销售特定顿利益必需首判先探询害确认客点户的需再求，再扯陈述符合需健求的特危定利益季（不是伏罗列各绢种利益）销售特定截的利益利益1产品利益2需求2需求1利益4利益3需求4需求3专业销忧售拜访翼流程产品知绸识访前计说划开场白发掘需求满足需求处理异议成交缔群结访后分菊析评估处理客怒户的异齐议怀疑误解缺陷处理异议愤的心态异议可探能是销亭售机会款。异议表锣示客户她不同角阅度的看物法，不可有输争赢想法驳命倒对方。异议往往收预示客户举真正关心涛的问题，必需仔细骄聆听处理异寸议的基宁本程序C-P革-L-倍A缓冲Cus戏hio过n探询Prob将e聆听Lis辩ten答复Ans牲wer处理异议毯的基本程样序C-P治-L-帅A步骤：缓冲：框使顾客感出受的压力议放松，使氧其安静下诊来探询：1澄清异议虽缘由2找出背臭后理由3发现真躬正异议4迅速反应粪但避免早浴下结论聆听：刚异议易被定曲解，正归是聆听的匆最佳时机答复：宴不可桶以说他喇错，但差可以使流他接受况你的意木见处理怀像疑与误埋解怀疑：灶不相信牌你的产访品或公摊司能做期到如你所证说的。误解：夏因缺乏拉信息或枝错误信局息而引泰起的负掘面假设方法：后表示了解痰该顾虑询问以匆充分了暂解该顾截虑给予相尊关的证虫据了解是荡否接受处理缺陷缺陷：秋产品本表身实际添存在的堪缺点造伙成客户西不接受产品方法：询问以充泽分了解聚焦大麦方向重申客唱户已接萝受的利孩益，平日衡缺点了解是渔否接受Cus脏hio较n举例我理解您捧的心情…我理解您云的观点…我明白轻您的意挂思…我了解美您的顾灶虑…我相信拉您有这挪样的观映点，一介定有您恒的理由…如果我各碰到这妄样情况房诚，也会昌感到为杀难…谢谢您封这样关巴注我闷赵的产品…谢谢您及蝇时向我们掌反馈这样袄的信息…25专业销钩售拜访懂流程产品知识访前计纺划开场白发掘需求满足需且求处理异议成交缔逼结访后分析此评估缔结成交即销售举人员引印导客户岭实现购堂买或承诺一预项提议的怨过程。医生已经展信服该产曲品，你应索采取行动使其脉开始：▲说试用▲泊继续试参用▲跪扩大适闻应症缔结前的滨心理准备缔结前的仪心理障碍◆害怕被谅拒绝，会构很难堪◆自认咐为要求敞处方是广向对方采祈求，不好意逢思开口◆看到峰对方为垦难的反武映或反逢对意见，觉弦得不必强乳求缔结前族的心理弟准备从买方立置场看由于惯性亩定律，做州决策时出植现犹豫动绞摇◆担心决汇策不正院确，需鬼要别人悲帮助◆对新的老药物没估有信心首，需要峡证据支际持◆需要充实阁信心才能搁进一步做博决定销售人聋员的正摊确心理■帮助客补户尽快获兽得产品享走受利益■帮助欧客户尽亭快解决早问题，梳满足需轧要■这是商你业行为中搏公平的沟塞通机会缔结的蚊时机当你收到箱客户表示浑接受的购鲁买讯号后成交的待机会◆当医生重腾述你提供找的利益或蚊称赞的产恳品时◆当医师炊的异议风得到满瞧意的答毒复时◆当感到更医生准红备用药俊时（问疏及使用转方法或牺表现出饼积极的身体语滥言）非言辞修性言辞性缔结步骤◆提示客筒户以接受方的利益◆提议你绝和客户的仆下一步骤◆确认惠是否接斧受缔结—研究仅仅直接售提议下一秤步骤是一忆种趟把舟已接受