滕州餐饮市场营销方案

滕州餐饮市场锁店计划一、现状：当前滕州餐饮市场，企业产品占有率较高,主要以酒店专供为主，从近期的市场反应来看，银麦啤酒经过“传销模式"进行买店，如此方式成功，将对企业在餐饮市场带来较大竞争.事业部品牌整合，彭城啤酒即将进入滕州市场，但品牌的著名度较低，酒店和消费者的接受较慢。根据以上原因,企业经过彭城啤酒产品组合，对拥有影响力的酒店进行提早锁店，达到彭城啤酒迅速进店和打破银麦啤酒买店方案.二、产品组合：产品开票价促销（终端）分返利（经销商)零售价两次兑现金彭城60元/箱8元投奖18元4元8元/瓶银彭城39元/箱6元投奖6元3元5—6元/瓶冰生态29元/箱4元2．5元4元/瓶三、运作办法:1、锁店办法:企业向酒店无偿投入5000元啤酒（金彭城21箱、银彭城30箱，冰生态80箱），分两次赠送，第一次在11月份赠送3000元啤酒，第二次在6月份赠送2000元啤酒，酒店向企业缴纳1000元押金，签署三方协议。其目的：(1、降低酒店老板对彭城啤酒的接收难度，更容易进店，增强亲和力，向消费者直接宣传彭城品牌.(2、节俭客户进店的铺地金（防止赊销)。2、锁酒店条件：年销售量超过3000箱以上，对企业产品推行专卖的3、

酒店.(预计促销政策:

120家)品种

酒店

经销商回盖

月返

年奖

月返

风险金

专卖奖金彭城

18元

4元

4元

3元

1元

1元银彭城6元3元3元2元1元1元冰生态2元2元1.5元1元0．5元4、渠道：酒店直供商和办事处酒店直供处酒店直供商：企业从现有直供商中精选出销售能力较强，信誉度较好，专卖的客户。酒店直供处:负责对客户以外的被锁的酒店配送.5、运作模式：经销商负责配送所负责的酒店,对企业投入的酒店，送货后在酒店供货记录卡上登记.办事处人员推行人车分别，划地区管理.每位业务员负责对地区内的酒店进行管理、理货、铺货、收款统计销售数量,定期对酒店直供商送货的酒店检查,统计酒店送货数量.6、管理要求：酒店：检查中发现违犯专卖协议的，扣除当月得月返，对完不可3000箱任务的酒店，差额500箱以内的，年关返利2元/箱，差额1000箱以内的取消年关返利，差额1000箱以上的取消年关奖赏并扣除1000元押金。酒店的门头、展示柜等投入从促销费用扣除。经销商：享受企业投入的酒店，必须签署三方专卖协议，企业检查中发现酒店违犯企业专卖协议的，从月返中相应的扣罚。对完不可任务差额500箱以上的酒店,对该酒店销售量的每箱1元的风险金给与扣除。酒店销售统计数量超过经销商销售总数量的，所有的返利由经销商担当.经销商对企业产品不推行专卖的，取消专卖奖。业务人员：业务员负责的酒店发现违犯企业专卖协议的，每次扣罚50—100元。如出现统计数量超报的，返利由个人担当。7、宣传：1、为节俭费用产品上市期间企业在社区挂过街条幅（费用低、时间长），内容为:青岛啤酒(滕州）企业又出新品———-—-彭城啤酒彭城啤酒————鹏程生活新起点2、将公交车体和硬性广告牌部分置换成彭城品牌的广告语。3、借助电视、报纸进行彭城啤酒的高品质宣传等.四、费用

:赠酒：131箱＊18元*120家=28。3万元条幅宣传：30元*200=6000元（由企业后勤人员负责悬挂）五、推进计划表：内容时间责任人参与人员议论方案10月26日赵文诗企业领导、办事处人员宣传、培训10月28日赵文诗办事处人员、客户与酒店洽谈10.29—11．4王军业务员经销商划片区管理10．27—10.30王军办事处有关人员审核专卖酒店11．4-11.6赵文诗企业领导、办事处经理签署专卖协议11．7—11．9王军业务人员、经销商编写专卖协议11．5前王亚飞商标到货11月5日前王亚飞协调生产11月8日前何清条幅宣传11月8日前王亚飞营销部和办事处人员产品上市11月10日赵文诗办事处经消商酒店专卖协议甲方：企业乙方：酒店丙方：经销商本着同等互利的原则，经三方友好磋商,对销售彭城啤酒签署如下专卖协议：1、丙方在年月日——年月日期间,专卖甲方啤酒，由丙方给与供货。2、甲方为乙方提供以下产品和销售政策产品进店价月返年奖零售价金彭城60元/箱4元4元8元/瓶银彭城39元/箱3元3元5—6元/瓶冰生态29元/箱2元2元4元/瓶3、乙方一年内销售3000箱以上的甲方产品，并专卖甲方的产品,甲方分两次免费赠送5000元啤酒，(金彭城21箱、银彭城30箱、冰生态80箱)。4、赠送办法:赠送啤酒分2个阶段第一阶段:签署三方协议，乙方向甲方缴纳1000元押金后,甲方一次性赠送乙方3000元啤酒((金彭城11箱、银彭城20箱、冰生态40箱）。第二阶段：协议执行半年时，企业一次性给与乙方赠送2000元啤酒(金彭城10箱、银彭城10箱、冰生态40箱）。5、甲方指定丙方向乙方供货，丙方实时向乙方供货，并登记送货数量。6、在协议期间,乙方销量达成以上三种产品3000箱，并专卖甲方产品，甲方年关给与4元/箱的奖赏。7、如有以下违约行为的，将赐予相应的办理。1、协议期间，乙方不推行专卖或停止销售的,甲方将有权终止协议，并扣除乙方的返利和押金.2、协议期间，如乙方完不可3000箱销量任务,差额500箱以内的，年关返利2元/箱，差额1000箱以内的取消年关返利,差额1000箱以上的取消年关奖赏并扣除1000元押金。3、如发现多