产品推广策略

略的关于销的义，不同书中不一的论，这也没有必再详地阐，只要把销在场中行为一些说明目的让更易理，所我们非常单的进行直的表：营销把产的利益和消者的益对接，形交换一种方式。市场营销是开发消费者心对产品利益需要，然后通过销售的方让销售者足。产品营销把产品的利益消费者需求利对接，然后启发和满足。品牌营销是把品种的利和消费者的需利益对接，然后启和满。效劳销是效劳的企业把效的利益和消者虚利益对接，然启发和满。比方饭店、校、银行等。市场销的心概念是：要、需求欲望需要是无通过销方法创造的，求可以启发的，而欲望是以引的。需要要指人感被剥的一状态包括本的生需要〔食物、服、暖〕、社会要〔归属感情感〕以人需要〔追求识与现自〕。需要得满足，消费者能采取下两种行之一：〕找能够足其需要的目标：〕试削弱种需要。好营销员应该图找或开发所需的物或效来满人们的需要。欲：是人类需要受文化个性响后采取的形。如在美，了想汉堡包、炸薯；在中国，饿了通常吃米饭和炒菜着社会的进步会成员的欲也会逐渐增强，因为人们接到们的物。需要和望的不不能着的欲望而无根需要，因为品是的中一种

够利地买到动般称拉把称为拉称为“市场〞称“就说先市才随着物极丰富们范围来往往括装色、、形、诉语、感教提升说效如没没自推广销售市场的操作为中互运达成的不同产品属性品阶段的牌位采用的推广度是不一样的。当广工力度强时，售的力度对减弱，当售的力度时，推广的力度减弱。具体的操形式如下：时期

力度与销售力度市拓展阶段市建设阶段产的导入阶段

抢份额的拓以销售为主开拓期以推广教为主推广以地面建和形象设为主，销售以端设为推广的力度大但要考虑市场的启动时间，假启动时间长，需用销售终的教育达直接购置产的上升阶推广的力度要大，主是品牌知的力度段

加，销是配合达成的成长段是市场需求显的时，这个时产的成长阶要迅速瓜地盘，时消费者择认知开段

始成。所以要用品牌认和品牌念达成，销是配合扩展的产的成熟阶熟阶段盘已经定，需要各自的市场段

建好，同时新的产品概强化自的品牌特质区隔其他牌产品所以推广工作是稳建设和引新的概。同，销售配地面的广行达成完的市场建设。销的问题在习推广同时，一定要了解销售的行，因很多广工作要通销售的末来表，首来看看销在营销活中可解决的问题。销是什营工作的另个重内容是销。销解决的是何把产品送到费者手中，就生产者卖出品，消费买入产品。所谓销售就是出售产品。售是在买双方成一时才会生的交易。种交行为是所权的移，卖可以得预定的经济价，收货币，买得到产品或劳。销的概念及售在营活中地位，会随着市环境的变而发生化。销的方式我们通过产品送到消费面前来完成销的物流环节，还需要过在费者前展产品表现求、知利等环节让消者产生费。为了充市规模销售为还要利渠道成更规模的销货市场展，以成最大限度的费市场接受率。题在营销动中，广和售是互运达成整体效。那么，推广什么们只认知了解广，能把两个销中的操作为很好结合来。么把一无形事或形的品，过有和无的手，达成被泛认知行为我们其为“推〞。推的目就是让消者了解品或种，使消费者察自己利益需要，并产生需求和望，最终达成购产品的目。方推广用的方主要通过息传，有口传播、觉传播听觉播等。这些播方式表在日操作行，表现：体的组合用、销售末端的视觉焦展示而媒体利用是广告知体，媒有达成不同传播式的形式，要根不同媒体用合地利，同也要虑不区域的接方式企业要到目的综合量，达成要的推广效果，设计最正确的推组合形。合推广和售的互达成销售目的和市建设目，所以，除了推广销售身需很好理解外，重要是需要了推广销售的配合这种合不是一个例划的问题，需要不同市场产品件下据不的状合理利用。当销与消者的离近，如把推工作到消者那里，消费产生产品需求？在销售的同把推广工作也成了我们常看推销员在细地绍产、推广品劝购等这些都称广行而在推的同时，推销人还要把品送消费面，以同时达销售。企业过一渠道员，产品到消者面，这一级成员们把叫做场或零售，就与消者直发生交易场所利用样的所和费者面，的也为了适宜场合行销，这的场，品和置的时就。之“〞另是发对牌并生置可“〞“〞比拟已人劝达媒配好样对影是达置末端配度何看状采方式方法也看希望规模如所示：式式

度

直度相等直间、度大

间间

度加不离的距离同时加大了渠道推广利用不是意进渠道行推，是工作中自然然形成渠道的端就是消者道成员好，企的业人员好在把品送消费面前的时，必然就把送去的是什告知消费，这的告方法是推广为由于对对象在看到品时，是一样的，只有看到现象，才判断该如应对，所，能提前允采用什样的沟方式只能据当时的市表现处。营动是一集体的运作行为，我面对的不是一消费者是一群体这个体所的环又各不相，要据这群体体的变化势，去变沟方式准那。根多年市实践，这沟通式和用的一些根本方，也以种标准的表现大家认及使用。今天已有很多规那么，但千万不要被这些规那所束缚，根据要达成目标去考量采用方的正性。有个规那不是时的实中来的，要我的方应当市的，应来的需要可。销去其实销商会努工作，因经销是为自己利益在工，只要看积极有多。一好的策、个好的广告支一些员助销助带来的可能不仅是对经销商工作的支，更重要的对经销商内在能的一种挖掘让销商不仅乐主动销你产，甚很多无的工作都在这潜移默的帮助中成了。你广告促销支，让经商看了更的好和更的市空间经销对的品信倍增经销在日工作中会对其下经销位或者零售更多地推广你的产，使的产品到更多的铺和网建设的时，由带来的是视觉的广泛冲和更多的场购。这，就会形品牌认和产销售双重效果，所以们的作就是对销商的支，同也让经销努力地工作。信产进入市场时，需要让经销商帮助铺货和迅占领市，这，经销对新产品是没有信心的，了让销树立信心需要如下作：利电视广告终端；DM；说明企业的实力；

说明产品的品质和效果；说明企业的推广支持内容和方法；，建立经；说明企业的经销商政策，让经营商看到利润前；说明企业对销商通路上帮助和人支持；器配给经商一定的

随产品市给销商销品帮助经销商练末端展示活化方法心零售和消者的离是近的我们望零商能最大可能发挥效用我们仅要更多零售愿意产品更多摆上台，希望售商为售我们产品得利润，从有更大积极去努力广。放产品利用业务员每的畅流拜，进有效沟通帮助零商更多摆放产品，的上架率到达最大让产品摆更容易凸品牌击力让产品多的被购置

让产品持卫生品质让产品在卖到达活化和发更多需的可能助卖场的一对一促销，是对零售商品的另外一种持对柜的促，也是激发售店产品销售热的一鼓励卖场推广工具的利用，对产品的销售也是一种助广告的支，能更加容易达在销售广深度分销目前很多快速通品经常采用一种方法，只有了解种方的推行为销售为的合，能更地把深度销搞。渠道的用只一种形式而已，最终的还是让更的消费购置产品。原因不是有的品都合深分销不同产品其需方式是不一的。买一台空，下次置的时可能就五年或者长；而一罐料，天可还会续购，这种产品购置率显是不样的购置率决了消者需要能随时地买，这要求们把售网密集，让消费者容易更方便随时购到这产品。这种集性的销行既可方便费者也给业带与消费者接触时机密集性的接触时机何展示品牌，如劳于费者如让费者加欢我们的品，就需要在市场上利用推广具体表。有些企业大场〔尔玛、家乐等〕展行为当成是与费见面主要机，这就错了。这些卖场作用当然能无，但能把们当惟一追求目标我们的目不是入大场，是更多消费购置品，大场是其一种手段。性销带来性推广消费者被动接的推广。多视、、不同面不同的，消费者同的，费者种同一的，成这的。密集性分销，我们消费者见面的数无形增多了。那么如何用售网点及密的产展示达成消费者产品品牌的造和广呢我不只以利用种信息源传给消者信的时，还环境可以让我们方便的达成。如何用这的地环境合理根据场变到达推效果？者用环引导是让费者这个境中随时受到牌和产品冲击在进卖场不知觉地引导、发产生消费行。利用大环境的形象造和引导路牌形象对消费者的感应利用境创焦点视觉吸；公车广告〔整车的焦点视冲击效〕站广告、地铁箱、区路焦点箱等觉焦点；售卖环境的焦创造〔专卖店商场门、小售店及售卖点；卖场内的提示和指〔中店、柜等〕；卖场活化〔头、摆放工具利用等注意要：外围形象焦点环境卖场吸引店内提示注：不考诉求否准，视形象色彩否统的前提下，环境布局应该是连贯性的。用色彩强频率以便费者深记忆推广为的多方，是望被知和受。费者感受不仅诉来达，还能需通过字外貌特、性格点、言谈举止穿衣打扮诸多因来完成。要让费集精力不被其他的品牌引，让我的形象引发消费者的意而这切都需要通过觉来完此，视觉的统显得为重要。么产品上体表的，以包的色是推广的主体彩产品视觉现载是媒，而体在达产或者牌的时候，不能脱离包装的色彩独立推。在焦点觉中，装的放也要纳入视统一的境中去。在环塑造程中视觉达应是一的，环境导过程中不能其他的视体验举例可口乐的标注是没颜色，其牌在场上广色彩，其产的包色彩灯标色。装的彩一确定下来在其的视行为就不脱离电视告的体色调不脱离产品传公关动、销活的色调不能脱离包括品推的市工具、平面立体的型等都是统的色。只有这，给费者的感觉才能致；才能使费者在看到不同式的广告时，感觉是同品牌的宣传，会生其的联，这等利用同的体，成了费者重接受信息的效果。用感受致用形达成费者官上一致也是需要理解和为其努力的一方向。在推过程，我给消费很种形式介绍但不的形和不的内，在同条件，对费才的效不定是不的比方，从觉上给费者一个商标识，这商是个圆的标志当这个圆的标，放其他合或者其地点，圆改成了形，这时消者接的变。不同信产生的记效果没重复一个信息，前面的圆形标志后的方形标志，不太可能让人联想到一标，也就是会生更的记忆果。需要意的不是这样的形状改变，还需注意头推广环结合，所产生的心感受效果。当劳店展示是统的，管你这个店什么点，视不能变。种视特别不说门是米长换一门店十米，店长度的变需要改视觉设计给消费的一要是一个一的果。个统一效果是着店的加大而放，也不是随着店而后综而缩小的是根消费的感觉来计的统形状。它不是同比例大或者小的系，费者是相信的，这样的觉不来，我们是为费者的感觉而设，需要的是让费者的觉致。15问题之些规都调目让理论案→道→渠道筹划说明→道筹效手段协新完替应生命周期替况应季节换抗竞牌行筹划明筹划明：筹划明单牌生核命周期标

略明

促·教育媒向传优势期与开拓期与开拓认知与理化产品根本利益；介绍企业综合实力；发布市知解，引发企业对渠道的优惠供货政策效方式及推广渠道兴息趣，达成·调业提的渠道政利益空较大以引进货，迅分商尝试销售速实现铺货率销及生化展配合末的促活动全位媒体推广对末端零售商行接的奖励销大开拓产品产品的特色与品牌市分商网价值，给分商带来的益络稳·力宣传企业对道成员优惠而灵活的促销政已分策，如各种形式的价格扣、折让、免费商品、商刺成端促、推广补贴等稳其进并长

与开提·配末零售商做促销生动展示配其他展期

高售

经销的推广宣传量培·在业行及权威媒上播题性文章制渠道成员有关产品企业效强渠道信心的信·期配合促销活动做渠关与推宣传调整渠道立企业品牌强化企业品与产品品牌深的网络，加理，过各形的关推广与象推广强渠道控路信心制，稳固·调企业实力与信给分商带来不仅销成道维护得益，是种信保障独无的与企业的熟稳持与效合作关系定期·配末端零售做消者尝试促销生动化示配合未端的促销活动全位的媒体广·合淡交替期间广宣·广筹划密注意品推广为这做法，绕了利〔而非产品利益〕获得者的分销商，通刺激终端售商给产利益获得一个推，他们的“市推入〞件与销商同，所以广与促会取得反向的拉。推广筹划的内容渠道广筹的容，括对分商的广终端成推广整体划路筹的产品依据·品属性·产周频率·产品·产品品质·产品价格市依据·费者对产品的置形态消费者心的产品利·品市的购置机竞产品推广方·品的格·竞的渠道政策·品渠的销方·品渠中的关行·品的产品卖点经商利益分析·销商对产品的实要求·经商对体利益要·销商对其他产品的看法经销商其他要求筹划内容·鼓励铺货·鼓产品架·励销量·励对品的信·鼓励货·鼓励移库存促活动根本理，有些运用推〞“拉两种量用于标市场。拉动场需，激消费的购积极性保障道的销售能力鼓励销商销售员的售积极，使力形良性环。促销动的广，效劳促活动手段必须据促活动对象目的确定广目标、职能策略不同对象的促销筹说明不促销促销活动目的促对费者产品生动化陈列与产品推广等其他

推配促销活动前告促活动

展会、价格折销手段一引导知动息调销让赠品、金消费者需求，拉动其主题的益点强购光鼓励免费试购产品效劳用产品证、品范、消费信

置心对道的销动

用演示销、劳销等购折让现金折通过拉动渠成员扣免费品、使用积极发挥作广、联合促渠的销售系的销广与陈列折作用销让销销资金提售能觥供特许营、果来看，个推售示会力

根不同销活动意渠道成员进行告与说调企的销优惠策广支与效业形与好信增强道销售极性与诚对售人的销活

推竞赛销售提成别销售奖励等

推销售人取得更的销售业绩针不同机的促筹划明促活动的推广筹划，除了必配合销对象之，还把握机。确推广目标，确促推广同于品推暂时性特殊点根据品的生命周期、销季节、品属性竞策略等相应的整和改。分不同促活动标时机目

目

推筹划重说明策

(

)

(

)

筹划差异印打击竞品道信心调企业综实力与信誉象给渠道的建消费忠诚度

加益，稳固忠诚度产品对批发抢占先机防促销手段有新意动销季变

季进

商销竞品率先进人心进量进入场促利益明确而货协促销动引入旺

而是零占批商售使金，挤零

配人员推销铺

商存空及

适的公宣传辅季

陈位置最费励踊前启动

后对消费者的广宣力度对较大强跃置

季抢先引

调品牌与产品特征消者，强化产及促销利益知与牌认旺主针对刺激消费者购